大客戶銷售流程

1、大客戶銷售管理流程是兼?zhèn)湔w效益、資源分配和過程管理而設(shè)計的，經(jīng)過對銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，全面分析客戶組織政治和個人動機(jī)，客觀評估銷售機(jī)遇，制定有效的攻單戰(zhàn)術(shù)；認(rèn)識平常銷售工作的動向、進(jìn)度，結(jié)合客戶關(guān)系推動的進(jìn)度，利用大客戶銷售流管理工具，趕早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，馬上解決。也就是說，銷售流程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實績之間的關(guān)系，經(jīng)過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，保證銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。大客戶銷售管理流程是經(jīng)過一個挨次推動的客戶開發(fā)階段、立項階段、提案階段、招招標(biāo)階段、商務(wù)談判階段和工程實行階段等六個遞進(jìn)階段的銷售過程和節(jié)點，來定義大客戶銷售周期、認(rèn)識大客戶銷售的特征、評估大

2、客戶銷售機(jī)遇和管理大客戶銷售過程，具體可分為六個階段：客戶開發(fā)階段，要點節(jié)點：正確的項目信息；立項階段，要點節(jié)點：售前立項；提案階段，要點節(jié)點：有效的客戶關(guān)系推動；招招標(biāo)階段，要點節(jié)點：招標(biāo)或議標(biāo)；商務(wù)談判階段，要點節(jié)點：合同審批和合同簽訂；工程實行階段：要點節(jié)點：工程查收和項目結(jié)項。經(jīng)過擬定大客戶銷售流程管理，明確銷售各階段工作內(nèi)容，擬定嚴(yán)正的管理紀(jì)律，建立嶄新的銷售文化，要求全部銷售和實行人員依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行工作。同時，利用標(biāo)準(zhǔn)流程管理，對銷售各階段（或狀態(tài)）的一致的定義或描畫，使銷售工作每一環(huán)節(jié)和每一過程都有據(jù)可依，管理層按期對流程進(jìn)行回顧總結(jié)或監(jiān)察，增添銷售可控性，增強(qiáng)企業(yè)對客戶的競爭

3、銷售能力。因企業(yè)所處行業(yè)不一樣、產(chǎn)品特征不一樣、競爭狀況不一樣和企業(yè)資源狀況不一樣，不同企業(yè)面向大客戶的銷售流程和銷售各階段的工作內(nèi)容可能有所不一樣，但一般包含以下內(nèi)容:客戶開發(fā)階段的工作內(nèi)容客戶線索找尋，利用必需的市場開發(fā)手段和銷售技巧，在客戶立項先期，及時掌握客戶可能的項目信息，建立強(qiáng)盛的項目獲取渠道，增添市場覆蓋率；評估銷售機(jī)遇，盡量采集和明確客戶的需求、項目/購買進(jìn)度表、估量、競爭、決講和優(yōu)先評估項等要評論估元素；經(jīng)過客戶分析，判斷項目能否符合企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、市場定位及產(chǎn)品和技術(shù)的經(jīng)營方向。不然，須確立項目對企業(yè)將來發(fā)展方向或市場影響力的要素能否有相關(guān)性；假如是大客戶或大項目，判斷屬于A

4、級、B級、C級、D級客戶的哪一級別，明確客戶的種類，填寫大客戶客戶跟進(jìn)表。大客戶部門更新大客戶名單或大項目名單，并做合適客戶分配；經(jīng)過客戶開發(fā)，提高現(xiàn)有客戶的使用率，增添新客戶的市場據(jù)有率，保持新客戶的增添，堅固提高企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績。立項階段的工作內(nèi)容經(jīng)過溝通和調(diào)研等跟進(jìn)方式，努力提高企業(yè)有名度和美譽度，全力將競爭者擋在外面，最少要在這個階段正確認(rèn)識客戶的要評論估元素，并與決策者建立必定的聯(lián)系，進(jìn)一步確認(rèn)客戶價值。假如客戶/項目符合企業(yè)的立項要求，提交立項報告。立項內(nèi)容包含：項目名稱、項目編號、客戶方負(fù)責(zé)人、估計簽約金額、項目毛利率估計、銷售花費估量、項目分類、估計簽約時間等等。立項后，依據(jù)擬定

