銷售人員勝任力模型和面試提問

1、銷售人員勝任力模型參考、銷售勝任力模型介紹二、基于勝任能力行為指標(biāo)簡介：（一）主動性1、定義：主動性-積極和自發(fā)地采取行動，以達(dá)到目標(biāo)或超越所需的要求.工作態(tài)度積極進(jìn)取，不會依賴指示才作出行動.2、關(guān)鍵行為指標(biāo)A.態(tài)度積極進(jìn)取B.提出改進(jìn)建議C.無需指小主動解決問題D.無需指示主動爭取和掌握機(jī)會E.精益求精，改善自己F.行動超越要求（二）學(xué)習(xí)能力1、定義：及時地吸收、運用與新工作相關(guān)的信息。2、行為指標(biāo)：A.通過提問獲得新信息B.閱覽相關(guān)主題的資料C.通過觀察他人學(xué)到技巧D.通過實踐提高技能E.很快地使用新的知識或技能（三）、解決問題能力1、定義：根據(jù)合理的邏輯推理，實際信息，資源、限制和公司

2、價值觀，制定幾種 可原則的行動方案，并切實執(zhí)行。2、行為指標(biāo)A.制定決策的標(biāo)準(zhǔn)B.考慮到替代方案C.考慮到所有的因素D.權(quán)衡利弊/各種方案的后果E.需要時讓他人知道F.采取最合適的行動（四）、計劃與執(zhí)行1、定義：為自己或他人制訂行動計劃，以達(dá)成既定的目標(biāo)；適當(dāng)?shù)匕才湃肆Σ?分配資源。2、行為指標(biāo)A.安排工作的優(yōu)先順序B.設(shè)定目標(biāo)和進(jìn)度C.預(yù)估時間，安排活動D.明確并分配資源E.使用輔助工具（日歷、檔案、圖表等）（五）、壓力承受1、定義：在壓力下能夠維持績效的穩(wěn)定（如時間的壓力或工作的不確定性）；在 他人或公司都可以接受的條件下，緩解或釋放壓力。2、行為指標(biāo)A.識別減少工作壓力的方法B.在壓力下

3、保持平衡C.在有壓力時尋找他人支持D.使用適當(dāng)?shù)募记桑ㄓ哪⒄嫠伎?、做運動等 ）（六）、溝通能力1、定義：在面對個人及眾人的情況下，能有效地表達(dá)意見，包括運用身體語言 同時能配合聽眾的特點與需要，調(diào)整適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式。2、行為指標(biāo)A.語言技巧一適當(dāng)?shù)恼Z法與詞匯B.組織能力一清楚扼要C.表達(dá)能力-速度、音量、姿勢、眼神D.聆聽技巧（七）、團(tuán)隊協(xié)作1、定義：有效地與團(tuán)隊內(nèi)/外部成員（如同事、高層經(jīng)理）一起工作以達(dá)成公司 的目標(biāo)；采取行動時尊重他人的需求和貢獻(xiàn)；接受多數(shù)人的意見；將個人目標(biāo) 與公司、團(tuán)隊的目標(biāo)結(jié)合起來。2、行為指標(biāo)A.建立關(guān)系a）維護(hù)并加強(qiáng)自尊b）悉心聆聽，善意回應(yīng)c）請求幫助并鼓勵

4、參與d）分享想法和感受B。為團(tuán)隊、公司的成功做貢獻(xiàn)a）交換信息b）貢獻(xiàn)建議和幫助c）在他人的基礎(chǔ)上有新的建議d）支持團(tuán)隊的決定e）置團(tuán)隊目標(biāo)于個人目標(biāo)之前（八）、工作動力的配合定義：工作動力是指工作的性質(zhì)及責(zé)任、機(jī)構(gòu)的運作模式及價值觀、工作環(huán)境及 氣氛，是否能給員工個人的滿足感.整體來說，是指工作本身與個人滿足感的配 合.面試提問參考一、基本素質(zhì)問題Q1.請用兩，三分鐘簡單介紹一下你的基本情況。如有必要進(jìn)行簡單追問.Q2.工作前的學(xué)習(xí)情況，大學(xué)期間成績?nèi)绾?？哪一門科目最好？ 哪一門科目比較 弱？Q3.選一家工作時間較長白公司，提問公司情況：例如，公司規(guī)模、人數(shù)、所在部 門組織結(jié)構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)狀況，對

