某企業(yè)銷售管理制度

1、 HYPERLINK xxxx/ 銷 售 管管 理 制 度【目 錄】TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc205128728 第一章 總則 PAGEREF _Toc205128728 h 1 HYPERLINK l _Toc205128729 第二章 銷銷售部崗崗位職責(zé)責(zé) PAGEREF _Toc205128729 h 2 HYPERLINK l _Toc205128730 第三章 計計劃管理理制度 PAGEREF _Toc205128730 h 8 HYPERLINK l _Toc205128731 第四章 營營銷推廣廣管理制制度 PAGEREF _Toc20512

2、8731 h 12 HYPERLINK l _Toc205128732 第五章 案場現(xiàn)現(xiàn)場售樓樓管理制制度 PAGEREF _Toc205128732 h HYPERLINK l _Toc205128733 第六章 銷售培培訓(xùn)及考考核制度度 PAGEREF _Toc205128733 h HYPERLINK l _Toc205128734 第七章 市場調(diào)調(diào)查制度度 PAGEREF _Toc205128734 h HYPERLINK l _Toc205128735 第八章 現(xiàn)場場投訴處處理制度度 PAGEREF _Toc205128735 h HYPERLINK l _Toc205128736

3、第九章 銷售售臺帳管管理及資資金回籠籠制度 PAGEREF _Toc205128736 h HYPERLINK l _Toc205128737 第十章 物業(yè)交交接制度度 PAGEREF _Toc205128737 h HYPERLINK l _Toc205128738 第十一章 客戶戶關(guān)系維維護(hù)管理理制度 PAGEREF _Toc205128738 h 第一章 總則房地產(chǎn)營銷銷是房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)的重要要環(huán)節(jié)，貫貫穿項目目開發(fā)的的全過程。為為規(guī)范公公司銷售售管理，提提高服務(wù)務(wù)水平，提提升樓盤盤及公司司品牌形形象，同同時提高高效率，實實現(xiàn)公司司資金快快速回籠籠，制定定本銷售售管理制制度。依據(jù)國家、省

4、省、市關(guān)關(guān)于房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)經(jīng)營企企業(yè)從事事房屋銷銷售的法法律、法法規(guī)、條條例等規(guī)規(guī)定去開開展公司司的銷售售工作。制定、執(zhí)行行、落實實公司年年度銷售售計劃和和項目銷銷售計劃劃，安排排全年度度樓盤開開發(fā)項目目的銷售售計劃和和項目推推廣計劃劃，實施施公司品品牌戰(zhàn)略略，認(rèn)真真、及時時、合理理、創(chuàng)新新性地做做好策劃劃、廣告告、價格格等工作作并進(jìn)行行效果分分析，以以促使工工作的不不斷提高高。嚴(yán)格案場管管理，做做到管理理嚴(yán)格、作作業(yè)規(guī)范范、工作作細(xì)致、分分工明確確、做事事有序、獎獎罰分明明，逐步步建立一一支高效效、團(tuán)結(jié)結(jié)、干練練的銷售售隊伍。加強(qiáng)對銷售售合同、資資金、公公司印章章的安全全管理，避避免發(fā)生生損

5、失，并并根據(jù)公公司資金金的要求求及銀行行的相關(guān)關(guān)規(guī)定，及及時聯(lián)系系、協(xié)助助銀行辦辦理客戶戶個人按按揭貸款款的審批批手續(xù)，以以加速資資金回籠籠。及時收集市市場信息息、政策策信息，為為公司決決策和銷銷售工作作提供支支持；多多途徑收收集、管管理、利利用好客客戶資源源，促進(jìn)進(jìn)銷售的的快速進(jìn)進(jìn)行，同同時不斷斷分析客客戶形態(tài)態(tài)，為項項目進(jìn)一一步營銷銷和樓盤盤的策劃劃提供現(xiàn)現(xiàn)場第一一手資料料。銷售過程中中，做好好客戶服服務(wù)。認(rèn)認(rèn)真友好好地聽取取、處理理業(yè)主的的投訴；對業(yè)主主提出的的變更申申請，按按相關(guān)操操作程序序給予辦辦理；房房屋交付付時，做做好竣工工房產(chǎn)面面積測量并并組織實實施房屋屋交付工工作。通過客戶俱

6、俱樂部等等形式通通過多種種途徑加加強(qiáng)與客客戶聯(lián)系系，擴(kuò)大大公司影影響，樹樹立良好好的口啤啤，增強(qiáng)強(qiáng)公司的的品牌形形象和促促進(jìn)銷售售的快速速進(jìn)行。建建立公司司銷售網(wǎng)網(wǎng)站，提提倡網(wǎng)上上看房，增增大客戶戶知名度度，制定定網(wǎng)站管管理辦法法，維護(hù)護(hù)項目以以及公司司的品牌牌形象。在全公司強(qiáng)強(qiáng)化全過過程營銷銷的理念念，不同同部門、各各個崗位位樹立營營銷的意意識。根據(jù)樓盤的的情況，選選擇有經(jīng)經(jīng)驗、創(chuàng)創(chuàng)新能力力較強(qiáng)的的專業(yè)策策劃營銷銷代理公公司，并并對此進(jìn)進(jìn)行監(jiān)控控，共同同實現(xiàn)公公司項目目的營銷銷目標(biāo)。第二章 銷售部部崗位職職責(zé)銷售部是公公司一個個重要的的職能部部門，包包括三個個功能：銷售策策劃、銷銷售、行行政

7、財務(wù)務(wù)。1、銷售部部人員架架構(gòu)營銷副營銷副副經(jīng)理（1人）售樓員（1人）售樓員（1人）客服主辦（1人）售樓員（1人）保安員（1人）值班保潔員（1人）銷售主管（1人）售樓部晚間值班，確保售樓部物資安全和售樓部室內(nèi)外清潔衛(wèi)生。保持銷售現(xiàn)場以及小區(qū)展示區(qū)域的衛(wèi)生保潔。時刻保持項目形象。售樓部晚間值班，確保售樓部物資安全和售樓部室內(nèi)外清潔衛(wèi)生。保持銷售現(xiàn)場以及小區(qū)展示區(qū)域的衛(wèi)生保潔。時刻保持項目形象。引導(dǎo)客戶停車以及維護(hù)銷售現(xiàn)場持續(xù)。樹立項目物業(yè)形象。銷售副副經(jīng)經(jīng)理崗位位職責(zé)負(fù)責(zé)公司總總體營銷銷統(tǒng)籌及及管理工工作，直直接對公公司負(fù)責(zé)責(zé)。對內(nèi)內(nèi)抓管理理，對外外抓銜接接。根據(jù)年度預(yù)預(yù)算擬定定公司年年度經(jīng)營營

8、計劃，上上報公司司批準(zhǔn)。根根據(jù)計劃劃指標(biāo)，負(fù)負(fù)責(zé)制定定相應(yīng)的的實施方方案和措措施，在在確保完完成計劃劃指標(biāo)同同時，能能有效地地節(jié)省費費用。主持、組織織策劃、銷銷售工作作，擬定定銷售策策劃方案案，確保保完成銷銷售指標(biāo)標(biāo)。統(tǒng)籌或主持持營銷策策劃部的的人事招招聘、培培訓(xùn)及考考核等工工作，提提名主管管級以上上人員的的聘任、辭辭退、升升職，報報公司批批準(zhǔn)。負(fù)責(zé)信息資資料檔案案管理督督導(dǎo)工作作，保證證重要文文件、資料料的保密密不外泄泄。負(fù)責(zé)抓好所所轄員工工的思想想動態(tài)、精精神文明明、道德德教育及及職業(yè)操操守工作作，穩(wěn)定定和提高高員工團(tuán)團(tuán)隊素質(zhì)質(zhì)建設(shè)工工作。負(fù)責(zé)公司所所有開發(fā)發(fā)項目總總體銷售售及策劃劃管理工

