以泛華金控為例看中國(guó)保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展

1、2我們的觀點(diǎn)2我們的觀點(diǎn)4目錄AGENDA前言投資要點(diǎn)1我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)：專業(yè)中介占比低，產(chǎn)銷分離大趨勢(shì)2對(duì)比發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)，中國(guó)專業(yè)中介空間可期3泛華金控：車險(xiǎn)代理轉(zhuǎn)型壽險(xiǎn)代理，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)大幅提升前言投資要點(diǎn)1我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)：專業(yè)中介占比低，產(chǎn)銷分離大趨勢(shì)2對(duì)比發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)，中國(guó)專業(yè)中介空間可期3泛華金控：車險(xiǎn)代理轉(zhuǎn)型壽險(xiǎn)代理，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)大幅提升KEY POINTS當(dāng)前我國(guó)專業(yè)中介基數(shù)小、占比低專業(yè)中介空間可期專業(yè)中介空間可期我國(guó)兼業(yè)代理和營(yíng)銷員渠道曾受益于多種因素獲得發(fā)展，專業(yè)中介占比僅7.0%專業(yè)中介本身優(yōu)勢(shì)、政策利好、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整契機(jī)相較于香港代理模式，以美國(guó)為代表的專業(yè)中介主導(dǎo)模式運(yùn)行條件與中國(guó)

2、大陸更貼合行業(yè)龍頭泛華金控轉(zhuǎn)型效果顯著國(guó)內(nèi)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)水平提升，驅(qū)動(dòng)行業(yè)發(fā)展3保險(xiǎn)中介代理人專業(yè)代理人保險(xiǎn)中介代理人專業(yè)代理人背景知識(shí)保險(xiǎn)公司代理人（營(yíng)銷員）兼業(yè)代理人保險(xiǎn)公司代理人（營(yíng)銷員）兼業(yè)代理人公估人經(jīng)紀(jì)人專業(yè)中介保險(xiǎn)中介：介于保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)之間或保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)與投保人之間專門從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)咨詢與銷 售、風(fēng)險(xiǎn)管理與安排、價(jià)值衡量與評(píng)估、損失鑒定與理算等中介業(yè)務(wù)活動(dòng)，并從中依法獲取傭金 或手續(xù)費(fèi)的單位或個(gè)人。公估人主要涉及公估理賠，業(yè)務(wù)占比少，非本報(bào)告討論重點(diǎn)公估人經(jīng)紀(jì)人專業(yè)中介保單銷售包括直銷渠道與中介渠道兩大類，后者包括代理與經(jīng)紀(jì)。經(jīng)紀(jì)人受投保人委托，代 理人受保險(xiǎn)人委托，國(guó)內(nèi)經(jīng)代業(yè)務(wù)

3、界限模糊455Part 1.我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)：專業(yè)中介占比低，產(chǎn)銷分離大趨勢(shì)中國(guó)保險(xiǎn)中介渠道保費(fèi)收入及占比財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、人身險(xiǎn)保費(fèi)收入中介渠道占比資料來源：中國(guó)保險(xiǎn)年鑒，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理資料來源：中國(guó)保險(xiǎn)年鑒，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理*注：本數(shù)據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)年鑒只更新到2015年，下同各中介渠道保費(fèi)收入各中介渠道保費(fèi)收入占比2015年之前，支持發(fā)展專業(yè)中介的政策條件較少財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)與人身險(xiǎn)保費(fèi)三專業(yè)中介的政策條件較少財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)與人身險(xiǎn)保費(fèi)三七開，人身險(xiǎn)銷售渠道對(duì)總保費(fèi)渠道變動(dòng)影響大資料來源：中國(guó)保險(xiǎn)年鑒，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理資料來源：中國(guó)保險(xiǎn)年鑒，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理61.1中國(guó)保險(xiǎn)中

