客戶群劃分方法建議課件

1、聯(lián)想客戶群劃分方法建議 聯(lián)想電腦公司渠道市場部渠道規(guī)劃處 渠道了望CHANNEL RESEARCHChannel Research 渠道了望是聯(lián)想電腦公司的內(nèi)部分析報告。其上發(fā)布的所有內(nèi)容均限于聯(lián)想電腦公司內(nèi)部分析交流之用；未經(jīng)渠道市場部許可，請不要擅自對外傳播。出版日期：2000-08-16出版編號：CR0202W-FP02出版類別：客戶端分析1寫在客戶劃分之前的話 公司目前的業(yè)務模式正由產(chǎn)品導向模式向客戶導向模式轉(zhuǎn)變，如何劃分我們的客戶成為我們開展各項工作的基礎(chǔ)。這篇報告匯集了業(yè)界咨詢公司和著名廠商對客戶劃分的思考和實踐，并提出了對聯(lián)想客戶劃分的建議，愿對聯(lián)想現(xiàn)有業(yè)務工作提供支持和服務。渠

2、道市場部渠道規(guī)劃處Source: 聯(lián)想渠道分析2寫在客戶劃分之前的話(續(xù))關(guān)于垂直市場和平行市場 針對各自的研究領(lǐng)域和方法，各咨詢研究機構(gòu)對垂直市場和平行市場的定義不盡相同。 CBI的垂直市場包含商用市場（大型企業(yè)和中小型企業(yè)）和非商用市場（政府、教育和家庭），劃分方法主要應用于宏觀的分析使用。平行市場按傳統(tǒng)行業(yè)定義加以細分，包含金融、電信、郵政、政府、制造、交通、能源、教育、證券、保險、家用和其他等12個市場段。IDC和GG則將垂直市場定義為按行業(yè)的市場劃分。 在借鑒別人的劃分方式基礎(chǔ)上，清晰界定聯(lián)想的客戶劃分方式是當務之急。 Source: 聯(lián)想渠道分析 客戶市場分為商用市場與非商業(yè)市場兩

3、類。非商用市場包含家庭、政府、教育三類客戶。3一、咨詢研究機構(gòu)客戶群劃分方式二、業(yè)界廠商客戶群劃分方式三、聯(lián)想現(xiàn)在客戶群劃分方式四、對界定客戶群的意見目錄4一、咨詢研究機構(gòu)客戶群劃分方式二、業(yè)界廠商客戶群劃分方式三、聯(lián)想現(xiàn)在客戶群劃分方式四、對界定客戶群的意見目錄5Finance(金融)Telecom(電訊)Government(政府)Retail/Distribution(零售/分銷)Transportation(運輸)Science/Education(科學/教育)Manufacturing(生產(chǎn))Petroleum/Power(石油/能源)Others(其他)Source: IDC An

4、alysisIDC Segmentation by Vertical Industry (IDC垂直行業(yè)劃分)7GG關(guān)于客戶的劃分小型家庭辦公（SOHO）小型企業(yè)（Small Business ）中型企業(yè)（Midsize Business）大型企業(yè)（ Large Business）超大型企業(yè)(Very Large Business)政府（Government）教育（ Education）家庭（Home ）Source: Gartner Group, 聯(lián)想渠道分析金融電信能源郵政制造交通醫(yī)療保險客戶市場垂直市場家庭政府教育非商用市場商用市場8GG關(guān)于垂直市場的劃分Source: Gartner

5、Group, 聯(lián)想渠道分析Communication(電信)Government(政府)包括初、中、高級教育和研究機構(gòu)無線電話、電話、電報、無線電廣播、電視、有線行政、立法、司法、安全、財政、稅務、人事、環(huán)保、軍隊、國際事務、聯(lián)邦政府和地方政府等Discrete Manufacturing & Construction (制造和建筑)Distribution (分銷)批發(fā)（耐久和非耐久產(chǎn)品）和零售Education (教育)Finance,Banking&Real Estate (金融、銀行和房地產(chǎn))儲蓄、信貸、房地產(chǎn)、投資Healthcare (醫(yī)療健康)醫(yī)生、看護、牙醫(yī)、診所、醫(yī)院Insu

