投行之財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)助力銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)資料

1、北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司 公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營(yíng)銷專題研究報(bào)告 HYPERLINK http：/ 綜合金融服務(wù)方案信貸資金投行業(yè)務(wù)創(chuàng)業(yè)易貸產(chǎn)品綜合金融服務(wù)方案信貸資金投行業(yè)務(wù)創(chuàng)業(yè)易貸產(chǎn)品訂單融資證票通內(nèi)貿(mào)通全方位的金融咨詢服務(wù)案例操作：開發(fā)區(qū)凱德公司提供擔(dān)保案例操作：創(chuàng)業(yè)板、中小板上市輔導(dǎo)資料來源：銀聯(lián)聯(lián)信信貸資金：由于于高科技企業(yè)業(yè)沒有資產(chǎn)，靠靠專利技術(shù)和和核心人才，較較難貸款。建建行與廣州開開發(fā)區(qū)合作，由由開發(fā)區(qū)凱德德公司提供擔(dān)擔(dān)保，共同開開發(fā)創(chuàng)業(yè)易貸貸產(chǎn)品，對(duì)開開發(fā)區(qū)內(nèi)企業(yè)業(yè)投放一五筆筆逾37000萬元的貸款款。建行根據(jù)貿(mào)易融融資為中小企企業(yè)制訂融資資方案，設(shè)定定一攬子金融融服務(wù)，并以以

2、訂單融資、證證票通、內(nèi)貿(mào)貿(mào)通等融資方方式助力企業(yè)業(yè)獲得資金。建建行除了資金金扶持外，還還提供了全方方位的金融服服務(wù)。在企業(yè)業(yè)應(yīng)付款結(jié)算算上，建行的的證票通業(yè)務(wù)務(wù)，只要存在在明確的交易易關(guān)系，就可可以通過訂單單直接融資貸貸款，便利企企業(yè)外貿(mào)融資資需求。投行業(yè)務(wù)：通過過上市前輔導(dǎo)導(dǎo)把具有發(fā)展展?jié)摿Φ闹行⌒⌒推髽I(yè)推向向創(chuàng)業(yè)板和中中小板。同時(shí)時(shí)，財(cái)務(wù)顧問問業(yè)務(wù)與融資資業(yè)務(wù)合作，能能夠發(fā)揮財(cái)務(wù)務(wù)顧問和信貸貸資金雙重優(yōu)優(yōu)勢(shì)，規(guī)范企企業(yè)公司治理理，推動(dòng)部分分優(yōu)質(zhì)企業(yè)登登陸資本市場(chǎng)場(chǎng)，既擺脫了了過去單純給給企業(yè)提供貸貸款的模式，也也順利打通了了直接融資和和間接融資渠渠道。投行業(yè)務(wù)對(duì)中小小企業(yè)是成長(zhǎng)長(zhǎng)性扶持，注

3、注重引導(dǎo)性，發(fā)發(fā)揮財(cái)務(wù)顧問問功能“沙里里淘金”。同同時(shí)，配合傳傳統(tǒng)的商業(yè)銀銀行業(yè)務(wù)，綜綜合提供融資資服務(wù)，彌補(bǔ)補(bǔ)銀行表內(nèi)業(yè)業(yè)務(wù)不足，提提升中間業(yè)務(wù)務(wù)水平。更重重要的是，從從小培養(yǎng)的企企業(yè)與銀行有有很好的淵源源、共同成長(zhǎng)長(zhǎng)的經(jīng)歷，與與其合作，可可以降低銀行行的信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。2.浦發(fā)銀行財(cái)財(cái)務(wù)顧問專家家講壇浦發(fā)銀行率先推推出的“浦發(fā)發(fā)銀行財(cái)務(wù)顧顧問專家講壇壇”是專為高高端財(cái)務(wù)顧問問客戶量身訂訂做的專業(yè)化化、個(gè)性化、增增值型的財(cái)務(wù)務(wù)顧問服務(wù)形形式，已成為為諸多財(cái)務(wù)顧顧問服務(wù)方式式之一。早在2007年年，為進(jìn)一步步豐富財(cái)務(wù)顧顧問業(yè)務(wù)服務(wù)務(wù)方式，充實(shí)實(shí)財(cái)務(wù)顧問服服務(wù)內(nèi)容，浦浦發(fā)銀行在充充分調(diào)研的基基礎(chǔ)上，

