讓銷售成為習慣培訓教案

1、60/60讓銷售成為適應“千萬簽單冠軍”訓練營匯眾企業(yè)治理咨詢有限公司董事長中國裝飾行業(yè)聞名訓練講師中國裝飾行業(yè)十大阻礙力導師中國聞名的實戰(zhàn)派營銷專家連續(xù)11年行業(yè)銷售冠軍學習型裝企推動者中國裝飾行業(yè)培訓大使問自己幾個問題你喜愛做銷售嗎？你選擇做銷售的理由是什么？你心中的夢想是什么？成功的四大基礎能力銷售收鈔票的能力演講銷售的能力打造團隊的能力投資理財?shù)哪芰ぐl(fā)心靈潛力你的世界模型：命運的三股力量四句話問題是生命的禮物感恩是生命的開關情緒是生命的燃料哇!這是多么美好的一天!成功的系統(tǒng)1.意愿2.信念3.目標4.打算5.行動6.方法7.工具8.堅持價值觀系統(tǒng)正向價值觀舊的價值觀(第一名)新的價值

2、觀(上市)成就感健康鈔票愛愛感恩感恩重要性健康享受生活能力成就感領導力領導力歡樂借力朋友投資投資高端人脈成功的二大關鍵1.動力2.阻力 目標有助你你用心： 1、明確的目標 2、詳細的打算 3、趕忙采取大量的行動 4、不斷的修正（每天進步1%） 5、堅持到底如何設定目標1、你的目標必須是生動的想象2、你的目標必須是熱切的愿望3、你的目標必須是值得付出4、你的目標必須寫下來 夢想版-描繪一副藍圖寫下1年內(nèi)最想實現(xiàn)的三大目標 （貼在自己隨時能夠看到的地點）自我暗示的步驟1.寫出年度4大目標2.早晚各看目標10次3.早晚各寫目標10次4.早晚各讀目標10次5.將目標貼在辦公桌前6.公眾承諾獎罰自己成功

3、的定義： 一般人總是生活在不斷的矛盾之中，他們一方面極力的爭取動力，而同時又難以擺脫阻力。這就導致了挫敗感；而這又會加劇焦慮。當一個人的情緒從舒適轉(zhuǎn)換到危險，一般人就會變得封閉自己和充滿敵意。冠軍就可不能封閉自己或采取敵對態(tài)度，他們會變得制造性成功的三大動力精神:榮譽1.第一名2.獎金,獎勵,表彰3.卓越,獎杯,榮譽證書阻力恐懼-可怕拒絕,自卑,沒面子人生所有的不興差不多上恐懼導致的臉皮厚者勝阻力懶惰:人之初性本惰競爭的環(huán)境夢想的力量實現(xiàn)目標的關鍵：相信相信是實現(xiàn)目標的關鍵相信目標一定會實現(xiàn)相信來自重復自我暗示 當你的意識為積極情感所主宰時，人們就會盡其所能的去實現(xiàn)目標千萬冠軍心態(tài)修煉 銷 售

4、 八點 做好銷售并不難，專業(yè)知識先過關； 遭遇拒絕專門常見，擺正心態(tài)是關鍵； 溝通交流要簡練，禮貌用語走在先； 少講多聽是經(jīng)驗，學會發(fā)問是重點； 銷 售 客戶問題真難辦，工具見證是關鍵； 跟進客戶莫要煩，攻心為上智勇全； 目標始終記心間，勤奮堅持多磨練； 學習考慮用心干，心中夢想定實現(xiàn)！千萬冠軍五大心態(tài)信心1.相信自己2.相信公司3.相信產(chǎn)品4.相信客戶會購買5.相信客戶會感謝我千萬冠軍五大心態(tài)愛心以客戶利益為中心關心客戶解決問題成功的三大動力愛:愛自己愛家庭愛家族愛公司團隊愛客戶愛國家民族愛人類社會愛是成交的終極力量愛確實是隨時隨地的關心不人只要愛沒有增加,一切都可不能改變愛成交一切,一切成

