銷(xiāo)售工作總結(jié)分析_第1頁(yè)
銷(xiāo)售工作總結(jié)分析_第2頁(yè)
銷(xiāo)售工作總結(jié)分析_第3頁(yè)
銷(xiāo)售工作總結(jié)分析_第4頁(yè)
銷(xiāo)售工作總結(jié)分析_第5頁(yè)
已閱讀5頁(yè),還剩5頁(yè)未讀, 繼續(xù)免費(fèi)閱讀

下載本文檔

版權(quán)說(shuō)明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡(jiǎn)介

1、附件6銷(xiāo)售工作總結(jié)人員的評(píng)估估 好的的銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理要及及時(shí)、準(zhǔn)準(zhǔn)確地告告訴銷(xiāo)售售代表應(yīng)應(yīng)該做那那些事,并并激勵(lì)、幫幫助他們們?nèi)ネ瓿沙?。在此此過(guò)程中中,要建建立反饋饋系統(tǒng),要要經(jīng)常性地從銷(xiāo)銷(xiāo)售代表表那里獲獲得有關(guān)關(guān)他們的的信息,為為最終的的評(píng)估做做準(zhǔn)備。一、信息來(lái)來(lái)源 銷(xiāo)售售經(jīng)理可可以通過(guò)過(guò)各種渠渠道獲得得銷(xiāo)售人人員的信信息。其其中最重重要的方方法是通通過(guò)銷(xiāo)售售人員提提供的各各種報(bào)表表。其他他的方法法有個(gè)人人的觀察察、銷(xiāo)管管會(huì)議、客客戶的信信函和投投訴、消消費(fèi)者調(diào)調(diào)查及其其他同事事的談話話。銷(xiāo)售售報(bào)表包包括兩類類,即銷(xiāo)銷(xiāo)售活動(dòng)動(dòng)結(jié)果報(bào)報(bào)告和銷(xiāo)銷(xiāo)售行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃。其其又可劃劃分為日日?qǐng)?bào)、周周報(bào)月月報(bào)等。

2、計(jì)計(jì)劃中詳詳細(xì)描述述將要進(jìn)進(jìn)行的訪訪問(wèn)和訪訪問(wèn)路線線。銷(xiāo)售售報(bào)表能能向銷(xiāo)售售經(jīng)理詳詳細(xì)提供供銷(xiāo)售人人員的行行程,為為銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理評(píng)價(jià)價(jià)他們的的計(jì)劃和和成就提提供一個(gè)個(gè)依據(jù)。通通過(guò)這些些報(bào)表銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理理可以評(píng)評(píng)價(jià)銷(xiāo)售售人員的的計(jì)劃能能力和執(zhí)執(zhí)行能力力。 銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員的銷(xiāo)售售活動(dòng),都都是在公公司所在在地以外外的場(chǎng)所所來(lái)進(jìn)行行,也就就是離開(kāi)開(kāi)子主管管可直接接監(jiān)視的的領(lǐng)域,而而投入客客戶所在在的領(lǐng)域域。銷(xiāo)售售人員都都必須須或偏好單兵作作戰(zhàn)、獨(dú)獨(dú)立作業(yè)業(yè),因此此銷(xiāo)售人人員的活活動(dòng)除了了早會(huì)時(shí)時(shí)間、中中午休息息時(shí)間及及開(kāi)會(huì)討討論時(shí)間間有機(jī)會(huì)會(huì)加以觀觀察了解解外,其其他的時(shí)時(shí)間,銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員的活動(dòng)動(dòng)完全處處于

