銷售培訓(xùn)六字方針-實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用

1、銷售培訓(xùn)六字方針實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用銷售培訓(xùn)六字方針實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用銷售培訓(xùn)六字方針實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用培訓(xùn)手記1銷售培訓(xùn)六字方針:實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用培訓(xùn)手記1銷售培訓(xùn)六字方針:實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用一次，筆者收到某企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理的一封郵件,談到前一段時(shí)間企業(yè)銷售培訓(xùn)的情況。中心意思是請(qǐng)外面的專家培訓(xùn)過后好像沒有什么實(shí)際效果,員工依然我行我素，課堂上所講的內(nèi)容似乎在實(shí)際中也用不上為此，老板很不開心,花了錢,費(fèi)了時(shí)間和精力卻得到這樣的結(jié)果，甚至開始懷疑培訓(xùn)究竟有沒有用?實(shí)際上，這位培訓(xùn)經(jīng)理的苦惱是目前國內(nèi)企業(yè)在銷售培訓(xùn)中諸多問題的一個(gè)縮影。目前,很多企業(yè)已經(jīng)開始重視培訓(xùn)工作，同時(shí),也產(chǎn)生了自己對(duì)培訓(xùn)工作的一些衡量

2、標(biāo)準(zhǔn)。以銷售培訓(xùn)為例，企業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)很簡(jiǎn)單,就是培訓(xùn)過后一定要有實(shí)際效果，表現(xiàn)在銷售人員的精神狀態(tài)和工作狀態(tài)要有變化、業(yè)績(jī)要有提升、實(shí)際工作中出現(xiàn)的問題要能解決。甚至有些企業(yè)老板希望這樣的效果最好能立竿見影。這樣的要求無論對(duì)企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理、內(nèi)部講師還是外聘的專家都造成了很大的壓力。那么，這樣的要求是否偏頗呢？在從事培訓(xùn)工作前，筆者曾擔(dān)任過企業(yè)的總經(jīng)理，也許對(duì)這個(gè)問題體會(huì)得更深一些。目前中國市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng),使企業(yè)面臨空前的壓力,特別是一些中小企業(yè)，幾乎每天都在為生死存亡的問題憂慮,無論什么事情，若沒有對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展產(chǎn)生實(shí)際的效果，那無疑是對(duì)資源的極大浪費(fèi),培訓(xùn)也是如此,這也是從實(shí)事求是的角度來

3、考慮問題。?聯(lián)想到那位培訓(xùn)經(jīng)理的苦惱其實(shí)也是很多企業(yè)在培訓(xùn)后的苦惱，從培訓(xùn)師的角度來講，這就需要我們認(rèn)真反思一下，在針對(duì)一線銷售人員的培訓(xùn)中，在培訓(xùn)的指導(dǎo)思想、課程的設(shè)計(jì)、培訓(xùn)的方式、效果的評(píng)估等方面,是否從實(shí)際出發(fā)，真正為企業(yè)著想?是否走入了自我欣賞、自我陶醉的誤區(qū)?曾說，一切從實(shí)際出發(fā)，實(shí)事求是。如果我們?cè)谂嘤?xùn)中脫離了中國企業(yè)的實(shí)際狀況，沒有真正為企業(yè)解決實(shí)際問題，那么培訓(xùn)的路子只會(huì)越走越窄。針對(duì)銷售培訓(xùn)，筆者曾提出“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用的六字方針,把發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題、鞏固效果作為貫穿銷售培訓(xùn)的的主題思路，在實(shí)際中取得良好的效果。?下面，以筆者為某乳品企業(yè)做培訓(xùn)的過程為案例，來談?wù)?/p>

4、做好銷售培訓(xùn)的一些思路。?一、深入細(xì)致的調(diào)研-發(fā)現(xiàn)問題一次公開課后,某乳品企業(yè)負(fù)責(zé)人李總找到我，感覺我的培訓(xùn)方式和風(fēng)格很適合他的要求,希望對(duì)其企業(yè)的銷售人員做一次銷售方面的培訓(xùn)。這是一家成立一年多的企業(yè)，規(guī)模不是很大,有著良好的發(fā)展勢(shì)頭。據(jù)李總介紹,近期銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)有所停滯，銷售人員也不如以前那么賣力,希望通過培訓(xùn)有所改進(jìn)。?接受邀請(qǐng)之后,我?guī)е謥淼皆撈髽I(yè)。?對(duì)于培訓(xùn)前的調(diào)研工作,我分了四個(gè)層面:1、公司領(lǐng)導(dǎo)層。2、公司管理層。、銷售人員。、公司客戶。?分別以問卷和深度訪談的方式了解該公司銷售工作的現(xiàn)狀及存在的問題。分這樣四個(gè)層面,是力求從不同角度來全面了解真實(shí)的情況，減少以偏概全的失誤