4、邀請(qǐng)請(qǐng)專家舉辦財(cái)務(wù)務(wù)顧問專家講講壇，并于同同年在南昌進(jìn)進(jìn)行試點(diǎn)巡講講。浦發(fā)銀行財(cái)務(wù)顧顧問專家講壇壇主要圍繞企企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理的關(guān)鍵問題題、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)濟(jì)熱點(diǎn)話題、新新政策解讀與與實(shí)務(wù)操作等等主題，邀請(qǐng)請(qǐng)國(guó)內(nèi)外業(yè)內(nèi)內(nèi)專家、學(xué)者者、優(yōu)秀企業(yè)業(yè)家、政府官官員等進(jìn)行思思想碰撞與對(duì)對(duì)話交流，聚聚合國(guó)內(nèi)外優(yōu)優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)務(wù)資源，將業(yè)業(yè)界前沿、先先進(jìn)技術(shù)、創(chuàng)創(chuàng)新智慧、成成功經(jīng)驗(yàn)等與與財(cái)務(wù)顧問客客戶分享，為為客戶搭建一一個(gè)高效配置置金融資源、低低成本獲得金金融支持的平平臺(tái)，為企業(yè)業(yè)搭建財(cái)務(wù)管管理業(yè)務(wù)平臺(tái)臺(tái)。客戶通過參加此此項(xiàng)講壇活動(dòng)動(dòng)，可及時(shí)了了解最新的經(jīng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及運(yùn)運(yùn)行趨勢(shì)，把把握行業(yè)發(fā)展展動(dòng)態(tài)，透視視政策法規(guī)的的

5、內(nèi)涵及深層層次背景，剖剖析經(jīng)典案例例與成功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，熟悉新型型金融工具，辨辨析疑難困惑惑，啟發(fā)思想想火花，激蕩蕩創(chuàng)新思維，豐豐富專業(yè)視野野，拓寬經(jīng)營(yíng)營(yíng)思路，聚合合金融資源最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管管理水平提升升與健康快速速發(fā)展。浦發(fā)銀行亦在金金融實(shí)踐過程程中所發(fā)現(xiàn)的的問題，將所所取得的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，結(jié)合當(dāng)下的的實(shí)際經(jīng)濟(jì)、金金融形勢(shì)，選取一些具具有前瞻性的的話題，信息息與客戶進(jìn)行行交流與分享享，以期把銀銀行及其合作作伙伴在各自自領(lǐng)域中的一一些視點(diǎn)、思思想，真實(shí)傳傳達(dá)給諸多客客戶?！叭谫Y+融智”服服務(wù)助力企業(yè)業(yè)資本管理運(yùn)運(yùn)營(yíng)隨著我國(guó)金融市市場(chǎng)的日臻完完善，金融工工具的日漸豐豐富，客戶金金融意識(shí)的增增強(qiáng)，金融專專

6、業(yè)素質(zhì)的提提高，由于客客戶各自的經(jīng)經(jīng)營(yíng)模式，經(jīng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的不不盡相同，客客戶的需求更更加多元化、專專業(yè)化、具體體化。商業(yè)銀銀行只有積極極綜合運(yùn)用貨貨幣市場(chǎng)和資資本市場(chǎng)上的的金融工具，不不斷致力于企企業(yè)融資和融融智創(chuàng)新的探探索和實(shí)踐，不不斷提高專業(yè)業(yè)素質(zhì)，契合合客戶的真實(shí)實(shí)需求，才能能針對(duì)性地提提供財(cái)務(wù)顧問問服務(wù)。財(cái)務(wù)顧問服務(wù)機(jī)機(jī)制系統(tǒng)性提提升核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)是是最具活力的的融智型中間間業(yè)務(wù)的典型型代表，其特特點(diǎn)是銀行為為客戶提供專專業(yè)化、綜合合化、個(gè)性化化的“量體裁裁衣”式服務(wù)務(wù)，以提升銀銀行的服務(wù)層層次與核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。為有效合規(guī)健康康推進(jìn)財(cái)務(wù)顧顧問業(yè)務(wù)的發(fā)發(fā)展，厲行監(jiān)監(jiān)管部門倡導(dǎo)導(dǎo)的風(fēng)

7、險(xiǎn)資本本管理約束下下提高效益的的經(jīng)營(yíng)理念，浦浦發(fā)銀行在財(cái)財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)務(wù)的長(zhǎng)期服務(wù)務(wù)實(shí)踐中已基基本形成了一一整套財(cái)務(wù)顧顧問業(yè)務(wù)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)務(wù)機(jī)制，包括括組織構(gòu)架、管管理制度、人人員配備、隊(duì)隊(duì)伍建設(shè)、產(chǎn)產(chǎn)品體系、服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、收收費(fèi)定價(jià)、IIT系統(tǒng)支持持等方面，在在國(guó)內(nèi)同業(yè)打打造了PEE綜合金融服服務(wù)方案、并并購(gòu)業(yè)務(wù)金融融服務(wù)方案、綠綠色金融服務(wù)務(wù)方案等金金牌服務(wù)方案案,已為國(guó)內(nèi)內(nèi)一大批企業(yè)業(yè)提供常年財(cái)財(cái)務(wù)顧問、并并購(gòu)金融顧問問、私募股權(quán)權(quán)投融資顧問問、項(xiàng)目結(jié)構(gòu)構(gòu)性融資顧問問、CDM項(xiàng)目財(cái)財(cái)務(wù)顧問、資資產(chǎn)重組、上上市顧問、政政府財(cái)務(wù)顧問問、資產(chǎn)管理理等較為全面面財(cái)務(wù)顧問服服務(wù)，積累了了豐富的財(cái)務(wù)