6、rance (保險)保險公司、保險經(jīng)紀人、保險服務建筑、服裝成衣、木材木制品、 家具、油漆、出版、皮革、金屬制品，機械、電器、電子設(shè)備、交通設(shè)備、測量和分析儀器、攝影、鐘表、混合加工業(yè)10GG關(guān)于垂直市場的劃分(續(xù))Source: Gartner Group, 聯(lián)想渠道分析Process Manufacturing ,Agriculture & Mining(加工制造，農(nóng)業(yè)和采礦)Transportation(運輸)Home (家庭)酒店、房屋出租、寄宿、個人服務、商業(yè)服務、汽車修理、綜合修理、電影、娛樂、法律服務、社會服務、展覽館、藝術(shù)畫廊、植物園、會員組織、工程和管理服務、其他服務公路運輸

7、、旅客輸送、貨運、郵遞、海運、空運私人支付的用于個人、娛樂和家庭辦公目的的一切產(chǎn)品農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)服務、林業(yè)、漁業(yè)、捕獵、金屬開采、采煤、石油天然氣、采礦采石、食品、煙草、紡織、紙品、化學品、煉油、橡膠塑料、石器、陶器、玻璃。Services (服務)Utilities (能源)電、氣和衛(wèi)生服務11承遠南太公司客戶市場劃分方式消費客戶市場商業(yè)客戶市場大客戶主要集中在家庭用戶/少數(shù)辦公用戶中小企業(yè)SOHO客戶市場Source: Chancewell Consulting12承遠南太公司商業(yè)用戶市場細分大客戶大客戶命名客戶非命名客戶銀行電信證券保險教育政府軍隊大型企業(yè)/行業(yè)可按照行業(yè)進行細分電力石化紡

8、織機械輕工財政稅務工商法院公安檢察院安全水利交通民航司法醫(yī)藥/衛(wèi)生審計海關(guān)技術(shù)監(jiān)督氣象Source: Chancewell Consulting14中小企業(yè)傳統(tǒng)企業(yè)新型企業(yè)可按照企業(yè)性質(zhì)100人500人(小)500人以上(中)整機擁有量(購機)100臺以上整機擁有量(購機)20臺以上30100人(小)100人以上(中)整機擁有量(購機)100臺以上整機擁有量(購機)20臺以上說明:本部分用戶雖然絕對購買力不算太強，但是包含的范圍大，且市場潛力大。Source: Chancewell Consulting承遠南太公司商業(yè)用戶市場細分中小企業(yè)15CBI垂直市場劃分商用市場大型企業(yè)非商用市場計算機市

9、場教育政府個人(家用)Source: CBI Research中小型企業(yè)CBI的垂直市場包含商用市場（大型企業(yè)和中小型企業(yè)）和非商用市場（政府、教育和家庭），17CBI平行市場劃分金融制造行業(yè)市場Source: CBI ResearchCBI的平行市場按傳統(tǒng)行業(yè)定義加以細分，包含金融、電信、郵政、政府、制造、交通、能源、教育、證券、保險、家用和其他等12個市場段。電信郵政政府交通能源教育證券保險家用其他18按過去交易數(shù)量和市場大小劃分 大客戶，一般客戶，散客戶按時間劃分 老客戶，新客戶，未來客戶按行業(yè)劃分 電信，銀行，政府，制造按渠道劃分 批發(fā)商，零售商，代理商，專營店按所有權(quán)劃分 外企，合資

10、，國有，私營按信用制度劃分 Source: Double Win 金明 雙贏公司對廣義客戶的劃分維度19一、咨詢研究機構(gòu)客戶群劃分方式二、業(yè)界廠商客戶群劃分方式三、聯(lián)想現(xiàn)在客戶群劃分方式四、對界定客戶群的意見目錄20DELL關(guān)于美國客戶的劃分 Home & Home Office（家庭與家庭辦公室）個人購買,家庭使用 Small Business Center（小型商業(yè)中心） 雇員在400人以下 Medium & Large Business（大、中型企業(yè)）雇員在400人以上 Internet Service Providers(網(wǎng)絡(luò)服務供應商) ASP和網(wǎng)絡(luò)公司Healthcare Busi

