保險(xiǎn)行業(yè)深度報(bào)告：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)及保險(xiǎn)科技的投資邏輯

1、保險(xiǎn)行業(yè)深度報(bào)告：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)及保險(xiǎn)科技的投資邏輯1、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)VS傳統(tǒng)保險(xiǎn)1.1 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的定義2020年12月14日，銀保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站發(fā)布互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法，明確“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”的定義，即“保險(xiǎn)機(jī)構(gòu) 依托互聯(lián)網(wǎng)訂立保險(xiǎn)合同、提供保險(xiǎn)服務(wù)的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)?！鞭k法規(guī)定，同時(shí)滿足以下三個(gè)條件的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，即為互聯(lián) 網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)：（1）保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和自助終端設(shè)備銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品或提供保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)；（2）消費(fèi)者能夠通過(guò)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的銷售頁(yè)面獨(dú)立了解產(chǎn)品信息；（3）消費(fèi)者能夠自主完成投保行為。與傳統(tǒng)保險(xiǎn)的異同:本質(zhì)都是保險(xiǎn)，具備風(fēng)險(xiǎn)保障和管理的核心功能。創(chuàng)新點(diǎn)不局限于渠道創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，本質(zhì)是商

2、業(yè)模式的創(chuàng)新。比如場(chǎng)景、銷售方式、用戶運(yùn)營(yíng)理念、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與營(yíng)銷 等方面的創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)思維是根本差異。1.2 互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：意健險(xiǎn)超越車險(xiǎn)成為互聯(lián)網(wǎng)渠道主要險(xiǎn)種2020年，互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)累計(jì)保費(fèi)220億元，同比-19.6%，占比約27.7%。互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)渠道競(jìng)爭(zhēng)力降低，持續(xù)回流至代理渠 道。萎縮原因：1、各保險(xiǎn)公司加強(qiáng)車險(xiǎn)在線服務(wù)和在線理賠，提升消費(fèi)者體驗(yàn)；2、車險(xiǎn)綜合改革背景下互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)渠道 費(fèi)率優(yōu)勢(shì)減弱；3、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售過(guò)程的全流程溯源使線上業(yè)務(wù)更加透明。經(jīng)營(yíng)主體：傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司擅長(zhǎng)車險(xiǎn)、科技型保險(xiǎn)公司擅長(zhǎng)非車險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)市場(chǎng)集中度進(jìn)一步下降。2020年互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模排名前五 的公司分

3、別為大地保險(xiǎn)、平安產(chǎn)險(xiǎn)、太保產(chǎn)險(xiǎn)、人保財(cái)險(xiǎn)、泰康在線，累計(jì)保 費(fèi)收入121.18億元，CR5為54.93%，較2019年下降14.51個(gè)百分點(diǎn)，集中度持續(xù) 下降。渠道結(jié)構(gòu)：由險(xiǎn)種決定，車險(xiǎn)自營(yíng)為主，非車第三方渠道為主總體看，2020年，互聯(lián)網(wǎng)財(cái)險(xiǎn)自營(yíng)渠道占比24%，三方渠道占比74%，其中 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)42%、專業(yè)中介機(jī)構(gòu)32%。 互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)以保險(xiǎn)公司自營(yíng)平臺(tái)為主，占比60%以上逐年下降，并從保 險(xiǎn)公司PC官網(wǎng)向自營(yíng)移動(dòng)端轉(zhuǎn)變，專業(yè)中介占比28%，第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)占9%； 互聯(lián)網(wǎng)非車險(xiǎn)渠道以第三方為主，體現(xiàn)場(chǎng)景化、生態(tài)化的屬性。1）第三方 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)占比55%（Y2020），下降；2）保險(xiǎn)專業(yè)中介

4、機(jī)構(gòu)占比34%，上升；3） 自營(yíng)占比9.5% 。其中意健險(xiǎn)自營(yíng)占比12%、三方渠道占比88%。成本結(jié)構(gòu)：險(xiǎn)種和渠道共同影響成本率水平，初步對(duì)比眾安和人保，眾安費(fèi)用率更高、賠付率更低費(fèi)用率偏高：一方面是渠道費(fèi)率差異，人保財(cái)2020年手續(xù)費(fèi)率11.5%，保單獲取成本20%左右（手續(xù)費(fèi)支出、承保人員費(fèi) 用、稅金及其他附加、保險(xiǎn)保障基金及其他獲取成本）；眾安渠道費(fèi)用25%左右； 另一方面來(lái)自規(guī)模效應(yīng)，人保業(yè)務(wù)及管理費(fèi)/已賺保費(fèi)為22%，眾安管理費(fèi)/已賺保費(fèi)在40%以上。1.3 互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：壽險(xiǎn)占比過(guò)半，年金險(xiǎn)、意健險(xiǎn)占比提升2020年，保費(fèi)收入2110億，+13.6%，壽險(xiǎn)占比55%，下降1