5、,這實(shí)際上是發(fā)現(xiàn)問題的過程。在這個(gè)過程中，一定要細(xì)致入微,因?yàn)槟承┘?xì)節(jié)可以反映出問題的現(xiàn)狀。?通過調(diào)研,我們發(fā)現(xiàn)該公司的銷售人員存在以下問題:、對(duì)公司的銷售任務(wù)指標(biāo)有抵觸情緒;2、沒有方向感，對(duì)公司的未來看不到希望；3、對(duì)公司的分配制度不滿意,認(rèn)為對(duì)他們不公平；、工作的積極性和主動(dòng)性不如以前；5、由于市場(chǎng)的變化,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷加入,感到銷售工作的難度增大，有力不從心的感覺；6、對(duì)客戶服務(wù)的認(rèn)識(shí)不夠，客戶的流失率越來越大;7、對(duì)工作缺乏認(rèn)真鉆研的精神,從銷售報(bào)表上可以反映出很多銷售人員在敷衍了事;、對(duì)中層管理者頗有微詞，認(rèn)為他們只知道指手畫腳,不干實(shí)事。？二、根據(jù)實(shí)際情況設(shè)計(jì)課程分析問題看著桌面

6、上的調(diào)研材料,我陷入了深思。?一般來講,在企業(yè)的創(chuàng)業(yè)期間，創(chuàng)業(yè)的激情會(huì)起到“上下同欲的作用，人們不會(huì)過多去在乎個(gè)人的得失,即使有這樣那樣的問題，也會(huì)掩蓋在激情下面,老板與員工會(huì)有一段時(shí)間的“蜜月期。但激情過后趨于平靜時(shí)，員工自然會(huì)考慮到很多自身的問題,包括利益、個(gè)人發(fā)展、環(huán)境是否舒心等等,如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)與理想之間有沖突,自然會(huì)帶來對(duì)工作上的影響。?該企業(yè)銷售人員存在的問題實(shí)際上是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層、管理層與一線銷售人員缺乏良好的溝通，沒有及時(shí)調(diào)整創(chuàng)業(yè)期過后企業(yè)的發(fā)展策略,造成他們對(duì)企業(yè)失去信心和歸屬感,加上市場(chǎng)上的急速變化,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷進(jìn)入，帶來工作上的困難。而企業(yè)對(duì)市場(chǎng)上的變化反映遲緩，沒有給予銷售

7、人員正確的指導(dǎo)和支持,依然沉浸于創(chuàng)業(yè)初期的良好感覺中,讓銷售人員認(rèn)為企業(yè)對(duì)他們的態(tài)度是“只讓干活，不讓吃草，因而對(duì)工作產(chǎn)生抵觸情緒,更談不上去認(rèn)真鉆研市場(chǎng)上出現(xiàn)的難題了。?佛家有言，“見緣起即見法。通過大量的調(diào)研資料分析，找到了問題的源頭，自然就會(huì)找到解決問題的方法。?于是，在對(duì)該企業(yè)銷售人員培訓(xùn)的課程設(shè)計(jì)上,圍繞著需要解決三大問題來設(shè)計(jì)：、領(lǐng)導(dǎo)層、管理層與銷售人員的溝通問題;2、銷售人員的工作熱情和信心問題包括對(duì)企業(yè)的信心和對(duì)自己的信心；、面對(duì)市場(chǎng)的變化,銷售人員如何去適應(yīng)的問題。?在設(shè)計(jì)課程的同時(shí),與企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層不斷溝通,提出我對(duì)企業(yè)目前問題的看法，認(rèn)為在銷售人員身上出現(xiàn)的問題,實(shí)際上是企

8、業(yè)在度過創(chuàng)業(yè)期后如何調(diào)整經(jīng)營策略等問題的具體體現(xiàn),要想通過培訓(xùn)取得實(shí)效，必須在企業(yè)的經(jīng)營策略及管理方式上根據(jù)實(shí)際情況做出相應(yīng)的調(diào)整,否則,即使培訓(xùn)做的再好,也會(huì)曇花一現(xiàn)。包括李總在內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)我的看法十分贊同，開始著手進(jìn)行調(diào)整。行文至此，筆者感覺到有時(shí)候在企業(yè)員工身上反映出來的問題，不僅僅只是員工自身的問題，而是企業(yè)經(jīng)營策略和管理方式出現(xiàn)偏差的體現(xiàn),這好比土壤里長(zhǎng)了雜草，是因?yàn)檫@種土壤提供了長(zhǎng)雜草的條件，僅僅拔了雜草而不治理土壤,以后還會(huì)長(zhǎng)。所以，要想從根子上解決問題,必須將拔草和治理土壤結(jié)合起來。？我曾在一篇文章中提出過“往前多走一步的觀點(diǎn)，那么我們?cè)跒槠髽I(yè)設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程的同時(shí),也能不能往前多