11、ness（醫(yī)療保健行業(yè)） 雇員在400人以上Federal Government（聯(lián)邦政府）State and Local Government（州政府和地方政府）Education（教育） 普通教育和高等教育的學生、教職員購買 Refurbished Systems(更新的系統(tǒng)) 整修、測試并擔保的Dell折價二手系統(tǒng)Support.DSource: 不斷適應客戶需求，戰(zhàn)略性與靈活性相結(jié)合的客戶劃分方法21Source: 22Dells Customer SegmentationDell客戶細分方式的演變LargecustomersLargecompaniesMidsizecompanies

12、Governmentand educationSmall customers(Business and consumer)SmallcustomersLargecompaniesGlobalenterpriseaccountsMidsizecompaniesFederalStateand localEducationSmallcompaniesConsumersMatching Dell Customized Sales Teams(與Dell定制銷售隊伍匹配)1996Rev = $7.8b1997 Rev = $12b1994 Rev = $3.5bSource: Double Win 金明

13、 24IBM中國區(qū)客戶市場劃分Lou Gerstner (Chairman &CEO)Source: 聯(lián)想渠道分析 Large Business(大型企業(yè))IBM在中國區(qū)按照行業(yè)開展行業(yè)大客戶業(yè)務，而中小企業(yè)客戶則通過渠道(Business Partners, Value-Added Partners, Distributors)覆蓋。Small-Medium Business(中小型企業(yè))Government/Education(政府/教育)Home/Home Office(家庭/家庭辦公室)IBM25CISCO 中國區(qū)客戶市場劃分原則根據(jù)業(yè)務發(fā)展需要, 同時考慮各部門業(yè)務的平衡發(fā)展97年以

14、前：沒有細分98年：劃分為電信和非電信2000年：現(xiàn)在的格局特征大客戶業(yè)務占整體業(yè)務80%以上大客戶業(yè)務中的四大塊基本均衡，各占25%Source: 聯(lián)想渠道分析 27客戶市場Name Account大客戶Open Space(SMB)中小企業(yè)China Telecom中國電訊New Service Provider新電訊（聯(lián)通、網(wǎng)通）FSI(Financial Service Industry)金融業(yè)（銀行、證券）LENG(Large Enterprise and Government)大企業(yè)和政府2000年格局CISCO 中國區(qū)客戶市場劃分(續(xù))Source: 聯(lián)想渠道分析 28Sun M

15、icrosystems中國區(qū)客戶市場劃分中國區(qū)業(yè)務以小型機和工作站為主行業(yè)大客戶部電信政府金融、證券Source: 聯(lián)想渠道分析 對中小企業(yè)的銷售是通過渠道實現(xiàn)的29一、咨詢研究機構(gòu)客戶群劃分方式二、業(yè)界廠商客戶群劃分方式三、聯(lián)想現(xiàn)在客戶群劃分方式四、對界定客戶群的意見目錄30聯(lián)想現(xiàn)有客戶群的劃分方法商用客戶家庭用戶大客戶：年整機采購量在1000臺以上 （行業(yè)用戶，5大5小5跟蹤）中小企業(yè)：年整機采購量在500臺以下以前沒有明確的客戶群劃分和定義 非商用客戶群中的“教育”在行業(yè)用戶中有體現(xiàn)，政府沒有作為用戶進行界定。 隨著聯(lián)想產(chǎn)品線的不斷豐富，業(yè)務的拓展，原有的客戶群劃分越來越顯得不夠全面。Source: 聯(lián)想渠道分析 31現(xiàn)有行業(yè)的劃分方法現(xiàn)有的行業(yè)客戶劃分方法： 5大：金融、財稅、證券、教育、