2023電動車深度分析

1、2023電動車深度分析一、市場概況1.1業(yè)態(tài)現(xiàn)狀：1、品牌集中化趨勢繼續(xù)增強消費者對品牌的認知度進一步加強一線陣營的品牌所占市場份額繼續(xù)增大，品牌的兩級分化趨勢明顯；終端消費者對品牌的認知度在進一步提高，無品牌化的投機行為將會越來越?jīng)]有市場；一線品牌的穩(wěn)固地位仍然沒有最終形成，二線品牌仍然存在上升的空間；2、一線品牌強化穩(wěn)固二線陣營強勢出擊終端操作策略各有依重一線品牌通過近幾年的積累，已經(jīng)取得了一定的優(yōu)勢地位，紛紛采取了以守為攻的競爭策略；二線品牌和增長欲望強烈的品牌紛紛采取以攻為守的市場策略；3、渠道下沉成扁平化態(tài)勢一些小型靠仿冒為主的企業(yè)以低價劣質(zhì)產(chǎn)品充滿市場，擾亂市場秩序；二線品牌在各區(qū)

2、域市場大打“價格戰(zhàn)，以價格吸引消費者；2.2經(jīng)銷商態(tài)勢反響:經(jīng)銷商認為市場競爭中提升銷量最有效的方法給予消費者更多實惠與影響消費者消費因素不謀而合。經(jīng)銷商認為最有效的市場銷售方法概括來說就是給予消費者更多的購車優(yōu)惠和實惠。圖中顯示促銷價格優(yōu)惠占了50%多的份額，而廣告宣傳的品牌建設(shè)對于經(jīng)銷商提升產(chǎn)品銷量也有著至關(guān)重要的作用；經(jīng)銷商市場競爭慣用的競爭手段讓利讓利，還是讓利與傳統(tǒng)促銷手段一樣，今年市場競爭中，經(jīng)銷商慣用的手法仍是降價銷售或是禮品贈送。這種促銷手段對于一線經(jīng)銷商來說似乎有著立竿見影的作用。而這種促銷手段也正好符合了眾多消費者的消費心理與需求。不可無視的是，以舊換新也成為今年眾多廠家和

3、經(jīng)銷商的慣用手法了；經(jīng)銷商市場運作的主要方向 良好效勞才能永恒與過去市場運作方向不同，今年眾多經(jīng)銷商都將目標轉(zhuǎn)向了產(chǎn)品銷售的效勞中，不管是售前、售中、售后，效勞已越來越得到經(jīng)銷商和消費者的認可。依據(jù)行情，今年以效勞為手段主體，將會成為一線經(jīng)銷商進行市場競爭的主要方法；經(jīng)銷商希望廠家2023年提供的支持促銷，經(jīng)銷商的心聲市場的競爭在于促銷，而單靠經(jīng)銷商一個人的實力，很難在一線市場競爭中取得優(yōu)勢，因此經(jīng)銷商最渴望在2023年的市場競爭中得到廠家在促銷方面的大力支持，以擴大自己產(chǎn)品促銷的范圍，到達促銷目的；對2023年市場整體銷量預(yù)測信心滿滿，銷量上升對于2023年的市場走勢，眾多經(jīng)銷商還是報以樂觀

4、的心態(tài)。其中66%的經(jīng)銷商認為明年的市場將會穩(wěn)中有升，持續(xù)向著利好方向前行。而這種持續(xù)的樂觀心態(tài)，也是今年市場所不可或缺的；二、內(nèi)局部析研發(fā)生產(chǎn)擁有的生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)相對先進，產(chǎn)能一般，但運營管理有待提高；各類原材料供給和產(chǎn)品生產(chǎn)本錢優(yōu)勢不明顯；原材料供給及產(chǎn)品市場跟進優(yōu)勢不明顯，產(chǎn)品質(zhì)量較穩(wěn)定，品系一般，前瞻性不明顯；營銷方面系統(tǒng)失效，競爭乏力；效勞方面客戶滿意度尚可，消費者對品牌美譽度缺乏；三、急需解決問題匯總1、如何解決銷量下滑、開發(fā)無力？2、如何在公司“聚焦的重點區(qū)域市場能快速開發(fā)經(jīng)銷網(wǎng)點、提升銷量？3、如何挖掘業(yè)務(wù)人員潛能、解決消極狀態(tài)？4、如何解決終端銷售無力？如何更有效地進行終端推

