保險公司新人成功銷售訓練培訓班操作標準

1、保險公司新人成功銷售訓練培訓班操作標準保險公司新人成功銷售訓練培訓班操作標準保險公司新人成功銷售訓練培訓班操作標準合眾合眾XX人壽總公司培訓部編制 二 五年二五年十月目 錄 第一部分 新人成功銷售訓練系統(tǒng)介紹一、培訓目的二、培訓目標三、培訓特點四、培訓操作方式第二部分 新人成功銷售訓練操作標準一、特別提示二、培訓過程三、參訓學員受訓要求第一部分 新人成功銷售訓練系統(tǒng)介紹通過強化銷售技能、學習增員知識，使學員掌握合格的正式業(yè)務員應當具備的專業(yè)知識。進一步強調業(yè)務員職責與職業(yè)操守，提高業(yè)務員的職業(yè)道德水準。使見習業(yè)務員明確轉正之后的個人發(fā)展目標。激勵將轉正的業(yè)務員盡快轉正。使尚未達到轉正條件的業(yè)務

2、員在一個月之內轉正。轉正班結束后次月，增員活動率達到20%增員活動率=有增員的學員/轉正班全體學員。此處增員是指被增員人參加新人班。通過強化銷售技能、學習增員知識，使學員掌握合格的正式業(yè)務員應當具備的專業(yè)知識。進一步強調業(yè)務員職責與職業(yè)操守，提高業(yè)務員的職業(yè)道德水準。使見習業(yè)務員明確轉正之后的個人發(fā)展目標。激勵將轉正的業(yè)務員盡快轉正。使尚未達到轉正條件的業(yè)務員在一個月之內轉正。轉正班結束后次月，增員活動率達到20%增員活動率=有增員的學員/轉正班全體學員。此處增員是指被增員人參加新人班。轉正班結束后一個月內，通過轉介紹或調查問卷收集名單的方式，積累20個準客戶。本階段的培訓為試用業(yè)務員轉正培訓

3、，采用半封閉方式，在公司培訓教室里集中培訓。公司處于創(chuàng)業(yè)初期，需要大量的新生力量帶動業(yè)務和隊伍的發(fā)展，對于即將轉正和新轉正的業(yè)務員要格外注重對他們未來發(fā)展的規(guī)劃。由于學員并非全部由轉正業(yè)務員組成，在培訓班的操作過程中，尤其授課講師在操作的過程中要注意授課對象的不同，防止出現傷害尚未轉正人員的言詞和行為。培訓方式采用高密度的課堂分享、思考、動筆練習、適當演練等，讓參訓的學員真正從培訓中領悟出轉正真好、晉升真好、發(fā)展真好的道理，并能產生意愿，落實到行動計劃中。寓教于樂，通過各種活動的開展，逐漸提升學員的參與度，營造和諧氛圍，建立團隊的認同感和歸屬感；班主任和助教以及主管、推薦人要對新人特別地關心與

4、關注。主管、推薦人每天要對新員工的學習情況加以追蹤。二、培訓目標三、培訓特點一、培訓目的四、培訓操作方式四、培訓操作方式培訓時間安排 培訓時間為三天，采用半封閉式，采用公司的培訓教室。實施單位 由培訓部執(zhí)行實施。第二部分 新人成功銷售訓練操作標準 教務準備培訓班開班計劃與簽報會同營銷部共同擬訂培訓計劃，預定開辦日期并簽報審批。培訓教室的選定與布置選擇在公司的教室內培訓，必須提前確定教室的使用時間。在教室布置方面，注意突出訓練的特點，其它同前期培訓班。參訓學員資格的確認 根據培訓計劃情況，提前請營銷部人管把符合培訓條件的人員清單列出，達到開辦人數標準即可開班。培訓通知的簽發(fā)，參訓學員名冊的制作.

