健康解酒藥可行性研究報告

1、健康解酒藥可行性研究報告 （此文檔為word格式，下載后您可任意修改編輯） 目錄一.摘要1二.公司簡介及規(guī)劃2(一)公司簡介2(二)公司愿景2(三)宗旨2(四)企業(yè)哲學2(五)公司發(fā)展戰(zhàn)略2(六)經(jīng)營目標3(七)產(chǎn)品優(yōu)勢4(八)人才和技術(shù)4三.產(chǎn)品服務4(一)產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃4(二)研究與開發(fā)5(三)生產(chǎn)與運輸6(四)產(chǎn)品的實施與服務6四.市場分析7(一)市場介紹7(二)目標市場8(三)需求分析8五.競爭分析9(一)主要競爭對手分析9(二)市場競爭策略10(三)競爭分析10六.市場營銷12(一)市場開發(fā)策略12(二)產(chǎn)品定位分析13(三)產(chǎn)品定價策略14(四)渠道網(wǎng)絡建設(shè)15(五)廣告宣傳策略15

2、(六)營銷團隊建設(shè)17七.財務計劃19(一)股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模19(二)資金來源與使用20(三)投資收益預測與分析20(四)預計會計報表及附表22(五)財務費用與成本估算23(六)預測利潤26(七)預計資產(chǎn)負債表27(八)會計報表分析30八.風險分析31(一)市場與競爭風險31(二)產(chǎn)品與技術(shù)風險31(三)財務風險32(四)管理風險32(五)政策風險32九.公司內(nèi)部管理33(一)公司組織結(jié)構(gòu)33(二)公司管理制度34(三)人力資源計劃34(四)公司內(nèi)部激勵方案37十.商業(yè)計劃書編寫附注38 一.摘要 酒自古以來就是人們常常接觸的,很多人都喜好飲酒。但是,隨著經(jīng)濟的發(fā)展,人們健康意識的增加,越來越多

3、的人們開始拒絕飲酒,但是現(xiàn)代社會的風俗禮儀及商業(yè)社會的現(xiàn)實不得不讓人飲酒,人們的健康受到威脅。為此,人們?yōu)榱藨觑嬀崎_始對一種能夠有效解酒的產(chǎn)品充滿期待。 目前的社會,出于飯局無奈飲酒的人數(shù)眾多,解酒藥市場巨大?，F(xiàn)在的市場上,早已有“解酒藥”的存在,但是行業(yè)品牌效應并不理想,市場上沒有知名度高的產(chǎn)品、競爭不激烈、熱度不高,目前市場上尚沒有出現(xiàn)一個能稱霸市場的品牌解酒藥,我們的積極投入將會為我們帶來美好的明天。 我公司將從市場導向出發(fā),根據(jù)人們對健康的關(guān)注,生產(chǎn)健康解酒藥,突出產(chǎn)品特色,在競爭激勵的市場中,突出重圍,取得成功。 解酒藥市場發(fā)展空間巨大。據(jù)中國市場調(diào)查研究中心關(guān)于“中國解酒藥行業(yè)調(diào)

4、查研究報告2009通用版”中關(guān)于“2006到2009年的解酒藥市場規(guī)模增長速度”(圖1-1)中可以看出,解酒藥的市場規(guī)模成遞增的趨勢,發(fā)展空間巨大。 圖1-1 市場規(guī)模增長速度【資料來源:中國解酒藥行業(yè)調(diào)查研究報告2009通用版 中國市場調(diào)查研究中心 ?】 投資預算:1000萬 投資回收期估算:PBP(靜)1+|-177.99|/314.041.57(年) (注:具體見后財務計劃?投資收益預測分析) 未來5年平均總資產(chǎn)報酬率(估算):(14.51+25.37+31.70+35.30+34.99)/50028.374% 年份 2012 72013 2014 2015 2016 總資產(chǎn)報酬率(%)

5、 14.51 25.37 31.70 35.30 34.99 (注:具體見財務計劃?會計報表分析) 二.公司簡介及規(guī)劃 本部分將進行公司簡介、公司愿景、宗旨、企業(yè)哲學、環(huán)境分析、公司發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營目標、產(chǎn)品優(yōu)勢、人才和技術(shù)進行簡要的介紹。 (一)公司簡介 2010貴財經(jīng)實利佰有限責任公司是計劃于2011年成立的一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的制藥公司,公司計劃在貴州進行投資,公司計劃注冊資金為1000萬。根據(jù)以市場導向及公司人員的認真分析,公司準備形成以“解酒藥”產(chǎn)品為中心,其它相關(guān)產(chǎn)品相互支撐的產(chǎn)品體系。在產(chǎn)品開發(fā)中,我們將形成自己的健康特色,努力通過以技術(shù)、研發(fā)、市場為重心全力打造健康品牌。

6、公司將始終堅持“制藥為大眾,健康為根本”的理念為人們的健康保駕護航。 公司目前的高層人員均來自以鍛鑄“儒魂商才”的貴州財經(jīng)學院,他們不僅理論基礎(chǔ)扎實,專業(yè)性強,結(jié)構(gòu)合理,而且他們團結(jié)協(xié)作,勤于學習,不怕困難。在這個領(lǐng)導團隊的共同努力下,公司一定能夠突破重重險阻,走向成功。 通過公司全體人員的共同努力,我們將向著成為全國知名企業(yè)制藥企業(yè)的目標邁進。 (二)公司愿景 專注于制藥領(lǐng)域,展望成為全國知名藥企。 (三)宗旨 服務社會,健康人類。 (四)企業(yè)哲學 服務社會,團結(jié)奮進,勇于創(chuàng)新,追求卓越。 (五)公司發(fā)展戰(zhàn)略 1.環(huán)境分析 (1)行業(yè)競爭分析 市場上沒有知名度高的產(chǎn)品、競爭不激烈、熱度不高