9、工作。負(fù)責(zé)督導(dǎo)銷銷售副副副經(jīng)理工工作。制定銷售價價格體系系，制定定銷售方方針與銷銷售策略略。在公司允許許范圍內(nèi)內(nèi)，掌握握每套住住房一定定程度的的折扣審審批權(quán)，如如超出，向向總副經(jīng)經(jīng)理請示示。公司內(nèi)部協(xié)協(xié)調(diào)及有有關(guān)職能能部門外外部協(xié)調(diào)調(diào)工作。負(fù)責(zé)組織員員工學(xué)習(xí)習(xí)公司最最新政策策、文件件。全面掌握工工作進(jìn)度度及銷售售情況，并并定期或或不定期期向公司司進(jìn)行匯匯報。負(fù)責(zé)與策劃劃、廣告告設(shè)計等等外部服服務(wù)單位位進(jìn)行對對接、溝溝通?？蛻糁鞴軑弽徫宦氊?zé)責(zé)負(fù)責(zé)銷售部部財務(wù)工工作；負(fù)責(zé)客戶繳繳納款項項資金進(jìn)進(jìn)帳、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)帳工作作；負(fù)責(zé)營銷部部的人事事檔案管管理；資產(chǎn)管理，每每日臺帳帳制作；作出周報、月月報等，負(fù)負(fù)責(zé)

10、行政政財務(wù)的的日常管管理；管理保安員員、保潔潔員、值值班員的的日常工工作和調(diào)調(diào)度。負(fù)責(zé)對項目目購房款款的按揭揭工作，并保證證回款；負(fù)責(zé)銷售房房屋的網(wǎng)網(wǎng)上預(yù)登登、備案案工作；負(fù)責(zé)與公司司財務(wù)對對接，負(fù)負(fù)責(zé)與銷銷售有關(guān)關(guān)的對外外手續(xù)辦辦理；負(fù)責(zé)網(wǎng)上簽簽約，專專職負(fù)責(zé)責(zé)銷售回回款；客戶資料管管理，并并定期對對客戶關(guān)關(guān)系進(jìn)行行管理。銷售主管崗崗位職責(zé)責(zé)負(fù)責(zé)有關(guān)市市場策劃劃方案的的撰寫、廣廣告方案案的撰寫寫與編制制，并有有效地組組織實施施與監(jiān)控。搜集有關(guān)房房地產(chǎn)市市場信息息及資料料，建立立和逐步步完善信信息資料料庫的管管理，為為銷售策策劃提供供有利依依據(jù)。負(fù)責(zé)展銷會會、銷售售接待中中心等現(xiàn)現(xiàn)場氣氛氛布置

11、的的方案，并并組織實實施完成成。組織完成本本公司的的CI、VVI 策策劃工作作。負(fù)責(zé)銷售公公司所有有項目之之策劃工工作。制定年度、季季度、月月度項目目推廣計計劃。負(fù)責(zé)相關(guān)市市場推廣廣資金計計劃，監(jiān)監(jiān)督并作作總結(jié)分分析。負(fù)責(zé)公司項項目所有有前期定定位、中中期策劃劃推廣、后后期分析析工作。包包括前期期項目SSWOTT分析，項項目市場場定位，營營銷推廣廣方式等等具體工工作。配合銷售部部建立售售樓處客客戶數(shù)據(jù)據(jù)資料信信息庫，并并在此基基礎(chǔ)上提提煉有效效數(shù)據(jù)資資料為策策劃工作作服務(wù)。及時準(zhǔn)確進(jìn)進(jìn)行調(diào)研研，隨時時掌握競競爭對手手銷售信信息及市市場動態(tài)態(tài)變化信信息。負(fù)責(zé)搜集相相關(guān)廣告告的報價價及相關(guān)關(guān)材料、

12、樣樣板的搜搜集及最最新市場場信息資資料，建建立相關(guān)關(guān)信息庫庫。積極主動完完成上級級交辦的的其他工工作。售樓員崗位位職責(zé)在售樓部主主管領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)下工作作，嚴(yán)格格執(zhí)行售售樓程序序，規(guī)范范銷售；嚴(yán)格執(zhí)行行行為規(guī)范范，熱情情服務(wù)；對個人洽談?wù)劦念櫩涂?，?fù)責(zé)責(zé)售后服服務(wù)；對個人發(fā)生生的樓盤盤銷售，催催收銷售售款項；對每天的來來人來電電量作出出統(tǒng)計，及及時反饋饋客戶關(guān)關(guān)注問題題；接待客戶后后將客戶戶資料填填入意意向客戶戶登記表表，并并及時填填報客戶戶追蹤情情況；接受顧客異異議和意意見，及及時上報報，并協(xié)協(xié)助銷售售主管、銷銷售副經(jīng)理理處理；作好銷售統(tǒng)統(tǒng)計工作作，填報報各項規(guī)規(guī)定表格格； 聽從銷售主主管、副副經(jīng)理

13、發(fā)發(fā)布的其其他命令令。主動、自覺覺完成本本職銷售售任務(wù)及及上級安安排的各各項工作作。協(xié)助主管整整理銷售售資料的的統(tǒng)計和和分類管管理。協(xié)助市場調(diào)調(diào)查，及及時上交交工作計計劃及總總結(jié)。對客戶有禮禮有節(jié)，不不準(zhǔn)有超超越權(quán)限限的承諾諾。積極主動完完成上級級交辦的的其他工工作。保安員崗位位職責(zé)具備有強(qiáng)烈烈的責(zé)任任心，工工作認(rèn)真真負(fù)責(zé)，秉秉公辦事事，大膽膽工作，不不徇私情情，保持持高度的的警覺性性，敢于于挺身而而出制止止犯罪活活動及違違法亂紀(jì)紀(jì)行為。努力鉆研保保安服務(wù)務(wù)知識，掌掌握公司司保安的的服務(wù)技技巧，當(dāng)當(dāng)值時要保保持旺盛盛的精力力。服從上司的的指令和和工作安安排，熟熟悉本崗崗位的任任務(wù)與要要求，認(rèn)認(rèn)

14、真貫徹徹執(zhí)行安安全崗位位職責(zé)，做做好本職職工作，確確保公司司安全。在公司范圍圍內(nèi)外巡巡查，果果斷處理理突發(fā)事事件，發(fā)發(fā)現(xiàn)可疑疑的人和和事要禮禮貌進(jìn)行行盤查監(jiān)監(jiān)控。對重要部位位和儲存存大量錢錢物的場場所要經(jīng)經(jīng)常進(jìn)行行安全檢檢查，發(fā)發(fā)現(xiàn)問題題及時提提出。嚴(yán)格遵守公公司各項項規(guī)章制制度，特特別是安安全保衛(wèi)衛(wèi)制度，執(zhí)執(zhí)行交接接班制度度，上崗崗時不得得擅離工工作崗位位，不準(zhǔn)準(zhǔn)處理私私事，確確保安全全。積極主動完完成上級級交辦的的其他工工作。值班員崗位位職責(zé)負(fù)責(zé)售樓部部夜間值值班和保保安工作作。負(fù)責(zé)夜間售售樓部各各項設(shè)施施的檢查查。保證所負(fù)責(zé)責(zé)區(qū)域節(jié)節(jié)假日的的安全工工作。及時向有關(guān)關(guān)人員反反饋突發(fā)發(fā)情況。

15、完成上級領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)交辦辦的其他他工作。第三章 計計劃管理理制度第一條 銷售售年度計計劃在每年度初初或上一一年度末末，公司司由銷售售部牽頭頭，其它它部門配配合編制制年度銷銷售計劃劃。年度銷售計計劃的內(nèi)內(nèi)容：1）.年度度總銷售售量、階階段性銷銷售額及及資金回回籠計劃劃；2）.各項項目年銷銷售量、階階段性銷銷售額及及資金回回籠計劃劃；3）.各項項目年度度宣傳推推廣計劃劃及年度度營銷費費用計劃劃；編制年度銷銷售計劃劃的依據(jù)據(jù)：1）.公司司總經(jīng)理理批準(zhǔn)的的年度開開發(fā)計劃劃；2）.公司司資金情情況及市市場情況況；3）.技術(shù)術(shù)、工程程部門提提供的項目目設(shè)計、施施工進(jìn)度度計劃；年度銷售計計劃經(jīng)董董事會批批準(zhǔn)方可可