4、介市場(chǎng)現(xiàn)狀1.2 中國(guó)保險(xiǎn)銷售發(fā)展階段1.2 中國(guó)保險(xiǎn)銷售發(fā)展階段中國(guó)保險(xiǎn)銷售發(fā)展階段直銷階段保險(xiǎn)公司理人興起銀保渠道崛起發(fā)展新階段1980-1992年，保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)，市場(chǎng)較小，直銷適應(yīng)簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷售1992-1999年，友邦保險(xiǎn)引入保險(xiǎn)公司自有代理人制度，該渠道發(fā)展迅速2000-2012年，銀路，發(fā)展迅速2013年至今銀保渠道受阻7保險(xiǎn)公司代理人渠道繼續(xù)7發(fā)展，2018年放緩互聯(lián)網(wǎng)的展業(yè)應(yīng)用政策提倡產(chǎn)銷分離營(yíng)銷員和兼業(yè)代理渠道交替獲得發(fā)展優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷員和兼業(yè)代理渠道交替獲得發(fā)展優(yōu)勢(shì)專業(yè)中介渠道獲得政策支持專業(yè)中介渠道獲得政策支持資料來源：中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理行的客戶銷售，銀保渠

5、道成為重要發(fā)展渠道，在人身險(xiǎn)保費(fèi)中的占比從2001年行的客戶銷售，銀保渠道成為重要發(fā)展渠道，在人身險(xiǎn)保費(fèi)中的占比從2001年3.3%上升至2009年的47.0%。中國(guó)銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)分別于2010及2014年下發(fā)文件加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)銀保銷售渠道的風(fēng)險(xiǎn)管控，且該渠道費(fèi)用偏高、多為躉交， 當(dāng)前占比下滑財(cái)險(xiǎn)：車險(xiǎn)占比超過70%，車商兼業(yè)代理占比高，拉高兼業(yè)代理渠道總保費(fèi)占比8兼業(yè)代理渠道中國(guó)人身險(xiǎn)銀保渠道保費(fèi)收入及占比保險(xiǎn)公司人身險(xiǎn)銀保渠道保費(fèi)收入占比資料來源：中國(guó)保險(xiǎn)年鑒，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理資料來源：公司資料，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理人身險(xiǎn)：保監(jiān)會(huì)在1999年將保險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率限制在2

6、.5%后，傳統(tǒng)產(chǎn)品吸引力下降（此前定價(jià)利率在7.5%以 上）。2000年起，帶儲(chǔ)蓄和投資性質(zhì)的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品開始出現(xiàn)且受到市場(chǎng)的歡迎，而這類儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品正適合對(duì)銀第二個(gè)發(fā)展高峰：2010及2014年政策加強(qiáng)對(duì)銀保渠道風(fēng)險(xiǎn)管控，且該渠道銷售費(fèi)用高。此后，各大型保險(xiǎn)公司又開始著力發(fā)展個(gè)險(xiǎn)渠道。2015年保險(xiǎn)從業(yè)資格考試的取消降低了保險(xiǎn)銷售人員準(zhǔn)入門檻，保險(xiǎn)銷售人員數(shù)量出現(xiàn)井噴。第二個(gè)發(fā)展高峰：2010及2014年政策加強(qiáng)對(duì)銀保渠道風(fēng)險(xiǎn)管控，且該渠道銷售費(fèi)用高。此后，各大型保險(xiǎn)公司又開始著力發(fā)展個(gè)險(xiǎn)渠道。2015年保險(xiǎn)從業(yè)資格考試的取消降低了保險(xiǎn)銷售人員準(zhǔn)入門檻，保險(xiǎn)銷售人員數(shù)量出現(xiàn)井噴。2015、2

7、016、2017年分別增長(zhǎng)146、186和150萬人，保險(xiǎn)代理人總規(guī)模在2017年突破800萬，2018年趨于穩(wěn)定9營(yíng)銷員渠道營(yíng)銷員渠道人身險(xiǎn)保費(fèi)收入占比中國(guó)保險(xiǎn)公司代理人總規(guī)模各險(xiǎn)企代理人規(guī)模資料來源：公司資料，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理資料來源：中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理資料來源：公司資料，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理第一個(gè)發(fā)展高峰：1992年9月，經(jīng)中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司、美亞保險(xiǎn)公司在上海設(shè)立分公司。同年11月，友邦保險(xiǎn)代理人開始展業(yè)。代理人營(yíng)銷方式和制度被中國(guó)市場(chǎng)迅速采用，成為我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的重要組成部分資料來源：公司資料，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理兩種方