3、開(kāi)放放自由的的狀態(tài)。 銷(xiāo)售行行動(dòng)的管管理,并并非在束束縛或掌掌握控制制銷(xiāo)售人人員的活活動(dòng), 不但主管管必須有有這樣的的認(rèn)識(shí),也也要不時(shí)時(shí)地教導(dǎo)導(dǎo)屬下有有此共識(shí)識(shí)。 行行動(dòng)管理理只是銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)管理及及效率管管理的輔輔助工具具及做法法,目卒,親身帶帶隊(duì)出馬馬,如此此可作全全盤(pán)的指指揮掌握握,遇困困難或問(wèn)問(wèn)題可立即克服或或解決,如如此必能能上下一一心,士士氣旺盛盛。當(dāng)然然主管不不可能天天如此此,但至至少每周周應(yīng)安排排一次自自己帶隊(duì)隊(duì)出去銷(xiāo)銷(xiāo)售。 銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理理把他們們的活動(dòng)動(dòng)記錄在在訪問(wèn)報(bào)報(bào)告中,訪訪問(wèn)報(bào)告告向銷(xiāo)售售管理層層匯報(bào)推推銷(xiāo)員的的行動(dòng),說(shuō)說(shuō)明具體體消費(fèi)者者的狀況況,為下下期的訪訪問(wèn)提供供有

4、用的的信息。銷(xiāo)銷(xiāo)售代表表還要提提交費(fèi)用用報(bào)告、新新業(yè)務(wù)報(bào)報(bào)告、業(yè)業(yè)務(wù)流失失報(bào)務(wù)和和當(dāng)?shù)貥I(yè)業(yè)務(wù)及經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀況況報(bào)告。這些報(bào)告提提供了原原始數(shù)據(jù)據(jù),銷(xiāo)售售經(jīng)理人人從這些些數(shù)據(jù)中中提煉出出有關(guān)銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)績(jī)的關(guān)鍵鍵指標(biāo)。這這些關(guān)鍵鍵指標(biāo)是是: 每個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售員每每天平均均銷(xiāo)售訪訪問(wèn)次數(shù)數(shù); 平均每每次謝問(wèn)問(wèn)時(shí)間; 平均每每次訪問(wèn)問(wèn)費(fèi)用; 每次銷(xiāo)銷(xiāo)售訪問(wèn)問(wèn)的平均均收入; 平均每每次銷(xiāo)售售訪問(wèn)的的招待費(fèi)費(fèi)用; 每百次次銷(xiāo)售訪訪問(wèn)收到到訂單的的百分比比; 各期新新客戶數(shù)數(shù)目; 各期客客戶丟失失數(shù)目ll 銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍開(kāi)支支占總支支出的百百分比。 這些指指標(biāo)回答答了下列列兒個(gè)有有用的問(wèn)問(wèn)題: 銷(xiāo)售代代表每天天訪問(wèn)的的次

5、數(shù)是是不是太太少? 他們每每次訪問(wèn)問(wèn)費(fèi)用是是否太高高? 他們是是否在招招待方面面支出太太多? 他們每每百次訪訪問(wèn)收到到的訂單單數(shù)是否否足夠? 他們是是否開(kāi)發(fā)發(fā)了新客客戶且維維持了現(xiàn)現(xiàn)有客戶戶7二、績(jī)效的的正式評(píng)評(píng)價(jià)績(jī)效的正式式評(píng)估不不僅是要要從銷(xiāo)售售報(bào)表和和個(gè)人觀觀察中得得到銷(xiāo) 售人員員的信息息。更重重要的是是要建立立一個(gè)評(píng)評(píng)估的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。這這就需要要銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理及銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員有以下下的動(dòng)作作。 1銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理必須須公布他他們?cè)u(píng)價(jià)價(jià)銷(xiāo)售績(jī)績(jī)效的標(biāo)標(biāo)椎; 2銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理需要要收集有有關(guān)每個(gè)個(gè)銷(xiāo)售員員的足夠夠信息; 3銷(xiāo)售代代表齋整整理好資資料、做做好準(zhǔn)備備向銷(xiāo)售售經(jīng)理解解釋為完完成某個(gè)個(gè)目標(biāo)所所做的努努