7、目前市場上尚沒有出現(xiàn)一個能稱霸市場的品牌,只有不多的幾個廠家在悄悄的打造自己的銷售網(wǎng)絡,整個市場競爭并不十分激烈。如果有強有力的營銷策略加上終端促銷支持,我們的解酒藥很容易異軍突起,引起世人的關(guān)注。同時,從中國市場調(diào)查研究中心關(guān)于“中國解酒藥行業(yè)調(diào)查研究報告2009通用版”中關(guān)于解酒藥的區(qū)域市場分布(圖5-1)中可以看出解酒藥市場主要分布在中南地區(qū)、中北地區(qū)、華東地區(qū),而西南地區(qū)、西北地區(qū)相對較弱。 (2)社會文化分析 酒一直以來就是人們社交活動中必不可少的飲品。但是,隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展,人們對健康意識的增強,飲酒對健康的危害也為人們所重視,飲酒也從主動逐漸轉(zhuǎn)向被動的局勢。人們對一種既能不影響

8、社交活動,又能夠減輕飲酒對身體傷害的產(chǎn)品的期望越來越強。這為我們產(chǎn)品的推出帶來極大的好處。 (3)經(jīng)濟分析 經(jīng)濟的發(fā)展使得人們的物質(zhì)生活水平、收入水平都不斷提高,這樣使得人們不僅有了購買解酒藥產(chǎn)品的欲望,同時還有了購買力。人們對健康的需要,以及收入剩余將會使得人們的收入不僅愿意購買,而且有能力購買。 圖5-1 區(qū)域市場分布【資料來源:中國解酒藥行業(yè)調(diào)查研究報告2009通用版 中國市場調(diào)查研究中心 ?】 2.公司發(fā)展戰(zhàn)略:采取集中化發(fā)展的戰(zhàn)略。 (1)利用公司地理優(yōu)勢,立足貴州,站穩(wěn)貴州市場。 (2)以貴州為中心,逐步滲透西南城市,形成整體優(yōu)勢。開發(fā)特色(健康)大眾藥品,支撐公司發(fā)展。 (3)利

9、用西南大市場支撐全力開赴北方市場,形成全國市場。 (4)堅持研發(fā)、市場為主導,重技術(shù),重研發(fā),重市場;形成產(chǎn)品功效好,市場認可度高,知名度高,美譽度高的態(tài)勢。 (5)形成以”健康為根本”的制藥理念,突出產(chǎn)品特色,立足市場。 (六)經(jīng)營目標 在未來1年的時間內(nèi)取得貴州市場50%以上的市場份額;在未來3年的時間內(nèi)形成西南地區(qū)市場,滲透全國重要城市;打造健康品牌。 (七)產(chǎn)品優(yōu)勢 在產(chǎn)品方面突出我們的產(chǎn)品特色“健康”二字,與市場上其他產(chǎn)品相區(qū)別,實行產(chǎn)品差異化策略,即我們研發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品要盡可能的做到毒副作用減少到最小,能夠長期服用。因此,我們的開發(fā)將重點在中成藥方面入手。 我們的產(chǎn)品不僅突出健康而且

10、解酒效果相對明顯,能夠起到養(yǎng)肝護肝的作用,最大限度的減少飲酒對人體的傷害。 (八)人才和技術(shù) 為了發(fā)展壯大公司,我們將積極引進人才資源,特別是研發(fā)、技術(shù)、生產(chǎn)、市場這幾塊。同時,我們還會充分利用社會資源,與高校、科研機構(gòu)建立合作關(guān)系,充分利用他們的技術(shù)、特長為我們的產(chǎn)品服務。在技術(shù)上我們將會與時俱進,引進國內(nèi)相對先進的生產(chǎn)設(shè)備及加工技術(shù),并力求長期保持國內(nèi)先進水平。 三.產(chǎn)品服務 (一)產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃 利百制藥公司首次進入解酒藥這塊新市場,根據(jù)市場調(diào)研,利百制藥營銷部對市場這塊進行細分;根據(jù)計劃書市場目標市場的分析得到目標顧客分為幾種,一種是喝酒者自身,第二種是喝酒者的家人或者朋友;根據(jù)這兩塊目

11、標市場,消費習慣肯定不一樣,公司根據(jù)目標顧客實際需求,生產(chǎn)了三種形態(tài)的解酒藥,分別是口服液(10毫升)、解酒寶咀嚼片、解酒寶咀嚼片;下面對這幾種產(chǎn)品進行介紹: 1.口服液(10毫升): 定位在禮品及針對偶爾一次性飲酒需要服用的人。做為禮品的目標顧客就是年輕子女得知父親愛喝酒,喝酒傷害身體,并且回家要為老人家?guī)c禮物,解酒藥作為禮物送是個最佳的選擇等。主要進入零售端:超市、便利店、禮品店、營養(yǎng)保健品店、藥店等。 2.膠囊 產(chǎn)品以膠囊形式,便利攜帶,服用簡單,長期服用特點;這類產(chǎn)品主要是針對經(jīng)常喝酒的商務人士,產(chǎn)品目標顧客都是事先準備解酒藥,出于應酬商務有錢人,產(chǎn)品定位功效強,高檔。要求產(chǎn)品投放零

12、售終端:超市、便利店、藥店、酒吧、酒店等。 3.解酒寶咀嚼片 產(chǎn)品以嚼片形式包裝,產(chǎn)品特點便利攜帶,服用簡單,便利購買;針對目標顧客廣泛,可以是喝酒者自身購買,也可以是家人朋友為其購買,市場滲透度大。要求產(chǎn)品的投放零售終端有:便利店、超市、小煙酒店、藥店、酒吧、酒店、餐館等。 對于新產(chǎn)品對新市場現(xiàn)狀,怎樣布置我們的產(chǎn)品,哪個零售點布置哪類產(chǎn)品比例要多,哪些要少;哪些產(chǎn)品哪個季節(jié)銷售量最好,采用哪些促銷形式,哪些因素對產(chǎn)品銷量、運輸、有很大的影響;產(chǎn)品在銷售過程中的鋪貨量達到多少,庫存量達到多少等。如何解決這些問題是產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃重中之重。 對于公司的發(fā)展戰(zhàn)略,第一步以貴陽作為突擊重點城市,那么針