5、廣？5、如何更有效地整合資源、進行標準化的管理？6、如何解決直營店入不敷出，市場投入費效比？四、現(xiàn)實的困境4.1市場環(huán)境的變化導(dǎo)致競爭規(guī)那么的變化，企業(yè)難以適應(yīng)；電動車行業(yè)經(jīng)過十幾年的開展目前二、三線品牌的開展均受到其下游終端資源的優(yōu)良的嚴重影響；通過上述我們要知道：什么是電動車企業(yè)的核心競爭力？什么營銷模式才能使#公司能基于現(xiàn)實，面向未來？單純的產(chǎn)品優(yōu)勢不再構(gòu)成競爭優(yōu)勢；簡單的復(fù)制不能增加區(qū)域市場地位；綜合效勞的提供能力是未來核心競爭能力；優(yōu)秀的終端是核心客戶資源；具備效勞和管理功能的綜合型營銷隊伍成為關(guān)鍵；4.2企業(yè)原有營銷模式的失效；市場環(huán)境惡化；行業(yè)競爭規(guī)那么的變化；企業(yè)原有戰(zhàn)略定位；

6、內(nèi)部管理和隊伍素質(zhì)4.3競爭對手的威脅；相對于二、三級市場迅速彌補產(chǎn)品和本錢劣勢，樹立品牌；代表：新日新日品牌在市場上并沒有明確的定位，但在傳播中始終強調(diào)自己是老品牌，樹立自己行業(yè)老大的地位。率先降低銷售重心，進行效勞營銷；代表：富士達、賽克推行多渠道策略，建立核心市場、打造強勢地區(qū)品牌；代表：愛瑪、雅迪、新日、比德文、富士達愛瑪企業(yè)通過清晰的企業(yè)定位和產(chǎn)品定位，明確了自己的核心競爭力：簡易車，時尚的款式；雅迪電動車定位于時尚、科技，但其在產(chǎn)品層面并沒有很好的支撐。其品牌并沒有形成獨特的優(yōu)勢，雅迪的主要核心競爭力主要在渠道終端的建設(shè)；比德文電動車不斷的強化自己的位置，通過強有力的地區(qū)廣宣，和核

7、心區(qū)域的渠道終端山東也使得品牌形成比擬鮮明的地區(qū)性形象。4.4危機；危機一：市場地位趨弱市場份額萎縮，品牌影響力減弱市場維護管理差，易受沖擊宣傳促銷執(zhí)行力差，費效比差危機二、市場反響力遲鈍沒有建立有效的市場管理和反響機制銷售資源在高端，無法及時響應(yīng)市場營銷人員習(xí)性虛浮，不能深入市場危機三：渠道掌控力弱渠道本身穩(wěn)定度下降客戶忠誠度下降渠道競爭力下降危機四：協(xié)同能力差企業(yè)相關(guān)資源獨立性較大，無法全面協(xié)同于營銷效勞五、解決方案一、企業(yè)存在價值的提升目前合作的經(jīng)銷商綜合實力趨弱，是不可能擁有戰(zhàn)略主動的，更無法組織和掌控其二、三級市場的開展，市場處于停滯不前狀態(tài)，公司應(yīng)積極組織資源開發(fā)、培育二、三級市場

8、，獲得未來的競爭優(yōu)勢，拉起企業(yè)二次成長曲線；二、深度分銷模式要成為地區(qū)強勢品牌，就必須要有一定規(guī)模的營銷網(wǎng)絡(luò)平臺，在電動車市場現(xiàn)狀及企業(yè)戰(zhàn)略聚焦的背影下，這決定了企業(yè)選擇深度分銷的必然；通過降低營銷重心建立市場營銷管理平臺和用戶的效勞體系，加強市場的掌控；將營銷的各項資源配置在圍繞拓展地區(qū)客戶、提高地區(qū)銷量及培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的方向上，提高其整體效率，確立在營銷中中轉(zhuǎn)庫的主導(dǎo)地位；中轉(zhuǎn)庫的戰(zhàn)略地位：在重點地區(qū)可下沉操作，對重點地區(qū)起到根據(jù)地作用；三、營銷團隊的培養(yǎng)1、強化培訓(xùn)傳達戰(zhàn)略理念，加深深度分銷理解，增強隊伍的信心、凝聚力和執(zhí)行力；2、深入市場通過市場調(diào)查，深入了解和親和市場，引導(dǎo)思考市場問

