會(huì)前-會(huì)中-會(huì)后流程培訓(xùn)會(huì)議營(yíng)銷必備課件

1、會(huì)前會(huì)中會(huì)后關(guān)鍵環(huán)節(jié)把控任迪山158 138 763902010年12月1日勝者，心先勝而后戰(zhàn)！會(huì)前會(huì)中會(huì)后關(guān)鍵環(huán)節(jié)把控任迪山158 13電話邀約（塑造老師、課程；表達(dá)稀缺性）發(fā)傳真要求回執(zhí)確認(rèn)拜訪送票研討會(huì)拜訪流程：一、 寒暄1、稱贊（“您比我想象中要年輕許多呀”、”您的員工真幸運(yùn)能在這么好的環(huán)境里辦公”、）2、分享（門口的文化墻做的很好呀，咱們公司經(jīng)常舉辦員工活動(dòng)嗎？）會(huì)前電話邀約（塑造老師、課程；表達(dá)稀缺性）發(fā)傳真要求回執(zhí)會(huì)前二、問(wèn)問(wèn)題1、了解企業(yè)基本情況：主營(yíng)范圍（咱們公司主要是做什么的？客戶都是省范圍的還是全國(guó)性的呀？）公司歷史（咱們公司成立多久了？/某某總，您創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在有多少年了？

2、）員工人數(shù)（咱們現(xiàn)在總共有多少人??？管理人員有多少？）培訓(xùn)情況（以前經(jīng)常參加培訓(xùn)嗎？主要是做哪方面的培訓(xùn)？是您自己負(fù)責(zé)嗎？）會(huì)二、問(wèn)問(wèn)題會(huì)前2、挖掘痛苦*希望通過(guò)培訓(xùn)來(lái)解決哪些 問(wèn)題？*還有哪些困擾您的問(wèn)題？*能具體舉個(gè)例子嗎？*您現(xiàn)在找到了解決的辦法 嗎？*非常能理解您的感受，我 們很多客戶都提到了這個(gè) 問(wèn)題。會(huì)2、挖掘痛苦會(huì)前三、講故事（案例分享） 傾聽后找到與我們客戶案例共同的地方，從而引入我們的成功案例，這個(gè)問(wèn)題其實(shí)很多老總都會(huì)遇到，我們?cè)?jīng)培訓(xùn)過(guò)的（全友家私/雙虎），他們也是、，后來(lái)參加了我們的領(lǐng)袖風(fēng)采之后、會(huì)三、講故事（案例分享） 傾聽后找到與我們客戶案會(huì)前 話術(shù)案例（這個(gè)問(wèn)題其實(shí)

3、很多老總都會(huì)遇到，我們?cè)?jīng)培訓(xùn)過(guò)的全友家私，03年他們的營(yíng)業(yè)額是1,2 億，04年的產(chǎn)能在前一年的基礎(chǔ)上至少是翻四翻，并且要做到中國(guó)前三甚至是第一，這個(gè)目標(biāo)對(duì)于他們的挑戰(zhàn)是非常大的。當(dāng)時(shí)他們負(fù)責(zé)營(yíng)銷的總經(jīng)理接到這個(gè)任務(wù)后發(fā)現(xiàn)他們首先要解決的是組織建設(shè)問(wèn)題，包括團(tuán)隊(duì)中缺乏核心理念，新老不容，他也想過(guò)了很多辦法，并綜合了很多的管理模式之后決定運(yùn)用易老師的領(lǐng)袖的風(fēng)采來(lái)解決當(dāng)前的問(wèn)題。04年底業(yè)績(jī)就突破了10億。連續(xù)三年他們都將領(lǐng)袖的風(fēng)采中的理念和方法不斷的在營(yíng)銷人員、辦事處、經(jīng)銷商、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員及支持系統(tǒng)中全面的復(fù)制和深入學(xué)習(xí)，不僅坐住了行業(yè)的第一把交椅，業(yè)績(jī)更是超過(guò)30億全友家私迅速崛起引起了雙虎