13、對不同種產(chǎn)品,首批產(chǎn)品建立配貨渠道,配貨點位,采用推銷員進行上門推銷。列如,貴陽分為幾個區(qū),那么我們在每個區(qū)位根據(jù)當?shù)氐哪繕祟櫩投嗌俚?熱鬧區(qū)與不熱鬧區(qū)),進行產(chǎn)品適應零售終端進行首批鋪貨。采用減少配貨點位,增加一條街道多家配送,節(jié)約配送里程。針對過年過節(jié),那么送禮時候到了,那么公司就要對口服液送禮這塊產(chǎn)品進行大量推廣,采取大量促銷,增加其銷量同時,提高產(chǎn)品的知名度;此刻對產(chǎn)品的管理是注意市場的反應來調(diào)節(jié)生產(chǎn)量,注意以最優(yōu)的促銷方案來推進產(chǎn)品的銷量同時自己的利潤得到大力的增加;在產(chǎn)品各種季節(jié)交替銷量旺季,對市場分析把握及時,對產(chǎn)品處理銷售量與庫存關(guān)系是個問題,做到以最少庫存滿足最大的市場需求量

14、。 (二)研究與開發(fā) 為了在市場上處于不敗之地,我公司必須與時俱進,不斷研發(fā)新品種,以滿足市場的需求,爭強我公司在市場上的競爭力度。 1.新藥研究與開發(fā) (1)新藥開發(fā)的程序 研究計劃的確立-藥源-篩選-臨床前研究(I,II)-IND(investigating new drug)申請-I期臨床-II期臨床-III期臨床-新藥申請(NDA)- 獲批,注冊上市 (2)藥物來源: 1)天然化合物:植物、動物、海洋生物、微生物 2)合成化合物:隨機合成、結(jié)構(gòu)合成、組合技術(shù) 2.新制劑品種的開發(fā) 除片劑和膠囊等常用劑型外,從多種劑型、多種用藥新途徑和新方法考慮開發(fā)制劑以提高藥效,減低副作用,改善飲酒者

15、用藥的順應性。 (三)生產(chǎn)與運輸 1.生產(chǎn)設(shè)備先進化 我們將引進國內(nèi)先進的生產(chǎn)設(shè)備,設(shè)備購置費用達到111.35萬元,年生產(chǎn)能力達到7514700單位。(注:單位,未包裝的產(chǎn)成品平均單位。資料來源:/0. 2.生產(chǎn)產(chǎn)量預計 根據(jù)市場容量分析和公司的發(fā)展戰(zhàn)略以及設(shè)備的生產(chǎn)能力,公司決定在第一年的生產(chǎn)中生產(chǎn)7514700單位。 3.關(guān)于產(chǎn)品的生產(chǎn)管理。采用GMP生產(chǎn)管理觀念 (1)不讓不合格原輔料、包裝材料、設(shè)備和設(shè)施進廠,不使用不合格廠房和不合格人員。 (2)把好每個工序的質(zhì)量關(guān)。 (3)各工序參數(shù)合格放行。 4.產(chǎn)品的運輸管理 本市送貨保證在24小時內(nèi)完成,外埠發(fā)貨在24小時內(nèi)發(fā)出。 (四)產(chǎn)

16、品的實施與服務 1.產(chǎn)品的實施 為了保護我公司的產(chǎn)品,我們需要向有關(guān)部門申請知識產(chǎn)權(quán)的保護。 2.產(chǎn)品的服務 (1)產(chǎn)品的銷售服務 1)藥品營銷宣傳應嚴格執(zhí)行國家有關(guān)廣告管理的法律、法規(guī),宣傳的內(nèi)容必須以國家藥品管理部門的批準的藥品使用說明書為準。 2)銷售人員應正確介紹藥品,不得虛假夸大和誤導用戶。 3)銷售應開具合法票據(jù),并按規(guī)定建立銷售記錄。 (2)產(chǎn)品的售后服務 1)對質(zhì)量查詢、投書、抽查和銷售過程種發(fā)現(xiàn)的質(zhì)量問題要查明原因,分清責任,采取有效地處理措施,并做好記錄。 2)公司已出售的藥品如發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題,應向有關(guān)管理部門報告,并及時追回和做好記錄。 四.市場分析 (一)市場介紹 解酒藥

17、市場目前在國內(nèi)甚至全世界都是比較空白的一個部分,市場上雖然有不少商家打解酒藥的口號在銷售產(chǎn)品,但是從消費者的用后反應來看,市場上的產(chǎn)品并沒有真正的解酒功能,只是一些保健品而已。所以,酒民(尤其不是出于自愿飲酒者)對真正的解酒藥非?？释?。 2009年國家下發(fā)“禁酒令”,使得大量酒后需要駕車的人士對解救藥的需求更加迫切,據(jù)揚州晚報報道顯示,“禁酒令”下發(fā)以后,全國范圍內(nèi)出現(xiàn)了解酒藥供不應求的局面,甚至一度出現(xiàn)原價300多元的產(chǎn)品飆價到1000多元。 2009年2月8日央視每周質(zhì)量報告數(shù)據(jù)顯示,中國酒民已超5億,6成酒民飲酒不健康,中國酒民酒量平均為單次2.7兩,超國際安全標準1倍。記者從中國白酒專

18、業(yè)委員會獲悉,中國白酒工業(yè)規(guī)模以上企業(yè)1160家,僅2007年,中國市場的白酒總消費量就達5.04億箱,比上年增長了20%,銷售收入1261個億,中國的烈性酒消費占世界烈酒總消費量的23%,一舉躍居世界最大的烈性酒消費市場。 08年中國保健協(xié)會、中華醫(yī)學會等多家單位聯(lián)合首次發(fā)布了中國民眾健康飲酒狀況調(diào)查報告。調(diào)查顯示,目前我國男女飲酒比率分別高達84.1%和29.3%,飲酒人群中65%是不健康飲酒,而其最主要的問題是飲酒過量。 飲酒過量對身體的危害非常大,中央電視臺東方時空欄目曾做過“你對中國人飯桌上勸喝酒的習慣怎么看”的調(diào)查,50%的人比較反感,認為是陋習應該拋棄。 調(diào)查顯示,57%的飲酒人