8、務(wù)顧問業(yè)務(wù)服服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，收收到了良好的的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益。通過這種巡講活活動(dòng)，客戶可以體體驗(yàn)商業(yè)銀行行“融資+融融智”的金融融服務(wù)，進(jìn)一一步加強(qiáng)了企企業(yè)與客戶的的溝通，為銀銀行的財(cái)務(wù)顧顧問服務(wù)搭建建了基礎(chǔ)。第五章 財(cái)務(wù)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的的發(fā)展探索一、商業(yè)銀行開開展財(cái)務(wù)顧問問的優(yōu)劣勢(shì)分分析（一）開展財(cái)務(wù)務(wù)顧問的優(yōu)劣劣1、優(yōu)勢(shì)分析目前，在我國(guó)可可以從事財(cái)務(wù)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的的機(jī)構(gòu)主要有有證券公司、信信托投資公司司、投資咨詢?cè)児?、金融融資產(chǎn)管理公公司、商業(yè)銀銀行等。與其其他機(jī)構(gòu)相比比，商業(yè)銀行開開展財(cái)務(wù)顧問問業(yè)務(wù)主要有有以下一些獨(dú)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：（l）客戶信息息優(yōu)勢(shì)：各種所有制制類型、各種種規(guī)模、各種種行業(yè)的企業(yè)業(yè)在

9、銀行開戶戶、長(zhǎng)期合作作形成的對(duì)企企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)狀狀況的了解等等客戶方面的的信息是銀行行開展財(cái)務(wù)顧顧問業(yè)務(wù)的一一個(gè)最寶貴資資源，也是銀行拓拓展業(yè)務(wù)的基基礎(chǔ)和前提。（2）機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)優(yōu)勢(shì)：遍布全國(guó)的的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，可以為客戶戶的異地需求求提供迅速、便便捷的服務(wù)是是銀行財(cái)務(wù)顧顧問業(yè)務(wù)對(duì)客客戶的另一吸吸引力。（3）資金實(shí)力力優(yōu)勢(shì)：在符合銀行行各項(xiàng)政策的的條件下，可以滿足客客戶的資金需需求是銀行開開展財(cái)務(wù)顧問問業(yè)務(wù)的獨(dú)一一無二的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，也是目前客客戶選擇銀行行作為財(cái)務(wù)顧顧問的一個(gè)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)考慮。（4）銀行信譽(yù)譽(yù)優(yōu)勢(shì)：銀行的穩(wěn)健健經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，特別是四大大國(guó)有商業(yè)銀銀行的國(guó)家信信用支撐，都使銀行擁?yè)碛衅渌麢C(jī)構(gòu)構(gòu)

10、無法比擬的的信譽(yù)優(yōu)勢(shì)。（二）開展財(cái)務(wù)務(wù)顧問的劣勢(shì)勢(shì)（1）業(yè)務(wù)范圍圍受到限制現(xiàn)有制度框架下下，銀行只能從從事部分財(cái)務(wù)務(wù)顧問業(yè)務(wù)，與資本市場(chǎng)場(chǎng)、資本運(yùn)作作相關(guān)的服務(wù)務(wù)尚需做變通通處理，束縛了銀行行在業(yè)務(wù)開展展方面的手腳腳。（2）人員知識(shí)識(shí)結(jié)構(gòu)不能滿滿足業(yè)務(wù)需要要由于長(zhǎng)期的分業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)，商業(yè)銀行人人員大多知識(shí)識(shí)結(jié)構(gòu)單一，對(duì)貨幣市場(chǎng)場(chǎng)及銀行知識(shí)識(shí)了解的多，對(duì)資本市場(chǎng)場(chǎng)、企業(yè)財(cái)務(wù)務(wù)、企業(yè)管理理方面研究的的少，缺乏法律方方面的專業(yè)人人才。人員素素質(zhì)一方面限限制了商業(yè)銀銀行的發(fā)展思思路，對(duì)市場(chǎng)變化化及客戶需求求反應(yīng)遲鈍；另一方面，有了客戶需需求，也難以提供供真正令客戶戶滿意的、對(duì)對(duì)客戶有價(jià)值值的專業(yè)的顧顧問服

11、務(wù)，從而限制了了業(yè)務(wù)的開展展。（3）缺乏有效效的激勵(lì)機(jī)制制財(cái)務(wù)顧問屬于商商業(yè)銀行內(nèi)部部的高科技“融融智”業(yè)務(wù)，知識(shí)含量高高，需要充分發(fā)發(fā)揮人的主觀觀能動(dòng)性。與與證券公司靈靈活的分配機(jī)機(jī)制比，缺乏相應(yīng)的的激勵(lì)機(jī)制，嚴(yán)重限制了了業(yè)務(wù)人員的的積極性，影響了業(yè)務(wù)務(wù)開展。二、發(fā)展財(cái)務(wù)顧顧問業(yè)務(wù)的建建議與措施（一）發(fā)展財(cái)務(wù)務(wù)顧問的內(nèi)外外部建議經(jīng)過上述總結(jié)分分析，現(xiàn)提出出如下建議。首先從外部來講，需結(jié)合外部市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)。1.提高認(rèn)識(shí)，真正認(rèn)識(shí)開開展財(cái)務(wù)顧問問業(yè)務(wù)的必要要性與緊迫性性。首先，商業(yè)銀行行應(yīng)深刻認(rèn)識(shí)識(shí)到在目前存存貸款收入占占營(yíng)業(yè)收入比比重不斷下降降的形勢(shì)下，大力發(fā)展高高技術(shù)含量的的中間

