汽車(chē)行業(yè)服務(wù)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)辦法

1、83/83服務(wù)銷(xiāo)售治理 目標(biāo)在完成此單元之后，你將能夠：描述銷(xiāo)售額、費(fèi)用、盈虧的關(guān)系。就盈虧平衡點(diǎn)進(jìn)行描述。闡述打算制作的順序。講明發(fā)生打算與實(shí)際的差異時(shí)的順序。 為何此單元是重要的服務(wù)盈利的確保是服務(wù)經(jīng)理最重要的業(yè)務(wù)之一。服務(wù)經(jīng)理必須充分理解平日的服務(wù)活動(dòng)是如何與服務(wù)盈利相連的，從而對(duì)服務(wù)銷(xiāo)售實(shí)績(jī)進(jìn)行治理。另外，依照日常治理實(shí)績(jī)，進(jìn)行現(xiàn)狀分析、明確今后的目標(biāo)、制訂打算并進(jìn)行檢查是特不重要的。來(lái)源目錄數(shù)字化治理銷(xiāo)售治理盈虧治理 盈虧平衡點(diǎn)打算的制訂數(shù)字化治理為了正確理解你們店目前的狀況，找出需要改進(jìn)的地點(diǎn)以及制定/完善長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)打算，推行數(shù)字化治理具有十分重要的意義。成功的數(shù)字化治理的要點(diǎn)1.

2、了解你們店的業(yè)務(wù)打算；1.了解你們店的業(yè)務(wù)打算；2.確認(rèn)處理周期；3.進(jìn)行評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)操縱；4.正確處理數(shù)據(jù)；5.在“部分”和“整體”之間進(jìn)行平衡。數(shù)字化治理的五大因素為了使改進(jìn)卓有成效，數(shù)字化治理是不可缺少的。數(shù)據(jù)處理不準(zhǔn)確的話(huà)，你將一事無(wú)成。數(shù)據(jù)處理不準(zhǔn)確的話(huà)，你將一事無(wú)成。1 了解你的店的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)(1) 實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)處理在處理業(yè)務(wù)過(guò)程中（出售新車(chē)、建立銷(xiāo)售文件、采購(gòu)零件、檢查來(lái)料等）最需要的是治理系統(tǒng)，其中的帳務(wù)數(shù)據(jù)是必須在實(shí)時(shí)的基礎(chǔ)上進(jìn)行處理的。(2) 實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)處理的標(biāo)準(zhǔn)程序和關(guān)于數(shù)據(jù)治理的意識(shí)在上述實(shí)時(shí)的經(jīng)營(yíng)上處理數(shù)據(jù)時(shí)，程序（檢查來(lái)料等）必須實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化，還要提升職員關(guān)于數(shù)據(jù)治理的意識(shí)。(3

3、) 增加數(shù)字化數(shù)據(jù)的利用機(jī)會(huì)數(shù)字化治理是必須采納的，比如日常的數(shù)字處理、對(duì)職員實(shí)績(jī)及其培訓(xùn)的評(píng)估等。如此做的目的能夠進(jìn)一步提升對(duì)數(shù)據(jù)治理的重要性的認(rèn)識(shí)。2 確認(rèn)處理周期數(shù)據(jù)的處理必須按照選擇的頻率進(jìn)行，因?yàn)楫?dāng)數(shù)據(jù)處理的時(shí)刻與數(shù)據(jù)使用的時(shí)刻一致的話(huà)，數(shù)據(jù)本身的價(jià)值將翻番。處理周期的類(lèi)型有：實(shí)時(shí)、按月、按年以及更長(zhǎng)時(shí)刻的處理周期。(1) 實(shí)時(shí)：現(xiàn)金結(jié)算、(1) 實(shí)時(shí)：現(xiàn)金結(jié)算、預(yù)測(cè)供貨時(shí)刻、估算處理等；(2) 每天：日銷(xiāo)售額（銷(xiāo)售和服務(wù)代表、產(chǎn)品/服務(wù)、地區(qū)等）、現(xiàn)金帳、出勤率等；(3) 每周：周銷(xiāo)售額、每個(gè)服務(wù)代表的生產(chǎn)率等；(4) 每月：操縱表、現(xiàn)金流治理、庫(kù)存操縱等；(5) 每季：季度打算評(píng)

4、估等；(6) 每年：帳務(wù)結(jié)算、治理比率、產(chǎn)品效率等；(7) 每三年：與中期業(yè)務(wù)打算對(duì)帳；每十年：與長(zhǎng)期業(yè)務(wù)打算對(duì)帳。數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)的處理周期(1) 實(shí)時(shí)：實(shí)時(shí)處理的例子為現(xiàn)金結(jié)算和零件/材料的現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)。(2) 每天：按項(xiàng)目處理實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，每天做好累計(jì)。(3) 每周：每周進(jìn)行處理的事務(wù)是指那些不是頻繁發(fā)生而必須每天進(jìn)行處理的，也不是那些不經(jīng)常發(fā)生但必須每月處理的事務(wù)。這種類(lèi)型的數(shù)據(jù)處理關(guān)于設(shè)備的保養(yǎng)/維修，關(guān)于需要將工作打算與實(shí)績(jī)進(jìn)行比較的維修人員來(lái)講是有效的。(4) 每月：每月處理的事務(wù)如訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)、銷(xiāo)售額和人工費(fèi)用等。在諸多事務(wù)中，從治理的角度來(lái)講，庫(kù)存操縱和現(xiàn)金流治理是特不重要的工作。(5) 每季：

5、處理上季度跟蹤的記錄并制定新的季度產(chǎn)品/服務(wù)的銷(xiāo)售打算；夏天的空調(diào)和制冷費(fèi)用、冬天的蓄電池更換費(fèi)用，年末的調(diào)整服務(wù)以及春季/秋季的新車(chē)銷(xiāo)售等。(6) 每年：作業(yè)之一是帳務(wù)結(jié)算，這是每年必須進(jìn)行的工作。季度的庫(kù)存治理能夠增加帳務(wù)結(jié)算的精度，月度的庫(kù)存治理能夠有助于你對(duì)銷(xiāo)售成本進(jìn)行跟蹤，也能增加帳務(wù)結(jié)算的精度。(7) 3-10年中長(zhǎng)期：對(duì)預(yù)訂的中長(zhǎng)期打算的結(jié)果進(jìn)行評(píng)估。3 基于參考數(shù)據(jù)的數(shù)字化治理工業(yè)趨勢(shì)你的公司的狀況市場(chǎng)趨勢(shì)工業(yè)趨勢(shì)你的公司的狀況市場(chǎng)趨勢(shì)你的店的今后打算（中長(zhǎng)期打算）你的店的經(jīng)營(yíng)打算（經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售打算）對(duì)你的店的記錄進(jìn)行跟蹤當(dāng)前狀況132處理數(shù)字時(shí)，可能你有困難講出你自己的店的數(shù)字