5、交為了愛愛客戶確實是在成交后給客戶最好的服務明白得只有成交才有機會關心客戶服務客戶千萬冠軍五大心態(tài)耐心明白得傾聽客戶良好的態(tài)度和耐心千萬冠軍五大心態(tài)決心下定決心，一定要成功千萬冠軍五大心態(tài)恒心堅持不懈，持持以恒千萬冠軍訓練目標:年簽單1000萬年簽單標準2年以下設計師200萬，精英設計師3年以下設計師300萬主任設計師3年-6年以上設計師500萬，10萬以上為主每年50套首席設計師6年以上以上設計師1000萬，不墅10套+20套大戶型設計總監(jiān)我是千萬銷售冠軍銷售是第一生產(chǎn)力賣不出去的設計圖紙確實是一堆廢紙講出去的話收不到鈔票確實是廢話成交收鈔票成交意識-主動成交收鈔票意識-自信收鈔票一切從收鈔

6、票開始,先收鈔票后服務享受服務成交的內(nèi)在動力1、我們的工作確實是關心做出購買的決定2、每個答案都必須是積極向前的利他 的3、假如我真心的對客戶，客戶就會信任我選擇我成交的內(nèi)在動力4、話要講在點子上,越少就越利于成交5、我必須在30分的時刻內(nèi)成交每一個客戶,這是愛客戶節(jié)約客戶的時刻確實是提升客戶的生命價值年簽單標準2年以下設計師200萬，精英設計師3年以下設計師300萬主任設計師年簽單標準3年-6年以上設計師500萬，10萬以上為主每年50套首席設計師6年以上以上設計師1000萬，不墅10套+20套大戶型設計總監(jiān)銷售系統(tǒng)1.銷售工具:談單手冊,談單圖庫,協(xié)議2.銷售話術(shù)編寫:價值導向話術(shù)3.銷售

7、人才訓練:30分鐘千萬冠軍特訓銷售大師的三大信念1、我深信成交的一切差不多上為了愛2、每個顧客都會專門樂意購買我的服務3、顧客口袋里的鈔票是我的，我的產(chǎn)品是他的，達不成交易我決不離開客戶主動購買的四大關鍵：1、贏得業(yè)主信任；2、找對客戶需求點；3、解決問題給予建議；4、制造成交緊迫感?？蛻糍徺I什么?1.服務2.信任3.期望4.價值5.設計6.品質(zhì)7.價格我是千萬銷售冠軍千萬銷售系統(tǒng)銷售的五大原則1、老實至上。2、將心比心。3、知識確實是力量。4、工作確實是娛樂。5、絕不氣餒，天下無難事。銷售高手必修的七大能力一流的姿態(tài)一流的表現(xiàn)能力一流的表達能力一流的傾聽能力一流的專業(yè)知識應用能力一流的操縱客

8、戶能力堅持執(zhí)著的成交能力與成交信念我是千萬銷售冠軍千萬銷售系統(tǒng)談單速度、決定業(yè)績速度決定業(yè)績推斷客戶引導需求明白得要求設計協(xié)議時期：1530分鐘成交設計時期：設計時刻段合理安排工作客戶消費心理變化分析引起客戶注意客戶興趣建立激發(fā)客戶欲望主動成交客戶面對客戶問題解決客戶問題自信成交客戶建立客戶轉(zhuǎn)介紹意識銷售八步自動成交設計協(xié)議時期：1530分鐘成交時刻分配：銷售時期第一步自我銷售,關系熟悉(2分鐘)第二步詢問需求,準客戶推斷、考慮思路(3分鐘)第三步思路引導價值塑造,優(yōu)勢交流、信任建立(5分鐘)第四步處理異議、打消顧慮、降低風險(3分鐘)銷售八步自動成交設計協(xié)議時期：1530分鐘成交時刻分配：銷

