中英人壽-六大帳戶產(chǎn)品話術(shù)

1、 ?孫子兵法?曰：知己知彼，百戰(zhàn)不貽；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必敗。 前言?六大帳戶?推出的意義己是產(chǎn)品彼是客戶需求六大帳戶是挖掘和揭示客戶需求的武器產(chǎn)品賬戶含義中英人壽針對客戶存在的不同類型的風(fēng)險保障與理財方面的需求，風(fēng)險保障產(chǎn)品賬戶理財需求客戶一生的成就及價值創(chuàng)造財富累積財富轉(zhuǎn)移財富出生青少年壯年中年身故老年退休走得太早儲蓄疾病、意外走不了理財疾病、意外走得太晚資產(chǎn)轉(zhuǎn)移疾病理財需求風(fēng)險保障中英六大賬戶 一生保險呵護通過財富的穩(wěn)定累積為客戶實現(xiàn)既定財務(wù)目標(biāo)為客戶提供疾病、醫(yī)療費用保障為客戶提供意外傷害保障、生命保障提供不同收益、風(fēng)險特征的工具，幫助客戶實現(xiàn)財富增值根據(jù)客戶投

2、資或理財需求，將投資理財資金在不同資產(chǎn)類別之間進行分配為客戶提供專業(yè)的退休財務(wù)規(guī)劃風(fēng)險帳戶理財帳戶退休帳戶醫(yī)療帳戶儲蓄帳戶資產(chǎn)配置帳戶客戶講解帳戶是銷售切入點選擇帳戶是需求啟發(fā)點引導(dǎo)帳戶是銷售促成點風(fēng)險帳戶理財帳戶退休帳戶醫(yī)療帳戶儲蓄帳戶資產(chǎn)配置帳戶客戶一個賬戶涵蓋10-30%的產(chǎn)品多個賬戶涵蓋100%的產(chǎn)品六大帳戶應(yīng)用之“永安康風(fēng)險帳戶保障遞增，身價升級醫(yī)療賬戶年輕時保重疾，年老時有報銷儲蓄賬戶在最需要的時候多一些退休賬戶能夠承諾未來的養(yǎng)老產(chǎn)品理財賬戶確定增值，不操心的理財產(chǎn)品資產(chǎn)配置賬戶財產(chǎn)“過濾器從風(fēng)險帳戶導(dǎo)入永安康角色配套話術(shù)配套動作備注業(yè)務(wù)員既然您對風(fēng)險帳戶比較認(rèn)同，我們建議您針對剛

3、才測試的結(jié)果（假設(shè)風(fēng)險缺口30萬元），做一個合理的計劃。永安康10萬+附加定期壽10萬+10萬意外傷害，由于永安康每年還可以遞增3%，一直到您65周歲，不用擔(dān)心保障不夠。拿出產(chǎn)品彩頁之前已經(jīng)和客戶溝通過六大帳戶的風(fēng)險賬戶客戶好像要交不少錢業(yè)務(wù)員66歲以后還可以將原有的保額，增值的保額返回給您，既抵御了風(fēng)險，無形中又多了一筆積蓄何樂而不為呢？ 計算器計算每個月存多少錢業(yè)務(wù)員每個月833元（30歲男性10萬保額，10年交費），儲備10年，66歲開始，每年領(lǐng)取1708元，領(lǐng)滿8年，最終還有41000元給付。10年累計儲備不到10萬元，最終領(lǐng)取總額205000元 填寫產(chǎn)品彩頁請客戶確認(rèn)額度促成動作練習(xí)

4、請銷售人員練習(xí)計算保費和填寫產(chǎn)品責(zé)任，懂得永安康如何附加各類附加險，內(nèi)容請參見初級培訓(xùn)資料訓(xùn)練部分從醫(yī)療帳戶導(dǎo)入永安康角色配套話術(shù)配套動作備注業(yè)務(wù)員既然您對醫(yī)療賬戶感興趣，我們不妨規(guī)劃一下醫(yī)療賬戶，醫(yī)療賬戶主要解決兩個方面的問題，年輕的時候擔(dān)心大病問題，年老的時候擔(dān)心?？床栴} 拿出產(chǎn)品彩頁之前已經(jīng)和客戶溝通過六大帳戶的醫(yī)療賬戶客戶它都管什么？業(yè)務(wù)員我向您推薦的這款產(chǎn)品（永安康+附加大病）及解決大病問題，到了晚年每年不需要憑證，每年還提供一大筆醫(yī)療金，有病看病，健康養(yǎng)老 業(yè)務(wù)員產(chǎn)品組合費率按月計算，明確保障額度和未來返回金額。填寫產(chǎn)品彩頁請客戶確認(rèn)額度促成動作練習(xí)練習(xí)計算費率，并且計算出每個月