12、業(yè)務(wù)的的緊迫性和必必要性。財(cái)務(wù)務(wù)顧問業(yè)務(wù)不不直接占用銀銀行的資金成成本，低風(fēng)險(xiǎn)，不產(chǎn)生壞賬賬，對(duì)改善銀行行的收入結(jié)構(gòu)構(gòu)，降低銀行經(jīng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)具有有非常重要的的意義；財(cái)務(wù)顧問業(yè)業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)商商業(yè)銀行業(yè)務(wù)務(wù)互補(bǔ)互動(dòng)，能加深引起起關(guān)系，提高客戶忠忠誠(chéng)度，維護(hù)傳統(tǒng)業(yè)業(yè)務(wù)份額的穩(wěn)穩(wěn)定性，間接推動(dòng)存存款、貸款、結(jié)結(jié)算等傳統(tǒng)商商業(yè)銀行業(yè)務(wù)務(wù)的發(fā)展。因因此，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀銀行要順應(yīng)金金融改革和社社會(huì)資金流向向的變化，以市場(chǎng)為導(dǎo)導(dǎo)向，以客戶需求求為中心，依托優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)遇，積極開展財(cái)財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)務(wù)，增加中間業(yè)業(yè)務(wù)收入。2.加強(qiáng)與外部部專業(yè)機(jī)構(gòu)的的合作，發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，建立系統(tǒng)聯(lián)聯(lián)動(dòng)機(jī)制。由于我國(guó)目前在在財(cái)務(wù)顧問業(yè)業(yè)務(wù)上

13、，對(duì)商業(yè)銀行行的經(jīng)營(yíng)范圍圍還有所限制制，券商也可以以開展此項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)。所以一一方面，商業(yè)銀行應(yīng)應(yīng)與外部證券券公司、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投資公司等等中介機(jī)構(gòu)建建立戰(zhàn)略合作作關(guān)系，探討投資銀銀行領(lǐng)域項(xiàng)目目信息交流、客客戶相互推薦薦、共同擔(dān)任任企業(yè)財(cái)務(wù)顧顧問、人員培培訓(xùn)等方面的的具體方式。并并與各地人民民銀行、證監(jiān)監(jiān)局、發(fā)改委委等部門加強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)系，了解有關(guān)政政策及信息，充分發(fā)揮銀銀行的系統(tǒng)和和集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，部門之間、分分行之間以及及信達(dá)資產(chǎn)管管理公司在業(yè)業(yè)務(wù)合作、信信息溝通、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)交流等方方面要協(xié)調(diào)配配合，形成合力。3.積極營(yíng)造寬寬松的外部經(jīng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境。目前人民銀行雖雖然已制定出出臺(tái)了商業(yè)業(yè)銀行中間業(yè)業(yè)務(wù)暫行規(guī)定定，但具體

14、關(guān)于于財(cái)務(wù)顧問方方面的法律仍仍屬空白，這對(duì)于指導(dǎo)導(dǎo)及規(guī)范商業(yè)業(yè)銀行發(fā)展財(cái)財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)務(wù)非常不利。因因此，商業(yè)銀行應(yīng)應(yīng)當(dāng)積極尋求求監(jiān)管部門的的政策支持，提請(qǐng)監(jiān)管部部門制定并完完善相關(guān)制度度，積極、有效效地引導(dǎo)和規(guī)規(guī)范財(cái)務(wù)顧問問類中間業(yè)務(wù)務(wù)的發(fā)展，為國(guó)內(nèi)商業(yè)業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧顧問業(yè)務(wù)市場(chǎng)場(chǎng)準(zhǔn)入和良性性發(fā)展提供寬寬松的外部環(huán)環(huán)境，激發(fā)商業(yè)銀銀行拓展新品品種的熱情。人人民銀行要引引導(dǎo)和規(guī)范商商業(yè)銀行的經(jīng)經(jīng)營(yíng)行為，加大對(duì)不正正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為為的查處力度度。從商業(yè)銀行自身身內(nèi)部而講，需需要.制定合合理的財(cái)務(wù)顧顧問業(yè)務(wù)發(fā)展展目標(biāo)和管理理制度。國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀銀行要結(jié)合自自身業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)勢(shì)和總體戰(zhàn)略略，制定以社會(huì)會(huì)和客戶需求