9、售時期第四步處理異議、打消顧慮、降低風險(3分鐘)第五步自信促成,自信收鈔票(2分鐘)第六步設計專業(yè)展示(5分鐘)第七步承諾保障成交,交流/成交/交流/成交(6分鐘)第八步-轉(zhuǎn)介紹送客(2分鐘)任何成交開始于你的第一次接觸第一步微笑著給人一個溫暖的問候：“您好專門快樂能給您提供專業(yè)的服務？”第 二步重復4遍他們的名字第三步握手的時候要注意力量第四步與客戶有專門好的眼神交流第五步90秒之內(nèi)跟上他們講話的速度和音量任何成交開始于你的第一次接觸第六步找到共同話題第七步真誠的贊美第八步表現(xiàn)的輕松自如第九步制造令人舒服的談話環(huán)境我是千萬銷售冠軍傾聽我是千萬銷售冠軍最重要的產(chǎn)品是你自己第一步:自我銷售自我

10、銷售:自我銷售 2 分鐘: 開放心態(tài)表現(xiàn)出真誠, 自信, 熱情, 自然的感受自我銷售流程:自我介紹卡我是誰？2個背景公司品牌我能夠提供的服務自我銷售話術(shù)自我銷售：我是我們企業(yè)的精英設計師XX，從事設計5年的時刻，要緊擅長設計的風格現(xiàn)代風格，中式風格，歐式風格。我的設計心得是：設計要適合主人的生活適應和體現(xiàn)主人的身份，以人為本.我做過100多個案例,參加過全國設計大賽,專門快樂能給你提供扎咨詢服務我們公司是全國知名品牌(地區(qū)知名品牌),獲得全國設計大獎,全國百強企業(yè),施工大獎,公司成立10年,口碑相傳,質(zhì)量保證,我們的套裝裝修模式武漢領先能夠做到讓您省心,省力少花鈔票實操演練自我銷售：2分鐘第三

11、步:價值溝通我是千萬銷售冠軍詢問需求話術(shù)您房子多少平方面積？您喜愛什么樣的風格？您預備什么時刻住到里面去？您最關懷的問題是什么您希望選擇什么樣的裝飾公司為您服務？您對設計最關懷的是什么？您認為品牌重不重要? 你賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的好處你介紹的不是設計，而是為他量身定制美好生活環(huán)境引導裝修有六個核心1.設計:功能,風格,風水,個性2.施工:治理,標準,工人,巡檢,驗收3.選材:環(huán)保,品牌,品質(zhì)4.配飾:色彩,風格,效果5.服務:5s治理模式6.價格：性價比，價值保障塑造價值的話術(shù)塑造的價值話術(shù)？清晰表達出:三大特色1.2.3.公司銷售: 裝修企業(yè)的三大特色1.我們公司最大的特色是全家

12、裝模式2.我們設計是原創(chuàng)設計確保適合您的生活方式3.我們采納國際先進的5S治理施工模式做到工完場清，每一套差不多上樣板工程討論主題與流程請每人設計一套企業(yè)價值話術(shù)？清晰表達出:五大優(yōu)勢1.2.3.4.5.我們7大優(yōu)勢1.連續(xù)10年最值得信任的裝修品牌企業(yè)2.第一家工廠化定制服務企業(yè)品質(zhì)保證3.全程實施施工手冊治理，系統(tǒng)化規(guī)范化施工服務，確保工程進度我們7大優(yōu)勢4. 雙向監(jiān)理,11個驗收環(huán)節(jié)118個節(jié)點驗收制度：全程11個驗收環(huán)節(jié)，118個重點技術(shù)節(jié)點嚴格按照驗收評定程序驗收，驗收質(zhì)檢員負連帶責任，保障質(zhì)量降低返工和維修率，確保每一戶差不多上精品。5.技術(shù)質(zhì)檢中心：公司項目監(jiān)理和工班技術(shù)總監(jiān)定期

13、交流技術(shù)經(jīng)驗，改進工藝標準提升施工技術(shù)，增強設計效果，工班長將項目上報工程部，定期組織相互學習，不僅起到學習效果還起到監(jiān)督檢查加強內(nèi)部競爭和進步。我們7大優(yōu)勢6.專業(yè)設計：專業(yè)設計資質(zhì)保證設計品質(zhì)7.品牌建材超值價格：裝修材料評審組為您篩時，既要環(huán)保，質(zhì)量嚴格操縱符合標準，保障品質(zhì)的同時推出7折，六折優(yōu)惠讓您超值享受裝修服務。實戰(zhàn)演練價值塑造第四步:解除抗拒異議我是千萬銷售冠軍顧客產(chǎn)生抗拒的背后緣故第一個緣故：沒有找準顧客1、近期需要裝修的客戶2、有購買實力3、有決定權(quán)4、清晰產(chǎn)品價值的客戶沒有找到需求顧客的需求是顧客購買的理由1、詢問需求2、傾聽需求3、確認需求4、滿足需求沒有建立信賴感顧客