8、式資料來源：公司資料，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理兩種方式產(chǎn)銷分離定義售公司聯(lián)創(chuàng)、華泰、紫金、國(guó)壽等保險(xiǎn)公司建立專屬銷售公司，效果不佳專業(yè)中介或成為產(chǎn)銷分離主流渠道101.3 產(chǎn)銷分離關(guān)于保險(xiǎn)產(chǎn)銷分離的重要文件發(fā)展專業(yè)中介的益處及直接誘因中小保險(xiǎn)公司越過自建銷售網(wǎng)點(diǎn)及隊(duì)伍的過程，降低成本投入將經(jīng)營(yíng)重心從銷售及營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)轉(zhuǎn)移至產(chǎn)品設(shè)計(jì)，專業(yè)化經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)公司中小保險(xiǎn)公司越過自建銷售網(wǎng)點(diǎn)及隊(duì)伍的過程，降低成本投入將經(jīng)營(yíng)重心從銷售及營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)轉(zhuǎn)移至產(chǎn)品設(shè)計(jì)，專業(yè)化經(jīng)營(yíng)產(chǎn)銷分離專業(yè)中介渠道之利代理人面向產(chǎn)品超市，可在一家機(jī)構(gòu)獲得全套保險(xiǎn)服務(wù)；代理人客觀可同時(shí)代理不同保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，根據(jù)客戶需求量體裁衣；

9、立場(chǎng)客觀投保人面向產(chǎn)品超市，可在一家機(jī)構(gòu)獲得全套保險(xiǎn)服務(wù)；代理人客觀可同時(shí)代理不同保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，根據(jù)客戶需求量體裁衣；立場(chǎng)客觀專業(yè)分工提高效率；未來互聯(lián)網(wǎng)直銷簡(jiǎn)單產(chǎn)品，中介出售復(fù)雜產(chǎn)品市場(chǎng)效率專業(yè)分工提高效率；未來互聯(lián)網(wǎng)直銷簡(jiǎn)單產(chǎn)品，中介出售復(fù)雜產(chǎn)品專業(yè)中介發(fā)展的直接誘因利益驅(qū)動(dòng)政策因素對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的重要作用代理人的利益驅(qū)動(dòng)：高級(jí)代理人，普通代理人中小保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)效率考慮政策支持政策因素對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的重要作用代理人的利益驅(qū)動(dòng)：高級(jí)代理人，普通代理人中小保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)效率考慮回歸保險(xiǎn)本質(zhì)，長(zhǎng)期壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)的銷售技能要求較高產(chǎn)品結(jié)構(gòu)回歸保險(xiǎn)本質(zhì)，長(zhǎng)期壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)的銷售技能要求較高11

10、資料來源：公司資料，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理11為產(chǎn)銷分12為產(chǎn)銷分121.4 總結(jié)第一條邏輯從我國(guó)保險(xiǎn)中介行業(yè)自身發(fā)展來看：1992年至今，保險(xiǎn)公司自有代理人、兼業(yè)代理人交替受益于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、政策扶持、行業(yè)機(jī)遇等因素影響，獲得較大市場(chǎng)份額。專業(yè)中介存量較低。但專業(yè)中介渠道本身具備優(yōu)勢(shì)，且當(dāng)前政策利好、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，提供發(fā)展契機(jī)，空間可期。1313Part 2.對(duì)比發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)， 中國(guó)專業(yè)中介空間可期保險(xiǎn)銷售兼業(yè)中介保險(xiǎn)銷售兼業(yè)中介專業(yè)中介直銷渠道銀行、證券經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)公司代理公司理人營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)直銷電網(wǎng)銷資料來源: 郭銳欣，廖景琦，美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷渠道的新特點(diǎn)及其對(duì)我國(guó)的啟示，金融與經(jīng)濟(jì), 201

11、0 (11) :58-61，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理美國(guó)保險(xiǎn)代理經(jīng)紀(jì)人人數(shù)及同比增速美國(guó)保險(xiǎn)代理經(jīng)紀(jì)人及毛保費(fèi)收入增速根據(jù)IIABA Market Share Report，2010年以來，美國(guó)非壽險(xiǎn)銷售中專業(yè)中介占比超過80%；壽險(xiǎn)銷售中專業(yè)中介占比約355050%根據(jù)InsuranceEurope、Swiss Re根據(jù)InsuranceEurope、Swiss ReInstitute，2012年以來， 英國(guó)壽險(xiǎn)銷售專業(yè)中介（經(jīng)紀(jì)人）占比超60%，財(cái)險(xiǎn)超50%資料來源：OECD，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理資料來源：OECD，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理142.1 以美國(guó)為代表的專業(yè)中介