5、的目標(biāo)，擬定營銷計劃和計劃的實行策略，對各種信息經(jīng)過不停的確認(rèn)、分析、否定或必定，敏銳地判斷并得出客觀的結(jié)論，確立計劃可實現(xiàn)的程度。在實行計劃結(jié)束后，擬定下一次銷售行動計劃或挽救措施。但要注意的是，在此過程中，很多銷售工作是屢屢的。在立項階段，周期性的擬定與記錄每一個項目的銷售行動計劃和項目追蹤表并實行，依據(jù)市場信息和客戶反響信息，對實行結(jié)果分析，確立其成就、得失。對不成功的行動，擬定挽救的銷售策略或措施并落實執(zhí)行。對上一階段的實行結(jié)果進(jìn)行評估，確立下一階段的銷售行動計劃/銷售行動計劃表。擬定客戶高層保護(hù)計劃，找尋更佳(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)的公關(guān)門路。這一階段的目標(biāo)是：成為客戶選定的候選供應(yīng)商

6、，準(zhǔn)備進(jìn)入下一銷售階段。沒有入圍，項目結(jié)項。提案階段的工作內(nèi)容利用產(chǎn)品/解決方案演示、企業(yè)觀光、客戶觀光、提交建議書等形式，對客戶進(jìn)行影響，使之對我方產(chǎn)品、服務(wù)充分認(rèn)識，并建立競爭優(yōu)勢；對客戶開發(fā)階段、立項階段的工作進(jìn)行回顧，重新評估立項報告中的內(nèi)容。同時應(yīng)組織團(tuán)隊，從客戶角度出發(fā)，寫出腳踏實地、擁有感動人心的、專業(yè)的建議方案和產(chǎn)品/解決方案演示，力圖全面而形象地表達(dá)產(chǎn)品和服務(wù)的長處和特征，并協(xié)助其獲取客戶的同意或被采用；總結(jié)以前工作，利用各種資源，采納各種方式，對客戶主要決策人、專家小組進(jìn)一步睜開必需的影響工作?？蛻舻男枨竺鞔_以后，客戶將開始比較各個供應(yīng)商提供的不一樣方案，假如大客戶經(jīng)理沒有

7、在提案階段影響客戶的購買指標(biāo)，在下一項目階段將面對激烈的價格競爭；清除客戶異議，解決客戶預(yù)期之外的問題，為客戶供應(yīng)增值服務(wù)；順利進(jìn)入下一項目階段，做好招標(biāo)的各項準(zhǔn)備和方案評估的技術(shù)準(zhǔn)備。招招標(biāo)階段的工作內(nèi)容因為客戶的招標(biāo)，使得購買流程與銷售流程一致在一起。在招標(biāo)書中，客戶已經(jīng)將需求變換成購買指標(biāo)，以后客戶更偏向于價格的比較。大客戶經(jīng)理在這個階段要充分認(rèn)識競爭者的狀況，并向客戶介紹自己企業(yè)具備的而競爭者不具備的特征以及這些特征對客戶的好處，將競爭指引到對自己有益的方向。假如發(fā)現(xiàn)客戶的購買指標(biāo)的確對自己不利，大客戶經(jīng)理這時可以選擇退出競爭，也許利用此次機(jī)遇與其建立關(guān)系，等候下次機(jī)遇。在招招標(biāo)階段，

8、大客戶經(jīng)理的主要工作是依據(jù)客戶的招標(biāo)書寫招標(biāo)書。客戶會經(jīng)過招標(biāo)書判斷供應(yīng)商方案的可行性和合理性，因此招標(biāo)書還要可以表現(xiàn)自己的方案是最可以滿足客戶的需求的。制作招標(biāo)文件是招招標(biāo)活動中重要的環(huán)節(jié)，對付招標(biāo)文件恩賜足夠的重視，力求遞交的是一份內(nèi)容上完好、實質(zhì)上響應(yīng)、價格上有競爭力、制作上精巧的招標(biāo)文件。對客戶開發(fā)階段、立項階段和提案階段的工作進(jìn)行回顧，重新評估立項報告中的內(nèi)容。依據(jù)競爭者的狀況、客戶對企業(yè)（可能有）的排名順序，客戶供應(yīng)的招（議）標(biāo)說明書，對工程成本和希望的毛利狀況進(jìn)行分析。確立撰寫招標(biāo)方案的策略和依據(jù)，確立方案中所采用產(chǎn)品及工程的價格定位。對工程成本和毛利狀況進(jìn)行分析，假如成本過高則