4、家私領(lǐng)導(dǎo)層的高度重視，當(dāng)他們了解到居然是一堂課讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有了如此大的“蛻變”后，立即安排人力資源部組織這門課的培訓(xùn)，當(dāng)時(shí)他們的董事長(zhǎng)親自帶著56萬(wàn)的現(xiàn)金來(lái)找易老師，不過(guò)還是婉言謝絕了，因?yàn)樽鳛橐患覍I(yè)的培訓(xùn)公司，我們?cè)跒槠髽I(yè)培訓(xùn)后，3年內(nèi)不會(huì)再為同一行業(yè)同等級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。直到09年，領(lǐng)袖的風(fēng)采才如愿以償在雙虎開課，課程結(jié)束后，他們的董事長(zhǎng)感嘆：真想不到改變的方法在易老師的傳授下如此簡(jiǎn)單，我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手晚了三年，我相信，只要我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的貫徹這些理念就一定回趕上 并超越他們！）會(huì) 話術(shù)案例（這個(gè)問(wèn)題其實(shí)很多老總都會(huì)遇到，我們?cè)?jīng)會(huì)前介紹影響力公司并自然過(guò)渡到領(lǐng)袖的風(fēng)采，如何統(tǒng)一員工價(jià)值

5、觀，如何打造團(tuán)隊(duì)？話術(shù)案例（包括我們影響力公司自己也需要打造高執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，十年來(lái)，除了其中的兩年外每年都翻一倍。針對(duì)目前的22家分公司，2000多名員工，我們也有自己的經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)和實(shí)踐的一整套管理和執(zhí)行系統(tǒng)，就是影響力的創(chuàng)始人易發(fā)久老師親自實(shí)踐的一堂課程領(lǐng)袖的風(fēng)采，從思維方式到管理方法包括執(zhí)行工具到落實(shí)到位。每家企業(yè)每個(gè)團(tuán)隊(duì)都需要有統(tǒng)一的價(jià)值觀來(lái)為公司的戰(zhàn)略目標(biāo)做保障，領(lǐng)袖的風(fēng)采中就成功的運(yùn)用了九大理念來(lái)統(tǒng)一員工的思想，比如說(shuō) “我是一切的根源”這句話讓我們每個(gè)員工在遇到問(wèn)題的時(shí)候都從自身來(lái)找原因，而不是一味的抱怨公司、抱怨產(chǎn)品、抱怨客戶等等，大家都從自身來(lái)找原因的時(shí)候也就很難出現(xiàn)相互推諉的現(xiàn)

6、象。問(wèn)題也會(huì)被高效率的解決，同時(shí)每個(gè)人的能力也得到了提升。除了這些非常實(shí)用的理念以外，還有可以幫助您提升管理效率和如何健全管理制度的九大管理杠桿，比如說(shuō)離場(chǎng)測(cè)試，就會(huì)提到如何讓您在不在公司，您的員工都一樣認(rèn)真的工作。再就是保障到您將管理理念和方法落實(shí)到位的24大管理工具，免去了您學(xué)了之后很難執(zhí)行的擔(dān)憂）會(huì)介紹影響力公司并自然過(guò)渡到領(lǐng)袖的風(fēng)采，如何統(tǒng)一員工價(jià)值觀，會(huì)前四、塑造研討會(huì)、講師價(jià)值: 這次課程的主講老師郝總，她是影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)副總裁，她也被譽(yù)為是影響力最傳奇總經(jīng)理，曾經(jīng)帶領(lǐng)寧波公司連續(xù)兩年成為集團(tuán)20家分公司里第一名的公司，一年的時(shí)間將杭州分公司從后三名帶到集團(tuán)前三名，半年的時(shí)間幫

7、助青島公司扭虧為盈，成為集團(tuán)優(yōu)秀分公司。她就是運(yùn)用領(lǐng)袖風(fēng)采里如何打造卓越團(tuán)隊(duì)的一系列管理理念與方法來(lái)管理我們的團(tuán)隊(duì)，如果您覺(jué)得這套系統(tǒng)也適合您的企業(yè)和團(tuán)隊(duì)話，可以選擇我們后續(xù)的服務(wù)項(xiàng)目。而且課程現(xiàn)場(chǎng)也會(huì)推出2011年的培訓(xùn)規(guī)劃，您現(xiàn)場(chǎng)一定要把握機(jī)會(huì)。會(huì)四、塑造研討會(huì)、講師價(jià)值: 這次課程的主會(huì)前五、轉(zhuǎn)介紹話術(shù)：銷售員：*總，您企業(yè)做這么多年，身邊一定有很多和您一樣愛學(xué)習(xí)的老總朋友吧，您可以也讓他們一起來(lái)參加的呀？客戶：好的，我看看吧銷售員：*總，您可以現(xiàn)在就聯(lián)系一下呀，我剛好也帶了幾張票，聯(lián)系好的話我現(xiàn)在就可以給他們送去呀客戶：我聽的好再幫你介紹吧!銷售員：*總，這您完全不用擔(dān)心，我們十年來(lái)培