19、群身體健康狀況處于亞健康及其以下水平,我國飲酒人群整體的身體健康狀況堪憂,而不當、過量、非健康的飲酒則可能會進一步惡化飲酒人群的身體健康素質(zhì),但記者在調(diào)查過程中卻注意到,采訪中有8成以上的消費者認為,對于生活中過量飲酒的現(xiàn)象無法避免。 在此條件下,催生了海王金樽、酒芝靈、RU-21安體普復合片等解酒藥充斥整個市場,雖然這些產(chǎn)品在問世以后曾一度走紅,但是由于其實際解酒功能并不好,甚至有的醫(yī)生指出,這些產(chǎn)品只是保健品以后,市場上并沒有出現(xiàn)解酒藥產(chǎn)品的領(lǐng)頭羊。 這為我公司產(chǎn)品的推出提供了很好的機遇,并且能夠迅速搶占市場份額,一舉成為解酒藥行業(yè)的領(lǐng)頭羊。 (二)目標市場 解酒藥的目標客戶群分布在各行各

20、業(yè),包括政府工作人員、企業(yè)老板及員工、學生等等,所以我們的目標市場分布就比較廣,其中藥店、酒店、超市、KTV娛樂場所以及白酒銷售點等。 由于面對的客戶群體不同,所以銷售的價位也應該不一樣。 目標市場:以貴州作為發(fā)展第一步目標市場,其中第一步發(fā)展中以貴陽遵義作為首先推廣城市;首先,把貴陽市場作為目標市場。 目標市場中的目標顧客群體:總方向上來說,只要是喝酒的人都是我們的目標顧客;分為更細致,喝酒的人很多,我們目標顧客就是那些喝酒需要解酒的人及那些喝酒者的家人朋友們。 從喝酒本人作為目標顧客分析: 第一,喝酒是沒有辦法,出于應酬; 第二.喝醉了,不想傷害身體,不得不用解酒藥保護身體。 第三,跟隨者

21、,一種從眾心里驅(qū)使,朋友都買了,我也要買點了。 從喝酒者家人作為目標顧客分析: 第一,父親喜好喝酒,喝酒導致身體健康下降;作為子女們,送什么禮物給父親了,解酒藥也許是一種很好的選擇。 第二,丈夫在外喝酒了(無論出于應酬還是喜好),妻子肯定會擔心,那么丈夫外出時候給他備什么好呢?解酒藥是一種很好的選擇。 第三,朋友喝多了,作為朋友(尤其男女朋友)我很擔心他她的身體健康,那么給他帶點什么呢?解酒藥也許是很有選擇權(quán)。 第四,家人是司機,作為他她的家人,最重要的是什么?他的安危,解酒藥是最好安全劑。 (三)需求分析 根據(jù)央視2009年2月8日每周質(zhì)量報告數(shù)據(jù)顯示,大家都希望能找到一種能夠解酒藥,能夠及

22、時把攝入的酒精分解掉,以這57%的身體處于亞健康的人群作為我們的主要客戶,那么我們的目標客戶群將會有: 557%2.85億人 2009年9月1日,揚州晚報發(fā)表了一篇“禁酒令” 火了解酒藥的文章,其中指出,不少人為了躲避酒精檢測儀的檢查,同時也是為了酒后能及時排解體內(nèi)酒精含量,為自身出行安全考慮,在酒前或酒中都有在服用目前市場上銷售的解酒藥,那么以這8成被逼喝酒的人群作為我們的客戶群,我們的目標客戶將會有: 580%4億人 以貴州省為例,目前貴州省的常住人口為3975.48萬人,以全國飲酒人數(shù)比例計算,貴州省飲酒人數(shù)至少為: 3975.48萬人(5億/14億)1355.53萬人 貴州盛產(chǎn)白酒,少

23、數(shù)民族多,所以貴州實際飲酒人數(shù)應該比上面的數(shù)據(jù)大。 我們的目標客戶群將有4億人群,假設(shè)這部分人群平均每個月會有一次過量的飲酒,那么客戶每個月就將會購解酒類產(chǎn)品4億個單位。 由于我們公司是立足于貴州省,我們的當前目標客戶群是貴州客戶,我們的月銷售量將會達到1000萬個單位左右。 四、同類競爭者分析 目前市場上的解救類藥品多而雜,且多為保健用品,而不具有真正的解酒功能,互聯(lián)網(wǎng)上口碑最好的是RU-21安體普復合片,但是依舊有很多網(wǎng)友用后表示效果并不明顯,在國內(nèi)的重購率依舊不高,所以占得市場份額也不大。 我們的產(chǎn)品是有真正的解酒功能,能在短時間內(nèi)幫助飲酒者迅速降低體內(nèi)的酒精含量,目的是為了讓客戶擁有健

24、康,而不是多飲酒,所以能贏得客戶的青睞,并且能夠迅速立足貴州,走向全國。 五.競爭分析 (一)主要競爭對手分析 1.尋找識別競爭對手 一類:生產(chǎn)解酒藥企業(yè),產(chǎn)品拓展到貴州市場或者市場戰(zhàn)略正向貴州市場拓展 目前中國約5億人士喝酒,在這個經(jīng)濟社會愈來愈發(fā)展的社會,人們的商業(yè)各種應酬更多了,而目前中國市場的解酒藥市場前景很大 二類:替代品競爭(酒芝靈、酒緣解酒藥、海王金尊、JBB20解酒活力飲料、ru-21安體普復合片、蜂蜜水 果汁、酸奶等。) 2.確定競爭者的目標與戰(zhàn)略、優(yōu)勢、劣勢 目標:穩(wěn)固現(xiàn)有市場,開發(fā)新市場,提高市場占有率,確定自身的行業(yè)領(lǐng)跑者地位。 戰(zhàn)略:競爭者主要采用迎頭定位,爭搶市場領(lǐng)

