推銷學(xué)期末試卷

1、推銷學(xué)期末試卷1、以下關(guān)于推銷的論述正確的是：（） 單選題 *A.A.推銷就是營銷B 推銷就是促銷C.推銷是科學(xué)，更是藝術(shù)(正確答案) D.推銷是藝術(shù)，不是一門科學(xué)E.推銷強(qiáng)調(diào)為顧客著想2、推銷活動(dòng)的主體是（） 單選題 *AA、推銷員(正確答案、推銷商品C、推銷對(duì)象D、產(chǎn)品制造商3、“引子”成為準(zhǔn)顧客必備條件是（） *AA、有購買能力(正確答案) B、有購買欲望(正確答案) C、對(duì)商品有一定的了解D、熟悉推銷人員A、卷地毯訪問法(正確答案、鏈?zhǔn)揭]法A、卷地毯訪問法(正確答案、鏈?zhǔn)揭]法C、中心開花法DD、關(guān)系拓展法5、成交（） *AA、只對(duì)推銷人員有利B、使買賣雙方受益(正確答案)C、是顧客

2、的一種積極響應(yīng)(正確答案) D、是洽談的成果(正確答案)6、買賣合同具有（）特征。 單選題 *AA、有償合同(正確答案、只對(duì)推銷員有約束 C、無償合同D、可以隨意變更7、買賣合同訂立以后，雙方共同履行的義務(wù)有（） *AA、通知(正確答案) B、協(xié)助(正確答案) C、保密(正確答案)D、支付貨款8、在推銷過程中，約見是接近的前奏，也是（）的開始。 單選題 *AA、接近(正確答案、說服C、拜訪D、推銷洽談9、 （）是推銷的起點(diǎn)。 單選題 *AA、約見顧客、尋找顧客(正確答案C、接近顧客、了解顧客A、愿意購買B、不滿意C、產(chǎn)生興趣(A、愿意購買B、不滿意C、產(chǎn)生興趣(正確答案)D、沒有興趣11、推銷

3、失敗時(shí)，很多推銷員都是草草收?qǐng)觯藭r(shí)首先應(yīng)做的是（）。 單選題 *AA、請(qǐng)求顧客指點(diǎn)(正確答案) B、分析失敗原因C、吸取教訓(xùn)、避免失態(tài)12、推銷人員在推銷過程中，堅(jiān)持公平原則是指（）。 單選題 *AA、對(duì)代理商公平B、對(duì)顧客公平(正確答案) C、對(duì)競(jìng)爭對(duì)手公平D、對(duì)經(jīng)銷商公平13、個(gè)人推銷計(jì)劃的內(nèi)容有（）。 *AA、確定訪問行程(正確答案)、確定訪問次數(shù)(正確答案、分析客戶關(guān)系(正確答案DD、確定顧客的地位(正確答案)14、尋找顧客范圍的主要影響因素有（）。 *AA、商品因素(正確答案)、推銷的難度(正確答案C、企業(yè)特點(diǎn)(正確答案)D、消費(fèi)者狀況(正確答案)E、銷售人員特點(diǎn)(正確答案)A.心

4、情不佳 C、與購買決策無關(guān)(A.心情不佳 C、與購買決策無關(guān)(正確答案D、產(chǎn)品質(zhì)量、銷售價(jià)格16、成交環(huán)境一般應(yīng)選擇顧客所熟悉的場(chǎng)所，如（）。 *AA、顧客的休息場(chǎng)所(正確答案) B、顧客的娛樂場(chǎng)所(正確答案) C、顧客的工作場(chǎng)所(正確答案) D、顧客的家中E、顧客的學(xué)習(xí)場(chǎng)所17、推銷人員的基本素質(zhì)主要包括（） *AA、思想素質(zhì)(正確答案)、文化素質(zhì)(正確答案)、身體素質(zhì)(正確答案)D、心理素質(zhì)(正確答案)18、所謂顧客滿意是指（）單選題 *AA、價(jià)格很低 C、滿足了顧客的期望(正確答案)D、品牌非常知名19、企業(yè)開展售后服務(wù)的原因（）*AA服務(wù)是產(chǎn)品價(jià)格的一部分(正確答案) B售后服務(wù)是促進(jìn)

5、顧客再次購買的好方法(正確答案C是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ)(正確答案)D售后服務(wù)是顧客對(duì)產(chǎn)品正常使用的必備條件(正確答案)20、推銷員異議屬于（） 單選題 *AA、貨源異議B、需求異議C、企業(yè)異議D、服務(wù)異議(正確答案)21、約見的主要方法有（） *AA、當(dāng)面約見(正確答案、電訊約見(正確答案) 、信函約見(正確答案)D、委托約見(正確答案)22、如果您是某家洗滌用品公司的推銷員，在您成功地為顧客做了表演示范，打消了顧客對(duì)產(chǎn)品的疑慮，并消除了各種異議后，接著您應(yīng)該（）。 *AA、保持沉默，等待顧客表態(tài)； B、遞上買賣合同；(正確答案) C、重申有關(guān)推銷要點(diǎn)；D、試探性地提出成交。(正確答案)23、同

