通路精耕的含義內(nèi)容與表現(xiàn)形式

1、“通路精耕”淺析在市場開發(fā)過程中，企業(yè)經(jīng)常會碰到這樣的問題，如何合理確定銷售人員的數(shù)量？如何有效分配企業(yè)的營銷資源？如何準(zhǔn)確預(yù)測產(chǎn)品的銷量？如何持續(xù)、便捷地獲得市場信息？如何有效地檢查銷售人員的工作？如何及時了解產(chǎn)品在通路中的銷售狀況？如此等等。其實，以上問題都可以歸結(jié)到“通路精耕”這一環(huán)節(jié)。本文主要就“通路精耕”的意義、內(nèi)容與表現(xiàn)形式、實施、實施條件等內(nèi)容進(jìn)行探討（主要是針對消費品行業(yè)）。 一、通路精精耕的含含義“通路路精耕”是針對對通路成成員（尤尤其是零零售終端端）進(jìn)行行銷售管管理的作作業(yè)方式式。通路路成員通通常包括括代理商商、批發(fā)發(fā)商、零零售商等等介于廠廠商和消消費者之之間的所所有中間間

2、環(huán)節(jié)。企企業(yè)可以以通過對對通路中中的網(wǎng)點點進(jìn)行定定人、定定域、定定點、定定線、定定期、定定時的細(xì)細(xì)致化服服務(wù)和管管理來全全面把握握產(chǎn)品的的銷售狀狀況和市市場競爭爭狀況，從從而在通通路中創(chuàng)創(chuàng)造競爭爭優(yōu)勢。 可以從從以下幾幾個方面面來理解解“通路精精耕”： 通路路精耕是是對銷售售及市場場的一種種過程化化管理。通通過定人人、定量量等措施施對銷售售過程進(jìn)進(jìn)行全方方位管理理，企業(yè)業(yè)可以了了解銷售售的全過過程并能能把握市市場動態(tài)態(tài)。 通路路精耕是是一個量量化管理理的過程程。實施施通路精精耕，可可以使企企業(yè)由定定性管理理、模糊糊化管理理進(jìn)入到到定量管管理階段段，可以以使市場場運作過過程中的的人、財財、物等等

3、營銷資資源的分分配和使使用趨于于科學(xué)化化。 通路路精耕是是一個信信息化管管理的過過程。信信息是企企業(yè)在經(jīng)經(jīng)營管理理過程應(yīng)應(yīng)該關(guān)注注的寶貴貴資源，是是企業(yè)進(jìn)進(jìn)行科學(xué)學(xué)決策的的重要依依據(jù)。實實施通路路精耕有有助于企企業(yè)及時時獲得一一線市場場信息，為為發(fā)現(xiàn)問問題、解解決問題題并進(jìn)行行正確的的決策提提供信息息支持。 二、通路精精耕的內(nèi)內(nèi)容與表表現(xiàn)形式式 通路精精耕的核核心內(nèi)容容是：對對客戶（主主要是零零售終端端）及相相關(guān)層面面的進(jìn)行行定量管管理。通通常，“通路精精耕”包括“人員定定量、工工作內(nèi)容容定量、拜拜訪路線線定量、拜拜訪頻率率定量”等內(nèi)容容。 人員員定量：根據(jù)客客戶數(shù)量量及開發(fā)發(fā)計劃來來按比例例

4、配備銷銷售人員員。 工作作內(nèi)容定定量：銷銷售人員員每天拜拜訪的客客戶數(shù)量量必須達(dá)達(dá)到規(guī)定定的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)；銷售售人員必必須按照照規(guī)定的的拜訪頻頻率來完完成任務(wù)務(wù)；銷售售人員必必須完成成規(guī)定的的工作內(nèi)內(nèi)容。 拜訪訪路線量量化：根根據(jù)對客客戶的了了解和劃劃定的線線路，按按程序拜拜訪客戶戶。 拜訪訪頻率量量化：根根據(jù)客戶戶的級別別來確定定相應(yīng)的的拜訪頻頻率，做做到“重點客客戶重點點服務(wù)”，以使使人員和和時間的的使用更更為有效效。 通路精精耕的表表現(xiàn)形式式有很多多，舉例例來說，可可以是“一張圖圖、一條條線、三三張表、六六個定”。 一張張圖：指指“銷售網(wǎng)網(wǎng)點分布布圖”，需要要根據(jù)客客戶資料料將經(jīng)銷銷商、批批發(fā)