16、實施，若若有重大大調(diào)整需需向董事事會匯報報經(jīng)批準(zhǔn)準(zhǔn)后方可可變更，一一般性的的調(diào)整由由公司總總副經(jīng)理理批準(zhǔn)后后即可實實施；第二條 銷售售月度計計劃在每月初或或上個月月末由銷銷售部向向公司“月度資資金協(xié)調(diào)調(diào)會”提交銷銷售月度度計劃，經(jīng)公司批準(zhǔn)后實施；銷售月度計計劃包含含的內(nèi)容容： = 1 * GB3 月月度售房房計劃； = 2 * GB3 月月度資金金回籠計計劃； = 3 * GB3 月月度資金金支出計計劃；銷售月度計計劃的編編制依制制： = 1 * GB3 銷售年度度計劃； = 2 * GB3 宣傳推廣廣計劃； = 3 * GB3 上個月的的銷售情情況及本本月的銷銷售推廣廣調(diào)整辦辦法； = 4

17、* GB3 已簽合同同及付款款狀況統(tǒng)統(tǒng)計；附件1： 年 月度銷銷售收入入計劃表表 單位位：萬元元序號項目名稱簽約合同金金額回籠資金按揭金額其他收入合計備注合計注：此表每每月2日日前交財財務(wù)部一一份。 第三條 營銷費費用計劃劃營銷費用計計劃按項項目的不不同時期期可分為為項目總總營銷費費用計劃劃、項目目階段性性營銷費費用計劃劃，也可可根據(jù)營營銷活動動不同時時間跨度度統(tǒng)計出出公司總總的年度度營銷費費用計劃劃及公司司月度營營銷費用用計劃。營銷費用計計劃的編編制依據(jù)據(jù)： = 1 * GB3 宣傳推廣廣計劃； = 2 * GB3 上個月的的銷售情情況及本本月的銷銷售推廣廣調(diào)整辦辦法；營銷費用計計劃的內(nèi)內(nèi)容

18、：銷售現(xiàn)場計計劃售樓處企劃劃、設(shè)計計、施工工、布置置；小區(qū)內(nèi)及工工地圍墻墻、看板板、指標(biāo)標(biāo)等P.O.PP設(shè)計、制制作；售樓處圖表表、模型型、效果果圖、道道旗等裝裝飾物的的設(shè)計、制制作；多媒體影片片(電視視片)之之企劃、撰撰寫、設(shè)設(shè)計、拍拍攝、制制作；廣告計劃報紙廣告企企劃、設(shè)設(shè)計、文文案、印印刷、刊刊出；雜志廣告企企劃、設(shè)設(shè)計、文文案、印印刷、刊刊出；電視、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)廣告企企劃、設(shè)設(shè)計、文文案、印印刷、刊刊出；宣傳促銷計計劃樓書、套型型圖、會會刊的企企劃、設(shè)設(shè)計、文文案、印印刷；DM、海報報、請柬柬、慰問問函、賀賀卡、信封封、刻字字等的企企劃、設(shè)設(shè)計、文文案、完完稿、印印刷；促銷活動(如推介介會)

19、的的策劃、設(shè)設(shè)計、布布置等；其它項目銷售人員名名片、名名牌、制制服、培培訓(xùn)等；代理公司的的酬金；其它。銷售月度費費用計劃劃需于當(dāng)當(dāng)月三號號前提交交公司資資金協(xié)調(diào)調(diào)會批準(zhǔn)準(zhǔn)通過后后實施。附件2 ： 年 月月月度銷售售費用資資金需求求計劃表表 單位位：萬元元序號名稱合同金額已付資金未付金額本月需求金金額備注注：此表一一式二份份并于每每月2日日前交財財務(wù)部一一份。第四章 營營銷推廣廣管理制制度第一條 銷售售策劃及及推廣程程序和內(nèi)內(nèi)容 房地地產(chǎn)銷售售策劃推推廣直接接決定著著項目銷銷售的成成敗，但但策劃推推廣本身身具有極極大的創(chuàng)創(chuàng)新性和和靈活性性。為使使公司策策劃推廣廣方面的的發(fā)展合合理有序序，特制制定

20、本基基本程序序，供決決策時參參照并進(jìn)進(jìn)行取舍舍。市場調(diào)查內(nèi)容：走勢分析2）對手詳詳細(xì)信息息分析3）政策環(huán)環(huán)境分析析辦法：委托專業(yè)公公司調(diào)查查與本公司合合作的代代理公司司調(diào)查本公司組織織調(diào)查本案分析產(chǎn)品定位(產(chǎn)品分分析)確定目標(biāo)市市場(銷銷售對象象)市場風(fēng)險測測度(機(jī)機(jī)會點與與困難點點)交付標(biāo)準(zhǔn)建建議確定訴求重重點(最最具特征征的賣點點)確定廣告目目標(biāo)(計計劃達(dá)到到的效果果)確定廣告策策略、樓樓盤標(biāo)志志本案銷售時時機(jī)的選選擇和價價格策略略的制定定依據(jù)：市場狀況公司資金情情況季節(jié)、氣候候、政策策環(huán)境等等現(xiàn)有關(guān)注本本案的群群體狀況況工程進(jìn)度等等銷售策略提提案告知階段a.工地圍圍墻 b.戶外大大牌 c

21、.燈燈箱 d.企業(yè)業(yè)活動推推廣 e.俱樂部部活動 f企業(yè)業(yè)形象廣廣告 gg.樣板板房展示示 h.亮化工工程吸引顧客購購買階段段(拉式策策略)本階段的目目標(biāo)是吸吸引、集集聚顧客客群體。a.廣告媒媒體宣傳傳(產(chǎn)品品廣告) b.向目目標(biāo)客戶戶寄發(fā)資資料 c.開盤推推介活動動 ee.事件件營銷(不斷吸吸引眼球球、制造造賣點) f.采訪訪報導(dǎo) g.售樓樓處的資資料和接接待促成購買階階段(推推式策略略)本階段根據(jù)據(jù)前段集集聚的顧顧客基礎(chǔ)礎(chǔ)，確定定開盤時時間、商商品房推推出量和和銷售辦辦法。a.售樓處處氣氛營營造 b. 利用用特定事事件引爆爆市場 cc.廣告告和報道道支持 dd. 強(qiáng)強(qiáng)銷期接接待、促促成購買

22、買 銷售持續(xù)期期a.適量的的廣告支支持 bb.前段段總結(jié)、市市場情況況 cc.正常常接待 d.再尋尋熱點，制制造小高高潮 ee.俱樂樂部活動動、口啤啤營銷銷售尾聲階階段利用工程進(jìn)進(jìn)度(封封頂、竣竣工、交交付)制制造氣氛氛、熱點點；利用已購房房客戶的的傳播效效應(yīng)；利用價格策策略和即即將售磬磬謝幕的的效應(yīng)。 第二條條 銷售包包裝計劃劃售樓處的包包裝布置舒適、氣氣派、精精美，與與樓盤形形象、產(chǎn)產(chǎn)品目標(biāo)標(biāo)市場和和文化品品位相適適應(yīng)；售樓處內(nèi)外外POPP廣告、旗旗幟、銷銷售氣氛氛熱烈；沙盤、模型型、VCCD講解解等道具具；樓盤標(biāo)志、售樓樓人員服服裝、胸胸牌等；工地的包裝裝與安排排參觀的安全全通道及及觀察

23、樓樓盤最佳佳視點選選擇；安全文明高高質(zhì)施工工的展示示；道旗等氣氛氛安排；已建成設(shè)施施的參觀觀(如泳泳池、小小品、會會所等)；已建成的樣樣板環(huán)境境的參觀觀；停車安排；已建建筑物物的亮化化；樣板間與電電梯間的的包裝與與參觀安安排物業(yè)管理的的準(zhǔn)備(人員與與指示牌牌) 人員上崗安安排及要要求；保安隊伍訓(xùn)訓(xùn)練展示示；對銷售產(chǎn)品品的特質(zhì)質(zhì)及其它它側(cè)重點點的學(xué)習(xí)習(xí)了解；物業(yè)管理展展示；各種指示牌牌的準(zhǔn)備備；會所包裝及及小區(qū)文文化品味味展示會所功能定定位、位位置、規(guī)規(guī)模、裝裝修、設(shè)設(shè)計、實實施的展展示；小區(qū)人文環(huán)環(huán)境特性性的展示示；銷售廣告計計劃銷售廣告按按引導(dǎo)期期、公開開期、強(qiáng)強(qiáng)銷期和和持續(xù)期期設(shè)計投投入不