12、主導(dǎo)模式險(xiǎn)業(yè)務(wù)代表主要是銀行渠道的銷售人員；而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)作為專業(yè)中介可銷售多家公司產(chǎn)品。險(xiǎn)業(yè)務(wù)代表主要是銀行渠道的銷售人員；而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)作為專業(yè)中介可銷售多家公司產(chǎn)品。2017年，香港代理人、業(yè)務(wù)代表、經(jīng)紀(jì)人在保險(xiǎn)營(yíng)銷員人數(shù)比例分別為65%、25%和10%，保險(xiǎn)公司代理人為主要銷售渠道152.2 以香港為代表的保險(xiǎn)公司代理人主導(dǎo)模式香港保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷人員構(gòu)成按類別香港保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)代理人人數(shù)及同比增速資料來源：香港保險(xiǎn)監(jiān)理處，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理資料來源：香港保險(xiǎn)監(jiān)理處，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理美國(guó)、英國(guó)等發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)以專業(yè)中介為最主要銷售渠道，由于發(fā)展歷史、保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等因素，具體構(gòu)成存在差

13、異。香港以美國(guó)、英國(guó)等發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)以專業(yè)中介為最主要銷售渠道，由于發(fā)展歷史、保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等因素，具體構(gòu)成存在差異。香港以產(chǎn)業(yè)鏈完善、信息透明度高，對(duì)專業(yè)中介需求低。162.3 保險(xiǎn)銷售模式的選擇須結(jié)合實(shí)際美國(guó)、香港、中國(guó)大陸保險(xiǎn)營(yíng)銷人員密度2017年美國(guó)、香港、中國(guó)大陸保險(xiǎn)密度及深度資料來源：OECD，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理資料來源：SwissReSigma，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理保險(xiǎn)營(yíng)銷人員密度=各類保險(xiǎn)銷售人員總和/總?cè)丝冢?015年開始中國(guó)大陸該指標(biāo)反超美國(guó)。中國(guó)保險(xiǎn)密度、深度遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)保 險(xiǎn)市場(chǎng)，表明銷售人員產(chǎn)能低下為產(chǎn)銷分17為產(chǎn)銷分172.4 總結(jié)第二條邏輯從發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市

14、場(chǎng)中介行業(yè)發(fā)展來看：以美國(guó)為代表的多數(shù)發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)以專業(yè)中介銷售為主。香港由于其特有的地狹人稠優(yōu)勢(shì)、承接內(nèi)地保險(xiǎn)購(gòu)買力優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)公司自有代理人銷售為主。因 此，對(duì)保險(xiǎn)銷售渠道趨勢(shì)的預(yù)測(cè)須結(jié)合本國(guó)或本地區(qū)實(shí)際中國(guó)大陸地域廣闊，保險(xiǎn)公司自行建設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)及團(tuán)隊(duì)的成本高，不具備香港模式的先天優(yōu)勢(shì)，較大可能偏向英美模式專業(yè)中介占比有望提升1818Part 3.泛華金控：車險(xiǎn)代理轉(zhuǎn)型壽險(xiǎn)代理，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)大幅提升公司簡(jiǎn)介概括泛華金融控股集團(tuán)，簡(jiǎn)稱“泛華金控”，股票代碼FANH.O性質(zhì)1998年成立于廣東廣州，是中國(guó)領(lǐng)先的獨(dú)立第三方保險(xiǎn)中介服務(wù)集團(tuán)主營(yíng)業(yè)務(wù)1）專業(yè)經(jīng)代業(yè)務(wù)：與70多家財(cái)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)公司合作2）保險(xiǎn)公

15、估：查勘、定損外包公估服務(wù)等主營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)：泛華保險(xiǎn)銷售服務(wù)集團(tuán)、泛華保網(wǎng)電子商務(wù)有限公司、泛華保險(xiǎn)公估服務(wù)有限公司等多元金融版圖：投資參股泛華金融、普益財(cái)富線上平臺(tái)：掌中保、懶掌柜、保網(wǎng)、車童網(wǎng)、e互助等作為赴美上市的亞洲保險(xiǎn)中介第一股，2018年被著名評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)貝氏公司評(píng)為“亞洲唯一、全球二十”的保險(xiǎn)經(jīng)代公司，連續(xù)四年進(jìn)入全球二十強(qiáng)。2）2017年經(jīng)代業(yè)務(wù)國(guó)內(nèi)第一，公估業(yè)務(wù)國(guó)內(nèi)龍頭（營(yíng)業(yè)收入第二，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)第一）1999年即開始保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，國(guó)內(nèi)最早且唯一海外上市的保險(xiǎn)中介；業(yè)務(wù)齊全、規(guī)模領(lǐng)先，故以此為例看中國(guó)專業(yè)中介發(fā)展192017售組織建設(shè)為核心，大力發(fā)展壽險(xiǎn)”戰(zhàn)略10月出售線下 11月出售