8、訓(xùn)的企業(yè)已超過(guò)4萬(wàn)家，包括世界500強(qiáng)在華的150家企業(yè)，這么多企業(yè)都幫您檢驗(yàn)過(guò)了您還擔(dān)心什么呀?客戶：這樣的課太多了，他們自己也有接觸到，不好向他們推銷的.銷售員：*總，您說(shuō)的確實(shí)是實(shí)情，他們也和您一樣希望選擇一家適合的培訓(xùn)公司來(lái)合作，所以我們也特意來(lái)舉行這樣的試聽課供企業(yè)來(lái)選擇而且不需要花費(fèi)多少成本，并且您來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)一定會(huì)有收獲，包括您的朋友，他有收獲一定也會(huì)感謝您的。您現(xiàn)在給他們打電話，我?guī)湍ニ推?，到時(shí)你們一起來(lái)學(xué)習(xí)。會(huì)五、轉(zhuǎn)介紹話術(shù)：銷售員：*總，您企業(yè)做這么多年，身邊一會(huì)前研討會(huì)前（一）1. 邀約前的準(zhǔn)備 邀約話術(shù)通關(guān) 拜訪通關(guān)會(huì)研討會(huì)前（一）1. 邀約前的準(zhǔn)備 邀約話術(shù)通關(guān)會(huì)前研討

9、會(huì)前（二）2. 一定要拜訪送票 送票 了解需求（企業(yè)困惑、培訓(xùn)規(guī)劃、培訓(xùn)預(yù)算等） 做好鋪墊（介紹公司、塑造老師、塑造課程、 介紹領(lǐng)袖的風(fēng)采）會(huì)研討會(huì)前（二）2. 一定要拜訪送票 送票會(huì)前研討會(huì)前（三）3. 每天給邀約到的客戶發(fā)短信 發(fā)管理類或與課程相關(guān)的短信 讓客戶記住要去影響力參加課程 鋪墊、塑造價(jià)值（講師、課程、產(chǎn)品）會(huì)研討會(huì)前（三）3. 每天給邀約到的客戶發(fā)短信 發(fā)管理會(huì)前研討會(huì)前（四）4. 兩天前，部門經(jīng)理以會(huì)務(wù)組名義 統(tǒng)一給客戶打電話 確認(rèn)客戶質(zhì)量 確認(rèn)客戶是否能到場(chǎng) 了解伙伴是否做鋪墊會(huì)研討會(huì)前（四）4. 兩天前，部門經(jīng)理以會(huì)務(wù)組名義會(huì)前研討會(huì)前（五）5. 前一天21：00，伙伴給

10、自己客戶打電話話術(shù)： XX總您好，我是影響力XX,我們的課程明天早上8：00簽到，因?yàn)槟容^忙，特別打電話來(lái)提醒您，同時(shí)我們兩天學(xué)習(xí)安排的比較緊，您也早點(diǎn)休息，明天早上我會(huì)打電話叫您起床，晚安XX總。備注：打完電話后同時(shí)把課程的時(shí)間和地點(diǎn)發(fā)給客戶會(huì)研討會(huì)前（五）5. 前一天21：00，伙伴給自己客戶話術(shù)：會(huì)前研討會(huì)前（六）6.早上7：00，伙伴給客戶打電話叫早 早上7：00，以部門為單位圍桌統(tǒng)一給自己的客戶打 電話； 話術(shù)：XX總，我是XX，您起床了吧，八點(diǎn)就開始簽 到了,早餐我已經(jīng)幫您買好了，您可以早點(diǎn)出 門，我在會(huì)場(chǎng)等您! 打完電話，再次短信提醒時(shí)間地點(diǎn)。會(huì)研討會(huì)前（六）6.早上7：00，

