某地產(chǎn)上海區(qū)域項(xiàng)目開盤前預(yù)控方案指引18DOC

1、上海萬科房地產(chǎn)集團(tuán)上海區(qū)域編號名稱萬科上海區(qū)域項(xiàng)目開盤前預(yù)控方案指引版本1第21頁共21頁經(jīng)辦陳波審核陳錚審定批準(zhǔn)生效期2006年01月PAGE PAGE 21萬科上海區(qū)域項(xiàng)項(xiàng)目開盤前預(yù)控方方案指引上海區(qū)域2006年011月目 錄總則（說明） HYPERLINK l 總則 3第一部分：銷售售1、銷售培訓(xùn) HYPERLINK l 銷售培培訓(xùn) 42、銷售流線 53、銷售說辭 64、銷售方案 75、銷售文件 86、價(jià)格制定 9第二部分：企劃劃1、媒體推廣 102、銷售道具及及銷售資料113、示范區(qū)包裝裝 1）導(dǎo)示系統(tǒng) 122）售樓中心包包裝 133）銷售通道包包裝144）工地外圍包包裝155）示范單

2、位包包裝166）商業(yè)街區(qū)包包裝17總則（說明）：適用范圍：適用用于上海萬科科房地產(chǎn)集團(tuán)團(tuán)華東區(qū)域（除除上海以外，以以下不再說明明）各地項(xiàng)目目案場第一次次開盤及新產(chǎn)產(chǎn)品推出前的的預(yù)控。規(guī)定目的：為加加強(qiáng)對華東區(qū)區(qū)域各項(xiàng)目案案場開盤前的監(jiān)督督和管理，提提高案場管理理開盤前各項(xiàng)項(xiàng)工作的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化和完整性性，特制定本方案案。第一條 責(zé)任人人方案執(zhí)行人：華華東區(qū)域營運(yùn)運(yùn)中心營銷組組各項(xiàng)目對接接人負(fù)責(zé)對所所對接項(xiàng)目案案場進(jìn)行檢查，并負(fù)責(zé)責(zé)督促檢查意見的落落實(shí)。稽查負(fù)責(zé)人：華華東區(qū)域營運(yùn)運(yùn)中心營銷組組負(fù)責(zé)人（高高級銷售經(jīng)理理）負(fù)責(zé)確認(rèn)認(rèn)各案場檢查查結(jié)果和意見。檢查結(jié)果責(zé)任人人：各項(xiàng)目專案案經(jīng)理具體負(fù)責(zé)檢查意見

3、的落落實(shí)。第二條 檢查方方式和內(nèi)容采取開盤前進(jìn)行行三輪檢查的的方式進(jìn)行，分別為開盤盤前一個(gè)月、開開盤前半個(gè)月月、開盤前三三天。檢查中各檢查人人需按照檢查表進(jìn)行檢查，并提出出分項(xiàng)的檢查結(jié)結(jié)果和意見。檢查內(nèi)容主要是是開盤前銷售售和企劃兩大大類各項(xiàng)準(zhǔn)備備工作進(jìn)度（營銷費(fèi)費(fèi)用控制也在在此范圍內(nèi)）。第三條 檢查流流程檢查人赴案場檢檢查各項(xiàng)內(nèi)容容（帶“*”號的為開盤盤前必須完成成工作）；檢查人根據(jù)檢查查情況對各節(jié)節(jié)點(diǎn)進(jìn)度和工工作內(nèi)容進(jìn)行行了解，提出出分項(xiàng)檢查結(jié)果果和意見；區(qū)域中心營銷負(fù)負(fù)責(zé)人確認(rèn)檢檢查結(jié)果和意意見；檢查結(jié)果下發(fā)被被檢查公司營營銷部經(jīng)理和和案場專案經(jīng)經(jīng)理；根據(jù)檢查意見進(jìn)進(jìn)行整改，檢檢查人進(jìn)行