5、 教務準備培訓班開班計劃與簽報會同營銷部共同擬訂培訓計劃，預定開辦日期并簽報審批。培訓教室的選定與布置選擇在公司的教室內培訓，必須提前確定教室的使用時間。在教室布置方面，注意突出訓練的特點，其它同前期培訓班。參訓學員資格的確認 根據培訓計劃情況，提前請營銷部人管把符合培訓條件的人員清單列出，達到開辦人數標準即可開班。培訓通知的簽發(fā)，參訓學員名冊的制作.班務、教務等資料的準備教學準備班主任的確定班主任由培訓部選派，負責整個培訓過程的管理。講師的選擇專業(yè)銷售課程的講師要選擇理念正確、經驗豐富、業(yè)績良好的主管或績優(yōu)人員擔任；發(fā)表人選定第二天早會發(fā)表人要選擇從業(yè)理念正確、心態(tài)積極、業(yè)績優(yōu)異的業(yè)務員。發(fā)

6、表內容以如何做好業(yè)績?yōu)橹?。第三天的早會發(fā)表人要選擇首次剛晉升為主任，工作努力的新主任。發(fā)表內容以增員為主題。訓前宣導會訓前宣導會的效果，對達成整個培訓目標非常重要。因此，開班前3天，由培訓部召集召開，班主任、訓練講師等相關人員參加，再次強調培訓班的目標和要求、各門課程的授課重點、各部門、各崗位人員的具體職責，及需要協調的其它事項。特別提示 本階段培訓學員資料使用顏色為藍色比30天銷售實務訓練的顏色深一些。事 前事 中培訓紀律因為是半封閉的培訓班，對于考勤、請假、課堂紀律的控制都需要班主任認真細致，做好每一個環(huán)節(jié)的記錄，嚴謹的紀律是保證培訓班取得好的效果的前提。開、結訓1開訓開訓和班務活動，流程

7、與其它培訓班同。分公司舉辦的第一期班，開訓領導最好是總經理室成員，以后可請營銷部或培訓部負責人開訓。2結訓結訓的流程和要求與其它的培訓班略同，只是因為是轉正班，需要給學員樹立對未來的強烈自信心，因此如果能請到總經理室的領導結訓是最好的。結訓應制作同學錄，讓每一個受訓的學員感受到培訓班的溫馨、人情，讓每一期培訓班的學員保持緊密地聯系，形成比、學、趕、幫、超的良好局面。班主任應每天就學員受訓期間的表現與其主管溝通，共同管理好培訓班，讓培訓班發(fā)揮最大的效用。班主任每天對全天課程進行回顧，使學員對所學課程有個系統(tǒng)的了解，明了課程設計的相互關系。通過各種活動調動學員的激情和熱情。第一天08：00-08：

8、30 播放歡迎音樂、開訓前準備領導座椅、領導桌牌確認、學員的組織、開訓領導的接待。08：00 學員報到。收(成長旅程）08：30-09：10 班務活動09：10-09：40 開訓09：50-12：00 上課12：00 班主任感謝授課老師，如果下午上課前的活動時間是讓學員自行安排應提前安排；提醒下午上課時間、課程內容、應帶物品。13：20 助教提前打開教室，播放投影片和音樂及其它準備工作。13：30-13：45 團隊活動。班主任要親自組織，選擇能激發(fā)學員主動性的活動，帶領學員做活動。13：45-18：00 上課。課前介紹講師、課后感謝講師。18：00 班主任感謝授課講師?；仡櫼惶鞂W習內容、點評一

9、天的學習情況、安排第二天的早會、布置課后作業(yè)、提示第二天上課時間及課程內容等晚上 聯系第二天早會優(yōu)秀業(yè)務員和授課講師，再一次確定時間和行程。一、特別提示本期培訓班學員資料使用顏色為藍色，培訓通知中第一頁致學員信和溫馨卡為粉紅色。因為是半封閉培訓，因此是否提供午餐由各機構根據實際情況自行確定。事先取得授課講師，包括經驗分享的優(yōu)秀業(yè)務員和剛晉升的業(yè)務主任的簡歷。按照公司下發(fā)投影片要求，規(guī)范講師授課內容。提前三天收集講師備課講義。班主任要為每天準備課間、下午團隊活動時間及每天課程結束前的活動。并親自組織，帶領學員共同參與。活動選擇要寓教于樂，可以是游戲、手語舞等多種形式。建議第一天以激發(fā)學員主動性的