6、一信息被多個(gè)企業(yè)利用是信息的（） 單選題 *、可處理性、共享性(正確答案C、可識(shí)別性、可利用性24、推銷人員應(yīng)練就的技能包括（） *AA、語言表達(dá)(正確答案、社交(正確答案)(正確答案)(正確答案)25、整體產(chǎn)品包括（）基本層次。 *AA 分 銷 產(chǎn) 品 B附加產(chǎn)品(正確答案) C核心產(chǎn)品(正確答案) D形式產(chǎn)品(正確答案(正確答案)26、顧客在購買過程中小心謹(jǐn)慎，斤斤計(jì)較，總希望獲得更多利益的顧客類型是（）。 單選題 *AA、干練型B、防衛(wèi)型(正確答案) C、尋求答案型D、軟心腸型27、在推銷過程中都要靈活運(yùn)用多種推銷技巧。其主要特點(diǎn)是（）。 *AA特定性(正確答案B靈活性(正確答案) C雙

7、向性(正確答案) (正確答案(正確答案)28、推銷洽談的最終目的在于激發(fā)顧客的（），促使顧客采取購買行動(dòng)。 單選題*AA購買欲望(正確答案B 計(jì) 劃 需 求 C購買目標(biāo)29、既關(guān)心顧客又關(guān)心銷售的推銷員屬于（） 單選題 *AA、事不關(guān)己型B、顧客導(dǎo)向型C、強(qiáng)力推銷型D、推銷技術(shù)導(dǎo)向型E、解決問題導(dǎo)向型(正確答案)30、面對(duì)推銷環(huán)境可能給推銷環(huán)境形成的威脅，企業(yè)可以采?。ǎ┤ミm應(yīng)環(huán)境的變化 *AA 傾 力 推 銷 策 略B轉(zhuǎn)移撤退策略(正確答案) C積極防范策略(正確答案) D緩和化解策略(正確答案E精簡管理策略31、下列現(xiàn)象中，屬于成效信號(hào)的有（） 單選題 *A.A.顧客詢問新舊產(chǎn)品的比價(jià)B.

8、顧客用鉛筆輕輕敲擊桌子C.顧客打哈欠D.顧客皺眉E.顧客詢問能否試用商品(正確答案)32、推銷企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該著重推銷其：（） 單選題 *AA、產(chǎn)品價(jià)格C、產(chǎn)品使用價(jià)值(正確答案D、產(chǎn)品本身E、產(chǎn)品使用價(jià)值觀念33、現(xiàn)代推銷研究的核心是：（）單選題 *AA、說服、滿足需求(正確答案C、銷售產(chǎn)品、市場(chǎng)定位、推銷技巧34、下面那一原則不是推銷的基本原則（）*AA、互惠互利C、互相讓步(正確答案D、說服誘導(dǎo)E、鼓動(dòng)性原則(正確答案)A、推銷品B、消費(fèi)者(正確答案) A、推銷品B、消費(fèi)者(正確答案) C、推銷品的使用價(jià)值D、推銷品的使用價(jià)值觀念E、推銷商品的使用價(jià)值36、人們的購買心理過程包括認(rèn)識(shí)過程、

9、情緒過程和(D) 單選題 *AA、感知過程(正確答案、決策過程C、意志過程、評(píng)價(jià)過程37、對(duì)準(zhǔn)顧客人格審核是指對(duì)顧客的（）進(jìn)行審核。 *AA、人格特征B、資金情況C、購買決策權(quán)和決策地點(diǎn)(正確答案) D、購買力E、信用情況(正確答案)38、下列尋找準(zhǔn)顧客的方法中，屬于鏈?zhǔn)揭]法的是( D E ) 單選題 *AA、卷地毯式訪問法(正確答案、廣告探察法C、委托助手法、中心開花法39、推銷活動(dòng)的中心是 （） 單選題 *A.A.生產(chǎn)B.銷售C.服務(wù)D.滿足消費(fèi)者需要(正確答案)40、某推銷員向顧客推銷吸塵器，為證明吸塵器的噪聲小，他把該吸塵器啟動(dòng)起 的是（）*AA、例證法C、物證法(正確答案D、說明法

10、E、示范法(正確答案)41、尋找準(zhǔn)顧客是從搜尋（）開始的。 單選題 *AA、引子(正確答案、接待生C、決策者D、采購人員E、顧客外表42、推銷的要素包括（）。 *AA、引子B、推銷主體(正確答案) C、推銷客體(正確答案) D、準(zhǔn)顧客E、推銷對(duì)象(正確答案)43、推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策過程，被定義為 （）。單選題 *AA、洽談(正確答案、接近C、成交DE、約見44、最佳的成交時(shí)機(jī)是顧客購買心理活動(dòng)過程的（）階段。 單選題 *AA、欲望C、確信(正確答案D、認(rèn)識(shí)、了解45、一位打印機(jī)推銷員與顧客洽談后，對(duì)顧客說，“您是要愛普生 LQ1600K 還是LQ-1800 呢？”這

11、是（）。 單選題 *、請(qǐng)求成交法、假定成交法CC、選擇成交法(正確答案) D、總結(jié)利益成交法E、SRO 成交法46、當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格便宜的商品質(zhì)量不放心時(shí)，營業(yè)員需重點(diǎn)介紹該商品的（）。 *AA、質(zhì)量(正確答案、價(jià)格C、式樣E、效用(正確答案)47、影響顧客購買的因素主要有（） *顧客的知識(shí)顧客的知識(shí)(正確答案)顧客的購買能力(正確答案C.顧客的決策能力(正確答案D.顧客的需求和購買欲望(正確答案)E.顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與期望(正確答案)48、要有效處理推銷障礙，必須遵循的原則有（） *A.A.善待異議(正確答案B.力戒爭吵(正確答案) C.分清主次能拖則拖E.破除蔽障(正確答案)49、下面那一點(diǎn)不是處理顧客異議的原則？（） *AA、尊重顧客異議BB、永不爭辯C、強(qiáng)調(diào)顧客受益D、公平對(duì)待顧客(正確答