14、不信賴你，你的產(chǎn)品在好他也可不能購買1、提升自信心2、注意著裝形象3、做好自我銷售4、真誠、用心、認真沒有做好價值塑造1、產(chǎn)品價值一定要大于產(chǎn)品價格2、產(chǎn)品附加值提升產(chǎn)品價值沒有預備好解答問題的方法1、預備好問題的答案2、預備好問題的證明顧客心理1 從眾心理2 貪廉價： ：3 逆反心理4 緊迫感： ：5 好奇心理6 同情心 ： 人之所欲,施之與人買賣確實是滿足人們內(nèi)心需求的過程微笑打先鋒,傾聽第一招,贊美價連城,運氣做后盾.我是千萬銷售冠軍常見問題1、我要考慮考慮2、我要和家人商量商量3、我想好了再來找你4、我還沒有預備好要買，你太快了5、我從來都可不能沖動下決定的這幾點差不多上借口，真正的緣

15、故是什么？真正的緣故1、沒鈔票2、有鈔票舍不得3、借不到鈔票4、不家更廉價5、不信任你不敢向你買解決抗拒點步驟1、套出真相2、確認是不是唯一的問題3、再次確認4、測試成交5、給完全合理的解釋回答他6、接著成交7、化缺點為優(yōu)點成交交易1人們不買的緣故：你沒有讓他買（從未被問過需不需要）A成交的定義：從專業(yè)角度來講確實是讓一個對你產(chǎn)品好處有需求的人,然后加上你真誠的服務關心他們做一個對他們有好處的決定。他們需要使他們合理化的決定得到關心成交交易B沒有要求對方做決定的能力,每次銷售都會失敗1現(xiàn)在一般人在做這一個購買決定的時候是不安全感2不安全感就會導致拖延成交交易C哪里成交生意1會議室2展會3顧客家

16、里4中間人家里5辦公室里6. 咖啡廳里成交交易D什么時候成交1他們放慢談話速度的時候2當他們開始問更多問題的時候3當人們給你一個正面的激勵我將通過快速和經(jīng)常成交來學習何時該成交,因此我將鍛煉我自身成交能力。成 交成交:我們的服務流程分三部，第一部：測量做平面設計第二部：立面設計依照圖紙做預算，第三部：簽定施工合同進場施工，我們今天就約個測量的時刻，簽好設計協(xié)議預交1000元定金您看如何成交率提升風險逆轉(zhuǎn)承諾：平面測量定金部分設計風險逆轉(zhuǎn)承諾：平面不中意退款，打消懷疑，建立信任，全面提升成交率。服務零風險：先賠付維修完成退賠付款價值塑造：結(jié)果/作品客戶名單照片見證施工治理手冊、業(yè)務談單手冊、驗收

17、樣板、設計要素：功能、風格、風水、個性教育成交技巧1、三句話成交法：問：你重視設計嗎？客戶：重視問：我們設計你中意的話情愿找我們裝修嗎？客戶：能夠考慮我們先給你做個平面設計先感受一下我們的設計效果好嗎？客戶：能夠6大成交技巧直接成交法選擇成交法設計成交法最后優(yōu)惠成交法假設成交法利益對比法常見異議案例:你們的價格太高了?你們的價格太高了?客戶隱藏的內(nèi)心請求:我要求你證明你的產(chǎn)品值得我花這么高的價鈔票價格是高了點,裝修是個性化的產(chǎn)品是長期的投資,您的設計是獨一無二的是適合您的居住需要的,材料品質(zhì)和設計效果是我們預算高的關鍵,您多投資一點住的時候會問題少一點我們差不多上依照您的要求設計預算的我們的報