5、這家公司的整體評價 .Q4.轉(zhuǎn)入應(yīng)聘原因：為什么離開原先的職位和公司？為什么應(yīng)聘恩必普公司？為什么選擇這個職位？二、動力匹配問題Q1。什么時候開始思考自己的職業(yè)方向的？考慮過哪些因素 ？期間是否想法發(fā)生 變化及發(fā)生過怎樣的變化？和哪些人討論過 ？接受過他人什么樣的建議？最終明 確職業(yè)目標(biāo)是綜合考慮了哪些因素？Q2.在你曾經(jīng)參與的課外活動和實習(xí)中有哪一件事最有成就感？在這件事進(jìn)行中哪些部分讓你覺得最喜歡？哪些不太感興趣？為什么 ？Q3.簡單詢問每次的離職原因。針對一，二家工作年限相對較長的公司，詳細(xì)詢 問離職原因包括：是否主動離職？當(dāng)時工作環(huán)境發(fā)生什么變化？公司政策有什么 變化？收入情況有什么變

6、化？甚至家庭環(huán)境是否發(fā)生了什么變化？Q4在曾經(jīng)工作過的公司中，有哪一家你最愿意回去？哪一家最不愿意回去？具 體原因？你所從事的工作中哪一個是你最喜歡的 ？哪一個最不喜歡？具體哪些方 面讓你喜歡或不喜歡？三、人際溝通能力Q1.在學(xué)?；蛘邔嵙?xí)中，是否曾經(jīng)為了達(dá)到某個目的，需要和一個不熟悉的人建立關(guān)系，并獲得幫助的經(jīng)歷 ？為什么選擇這個人？使用什么方法和他建立的關(guān)系？當(dāng)時的經(jīng)過如何？最后結(jié)果如何？Q2 在學(xué)習(xí)或者實習(xí)經(jīng)歷中，是否遇到過某人對你有意見或發(fā)生過矛盾？當(dāng)時你是否覺得不舒服？是否嘗試去處理？如果是的話，你是怎樣處理的？具體做了 什么？結(jié)果怎樣？四、學(xué)習(xí)能力/適應(yīng)能力Q1.除了學(xué)校學(xué)習(xí)之外，有

7、否在實踐中學(xué)習(xí)的經(jīng)歷？具體從哪件事中學(xué)到了什么？ 怎樣學(xué)的？在后來的工作或生活上是否運用過新學(xué)到的技能 ？具體過程？Q2你在學(xué)習(xí)或生活上曾經(jīng)遇到過的最大的一個變化是什么？當(dāng)時做了什么去 應(yīng)對？花了多少時間去適應(yīng)變化？是否求助過他人的幫助？Q3在以前的工作中遇到過什么困難或不適應(yīng)？面對困難 ，自己找過哪些方法？ 使用過什么工具去促進(jìn)工作目標(biāo)的完成？怎樣尋求他人的幫助？最終結(jié)果如何？Q4 參加過哪些職業(yè)技能的培訓(xùn)？在培訓(xùn)中掌握的技能有哪一項在實際工作中 運用的很好？具體事例介紹一下你是怎樣運用這項技能的？五、壓力承受能力Q1.回憶學(xué)習(xí)，生活的經(jīng)歷，是否有過自我感覺壓力比較大的時候？是什么事情 引起

8、的？當(dāng)時你做了什么去應(yīng)對？過了多久這個壓力消失了？曾經(jīng)有過多少次 這種壓力感？Q2 在實習(xí)經(jīng)歷中，主管是否為你制定過工作目標(biāo)？這個目標(biāo)給你帶來什么樣 的壓力？你制定了什么樣的計劃去達(dá)成目標(biāo)？當(dāng)中遇到過什么困難？是否求助過他人的幫助？最后結(jié)果如何？Q3過去在工作，學(xué)習(xí)和生活中有沒有被人拒絕的經(jīng)歷？或有沒有特別想做的一 件事，但沒有成功的？ 當(dāng)時對情緒有什么樣的影響？事后針對這次經(jīng)歷有什么樣的思考和行動？ 后來有沒有過類似的經(jīng)歷？應(yīng)對的方式有什么樣的變化？Q4.過去在工作，學(xué)習(xí)和生活中有沒有給自己設(shè)立一些有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)？當(dāng)時為什么要設(shè)這個目標(biāo)？考慮了哪些因素？ 期間遇到什么困難？采取了什么行動 去達(dá)成目標(biāo)？ 是否修改過目標(biāo)？ 最后結(jié)果如何？六、業(yè)績達(dá)成情況Q1o去年的銷售指標(biāo)是多少？達(dá)成率是多少 ？請描述一件去年對銷售的完成和增長有關(guān)鍵意義的事情.去年的對銷售最大的挑戰(zhàn)或者困難是什么？自己做了什么 努力，結(jié)果如何？Q2.今年的指標(biāo)情況，增長率如何？指標(biāo)在團(tuán)隊里所占比例？今年的主要增長點 在哪里，針對增長點做了什么特別的工作？目前的業(yè)績在團(tuán)隊成員中是什么位 置？七、團(tuán)隊協(xié)作能力Q1。請告訴我你的一次經(jīng)歷，團(tuán)隊成員強(qiáng)烈不同意你的想法。你是