6、力、積積極獲得得的成功功或遇到到的失敗敗。三、銷(xiāo)售員員之間的的比較 評(píng)估的的一種方方式是對(duì)對(duì)不同銷(xiāo)銷(xiāo)售代表表的業(yè)績(jī)績(jī)加以比比較并排排 序。然然而,這這種此較較可能產(chǎn)產(chǎn)生誤導(dǎo)導(dǎo)。只有有在地區(qū)區(qū)市場(chǎng)潛潛力工作作負(fù)荷、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)、公公司促銷(xiāo)銷(xiāo)工作等等方面一一致時(shí),比比較銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)才才有意義義。而且且,現(xiàn)階階段銷(xiāo)售售額也不不是唯一一的成績(jī)績(jī)指標(biāo)。銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理理還喊該該注意每每個(gè)銷(xiāo)售售代表為為凈利潤(rùn)潤(rùn)所做的的貢獻(xiàn),這這就要求求審查各各銷(xiāo)售代代表銷(xiāo)售售產(chǎn)品的的組成和和銷(xiāo)傅費(fèi)費(fèi)用。更更重要的的是我出出他們的的服務(wù)是是如何滿滿足顧客客的。 四、現(xiàn)現(xiàn)在與過(guò)過(guò)去的銷(xiāo)銷(xiāo)售額比比較 另另一種評(píng)評(píng)價(jià)的方方法是比比較一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售

7、代代表現(xiàn)在在和過(guò)去去的成績(jī)績(jī)。五、消費(fèi)者者滿意評(píng)評(píng)價(jià)這位銷(xiāo)售代代表可能能善于推推銷(xiāo),但但消費(fèi)者者對(duì)其評(píng)評(píng)價(jià)不高高。或許許他只是是比競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的推銷(xiāo)員員梢好一一些,或或是他的的產(chǎn)品較較好,或或是他不不斷尋找找新消費(fèi)費(fèi)者以替替代其他他不喜歡歡和他打打交道的的人。越越來(lái)越多多的公司司在衡量量消費(fèi)者者滿意程程度時(shí),不不單看它它的產(chǎn)品品和消費(fèi)費(fèi)者支持持服務(wù),還還看它們們的推銷(xiāo)銷(xiāo)員。消消費(fèi)者對(duì)對(duì)推銷(xiāo)員員、產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的態(tài)度度,可通通過(guò)郵寄寄提問(wèn)或或電話訪訪問(wèn)來(lái)衡衡量。在在使消費(fèi)費(fèi)者滿意意方面得得分高的的公司推推銷(xiāo)員可可以受到到特別表表彰,回回報(bào)或獎(jiǎng)獎(jiǎng)金。六、銷(xiāo)售代代表的品品質(zhì)評(píng)價(jià)價(jià)評(píng)價(jià)同樣可可以評(píng)估估

8、銷(xiāo)售代代表對(duì)公公司、產(chǎn)產(chǎn)品、消消費(fèi)者、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)經(jīng)營(yíng)地域域和責(zé)任任的認(rèn)識(shí)識(shí)。個(gè)人人品格如如日常禮禮貌、外外表、口口才和性性格,都都可以進(jìn)進(jìn)行評(píng)價(jià)價(jià)。銷(xiāo)售售經(jīng)理還還可以檢檢查推銷(xiāo)銷(xiāo)員動(dòng)機(jī)機(jī)和服從從上級(jí)方方面的問(wèn)問(wèn)題。銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理理還可考考查銷(xiāo)售售代表是是否了解解法規(guī)。每每個(gè)公司司都應(yīng)規(guī)規(guī)定一些些應(yīng)該了了解的有有用的東東西,并并且將這這些標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)通知銷(xiāo)銷(xiāo)售員,使使他知道道他的表表現(xiàn)將受受到何種種評(píng)價(jià),從從而通過(guò)過(guò)努力來(lái)來(lái)提高自自己的工工作。銷(xiāo)售額指標(biāo)標(biāo)比較銷(xiāo)售效率公式上期本期對(duì)比1銷(xiāo)售計(jì)劃完完成率實(shí)際銷(xiāo)售額額計(jì)劃銷(xiāo)銷(xiāo)售額10002銷(xiāo)售計(jì)劃增增長(zhǎng)率本期銷(xiāo)售額額 前前期銷(xiāo)售售額定10003銷(xiāo)售毛利率率銷(xiāo)