5、0pct.， 年金險(xiǎn)占比23%，健康險(xiǎn)占比18%。壽險(xiǎn)增速下降，年金險(xiǎn)、意健 險(xiǎn)30%以上高增長(zhǎng)。經(jīng)營(yíng)主體：集中度高，銀行系占優(yōu)市場(chǎng)集中度高，CR3【40.9%】、CR5【57.2%】、CR10【79.6%】。 銀行系保險(xiǎn)公司市占率居前。渠道結(jié)構(gòu)：渠道合作為主，自營(yíng)占比提升2020年，自營(yíng)渠道規(guī)模+36%，占比15.3%；三方渠道規(guī)模+10.3%， 占比84.7%。通過(guò)官網(wǎng)投?？蛻袅?824.2萬(wàn)人，同比+75.6%。 傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)，代理人渠道占個(gè)人業(yè)務(wù)比例接近90%。2、成長(zhǎng)性：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)空間在哪里2.1 行業(yè)處于增長(zhǎng)期，保費(fèi)增長(zhǎng)空間可期2019年，世界平均保險(xiǎn)行業(yè)深度為7%（壽險(xiǎn)3.2

6、%、非壽險(xiǎn)3.8%）；密度793美元（壽險(xiǎn)363、非壽險(xiǎn)429）；中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)深度4.3%（壽險(xiǎn)2.3%、非壽險(xiǎn)2%）；密度431美元（壽險(xiǎn)230、非壽險(xiǎn)201）；健康養(yǎng)老需求旺盛：中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布了關(guān)于推動(dòng)銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的指導(dǎo)意見，銀保監(jiān)會(huì)副主席黃 洪指出，力爭(zhēng)到2025年，健康險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)2萬(wàn)億元；力爭(zhēng)到2025年，為參保人積累6萬(wàn)億元養(yǎng)老保險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金。 2020年健康險(xiǎn)收入8.17億元，按此測(cè)算5年CAGR為20%。2020Q3養(yǎng)老保險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金規(guī)模為5600億，CAGR達(dá)到61%。2.2 互聯(lián)網(wǎng)渠道滲透度提升用戶線上化互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)：我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)持續(xù)增長(zhǎng)，占總?cè)丝诒壤?

7、4%（Y2019），其他發(fā)達(dá)國(guó)家及地區(qū)在80%以上；移動(dòng)電話使 用量快速增長(zhǎng)至120人/每百人?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶使用線上理財(cái)、保險(xiǎn)服務(wù)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大。已經(jīng)適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等數(shù)字化技術(shù)的用戶對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富管理、風(fēng)險(xiǎn) 管理有著更好的信任度，保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域移動(dòng)端季度活躍用戶數(shù)達(dá)到7861.6萬(wàn)人（2020Q3）。產(chǎn)品線上化移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)支付的普及促使 用戶的消費(fèi)習(xí)慣向線上化、便捷化轉(zhuǎn)變，影響用戶保險(xiǎn)消費(fèi)習(xí) 慣。新生代對(duì)保險(xiǎn)需求的“新常態(tài)”，全面認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)、有效交 互、追求體驗(yàn)、場(chǎng)景化主動(dòng)消費(fèi)、線上化服務(wù)。2.3 產(chǎn)品創(chuàng)新拓展市場(chǎng)空間一些保險(xiǎn)產(chǎn)品，例如退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、航班延誤險(xiǎn)等等， 是針對(duì)與解決特定場(chǎng)景的特定風(fēng)險(xiǎn)，