25、頭羊地位。 競爭者的優(yōu)勢:(1)有一定知名度 (2)有一定的營銷渠道 競爭者的劣勢:(1)市場競爭產(chǎn)品中多數(shù)為替代品,直接競爭產(chǎn)品不多。 (2)競爭者在西南市場的占有率不高。 3.反擊與應對反擊策略 (1)了解競爭者主要市場反擊策略市場反應: 1)促銷 2)廣告宣傳 3)降低價格 (2)自身應對競爭者市場反應(回擊)做出的市場策略: 1)公共關(guān)系 2)提高產(chǎn)品的質(zhì)量和服務,大打質(zhì)量 (二)市場競爭策略 考慮到企業(yè)受自身資源與能力的約束,宜采用目標集中策略來應對市場競爭。目前應集中一切資源于快速解酒這一特定的細分市場,在較短時間內(nèi)形成這一市場的競爭優(yōu)勢,同時提高企業(yè)知名度與美譽度,在貴州市場迅速

26、站穩(wěn)腳跟后再謀求其他市場的發(fā)展。 (三)競爭分析 SWOT模型分析圖 S?優(yōu)勢 *技術(shù)優(yōu)勢 1技術(shù)領(lǐng)先 1.高新專利技術(shù)是我公司的核心競爭力。 2.高研發(fā)力度保證后續(xù)產(chǎn)品推出。 3以中成藥研發(fā)為主,對身體副作用小。 *成本優(yōu)勢 本地化策略大大降低了生產(chǎn),運輸,人力資源等成本 *清晰定位 產(chǎn)品直接定位為高效快速解酒,同時價格策略對高中低端消費者進行覆蓋。 *多渠道高效的營銷模式 W?劣勢 *資金運營問題 成立初期,由于受投資資金的限制 1.公司受初期規(guī)模限制,產(chǎn)品投放貴州市場難以形成規(guī)模效應。 2.資金投入直接影響營銷效果 3.資金不足易造成企業(yè)資金鏈斷裂,直接影響企業(yè)生存 4.融資渠道的高效建

27、立需要一段時間 *區(qū)域問題 地域環(huán)境因素,增加了進入較遠市場的營銷推廣成本和難度。 解酒藥的正確認識 使用 推廣。 *認識度的欠缺 消費者對解酒藥接受程度不高,市場不成熟。 *企業(yè)知名度不高 O?機遇 *市場潛力巨大 1.解酒市場需求巨大,正處在高速發(fā)展狀態(tài)。 2.追求健康的理念已經(jīng)為中國大陸消費者普遍接受,是未來發(fā)展趨勢。 3目前貴州市場發(fā)展不成熟且有較大的發(fā)展空間。 *政策的扶持 我公司享有高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)政策的扶植政策 T?威脅 *其他品牌的競爭 1.來自現(xiàn)有解酒產(chǎn)品的競爭。 2.來自相關(guān)替代產(chǎn)品的競爭。 六.市場營銷 (一)市場開發(fā)策略 1.立足于公司的發(fā)展的目標,以貴州市場作為開發(fā)的根據(jù)

28、地,立足一年內(nèi)占領(lǐng)貴州50%市場份額。產(chǎn)品是新產(chǎn)品,市場是新市場,如何將新產(chǎn)品成功導入新市場是公司走出第一步的關(guān)鍵。對現(xiàn)有新市場進行調(diào)研工作,根據(jù)市場分布,市場分布區(qū)域的競爭狀況,產(chǎn)品自身的內(nèi)在價值及公司的發(fā)展目標等;選擇成功市場開發(fā)策略務必是當務之急。 市場開發(fā)三步曲: 第一步,根據(jù)貴州的城市人口多少的分布,以貴陽、遵義為主要中心;南向安順、都云、興義、水城、六枝特區(qū),北向凱理、銅仁萬山特區(qū),為次要中心。 第二步,通過各周的中心城市的滲透后,各種渠道正常的運轉(zhuǎn)之后;大力進軍二級縣城,通過越來在一級市場建立的渠道,及管理模式,以快速滲透的方法打如二級市場。 第三步,開發(fā)二級市場末期,挑選一部分

29、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場主要消費群體,順便滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。 2.市場開發(fā)中目標集聚戰(zhàn)略集中優(yōu)勢力量拓展新市場。以貴陽市場為開發(fā)重點,在貴陽取得成功之后,比如品牌的成功,內(nèi)部管理成功,渠道建設(shè)成功等,在向外拓展。以廣告作為大力宣傳,快速鋪貨,快速打入市場作為依據(jù),各種促銷活動的開展,比如剛開始時候進行適當贈送活動,讓顧客了解這種解酒藥的效果,慢慢地認同該產(chǎn)品。 3.市場開發(fā)新渠道自我建設(shè)。公司是剛成立的新公司,其產(chǎn)品品牌需要提煉及塑造;并且公司產(chǎn)品是解酒藥,質(zhì)量信譽度要求很高;公司產(chǎn)品進入市場的策略方針是通過廣告促銷作用快速進入市場;所以公司在第一批產(chǎn)品上市,即第一次拓展市場時候不能夠找代理商或者經(jīng)銷商,代理商

30、或者經(jīng)銷商考慮自身利益,對品牌維護與提升,對顧客后勤服務效果不理想。產(chǎn)品市場拓展必須用采用直銷形式,利用公司的力量,組織營銷團隊,從營銷隊伍中培養(yǎng)一批市場業(yè)務員,采用各種有利于業(yè)務員制度,采用分配制度,把每個業(yè)務員市場區(qū)域,市場銷量做好基本分配,利用現(xiàn)在系統(tǒng)進行業(yè)務員信息隨時反饋于公司 ,公司管理層好針對現(xiàn)實中情況來進行調(diào)整。采用自身力量銷售產(chǎn)品有其好處,就是利于對產(chǎn)品渠道的控制,利于對產(chǎn)品渠道秩序的維護,利于對產(chǎn)品價格控制,對提高產(chǎn)品知曉度、知名度、美譽度有很大的影響,最終達到提升產(chǎn)品品牌形象,提升品牌的價值。 4.提升產(chǎn)品知曉度,提升企業(yè)知名度,搞品牌戰(zhàn)略。 細分解酒藥市場:根據(jù)調(diào)查顯示,