11、伙伴給客戶打電話叫早 會(huì)中輔導(dǎo)員的六步法 1. 貼心服務(wù)，贏得信任 客戶進(jìn)場(chǎng)后做自我介紹 問(wèn)客戶行車情況 確認(rèn)是否吃早餐 礦泉水打開遞給客戶成交之前所有的動(dòng)作都是為了贏得信任會(huì)輔導(dǎo)員的六步法 1. 貼心服務(wù)，贏得信任 客戶進(jìn)場(chǎng)后做自會(huì)中 2. 深入溝通 ，挖掘需求 問(wèn)客戶在哪家培訓(xùn)公司學(xué)習(xí) 聽過(guò)哪些課程 有哪些管理上的困惑 今天主題解決什么問(wèn)題會(huì) 2. 深入溝通 ，挖掘需求 問(wèn)客戶在哪家培訓(xùn)公司學(xué)習(xí)會(huì)中 3. 細(xì)微觀察，鎖定意向 畫出客戶方位圖 掌握客戶所有信息 課程期間觀察客戶的微表情 鎖定意向會(huì) 3. 細(xì)微觀察，鎖定意向 畫出客戶方位圖會(huì)中 4. 積極配合，帶動(dòng)氛圍 現(xiàn)場(chǎng)與講師配合，積極呼

12、應(yīng) 五分鐘一次掌聲，帶動(dòng)氛圍會(huì) 4. 積極配合，帶動(dòng)氛圍 現(xiàn)場(chǎng)與講師配合，積極呼應(yīng)會(huì)中 5. 見縫插針，引導(dǎo)需求 根據(jù) 意向客戶情況，不斷給客戶學(xué)習(xí)建議 不斷幫客戶設(shè)計(jì)最有價(jià)值的采購(gòu)方案，引導(dǎo)客戶投資消費(fèi) 塑造老師價(jià)值，引導(dǎo)客戶與老師交流會(huì) 5. 見縫插針，引導(dǎo)需求 根據(jù) 意向客戶情況，不斷給客會(huì)中 6. 緊盯目標(biāo)，敢于成交 每次成交只拉一個(gè)最容易成交的客戶 提醒客戶帶著包去刷款臺(tái)：財(cái)產(chǎn)安全，請(qǐng)帶上包 客戶帶到成交臺(tái)后，大聲喊：給我一張報(bào)名表，我 的客戶要報(bào)名 直接幫客戶填好單，伙伴自己用假設(shè)成交法做第一 次成交會(huì) 6. 緊盯目標(biāo)，敢于成交 每次成交只拉一個(gè)最容易成交的會(huì)中不要打斷客戶與老師交

13、流，但要做好配合 成交相關(guān)人員盡可能圍在成交臺(tái)前，左右走動(dòng)制造搶購(gòu)的場(chǎng)面，喊：報(bào)名表還有嗎，給我一張 每個(gè)客戶最少成交兩次以上會(huì)不要打斷客戶與老師交流，但要做好配合會(huì)中研討會(huì)當(dāng)天1. 只要到現(xiàn)場(chǎng)都是會(huì)務(wù)第一負(fù)責(zé)人。以專業(yè)的服務(wù)征服客戶，見到每一位客戶說(shuō)：您好，歡迎參加影響力課程。 2. 課程開始后，第一個(gè)老師上場(chǎng)15分鐘后，輔導(dǎo)員到場(chǎng)外給未到場(chǎng)的客戶打電話，要求客戶一定要到場(chǎng)。同時(shí)交客戶方位圖，確認(rèn)初步意向。會(huì)研討會(huì)當(dāng)天1. 只要到現(xiàn)場(chǎng)都是會(huì)務(wù)第一負(fù)責(zé)人。以專業(yè)的服會(huì)中3. 第一位老師不強(qiáng)勢(shì)成交，但要讓客戶到后場(chǎng)和老師咨詢，養(yǎng)成到刷款臺(tái)咨詢的習(xí)慣。4. 休息10分鐘，提前五分鐘召集入場(chǎng)，減少流

14、失率；把茶歇送到座位上，減少客戶在外場(chǎng)的時(shí)間，增加銷售機(jī)會(huì)。5. 輔導(dǎo)員不在現(xiàn)場(chǎng)吃飯，以服務(wù)客戶為主，盯緊客戶減少流失率同時(shí)要求離場(chǎng)的客戶返場(chǎng)。會(huì)3. 第一位老師不強(qiáng)勢(shì)成交，但要讓客戶到后場(chǎng)和老師咨詢，會(huì)中6. 用餐時(shí)間控制在30分鐘，餐后為客戶準(zhǔn)備水果、咖啡，用服務(wù)打動(dòng)客戶。7. 冥想環(huán)節(jié)，輔導(dǎo)員到外場(chǎng)打電話要求離場(chǎng)的客戶返場(chǎng)，同時(shí)會(huì)務(wù)總監(jiān)布置下午工作、輔導(dǎo)員用餐。8. 梳理重點(diǎn)客戶，針對(duì)每個(gè)客戶安排專人一對(duì)一跟蹤，并制定跟進(jìn)策略。會(huì)6. 用餐時(shí)間控制在30分鐘，餐后為客戶準(zhǔn)備水果、咖啡，用會(huì)中9. 注意盯人策略，重點(diǎn)客戶一對(duì)一盯死，不許客戶跑掉。10. 客戶離場(chǎng)要緊盯、緊追客戶，給客戶做離