6、是否為良好。如此，當(dāng)從不同的角度來(lái)評(píng)價(jià)你自己的店的實(shí)績(jī)時(shí)，你必須具備如上所示的有具體定義的標(biāo)準(zhǔn)，如“工業(yè)趨勢(shì)”、“你的公司的狀況”以及“市場(chǎng)趨勢(shì)”等。(1) 工業(yè)趨勢(shì)利用競(jìng)爭(zhēng)店、當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)促銷(xiāo)機(jī)構(gòu)和當(dāng)?shù)氐墓ど虆f(xié)會(huì)公布的工業(yè)平均數(shù)據(jù)作為參考數(shù)據(jù)。然而，處理這些數(shù)字必須十分小心，因?yàn)閺母?jìng)爭(zhēng)店和制造商那兒獵取準(zhǔn)確的資料是相當(dāng)困難的，你自己作出的評(píng)估與業(yè)界的主流看法會(huì)有偏差的。為了評(píng)估你自己店的實(shí)績(jī)數(shù)字，你需要一些進(jìn)行比較的數(shù)字。你最好利用工商服務(wù)行業(yè)方面的期刊和文件作為這些數(shù)字的來(lái)源。(2) 你的公司的狀況將當(dāng)前實(shí)績(jī)數(shù)字與過(guò)去的實(shí)績(jī)數(shù)字、過(guò)去的業(yè)務(wù)打算和今后的業(yè)務(wù)打算進(jìn)行比較以分不決定成長(zhǎng)的程度，評(píng)

7、估實(shí)績(jī)的大小和推測(cè)今后的趨勢(shì)。(3) 市場(chǎng)趨勢(shì)分析市場(chǎng)趨勢(shì)，實(shí)際上你能夠看到以下情況：登記車(chē)輛的總體分布情況以及你的店差不多在市場(chǎng)上銷(xiāo)售車(chē)輛的分布情況，你的店在市場(chǎng)上差不多登記的車(chē)輛中的份額，實(shí)際訪(fǎng)問(wèn)過(guò)你的店的客戶(hù)名單等。每月對(duì)你的店所進(jìn)行的服務(wù)覆蓋率進(jìn)行跟蹤，這是你評(píng)估客戶(hù)中意度、預(yù)測(cè)從你的店再購(gòu)買(mǎi)一輛本田車(chē)的客戶(hù)以及測(cè)算你的店服務(wù)盈利的一桿標(biāo)尺。4 正確處理數(shù)據(jù)生成的數(shù)據(jù)包含以下與服務(wù)有關(guān)的指數(shù)，另外必須保證你閱讀過(guò)的數(shù)據(jù)要包含以下與服務(wù)有關(guān)的指數(shù)。數(shù)據(jù)生成（差不多指數(shù)）營(yíng)運(yùn)盈利占總銷(xiāo)售額的比例：增值的生產(chǎn)率。一般盈利占總銷(xiāo)售額的比例：凈利。每個(gè)職員的年銷(xiāo)售額：每個(gè)職員生產(chǎn)率。服務(wù)覆蓋率：

8、最適合服務(wù)需要的生產(chǎn)率。每個(gè)技術(shù)人員的治理臺(tái)數(shù)：使客戶(hù)中意的服務(wù)能力。每個(gè)技術(shù)人員的服務(wù)臺(tái)數(shù)：服務(wù)車(chē)輛的技術(shù)人員能力（技能）。每個(gè)職員的月度平均人工成本： 人力資源成本。有關(guān)共享的人工：人工成本占收入之比例。5 了解指數(shù)了解指數(shù)，在處理指數(shù)的時(shí)候你必須注意每一項(xiàng)細(xì)節(jié)。銷(xiāo)售額 = 客戶(hù)數(shù)量（治理臺(tái)數(shù)）銷(xiāo)售額 = 客戶(hù)數(shù)量（治理臺(tái)數(shù)） 每位客戶(hù)的價(jià)格（服務(wù)銷(xiāo)售/訪(fǎng)問(wèn)臺(tái)數(shù)）盡管許多客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了你的店所提供的服務(wù)，只要將“每位客戶(hù)的價(jià)格”保持在低數(shù)值，則你的店就不能獲得足夠的銷(xiāo)售額。然而假如你嘗試把“每位客戶(hù)的價(jià)格”提升到不合理的高度，則客戶(hù)關(guān)于到你的店就會(huì)有重新考慮，他們可能實(shí)際上會(huì)停止來(lái)到你的店。如

9、何平衡服務(wù)部門(mén)的實(shí)績(jī)數(shù)字化治理的數(shù)量和質(zhì)量方面數(shù)量和質(zhì)量的比較經(jīng)常發(fā)生。常有人講“在想要做好某項(xiàng)工作的時(shí)候，我們不能大量生產(chǎn)”。另外，當(dāng)我們的服務(wù)人員也缺乏時(shí)，在某些情況下，招待客戶(hù)的方式就有欠周到。確實(shí)不能在同時(shí)兼顧數(shù)量和質(zhì)量了嗎？不論服務(wù)人員有多么忙，只要他們?cè)陉P(guān)懷和招待客戶(hù)的時(shí)候記得客戶(hù)第一，客戶(hù)就可不能有不舒適的感受。因此，每一件情況總是會(huì)有具體的限制范圍的，一個(gè)服務(wù)人員能夠滿(mǎn)足的客戶(hù)數(shù)量也有限度。然而，假如認(rèn)為服務(wù)質(zhì)量差的緣故確實(shí)是因?yàn)樵诮咏鼧O限的工作條件下所造成的，那就證明治理上依舊跟不上趟。在數(shù)字化治理中大概只強(qiáng)調(diào)了數(shù)量，但在實(shí)際的數(shù)字化治理中，數(shù)字只是一種理解數(shù)量和質(zhì)量的工具。