9、售毛利 實(shí)際際銷(xiāo)售額額10004貨款回收率率 本期期回收額額 前前期末應(yīng)應(yīng)收款本期銷(xiāo)銷(xiāo)售額10005顧客人均購(gòu)購(gòu)買(mǎi)量 實(shí)際銷(xiāo)銷(xiāo)售額 購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)顧客數(shù)數(shù)10006每次推銷(xiāo)平平均銷(xiāo)售售額 實(shí)際銷(xiāo)銷(xiāo)售額 訪問(wèn)問(wèn)總次數(shù)數(shù)10007日均訪問(wèn)次次數(shù)訪問(wèn)總次數(shù)數(shù) 實(shí)實(shí)際訪問(wèn)問(wèn)日數(shù)10008銷(xiāo)售額對(duì)減減價(jià)額比比率 減價(jià)退退款額 實(shí)際際銷(xiāo)售額額10009索賠發(fā)生率率縈賠總件數(shù)數(shù)購(gòu)買(mǎi)總總件數(shù)100010新用戶開(kāi)發(fā)發(fā)率 新開(kāi)發(fā)發(fā)訂貨用用戶數(shù) 訪訪問(wèn)新用用戶數(shù)100011接待顧客率率 接待總總次數(shù) 訪問(wèn)問(wèn)總次婁婁100012實(shí)際工作率率交談總時(shí)間間實(shí)際工工作時(shí)1000 一、銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)績(jī)?cè)u(píng)估的的方法 l絕對(duì)分分析法 絕絕對(duì)

10、分析析法是通通過(guò)絕對(duì)對(duì)指標(biāo)的的對(duì)比確確定數(shù)最最差異的的一種方方法。其其作用在在于揭示示客觀存存在的差差距,發(fā)發(fā)現(xiàn)值得得研究的的問(wèn)題。 絕絕對(duì)分析析法可進(jìn)進(jìn)行三種種主要分分析: 與計(jì)劃劃資料對(duì)對(duì)此。可可以找出出實(shí)際與與計(jì)劃的的差異,說(shuō)說(shuō)明計(jì) 劃完成成的情況況。 與前期期資料對(duì)對(duì)比。呵呵反映銷(xiāo)銷(xiāo)售活動(dòng)動(dòng)的發(fā)展展動(dòng)態(tài),考考察銷(xiāo) 售活動(dòng)動(dòng)的進(jìn)展展?fàn)顩r。 與先進(jìn)進(jìn)資料對(duì)對(duì)此。可可以找出出同先進(jìn)進(jìn)水平的的差距,有有利于 吸吸收先進(jìn)進(jìn)經(jīng)驗(yàn),挖挖掘潛力力,提高高工作效效率。運(yùn)用絕對(duì)對(duì)對(duì)比分析析時(shí),庇庇注意指指標(biāo)的可可比性,對(duì)對(duì)比指標(biāo)標(biāo)雙雙 的指標(biāo)標(biāo)含義乃乃十算方方法、采采用的計(jì)計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、時(shí)間間單位應(yīng)應(yīng)當(dāng)一致

11、致。 2相對(duì)分分析法 相對(duì)對(duì)分析法法是指通通過(guò)計(jì)算算,對(duì)比比銷(xiāo)售指指標(biāo)比率率,確定定相對(duì)差差異的一一種分析析方法。利利用這種種方法,可可以把某某些不可可比的指指標(biāo) 變變成可比比指標(biāo),進(jìn)進(jìn)行對(duì)此此分析。 相對(duì)分分析法有有以下幾幾種: 相關(guān)比比率分析析。這是是把兩個(gè)個(gè)性質(zhì)不不同而又又相關(guān)的的指標(biāo)數(shù)數(shù)值相比,求求出比率率。如將將銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用與銷(xiāo)銷(xiāo)售收人人相此,求求出銷(xiāo)售售費(fèi)用率等。然然后利用用這些經(jīng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)標(biāo)再進(jìn)行行對(duì)比分分析。 構(gòu)成此此率分析析。這是是計(jì)算某某項(xiàng)銷(xiāo)售售指標(biāo)占占總體的的比重。如將某一種種產(chǎn)品的的銷(xiāo)售額額與企業(yè)業(yè)總的銷(xiāo)銷(xiāo)售額相相比,求求出它的的構(gòu)成比率,然然后將它它的前期期構(gòu)成比比率與其