15、求為導(dǎo)向的財(cái)財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，細(xì)分目標(biāo)市市場(chǎng)，將投融資顧顧問、企業(yè)資資本運(yùn)作顧向向定位為咨詢?cè)冾檰枠I(yè)務(wù)的的重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)產(chǎn)品，并采取相應(yīng)應(yīng)的措施爭(zhēng)取取客戶。同時(shí)，商業(yè)銀行行應(yīng)制定統(tǒng)一一的管理辦法法、操作規(guī)程程和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)等，引導(dǎo)財(cái)務(wù)顧顧問業(yè)務(wù)規(guī)范范發(fā)展；建立項(xiàng)目信信息庫(kù)，做好信息溝溝通工作；利用多種渠渠道加大宣傳傳力度，提高自身銀銀行財(cái)務(wù)顧問問業(yè)務(wù)的市場(chǎng)場(chǎng)認(rèn)知度；做好內(nèi)控及及信息保密工工作，防范風(fēng)險(xiǎn)。商商業(yè)銀行發(fā)展展財(cái)務(wù)顧問業(yè)業(yè)務(wù)最重要的的是建立財(cái)務(wù)務(wù)顧問業(yè)務(wù)工工作體系，幾幾個(gè)關(guān)鍵的部部分主要包括括：1.機(jī)制建設(shè)（1）綜合營(yíng)銷銷機(jī)制。在工工作流程方面面，財(cái)務(wù)顧問問業(yè)務(wù)應(yīng)置于于整體業(yè)務(wù)流流程的

16、前端，即即在開發(fā)新客客戶或新項(xiàng)目目時(shí)，優(yōu)先配配置財(cái)務(wù)顧問問產(chǎn)品，使財(cái)財(cái)務(wù)顧問產(chǎn)品品為龍頭，與與其他產(chǎn)品（貸貸款、中間業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品等）相相貫通，共同同促進(jìn)和發(fā)展展。如此可最最大程度上發(fā)發(fā)揮財(cái)務(wù)顧問問服務(wù)的作用用，同時(shí)在一一定程度上避避免“息轉(zhuǎn)費(fèi)費(fèi)”現(xiàn)象。（2）內(nèi)外部合合作機(jī)制。內(nèi)內(nèi)部合作機(jī)制制，指商業(yè)銀銀行的總行、分分行、境內(nèi)外外子公司間應(yīng)應(yīng)形成一定的的合作機(jī)制，在在合理的利益益安排下發(fā)揮揮協(xié)同作用，充充分滿足客戶戶的金融服務(wù)務(wù)需求；外部部合作機(jī)制，指指商業(yè)銀行應(yīng)應(yīng)建立與有關(guān)關(guān)科研院所、券券商、律所、會(huì)會(huì)計(jì)師事務(wù)所所等的溝通渠渠道，在必要要時(shí)調(diào)度相關(guān)關(guān)資源，滿足足客戶需求。在加強(qiáng)內(nèi)部管理理方面，逐

17、步改革和和建立適合財(cái)財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)務(wù)特點(diǎn)的管理理體制，為這類業(yè)務(wù)務(wù)的健康發(fā)展展創(chuàng)造有利環(huán)環(huán)境。比如在在機(jī)構(gòu)設(shè)置方方面，由于財(cái)務(wù)顧顧問類業(yè)務(wù)在在我國(guó)尚屬新新興業(yè)務(wù)，市場(chǎng)需求不不夠普遍，并且限于人人員醫(yī)乏的客客觀條件，當(dāng)前可先根根據(jù)各地區(qū)該該業(yè)務(wù)的市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展情況及及具體承接的的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，在這類業(yè)務(wù)務(wù)市場(chǎng)潛力巨巨大、人才比比較充裕的地地區(qū)成立咨詢?cè)冾檰枠I(yè)務(wù)分分部。這些分分部在滿足本本地區(qū)需求的的同時(shí)，對(duì)一次性的的諸如項(xiàng)目投投融資、企業(yè)業(yè)并購(gòu)等，可以負(fù)責(zé)相相關(guān)地區(qū)具體體業(yè)務(wù)的操作作、經(jīng)營(yíng)工作作，而原有的各各一級(jí)分行及及以下分支機(jī)機(jī)構(gòu)進(jìn)負(fù)責(zé)收收集、提供相相關(guān)的市場(chǎng)信信息和企業(yè)信信息；對(duì)企業(yè)常年年發(fā)展財(cái)務(wù)顧

18、顧問業(yè)務(wù)，可以在業(yè)務(wù)務(wù)步入正軌后后，通過一起做做項(xiàng)目、專題題培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)交流、人員員培訓(xùn)的方式式向其他分行行輸出技術(shù)，培養(yǎng)人才，帶動(dòng)全行的的業(yè)務(wù)發(fā)展。（3）考核激勵(lì)勵(lì)機(jī)制。一是是建立合理的的考核機(jī)制，除除了財(cái)務(wù)顧問問收入指標(biāo)外外，可考慮輔輔以客戶滿意意度、客戶覆覆蓋率、客戶戶綜合收益率率等相關(guān)指標(biāo)標(biāo)，對(duì)財(cái)務(wù)顧顧問業(yè)務(wù)的開開展情況進(jìn)行行綜合評(píng)價(jià)。二二是建立激勵(lì)勵(lì)機(jī)制。財(cái)務(wù)務(wù)顧問服務(wù)的的質(zhì)量、效果果如何很大程程度上依賴于于工作人員主主觀能動(dòng)性的的發(fā)揮，為此此，需要建立立一套合理的的激勵(lì)機(jī)制來來對(duì)人員和團(tuán)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)勵(lì)，包括物質(zhì)質(zhì)激勵(lì)和精神神激勵(lì)，如費(fèi)費(fèi)用返還、標(biāo)標(biāo)兵評(píng)比等。要逐步建立與該該業(yè)務(wù)具體