31、類型很少,解酒藥知曉度很底,價格昂貴。公司從中可以劃分市場,比如市場喝酒各種性格都有,各種年齡階段都有,喝酒場所各不相同,送禮可以送老白金,那么解酒藥可以依附愛心這塊形成親情、愛情、友情的情感訴求點,可以采用孝敬老爸就送解酒藥,關(guān)愛丈夫就送解酒藥,關(guān)愛朋友就送解酒藥。 目標市場的選擇,公司推出幾種不同類型產(chǎn)品滿足不同消費人群,比如、口服液(10毫升)、膠囊、片劑 。目標市場是經(jīng)常出去喝酒,但是出于應酬關(guān)系,不得不喝;喝酒多了身體健康受到影響的人群;司機是最重要的,酒喝多了就不能夠開車,并且家人擔心;孝敬自己父親的好兒女、阿護自己丈夫好妻子、關(guān)愛自己的朋友 好心人,送禮這塊市場是值得大大打入。

32、根據(jù)公司目標市場確定了,公司開發(fā)了膠囊形式產(chǎn)品,容易攜帶,方便購買,這類產(chǎn)品針對出去應酬喝酒的人士,司機等;但是送禮就要送包裝精美的口服液。那么根據(jù)公司的發(fā)展思想,服務為大眾,那只能決定了公司產(chǎn)品價格能為多數(shù)人接受,定位策略又不能進行價格檔次劃分定位,因為高價意味著高效,低價意味著底效,那么人人想買高端產(chǎn)品或者部分人無錢購買高端產(chǎn)品,那么不就是對品牌建設(shè),產(chǎn)品銷售,公司發(fā)展造成很大的不利的影響。所以定位這快采用功能定位打入市場,市場,針對不同目標顧客實現(xiàn)產(chǎn)品差異化策略來滿足不同市場需求,這中差異化可以在價格上形成一定差異;檔次定位于為大眾,人人都可以購買的高中檔,針對藥業(yè)性價比關(guān)系嚴重,我們不

33、應該強調(diào)更多的檔次,把更多時間花費在消費群消費思維習慣上。 品牌建設(shè),是個長久問題,并且做宣傳時候怎么把功效與送禮結(jié)合是個問題。廣告這樣描述,妻子拉著小孩在擔心出門在外應酬丈夫安威;兒女在擔心喜好喝酒愛生病的父親,女朋友在擔心喜歡飲酒豪爽的男朋友;父母在擔心在外開車的兒子;通過這些感情的訴求,在進不步說明解酒的高效。 綜合考慮:品牌以功效為主,適用、送禮為輔。品牌名稱:解酒寶 總的開發(fā)思想:產(chǎn)品以廣告為依托,迅速打入市場,產(chǎn)品以高效適價為原則,樹造自己的品牌形象。 (二)產(chǎn)品定位分析 產(chǎn)品定位成功與否,直接關(guān)系到產(chǎn)品在目標顧客心目中的印象,一個定位成功的產(chǎn)品,在吸引顧客,樹立企業(yè)及產(chǎn)品的鮮明特

34、色,滿足顧客的需求偏好,從而提高企業(yè)的市場競爭力有著非常之重要的作用。利佰制藥公司生產(chǎn)的解酒藥,作為一種新產(chǎn)品,面對市場各種競爭者,需要快速在市場中取得成效,在定位這塊上面要別有用工。 功能定位 顧客需求產(chǎn)品目的是解酒,產(chǎn)品以高效解酒,無副作用的純中藥制劑,對肝等內(nèi)部器官有很大作用。效應進行功能定位,突出消費者心理需求特點;容易接近消費者的消費,容易形成消費共鳴。 市場定位 以“健康為根本,服務為大眾”思想來定位。 定位思想:突出產(chǎn)品的功效,突出任何人都能夠消費的產(chǎn)品 定位詞:“解酒就用解酒寶,想喝多少就多少” 定位詞:“想健康飲酒,就用解酒寶” 定位詞:“阿護你的健康,是我的責任,解酒寶”

35、(三)產(chǎn)品定價策略 通過市場調(diào)查,通過分析競爭者市場價格及對市場需求愿意付出價格的預測,為了滿足不同消費群體,針對不同消費群體設(shè)計不同產(chǎn)品形態(tài),各種形態(tài)規(guī)格不一樣導致價格都不一樣,但是商品效果平均下來成本價是一樣的。所以我們采用成本定價為基礎(chǔ),市場競爭價格為輔導定價。 競爭對手價格:99到250元左右 口服液(10毫升,兩瓶裝) 成本價:4 出廠價:5元 零售價:8元 解酒寶咀嚼片(12片裝) 成本價:24 出廠價:29 零售價:48 解酒寶軟膠囊(100粒裝) 成本價:70 出廠價:114 零售價:180 注:每一個小單位(未包裝的產(chǎn)成品)的成本 100+12+2/4+24+700.68元

36、(四)渠道網(wǎng)絡建設(shè) 通過對產(chǎn)品、競爭者、顧客消費習性研究。解酒藥屬于一種功效能很強一種藥制品,在質(zhì)量保證,藥效講解,都需要很專業(yè)的人才;這些決定了產(chǎn)品初次打如市場必須是直銷形式,渠道長度就只有兩個關(guān)系,廠家與顧客。根據(jù)顧客的消費習慣性,比如喝酒消費場所有酒吧、餐廳、酒店、或者其他場所,消費需求是及時需求,市場寬度建設(shè)需要范圍廣,鋪貨地點多。 銷售渠道圖示: 業(yè)務員 廠家 零售商 消費者 媒體 業(yè)務員 廠家網(wǎng)絡銷售商 消費者 媒體 利用公司現(xiàn)有的營銷隊伍,采取直銷形式,通過對渠道的掌控,從而控制商品的價格、商品流通秩序,對建立自己品牌形象將有很大的幫助。 (五)廣告宣傳策略 1.目標受眾定位 1