5、的支出，同時練習(xí)填寫產(chǎn)品責(zé)任，和計算返回金額，訓(xùn)練部分從儲蓄帳戶導(dǎo)入永安康角色配套話術(shù)配套動作備注業(yè)務(wù)員通常儲蓄是一種終身性的行為，為了孩子教育、為了醫(yī)療、為了養(yǎng)老、為了買房等等，這些都是計劃內(nèi)的事情，但是保險儲蓄和其他儲蓄最大的不同是，當(dāng)計劃外的事情發(fā)生時，保險儲蓄里面拿出來的錢要多與不同儲蓄的錢？之前已經(jīng)和客戶溝通過六大帳戶的儲蓄賬戶例如我們這款永安康產(chǎn)品，它不僅僅為未來儲蓄了一筆養(yǎng)老錢，也在為現(xiàn)在儲蓄一份特別金（保障），同樣的儲蓄不一樣的功能。拿出產(chǎn)品彩頁客戶你們的利率是多少？業(yè)務(wù)員銀行的利率是多少？（假設(shè)客戶回答）那銀行明年的利率是多少呢？其實我們也不知道未來利率是高是低，高了我們很高

6、興，但是低了也只能這樣，保險的好處就是它將未來承諾給您，永安康產(chǎn)品的特點就是確定增值（以后各保單年度的保險金額在每個保單周年日遞增基本保險金額的3%，至被保險人年滿65 周歲后的首個保險單周年日為止。）確定收益（生活輔助金+身故高殘金+身故關(guān)愛提前給付金），讓您現(xiàn)在的儲備，在未來都變成實實在在的利益和能夠看得到的回報?，F(xiàn)在儲備9995元（30歲男性10萬保額，10年交費），可以購買10萬保額，每年按照10萬的3%增加您的保額，現(xiàn)在增加的保額未來會作為養(yǎng)老金返回。 填寫產(chǎn)品彩頁請客戶確認(rèn)額度促成動作練習(xí)練習(xí)計算保費和填寫保險責(zé)任，計算領(lǐng)取額度，并且會進行簡單的利益比較訓(xùn)練部分從養(yǎng)老帳戶導(dǎo)入永安康

7、角色配套話術(shù)配套動作備注業(yè)務(wù)員永安康產(chǎn)品的特點就是確定增值（以后各保單年度的保險金額在每個保單周年日遞增基本保險金額的3%，至被保險人年滿65 周歲后的首個保險單周年日為止。）確定收益（生活輔助金+身故高殘金+身故關(guān)愛提前給付金），讓您現(xiàn)在的儲備，在未來都變成實實在在的利益和能夠看得到的回報?，F(xiàn)在儲備9995元（30歲男性10萬保額，10年交費），可以購買10萬保額，每年按照10萬的3%增加您的保額，現(xiàn)在增加的保額未來會作為養(yǎng)老金返回。拿出產(chǎn)品彩頁之前已經(jīng)和客戶溝通過六大帳戶的養(yǎng)老賬戶客戶大概繳費多少錢？業(yè)務(wù)員您看如果您現(xiàn)在開始儲備每個月833元（30歲男性10萬保額，10年交費），儲備10年

8、，66歲開始，每年領(lǐng)取1708元，領(lǐng)滿8年，最終還有41000元給付。10年累計儲備不到10萬元，最終領(lǐng)取總額205000元，而且沒有所謂的投資風(fēng)險，是您保障晚年生活的理想工具。填寫產(chǎn)品彩頁請客戶確認(rèn)額度促成動作練習(xí)練習(xí)計算保費和填寫保險責(zé)任，計算領(lǐng)取額度，并且會進行簡單的利益比較訓(xùn)練部分從理財帳戶導(dǎo)入永安康角色配套話術(shù)配套動作備注業(yè)務(wù)員剛才我們介紹了一些理財工具，你是否需要風(fēng)險性小一點的理財工具，甚至零風(fēng)險的理財工具呢？拿出產(chǎn)品彩頁之前已經(jīng)和客戶溝通過六大帳戶的理財帳戶客戶是呀，我不希望我的本金都收不回來業(yè)務(wù)員永安康產(chǎn)品的特點就是確定增值（以后各保單年度的保險金額在每個保單周年日遞增基本保險

9、金額的3%，至被保險人年滿65 周歲后的首個保險單周年日為止。）確定收益（生活輔助金+身故高殘金+身故關(guān)愛提前給付金），讓您現(xiàn)在的儲備，在未來都變成實實在在的利益和能夠看得到的回報?，F(xiàn)在儲備9995元（30歲男性10萬保額，10年交費），可以購買10萬保額，每年按照10萬的3%增加您的保額，現(xiàn)在增加的保額未來會作為養(yǎng)老金返回。 填寫產(chǎn)品彩頁請客戶確認(rèn)額度促成動作練習(xí)練習(xí)計算保費和填寫保險責(zé)任，計算領(lǐng)取額度，并且會進行簡單的利益比較訓(xùn)練部分從資產(chǎn)配置帳戶導(dǎo)入永安康角色配套話術(shù)配套動作備注業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員：永安康產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用就相當(dāng)于一個過濾器，您可以將每年的盈利中的一部分轉(zhuǎn)作保費儲藏起來，落