24、同同的廣告告，以達(dá)達(dá)到在不不同時段段不同的的目標(biāo)要要求。雜志廣告a.媒體選選擇 b.版面大大小 c.刊出時時間 dd.訴求求重點報紙廣告a.媒體選選擇 b.版面大大小 c.刊出時時間與強(qiáng)強(qiáng)度 dd.訴求求重點(企業(yè)形形象與商商品印象象)電視廣告a.媒體選選擇 b.時段選選擇 c.提供方方式 dd.影片片制作DM廣告a.目標(biāo)對對象或區(qū)區(qū)域的確確定 b.發(fā)行行途徑的的選擇參加展會計計劃(詳詳見附件件)銷售人員作作業(yè)計劃劃選擇代銷或或自銷；銷售培訓(xùn)計計劃；銷售激勵辦辦法。本案銷售預(yù)預(yù)算的擬擬定年度營銷費費用、項項目營銷銷費用（公公司計劃劃）；月度營銷費費用（每每月資金金協(xié)調(diào)會會批準(zhǔn)后后執(zhí)行）。附件3

25、：推介會操作作辦法推介會的形形式：樓樓盤發(fā)布布會、樓樓盤見面面會、客客戶見面面會、電電影執(zhí)行行會、文文藝演出出、聯(lián)誼誼會、招招待酒會會、新聞聞發(fā)布會會、資訊訊式推介介活動等等根據(jù)樓盤的的定位及及客戶資資源狀況況確定規(guī)規(guī)模、場場地以及及活動的的具體形形式。確定推介目目標(biāo)和活活動程序序，并邀邀請相關(guān)關(guān)的講解解人員及及新聞媒媒體。會場包裝安安排。宣傳資料和和禮品的的準(zhǔn)備?；顒咏M織：主持人與程程序；迎賓與接待待；簽到與禮品品；維持會場秩秩序；活動現(xiàn)場咨咨詢。售樓處及現(xiàn)現(xiàn)場準(zhǔn)備備接受參參觀咨詢詢。活動總結(jié)、效效果評估估。附件4：認(rèn)購與開盤盤活動規(guī)規(guī)則認(rèn)購及開盤盤活動是是檢驗宣宣傳推廣廣成敗與與否的關(guān)關(guān)鍵

26、環(huán)節(jié)節(jié)，直接接影響樓樓盤的銷銷售走勢勢，必須須結(jié)合項項目總體體策劃并并根據(jù)實實際情況況創(chuàng)新安安排、縝縝密論證證后確定定。認(rèn)購與開盤盤的依據(jù)據(jù)： = 1 * GB3 公司資金金狀況； = 2 * GB3 市場競爭爭狀況； = 3 * GB3 客戶資源源狀況； = 4 * GB3 環(huán)境和政政策因素素； = 5 * GB3 整體推廣廣節(jié)奏的的控制要要求。認(rèn)購的形式式： = 1 * GB3 電腦派派位 = 2 * GB3 抽簽或或搖號 = 3 * GB3 排隊認(rèn)認(rèn)購 = 4 * GB3 按登記記時間順順序 = 5 * GB3 購房號號牌(登登記發(fā)送送/拍賣賣)等認(rèn)購與開盤盤的時間間選擇 方式一一：未取

27、取得銷售售許可證證的情況況，尋求求和制造造機(jī)會點點； 方方式二：取得銷銷售許可可證的情情況，尋尋求和制制造機(jī)會會點。認(rèn)購與開盤盤的準(zhǔn)備備 = 1 * GB3 媒體廣告告支持 = 2 * GB3 包裝支支持 = 3 * GB3 資料、材材料支持持 = 4 * GB3 銷售隊伍伍支持 = 5 * GB3 相關(guān)部部門配合合支持認(rèn)購與開盤盤的程序序：告知顧客 樓樓盤講解解 活動動規(guī)則 相關(guān)關(guān)文件展展示 (開盤儀儀式) 確定定選購順順序 導(dǎo)購購簽署預(yù)購購書或或認(rèn)購購書簽訂正正式契約約認(rèn)購與開盤盤的效果果評測、總總結(jié)。附件5： 樣樣板房布布置要點點銷售中樣板板房的布布置可以以直接推推動購房房者產(chǎn)生生購房的

28、的愿望和和沖動，因因而樣板板房布置置的合理理與否將將影響成成交率。樣板房有幾幾種形式式： = 1 * GB3 在已售售或待售售大樓內(nèi)內(nèi)做的精精裝修樣樣板房； = 2 * GB3 在待售售大樓內(nèi)內(nèi)按交付付標(biāo)準(zhǔn)做做的樣板板間； = 3 * GB3 根據(jù)實實際套型型所做的的臨時樣樣板房(如按11：1比比例進(jìn)行行木制等等)。樣樣板布置置有幾個個要點：樣板房的設(shè)設(shè)置地點點和樓層層要求能能方便參參觀，易易于交通通路線的的組織，與與已建設(shè)設(shè)施、環(huán)環(huán)境等結(jié)結(jié)合起來來，盡可可能地體現(xiàn)現(xiàn)小區(qū)的的的環(huán)境境、區(qū)位位、景觀觀等優(yōu)勢勢。樣板房套型型的選擇擇要求是是公司主主打套型型以及必必須通過過樣板房房展示才才能加深深客

29、戶的的理解的的套型。樣板房的布布置應(yīng)含含從售樓樓處到樣樣板間沿沿途的布布置(包包含樓梯梯、廳堂堂、電梯梯、綠化化等)。樣板房的應(yīng)應(yīng)針對目目標(biāo)客戶戶群進(jìn)行行設(shè)計，樣樣板房設(shè)設(shè)計應(yīng)充充分展示示套型特特點，并并通過裝裝修引導(dǎo)導(dǎo)人們的的生活方方式，引引起人們們對產(chǎn)品品的認(rèn)同同感。樣板房、樣樣板間必必須確保保人流的的安全，方方便現(xiàn)場場施工。公司小區(qū)樣樣板房精精裝修的的作業(yè)流流程：銷售部根據(jù)據(jù)實際需需要安排排樣板房房地點、初初步設(shè)想想以及概概算；報請公司研研究批準(zhǔn)準(zhǔn)；銷售部安排排樣板房房的裝修修及裝飾飾方案設(shè)設(shè)計、調(diào)調(diào)整(或或會同技技術(shù)經(jīng)濟(jì)濟(jì)部直接接進(jìn)行方案、 施工捆捆綁式招招標(biāo))；技術(shù)經(jīng)濟(jì)部部負(fù)責(zé)預(yù)預(yù)算

30、控制制，銷售售部技術(shù)術(shù)經(jīng)濟(jì)部部共同組組織施工工招標(biāo)；報公司批準(zhǔn)準(zhǔn)；以銷售部為為主會同同工程、材材料、技技術(shù)經(jīng)濟(jì)濟(jì)等部門門組織裝裝修方案案的實施施和驗收收。附件6： 樓樓書制作作要點 樓樓書作為為產(chǎn)品的的說明書書，它不不同于廣廣告，需需要用簡簡單扼要要生動形形象的文文字、圖圖片來介介紹產(chǎn)品品的功能能和特征征。它應(yīng)應(yīng)具有以以下特點點：一、與樓盤盤和整個個宣傳風(fēng)風(fēng)格相一一致；印刷精美，圖圖文并茂茂，品位位和品質(zhì)質(zhì)感強(qiáng)；充分展現(xiàn)樓樓盤和套套型的優(yōu)優(yōu)點；詳實介紹產(chǎn)產(chǎn)品位置、配配置配套套、周邊邊情況，信信息豐富富、準(zhǔn)確確；售樓地址、電電話、發(fā)發(fā)展商、設(shè)設(shè)計單位位等內(nèi)容容齊全；電子樓書的的制作與與發(fā)布要要與