19、特特點(diǎn)相適應(yīng)的的激勵(lì)機(jī)制，制定充分體體現(xiàn)各方利益益的資源有效效整合辦法。在在中間業(yè)務(wù)起起步階段，建立何種激激勵(lì)機(jī)制對(duì)中中間業(yè)務(wù)的發(fā)發(fā)展影響非常常大。除了采采取必要的適適度、公正的的物質(zhì)報(bào)酬激激勵(lì)外，注重精神激激勵(lì)應(yīng)成為激激勵(lì)的主要特特點(diǎn)。比如，可以通過采采取把各部門門輸送人才的的數(shù)量作為考考核部門主管管以及分行領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)之一一等措施，以便盡可能能準(zhǔn)確識(shí)別、選選拔人才，合理配置、使使用人才，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精精神，為人才充分分發(fā)揮作用創(chuàng)創(chuàng)造良好的內(nèi)內(nèi)外部環(huán)境，支持人才創(chuàng)創(chuàng)造業(yè)績(jī)。滿滿足職員的上上進(jìn)欲望，讓職工覺得得自己勞有所所得，從而喚起職職工對(duì)未來的的憧憬，由此煥發(fā)工工作熱情，努力拓展財(cái)財(cái)

20、務(wù)顧問業(yè)務(wù)務(wù)。2.團(tuán)隊(duì)建設(shè)開展財(cái)務(wù)顧問業(yè)業(yè)務(wù)涉及不同同業(yè)務(wù)領(lǐng)域，需需要業(yè)務(wù)人員員具有一定的的專業(yè)技能，尤尤其對(duì)于復(fù)雜雜程度較高的的如并購(gòu)財(cái)務(wù)務(wù)顧問、項(xiàng)目目融資財(cái)務(wù)顧顧問等，更是是需要有很有有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)業(yè)人才，因此此，商業(yè)銀行行需要著力打打造一支專業(yè)業(yè)化、市場(chǎng)化化、執(zhí)行力強(qiáng)強(qiáng)的顧問人員員隊(duì)伍。加強(qiáng)人員的儲(chǔ)備備和培訓(xùn)。人員素質(zhì)是是決定財(cái)務(wù)顧顧問業(yè)務(wù)成敗敗的關(guān)鍵因素素，集結(jié)與開發(fā)發(fā)人力資源是是發(fā)展財(cái)務(wù)顧顧問業(yè)務(wù)的基基礎(chǔ)與根本。但但是長(zhǎng)期以來來，受分業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)體制的限制制，商業(yè)銀行缺缺乏精通資本本市場(chǎng)、國(guó)際際市場(chǎng)、企業(yè)業(yè)財(cái)務(wù)管理的的人才，所以建設(shè)銀銀行不但要積積極引進(jìn)一些些高素質(zhì)人才才，而且必須重重視人

21、才的儲(chǔ)儲(chǔ)備。因此加加大人員培訓(xùn)訓(xùn)力度，做好人才儲(chǔ)儲(chǔ)備就成為當(dāng)當(dāng)務(wù)之急。在在人員的培訓(xùn)訓(xùn)上應(yīng)定期或或不定期舉辦辦全行性投資資銀行培訓(xùn)班班，并加強(qiáng)行內(nèi)內(nèi)外投資銀行行業(yè)務(wù)交流，以利于提高高全行業(yè)務(wù)人人員及客戶經(jīng)經(jīng)理的水平，培養(yǎng)一個(gè)專專職的財(cái)務(wù)顧顧問業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)隊(duì)。3.風(fēng)控體系建建設(shè)一是建立內(nèi)部風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)隔離機(jī)制制。財(cái)務(wù)顧問問工作人員應(yīng)應(yīng)履行保密義義務(wù)，防止對(duì)對(duì)其他部門獨(dú)獨(dú)立決策產(chǎn)生生干擾，防止止向其他部門門人員透露相相關(guān)利益信息息，謹(jǐn)防內(nèi)幕幕交易和不公公平交易。二二是完善質(zhì)量量控制體系。通通過財(cái)務(wù)顧問問報(bào)告審議或或?qū)徟?、客戶戶滿意度調(diào)查查、嚴(yán)格的獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲機(jī)制等方方式保證財(cái)務(wù)務(wù)顧問服務(wù)的的質(zhì)量，提高高客戶滿意度

22、度。三是加強(qiáng)強(qiáng)內(nèi)控建設(shè)。制制定符合監(jiān)管管要求的制度度體系，規(guī)范范合同框架文文本、收費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)流流程等，降低低相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。4.后臺(tái)建設(shè)信息是財(cái)務(wù)顧問問工作的重要要資源，因此此，財(cái)務(wù)顧問問工作對(duì)信息息的需求程度度較高，包括括獲取信息的的廣度、深度度和速度等，而而這一切離不不開強(qiáng)有力的的信息化平臺(tái)臺(tái)支持，一個(gè)個(gè)理想的信息息化平臺(tái)應(yīng)當(dāng)當(dāng)有如下功能能：一是內(nèi)部部流程控制功功能，能使每每個(gè)財(cái)務(wù)顧問問項(xiàng)目順利、高高效地完成立立項(xiàng)、審批等等系列步驟；二是財(cái)務(wù)分分析功能，能能夠?qū)蛻舻牡呢?cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行快速、深深度的處理和和分析，為一一線業(yè)務(wù)人員員提供決策支支持；三是數(shù)數(shù)據(jù)接駁功能能，即使各種種外購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)能夠