10、下面的圖示表示了數(shù)量和質(zhì)量范疇的具體例子。數(shù)字化治理的數(shù)量和質(zhì)量方面數(shù)字化治理的數(shù)量和質(zhì)量方面待處理的量總成本對(duì)店總實(shí)績(jī)的貢獻(xiàn)情況數(shù)量方面質(zhì)量方面防止行銷(xiāo)滲透的客戶(hù)有多少(1) 每個(gè)服務(wù)人員的銷(xiāo)售額(2) 每天的銷(xiāo)售額(3) 每工位的銷(xiāo)售額(1) 盈利性(2) 銷(xiāo)售額的分解(3) 客戶(hù)的分解(4) 季節(jié)的分解(5) 市場(chǎng)的分解數(shù)字化治理的數(shù)量方面數(shù)字化治理的數(shù)量方面是評(píng)價(jià)以數(shù)量為主的事項(xiàng)，或更具體地講，查看在銷(xiāo)售方面差不多做了多少，或?qū)⒆龆嗌?，這對(duì)店的整體實(shí)績(jī)有專(zhuān)門(mén)大關(guān)系。關(guān)于數(shù)量評(píng)估來(lái)講，不光是銷(xiāo)售額，還有服務(wù)的努力、銷(xiāo)售是否使服務(wù)的效率得到改進(jìn)，這些差不多上重要的因素。(1) 每個(gè)服務(wù)人員

11、的銷(xiāo)售額這是將總銷(xiāo)售額除以服務(wù)人員的總數(shù)而得出的。(2) 每天的銷(xiāo)售額在選定頻度的基礎(chǔ)上如每天、每周或每月等，通過(guò)檢查銷(xiāo)售額來(lái)監(jiān)控時(shí)刻段內(nèi)的效率。你能夠?qū)Ω娜盏匿N(xiāo)售額設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，同時(shí)對(duì)每個(gè)服務(wù)人員也好設(shè)定服務(wù)的臺(tái)數(shù)。數(shù)字化治理的質(zhì)量方面檢查數(shù)字化治理的質(zhì)量方面確實(shí)是注重差不多記錄的銷(xiāo)售的內(nèi)容。在極端的情況下，可能一個(gè)服務(wù)部門(mén)其盈利比率專(zhuān)門(mén)低，其銷(xiāo)售額甚至比固定成本（人工成本等）還少，換言之，其銷(xiāo)售的項(xiàng)目/服務(wù)越多，可能虧損就越多。為了測(cè)定你的店是否存在類(lèi)似情況，假如有的話(huà)，則須解決那個(gè)問(wèn)題，集中在數(shù)字化治理的質(zhì)量方面，以下所述均是十分重要的。(1) 盈利比率；盈利與銷(xiāo)售額的比例（你能夠掙多少

12、鈔票）銷(xiāo)售的最重要的質(zhì)量方面確實(shí)是那個(gè)“盈利比率”。(2) 銷(xiāo)售額的分解；你出售什么樣的項(xiàng)目/服務(wù)？（1000 km/6個(gè)月/12個(gè)月保養(yǎng)，一般保養(yǎng)，車(chē)身修理上漆等）專(zhuān)門(mén)明顯，盈利比率的變化要緊取決于服務(wù)店的訪(fǎng)問(wèn)量（定期保養(yǎng)、車(chē)身修理上漆等）、銷(xiāo)售部件（零件、油和油脂、人工等）的分布情況，以及費(fèi)用范圍（承包作業(yè)等）。(3) 客戶(hù)的分解；客戶(hù)的分類(lèi)（A, B, C, D）客戶(hù)的分解與銷(xiāo)售額的分解有相關(guān)性，是必須引起注意的另一個(gè)重要因素。對(duì)訪(fǎng)問(wèn)過(guò)你的店的客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)（A, B, C或 D）也是要緊的工作。(4) 季節(jié)的分解；你出售項(xiàng)目/服務(wù)的時(shí)刻（季節(jié)變化指數(shù)）將銷(xiāo)售額按照季節(jié)分解，另一個(gè)必須引起

13、注意的重要因素是出售服務(wù)范圍的分布方面的季節(jié)變化情況，換言之，用指數(shù)來(lái)表示每項(xiàng)服務(wù)范圍的月度/季度銷(xiāo)售情況，其能夠指明與所述服務(wù)范圍的年度平均銷(xiāo)售額之間的差不。無(wú)須講明，假如你能事先預(yù)言你在每個(gè)季節(jié)有多忙碌的話(huà)，你就能采取有效的措施予以處理。同時(shí)，你還能夠努力減少季節(jié)性差異使需要的工作負(fù)荷平均化。* 有更多的精確分析的方式和方法。但假如你過(guò)度注意而忽略小情況的話(huà)，亦即你對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題視而不見(jiàn)的話(huà)，你就可能看不到事物的全景。“只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林”是不能同意的。重要的是將問(wèn)題從全局中分離出來(lái)作更具體的分析，從而來(lái)解決此類(lèi)問(wèn)題。銷(xiāo)售治理假如你負(fù)責(zé)治理服務(wù)部門(mén)的銷(xiāo)售，你必須看到在當(dāng)前的工作能力情況下，工作負(fù)

14、荷和銷(xiāo)售情況之間是否適應(yīng)，你們店的服務(wù)業(yè)務(wù)目標(biāo)是否差不多達(dá)到，并在對(duì)努力服務(wù)的評(píng)價(jià)中得到反映。準(zhǔn)確了解努力服務(wù)的事實(shí)，并對(duì)這些事實(shí)與某些作為服務(wù)業(yè)務(wù)目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)作比較后進(jìn)行評(píng)估，使你能決定當(dāng)前為業(yè)務(wù)所作的努力是否正確。實(shí)現(xiàn)改進(jìn)以達(dá)到目標(biāo)，你必須準(zhǔn)確了解需要改進(jìn)什么，并立即采取什么可行措施。為此，服務(wù)的負(fù)責(zé)人必須通過(guò)銷(xiāo)售操縱來(lái)開(kāi)發(fā)服務(wù)治理的強(qiáng)烈意識(shí)。工作負(fù)荷銷(xiāo)售服務(wù)工作負(fù)荷銷(xiāo)售服務(wù)業(yè)務(wù)目標(biāo)什么是服務(wù)部門(mén)的銷(xiāo)售操縱？這是講服務(wù)部門(mén)能夠得到穩(wěn)定的收入，不致于受到經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩如蕭條的阻礙。這也確實(shí)是意味努力服務(wù)保證了客戶(hù)的“數(shù)量（量）”，從而導(dǎo)致銷(xiāo)售額和盈利相當(dāng)。1.零件、附件以及油和油脂的零售銷(xiāo)售；分立材