31、紙質(zhì)質(zhì)樓書風(fēng)風(fēng)格、內(nèi)內(nèi)容等相相統(tǒng)一，同同時便于于瀏覽及及進(jìn)行意意見反饋饋。附件7： 房房展會參參展辦法法房展會作為為房屋集集中展示示的場所所，其特特點是在在短暫的的時間內(nèi)內(nèi)可以吸吸引大量量的目標(biāo)標(biāo)明確的的客戶，直直接影響響著售樓樓現(xiàn)場的的人流，因因而參展展成為售售房的極極其重要要的途徑徑。參加房展的的幾個要要點：選擇合適的的展會以以及合適適的時間間?，F(xiàn)在在展會多多且頻繁繁，要求求展會的的規(guī)模、影影響較大大的展會會；根據(jù)參展不不同的目目的確定定參展主題題和廣告告形式；配合樓盤形形象、參參展主題題進(jìn)行詳詳細(xì)的的的展位的的廣告的的設(shè)計，要要求主題題突出，特特點明確確，視覺覺沖擊力力強(qiáng)，能能強(qiáng)烈地地吸

32、引人人們的注注意力；參展設(shè)計方方案評審審、調(diào)整整、預(yù)算算、實施施；展會促銷活活動的安安排；參展人員安安排與培培訓(xùn)；參展資料及及禮品的的的準(zhǔn)備備與落實實；看房車的準(zhǔn)準(zhǔn)備與安安排；注意展會現(xiàn)現(xiàn)場、售售樓處、施施工現(xiàn)場場的協(xié)調(diào)調(diào)安排；展會后的總總結(jié)評估估。第三條 價格策策略及項項目銷售售定價辦辦法項目銷售定定價是公公司開發(fā)發(fā)經(jīng)營的的關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)，既既要順應(yīng)應(yīng)市場的的變化，加加快銷售售速度，又又要為公公司創(chuàng)造造利潤的的最大化化。確定合理的的銷售節(jié)節(jié)奏和價價格策略略價格策略：根據(jù)營營銷策劃劃制定“低開高高走”、“高開低低走”、“一房一一價”、“一口價價”、“拍賣價價”或利用用價格進(jìn)進(jìn)行炒作作；銷售節(jié)奏：

33、= 1 * GB2 選擇上上市時機(jī)機(jī) = 2 * GB2 視情況況選擇分分批推出出或集中中推出定價執(zhí)行機(jī)機(jī)構(gòu)：公公司價格格委員會會。價格格委員會會由公司司總副經(jīng)經(jīng)理親自自領(lǐng)導(dǎo)，銷銷售部具具體負(fù)責(zé)責(zé)，財務(wù)務(wù)部、技技術(shù)經(jīng)濟(jì)濟(jì)部配合合參加。定價辦法：綜合考考慮以下下幾種定定價辦法法：成本導(dǎo)向價價格；市場導(dǎo)向價價格；競爭導(dǎo)向價價格；公司預(yù)期利利潤定價價；定價報告需需具備的的內(nèi)容：市場調(diào)查資資料；同類物業(yè)信信息；本項目優(yōu)劣劣勢分析；銷售策略及及節(jié)奏控控制辦法法；定價流程：初始定價：定價報告 銷銷售部的的價格初初稿 優(yōu)優(yōu)惠辦法法 價格委委員會反反復(fù)論證證 總副副經(jīng)理批批準(zhǔn) 公司司備案 報物價價局備案案 銷

34、售售過程中中的價格格公示執(zhí)執(zhí)行銷售過程中中調(diào)價： 市場場情況、價價格策略略 銷銷售部擬擬調(diào)價方方案 總副副經(jīng)理批批準(zhǔn) 公司備備案 銷售執(zhí)執(zhí)行注意事項：銷售部不得得以超出出公司批批準(zhǔn)的優(yōu)優(yōu)惠幅度度讓利銷銷售。銷售部要密密切關(guān)注注市場變變化，及及時擬出出調(diào)整價價格與策策略并匯匯報公司司。附件9：商商品房銷銷售窗口口表(報報物價局局備案用用)商 品 房房 銷 售 窗窗 口 表工程座落(區(qū)、路路、號、幢幢) 戶籍座座落(區(qū)區(qū)、路、號號、幢) 樓 途途層 用 號 房 單單元號開發(fā)單位： 項目名名稱： 建建筑面積積： 準(zhǔn)準(zhǔn)銷證號號： 年年 月月 日日第四條 廣告媒媒體發(fā)布布及評價價辦法廣告媒體發(fā)發(fā)布是營營

35、銷策劃劃的最重重要的環(huán)環(huán)節(jié)，對對促進(jìn)銷銷售和加加強(qiáng)公司司品牌建建設(shè)有最最直接的的作用，故故選擇合合適的媒媒體和廣廣告商并并對效果果進(jìn)行評評價總結(jié)結(jié)極其重重要。廣告制作和和媒體發(fā)發(fā)布單位位的選擇擇可采用招標(biāo)標(biāo)和議標(biāo)標(biāo)的方式式選擇廣廣告商。選擇廣告商商須考慮慮以下因因素：項目的規(guī)模模和銷售售量的大大??；最優(yōu)報價；廣告制作經(jīng)經(jīng)驗和水水平；服務(wù)水平及及其與媒媒體的關(guān)關(guān)系。廣告商的選選擇與合合作辦法法須報總總副經(jīng)理理批準(zhǔn)。媒體及通路路的選擇擇媒體含報紙紙、電視視、電臺臺、雜志志、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)等途徑徑。選擇媒體的的原則：費用最優(yōu)，效效應(yīng)最強(qiáng)強(qiáng)，重點點選擇最最有針對對性的媒媒體與通通路；不同媒體讀讀者群體體與項目

36、目目標(biāo)客客戶是否否吻合；利用以前對對“媒體的的宣傳效效率、政政策”進(jìn)行評價價的資料料供公司司進(jìn)一步步選擇主主流媒體體；與主流媒體體保持良良好的關(guān)關(guān)系；評價媒體及及通路的的發(fā)布效效果通過過案場接接待記錄錄及電話話接聽記記錄或其其它專門門的活動動來監(jiān)測測。廣告發(fā)布后后，案場場反饋信信息需及及時整理理，以利利于進(jìn)一一步選擇擇媒體。廣告的設(shè)計計(含樓樓書等宣宣傳材料料)與評評價 廣告設(shè)計的的要求：遵守國家相相關(guān)法律律法規(guī)的的規(guī)定；與特殊事件件或時機(jī)機(jī)相吻合合；有創(chuàng)意，有有較強(qiáng)的的視覺沖沖擊力；有能夠強(qiáng)烈烈吸引客客戶興趣趣的賣點點；包含媒體廣廣告必不不可少的的要素：如地點點，電話話等內(nèi)容容；是否保持宣宣

37、傳風(fēng)格格一致，是是否符合合公司品品牌形象象推廣要要求。發(fā)布前評價價：由公公司策劃劃人員會同同設(shè)計人人員依上上述幾條條進(jìn)行評評價修改改。發(fā)布后顧客客評價：由售樓樓員將此此信息反反饋至銷銷售主管管。附件10： 廣告告信息反反饋匯總總廣告日期主題媒體名稱來電總數(shù)來人總數(shù)對主題的關(guān)關(guān)注度評價第五條 房屋屋交付標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的確確定辦法法房屋交付標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)確定定的依據(jù)據(jù)：市場情況：目前市市場上高高、中、低低端產(chǎn)品品主流交交付標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)；目標(biāo)市場需需求、心心理分析析；公司成本控控制要求求和品牌牌要求；預(yù)期售價；營銷策劃中中特別的的訴求點點的要求求。房屋交付標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)確定定的內(nèi)容容：公共設(shè)施規(guī)規(guī)劃內(nèi)容容(含會會所各種種功能需需