8、新產(chǎn)品出現(xiàn)降低了 可保風(fēng)險(xiǎn)的門檻、拓寬了可保風(fēng)險(xiǎn)的范圍，并且，依托 大數(shù)據(jù)等技術(shù)也大大降低了經(jīng)營(yíng)成本，讓這些小額高頻 低費(fèi)率產(chǎn)品有了盈利的可能。這是保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念的 創(chuàng)新。挖掘構(gòu)建場(chǎng)景：對(duì)于購(gòu)買場(chǎng)景較弱的產(chǎn)品，一方面 要構(gòu)建線上場(chǎng)景，另一方面做好用戶教育、提高用戶接 受度和自主購(gòu)買性。3、從產(chǎn)業(yè)鏈的角度看投資邏輯3.1 前端-渠道獲取流量的邏輯：調(diào)整變現(xiàn)思維，優(yōu)先培育認(rèn)知和興趣（1）明確“調(diào)性”與“變現(xiàn)”的平衡保險(xiǎn)公司/流量平臺(tái)與客戶之間鏈接本質(zhì)上和傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道拓展無(wú)異，但是金融產(chǎn)品，特別是保險(xiǎn)產(chǎn)品和快消品最大的 區(qū)別在于產(chǎn)品持續(xù)性服務(wù)的非標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體驗(yàn)。但是金融產(chǎn)品，特別是保險(xiǎn)產(chǎn)品和快消

9、品最大的區(qū)別在于產(chǎn)品持續(xù)性服務(wù) 的非標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體驗(yàn)。保險(xiǎn)公司與客戶之間如何從“客戶關(guān)系”到“合作伙伴關(guān)系”，建立更長(zhǎng)期的信任是轉(zhuǎn)型的核心目 標(biāo)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷過(guò)程分為從“認(rèn)知、興趣、購(gòu)買到忠誠(chéng)”的過(guò)程：“客戶關(guān)系”更強(qiáng)調(diào)快速實(shí)現(xiàn)“購(gòu)買過(guò)程”，是為“變 現(xiàn)”；“合伙伙伴關(guān)系”更注重建立深度的信任的“認(rèn)知和興趣”過(guò)程，是為“調(diào)性”。（2）從興趣到購(gòu)買，用戶更傾向于自主決策互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶不喜歡“被銷售” ；用戶更接受“被影響”，把最終的決策權(quán)留在自己手里；借鑒互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字營(yíng)銷模式，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)也可以理解為“匯聚流 量之后通過(guò)廣告、電商、增值服務(wù)和金融服務(wù)來(lái)變現(xiàn)”。（3）讓互動(dòng)更有效、讓信息更透明單

10、向的信息傳播范圍有限，有效性打折；線上互動(dòng)可以雙向交互，能夠圍觀、沉淀、隨 時(shí)間積累，效果和收益大于點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的線下互動(dòng) ；互動(dòng)中，越真實(shí)、越鮮活，越容易獲得信任。3.2 中端-產(chǎn)品+服務(wù)3.2.1 持續(xù)創(chuàng)新能力助力公司突圍市場(chǎng)上保險(xiǎn)產(chǎn)品差異化較小，市場(chǎng)集中度高，創(chuàng)新者依托強(qiáng)大的創(chuàng)新能力 引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，獲取突圍機(jī)會(huì)。創(chuàng)新產(chǎn)品的推出能夠?yàn)楣編?lái)增量收入。優(yōu)秀的場(chǎng)景挖掘能力及產(chǎn)品開發(fā)能力，使公司能夠快速反應(yīng)、針對(duì)新場(chǎng)景 設(shè)計(jì)新保險(xiǎn)，能夠適應(yīng)不同場(chǎng)景的特定需求并能夠保持不斷的迭代更新。 智能定價(jià)能力，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定價(jià)，提供更個(gè)性化、高性價(jià)比的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn) “一人一價(jià)”精準(zhǔn)定價(jià)的目標(biāo)，更充分滿足客戶差異化需求

11、。3.2.2 服務(wù)能力構(gòu)建護(hù)城河完整的產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)是產(chǎn)品本身+配套服務(wù)；服務(wù)創(chuàng)新是提高保險(xiǎn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。 保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人之間的主要關(guān)系，就是服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系?？蛻舴?wù)質(zhì)量的好壞、服務(wù)水平的高低決定著公司的 競(jìng)爭(zhēng)力。 以顧客需求為出發(fā)點(diǎn),主動(dòng)改進(jìn)手段和產(chǎn)品,提高顧客的產(chǎn)品體驗(yàn),迎合顧客的潛在需求,尋求更大的客戶群體。通過(guò)服 務(wù)創(chuàng)新,保險(xiǎn)公司不僅可以率先獲得重要客戶資源,取得良好的經(jīng)濟(jì)效益,而且可以獲得開拓者的聲譽(yù),樹立起良好的品牌形 象。3.2.3 構(gòu)建生態(tài)，運(yùn)營(yíng)客戶LTV所謂生態(tài)，是不借助外部資源，在生態(tài)內(nèi)部可以長(zhǎng)時(shí)間的生存。（1）將“低頻+單維”轉(zhuǎn)為“高頻+多維”，增強(qiáng)用戶粘性