15、料銷(xiāo)售對(duì)客戶(hù)。1.零件、附件以及油和油脂的零售銷(xiāo)售；分立材料銷(xiāo)售對(duì)客戶(hù)。2.保養(yǎng)和修理的銷(xiāo)售；客戶(hù)要求的保養(yǎng)和修理的服務(wù)。3.公司內(nèi)銷(xiāo)售；你的店要求的保養(yǎng)和修理的銷(xiāo)售。4.保修服務(wù)銷(xiāo)售；保修期內(nèi)執(zhí)行的保修修理銷(xiāo)售。5.總銷(xiāo)售額；零件、附件的零售銷(xiāo)售額+ 保養(yǎng)和修理的銷(xiāo)售額+ 公司內(nèi)服務(wù)銷(xiāo)售額+ 保修服務(wù) + 手續(xù)費(fèi) + 其它。6.總毛利：零件、附件的零售銷(xiāo)售的毛利 + 保養(yǎng)和修理的毛利 + 公司內(nèi)保養(yǎng)毛利 + 保修服務(wù)毛利 + 手續(xù)費(fèi) + 其它。銷(xiāo)售操縱的要素服務(wù)部門(mén)的保養(yǎng)和修理的銷(xiāo)售服務(wù)部門(mén)的保養(yǎng)銷(xiāo)售由客戶(hù)要求的“服務(wù)銷(xiāo)售”和你的店要求的“公司內(nèi)服務(wù)銷(xiāo)售”組成。因此這兩種銷(xiāo)售就成為服務(wù)部門(mén)的

16、總銷(xiāo)售額。銷(xiāo)售銷(xiāo)售服務(wù)部門(mén)服務(wù)部門(mén)客戶(hù)的要求一般修理（快速保養(yǎng)，小/大修理）保修修理（對(duì)保修產(chǎn)品而言）免費(fèi)檢查（1000 km，6個(gè)月保養(yǎng)）定期保養(yǎng)車(chē)身修理上漆你的店的要求新車(chē)保養(yǎng)（預(yù)交付檢查）舊車(chē)保養(yǎng)（安裝零件、附件）公司車(chē)輛保養(yǎng)免費(fèi)修理（返工）其它（與保養(yǎng)有關(guān)的促銷(xiāo)）服務(wù)部門(mén)提供的服務(wù)什么是公司內(nèi)銷(xiāo)售？你關(guān)于服務(wù)部門(mén)向一般客戶(hù)出售修理零件和附件的銷(xiāo)售是容易理解的，然而此外還有一種叫做“公司內(nèi)銷(xiāo)售”銷(xiāo)售方式。(1) (1) 新車(chē)保養(yǎng)：安裝在新車(chē)內(nèi)的任選的零件和附件（汽車(chē)立體聲、收音機(jī)等）的費(fèi)用和人工成本以及預(yù)交付檢查費(fèi)。(2) 舊車(chē)保養(yǎng)：一般保養(yǎng)和車(chē)身修理上漆的人工成本，假如要求的話(huà)，還包括

17、修理費(fèi)用、零件和附件的費(fèi)用和人工成本。 (3) 公司車(chē)輛保養(yǎng)和修理的：公司車(chē)輛的保養(yǎng)的人工成本，以及所需要的零件和附件的費(fèi)用。(4) 免費(fèi)修理：客戶(hù)車(chē)輛的所需要的零件和附件的費(fèi)用和人工成本。由于車(chē)輛差不多返工，客戶(hù)不必另行支付這些費(fèi)用。(5) 促銷(xiāo)：介紹費(fèi)以及促銷(xiāo)的零件費(fèi)用。所謂公司內(nèi)銷(xiāo)售的服務(wù)工作范圍盈虧治理盈虧治理要操縱盈利和虧損，你必須比關(guān)注人和事的問(wèn)題更多地關(guān)注鈔票的問(wèn)題。盈利和虧損/成本是相互依靠的，正確地操縱它們將導(dǎo)致打算/目標(biāo)盈利的實(shí)現(xiàn)。有人講，在從事業(yè)務(wù)的時(shí)候只需要關(guān)注兩個(gè)方面，即“掙鈔票”和“賠鈔票”。人不可能在所有的時(shí)刻都掙鈔票，然而假如你只是一直賠鈔票的話(huà)，你就不能從事業(yè)

18、務(wù)（或開(kāi)辦公司）。那些做業(yè)務(wù)的人常講“那個(gè)月份不錯(cuò)”或“那個(gè)月份不行”，這只是表明他們做業(yè)務(wù)是碰運(yùn)氣的，或者講，他們的做帳象玩賭博似的。汽車(chē)行業(yè)正面臨從來(lái)沒(méi)有過(guò)的激烈競(jìng)爭(zhēng)局面。服務(wù)的需求在減少，公司之間的競(jìng)爭(zhēng)在加強(qiáng)，客戶(hù)的要求是越來(lái)越多樣化。公司要生存或進(jìn)展，就有必要追求更健全的治理，取代常規(guī)的經(jīng)驗(yàn)或直覺(jué)式治理，客觀(guān)地審視公司的情況是否與完成公司的目標(biāo)步調(diào)相一致。作為服務(wù)方面的負(fù)責(zé)人，你必須確切弄明白銷(xiāo)售額、費(fèi)用（成本）和盈利之間的相互關(guān)系，所有這些方面都需要進(jìn)行盈利和虧損的操縱。檢查你的服務(wù)部門(mén)是否與完成打算中的部門(mén)目標(biāo)有一致的方向，或是否滯后。你必須具有通過(guò)盈利和虧損的操縱在早期就能發(fā)覺(jué)和

19、處理任何上述負(fù)面問(wèn)題的能力，通過(guò)每天的努力服務(wù)來(lái)達(dá)成目標(biāo)。盈利是通過(guò)努力生產(chǎn)和銷(xiāo)售掙來(lái)的。比如，假如你將原料加工成產(chǎn)品，并將產(chǎn)品送到需要的地點(diǎn)或出售產(chǎn)品，通過(guò)這些努力，你就制造了新的價(jià)值。這些新的價(jià)值或增加的價(jià)值就叫做盈利。從技術(shù)方面來(lái)講，盈利是通過(guò)努力生產(chǎn)和銷(xiāo)售掙來(lái)的。比如，假如你將原料加工成產(chǎn)品，并將產(chǎn)品送到需要的地點(diǎn)或出售產(chǎn)品，通過(guò)這些努力，你就制造了新的價(jià)值。這些新的價(jià)值或增加的價(jià)值就叫做盈利。從技術(shù)方面來(lái)講，“盈利”是由總銷(xiāo)售額減去總成本得到的。什么是“盈利”？銷(xiāo)售額、成本和盈利之間的相互關(guān)系零件、附件、油和油脂的銷(xiāo)售成本分包成本銷(xiāo)售成本銷(xiāo)售成本工資、津貼、獎(jiǎng)金和其它工資、工資、津貼