10、袋為安一部分收益，同時將這筆收益更為私有化，同時最后還能夠?qū)⒁徊糠萁痤~作為保險理賠轉(zhuǎn)移給后人。拿出產(chǎn)品彩頁之前已經(jīng)和客戶溝通過六大帳戶的資產(chǎn)配置賬戶客戶為什么說更私有化業(yè)務(wù)員交保費的錢屬于家庭共同財產(chǎn)，未來如果發(fā)生財產(chǎn)分割，那么在保險公司未來要支付的錢不屬于共同財產(chǎn)，因此它是一種更具私有化的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移做法填寫產(chǎn)品彩頁請客戶確認(rèn)額度促成動作練習(xí)練習(xí)計算保費和填寫保險責(zé)任，計算領(lǐng)取額度，并且會進行簡單的利益比較訓(xùn)練部分六大帳戶之“桔祥如意風(fēng)險帳戶人身有風(fēng)險，平安有收益醫(yī)療賬戶全能健康險，產(chǎn)品多用途儲蓄賬戶確保儲蓄方案實現(xiàn)退休賬戶幸福晚年從健康開始理財賬戶保障充足，不怕“套牢資產(chǎn)配置賬戶確保資產(chǎn)配置順

11、利進行，保護現(xiàn)金流角色配套話術(shù)配套動作備注業(yè)務(wù)員其實我們每天努力工作，就是為了月底將工資帶回家，給誰花呢？除了自己，肯定還有孩子還有所愛的人，那么如果有一天他們需要我們，但是我們無法給他們提供財富，我想我們都不愿意這樣。拿出產(chǎn)品彩頁之前已經(jīng)和客戶溝通過六大帳戶的風(fēng)險賬戶客戶你的建議是什么？業(yè)務(wù)員我的建議是將人生中最大的幾個風(fēng)險轉(zhuǎn)移給保險公司，一旦出問題了，保險公司將您未來該掙到的錢提前給您和您的家人，你看這樣多好。吉祥如意就是一個涵蓋了人身、意外、重疾風(fēng)險的產(chǎn)品，它還可以根據(jù)您的需要通過附加險的形式調(diào)整這些風(fēng)險的額度。填寫產(chǎn)品彩頁請客戶確認(rèn)額度促成動作練習(xí)練習(xí)計算保費和填寫保險責(zé)任，計算保障額

12、度，并且會進行簡單的產(chǎn)品組合，產(chǎn)品組合知識請見初級培訓(xùn)內(nèi)容訓(xùn)練部分從風(fēng)險帳戶導(dǎo)入桔祥如意從醫(yī)療帳戶導(dǎo)入桔祥如意角色配套話術(shù)配套動作備注業(yè)務(wù)員吉祥如意是一款全面的健康產(chǎn)品，重疾種類多達(dá)38種，實際最后一種疾病末期不僅僅是一個病種，而涵蓋了多個病種，甚至是未來不確定的一些病種凡是符合條件的也囊括進來。此外還有針對男性和女性的特定重疾保障，更適應(yīng)現(xiàn)在的社會環(huán)境。 拿出產(chǎn)品彩頁之前已經(jīng)和客戶溝通過六大帳戶的養(yǎng)老賬戶客戶如果不得病呢，錢是不是白交呢？業(yè)務(wù)員雖然現(xiàn)代人發(fā)生重疾的概率越來越高，但是如果健康一生最后還能夠返回保額幫助客戶養(yǎng)老，一款產(chǎn)品多個用途，您看你保多少也就意味著未來領(lǐng)多少？填寫產(chǎn)品彩頁請客

13、戶確認(rèn)額度促成動作練習(xí)練習(xí)計算保費和填寫保險責(zé)任，計算領(lǐng)取額度，并且會進行主附險搭配，產(chǎn)品組合請參考初級培訓(xùn)內(nèi)容，訓(xùn)練部分從儲蓄帳戶導(dǎo)入桔祥如意配套話術(shù)配套動作備注業(yè)務(wù)員每個家庭都會建立一個儲蓄賬戶，而且儲蓄行為很可能是終身性的，孩子小的時候為孩子教育攢錢，為更好的住所攢錢，攢夠了這些開銷為自己養(yǎng)老攢錢，為孩子婚嫁攢錢?？梢娢覀兠總€人一生不同階段都會因為各種目的而攢錢，我們的需求就好像一部車，到了一定距離就需要加油一樣，我們攢錢就是在人生的路上布置許多個加油站。拿出產(chǎn)品彩頁之前已經(jīng)和客戶溝通過六大帳戶的儲蓄賬戶客戶是這樣的業(yè)務(wù)員您有沒有聽過這樣的故事，本來加滿油后可以足夠跑到下一個加油站，但是