4、督督促。第五條 說明本規(guī)定修改與解解釋權(quán)歸上海海萬科房地產(chǎn)產(chǎn)集團(tuán)華東區(qū)區(qū)域營運(yùn)中心心營銷組。本規(guī)定服從于上上海萬科房地地產(chǎn)集團(tuán)相關(guān)關(guān)制度。本規(guī)定為試行稿稿， 2006年6月底前。第一部分：銷售售1、銷售培訓(xùn)*標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容： 制制定相應(yīng)的銷銷售培訓(xùn)計(jì)劃劃并按照計(jì)劃劃內(nèi)容實(shí)施 標(biāo)準(zhǔn)說明： 計(jì)劃內(nèi)容為為一名新人從從進(jìn)公司到能能夠上崗所經(jīng)經(jīng)過的培訓(xùn)包包括 公司新職職員培訓(xùn)，銷銷售基礎(chǔ)知識識、銷售手冊冊、銷售方案案、銷售文件件等知識培訓(xùn)訓(xùn)。培訓(xùn)完成成以后，區(qū)域域中心將以抽抽查的方式對對銷售員進(jìn)行行筆試和口試試的考核，成成績需達(dá)到合格以以上。完成時(shí)間： 客客戶積累前半半個(gè)月（客戶戶積累指開始始接待客戶并并對外

5、公布本本項(xiàng)目信息）參考案例： 2、銷售流線*標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容： 確確認(rèn)銷售流線線并完成銷售售流線圖 標(biāo)準(zhǔn)說明：銷銷售流線是指指銷售員接待待第一次到訪訪的客戶線路路，它包含開盤前前是否設(shè)置示示范單位、工工地內(nèi)實(shí)品屋屋、示范區(qū)。如如果設(shè)置，則則需要確定銷銷售大廳內(nèi)部部、銷售大廳廳至示范單位位、銷售大廳廳 至工地的銷售售流線圖。完成時(shí)間： 客客戶積累前兩個(gè)月（客戶積積累指開始接接待客戶并對對外公布本項(xiàng)項(xiàng)目信息）參考案例： 3、銷售手冊*標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容：制定定完成銷售手手冊標(biāo)準(zhǔn)說明： 銷銷售手冊是專專門提供給項(xiàng)項(xiàng)目銷售人員員使用的，不不對外公開的的，關(guān)于項(xiàng)目目各項(xiàng)內(nèi)容描描述的公司綱綱要性文件。任任何關(guān)于項(xiàng)目目的對外

6、宣傳傳內(nèi)容，都應(yīng)應(yīng)當(dāng)與銷售手手冊中的描述述一致，它還還需包含銷售售說辭及答客客問。銷售說說辭是指針對對接待客戶的的過程中的各各個(gè)節(jié)點(diǎn)制定定專門的銷售售說辭，如帶帶客戶去示范范單位途中需需介紹的內(nèi)容容。答客問則則是在接待客客戶過程中遇遇到的疑難問問題，針對每每個(gè)問題制定定相應(yīng)的應(yīng)答答。完成時(shí)間：客戶戶積累前半個(gè)個(gè)月（客戶積積累指開始接接待客戶并對對外公布本項(xiàng)項(xiàng)目信息）參考案例： 4、銷售方案*標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容：制定定完成銷售方方案標(biāo)準(zhǔn)說明：根據(jù)據(jù)客戶積累情情況，確定銷銷售方案。銷銷售方案的內(nèi)內(nèi)容包括銷售售實(shí)施細(xì)則、開開盤人員安排排配套使用的的所有表單。完成時(shí)間：開盤盤前半個(gè)月參考案例：5、銷售文件*標(biāo)準(zhǔn)