20、、獎(jiǎng)金和其它工資、法定補(bǔ)助金、福利費(fèi)等(A) 銷(xiāo)售額(A) 銷(xiāo)售額(B) 毛利(C) 總費(fèi)用人工費(fèi)用廣告費(fèi)、紅包成本、介紹費(fèi)等廣告費(fèi)、紅包成本、介紹費(fèi)等銷(xiāo)售費(fèi)用銷(xiāo)售費(fèi)用設(shè)備費(fèi)用治理費(fèi)用其它設(shè)備及工具成本、易耗品成本、租金、設(shè)備及工具成本、易耗品成本、租金、修理成本、折舊等營(yíng)運(yùn)營(yíng)運(yùn)費(fèi)用差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、照明/暖氣/水費(fèi)、差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、照明/暖氣/水費(fèi)、資料費(fèi)等(D) (D) 營(yíng)運(yùn)盈利交際應(yīng)酬費(fèi)、其它費(fèi)用交際應(yīng)酬費(fèi)、其它費(fèi)用(A) 銷(xiāo)售額保養(yǎng)服務(wù)、分立零件、油和化學(xué)品等的總銷(xiāo)售額。有些店在服務(wù)部的總銷(xiāo)售額中不包括新車(chē)附件的銷(xiāo)售額和保險(xiǎn)費(fèi)。(B) 毛利從銷(xiāo)售額中減去直接成本后的余額，也叫“毛利”。(

21、C) 總費(fèi)用服務(wù)部門(mén)營(yíng)運(yùn)所需要的總成本（人工費(fèi)用、銷(xiāo)售費(fèi)用、設(shè)備費(fèi)用、治理費(fèi)用等）。有時(shí)將“總費(fèi)用”減去人工費(fèi)用后稱(chēng)為“營(yíng)運(yùn)費(fèi)用”。(D) 營(yíng)運(yùn)盈利毛利中減去服務(wù)部門(mén)的營(yíng)運(yùn)和治理費(fèi)用后的余額，這確實(shí)是服務(wù)工作所產(chǎn)生的盈利。如上所述，盈利是從各個(gè)時(shí)期產(chǎn)生的，你必須正確了解這些項(xiàng)目。盈虧表的構(gòu)成從銷(xiāo)售額、成本和盈利的相互關(guān)系圖表中能夠得知，(B)和(D)的盈利能夠由以下公式得出：(B) 毛利 =銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售成本(D) 營(yíng)運(yùn)盈利 = (B)總銷(xiāo)售額總費(fèi)用如何計(jì)算盈利和虧損編號(hào)項(xiàng)目計(jì)算項(xiàng)目之間的相互關(guān)系等1銷(xiāo)售額修理銷(xiāo)售、零件零售銷(xiāo)售、附件銷(xiāo)售、手續(xù)費(fèi)等。有些店在服務(wù)部的總銷(xiāo)售額中不包括新車(chē)附件的銷(xiāo)售

22、額和保險(xiǎn)費(fèi)。2銷(xiāo)售成本零件成本、保養(yǎng)需要的油和油脂、分包作業(yè)成本（車(chē)身修理和上漆、電氣）。3毛利3 = 12銷(xiāo)售額減去銷(xiāo)售成本。一般認(rèn)為重要的是毛利率。銷(xiāo)售毛利率 = “毛利/銷(xiāo)售額100”毛利率通常為60%左右，其變動(dòng)取決于銷(xiāo)售服務(wù)的內(nèi)容。4人工費(fèi)用職職員資、獎(jiǎng)金、福利費(fèi)和零工各種工資等。一般認(rèn)為重要的是人工費(fèi)相對(duì)份額。人工費(fèi)相對(duì)份額 = “人工費(fèi)用/毛利1004營(yíng)運(yùn)費(fèi)用服務(wù)所需要的照明/暖氣/水費(fèi)、易耗品、通訊費(fèi)。一般認(rèn)為重要的是營(yíng)運(yùn)費(fèi)用比率。營(yíng)運(yùn)費(fèi)用比率 = “營(yíng)運(yùn)費(fèi)用/銷(xiāo)售額1005總費(fèi)用5 = 4+4指服務(wù)部門(mén)的人工費(fèi)用和總費(fèi)用。6營(yíng)運(yùn)盈利6 = 3 5銷(xiāo)售額減去成本和總費(fèi)用（人工和

23、營(yíng)運(yùn)費(fèi)用）。一般認(rèn)為重要的是營(yíng)運(yùn)成本率。營(yíng)運(yùn)盈利率 = “營(yíng)運(yùn)盈利/銷(xiāo)售額100盈利的追求和保證在服務(wù)部門(mén)，如上述章節(jié)所述，除非從部門(mén)銷(xiāo)售額中減去銷(xiāo)售成本所得的毛利超出服務(wù)營(yíng)運(yùn)所要求的總費(fèi)用（人工費(fèi)用 + 營(yíng)運(yùn)費(fèi)用 + 治理費(fèi)用），盈利（營(yíng)運(yùn)盈利）是不能保證的。下圖對(duì)此作一總結(jié)。 總毛利超過(guò)總費(fèi)用 正好平衡 費(fèi)用太多（盈余）（零盈利）（赤字）盈虧平衡點(diǎn)(1) 服務(wù)部門(mén)的銷(xiāo)售額和毛利分解為了追求和保證服務(wù)部門(mén)的盈利，必須增加銷(xiāo)售額，或者增加毛利。增加銷(xiāo)售額有幾種方式：增加銷(xiāo)售額（服務(wù)臺(tái)數(shù)）或提高銷(xiāo)售價(jià)格（每單位臺(tái)數(shù)的服務(wù)價(jià)格）等。服務(wù)部門(mén)的銷(xiāo)售額和總毛利的分解一般修理成本毛利油和油脂零件人工零件

24、油和油脂人工零件和附件人工零件油和油脂如上面服務(wù)部門(mén)的銷(xiāo)售額和總毛利分解圖所示，在銷(xiāo)售額保持不變的情況下，總盈利將隨著服務(wù)的內(nèi)容而變化。如在一般修理和車(chē)身修理和上漆的情況下，只是工作量的增加（促銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)）并不能導(dǎo)致銷(xiāo)售額的增加。你必須清晰地想到你必須加強(qiáng)哪些方面來(lái)增加服務(wù)部門(mén)的銷(xiāo)售額和總毛利。(2) 總毛利、費(fèi)用和營(yíng)運(yùn)盈利之間的相互關(guān)系專(zhuān)門(mén)明顯，假如你在保持總毛利不變的情況下削減總費(fèi)用的話(huà)，營(yíng)運(yùn)盈利就會(huì)增加。減少總費(fèi)用而不減少當(dāng)前的服務(wù)活動(dòng)，這需要作出專(zhuān)門(mén)大的努力，你預(yù)備在哪方面著手呢？總費(fèi)用包括許多項(xiàng)目，如人工/易耗品/運(yùn)輸費(fèi)用，照明/暖氣/水費(fèi)以及租金等。其能夠分成兩類(lèi)：一類(lèi)是可變成本，另一