16、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與公估由于國(guó)內(nèi)專業(yè) 剝離經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的 實(shí)際影響不大轉(zhuǎn)型重點(diǎn)1）以財(cái)險(xiǎn)為主轉(zhuǎn)變?yōu)閴垭U(xiǎn)為主2）務(wù)平臺(tái)化20繼續(xù)率問題2017年轉(zhuǎn)型前，財(cái)險(xiǎn)代理一直為公司第一大業(yè)務(wù)線，2018年前三季度壓縮至9.0%資料來源：公司資料，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理資料來源：公司資料，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理21繼續(xù)率問題2017年轉(zhuǎn)型前，財(cái)險(xiǎn)代理一直為公司第一大業(yè)務(wù)線，2018年前三季度壓縮至9.0%資料來源：公司資料，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理資料來源：公司資料，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理213.1財(cái)險(xiǎn)代理平臺(tái)化轉(zhuǎn)型，經(jīng)營(yíng)效率大幅提升資料來源：wind，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理資

17、料來源：中國(guó)保險(xiǎn)年鑒，wind，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整泛華歷年?duì)I業(yè)收入按業(yè)務(wù)線泛華歷年各業(yè)務(wù)線營(yíng)業(yè)收入占比1999年開始車險(xiǎn)代理，2006年開始?jí)垭U(xiǎn)代理車險(xiǎn)業(yè)務(wù)起家汽車普及，車險(xiǎn)劇增銷售方式簡(jiǎn)單車險(xiǎn)代理先開放多為一年期，不存在轉(zhuǎn)型動(dòng)因及條件轉(zhuǎn)型動(dòng)因及條件財(cái)險(xiǎn)代理利潤(rùn)微薄其一，車險(xiǎn)占比逾7成，同質(zhì)化（險(xiǎn)同質(zhì)、統(tǒng)一報(bào)備、中小財(cái)險(xiǎn)研發(fā)能力有限、融資目的收割保費(fèi)）， 引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，產(chǎn)業(yè)鏈利潤(rùn)低其二，財(cái)險(xiǎn)代理后臺(tái)成本高2013至2016年，財(cái)險(xiǎn)代理毛利轉(zhuǎn)型前泛華財(cái)險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)流程資料來源：公司資料，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理泛華財(cái)險(xiǎn)代理毛利潤(rùn)及毛利率泛華經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率率下降，拖累公司經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率；轉(zhuǎn)率下降，

18、拖累公司經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率；轉(zhuǎn)型后改善（2）財(cái)險(xiǎn)特性使之具備平臺(tái)化運(yùn)行條件：同質(zhì)簡(jiǎn)易、車險(xiǎn)剛需（3）我國(guó)財(cái)險(xiǎn)銷售兼業(yè)代理和直銷占比高，專業(yè)中介空間有限 資料來源：公司資料，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理資料來源：公司資料，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理22（標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)的1%）和保網(wǎng)財(cái)險(xiǎn)銷售傭金收入指標(biāo)：截至2018Q3掌中保注冊(cè)人數(shù)41.8萬。2018Q3掌中保服務(wù)收入890萬元，保網(wǎng)財(cái)險(xiǎn)銷售（標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)的1%）和保網(wǎng)財(cái)險(xiǎn)銷售傭金收入指標(biāo)：截至2018Q3掌中保注冊(cè)人數(shù)41.8萬。2018Q3掌中保服務(wù)收入890萬元，保網(wǎng)財(cái)險(xiǎn)銷售傭金收入1400萬元，財(cái)險(xiǎn)代理毛利率由上年同期的14.3%上升至34.3%23轉(zhuǎn)