18、價是統(tǒng)一的您就放心消費吧常見異議案例:我要和我家人討論?我要和我家人討論?借口推辭,我還不太相信你,你講的還不夠清晰答:我可能還不能讓您完全信任,您看如此好嗎?問:您講您們確定要裝修的對嗎?答:是的您們對設計專門重視是嗎?常見異議案例:我要和我家人討論?您們對設計專門重視是嗎?答:是的假如您對我們的設計中意的話您會找我們裝修是嗎?答:能夠考慮我們先給您做個平面設計方案假如您中意的話我們再給您做立面設計方案也考察一下我們的實力您看行嗎?答:好吧我們簽個平面意向協(xié)議,收取您1000元意向定金您那個地點簽個名答:好的如何處理你聽到得最常見的關注的問題我想好好考慮一下“能夠啊,張小姐,專門顯然你會花時

19、刻好好考慮,除非你確實對我們公司的服務特不感興趣,不是嗎？因此我能假設你會認真是想我將會提供的服務嗎？依舊某些我忘了講的事？是考慮效果嗎？請認確實告訴我是鈔票的問題嗎？我能夠花更少的鈔票買到“那確實張小姐。而且在當今的經(jīng)濟形勢下我們總是希望自己的鈔票能買到最多的商品。然而憑我多年的經(jīng)驗最廉價的未必確實是我們最想要的。大部分人在做一筆投資之前都會想三件事：如何處理你聽到得最常見的關注的問題1最高的質(zhì)量2最好的服務 3最低的價格 我還從未發(fā)覺一家公司能同時提供最好的質(zhì)量,最佳的服務和最低的價格。我專門好奇張小姐為了長期的保障這三個你最情愿放棄哪個？最高的質(zhì)量？最好的服務？最低的價格？如何處理你聽到

20、得最常見的關注的問題張小姐：我本來能夠為那個專門行業(yè)的其他公司工作，通過認確實調(diào)查我選擇了現(xiàn)在的公司,因為我在我的客戶面前坐下來，看著他們的時候能夠自信講：“你選擇的正是那個行業(yè)里最高品質(zhì)的公司，我明白您對質(zhì)量要求專門高，也情愿每天多付一點鈔票來享受最好的品質(zhì)和服務，那些從長遠來看是對您有好處的事，不是嗎？”常見異議案例:你們公司沒聽講過?你們公司沒聽講過?是的公司專門多，我們公司廣告做的不是專門多，要緊靠口碑傳播，靠質(zhì)量取勝，事實上品牌的好壞最終看客戶的中意度，我們公司客戶中意度一直以來都達到98%以上，我們70%以上的客戶差不多上轉(zhuǎn)介紹的，你選擇我們公司是一種無形的保障常見異議案例:我朋友

21、也是做裝修的?我朋友也是做裝修的?客戶有購買意向,想了解一下你們是否是值得信任的公司.事實上裝飾是個煩心事,朋友公司裝修有利有弊,裝得好皆大歡喜,裝不行有話難講心理難受,我建議您依舊找非朋友公司先做設計和報價適合的話就不要苦惱朋友了您講呢?客戶:這到也是您對設計重視是嗎?客戶:是的,設計我要個性一點常見異議案例:我朋友也是做裝修的?設計師的功底只要平面圖紙出來,和您談過您就明白適不適合你了,我們先給您做個平面設計您看好嗎?客戶:要收費嗎?我們收1000元誠意金,我們也是在做生意需要一定的成本您應理解客戶:專門多企業(yè)都不收的我們原來也不收,設計師應付了事,現(xiàn)在我們收1000元也是為了設計出好的方

22、案,才能留住好的設計師同時也在過濾客戶保障客戶您的利益您講呢?客戶:好吧提示:客戶喜愛拖延到改日決定,是他們還沒有信心今天決定,我們堅持幫客戶做決定是成交的關鍵常見異議案例:我還要比較一下?我還要比較一下?我不一定要找您們,您們有什么值得我找到選擇的地點,不信任現(xiàn)在市面上的公司專門多,您選擇起來也專門難,況且專門難通過一面之交就了解您講呢?客戶:也是的專門難找到合適的公司您能夠通過一個專門好的方法測試裝修公司您情愿了解嗎?客戶:你講事實上家裝行業(yè)通過10年的進展企業(yè)規(guī)范程度都差不多設計是家的靈魂設計是體現(xiàn)公司實力的關鍵您要緊是比較設計是嗎?客戶:是的我也希望選擇一個好公司有效溝通的心態(tài)耐心真誠