37、5至18歲未成年人,文化程度初高中生,是廣播、電視的主要接受著;18至24歲,青年一代,其中大學生及剛高中畢業(yè)的學生比較多,是網(wǎng)絡、電視的主要接受者;主要文化為大學教育;25至30,老青年一代,主要由畢業(yè)了幾年后的年輕大學生、讀研究生畢業(yè)的、及一部分成家人組成,文化程度主要在大學、高中文化,主要接受網(wǎng)絡、報紙、電視、戶外廣告;30至45歲人,一部分有成功人士組成,事業(yè)家庭基本都確定了,文化程度比較廣泛,有大學的有更高學歷的,其中大多數(shù)都是初高中文化,主要接受的廣告有電視、報紙等;45以上,主要是以報紙為主。 2.生活特征 學歷低的,文化不高的人對電視廣告報紙廣告了解很少,主要是戶外廣告及廣播廣

38、告宣傳效果好。 學歷高的人,能夠接受更多現(xiàn)在東西,比如現(xiàn)在年輕人主要關(guān)注股市、樓市或者其他的,這種報紙、電視傳播效果比較好。 3.媒介偏好:貴陽晚報、貴陽都市報、貴州電視臺、貴陽廣播電臺。 4.媒體效應分析 報 紙:輸出產(chǎn)品形象和產(chǎn)品信息、SP活動信息 電 視:樹立品牌知名度和美譽度 戶外廣告:擴大接觸面,輸出產(chǎn)品形象 廣告宣傳組合(貴陽) 廣告 宣傳 內(nèi)容 廣告類型 播放時間段/版面 時間 次數(shù) 價格 主要接受人群放應效果 費用 貴州電視 5秒 30天 1 2720元/秒 品牌形象樹立 81600 貴陽晚報 十至十二版 10天 5.8*7 CM 9000元/天 產(chǎn)品信息介紹 90000 貴陽

39、廣播電臺 5秒 360天 1 120元/天 接觸機會多 43200 戶外廣告 公交車 360天 100輛 1000元/年 擴大接觸面,輸出產(chǎn)品形象 100000 總計 314800元 5.廣告投入對銷售量預測 目標任務發(fā):產(chǎn)品初期投放市場,廣告費用話費很大,通過投入314800廣告費用,在貴陽建立自己品牌的知曉度,通過知曉度提升進一步提升產(chǎn)品的知名度;等品牌效應產(chǎn)生之后,根據(jù)競爭對手及市場的反應情況來調(diào)整廣告費的預算。 (六)營銷團隊建設(shè) 每個企業(yè)的發(fā)展壯大,都離不開一個良好的營銷團隊,所以每個企業(yè)為了壯大自己,都在緊緊抓好營銷團隊的建設(shè),因為一個企業(yè)就是靠他自己的營銷隊伍為它開天辟地。相反,

40、一個失敗營銷隊伍也會把企業(yè)拖累拖垮。 作為剛成立的利百制藥,現(xiàn)在公司的營銷隊伍剛剛組建,做好營銷隊伍的建設(shè)將是公司成立的重中之重。那么公司營銷隊伍如何建設(shè)呢?在建設(shè)過程中應該把握好那些要點呢? 根據(jù)公司的發(fā)展目標來確定公司營銷團隊的組織結(jié)構(gòu)(按職能型組織): 1.營銷團隊籌建、選拔、考核 (1)團隊籌建:如何招聘與篩選人才。 通過良好的招聘途徑,獲取人才以后,我們一項重要的管理工作就是,對招聘的人員進行初步篩選,以確保被培養(yǎng)及使用對象的素質(zhì)達標及崗位勝任能力的達標。篩選人才應當通過以下幾種方式:1、簡歷審查及工作態(tài)度的考驗;2、工作經(jīng)歷及相應銷售技能的考驗;3、團隊溝通協(xié)作能力的考驗;4、個人

41、意識、工作熱情及市場拓展能力的考驗。只要我們能夠遵循以上幾種方式,設(shè)定相應的面試及復試環(huán)節(jié),就可以初步在廣泛的面試者當中篩選出適應我們需求的備用人才。 (2)團隊培訓:市場是磨練并檢驗團隊的最佳場所。 公司在團隊招聘完畢以后,都為團隊成員設(shè)定了一段時期的集中培訓,集中培訓內(nèi)容主要包括:企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售技能、公司戰(zhàn)略的培訓以及其他市場運做思想的灌輸;市場才是磨練、檢驗與培訓團隊的真正場所,否則企業(yè)就沒必要設(shè)立“試用期”了。 要想獲取或者說培養(yǎng)出優(yōu)秀的人才與營銷團隊,縮短室內(nèi)培訓時間,將業(yè)務人員放入市場,并加強業(yè)務人員進入市場初期的指導跟進,實施市場實際操作、運營培訓,是提升團隊成員素質(zhì)及

42、團隊整體市場運做能力的有效途徑。 團隊成員進入市場后,我們所要強調(diào)的工作主要包括以下幾個方面:1、給團隊成員施加較大的市場壓力,考驗團隊成員的承受力、執(zhí)行力與市場實際操控力;2、制定團隊市場運做項目,考驗團隊成員的協(xié)作力;3、加強指導,提升團隊成員市場運做的快速適應力;4、強化日常監(jiān)督與銷售跟進,樹立良好的團隊市場運做風氣。 (3)“優(yōu)勝劣汰”:提升團隊素質(zhì)最為有效方法之一。 通過良好的績效考核機制的建立,設(shè)立內(nèi)部競爭機制,凈化團隊競爭環(huán)境,可以保證團隊質(zhì)量的持續(xù)提升;而此項機制的建設(shè)中,“優(yōu)勝劣汰”是提升團隊素質(zhì)最為有效方法之一。 經(jīng)理人可以通過日?？己恕⒃露瓤己?、季度考核與單項工作任務考核

