葡萄酒行業(yè)-品牌設(shè)計(jì)培訓(xùn)

1、葡萄酒行業(yè)-品牌設(shè)計(jì)培訓(xùn)葡萄酒行業(yè)-品牌設(shè)計(jì)培訓(xùn)葡萄酒行業(yè)-品牌設(shè)計(jì)培訓(xùn)下載更多培訓(xùn)資料,盡在*經(jīng)營佐料之六十換張新網(wǎng)更結(jié)實(shí)案例背景作為中國葡萄酒業(yè)第一品牌的張?jiān)Ｔ?98年依靠代理商進(jìn)入了宜昌市場,但銷售情況非常不理想。經(jīng)市場分析,確認(rèn)原因是產(chǎn)品定位、品牌建設(shè)沒有做到位;對代理商依賴性太強(qiáng)，而代理商對張?jiān)Ｖ匾暡粔蛟斐砷_發(fā)終端工作遲緩。因此必須選擇新的代理商：既有足夠?qū)挼匿N售網(wǎng)絡(luò)又有經(jīng)營實(shí)力和較高管理水平,同時(shí)對張?jiān)Ｆ放普J(rèn)同和重視。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載成功策略由于宜昌是個(gè)旅游城市，住店的游客很多,消費(fèi)能力也很強(qiáng),因此宜昌各酒店的酒類銷售特別火爆。在酒店點(diǎn)酒，客人之間會相互影響,酒店與酒店之間也會相互

2、影響,因此張?jiān)Q定將酒店渠道作為開發(fā)宜昌市場的突破口。020原則是張?jiān)Z取酒店渠道時(shí)的妙招，即將80%的精力、資源用于數(shù)量上只占20%,卻起著領(lǐng)導(dǎo)80消費(fèi)潮流的酒店上。在拿下一些重要酒店終端后,進(jìn)入其余的小型酒店或其它銷售渠道的工作一下變得十分順利了。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載在確定目標(biāo)后，重要的是時(shí)機(jī)的選擇。宜昌酒店行業(yè)有個(gè)慣例：農(nóng)歷正月十五前是廚師、餐飲店主管調(diào)整時(shí)期，許多新的主管人員將在此時(shí)上任，張?jiān)１憷眠@種人事變動(dòng)的時(shí)機(jī)開發(fā)酒店,因?yàn)樾律先蔚闹鞴芡菀妆煌黄?而且新任主管一般都還沒有產(chǎn)生品牌偏好。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載在對待主要競爭對手方面,張?jiān)５牟呗砸矂e出心裁：X品牌由于進(jìn)入市場早，在宜昌酒店行

3、業(yè)的領(lǐng)先地位較為穩(wěn)固,消費(fèi)額較高，如果與其硬拼,困難很大。除品牌之外,酒店內(nèi)銷量大的便是洋酒，但品牌較為分散,難以形成合力，再加上部分洋酒本身存在著牟取暴利、假冒偽劣現(xiàn)象嚴(yán)重等致命弱點(diǎn)。因此決定：先擠占洋酒在酒店的份額,再猛攻品牌。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載張?jiān)８呒壗獍偌{干紅是對抗洋酒的主打產(chǎn)品,其內(nèi)在品質(zhì)完全能與任何進(jìn)口酒相媲美,而售價(jià)又比洋酒低許多，優(yōu)良的性價(jià)比首先便贏得了許多敢于嘗鮮的消費(fèi)者。同時(shí),張?jiān)＜訌?qiáng)做好酒店的共管和宣傳工作,推廣張?jiān)５钠放菩蜗蠹凹t酒知識。另一方面,將媒體上刊發(fā)的有關(guān)洋酒牟取暴利、假冒偽劣現(xiàn)象嚴(yán)重的報(bào)道給顧客參閱,如此一對比，顧客們心中自然就有數(shù)了。湊巧的是，1年7月，法國葡萄酒出現(xiàn)了震驚世界的“瘋牛病事件,國家有關(guān)部門宣布暫停進(jìn)口紅酒的銷售并進(jìn)行抽檢,隨著國內(nèi)大大小小媒體的頻繁曝光,及有關(guān)報(bào)紙、電視、廣播媒體的報(bào)道,洋酒開始走下坡路。雖然此后證明,國內(nèi)市場的洋酒并未出現(xiàn)受瘋牛病毒污染的情況,但張?jiān)５慕獍偌{干紅早已取代洋酒，成為宜昌酒店行業(yè)的“新寵。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載成功業(yè)績通過加強(qiáng)市場終端的開發(fā)建設(shè)，整合眾多的營銷手法，張?jiān)ｍ樌蜷_了宜昌市場,1999年宜昌市場張?jiān)８杉t的銷售量比前一年增長了8.4倍。未