23、熱情執(zhí)著尊重溝通成功在于站在客戶的角度用心為客戶著想.姿態(tài)要高講事實善于比較知識面廣溝通簡潔收費問題自然直接講明承諾保障有效溝通的語言模式想客戶所想講客戶所需順著客戶需求去講記住:客戶需求是客戶購買的理由客戶案例日記客戶:婚房130平方帶閣樓展會上公司多造價要求:搬進入住1012萬咨詢時刻:4月份入住時刻:10月份結(jié)婚時刻:12月份希望空2個月溝通系統(tǒng)了解客戶:詢問傾聽客戶等級分類:核心客戶最大問題點:價格問題溝通感受:客戶意識模糊,設計定位不明,不太明白裝修,對設計有一定的個性要求工具使用:電腦,資料圖冊溝通入手:結(jié)婚前聽女士的意見多,專門猶豫比較心理強,有個性,感性,性格外向爽朗型對樓梯專

24、門重視希望有樓梯特點,喜愛色彩鮮艷客戶溝通案例分析客戶溝通定位考慮:現(xiàn)代或簡歐風格,樓梯個性話溝通流程:樓梯入手風格強化讓她喜愛讓她增加投入現(xiàn)場從設計定金入手結(jié)果:女士樓梯玻璃踏步,強化現(xiàn)代風格,現(xiàn)場設計定金1000元,10天后簽定合同,合同價9.6萬提示:聽覺型的客戶,感受最重要,及時促成訂單專門重要價格不是關鍵,找到需求引導借款投資再還展會談單日記:李先生夫婦客戶李先生夫婦:50多歲中大文景苑6月展會180平方閣樓要求硬裝造價:10萬以內(nèi)(含樓梯)參展公司:40多家競爭激烈公司品牌:二線品牌談單業(yè)務員:小馮輔導經(jīng)理:楊智偉談單過程李先生夫婦:了解客戶客戶等級:核心客戶自己有房子住,入住狀況

25、不是專門急最大問題:客戶比較專業(yè),個人意識強溝通感受:李先生是做房產(chǎn)投資的,太太喜愛炒股票,有自己的方法,力量型客戶,有鈔票屬于核心客戶洽談入口:李先生入手,做好太太的紀錄以備跟單工具使用：中式和新中式資料圖冊案例分析:不墅客戶的心理需求不墅王先生:面積:480平方客戶需求:1.效果符合自己的身份2.價格合理3.工藝要求高收費溝通過程設計付費:200元/平方,后期軟飾100元/平方。設計費高是高了點，設計過程我們會為你省鈔票的,不該用的材料就可不能隨意用，從整體造價看我們決定是為您省鈔票的。效果性:我們設計是以客戶的角度來設計適合您身份的作品，時刻會花的更多不求量多，限量設計最大的好處是設計師的設計能力會體現(xiàn)出來為客戶做好設計和后期服務，我每個月只做2套不墅。收費溝通過程設計定位:美式鄉(xiāng)村田園風格,體現(xiàn)成功后生活輕松的感受造價:一般2000元3000元/平方,基礎裝修1000元/平方左右定金:先付20%,平面不中意全款退還(扣除1000元效果圖成本)無風險設計承諾.設計費:平面2萬定金,設計費最終:12.8萬元,施工造價:58萬第五步:保持長期關系我是千萬銷售冠軍以顧客為中心的銷售談單模式最后的工作:建立長期關系沒有成交的客戶：給聯(lián)系方式表示情愿持續(xù)為客戶提供持續(xù)的優(yōu)質(zhì)服務，記錄客戶聯(lián)系方式，郵箱、姓名、小區(qū)、手機與電話成交的客戶：