23、與該信信息平臺(tái)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有效銜接，從從而擴(kuò)大其信信息來源，增增強(qiáng)其擴(kuò)展性性；四是案例例庫(kù)儲(chǔ)備功能能，即能使各各種類型的財(cái)財(cái)務(wù)顧問案例例分門別類儲(chǔ)儲(chǔ)存于該系統(tǒng)統(tǒng)中，便于業(yè)業(yè)務(wù)人員隨時(shí)時(shí)調(diào)閱、參考考；五是終端端服務(wù)功能，使使得客戶能夠夠遠(yuǎn)程登錄財(cái)財(cái)務(wù)顧問系統(tǒng)統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)在線線相關(guān)產(chǎn)品服服務(wù)。（二）發(fā)展財(cái)務(wù)務(wù)顧問的具體體措施針對(duì)提出的內(nèi)外外部建議，現(xiàn)現(xiàn)提出幾點(diǎn)發(fā)發(fā)展財(cái)務(wù)顧問問業(yè)務(wù)的具體體措施。1.貨款營(yíng)銷策策略按照貨款營(yíng)銷方方式的不同可可以分為兩類類：售出導(dǎo)向策策略和持有導(dǎo)導(dǎo)向策略。其其中，售出導(dǎo)向貨貨款策略指銀銀行發(fā)放一筆筆貨款，然后馬上將將其賣給第三三方，獲得一定的的手續(xù)費(fèi)。由由于售出導(dǎo)向向策略使貨款款

24、并不進(jìn)入銀銀行的資產(chǎn)負(fù)負(fù)債表，因而對(duì)資本本金的要求較較低，也不需要專專門人員從事事貨款服務(wù)和和管理工作。將將銀行財(cái)務(wù)顧顧問業(yè)務(wù)營(yíng)銷銷與售出導(dǎo)向向貨款營(yíng)銷相結(jié)合，即針對(duì)與銀銀行售出導(dǎo)向向貨款相時(shí)應(yīng)應(yīng)的公司客戶戶提供專項(xiàng)銀銀行財(cái)務(wù)顧問問業(yè)務(wù)，能降低銀行行信貸風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還能加加深對(duì)公司客客戶的關(guān)系維維護(hù)，保證公司客客戶不會(huì)因信信貸關(guān)系斷裂裂而流失。2.風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)管理是直接接提升銀行財(cái)財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)務(wù)服務(wù)質(zhì)童的的“殺手銅”。銀銀行財(cái)務(wù)顧問問業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管管理主要體現(xiàn)現(xiàn)在兩個(gè)方面面：第一、銀行行依靠自身風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管理的專專業(yè)水平，幫助目標(biāo)客客戶發(fā)現(xiàn)資產(chǎn)產(chǎn)的真實(shí)價(jià)值值，并通過一定定技術(shù)手段進(jìn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范范，使現(xiàn)實(shí)

25、中的的低效資產(chǎn)成成為有效資產(chǎn)產(chǎn)，有效資產(chǎn)變變?yōu)楦咝зY產(chǎn)產(chǎn)。第二、銀銀行本身具有有時(shí)授信風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理的能力力，能理順顧問問融資需求的的結(jié)構(gòu)性期限限不匹配的矛矛盾。銀行的的資金來源多多為活期存款款，流動(dòng)性較高高，銀行資金投投向應(yīng)該集中中在以“真實(shí)實(shí)”票據(jù)作抵抵鉀的短期貨貨款上(所謂謂“真實(shí)”票票據(jù)是指廠商商以真實(shí)的商商品交易為墓墓礎(chǔ)而發(fā)行的的票據(jù)，票據(jù)到期時(shí)時(shí)會(huì)“自動(dòng)”地地將貨款償還還給銀行），而銀行財(cái)務(wù)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的的融資需求往往往是獲得長(zhǎng)長(zhǎng)期資金來源源。因此，如果商業(yè)銀銀行沒有理順順顧問融資需需求期限結(jié)構(gòu)構(gòu)性矛質(zhì)，則會(huì)因“短短借長(zhǎng)資”而而導(dǎo)致資金來來源和運(yùn)用存存期限結(jié)構(gòu)上上的不匹配，帶來銀行流流動(dòng)