5、商、配配貨商、零零售點等等通路成成員在地地圖上明明確的標(biāo)標(biāo)示出來來，并進(jìn)進(jìn)行編號號。 一條條線：是是指根據(jù)據(jù)銷售網(wǎng)網(wǎng)點分布布圖來設(shè)設(shè)定人員員的拜訪訪線路。 三張張表：是是指“客戶登登記表（記記載客戶戶的詳細(xì)細(xì)資料、經(jīng)經(jīng)營狀況況等，是是所有工工作的基基礎(chǔ)”）、“客戶服服務(wù)表（包包括客戶戶編號、客客戶等級級、進(jìn)銷銷存狀況況、店面面陳列、存存在問題題等，該該表明確確規(guī)定了了銷售人人員的工工作內(nèi)容容，包含含著企業(yè)業(yè)希望了了解的所所有信息息）”和“訂貨表表（根據(jù)據(jù)了解到到的信息息及客戶戶的經(jīng)營營狀況及及時接受受客戶的的定貨）”。 六個個定：是是指銷售售人員隊隊伍相對對穩(wěn)定、每每個銷售售人員的的銷售區(qū)區(qū)域

6、相對對穩(wěn)定、每每個銷售售人員負(fù)負(fù)責(zé)的銷銷售網(wǎng)點點相對穩(wěn)穩(wěn)定、對對每個銷銷售網(wǎng)點點的訪問問頻率的的相對穩(wěn)穩(wěn)定、銷銷售人員員工作線線路的相相對穩(wěn)定定、對每每個網(wǎng)點點訪問時時間的相相對穩(wěn)定定。三、通路精精耕的實實施通路精精耕的實實施是一一個動態(tài)態(tài)的過程程。整個個過程包包括：基基礎(chǔ)資料料的收集集和整理理；通路路精耕的的初步實實施；資資料的修修訂、區(qū)區(qū)域及路路線的調(diào)調(diào)整、拜拜訪頻率率的修正正；通路路精耕的的實施。整整個過程程是一個個循環(huán)，因因為隨著著計劃的的推進(jìn)和和突發(fā)事事件的出出現(xiàn)，企企業(yè)可能能需要對對“通路精精耕”方案進(jìn)進(jìn)行調(diào)整整、修正正，從而而使區(qū)域域劃分及及線路分分配趨于于合理化化。通常常，通路

7、路精耕的的實施包包括前后后兩個階階段： 1第第一階段段 收集集基礎(chǔ)資資料：收收集所有有客戶的的資料并并建立檔檔案。客客戶檔案案中要包包括“名稱、負(fù)負(fù)責(zé)人、地地址、電電話、性性質(zhì)”等內(nèi)容容。 整理理基礎(chǔ)資資料：根根據(jù)客戶戶檔案資資料繪制制“銷售網(wǎng)網(wǎng)點分布布圖”，并按按區(qū)域線線路整理理客戶檔檔案，在在圖上表表明客戶戶位置和和客戶編編號。 對客客戶進(jìn)行行分級并并確定首首批開發(fā)發(fā)目標(biāo)：即根據(jù)據(jù)客戶資資料及企企業(yè)自身身情況來來確定開開發(fā)目標(biāo)標(biāo)。例如如，可以以以學(xué)校校、幼兒兒園和住住宅區(qū)的的客戶為為初期開開發(fā)的AA類客戶戶，以十十字路口口、繁華華地帶的的客戶為為B類客客戶并重重點進(jìn)行行開發(fā)，其其他為CC類

8、客戶戶并根據(jù)據(jù)區(qū)域有有選擇性性地進(jìn)行行開發(fā)。 設(shè)定定線路并并初步確確定拜訪訪頻率：根據(jù)客客戶分級級來確定定拜訪路路線和拜拜訪頻率率。企業(yè)業(yè)需要根根據(jù)實際際情況來來確定合合理的拜拜訪頻率率。例如如：A、BB類客戶戶的訪問問頻率可可以規(guī)定定為一周周二次（或或更多），CC類客戶戶的拜訪訪頻率可可以規(guī)定定為一周周一次（至至少）。 調(diào)整整拜訪線線路、開開發(fā)C級級客戶：經(jīng)過一一段時間間的運營營后，AA、B類類客戶的的銷貨、進(jìn)進(jìn)貨狀況況已趨于于穩(wěn)定，此此時，可可以指定定專門人人員來負(fù)負(fù)責(zé)這些些客戶的的管理和和跟進(jìn)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而調(diào)集集其余人人手對CC級客戶戶進(jìn)行開開發(fā)。 開發(fā)發(fā)C類客客戶：讓讓銷售人人員按預(yù)預(yù)定的拜

