銷售人員績效考核實施方案

1、銷售人員績效考核實施方案一、考核目的.及時公正的對銷售人員的工作態(tài)度、銷售能力、銷售績效等基本狀況進行客觀評估，肯定 成績，發(fā)現(xiàn)問題，為公司銷售人員選拔、崗位調動、獎懲、培訓及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù)。.對銷售人員形成以考核為核心導向的人才管理機制，建造一支高素質、高凝聚力的銷售隊 伍。.更好的引導銷售人員行為，加強銷售人員的自我管理，提高工作績效，開掘銷售潛能，同 時實現(xiàn)員工與上級更好的溝通，創(chuàng)立一個具有開展?jié)摿蛣?chuàng)造力的銷售團隊，推動公司總體 戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。二、考核對象適用于本企業(yè)的所有基層銷售人員，但以下人員不包括在內。.因公休、請假等原因，考核期間出勤率缺乏20%的員工；.試用期銷售人

2、員、實習銷售員、兼職銷售員。三、考核主體.銷售人員的直接上級即銷售主管負責對被考核者打分。.人力資源部相關成員參與并監(jiān)督考核過程。.銷售經(jīng)理對考核結果具有建議權。四、考核原那么.參與原那么：績效考核是雙向交流、共同參與的管理過程，因此，銷售人員要積極參與。.客觀原那么：績效考核必須以銷售人員日常工作表現(xiàn)的事實為依據(jù)，進行準確而客觀的評 價，不得憑主觀印象判斷。.公平、公正原那么：對所有銷售人員的考核在考核標準、考核程序、考核指標等方面都應 該一致，績效考核嚴格按照制度、原那么和程序進行，公正地評價被考核者，排除個人好惡等 人為因素的干擾，減少人為的考核偏差。.指導性原那么：績效考核不能僅僅為利

3、益分配而考核，而是通過考核指導幫助銷售人員不 斷提高工作績效。不僅側重利益分配，更側重于對其工作的指導。五、考核內容對于銷售人員的考核，從三個方面進行即：工作業(yè)績、工作能力、工作態(tài)度，他們的權重 依次為：60%、20%、20%o以下是工作業(yè)績考核表、工作能力考核表、工作態(tài)度考核表：1.工作業(yè)績考核表2.工作能力考核表業(yè)績指標配分績效目標值考評標準得分銷售量10一萬元達標10分，每降低義%,減 分，完成率肌此 項得分為0銷售計劃達成率15%達標10分，每降低X%,減 分，完成率,此 項得分為0銷售收入增長率5%達標5分，每降低X%,減 分，完成率,此 項得分為0銷售回款率10%達標10分，每降低

4、X%,減 分，完成率,此 項得分為0銷售費用率5%達標5分，每高出X%,減 分新客戶開發(fā)率5%達標5分，每降低X%,減 分，完成率覿，此 項得分為0老客戶流失率5%達標5分，每高出X%,減 分客戶投訴次數(shù)5次以內達標5分，每增加一次，減 分，客戶投訴次 數(shù)次，此項得分為0工作業(yè)績考核得分考核指標配分等級說明得分優(yōu)（5分）良（4分）中(2)差(0)溝通能力5優(yōu)：能夠運用多種談話技巧與他人靈活溝通 良：能有有效化解矛盾中：能清晰表達自己的意見和想法差：無法清楚表達自己的意見和相法團隊協(xié)作能 力5優(yōu)：能使團隊成員感到合作愉悅且能保質保量的完成工作良：團隊協(xié)作中，能靈活處理不同的意見和想法，完成工作任

5、務 中：團隊成員對其沒有感到不滿意，能夠完成團隊分配給自己的任 務差：團隊成員中的大多數(shù)對其反感，不能與其他成員共同完成任 務靈活應變能 力5優(yōu)：處理突發(fā)問題機智靈活，可以使問題得到圓滿的解決良：面對客戶刁難與棘手問題可以使客戶態(tài)度緩和，、對棘手問題有 一定的解決措施中：面對客戶的正面沖突，可以一定程度的化解，不會給公司帶來 負面影響差：處事呆板，面對突發(fā)問題或客戶問題束手無策，經(jīng)常處理不好 給公司帶來負面影響市場預測能 力5優(yōu)：市場意識非常強，預測準確良：市場意識強，預測一般情況下都為準確中：市場意識一般，預測大多數(shù)準確差：幾乎沒有市場意識，且預測的一般都不準確工作能力考核得分3.工作態(tài)度考

6、核表考核指標配分考核標準得分會議出勤率5全勤5分，每缺勤一次扣分,每月缺勤一次為0分工作主動性5除了做好自己本職工作，還主動承當公司內部額外的工作， 分可以主動做好自己本職工作，不需要上級催辦，分工作主動性差，需要領導催促才能完成工作，0分工作積極性5除了積極做好本職工作，還積極幫助同事，分積極完本錢職工作，完成時間早于公司要求時間分工作拖沓，消極怠工，分忠誠度5對公司非常忠誠，努力維護公司形象和利益，分 對公司忠誠，沒有泄露商業(yè)機密，分 對公司商業(yè)機密泄露且欺騙公司，0分工作態(tài)度考核得分六、考核實施考核實施分為三個階段。.計劃溝通階段：每月1號至一號考核者與被考核者對上個考核期目標完成情況和

7、績效考核回顧；考核者與被考核者對考核期的目標、重點進行了解。.計劃實施階段:考核者對被考核者的工作進行指導監(jiān)督，及時處理被考核者出現(xiàn)的問題。.考核階段：首先考核者對被考核者進行績效評估；其次人力資源部和被考核的直屬上級 對考核結果進行評審，負責處理考核過程中的爭議；再次，人力資源部把考核結果反應于被 考核者，由考核者和被考核者進行溝通，并討論績效改進的方式和途徑。七、考核結果應用.績效面談考核者和被考核者進行工作績效總結，并根據(jù)被考核者有待改進的地方，提出改進、提 高的期望與措施，同時共同制定下期的績效目標。績效面談表如下。員工績效面談表姓名職位入職時間考核期限員工自我評價工作中那些方面比擬成功工作中哪些方面需要改善你認為自己的工作在本部門和全公司中處于什么狀況員工需求建議是否需要接受相關的培訓或指導你對本次考核有什么意見和建議下一步工作和績效改進的方向是什么備注面談人簽名日期.績效結果應用考核得分二工作業(yè)績考核得分X 60%+工作能力考核得分X 20%+工作態(tài)度考核得分X 20%（1）獎金發(fā)放累積三個月考核結果在90分以上者，第三個月獎金發(fā)元。累積三個月考核結果在8090分者，第三個月獎金發(fā)元。累積三個月考核結果在70以下分者，獎金不予發(fā)放。（2）培訓計劃對于銷售人員普遍存在的問題，進行有系統(tǒng)的統(tǒng)一培訓；對于個別銷售人員的特殊問題，對 其進行溝通，提供有針對性的訓練。