10、活動為主，例如九宮圖；第二在以表現學員的表達能力、邏輯思維能力的活動為主，例如采訪；第三天以顯示團隊力量勝過個人的活動為主，例如腦力風暴和猜拳發(fā)展團隊。提前發(fā)放培訓通知書的時候要提醒學員帶好成長旅程每天早晨和下午上課前，助教須提前20分鐘播放滾動投影和音樂，所有課間休息時間均須播放滾動投影和音樂。每次課前助教須提前一分鐘播放上課音樂，學員聽到上課音樂后應立即歸位，站立鼓掌直至上課音樂停止。每個講師走上講臺和走下講臺均需有音樂伴奏。講師走上講臺后音樂最好持續(xù)2030秒鐘。每天早晨和下午上課前，學員應提前5分鐘進入教室。助教必須提前一天與授課講師聯系，再一次提醒授課時間及內容。每次課前助教應為講師

11、準備飲用水。班主任應在課前為講師做介紹，課后做課程總結，并感謝講師。二、操作過程事 后第二天08：10 助教提前進入教室，播放投影片和音樂及其它準備工作。08：30-09：00 早會。要安排時間檢查前一天晚上的作業(yè)完成情況。班主任介紹主講的優(yōu)秀業(yè)務員。09：00-12：00 上課。課前介紹講師、課后感謝講師。12：00 班主任感謝授課老師，如果下午上課前的活動時間是讓學員自行安排應提前安排；提醒下午上課時間、課程內容、應帶物品。事 后第二天08：10 助教提前進入教室，播放投影片和音樂及其它準備工作。08：30-09：00 早會。要安排時間檢查前一天晚上的作業(yè)完成情況。班主任介紹主講的優(yōu)秀業(yè)務

12、員。09：00-12：00 上課。課前介紹講師、課后感謝講師。12：00 班主任感謝授課老師，如果下午上課前的活動時間是讓學員自行安排應提前安排；提醒下午上課時間、課程內容、應帶物品。13：20 助教提前打開教室，播放投影片和音樂及其它準備工作。13：30-13：45 團隊活動。班主任要親自組織，要選擇表現學員的表達能力、邏輯思維能力的活動，帶領學員做活動。13：45-18：00 上課。課前介紹講師、課后感謝講師。18：00 班主任感謝授課講師?；仡櫼惶鞂W習內容、點評一天的學習情況、安排第二天的早會、布置課后作業(yè)、提示第二天上課時間及課程內容等。晚上 聯系第二天早會剛晉升主管和授課講師，再一次

13、確定時間和行程第三天08：10 助教提前進入教室，播放投影片和音樂及其它準備工作。08：30-09：00 早會。班主任介紹主講的業(yè)務主任。09：00-12：00 上課。課前介紹講師、課后感謝講師。課間 組織講師和助教填寫(成長旅程）、結業(yè)證書，安排結訓典禮分工、流程及需要的輔助工具。12：00 班主任感謝授課老師，如果下午上課前的活動時間是讓學員自行安排應提前安排；提醒下午上課時間、課程內容、應帶物品。13：20 助教提前打開教室，播放投影片和音樂及其它準備工作。13：30-13：45 團隊活動。班主任要親自組織，要選擇顯示團隊力量勝過個人的活動，帶領學員做活動。13：45-16：00 上課。課前介紹講師、課后感謝講師。課間 聯系結訓領導時間及行程，接待領導16：10-17：00 測驗時間。培訓班結訓之前，根據本期培訓班的課程內容，準備一套試卷，題型由選取題、簡答題組成，并提前準備好答案:和答題紙。培訓成績在結訓之后要反饋回分公司營銷部，并在培訓部備案。17：10-18：00 結訓典禮。學員主管參加典禮，接學員回部門。18：00 恭送結訓領導。班主任帶領全體講師致感謝詞并祝福全體學員。三、學員受訓要求事 前與主管或推薦人溝通，充分了解訓練的要求、目的和方式，做好培訓前的各項準備。事 中遵守培訓班的各項紀律，認真學習和執(zhí)行各項訓練，出現問題及時和講