19、型內(nèi)容泛華掌中保主要功能資料來源：公司資料，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理轉(zhuǎn)型定位：將業(yè)務(wù)從線下線上同時(shí)運(yùn)營(yíng)向收費(fèi)平臺(tái)模式過渡措施：2017M10泛華向車車科技出售線下財(cái)險(xiǎn)銷售板塊。轉(zhuǎn)型后，財(cái)險(xiǎn)代理經(jīng)營(yíng)支出為平臺(tái)建設(shè)、運(yùn)營(yíng)及維護(hù)成本；盈利來自線上平臺(tái)掌中保（面向代理人的財(cái)險(xiǎn)展業(yè)系統(tǒng)）服務(wù)收入國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司原保費(fèi)收入及同比增速國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)原保費(fèi)收入及同比增資料來源：中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理資料來源：中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理2016Q1、2017Q1泛華經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)按業(yè)務(wù)線2016Q1、2017Q1泛華毛利率按業(yè)務(wù)線基于行業(yè)：泛華壽險(xiǎn)代理2015至2017年機(jī)遇期， 營(yíng)

20、收2014年2.0億，2016年9.9億財(cái)務(wù)指標(biāo)促使進(jìn)行轉(zhuǎn)型決策：2017Q1壽險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)在規(guī)模效應(yīng)基礎(chǔ)上毛利潤(rùn)為財(cái)險(xiǎn)務(wù)在規(guī)模效應(yīng)基礎(chǔ)上毛利潤(rùn)為財(cái)險(xiǎn)3.7倍；公司經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)6320.2由于低毛利財(cái)險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)占比過高，虧損1999.8萬元資料來源：公司資料，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理資料來源：公司資料，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理243.2 壽險(xiǎn)代理毛利潤(rùn)率高于財(cái)險(xiǎn)（轉(zhuǎn)型動(dòng)因）發(fā)展壽險(xiǎn)代理的動(dòng)因歷年泛華壽險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)毛利潤(rùn)及毛利率歷年泛華毛利潤(rùn)貢獻(xiàn)率按業(yè)務(wù)線發(fā)展壽險(xiǎn)代理的動(dòng)因資料來源：公司資料，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理資料來源：公司資料，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理泛華長(zhǎng)期期繳壽險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)傭金

21、結(jié)構(gòu)（20年標(biāo)保）資料來源：公司資料，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理利益驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型高毛利：泛華歷年壽險(xiǎn)代理毛利率均高于財(cái)險(xiǎn)；轉(zhuǎn)型后壽險(xiǎn)毛利貢獻(xiàn)率上升， 18Q1-3為83.6%雪球效應(yīng)帶來持續(xù)收入：5至20年期期繳保單（2017 年年金為主，其他年份長(zhǎng)期健康險(xiǎn)為主），保險(xiǎn)公司付傭期與保單存續(xù)期相同，合計(jì)為年標(biāo)保的200%。泛華對(duì)代理人的付傭時(shí)間為5年，合計(jì)年標(biāo)保的120%253.3 “閃電增員”+高繼續(xù)率推動(dòng)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展3.3 “閃電增員”+高繼續(xù)率推動(dòng)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展專業(yè)中介的自有優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)專業(yè)中介的自有優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)層面壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的條件總體品牌優(yōu)勢(shì)、合作關(guān)系、競(jìng)層面壁壘、前期投入壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的條

22、件公司銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)層面壽險(xiǎn)量代理層面代理人平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)保單繼續(xù)率質(zhì)保單繼續(xù)率26銷售與服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多、覆蓋面廣、分布合理2017Q4出售財(cái)險(xiǎn)代理線下板塊導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)數(shù)下降、華南占比下降銷售與服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多、覆蓋面廣、分布合理2017Q4出售財(cái)險(xiǎn)代理線下板塊導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)數(shù)下降、華南占比下降626個(gè)代理業(yè)務(wù)銷售與服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋28個(gè)省級(jí)行政區(qū)，仍處于高位；華東占比最高（人口、經(jīng)濟(jì)）27（1）銷售與服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)泛華代理業(yè)務(wù)銷售與服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量泛華代理業(yè)務(wù)銷售與服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域占比資料來源：公司資料，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理資料來源：公司資料，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理*注：年報(bào)披露的此項(xiàng)數(shù)據(jù)為Q1值，18Q3增速以