12、與復(fù)購(gòu)“高頻”代表了客戶黏性、“多維”代表了深度業(yè)務(wù)交叉。對(duì)應(yīng)指標(biāo)MAU（APP 月活）和AUM（管理客戶總資產(chǎn)）。 從場(chǎng)景切入，由保險(xiǎn)出發(fā)逐步擴(kuò)展至醫(yī)療、汽車、餐飲、出行等各個(gè)領(lǐng)域，構(gòu)建“保險(xiǎn)+”生態(tài)服務(wù)體系，形成閉環(huán)。 理論上，場(chǎng)景的顆粒度越小，用戶服務(wù)的精準(zhǔn)度越高，用戶體驗(yàn)就會(huì)越好。（2）掌握數(shù)據(jù)、“數(shù)”以至用采集數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)描繪需求提供服務(wù)（個(gè)性化/差異化），是未來(lái)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵。用戶畫像是提供服務(wù)的基礎(chǔ)：落腳點(diǎn)在于挖掘客戶潛在需求、識(shí)別客 戶偏好、評(píng)估用戶風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)數(shù)字化營(yíng)銷、精細(xì)化服務(wù)、完善產(chǎn)品、優(yōu) 化體驗(yàn)、用戶維護(hù)、控制風(fēng)險(xiǎn)、開放服務(wù)能力具有重要意義。數(shù)據(jù)處理能力作支撐：將數(shù)據(jù)

13、進(jìn)行加工、清洗、建模、計(jì)算，全面分 析用戶，通過(guò)數(shù)據(jù)洞察問(wèn)題、針對(duì)性解決、提升效率，后將結(jié)果反饋 給用戶，形成高效服務(wù)的反饋閉環(huán)，并持續(xù)優(yōu)化反饋結(jié)果。3.3 后端-科技賦能3.3.1 科技能力是支撐保險(xiǎn)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈的重塑需要以科技能力作為支撐，由多種技術(shù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的深度工程化結(jié)合作用。人工智能、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、 區(qū)塊鏈等核心技術(shù)的應(yīng)用正逐漸重塑保險(xiǎn)業(yè)務(wù)鏈條。 科技賦能貫穿于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程始終，解決各個(gè)環(huán)節(jié)的痛點(diǎn)問(wèn)題。產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)智能定價(jià)、新產(chǎn)品研發(fā)，營(yíng)銷環(huán)節(jié)的 保顧、客戶流量、精準(zhǔn)營(yíng)銷、交叉銷售等等，承包核保環(huán)節(jié)的智能識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)防范、流程簡(jiǎn)化高效，理賠環(huán)節(jié)的智能定損、秒 級(jí)賠付、控費(fèi)反欺詐等等。最終才能推動(dòng)企業(yè)從簡(jiǎn)單的線上化，轉(zhuǎn)型為數(shù)字化、智能化、敏捷化。3.3.2 技術(shù)需要回歸對(duì)業(yè)務(wù)的理解近幾年保險(xiǎn)行業(yè)科技投入加碼，據(jù)艾瑞咨詢測(cè)算2019年保險(xiǎn)行業(yè)科技投入約319.5億元，未來(lái)增速在18%左右。眾多保險(xiǎn) 公司也紛紛將“保險(xiǎn)+科技”提升至戰(zhàn)略高度。 數(shù)字化、智能化本身并不是目的，如何利用數(shù)字化的方式實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)才是最終目的?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)優(yōu)秀與否并不在 于算法炫技，更重要的是能夠深入業(yè)務(wù)場(chǎng)景，基于對(duì)業(yè)務(wù)的深度理解，將技術(shù)更好的運(yùn)用服務(wù)于自身的業(yè)務(wù)目標(biāo)，也就是 回到保險(xiǎn)科技的第一性原理，了解用戶的需求本質(zhì)。對(duì)保險(xiǎn)公司而言，回歸本質(zhì)、聚焦風(fēng)險(xiǎn)保障、洞察用戶