25、類(lèi)是固定成本。1) 可變費(fèi)用2) 固定費(fèi)用1) 可變費(fèi)用2) 固定費(fèi)用1) 可變費(fèi)用銷(xiāo)售費(fèi)用舉例：加班費(fèi)、易耗品成本、通訊成本等。2) 固定費(fèi)用不論銷(xiāo)售額和工作時(shí)刻任何變化，成本將保持不變。舉例：工資、租金、折舊成本等。只要銷(xiāo)售額和總毛利保持不變，營(yíng)運(yùn)盈利將隨著總費(fèi)用的減少而增加。由于固定費(fèi)用是保持不變的，因此在減少總費(fèi)用的時(shí)候，如何減少可變費(fèi)用就顯得專(zhuān)門(mén)重要。銷(xiāo)售額費(fèi)用銷(xiāo)售額費(fèi)用(3) 追求和保證盈利（營(yíng)運(yùn)盈利）(1) (1) 改進(jìn)銷(xiāo)售額積極做好客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)工作，提高每單位臺(tái)數(shù)的服務(wù)價(jià)格。(2) 改進(jìn)總毛利積極做好客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)工作，做好定期保養(yǎng)。這些均能夠增加毛利率。(3) 減少可變費(fèi)用減少零件、油

26、和油脂的采購(gòu)價(jià)格，減少照明/暖氣/水費(fèi)的白費(fèi)，減少加班。(4) 充分利用固定費(fèi)用提高工作效率，改進(jìn)服務(wù)能力。追求和保證盈利 盈虧平衡點(diǎn)當(dāng)決定了工作量（銷(xiāo)售額）和資源（總費(fèi)用）的內(nèi)容后，服務(wù)部門(mén)必須為達(dá)到明確提出的目標(biāo)（盈利）而努力，其首要工作是決定使盈利和費(fèi)用平衡的銷(xiāo)售額。那個(gè)平衡點(diǎn)就叫做“盈虧平衡點(diǎn)”。有了那個(gè)銷(xiāo)售額就表示你既沒(méi)有盈利也沒(méi)有虧損。由于在總費(fèi)用中包括不論你有沒(méi)有做任何工作（銷(xiāo)售額）均必須承擔(dān)的固定費(fèi)用以及依照工作量（銷(xiāo)售額）成比例變化的可變費(fèi)用，因此那個(gè)盈虧平衡點(diǎn)是存在的。即使銷(xiāo)售為零，你也必須承擔(dān)北認(rèn)為是虧損的固定費(fèi)用。隨著銷(xiāo)售額增加，發(fā)生了一些可變費(fèi)用。銷(xiāo)售額進(jìn)一步增加，銷(xiāo)

27、售額和銷(xiāo)售成本之間的盈利就越大。該毛利首先抵消固定費(fèi)用，再增加的話(huà)就超出可變費(fèi)用。當(dāng)超出總費(fèi)用后就形成如下所示的盈利。(1)(1) 銷(xiāo)售額(1) 銷(xiāo)售額盈虧平衡點(diǎn)(2) 固定費(fèi)用(3) 可變費(fèi)用總費(fèi)用可變費(fèi)用固定費(fèi)用銷(xiāo)售額(4) 在盈虧平衡點(diǎn)的銷(xiāo)售額(1) 銷(xiāo)售額(2)+(3)(3)即使銷(xiāo)售額變化，固定費(fèi)用保持不變。銷(xiāo)售額增加時(shí)，可變費(fèi)用變化。陰影區(qū)為盈利。當(dāng)銷(xiāo)售額(4)超過(guò)盈虧平衡點(diǎn)時(shí)，即成為盈利。因此，盈虧平衡點(diǎn)是以來(lái)評(píng)估“盈利性”和“經(jīng)濟(jì)可行性”的，或換言之，是用來(lái)測(cè)定當(dāng)取得一定的盈利時(shí)必須達(dá)到的銷(xiāo)售額或必須節(jié)約的費(fèi)用金額，或假定維持同樣銷(xiāo)售額時(shí)所打算的銷(xiāo)售額。打算的制訂制訂打算時(shí)的要點(diǎn)

28、1 現(xiàn)狀的掌握與分析制訂打算時(shí)特不重要的一點(diǎn)確實(shí)是充分掌握、分析本店的現(xiàn)狀。來(lái)廠(chǎng)臺(tái)數(shù)、保養(yǎng)銷(xiāo)售額通過(guò)明確按修理區(qū)、治理范圍內(nèi)外分類(lèi)、每臺(tái)的銷(xiāo)售額、按修理區(qū)分類(lèi)的銷(xiāo)售額、按擔(dān)當(dāng)者分類(lèi)的銷(xiāo)售額的現(xiàn)狀如何，推斷服務(wù)部門(mén)日常活動(dòng)的好壞，通過(guò)總結(jié)、重新認(rèn)識(shí)，與下次的打算相結(jié)合。作業(yè)場(chǎng)地在現(xiàn)在的服務(wù)活動(dòng)中，現(xiàn)狀下的作業(yè)工位、設(shè)備機(jī)器是否可行？是否超過(guò)能力？帶著這些觀(guān)點(diǎn)重新認(rèn)識(shí)，并設(shè)法進(jìn)行改善。2 制訂打算的方法制訂打算多采納以下兩種方法。方法一方法一工作量本店所在地市場(chǎng)有多大？治理范圍內(nèi)用戶(hù)數(shù)量有多少？服務(wù)需求量有多少？每臺(tái)的銷(xiāo)售總盈利（毛利）等。經(jīng)費(fèi)（費(fèi)用）為了處理以上工作需要多少人員？需要多少建筑物、

29、設(shè)備？進(jìn)行如何樣的服務(wù)活動(dòng)？營(yíng)運(yùn)盈利通過(guò)上述的經(jīng)費(fèi)（力量）完成上述工作量，能夠產(chǎn)生多少盈利？方法二營(yíng)運(yùn)盈利作為服務(wù)部門(mén)，將產(chǎn)生多少盈利？經(jīng)費(fèi)（費(fèi)用）為了產(chǎn)生上述盈利，需要多少人員？需要多少設(shè)備？進(jìn)行如何樣的活動(dòng)？工作量為了完成目標(biāo)，是否能夠確保充分的工作量？對(duì)本店所在地的市場(chǎng)掌握情況如何？治理范圍內(nèi)用戶(hù)數(shù)量有多少？如何分布？每臺(tái)的銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售總盈利有多少？服務(wù)覆蓋率為多少？檢查、車(chē)檢實(shí)施率有多少？ 能夠講方法一適合于新開(kāi)店、而方法二適合于既存店。后面即按照方法二推進(jìn)。打算制作順序第1步現(xiàn)狀分析查明來(lái)廠(chǎng)、盈利、經(jīng)費(fèi)（費(fèi)用）、服務(wù)活動(dòng)等事實(shí)。第2步打算設(shè)定盈利、經(jīng)費(fèi)（費(fèi)用）、工作量（來(lái)廠(chǎng)、銷(xiāo)售額、