15、場(chǎng)分析。問(wèn)清原因，解除異議。 （姓名、公司、離場(chǎng)的原因）11. 以成交為最高原則，所有的活動(dòng)都是為了成交。成交時(shí)，外場(chǎng)只留一位伙伴，所有人員進(jìn)內(nèi)場(chǎng)全員成交。會(huì)9. 注意盯人策略，重點(diǎn)客戶一對(duì)一盯死，不許客戶跑掉。1會(huì)中12. 成交環(huán)節(jié)，不允許隨意起立、走動(dòng)。老師講完成交政策，所有助教起立拉客戶成交，做配合。13. 安排帶動(dòng)組舉手、起立、往后走，跑單人員，全場(chǎng)奔跑穿梭帶動(dòng)成交氛圍。主持人成交時(shí)循環(huán)報(bào)單14. 成交過(guò)程中不要過(guò)分依賴?yán)蠋煛?5. 兩天的課程，第一天結(jié)束后，部門圍桌給客戶打電話，確保第二天到場(chǎng)，再次邀約沒(méi)有到場(chǎng)的客戶。會(huì)12. 成交環(huán)節(jié)，不允許隨意起立、走動(dòng)。老師講完成交政策會(huì)后研討

16、會(huì)后無(wú)論成交多少養(yǎng)成追單的習(xí)慣。 話術(shù)：XX總，您好，我是影響力XX ，今天我們團(tuán)隊(duì)要達(dá)成一個(gè)目標(biāo)，所有的伙伴都在做最后的沖刺，現(xiàn)在還差3萬(wàn)元，我非常希望能得到您的幫助， 我也會(huì)在以后的時(shí)間里更好的為您企業(yè)提供服務(wù)，希望得到您的支持。會(huì)研討會(huì)后無(wú)論成交多少養(yǎng)成追單的習(xí)慣。 話術(shù)：XX總，您好會(huì)后 客戶同意支持：XX總，因?yàn)槲覀兘裉煲欢ㄒ_(dá)成這個(gè)目標(biāo)，而且這個(gè)政策是一定要現(xiàn)場(chǎng)定才有優(yōu)惠，那我和伙伴們湊一下先把款給墊上，明天上午10：00我到您公司辦手續(xù)，好嗎。 客戶有異議：電話由部門經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理再次溝通，不用一味的強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠，通過(guò)感情營(yíng)銷的方式獲得客戶的認(rèn)同和幫助。追單不是哪一個(gè)人的事，它關(guān)

17、系到團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)！會(huì) 客戶同意支持：XX總，因?yàn)槲覀兘裉煲欢ㄒ_(dá)成這個(gè)目會(huì)后成交，才是硬道理！會(huì)成交，才是硬道理！設(shè)計(jì)銷售，成交大于一切！謝謝！謝謝！每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。9月-229月-22Thursday, September 29, 2022天生我材必有用，千金散盡還復(fù)來(lái)。12:23:2712:23:2712:239/29/2022 12:23:27 PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。9月-2212:23:2712:23Sep-2229-Sep-22得道多助失道寡助，掌控人心方位上。12:23:2712:23:2712:23Thursday, September 29, 2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。9月-229月-2212:23:2712:23:27September 29, 2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年9月29日12:23 下午9月-229月-22擴(kuò)展市場(chǎng)，開發(fā)未來(lái)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)在。29 九月 202212:23:27 下午12:23:279月-22做專業(yè)的企業(yè)，做專業(yè)的事情，讓自己專業(yè)起來(lái)。九月 2212:23 下午9月-2212:23September 29, 2022時(shí)間是人類發(fā)展的空間。2022/9/29 12:23:2712:23:2729 September 2022科學(xué)，你是國(guó)力的靈魂；同時(shí)