38、求、健健身設(shè)施施、文化化設(shè)施等等。建材與設(shè)備備以及相相關(guān)場所所的裝修修標(biāo)準(zhǔn)a.結(jié)構(gòu) b.內(nèi)墻墻、地面面、廳堂堂、臺階階、樓梯梯 c.門窗 dd.水、電電、氣e.智能化化系統(tǒng) f.電梯、電電機(jī) g.外立立面 hh.精裝裝修或菜菜單式裝裝修i.其它方方面內(nèi)容容房屋交付標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)確定定的程序序：根據(jù)項目初初始定位位和實際際情況，由由銷售部部提出初初步方案案；由銷售副經(jīng)經(jīng)理、總工程程師、項項目開發(fā)發(fā)部經(jīng)理理等相關(guān)關(guān)部門討討論協(xié)調(diào)調(diào)，形成成文字方方案；報請公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)審核核批準(zhǔn)；在銷售中按按方案統(tǒng)統(tǒng)一執(zhí)行行。 第五條 公關(guān)危危機(jī)應(yīng)對對原則預(yù)測的原則則。對樓樓盤潛在在問題、客客戶反映映的意見見等認(rèn)真真分析，小小

39、心防范范，爭取取將它們們消滅在在萌芽狀狀態(tài)。及時處理的的原則。a.根據(jù)情情況，報報請公司司成立危危機(jī)處理理小組；b.分析危危機(jī)的背背景和癥癥結(jié)c.客戶和和公眾卷卷入危機(jī)機(jī)的現(xiàn)狀狀和發(fā)展展趨勢以以及傳播播途徑；d.解決危危機(jī)的條條件、方方法，與與當(dāng)事人人溝通的的形式、途途徑；真實真誠原原則。緩和矛盾的的原則。避避免沖撞撞，努力力緩和對對立，特特別是不不要和新新聞媒介介對立。5.形象修修復(fù)的原原則，利利用危機(jī)機(jī)公關(guān)，爭爭取平息息風(fēng)波，挽挽回影響響，并將將壞事變變?yōu)楹檬率?。第六條 銷售售手續(xù)的的辦理（一）樓盤盤案名的的確定及及地名辦辦的批準(zhǔn)準(zhǔn)項目定位及及策劃時時，根據(jù)據(jù)樓盤地地點、人人文環(huán)境境、市場

40、場需求、開開發(fā)理念念與風(fēng)格格、 公司司品牌推推廣等要要素合理理確定樓樓盤案名名。根據(jù)市地地名的要要求辦理理案名登登記。到樓盤所所在地派派出所辦辦理公安安門牌號號碼。 辦理理所需材材料：a. 小區(qū)總總平面圖圖；項目批文；窗口表。 根據(jù)實際際需要，在在適當(dāng)?shù)牡臅r候?qū)ζ放泼M(jìn)行注注冊。(二)房屋屋銷售預(yù)預(yù)測量辦辦法及誤誤差處理理辦法房屋銷售預(yù)預(yù)測量的的內(nèi)容：房屋建筑面面積；房屋套內(nèi)面面積；房屋公攤面面積；房屋銷售預(yù)預(yù)測量辦辦法：項目開發(fā)部部根據(jù)國國家房產(chǎn)產(chǎn)測量規(guī)規(guī)范計算算預(yù)測量量的各項項面積及及計算書書(移交交銷售副副經(jīng)理)；技術(shù)經(jīng)濟(jì)部部及時出出具供銷銷售用的的套型圖圖(移交交銷售副副經(jīng)理)；銷

41、售副經(jīng)理理對套型型圖及面面積計算算書進(jìn)行行復(fù)核無無誤后報報公司備備案并在在銷售案案場實施施（簽約約 用），若若有疑問問，簽署署書面意意見返回回至技術(shù)術(shù)經(jīng)濟(jì)部部，重復(fù)復(fù)第1、22步驟；實際面積測測量：在在房屋通通過竣工工驗收后后，由項項目開發(fā)發(fā)部聘請請有測繪繪資質(zhì)的的單位進(jìn)進(jìn)行 現(xiàn)場測繪繪，出具具測繪報報告。(三)商商品房銷銷售許可可證的的辦理基本流程準(zhǔn)備第二項項所列資資料 房屋屋已建至至0.0000 填填報商商品房銷銷售申請請書 房房產(chǎn)局市市場管理理科現(xiàn)場場看房 房房產(chǎn)局批批準(zhǔn) 取取得商商品房銷銷售許可可證辦理所需資資料商品房銷售售申請書書；開發(fā)資質(zhì)證證書；企業(yè)法人營營業(yè)執(zhí)照照；授權(quán)委托書書；

42、國有土地使使用證；建設(shè)項目批批文及建建設(shè)工程程規(guī)劃許許可證；施工許可證證及規(guī)劃劃核準(zhǔn)圖圖；人防批復(fù)；預(yù)售房款監(jiān)監(jiān)管合同同；前期物業(yè)管管理協(xié)議議；地名辦批復(fù)復(fù)及公安安門牌編編號碼；外銷批文；預(yù)售商品房房共用部部位審核核表；窗口表；其它材料。3.辦理理該證后后在售樓樓處公示示。(四)按揭揭抵押收收件的辦辦理基本辦理程程序準(zhǔn)備第二項項所列資資料 房屋屋主體封封頂 填報報商品房房按揭抵抵押申報報相關(guān)表表格 房產(chǎn)產(chǎn)局抵押押登記科科現(xiàn)場看看房 房產(chǎn)產(chǎn)局批準(zhǔn)準(zhǔn) 辦理銀銀行按揭揭貸款2. 所需需提供的的資料國有土地使使用權(quán)證證；規(guī)劃部門出出具的規(guī)規(guī)劃紅線線圖；規(guī)劃部門批批準(zhǔn)的房房屋建筑筑總平面圖圖；商品房銷售

43、售許可證證。3銷售部部辦理該該手續(xù)后后移交財財務(wù)部，財財務(wù)部提提交相關(guān)關(guān)銀行并并正常辦辦理商品品房按揭揭貸款手手續(xù)。（五）、商商品房價價格備案案辦法商品房價格格備案由由公司財財務(wù)部負(fù)負(fù)責(zé)實施施，銷售售部及技技術(shù)經(jīng)濟(jì)濟(jì)部協(xié)助助配合。商品房價格格備案的的依據(jù)：價格法及國國家、省省、市的的其它法法律法規(guī)規(guī)；公司的成本本核算；公司的目標(biāo)標(biāo)利潤率率；3.申報報商品房房價格須須提供的的資料：a. 申報報住宅商商品房價價格的請請示。 bb. 企企業(yè)概況況（包括括企業(yè)性性質(zhì)、隸隸屬、主主要股東東方、合合資方、外外商投資資方）。 cc. 申申報價格格的商品品房項目目的概況況（包括括項目地地址、項項目規(guī)模模、項目

44、目可行性性研究、立立項時間間、開工工時間、預(yù)預(yù)期竣工工時間等等）。 dd. 住住宅商品品房價格格申報表表一式式二份（含含附表），及申報價格的編表說明。 ee. 商商品房項項目的立立項批文文、開工工批文、規(guī)規(guī)劃批文文、方案案審查意意見、規(guī)規(guī)劃總平平面圖、規(guī)規(guī)劃設(shè)計計說明書書、國國有土地地使用權(quán)權(quán)出讓合合同的的復(fù)印件件；建筑筑總平面面圖，各各種不同同類型住住宅的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)層平平面圖的的復(fù)印件件。 ff. 征征地、拆拆遷補償償安置協(xié)協(xié)議的復(fù)復(fù)印件，及及拆遷安安置情況況匯總表表。 gg. 建筑安安裝工程程的施工工合同協(xié)協(xié)議條款款及工程程預(yù)算書書的復(fù)印印件。 hh. 商商品房項項目中的的基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施及公公建配

45、套套建設(shè)的的有關(guān)資資料的復(fù)復(fù)印件，如如：水、電電、氣、路路、電視視、通訊訊、保安安等工程程建設(shè)的的合同、協(xié)協(xié)議、預(yù)預(yù)(決)算等。 i. 市政公公用基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施配配套費、發(fā)發(fā)展新型型墻體材材料專項項用費、結(jié)結(jié)建人防防經(jīng)費等等規(guī)費的的交費憑憑證、減減免證明明的復(fù)印印件。 j. 其他他有關(guān)申申報價格格的資料料。 第五章 案場現(xiàn)現(xiàn)場售樓樓管理制度度 考勤上午上班（99：000）前和和下午下下班（一一八:000）后后，職員員必須簽簽到(不不準(zhǔn)代簽簽和第二二天補簽簽)，不不能簽到到，應(yīng)及及時以書書面形式式說明原原因、報報部門負(fù)負(fù)責(zé)人簽簽字并由由公司辦辦公室備備案；現(xiàn)場銷售副副經(jīng)理根根據(jù)實際際情況安安排每日日

