商業(yè)運營核心數(shù)據(jù)的分析與調(diào)整

1、核心數(shù)據(jù)分析與調(diào)整能力1）、營業(yè)額反映了店鋪的生意走勢。針對以往銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合地區(qū)行業(yè)的發(fā)展狀況，通過對營業(yè)額的每天定期跟進,每周總結(jié)比較，以此來調(diào)整促銷及推廣活動。 每月、每周、每日、每時段、每班次、每人，讓員工的目標更加清晰； 為員工月度目標達成設立相應的獎勵機制,激勵員工沖上更高的銷售額； 每天監(jiān)控營業(yè)額指標完成進程情況，當目標任務未能達成時,應立即推出預備方案，如月中的目標進程不理想時應及時調(diào)整人員、貨品、促銷方案。營業(yè)額指標有助于比較各分店的銷售能力,從而為優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)及貨品組合提供參考。分類貨品銷售額分類貨品銷售額即店鋪中各個品類貨品的銷售額，如茄克、休閑褲、襯衣等。通過分類貨品銷

2、售額指標的分析，可以了解：1）、各分類貨品銷售情況及所占比例是否合理，為店鋪的訂貨、組貨及促銷提供參考依據(jù),從而作出更完善的貨品調(diào)整,使貨品組合更符合店鋪實際消費情況。2)、了解該店或該區(qū)的消費取向，即時作出補貨、調(diào)貨的措施,并針對性調(diào)整陳列，從而優(yōu)化庫存及利于店鋪利潤最大化.對于銷售額低的品類，則應考慮在店內(nèi)加強促銷,消化庫存。3）、比較本店分類貨品銷售與地區(qū)的正常銷售比例，得出本店的銷售特性，對慢流品類應考慮多加展示，同時加強導購對慢流品類的重點推介及搭配銷售能前十大暢銷款替代品的措施。3)、教導員工利用暢銷款搭配平銷款或滯銷款銷售，帶動店鋪貨品整體的流動.前十大滯銷款巧。3）、調(diào)整滯銷品

3、的陳列方式及陳列位置，避免在店鋪的角落，并配合人員進行重點推介。元，賣出二件，獎勵*元5）、對滯銷品做出調(diào)貨/退貨,或者是促銷的準備。連帶率(銷售件數(shù)/銷售單數(shù)）2)、連帶率低于 1。3，則應立即提升員工的附加推銷力度，并給員工做附加推銷培訓，提升連帶銷售能力。3）、當連帶率低時，應調(diào)整關聯(lián)產(chǎn)品的陳列位置，如把可搭配的產(chǎn)品陳列在相近的位置,在銷售時起到便利搭配的作用，提升關聯(lián)銷售。4)、當連帶率低時，應檢查店鋪所采取的促銷策略，調(diào)整合適的促銷方式，鼓勵坪效（每天每平米的銷售額）產(chǎn)力，深入了解店鋪銷售的真實情況。意義也意味著增加有效營業(yè)面積則可增加營業(yè)額。4）、坪效低則應思考: 黃金陳列位置的貨

4、品銷售反應是否不佳？ 店長是否制定了每周的主推貨品,并對員工做主推貨品的賣點培訓？人效（每天每人的銷售額）整體銷售素質(zhì)高低與否及人員配置數(shù)量是否合理等。理，排班應保證每個班都有銷售能力強的導購，能提供人效的指標。1）、客單價的高低反映了店鋪顧客消費承受能力的情況，多訂適合消費者承受力價位的產(chǎn)品，有助于提升營業(yè)額。2）、比較店鋪中貨品與客人承受能力是否相符，將高于平均單價的產(chǎn)品在賣場做特殊陳列 。格。做中高價位產(chǎn)品的銷售及如何回應顧客價位高的異議。 嚴格對待交接班工作，認真清點貨品數(shù)目,對出現(xiàn)問題及時做檢查和總結(jié)，以避免錯誤重復出現(xiàn)。 存銷比（存銷比=庫存件數(shù)月銷售件數(shù)）1)、存銷比過高，意味著

5、庫存總量或結(jié)構(gòu)不合理，資金效率低。2）、存銷比過低，意味著庫存不足,生意難于最大化。3）、存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理，月存銷比維持在 3-4之間是比較良好的.4）、存銷比細分包括:各品類貨品存銷比、新老貨存銷比、款式存銷比等。 VIP 的消費情況,從側(cè)面表明店鋪市場占有率和顧客忠誠度,考量店鋪的綜合服務能力和市場開發(fā)能力。2）、一般情況下,VIP 占比在 45-55之間比較好；這時公司的利益是最大化的,市場拓展與顧客忠誠度都相對正常,且業(yè)績也會相對穩(wěn)定.若是低于這個數(shù)值 VIP高于數(shù)值區(qū)間，則表示開發(fā)新客戶的能力太弱.假若是先高后低，就表示顧客流失嚴重.庫存周轉(zhuǎn)率（營業(yè)額/平均庫存）1)、平均庫存=（期初庫存量+期末庫存量）/2 1 月份銷售額為 40 月期初庫存金額為 16 12萬，則此店 1 月的周轉(zhuǎn)率=240 萬/(16 萬+12