9、走一步，多從企業(yè)的層面來考慮問題并提出自己的建議,雙管齊下,有了企業(yè)配合,這樣的培訓(xùn)應(yīng)該更有效、更持久。?三、與實(shí)際相結(jié)合的授課方式解決問題培訓(xùn)前，我提出了一個(gè)要求，就是通過各種手段，讓參加培訓(xùn)的每一個(gè)員工在思想上對(duì)這次培訓(xùn)給予充分的重視,把它當(dāng)做企業(yè)的一項(xiàng)重大活動(dòng)來對(duì)待。否則,對(duì)于一件沒有引起充分重視的事情,易于流于形式走過常?在實(shí)際授課中,力求與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合,把課堂變成模擬的實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)所,當(dāng)場(chǎng)解決問題。整個(gè)過程大致分這樣幾個(gè)環(huán)節(jié)：挑戰(zhàn)難題、反省自我、溝通交流、重樹信心、解決問題。?挑戰(zhàn)難題:培訓(xùn)一開始,我拿出幾個(gè)該企業(yè)銷售人員在市場(chǎng)上遇到的問題，作為案例請(qǐng)大家給出解決的辦法。由于這些都是大家平時(shí)

10、遇到的,引起了大家的興趣。但由于在工作中很少思考,所以一時(shí)半會(huì)很難找到解決問題的思路。?反省自我:這時(shí)候，我因勢(shì)利導(dǎo)進(jìn)入第二個(gè)環(huán)節(jié)，讓大家來重新認(rèn)識(shí)自己和自己的工作。幫助大家分析各種原因，使大家意識(shí)到自己在工作中的欠缺。在互動(dòng)交流中，不少銷售人員都表示自己的確在工作中沒有盡到全力，但由于領(lǐng)導(dǎo)在場(chǎng),大家也不敢反映企業(yè)出現(xiàn)的問題。溝通交流：溝通的火候已到,我講了幾個(gè)在企業(yè)創(chuàng)業(yè)時(shí)“上下同欲的事例,引起大家對(duì)往日工作熱情的懷念。這時(shí)候，請(qǐng)出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和中層管理者，給大家“講講心里話。真誠的態(tài)度和改進(jìn)企業(yè)的決心讓銷售人員感動(dòng)和興奮,仿佛又回到當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的時(shí)光。？重樹信心:溝通的目的達(dá)到了，我開始用各種方法讓

11、大家重新認(rèn)識(shí)自己的企業(yè)，樹立起對(duì)企業(yè)的信心。同時(shí),幫大家分析了企業(yè)的銷售任務(wù)指標(biāo)以及企業(yè)新的舉措,增強(qiáng)迎接挑戰(zhàn)的信心。大家紛紛表示,一定會(huì)盡全力去完成銷售任務(wù)。?解決問題:最后一個(gè)環(huán)節(jié),我首先幫大家分析了目前的市場(chǎng)狀況以及我們產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)劣勢(shì)，然后將大家遇到的問題一一拿出,與大家一起分析，并給出思路，同時(shí)給大家講解相關(guān)的銷售方法和技巧，自始至終圍繞著銷售中出現(xiàn)的實(shí)際問題來做文章。？四、配合企業(yè)進(jìn)行跟進(jìn)考核鞏固效果對(duì)于培訓(xùn)的效果及跟進(jìn)，我提出幾個(gè)指標(biāo)：1、對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容和方式是否認(rèn)可？2、培訓(xùn)后是否會(huì)在銷售團(tuán)隊(duì)中產(chǎn)生一定的影響?3、培訓(xùn)后學(xué)員是否會(huì)制定改變自己的行動(dòng)計(jì)劃和步驟?4、培訓(xùn)后

12、是否增強(qiáng)了學(xué)員對(duì)企業(yè)及自己的信心？、培訓(xùn)后學(xué)員是否對(duì)工作更加熱情、更加認(rèn)真?6、培訓(xùn)中解決問題的思路和方法是否能在實(shí)踐中運(yùn)用?7、培訓(xùn)后學(xué)員是否產(chǎn)生繼續(xù)提高自己能力和素質(zhì)的渴望?8、企業(yè)是否會(huì)把培訓(xùn)作為對(duì)員工考核的一項(xiàng)指標(biāo)？培訓(xùn)后,我建議企業(yè)趁熱打鐵,組織銷售人員圍繞培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行討論,每個(gè)人提出自己的改進(jìn)計(jì)劃，并確定如何落實(shí)到自己的實(shí)際工作中去。同時(shí),把銷售人員通過此次培訓(xùn)后在工作態(tài)度、工作效率等方面是否有所改進(jìn)或轉(zhuǎn)變作為一項(xiàng)考核指標(biāo)。?同時(shí)，學(xué)員可以以郵件或電話的方式與我隨時(shí)進(jìn)行交流，對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的新問題給他們提出建議和指導(dǎo)。?實(shí)際上,每次培訓(xùn)都是灌輸企業(yè)文化和增強(qiáng)凝聚力的一個(gè)契機(jī),而培訓(xùn)本身只是開始，重要的是培訓(xùn)之后怎么做?如何把培訓(xùn)產(chǎn)生的效力延伸到今后的工作中去？這是值到我們思考的一個(gè)重要課題。?后記此次培訓(xùn)取得了良好的效果，用李總的話來講感覺企業(yè)又回到了創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，大家心往一處想、勁往一處使，銷售人員的面貌煥然一新，銷售業(yè)績(jī)也