人員推銷策略-屈臣氏客戶關(guān)系管理

1、人員推銷策略_屈臣氏客戶關(guān)系管理人員推銷的過程一、目的和任務(wù)通過本節(jié)的學(xué)習(xí)掌握貫穿人員推銷的整個過程。6300基本屬性（1000元手機昵稱手機通話時間手機待機時間內(nèi)存容量 6300 GSM 850/900/1800/1900MHz GSM/GPRS/EDGE210 分鐘 336 小時 7MBBL-4,AC-3 ,128MB micro-SD ,HS-47 立體聲耳機諾基標(biāo)配,CD-ROM 6300 外觀設(shè)計外觀樣式 機身顏色 主屏顏色 主屏尺寸 主屏材質(zhì) 產(chǎn)品尺寸產(chǎn)品重量 直板 銀色 240320 像素 1600 萬色 2.0 英寸 TFT106.443.613.1mm 91.0g6300攝像

2、頭像素200CMOS 83GPMPEG4和視頻格式文件播放請現(xiàn)場把這款手機推銷給你的同學(xué)四、實訓(xùn)程序1、 隨機選一名學(xué)生上臺做模擬推銷。2、 立即思考在平時接觸中哪位同學(xué)正準(zhǔn)備新購手機，鎖定你的“目標(biāo)顧客”。3、 在“目標(biāo)顧客”中進行篩選，本產(chǎn)品最適合誰。4、 自己熟記產(chǎn)品資料，做準(zhǔn)備。5、 走向你的“目標(biāo)顧客”進行推銷。五、評價關(guān)鍵點詢問“目標(biāo)顧客”是否有新購手機的意愿，是否喜歡本款手機；評價“目標(biāo)顧客”選擇是否準(zhǔn)確；推銷過程中產(chǎn)品資料是否了解充分；推銷整個過程表現(xiàn)是否到位；是否推銷成功。第二節(jié) 銷售前的準(zhǔn)備一、目的和任務(wù)該做好哪些準(zhǔn)備。二、實訓(xùn)要求本市場營銷實務(wù)教材，你都應(yīng)該做何準(zhǔn)備。三、

3、實訓(xùn)程序1、 體會本教材特點。2、 認(rèn)真學(xué)習(xí)本節(jié)課內(nèi)容。3、 設(shè)想面見顧客時的情景，設(shè)計一些提案。4、 設(shè)計對產(chǎn)品的介紹內(nèi)容。5、 見面時應(yīng)該持有的心態(tài)和攜帶的道具。6、 其他準(zhǔn)備。四、總結(jié)評價關(guān)鍵點能否找對購買產(chǎn)品的決策者；開場白和情景設(shè)計是否合理； 第三節(jié) 人員推銷的策略和技巧一、目的和任務(wù)通過本節(jié)的學(xué)習(xí)掌握推銷過程中的各種策略和技巧。二、實訓(xùn)要求推銷電視機。三、實訓(xùn)程序1、 認(rèn)真體會揣摩本節(jié)課講解的各種推銷策略和技巧。2、 四人一組進行討論，選出一人作為代表。3、 隨機在班上抽選一位“盲人”配合。4、 模擬推銷情景。四、總結(jié)評價關(guān)鍵點推銷策略和技巧的運用是否合理；推銷過程是否具有說服力。

4、第四節(jié) 交易的促成一、目的和任務(wù)通過本節(jié)的學(xué)習(xí)要求學(xué)生掌握促成交易的各種策略和技巧。二、背景資料一次失敗的電話銷售IT 接到推銷電話的一個他們認(rèn)為的潛在客戶?！癏R 點評一）一個月以前，應(yīng)該有不少人會接到類似的電話。這是 XX 公司在在的客戶。我說：“你講。”銷售員：“您經(jīng)常使用電腦嗎？”我說：“是的，工作無法離開電腦?！变N售員：“您用的是臺式機還是筆記本電腦?！蔽艺f：“在辦公室，用是臺式機，在家就用筆記本電腦。”點評二）我說：“你就是在促銷筆記本電腦吧？不是搞調(diào)研吧？” 銷售員：“其實，也是，但是”（點評三）”銷售員：“不是，我的意思是，這次機會很難得，所以，我” 我問：“你做電話銷售多長時

5、間了？”銷售員：“不到兩個月?！蔽覇枺骸霸陂_始上崗前，HR 公司給你們做了電話銷售的了嗎？” 銷售員：“做了兩次?！变N售員：“是銷售經(jīng)理。”我問：“培訓(xùn)了兩次，一次多長時間？”視的培訓(xùn)?！?我問：“你現(xiàn)在做這個筆記本電腦的電話銷售，成績?nèi)绾?？”（點評四）這番對話沒有終止在這里，我們繼續(xù)談了大約半小時，我向她講解了銷售培訓(xùn)中應(yīng)該提供的以及她們的銷售經(jīng)理應(yīng)該給她們提供的各種工作中的輔導(dǎo)。點評與分析：到位的電話銷售培訓(xùn)雖然許多企業(yè)已經(jīng)意識到電話銷售其實是一種 IT 公司的確培訓(xùn)了，從后面的對話還可以看出來該銷售人員的不足。點評三：嚴(yán)重缺乏隨機應(yīng)變的有效培訓(xùn)，在這個關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點，恰好就是切入對潛在客戶的有效贊揚的時機，從而來獲取客戶充分的信任，結(jié)果，這個銷售人員的回答暴露了一切弱點，并導(dǎo)致潛在客戶完全推動了耐心。如果不是我，這個客戶已經(jīng)掛機了，這個銷售可能不過碰到了與 98%客戶一樣的掛機而已。XX 有多么薄弱。所以，邊XX公司這樣的世界500就不要責(zé)怪和埋怨中國其他的企業(yè)對電話銷售的努力探索的精神和 執(zhí)著的熱情了。4C4C 的流程是這樣的，迷茫客戶（T。C C 的，每四個C第三階段的。三、實訓(xùn)要求5 間利