46、值班人人員，值值班人員員應(yīng)在88：500前到達(dá)達(dá)案場，并并于一八八：300且相關(guān)關(guān)錄入工工作結(jié)束束后方可可離開；中午案場值值班由銷銷售主管管統(tǒng)一安安排，值值班人員員先行用用餐，中中午用餐餐、休息息時間為為12：00-一三：00，強(qiáng)強(qiáng)銷期間間未經(jīng)主主管批準(zhǔn)準(zhǔn)任何人人不得自自行休息息； 儀表上班時，儀儀表保持持清潔、大大方、得得體，男男職員不不可留長長發(fā)，精精神飽滿滿；上班穿統(tǒng)一一的工作作服，嚴(yán)禁衣衣衫鞋不不潔及穿穿涼鞋進(jìn)進(jìn)入前臺臺發(fā)式：男職員：短短發(fā)為宜宜，不得得蓄發(fā)、染染發(fā)或光光頭；女職員：短短發(fā)或束束發(fā)為宜宜，不得得染發(fā)。首飾與化妝妝：男、女職員員不得佩佩戴不宜宜在辦公公場所佩佩戴的裝裝飾品

47、（如如：男職職員可佩佩帶手表表、女職職員可佩佩帶戒指指）；女職員化妝妝以淡妝妝為宜。個人衛(wèi)生：注意個人衛(wèi)衛(wèi)生，不不得留長長指甲，男男職員需需每日剃剃須；食用有異味味刺激性性的食品品后，應(yīng)應(yīng)盡快清清除口腔腔異味。行為上班時間職職員應(yīng)佩佩戴胸牌牌。注意保持清清潔、良良好的辦辦公環(huán)境境，提高高工作效效率，不不得在控控臺區(qū)域域進(jìn)食或或吸煙，不不要聊天天、高聲聲喧嘩、看看與專業(yè)業(yè)無關(guān)的的書籍，不不得在控控臺區(qū)域域內(nèi)化妝妝、修剪剪指甲等等，伏案案睡覺，不不得讓客客戶進(jìn)入入控臺區(qū)區(qū)域；下下班前必必須將桌桌面、辦辦公區(qū)域域收拾干干凈。接待禮儀：使用電話應(yīng)應(yīng)注意禮禮儀，語語言簡明明；使用用文明用用語，接接電話時

48、時首句：“（公公司項目目名），您您好!”，等客客戶掛電電話后，職職員才可可把電話話放下；職員撥撥打或接接聽電話話一般不不應(yīng)超過過3分鐘鐘；接待順序：依次輪輪流；客戶進(jìn)門，應(yīng)應(yīng)主動上上前接待待；客戶戶離開，應(yīng)應(yīng)送至門門口；接待來訪、售樓洽談應(yīng)在洽談區(qū)內(nèi)進(jìn)行；客戶就座，應(yīng)應(yīng)端茶送送水（售售樓員到到位后由由其承擔(dān)擔(dān)此項工工作，但但重要客客戶與投投訴客戶戶，仍由由售樓員負(fù)負(fù)責(zé)），微微笑詢問問；嚴(yán)禁與客戶戶爭吵或或使用侮侮辱性語語言；對所有來訪訪客戶一一視同仁仁，熱情情接待，嚴(yán)嚴(yán)禁以貌貌取人，冷冷落客戶戶；客人離開后后立即填填寫到到訪征詢詢單。與其他部門門的對接接：根據(jù)部門例例會決議議和其他他突發(fā)情情況

49、，通通過工作作聯(lián)系單單等方式式，與各各部門進(jìn)進(jìn)行聯(lián)系，及及時解決決相關(guān)問問題；并并將相關(guān)關(guān)資料歸歸檔整理理。部門門聯(lián)系對對接人由由部門統(tǒng)一指指定。客戶通知由售樓員通通知客戶戶有關(guān)房房屋和業(yè)業(yè)主的所所有事宜宜，在通通知客戶戶的過程程中，要要注意電話禮禮儀，首首句應(yīng)為為：“您好，我我們是售樓處處，您是是先生/女士嗎嗎？”電話通通知要做做到言簡簡意賅。客戶回訪在回訪客戶戶之前，需需要預(yù)先先與客戶戶取得聯(lián)聯(lián)系，并并確定回回訪時間間，避免免對客戶造成打擾擾；回訪訪過程中中，注意意禮貌禮禮儀，維維護(hù)公司司形象，積積極與客客戶溝通，引導(dǎo)客客戶提出出建議和和意見，以以達(dá)到客客戶回訪訪目的?？蛻袅粞缘怯浛蛻袅袅?/p>

50、言表，見見附件44，以及及時了解解客戶的的意見和和建議。離崗辦公時間職職員應(yīng)堅堅守工作作崗位，需需暫時離離開時應(yīng)應(yīng)與同事事交代：當(dāng)需要要離開銷銷售大廳（包括到到樣板房房和工地地現(xiàn)場），職職員需要要在控臺臺后留言言板上作作“去向登登記”（在回到案場時時注銷），同同時帶上上通訊工工具，并并保證暢暢通。看房售樓員有義義務(wù)提醒醒客戶避避免帶老老、弱、病病、殘、幼幼、孕等等特殊人人士到工工地看房房，客戶必須在在售樓員的的陪同下下到工地地看房，看看房過程程中，相相關(guān)人員員必須戴戴好安全全帽、穿平底鞋、聽聽從工程程部人員員統(tǒng)一安安排。售售樓員應(yīng)應(yīng)在規(guī)定定的看房房時間陪陪同客戶戶看房，非看房時間間，售樓樓員有

51、責(zé)責(zé)任勸告告客戶改改日再訪訪?？捶咳湛捶糠客ㄟ^公告、短短信息、電電話等渠渠道通知知客戶在在規(guī)定時時間看房房（原則則上為每每個月的第一周周雙休日日，特殊殊情況則則順延至至第二周周雙休日日），案案場值班班員有責(zé)責(zé)任維持看房秩秩序，包包括，安安排售樓樓員分批批帶領(lǐng)客客戶看房房，有義義務(wù)提前前十分鐘鐘提醒上一批批客人看看房的截截止時間間（每批批看房時時間不應(yīng)應(yīng)超過半半小時）。.非看房日日看房非看房日看看房，售售樓員首首先要知知會工程程部相關(guān)關(guān)人員所所看房號號，在得到同意后后，方可可陪同客客戶到預(yù)預(yù)先約定定房號看房，售樓員不應(yīng)隨意增加或更改預(yù)先約定房號；看房時間為9：300-111：000及144：00

52、0-177：000。參觀樣板房房在案場繁忙忙時期可可以引導(dǎo)導(dǎo)客戶到到樣板房房參觀；在非繁繁忙時期期，售樓樓員應(yīng)親親自帶領(lǐng)領(lǐng)客戶到到樣板房房參觀，并并進(jìn)行必必要的介介紹；原原則上售樓員到到樣板房房時間不不應(yīng)超過過20分分鐘。用餐每日午餐時時間為112：00-一一三：000，售售樓員應(yīng)應(yīng)在該時時間段用用餐，遇遇由于接接待客戶戶誤餐，可可按離開開案場時時間始順順延，用用餐時間間內(nèi)，案案場安排排人值班班，待其其它人就就餐后接接替值班班人員就就餐。班前班后幾幾件事班前幾件事事：簽到上班班；整理著裝裝（應(yīng)在在到達(dá)控控臺區(qū)域域前穿戴戴整齊、化化妝完畢畢）；控臺物品品擺放整整齊，不不得有其其他雜物物；準(zhǔn)備銷售