7、內(nèi)容：收集集地方房地產(chǎn)產(chǎn)相關(guān)法律文文件、制定取取得五證的時(shí)時(shí)間表、確定定標(biāo)準(zhǔn)合同范范本標(biāo)準(zhǔn)說明： 房房地產(chǎn)相關(guān)法法律文件主要要為當(dāng)?shù)氐纳躺唐贩夸N售管管理辦法；五證指土地地使用證、建建設(shè)用地規(guī)劃劃許可證、建建設(shè)工程規(guī)劃劃許可證、建建設(shè)工程開工工證、商品房房預(yù)售許可證證；合同范本本里還需包括括前期物業(yè)管管理協(xié)議、公公共契約等簽簽約需要的全全部文件。完成時(shí)間： 開開盤前一個(gè)月參考案例： 6、價(jià)格制定*標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容：價(jià)格格定稿標(biāo)準(zhǔn)說明：在定定價(jià)之前應(yīng)做做好定價(jià)前的的價(jià)格市場調(diào)調(diào)研，開定價(jià)價(jià)專場討論會(huì)會(huì)制定定價(jià)原原則等，營銷銷部在初稿完完成后組織進(jìn)行一次價(jià)格專題匯報(bào)報(bào)會(huì)，根據(jù)匯報(bào)結(jié)結(jié)果最后形成成終稿報(bào)審。完

8、成時(shí)間： 開開盤前兩周參考案例： 第二部分：企劃劃1、媒體推廣標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容： 11.1戶外媒媒體計(jì)劃*1.2報(bào)紙媒體體計(jì)劃*1.3電視媒體體計(jì)劃1.4網(wǎng)絡(luò)媒體體計(jì)劃*1.5 SP活活動(dòng)計(jì)劃*1.6 其它媒媒體計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)說明： 計(jì)計(jì)劃內(nèi)容需包包括推廣媒體體的合作單位位、合作方式式以及媒體投投放的詳細(xì)推推廣明細(xì)。其其它媒體計(jì)劃劃包括當(dāng)?shù)靥靥厣拿襟w通通路，如：廣播、雜志志、當(dāng)?shù)氐姆糠慨a(chǎn)期刊等媒媒體的推廣計(jì)計(jì)劃。完成時(shí)間： 客客戶積累前兩兩個(gè)月（客戶積積累指開始接接待客戶并對對外公布本項(xiàng)項(xiàng)目信息）參考案例： 2、銷售道具及及銷售資料標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容： 11.1銷售道具制作作計(jì)劃* 1.2銷售資資料制作計(jì)劃劃* 標(biāo)

9、準(zhǔn)說明： 銷售道具制作作計(jì)劃包括模型型、表板、多媒體體展示等分項(xiàng)項(xiàng)計(jì)劃，其中中需確定樣式式、數(shù)量、大大小、合作單單位、制作的的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。銷售資料制作計(jì)劃包括樓書、戶型圖、銷售海報(bào)、DM單等分項(xiàng)計(jì)劃，其中需確定樣式、數(shù)量、合作單位、前期文案準(zhǔn)備、制作的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。銷售道具及銷售資料中需運(yùn)用到的提示性標(biāo)準(zhǔn)文字請參閱附件三。 完成時(shí)間： 客戶積累前前兩個(gè)月（客客戶積累指開開始接待客戶戶并對外公布布本項(xiàng)目信息息） 參考案例： 3、示范區(qū)包裝裝1) 導(dǎo)示系統(tǒng)統(tǒng)*： 標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容： 引導(dǎo)客戶到到達(dá)售樓中心心、樣板間、示示范區(qū)的整套套包裝方案及及時(shí)間節(jié)點(diǎn) 標(biāo)準(zhǔn)說明：導(dǎo)導(dǎo)示系統(tǒng)包括括：高炮、道道旗、精神堡堡壘、園區(qū)

10、內(nèi)內(nèi)指示牌、售售樓中心前指示牌等 完成時(shí)間： 客戶積累前前兩個(gè)月（客客戶積累指開開始接待客戶戶并對外公布布本項(xiàng)目信息息） 參考案例： （高炮，無錫錫） （道旗，無錫錫）（精神堡壘，無無錫）（園區(qū)內(nèi)指指示，無錫）（售樓處前前指示，無錫錫）2) 售樓中心心包裝*：標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容： 售售樓中心內(nèi)部整套套的包裝方案案 標(biāo)準(zhǔn)說明： 售樓中心內(nèi)部包裝裝包括：頂棚棚、廊、地面面、墻、柱等等，另外，還需需有政府、集集團(tuán)規(guī)定的售售樓處規(guī)定公示的內(nèi)內(nèi)容：五證、營營業(yè)執(zhí)照、房房地產(chǎn)權(quán)證、城城市商品房預(yù)預(yù)售管理辦法法、購房合同同范本、前期期物管協(xié)議、代理機(jī)構(gòu)營業(yè)執(zhí)照（委托銷售代理情況下展示）、紅線外一公里示意。售樓中心中需