12、其它產(chǎn)品品構(gòu)成比比率相對(duì)對(duì)比,可發(fā)現(xiàn)它的的變化情情況和變變化趨勢(shì)勢(shì)。動(dòng)態(tài)比率率分析。這這是將某某項(xiàng)銷(xiāo)售售指標(biāo)不不同時(shí)期期的數(shù)值值相比,求求出比率率,以觀觀察其動(dòng)動(dòng)態(tài)變化化過(guò)程和和增減變變化的速速度。定基動(dòng)態(tài)比比率比比較期數(shù)數(shù)值/固固定基期期數(shù)值xx1000% 環(huán)環(huán)比動(dòng)態(tài)態(tài)比率比較期期數(shù)值/前期數(shù)數(shù)值xll00% 33因素替替代法 因因索替代代法是指指通過(guò)逐逐個(gè)替代代因素,計(jì)計(jì)算幾個(gè)個(gè)相互聯(lián)聯(lián)系的因因素對(duì)經(jīng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)標(biāo)變動(dòng)影影響程度度的一種種分析方方法。在運(yùn)用因素素替代法法時(shí),要要保持嚴(yán)嚴(yán)格的因因素替代代順序,不不能隨意意改變。一一般來(lái)說(shuō)說(shuō),應(yīng)先先替代實(shí)實(shí)物指標(biāo)標(biāo),后替替代貨幣幣指標(biāo);先替代代數(shù)量

13、指指標(biāo),后后替代質(zhì)質(zhì)量指標(biāo)標(biāo)。二銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估估的程序序確定分析析計(jì)劃。為為了提高高銷(xiāo)售分分析的準(zhǔn)準(zhǔn)確性,銷(xiāo)銷(xiāo)售分析析應(yīng)有計(jì)計(jì)劃的進(jìn)進(jìn)行。搜集分析析資料。分分析資料料包括:各項(xiàng)銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃劃、預(yù)算算、定額額、責(zé)任任指標(biāo)、各各項(xiàng)業(yè)務(wù)務(wù)核算資資料、各各種內(nèi)外外部報(bào)表表同行行業(yè)資料料,有關(guān)關(guān)部門(mén)合合同、協(xié)協(xié)議、決決議等文文件報(bào)告告資料,以以及各種種環(huán)境狀狀況、市市場(chǎng)狀況況、顧客客意見(jiàn)、銷(xiāo)銷(xiāo)售調(diào)查查資料。研究分析析資料。對(duì)對(duì)不正確確的或失失實(shí)的資資料加以以剔除,對(duì)對(duì)于不同同的方法法進(jìn)行比比較分析析。作出分析析結(jié)論撰寫(xiě)分析析報(bào)告。銷(xiāo)銷(xiāo)售分析析報(bào)告是是主管部部門(mén)、有有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、銷(xiāo)售售人員進(jìn)進(jìn)行說(shuō)明明的全面面

14、的分析析情況書(shū)書(shū)面報(bào)告告。 三銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)績(jī)?cè)u(píng)估的的指標(biāo)銷(xiāo)售量評(píng)估估總銷(xiāo)售量量的評(píng)估估。用于于全面的的分析公公司業(yè)績(jī)績(jī)。區(qū)域銷(xiāo)售售量評(píng)估估。產(chǎn)品占有有率評(píng)估估。市場(chǎng)占有率率評(píng)估 市市場(chǎng)占有有率可以以提示公公司的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力力,反映映公司在在市場(chǎng)上上的地位位、業(yè)績(jī)績(jī)。有時(shí)時(shí),公司司銷(xiāo)售量量增加,單單從這一一面來(lái)看看似乎業(yè)業(yè)績(jī)很好好,但市市場(chǎng)占有有率卻下下降,這這說(shuō)明行行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈,公公司的市市場(chǎng)地位位下降,應(yīng)應(yīng)加強(qiáng)工工作,保保持市場(chǎng)場(chǎng)地位。 DATE M.d.yyyy 9.27.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.27.2022 DATE HH:mm 08:06 DATE HH:mm:ss 08:06:47 TI

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無(wú)特殊說(shuō)明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒(méi)有圖紙預(yù)覽就沒(méi)有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫(kù)網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評(píng)論

0/150

提交評(píng)論