23、18Q1為基期；除上述代理網(wǎng)點(diǎn)外，18Q3公司還有公估網(wǎng)點(diǎn)128個(gè)（2）代理人（2）代理人泛華金控代理人規(guī)模及同比增速資料來源：公司資料，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理*注：年報(bào)披露的此項(xiàng)數(shù)據(jù)是Q1值2018H1主要保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)代理人規(guī)模2018H1保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)代理人新增人數(shù)及增速資料來源：各公司資料，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理資料來源：各公司資料，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理*注：增速計(jì)算以2017A為基礎(chǔ)2018H1泛華代理人規(guī)模位列第四（僅次于國(guó)壽、平安、太保），新增人數(shù)位列第一；2018Q3達(dá)到71.6萬人2018H1泛華代理人規(guī)模位列第四（僅次于國(guó)壽、平安、太保），新增人數(shù)位列第一；2018

24、Q3達(dá)到71.6萬人2018Q1代理人萬人以上省份有15個(gè)。代理人主要分布在人口密集區(qū)域和省份，利于開展壽險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)活動(dòng)代理人比率：曾參與產(chǎn)品銷售的約占50%，每個(gè)月均進(jìn)行壽險(xiǎn)有效代理活動(dòng)的約占5%。與當(dāng)前策略相關(guān)28代理人體量較大、增速領(lǐng)先、分布合理，但活動(dòng)人力有限資料來源：公司資料，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理*注：年報(bào)披露的此項(xiàng)數(shù)據(jù)是Q1值資料來源：公司資料，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理*注：年報(bào)披露的此項(xiàng)數(shù)據(jù)是Q1值資料來源：公司資料，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理*注：增速計(jì)算以2017A為基礎(chǔ)29（2）代理人2018Q1泛華代理人分布按省份2018Q1泛華代理人萬人以上省份資料來源：

25、公司資料，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理資料來源：公司資料，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理*注：?jiǎn)挝唬喝f人，灰色區(qū)域暫無泛華代理人泛華代理人數(shù)量區(qū)域占比2018H1泛華代理人分布按區(qū)域30代理人規(guī)模得以迅速增長(zhǎng)，但活躍人力占比偏低30代理人規(guī)模得以迅速增長(zhǎng)，但活躍人力占比偏低（2）代理人1）業(yè)務(wù)空間有望上升，代 1）業(yè)務(wù)空間有望上升，代 2）基本無底薪，管理培訓(xùn)費(fèi)低制度為代理人創(chuàng)造利益優(yōu)勢(shì)：代理產(chǎn)品種類多；高級(jí)代理人： 認(rèn)購(gòu)激勵(lì)普通代理人：無業(yè)績(jī)考核懶掌柜APP的推廣應(yīng)用提供展業(yè)與增員便利兩個(gè)核心：產(chǎn)品銷售代理及售后服務(wù)、兩個(gè)核心：產(chǎn)品銷售代理及售后服務(wù)、資料來源：公司資料，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究

26、院整理代理人注冊(cè)增員及管理培訓(xùn)31（3）線上平臺(tái)泛華主要線上平臺(tái)及其定位懶掌柜APP首頁功能列表資料來源：公司資料，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理資料來源：公司資料，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理懶掌柜APP新人注冊(cè)流程（3）線上平臺(tái)（3）線上平臺(tái)懶掌柜APP展業(yè)流程資料來源：公司資料，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)提升了展業(yè)及增員的便利及靈活性流程便利。代理人在“快速投保”界面按流程 投保，線上產(chǎn)品篩選、比 價(jià)、全流程交易；APP進(jìn)行客戶關(guān)系管理等，展業(yè)線 下轉(zhuǎn)移至線上“立方營(yíng)銷”為家庭制個(gè)性化方案32（3）線上平臺(tái)（3）線上平臺(tái)保網(wǎng)定位及產(chǎn)品資料來源：公司資料，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理保網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及微信投保流程資料來源：公司資料，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理保網(wǎng)提供自主選購(gòu)平臺(tái)客戶可在線比較和購(gòu)買數(shù)十家保險(xiǎn)公司的數(shù)百種意外、健康、旅行和房屋險(xiǎn)等產(chǎn)品產(chǎn)品形態(tài)以意健險(xiǎn)和小額保險(xiǎn)銷售為主，適合客戶自主選購(gòu)，形成對(duì)代理人代理的高保費(fèi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的補(bǔ)充。33泛華代理保單繼續(xù)率管理資料來源：公司資料，興業(yè)證