9、拜訪頻率率和線路路訪問客客戶。 2第第二階段段 該階段段需要對對第一階階段進(jìn)行行總結(jié)、修修訂資料料、分析析數(shù)據(jù)，在在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上修訂訂客戶級級別、調(diào)調(diào)整訪問問頻率。通通過分析析、分類類和調(diào)整整形成新新的客戶戶級別表表、工作作線路圖圖。由于于這種調(diào)調(diào)整往往往難以一一次到位位，所以以必須關(guān)關(guān)注最新新的變化化因素，定定期檢查查、分析析、整理理、調(diào)整整，直至至達(dá)到銷銷售管理理的最優(yōu)優(yōu)化。 修訂訂資料。及及時補充充新增的的客戶資資料，分分析客戶戶狀況。 分析析數(shù)據(jù)。根根據(jù)銷售售資料來來統(tǒng)計客客戶的銷銷售狀況況。例如如：進(jìn)行行平均銷銷量和通通路存貨貨分析，產(chǎn)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率分析析等。 確定定客戶級級別標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。對

10、客客戶銷售售資料進(jìn)進(jìn)行分析析，并對對客戶進(jìn)進(jìn)行排序序和分類類。例如如，把累累計銷量量占到總總銷量440以以上的客客戶歸為為A類客客戶，累累計銷量量占總銷銷量255399的客客戶歸為為B類客客戶，其其余為CC類客戶戶。 調(diào)整整訪問頻頻率。例例如，針針對A類類客戶的的方針可可以是“鞏固與與支持”，拜訪訪頻率可可以定為為一周兩兩次，并并嚴(yán)格確確保產(chǎn)品品的上架架率、供供貨和展展示的生生動化（在在POPP、促銷銷品、銷銷售獎勵勵上予以以政策支支持）；針對BB類客戶戶的方針針可以是是“鞏固與與支持、搶搶占貨架架、廣泛泛促銷、提提升銷量量”，拜訪訪頻率可可以定為為一周一一次，并并輔以產(chǎn)產(chǎn)品推廣廣人員的的店面

11、、店店頭促銷銷；C類類客戶的的主要特特征是周周轉(zhuǎn)慢、銷銷量小，主主要方針針是“維持供供貨、少少量多次次，保證證上架和和陳列”，拜訪訪頻率可可定為每每8天一一次。 調(diào)整整線路。將將A、BB、C類類的客戶戶以不同同顏色標(biāo)標(biāo)示在網(wǎng)網(wǎng)點分布布圖上，觀觀察分布布特征并并重新調(diào)調(diào)整訪問問線路。需需要結(jié)合合銷售人人員的工工作能力力來考慮慮，本著著合理利利用時間間、保證證訪問頻頻率、確確保公正正的原則則來分配配工作區(qū)區(qū)域，重重新設(shè)定定訪問線線路。 四、通路精精耕的實實施條件件 要順利利實現(xiàn)“通路精精耕”的各項項預(yù)定目目標(biāo)，企企業(yè)必須須具備以以下條件件或遵循循以下原原則： 通路路精耕是是在通路路基礎(chǔ)上上進(jìn)行的的

12、細(xì)致、深深入的管管理，沒沒有通路路則談不不上“通路精精耕”。 通路路精耕是是一種定定量的管管理，擁擁有準(zhǔn)確確、及時時的基礎(chǔ)礎(chǔ)性資料料是實施施通路精精耕的前前提條件件。 通路路精耕是是也是一一種過程程管理，它它由一系系列步驟驟組成。在在此過程程中，資資料的更更新、數(shù)數(shù)據(jù)的分分析是有有效實施施“通路精精耕”的關(guān)鍵鍵。 通路路精耕不不僅是對對銷售業(yè)業(yè)務(wù)的管管理，也也是對人人的管理理。一線線組織者者的經(jīng)驗驗、智慧慧、素質(zhì)質(zhì)、態(tài)度度和作風(fēng)風(fēng)等因素素將影響響著“通路精精耕”的實施施效果。 通路路精耕必必然涉及及到大量量的數(shù)據(jù)據(jù)處理，所所有的資資料和相相關(guān)信息息都反映映在經(jīng)營營數(shù)據(jù)中中。所以以，計算算機和專專業(yè)軟件件也是必必不可少少的重要要工具。 DATE M.d.yyyy 9.27.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.27.2022 DATE HH:mm 06:48 DATE HH:mm:ss 06:48:07 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時m分