11、運(yùn)用到的提示性標(biāo)準(zhǔn)文字請參閱附件三。完成時(shí)間：客戶戶積累前兩個(gè)個(gè)月（客戶積積累指開始接接待客戶并對對外公布本項(xiàng)項(xiàng)目信息） 參考案例：方方案內(nèi)容請參參閱導(dǎo)示系統(tǒng)統(tǒng)案例。 （頂棚，無錫） （廊廊，無錫） （地面，無錫錫） （墻，無錫） （一公里范圍內(nèi)內(nèi)示意，無錫錫） （五證，無錫錫）（商品房房預(yù)售管理辦辦法，無錫）（購購房合同，無無錫） （周邊配套套，無錫）3) 銷售通道道包裝*：標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容： 銷銷售通道的包包裝方案 標(biāo)準(zhǔn)說明： 售樓處內(nèi)通通向樣板間、合合同室、財(cái)務(wù)務(wù)室的導(dǎo)示，售售樓處通向樣樣板間的道路路包裝，拐彎彎、分巒口的的導(dǎo)示，工地地內(nèi)銷售通道道、樓梯間、休休息平臺的包包裝等。 完成時(shí)間： 客

12、戶積累前前兩個(gè)月（客客戶積累指開開始接待客戶戶并對外公布布本項(xiàng)目信息息）參考案例：方案案內(nèi)容請參閱閱導(dǎo)示系統(tǒng)案案例。（分巒口，無錫錫） （路端，無錫錫） （拐彎，無錫錫） （樓樓梯間，無錫錫） （工地地內(nèi)銷售通道道，無錫）4) 工地外圍圍包裝*：標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容： 工工地外圍的包包裝方案 標(biāo)準(zhǔn)說明： 工地包裝包包括：工地外外立面、工地地與展示區(qū)域域的分隔、工工地與市政道道路分隔的包包裝。 完成時(shí)間： 客戶積累前前兩個(gè)月（客客戶積累指開開始接待客戶戶并對外公布布本項(xiàng)目信息息） 參考案例：方方案內(nèi)容請參參閱導(dǎo)示系統(tǒng)統(tǒng)案例。 （樓體外立面，無無錫） （工地與與展示區(qū)域分分隔，無錫） （工地與與市政道路分分隔

13、，無錫）5) 示范單位位包裝*：標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容： 示示范單位的包包裝方案 標(biāo)準(zhǔn)說明： 示范單位的的包裝包括：參觀路線導(dǎo)導(dǎo)示、參觀須須知、戶型示示意圖，樣板板間內(nèi)突出賣賣點(diǎn)介紹等。示范單位功功能標(biāo)識漢英英對照標(biāo)準(zhǔn)用用語請參閱附附件二。示范范單位中需運(yùn)運(yùn)用到的提示示性標(biāo)準(zhǔn)文字字請參閱附件件三。完成時(shí)間： 客客戶積累前兩兩個(gè)月（客戶戶積累指開始始接待客戶并并對外公布本本項(xiàng)目信息） 參考案例：方方案內(nèi)容請參參閱導(dǎo)示系統(tǒng)統(tǒng)案例。 （參觀路線導(dǎo)示示，無錫） （參觀須須知，無錫） （戶戶型示意圖，無無錫） （突出賣點(diǎn)點(diǎn)介紹，無錫錫） 6) 商業(yè)街區(qū)區(qū)包裝*：標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容： 商商業(yè)街區(qū)的包包裝方案 標(biāo)準(zhǔn)說明： 商業(yè)街包裝裝包括：櫥窗窗、店招、燈燈光、指示牌牌、