9、以致利潤達(dá)不到企業(yè)要求甚至損失，可項目結(jié)項，總結(jié)不招標(biāo)的致命要素，提交總結(jié)報告。擬定招標(biāo)方案整體策略。舉行方案溝通會，確立方案書的負(fù)責(zé)人，合作方負(fù)責(zé)人及其余構(gòu)成人員及分工、時間計劃安排和要點工作（包含客戶公關(guān)、技術(shù)方案、工程實行、項目經(jīng)理等）。招標(biāo)方案的編寫工作，要分階段的檢查方案書的基本思路、技術(shù)水平易質(zhì)量。如：方案的合理性、技術(shù)的可行性、能否滿足客戶的需求、整體招標(biāo)價的構(gòu)成、投標(biāo)資質(zhì)文件能否符合標(biāo)書要求、商務(wù)文件完備、能否準(zhǔn)時完成標(biāo)書等。大客戶經(jīng)理和客戶方安排必需的針對業(yè)務(wù)需求書和招標(biāo)方案書的溝通時間和內(nèi)容。依據(jù)競爭者狀況分析，我方好壞勢分析，確立競爭策略和競爭策略實行的方案計劃。確立主要

10、講標(biāo)人和答疑人及內(nèi)容，確立答標(biāo)策略及優(yōu)勢要點?？偨Y(jié)以前工作，利用各種資源，采納各種方式，對客戶主要決策人、專家小組進(jìn)一步睜開必需的影響工作。招標(biāo)價格決策，并對招標(biāo)價格和工作說明書進(jìn)行審查。這一階段的目標(biāo)是：中標(biāo)。進(jìn)入獨家的商務(wù)談判或多家的競爭性商務(wù)談判階段。招標(biāo)失敗，項目結(jié)項。階段總結(jié)報告。工程實行階段的工作內(nèi)容完成售前與實行交接工作，建立項目實行小組，任命項目經(jīng)理，對項目小構(gòu)成員分工、工作職責(zé)區(qū)別、計劃、溝通、管理等進(jìn)行整體規(guī)劃。同時，協(xié)助客戶建立項目管理小組，協(xié)助客戶對項目小構(gòu)成員分工、工作職責(zé)區(qū)別、計劃、溝通、管理等進(jìn)行整體規(guī)劃；擬定客戶項目實行計劃，客戶項目工程實行計劃包含：合同中工作

11、范圍的實行狀況、項目實行的主要風(fēng)險和解決方法、項目管理、續(xù)單、客戶關(guān)系保護(hù)；與客戶項目實行計劃相對應(yīng)，應(yīng)協(xié)調(diào)與敦促客戶擬定項目管理計劃，監(jiān)察和協(xié)調(diào)客戶方的項目管理的執(zhí)行；按合同條款，準(zhǔn)時與客戶協(xié)調(diào)收款事宜，并保證收款準(zhǔn)時完成；合同履約，辦理產(chǎn)品出貨與運輸，協(xié)助客戶進(jìn)行產(chǎn)品查收與產(chǎn)品退換；因為客戶已經(jīng)簽訂協(xié)議，在這個階段最簡單與客戶高層建立優(yōu)異的關(guān)系。大客戶經(jīng)理應(yīng)該在這個階段去拜會客戶的高層主管，聆聽他的建議，解決他的問題。這時銷售中最重要的、最要點的是與高層主管的關(guān)系，側(cè)重客戶關(guān)系保護(hù)和售后服務(wù)，以博得相信，保持長遠(yuǎn)關(guān)系；增強(qiáng)與客戶協(xié)調(diào)，按客戶項目工程實行計劃，準(zhǔn)時進(jìn)行工程實行、調(diào)試，減少不用要差旅次數(shù)，提高差旅效率，降低差旅花費；提高調(diào)試技術(shù)，提高調(diào)試成功率；在調(diào)試過程中協(xié)調(diào)辦理好相關(guān)各方關(guān)系，合適擴(kuò)大工作外延，減少責(zé)任事故；對因需求改正而以致的工程實行工作量增添，要及時辦理合同改正和資源申請與協(xié)調(diào)等相關(guān)事宜；項目實行的階段評審活動的組織和策劃，項目查收與結(jié)項；工程實行階段的主要目標(biāo)是：成功實行項目，與客戶建立長遠(yuǎn)合作關(guān)系。在明確銷售