30、銷(xiāo)售總盈利）等的目標(biāo)。第3步努力值經(jīng)費(fèi)削減、工作量（來(lái)廠(chǎng)、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售總盈利）等，不是簡(jiǎn)單的趨勢(shì)打算，而是加入努力值。第4步檢查查明打算值的依照及是否能夠完成。第5步動(dòng)機(jī)形成明確通過(guò)全體人員參加的職責(zé)、分擔(dān)。通過(guò)以上步驟，能夠有效利用以往的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)，高效且準(zhǔn)確地制訂事業(yè)打算。每個(gè)步驟的詳細(xì)內(nèi)容如下所示。1 第1步現(xiàn)狀分析 事實(shí)的查明(1) 現(xiàn)狀分析之際1)正確掌握上年的服務(wù)活動(dòng)整體的實(shí)績(jī)。2)與打算相比，哪些做得較好（完成）、哪些做得較差（未完成）？其緣故分不是什么？來(lái)廠(chǎng)臺(tái)數(shù)顯示為超過(guò)打算以上的實(shí)績(jī)時(shí)，是由于打算內(nèi)的顧客（治理范圍內(nèi)顧客）的來(lái)店完成打算的，依舊盡管完成了打算，但卻是由于打算外

31、的顧客（治理范圍外顧客）的來(lái)廠(chǎng)超過(guò)可能、而治理范圍內(nèi)顧客倒并以后廠(chǎng)所造成的？掌握以上事實(shí)是特不重要的。3)市場(chǎng)動(dòng)向如何？(2) 營(yíng)運(yùn)盈利的分析確認(rèn)服務(wù)部門(mén)贏利多少、虧損多少、相對(duì)打算完成情況如何。銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售總盈利（毛利）超過(guò)打算 是由于來(lái)廠(chǎng)臺(tái)數(shù)的上升、每臺(tái)銷(xiāo)售額的提高等。營(yíng)運(yùn)經(jīng)費(fèi)低于打算 是由于人員減少、可變費(fèi)用減少等，有各種各樣的情況，首先應(yīng)該掌握大的要緊緣故。 (3) 經(jīng)費(fèi)的分析關(guān)于人工費(fèi)用假如沒(méi)有人員的變動(dòng)，應(yīng)該差不多沒(méi)有差不，假如在制訂打算時(shí)忽略了福利費(fèi)用等，則將會(huì)發(fā)生的大的差額。關(guān)于固定費(fèi)用在中途進(jìn)行大額的設(shè)備投資等時(shí)，必須進(jìn)行確認(rèn)。關(guān)于可變費(fèi)用對(duì)大額且可治理的費(fèi)用重點(diǎn)進(jìn)行檢查。例

32、如，關(guān)于加班費(fèi)用、消耗品雜費(fèi)等必須確認(rèn)是否有“白費(fèi)”、“不齊”、是否遵守規(guī)定等。(4) 工作量的分析工作量（銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售總盈利）的多少，對(duì)是否能夠完成打算有專(zhuān)門(mén)大的阻礙。需要對(duì)來(lái)廠(chǎng)臺(tái)數(shù)、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售總盈利（毛利）進(jìn)行檢查。關(guān)于來(lái)廠(chǎng)臺(tái)數(shù)，分為檢查（初次、定期檢查）、車(chē)檢等列入打算對(duì)象的與一般保養(yǎng)、鈑金噴漆、正好路過(guò)的來(lái)廠(chǎng)等難以制訂打算的。對(duì)對(duì)象明確、列入打算的臺(tái)數(shù)進(jìn)行完成度檢查，明確什么緣故好、什么緣故壞的要緊緣故。然后，對(duì)對(duì)象不明確、參考上年度實(shí)績(jī)等制訂的打算部分進(jìn)行檢查。若有大的差距，確信有什么緣故。（例）附近建起了新的住宅小區(qū)、開(kāi)通了干線(xiàn)道路等等。公司內(nèi)保養(yǎng)銷(xiāo)售額將大大阻礙新車(chē)、二手車(chē)的銷(xiāo)

33、售打算完成度。特不是在交車(chē)保養(yǎng)中，要對(duì)用品的安裝率進(jìn)行檢查。銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售總盈利（毛利）受來(lái)廠(chǎng)打算完成度阻礙專(zhuān)門(mén)大。關(guān)于銷(xiāo)售額，差不多由來(lái)廠(chǎng)總臺(tái)數(shù)本身相對(duì)打算的多與少?zèng)Q定。銷(xiāo)售總盈利受工時(shí)費(fèi)比例較高的定期檢查、車(chē)檢的打算完成率高低的阻礙專(zhuān)門(mén)大。成為對(duì)象的顧客特不明確、也能夠進(jìn)行積極的來(lái)廠(chǎng)促進(jìn)活動(dòng)，切實(shí)開(kāi)展活動(dòng)，提高與服務(wù)部門(mén)收益緊密相關(guān)的檢查、車(chē)檢的實(shí)施率，從愛(ài)護(hù)顧客的角度來(lái)講也是特不重要的。來(lái)廠(chǎng)臺(tái)數(shù)、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售總盈利分不與上年度打算內(nèi)容產(chǎn)生差異的緣故是什么、將好的情況與差的情況具體化，對(duì)本次的打算制訂是特不重要的。檢查檢檢查檢查來(lái) 廠(chǎng) 臺(tái) 數(shù)銷(xiāo) 售 總 盈 利銷(xiāo)銷(xiāo)售額2 第2步打算 目標(biāo)的設(shè)