26、性風(fēng)險(xiǎn)隱隱患。3.加大市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷力度，主動(dòng)營(yíng)銷，引導(dǎo)客戶，創(chuàng)造需求首先商業(yè)銀行總總行要以市場(chǎng)場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中中心，推出有特色色營(yíng)銷策略，適用國(guó)際市市場(chǎng)上行之有有效的各種營(yíng)營(yíng)銷手段和方方法，對(duì)產(chǎn)品策略略、差異化的的營(yíng)促銷策略略、目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)以及價(jià)格策策略等營(yíng)銷組組合進(jìn)行分析析研究，及時(shí)了解財(cái)財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)務(wù)市場(chǎng)和客戶戶需求的新變變化，對(duì)不同客戶戶群體的市場(chǎng)場(chǎng)行為和特征征進(jìn)行調(diào)查研研究，根據(jù)自身優(yōu)優(yōu)勢(shì)提供產(chǎn)品品服務(wù)，并逐步形成成獨(dú)特的財(cái)務(wù)務(wù)顧問類金融融產(chǎn)品品牌，擴(kuò)大市場(chǎng)影影響。其次，當(dāng)前財(cái)務(wù)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的的營(yíng)銷工作主主要應(yīng)在各一一級(jí)分行，各一級(jí)分行行對(duì)所在地區(qū)區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展展情況較為熟熟悉，與本地企業(yè)

27、業(yè)的關(guān)系密切切，掌握了大量量?jī)?yōu)質(zhì)以及潛潛在客戶的第第一手資料。尤尤其是客戶經(jīng)經(jīng)理在傳統(tǒng)的的信貸營(yíng)銷工工作中與許多多企業(yè)建立了了密切的關(guān)系系。因此可以以將財(cái)務(wù)顧問問業(yè)務(wù)產(chǎn)品也也納入到客戶戶經(jīng)理的營(yíng)銷銷工作中。通通過客戶經(jīng)理理采集市場(chǎng)需需求，銀行后臺(tái)業(yè)業(yè)務(wù)人員提供供具體服務(wù)，聯(lián)合組成項(xiàng)項(xiàng)目小組的分分工與合作機(jī)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)銀行與與客戶之間快快捷、順暢的的信息交流，保證專業(yè)、全全面、個(gè)性化化的服務(wù)質(zhì)量量，提升對(duì)客戶戶的服務(wù)層次次。中國(guó)銀行業(yè)創(chuàng)創(chuàng)新與營(yíng)銷研研究報(bào)告產(chǎn)產(chǎn)品說明創(chuàng)新是銀行的生生命線。隨著著國(guó)內(nèi)資本市市場(chǎng)和債券市市場(chǎng)的興起，外外資銀行的全全面進(jìn)入以及及匯改和利率率市場(chǎng)化的推推進(jìn)，國(guó)內(nèi)銀銀行依靠利

28、差差作為主要收收入來源的盈盈利模式正在在面臨嚴(yán)重挑挑戰(zhàn)。金融創(chuàng)創(chuàng)新已成商業(yè)業(yè)銀行維持競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的當(dāng)務(wù)務(wù)之急和無可可回避的必然然選擇。營(yíng)銷是銀行取得得市場(chǎng)地位的的突破口。當(dāng)當(dāng)前，銀行業(yè)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)即將將完全市場(chǎng)化化，競(jìng)爭(zhēng)方式式已經(jīng)超越技技術(shù)和資本層層面，營(yíng)銷已已經(jīng)成為銀行行的核心要素素之一。營(yíng)銷銷機(jī)會(huì)的發(fā)掘掘和把握、營(yíng)營(yíng)銷方法的設(shè)設(shè)計(jì)和創(chuàng)新，對(duì)對(duì)銀行業(yè)的影影響將越來越越大。中國(guó)銀行業(yè)創(chuàng)創(chuàng)新與營(yíng)銷研研究報(bào)告立立足金融創(chuàng)新新的前沿，選選取典型的銀銀行創(chuàng)新產(chǎn)品品、業(yè)務(wù)模式式、制度理念念、實(shí)際案例例等各類信息息，通過全面面、深入的分分析，幫助讀讀者理出銀行行業(yè)創(chuàng)新的脈脈絡(luò)和思路，幫幫助銀行進(jìn)行行業(yè)務(wù)創(chuàng)新找找準(zhǔn)著力點(diǎn)和和突破口。中國(guó)銀行業(yè)創(chuàng)創(chuàng)新與營(yíng)銷研研究報(bào)告把把握銀行營(yíng)銷銷工作重點(diǎn)，評(píng)評(píng)析與銀行業(yè)業(yè)務(wù)緊密相關(guān)關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷銷機(jī)會(huì)以及同同業(yè)的成功營(yíng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，幫幫助客戶拓展展市場(chǎng)營(yíng)銷空空間、發(fā)掘市市場(chǎng)機(jī)會(huì)、搶搶占制勝先機(jī)機(jī)。中國(guó)銀行業(yè)創(chuàng)創(chuàng)新與營(yíng)銷研研究報(bào)告根根據(jù)當(dāng)前公司司發(fā)展中的熱熱點(diǎn)課題或訂訂閱客戶反饋饋，每期選擇擇一個(gè)研究專專題，我們將將奉行與銀行行客戶合作研研究、共享研研究成果的服服務(wù)理念，以以全面、深入入的研究分析析，力求向讀讀者展示新業(yè)業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品品的全貌，努努力打造有針針對(duì)性、有應(yīng)應(yīng)用價(jià)值和時(shí)時(shí)效性強(qiáng)的分