43、相結(jié)合的考核機制的建立,設(shè)立團隊成員的考核評分標準,實施“末尾淘汰”制度,實現(xiàn)團隊成員的“優(yōu)勝劣汰”(此項工作的實施必須保證考核標準的合理性,以及考核程序的透明度);同時,在你的銷售團隊中樹立起一個個銷售英雄,用英雄和你一道去鼓舞士氣,帶動、感染你的團隊,并有效激發(fā)團隊的銷售激情。 (4)團隊文化建設(shè) 培養(yǎng)團隊的進取精神,培養(yǎng)團隊的協(xié)作精神,培養(yǎng)團隊的吃苦精神,培養(yǎng)團隊的思危精神,培養(yǎng)團隊奉獻精神,培養(yǎng)團隊的服務能力、調(diào)研考察能力等。 團隊口號:為充實生活而瘋狂的工作 七.財務計劃 (一)股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 公司成立初期注冊資本為 1000萬,其中創(chuàng)業(yè)團隊自籌資金入股120萬,專利入股80 萬,外

44、來風險投資入股 700 萬,長期借款 100 萬。股權(quán)結(jié)構(gòu)與規(guī)模如下: 股本結(jié)構(gòu)中,創(chuàng)業(yè)團隊自籌資金入股占總股本的12%,風險投資方面,我們打算引入3?5家風險投資共同入股,以利于籌資,化解風險,并為以后可能的上市做準備。 (二)資金來源與使用 公司創(chuàng)業(yè)初期投入資金 515.95萬用于購置固定資產(chǎn)、購買存貨支付開辦費用消耗,投資結(jié)構(gòu)如下: 資金運用 金額(萬元) 一、廠房購置費 150.00 二、設(shè)備購置費 111.35 1.加工生產(chǎn)設(shè)備 51.35 2.輔助生產(chǎn)設(shè)備 20.00 3.運輸車輛 40.00 三、流動資產(chǎn) 120.00 墊支的營運資金 120.00 四、無形資產(chǎn) 80.00 1.

45、專利技術(shù) 80.00 五、開辦費 54.60 1.產(chǎn)品認證費 2.50 2.人員招聘費 2.00 3.批準與注冊費 0.08 4.藥品檢測費 1.00 5.咨詢費費用 5.00 6.辦公設(shè)備費 25.50 7.水電費 10.14 8.其他費用 8.38 六、投入資金總計 515.95 注:1.生產(chǎn)廠房及機器設(shè)備投入根據(jù)專利人提供數(shù)據(jù)結(jié)合本企業(yè)計劃產(chǎn)量計算得出。 2.公司預留了120.00萬的流動資金作為周轉(zhuǎn),根據(jù)專利人建議,120.00萬流動資金對初始投資已經(jīng)非常充足。 (三)投資收益預測與分析 預計現(xiàn)金流量表 項目計算期 建設(shè)期 營運期 0 1 2 3 4 5 1,現(xiàn)金流入 0 976.91

46、 1199.98 1476.33 1769.38 2009.71 2,現(xiàn)金流出 325.95 828.95 885.94 974.80 1062.46 1154.24 建設(shè)投資 325.95 經(jīng)營成本 815.12 868.12 954.31 1038.65 1127.03 營業(yè)稅金及附加 13.83 17.82 20.49 23.81 27.21 3,所得稅前凈現(xiàn)金流量 -325.95 147.96 314.04 501.53 706.92 855.47 4,調(diào)整所得稅 0.00 0.00 0.00 88.37 106.93 5,所得稅后凈現(xiàn)金流量 -325.95 147.96 314.04

47、 501.53 618.55 748.54 6,累積所得稅后凈現(xiàn)金流量 -325.95 -177.99 136.05 637.58 1256.13 2004.67 1.投資凈現(xiàn)值 n NPVCI-COt1+i-t NPV1332.13萬元 t1 注:銀行短期借款(1年期)年利率為6.12%,長期借款(3-5年)年利率為6.48%。同時考慮到目前資金成本較低,以及資金的機會成本和投資風險性等因素,i取10%,此時,NPV1332.13(萬元),遠遠大于零。計算期盈利能力較好,此投資方案可行。 2.靜態(tài)投資回收期 靜態(tài)投資回收期1+|-177.99|/314.041.57 (年) 企業(yè)在營運期第二

48、年的時候,累積所得稅后凈現(xiàn)金流量就為正數(shù),通過計算,可以得出投資回收期為一年零七個月,則此方案可行。 3.內(nèi)含報酬率 n NPV(IRR) (CI-CO)t(1+IRR)-t0IRR92% t1 內(nèi)含報酬率達到92%,遠大于資金成本率10%,主要因為本產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價,而且有很廣闊的市場,使得銷售利潤率較高,而且,前5年內(nèi)市場增長性很好。 (四)預計會計報表及附表 1.主要假設(shè) (1)公司廠房和辦公樓的裝修、生產(chǎn)機器設(shè)備的購置和安裝能如期完成,則公司在2011年1月1日能按時投產(chǎn)。 (2)公司設(shè)備質(zhì)量較好,設(shè)備試運行與職工的專業(yè)技術(shù)培訓在1月內(nèi)完成,生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量,在設(shè)備出現(xiàn)故障時,可以及時修補。 (3)公司廠房建在貴陽市金陽新區(qū),交通便利,原材料能夠保證及時供應。 2.基本財務假設(shè) (1)本產(chǎn)品屬于購買資產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品且本企業(yè)屬于一般納稅人,進項稅額按采購價的17%計算,銷項稅額按銷售收入的17%計算,城建稅按增值稅額的7% 計繳,教育費附加按增值稅額的3%計繳;