34、定(1) 營(yíng)運(yùn)盈利的打算依照公司的方針、目標(biāo)，明確服務(wù)部門(mén)的目標(biāo)。作為服務(wù)部門(mén)，“贏利多少？”“希望贏利多少？”，為此，必須明確每月、每人贏利多少。(2) 經(jīng)費(fèi)的打算首先討論、制訂人工費(fèi)用、租賃費(fèi)用等“固定費(fèi)用”，然后是消耗品費(fèi)用、差旅費(fèi)用等“可變費(fèi)用”。關(guān)于固定費(fèi)用的人工費(fèi)用，首先要看所需人員的變化。然后，依照上年實(shí)績(jī)算出每人的人工費(fèi)用。另外，檢查由于租賃費(fèi)用的變更、設(shè)備投資的拆舊費(fèi)用的變更等，將其作為打算值。這都將成為經(jīng)營(yíng)者水平上的打算、改善。關(guān)于可變費(fèi)用，依照消耗品費(fèi)用、差旅費(fèi)用等會(huì)計(jì)科目參考上年實(shí)績(jī)，明確通過(guò)在哪個(gè)科目、進(jìn)行如何樣的努力削減金額。在那個(gè)地點(diǎn)重要的是，假如僅只是削減費(fèi)用，

35、部門(mén)的士氣將可不能高昂。旨在提高來(lái)廠(chǎng)臺(tái)數(shù)、銷(xiāo)售額（從大的意義上來(lái)講，是指招集顧客的活動(dòng)、提高顧客中意度）的積極投資也是必要的。在那個(gè)地點(diǎn)也應(yīng)將實(shí)行的內(nèi)容具體化，將必要的費(fèi)用加進(jìn)打算。計(jì)計(jì)劃(3) 工作量的打算營(yíng)運(yùn)盈利銷(xiāo)售總盈利（毛利）經(jīng)費(fèi)（銷(xiāo)售費(fèi)用、一般治理費(fèi)用）銷(xiāo)售總盈利銷(xiāo)售額銷(xiāo)售總盈利率（毛利率）銷(xiāo)售額目標(biāo)保養(yǎng)臺(tái)數(shù)每臺(tái)銷(xiāo)售額從以上式子可知，有作為目標(biāo)的營(yíng)運(yùn)盈利，假如制訂出經(jīng)費(fèi)的打算，即能夠估算出銷(xiāo)售總盈利（毛利）。由于銷(xiāo)售總盈利率可不能發(fā)生大的變化，因此能夠大致估算出作為目標(biāo)的銷(xiāo)售額、保養(yǎng)臺(tái)數(shù)。臺(tái)數(shù)的打算1)來(lái)廠(chǎng)促進(jìn)活動(dòng)從可能的檢查、車(chē)檢臺(tái)數(shù)開(kāi)始進(jìn)行討論。為此，必須明白本年度銷(xiāo)售部門(mén)的打算

36、（最好是按月、按機(jī)種分類(lèi)的銷(xiāo)售打算），進(jìn)行治理范圍內(nèi)用戶(hù)的盤(pán)庫(kù)（最好是進(jìn)行登記年月日、按機(jī)種分類(lèi)、利用次數(shù)的盤(pán)庫(kù)），確認(rèn)“有效的治理范圍內(nèi)用戶(hù)”，掌握按月分類(lèi)的對(duì)象臺(tái)數(shù)。2)然后，在上年度實(shí)績(jī)的基礎(chǔ)上設(shè)定加入了反省的努力值與通過(guò)施行新措施的“實(shí)施率”，將按照檢查、車(chē)檢分類(lèi)的數(shù)值乘以依照1所明確的對(duì)象臺(tái)數(shù)，設(shè)定打算臺(tái)數(shù)。3)一般保養(yǎng)、鈑金噴漆的來(lái)廠(chǎng)打算，考慮治理范圍內(nèi)用戶(hù)數(shù)量的增減，在上年實(shí)績(jī)的基礎(chǔ)上進(jìn)行臨時(shí)設(shè)定。4)治理范圍外顧客（正好路過(guò)等）的來(lái)廠(chǎng)打算，在上年實(shí)績(jī)的基礎(chǔ)上進(jìn)行臨時(shí)設(shè)定。5)關(guān)于公司內(nèi)銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)，考慮新車(chē)、二手車(chē)的銷(xiāo)售打算，臨時(shí)設(shè)定交車(chē)保養(yǎng)臺(tái)數(shù)、二手車(chē)加修臺(tái)數(shù)。3 第3步努力值

37、不是簡(jiǎn)單的趨勢(shì)，而是加入努力值(1) 打算數(shù)值看在第1步、第2步分不制訂的打算數(shù)值。努力值是指通過(guò)服務(wù)人員的努力，可能節(jié)約、削減的經(jīng)費(fèi)、能夠進(jìn)一步提高的銷(xiāo)售額。將不可能實(shí)行的數(shù)值作為打算是沒(méi)有意義的。必須是在具體行動(dòng)打算基礎(chǔ)上的制訂的努力值。(2) 經(jīng)費(fèi)削減人工數(shù)與經(jīng)費(fèi)要看為了完成臨時(shí)設(shè)定的保養(yǎng)臺(tái)數(shù)、銷(xiāo)售額所需人員是否合適，假如每個(gè)工作人員都發(fā)揮出恰當(dāng)?shù)哪芰Γ欠襁€有富余。關(guān)于加班費(fèi)用、消耗品也請(qǐng)反省上年情況，充分討論是否有“白費(fèi)、不齊”。(3) 工作量的擴(kuò)大關(guān)于保養(yǎng)臺(tái)數(shù)，就來(lái)廠(chǎng)促進(jìn)活動(dòng)能夠進(jìn)行的檢查、車(chē)檢的實(shí)施率進(jìn)行討論。重新認(rèn)識(shí)上年的來(lái)廠(chǎng)促進(jìn)活動(dòng)是“如何樣”做了些“什么”的。來(lái)廠(chǎng)促進(jìn)活動(dòng)與實(shí)績(jī)?nèi)绾?？預(yù)約保養(yǎng)是否按照打算？突然前來(lái)的顧客是否較少？假如每天都能按照打算，將會(huì)形成良好的循環(huán)作業(yè)，與努力值相聯(lián)。(4) 每臺(tái)的單價(jià)提高關(guān)于銷(xiāo)售額與銷(xiāo)售總盈利（毛利），如何提高每臺(tái)的單價(jià)。假如僅是提高單價(jià)，顧客將會(huì)產(chǎn)生不滿(mǎn)。必須是在受顧客歡迎的基礎(chǔ)上，進(jìn)行提高單價(jià)的活動(dòng)。不僅是針對(duì)顧客訴講的現(xiàn)象進(jìn)行修理、檢查，還必須對(duì)顧客沒(méi)有注意到的不良部分提出建議。4 第4步檢查 打算值的依照確認(rèn)關(guān)于打算的盈利、經(jīng)費(fèi)、工作量（來(lái)廠(chǎng)、銷(xiāo)售額內(nèi)容）等，有必要檢查是依照“如何樣的依照”進(jìn)行打算的。沒(méi)有依照，僅憑“總之，依靠努力、斗志去完成打算”如此的唯心論，打算的制訂、完成都