14、由于路上油箱漏油，或者走了彎路，等不到下個加油站，就需要加油，那怎么辦呢？如果這個時候有個流動的加油站提前為您加油，是不是更好？其實我們的這款吉祥如意就是一個流動的加油站，它專門解決一生中計劃外但有很可能發(fā)生的事情，例如在積攢養(yǎng)老錢的過程中發(fā)生重疾，它可以在您不動用儲蓄的基礎(chǔ)上幫您過渡難關(guān)。因此每個家庭在建立儲蓄賬戶的同時建立一個保證儲蓄順利進行的賬戶非常重要。您只需要每月存下（計算），就可以有一個20萬的加油站隨時滿足您的意外需求，保證您的儲蓄計劃不受影響。填寫產(chǎn)品彩頁請客戶確認(rèn)額度促成動作練習(xí)練習(xí)填寫產(chǎn)品責(zé)任和計算費率，針對自己客戶填寫相關(guān)內(nèi)容練習(xí)部分從養(yǎng)老帳戶導(dǎo)入桔祥如意角色配套話術(shù)配套

15、動作備注業(yè)務(wù)員您看，剛才我們討論了養(yǎng)老帳戶的重要性，雖然您已經(jīng)通過一些渠道開始積攢您的養(yǎng)老帳戶，但是您會不會提前支取呢？之前已經(jīng)和客戶溝通過六大帳戶的養(yǎng)老賬戶客戶不會呀，我不會動用我的養(yǎng)老金的業(yè)務(wù)員哦，您這么有計劃，真的很好，但有沒有可能您會不得不動用呢？如果發(fā)生突發(fā)事件，例如家里有人生病了。您可能就要動用，而且一旦動用我想不會是小數(shù)字。引發(fā)思考客戶你說的對，這沒考慮過業(yè)務(wù)員我們都知道養(yǎng)老儲備的重要，但是要想養(yǎng)老儲備無憂，需要為它轉(zhuǎn)移風(fēng)險，我們的吉祥如意就是這樣一款產(chǎn)品，讓您又健康又養(yǎng)老拿出產(chǎn)品彩頁業(yè)務(wù)員針對具體客戶情況練習(xí)填寫產(chǎn)品責(zé)任計算費率填寫彩頁，讓客戶確定額度促成從理財帳戶導(dǎo)入桔祥如意

16、角色配套話術(shù)配套動作備注業(yè)務(wù)員剛才了解到您投資股市的部分資金由于目前價值較低，不打算贖回，我想這是一個非常合理的做法，因為他們目前的價值是市值，市值每天都在變，從一個較長的時間來看，未來有增高也有降低的可能，但是經(jīng)歷了中國股市的幾次起落，我們都應(yīng)該有一個成熟的心態(tài)看待短期的低潮，但是今天我想建議您的是，在低潮中并不是我們無所作為，目前我們都不愿意“割肉”贖回，但是您想過沒有什么情況，您會迫不得已“割肉”呢？拿出產(chǎn)品彩頁之前已經(jīng)和客戶溝通過六大帳戶的養(yǎng)老賬戶客戶迫不得已？可能如果發(fā)生急用錢的時候。業(yè)務(wù)員您看，我們不妨假設(shè)一下什么情況會使您的家庭急用錢呢？或者說急到即便是賠錢也要贖回變成現(xiàn)金？我想

17、可能是因為意外，重疾等事情發(fā)生，我聽過這樣一個報道（故事），如果我們無法預(yù)測我們還要等多久才能夠解套，我想我們有必要作一些預(yù)防意外的準(zhǔn)備，未來股市漲起來，掙錢的時候這點保費的成本想必也能掙回來，到時候您即擁有高價值的股票，又為自己儲備了保險，何樂而不為呢？促成動作業(yè)務(wù)員練習(xí)填寫產(chǎn)品責(zé)任和計算費率，針對自己客戶填寫相關(guān)內(nèi)容填寫產(chǎn)品彩頁，請客戶確認(rèn)額度從資產(chǎn)配置帳戶導(dǎo)入桔祥如意配套話術(shù)配套動作備注業(yè)務(wù)員吉祥如意在資產(chǎn)配置中的作用有兩個，第一個是保證突發(fā)事件（重疾等）急需大量現(xiàn)金時能夠不破壞原有資產(chǎn)配置就能有應(yīng)對資金，第二個提早獲得抵御大病的能力。 拿出產(chǎn)品彩頁之前已經(jīng)和客戶溝通過六大帳戶的養(yǎng)老賬戶客戶怎樣能