53、售資料（包包括銷講講資料、戶戶型圖、按按揭速算算表、計計算器、筆筆、便箋箋等）；閱讀昨日日會議紀(jì)紀(jì)要；班前510分分鐘晨會會，通報報昨日情情況，安安排今天天工作迅速進(jìn)入入工作狀狀態(tài)。班后幾件事事：恭送最后后一批客客戶離開開；控臺物品品擺放整整齊；案場資料料物歸原原位；鎖好資料料柜/抽抽屜；整理當(dāng)天天的接待待成交情情況，簽簽名下班班。部門內(nèi)部工工作交接接現(xiàn)場銷售主主管在離離開案場場時應(yīng)進(jìn)進(jìn)行相應(yīng)應(yīng)的工作作交接，必必須填寫寫工作交交接單并并知會部部門全體體，同時時要求離離開案場場時保持持通訊工工具的暢暢通。案場及樣板板房保安安、保潔潔安排強(qiáng)銷期，每每日案場場保安需在在場，負(fù)負(fù)責(zé)維持持秩序、協(xié)協(xié)助案

54、場場人員工工作及隨隨時清潔潔，樣板板房每日日專門的的保潔消消毒不得得少于兩兩次，樣樣板房解解說員配配合進(jìn)行行保潔；正常銷銷售情況況下，案案場保安安及樣板板房保潔潔工作由由案場副副經(jīng)理視視情況與與物管部部門相協(xié)協(xié)調(diào)。所有可能與與客戶打打交道的的人員(含物業(yè)業(yè)人員、保保安、保保潔、工工程人員員)均須須了解公公司產(chǎn)品品概況特特點。附件12：客戶留留言表附件一三：到訪征征詢單附件14：客戶來來電登記記表客戶留言客戶姓名業(yè)主房號聯(lián)系方式登記時間第一接待人人意見/建議議反饋意見反饋意見聯(lián)聯(lián)系人反饋時間其他事項到訪征詢單單日期： 年 月 日 編號：接待人人：來訪者姓名名性別男 女x年齡聯(lián)系地址郵編工作單位及

55、及職務(wù)成交可能追蹤1追蹤2信息來源：金陵晚晚報 現(xiàn)代快快報 貴陽日報報 揚子晚晚報網(wǎng)絡(luò) 電視 朋友介介紹本次訪部是是：初次 預(yù)約 再次 訪問訪問目的： 索取資資料 看展示示單位 進(jìn)一步步洽淡 簽約及及交款 售后事事宜客戶來電登登記表 日日期： 年 月 日編號時間姓名意向戶型面積信息途徑來電洽談內(nèi)內(nèi)容x年齡層次銷售代表備注第十條 簽約約、蓋章章與收款款的相關(guān)關(guān)規(guī)定為確保合同同安全簽簽訂和印印章的安安全使用用，特制制定本規(guī)規(guī)定。“部門印章章”和“商品房房銷售合合同專用用章”由現(xiàn)場場銷售副副經(jīng)理負(fù)責(zé)責(zé)保管及及使用，隨隨用隨鎖鎖，專用用于銷售售商品房房，項目目銷售完完畢后交交還公司司辦公室室。同時時銷

56、售副副經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)審核核合同、認(rèn)認(rèn)購書等等。收款：原則則上現(xiàn)金金付款直直接交入入銀行，售樓人員不接受現(xiàn)金，并將現(xiàn)金交款單、支票、本票及匯票等及時交至公司財務(wù)部。若特殊情況下收取現(xiàn)金(數(shù)額較大的須經(jīng)銷售副經(jīng)理同意)，須與客戶用點鈔機(jī)當(dāng)面點清，鎖入保險柜，數(shù)額超過貳萬元并須帶回公司的，需向公司申請派車帶回，若須上門收款的，由銷售人員協(xié)同公司財務(wù)人員一起收款。預(yù)購1）、預(yù)購購流程：售樓員與顧顧客填寫寫預(yù)購購表一一式兩份份 銷控控審核、簽簽字 銷銷控收取誠意金金、開具具收據(jù) 加蓋蓋部門章章 一份份交顧客客，一份份銷控留存 填寫登登記表2）、預(yù)購購注意事事項：在未取得銷銷售許可可證的情情況下，預(yù)預(yù)購有效效

57、期為：公司取取得銷售售許可證證并通過過媒體或或電話通通知購房房者后一一周；在在已取得得銷售許許可證的的情況下下，原則則上強(qiáng)銷銷期預(yù)購購有效時時間為224小時時，其它它時間為為48小小時。過過時不保保留房源源，退還還誠意金金。售樓員提醒醒客戶誠誠意金交交納時間間及付款款方式。認(rèn)購1）、認(rèn)購購流程 售樓樓員與顧顧客填寫寫認(rèn)購購書一一式兩份份 銷銷售副副副經(jīng)理審審核、簽簽字銷控通過銀銀行收取取定金、開開具收據(jù)據(jù) 加加蓋公司司“商品房房銷售專專用章”一份交顧客客，一份份銷控留留存 填寫寫登記表表2）、認(rèn)購購注意事事項：提醒客戶簽簽約時契契約署名名人到場場；幫客戶算好好首付款款，按揭揭費用、月月供等內(nèi)內(nèi)

58、容；提醒客戶簽簽署認(rèn)認(rèn)購書前前細(xì)閱契契約范范本；提醒客戶簽簽約日期期、所需需證件及及辦理貸貸款所需需材料。簽署商品品房買賣賣合同簽約流程：(有簽約權(quán)權(quán)的售樓樓員)提提供范本本 客戶對對條款有有異議 解釋說說服依然有異議議 自已已的權(quán)限限范圍外外，記錄錄原因和和顧客要要求 銷銷售副經(jīng)經(jīng)理及公公司律師師定奪 打印印合同 銷售售副經(jīng)理理審核 客客戶確認(rèn)認(rèn)簽字 銷控人員收收取首付付款 蓋蓋合同章章 案場場登記 鑒證（內(nèi)內(nèi)部轉(zhuǎn)入入客戶服服務(wù)階段段，交接接到合同同管理專專員） 到到房產(chǎn)部部門見證證辦理按揭貨貨款手續(xù)續(xù)(客服服專員)。簽約注意事事項：客戶姓名、價價款、房房號、付付款、特特殊條款款等要準(zhǔn)準(zhǔn)確打

59、印印，嚴(yán)格格審核；提醒客戶要要本人簽簽署姓名名；每戶契約簽簽定后不不得向他他人展示示，確保保公司商商業(yè)機(jī)密密不外泄泄及尊重重客戶隱隱 私權(quán)；注意準(zhǔn)確留留下通訊訊方式；有特殊條款款須在登登記表中中注明并并定期統(tǒng)統(tǒng)計。公司關(guān)系戶戶購房須須出示公公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)批示(包括特特殊付款款條件、價價格優(yōu)惠惠)；附件一五： 預(yù)購購登記表表房號姓名聯(lián)系方式定金日期保留時間售樓員審核附件16： 認(rèn)購登登記表房號姓名聯(lián)系方式定金日期簽約時間其它約定售樓員審核附件17： 簽約登登記表房號姓名聯(lián)系方式付款方式時間特殊約定售樓員審核附件一八： 公司司關(guān)系戶戶購房登登記表房號姓名聯(lián)系方式付款方式價格其它特殊約約定時間審核第十一

60、條 例會規(guī)規(guī)定每日例會每天9：10由當(dāng)當(dāng)天銷售售主管召召集召開開部門每每日例會會，所有有當(dāng)天到到崗人員員必須參參加（正在接接待客戶戶的售樓樓員除外外）；當(dāng)天值日日人員對對例會內(nèi)內(nèi)容進(jìn)行行記錄，重重要事宜宜在“重要提提示”欄中注注明。銷售副副副經(jīng)理不不在時，日日例會可可由當(dāng)日日指定值值日人員員主持。每周例會周六一八八：300由銷售售副副經(jīng)經(jīng)理召集集每周例例會，回回顧一周周情況，解解決遺留留問題，所所有當(dāng)天到崗人員員必須參參加（正正在接待待客戶的的售樓員除除外）；當(dāng)天值日日人員對對例會內(nèi)內(nèi)容進(jìn)行行記錄；當(dāng)天值日日人員對對一周以以來的每每日例會會記錄進(jìn)進(jìn)行整理理、錄入入，形成成書面文文件存檔檔。附件