9、題；3、實戰(zhàn)演練不斷的有方案和步驟的進行實戰(zhàn)操作，提高實際工作能力；4、現(xiàn)場點評及時指導(dǎo)，總結(jié)和交流實踐經(jīng)驗，把個人經(jīng)驗總結(jié)為工程經(jīng)驗；5、標準管理帶一方案出去，帶一總結(jié)報告回來；目標：形成個人開發(fā)、團體攻堅、促銷、導(dǎo)購標準化模板；四、資源整合1、整體：開發(fā)與維護別離；個體：改變原有各自為戰(zhàn)的現(xiàn)狀，統(tǒng)一于市場競爭；2、公司全面協(xié)同于市場營銷；3、協(xié)調(diào)中心人員全面效勞于營銷策略；4、改善各品系產(chǎn)品的定位；5、發(fā)揮小區(qū)域規(guī)?；瘍?yōu)勢；七、營銷中心工作推進1、營銷中心組織架構(gòu)、管理平臺的建立；改變原來設(shè)置的組織結(jié)構(gòu)，成立綜合效勞部，職責(zé)：市場維護、市場推廣、銷售管理、用戶效勞、物流配送；強化市場的根底

10、管理和響應(yīng)能力，同時有效降低管理費用；成立銷售部專業(yè)開發(fā)隊，到達目標明確、責(zé)任到人、統(tǒng)一行動、資源共享；真正成為區(qū)域市場的組織者、了解者、開發(fā)者、管理者；建立各項工作的業(yè)務(wù)流程和管理制度，并設(shè)計相應(yīng)表格工具，標準各級人員的工作和行為，提高系統(tǒng)效率2、操作流程模板與完善2.1目標市場的選擇重點區(qū)域的選擇：選擇我司實力較強，容易超越對手的區(qū)域作為切入點；如：#區(qū)域市場的劃分：針對區(qū)域的市場容量、開展?jié)摿?、競爭對手、消費者、產(chǎn)品等因素開展全面市場調(diào)研，進行市場分析和市場估算，設(shè)定區(qū)域目標，劃分區(qū)域市場；分析區(qū)域市場現(xiàn)狀和趨勢，競爭態(tài)勢，制訂區(qū)域策略，包括產(chǎn)品、價格、效勞等策略；進行資源配置，全方位提

11、供管理支持，建立目標責(zé)任體系和考核制度；2.2核心客戶管理 核心客戶指在區(qū)域市場中掌握著主要的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有一定經(jīng)營實力，對公司的銷售奉獻較大；核心客戶的選擇：分析區(qū)域主要客戶的銷售情況和對公司銷量的奉獻程度；確立核心客戶，進行客戶參謀指導(dǎo)效勞，協(xié)作持續(xù)開展；深化核心客戶關(guān)系：明確核心客戶利益與義務(wù)，加強培育、維護和開展。2.3終端網(wǎng)絡(luò)管理 根據(jù)二八定律，重點管理銷量占公司80%的核心客戶作為管理對象。終端管理的要素包括：二、三級市場網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、促銷員形象與話術(shù)、店面形象、店內(nèi)物料、信息反響、促銷活動；八、營銷模式注：無區(qū)域代理商可就近重點地區(qū)開拓，開拓完善后可回歸意向代理商；此營銷模式可擴大

12、區(qū)域優(yōu)質(zhì)代理商的選擇范圍；九、如何快速拓展二、三級市場1、市場調(diào)研 知己知彼 百戰(zhàn)不殆另附：#操作要點：深入了解競爭對手市場態(tài)勢、數(shù)量、優(yōu)勢等各類信息； 借鑒并升華競爭對手成功經(jīng)驗，通過分析得出可以改善的因素，得出對手的弱點和自己的時機；把市場信息反響給公司，成為企業(yè)制定針對性政策的參考資料，凸顯你的專業(yè)和敬業(yè)；2、整合資源戰(zhàn)事謀定 糧草先行2.1根據(jù)公司的實際情況結(jié)合市場的態(tài)勢制定區(qū)域市場推廣方案和促銷活動方案；2.2 擬定執(zhí)行時間、地點、過程等要素；2.3在活動前提前準備相關(guān)的物料，做到糧草充足，有備無患；2.4特別考慮節(jié)假日、集會、天氣狀況等因素，做到施行時胸有成竹。3、設(shè)定目標 集中火

13、力 各個擊破3.1設(shè)定地區(qū)年度銷量、季度銷量、各分銷銷量等；3.2招商時設(shè)定分銷數(shù)量目標，各開發(fā)隊招商目標數(shù)量；3.3活動時設(shè)定現(xiàn)場銷售目標；3.4集中所有資源，用于一些可快速擊破的空白市場招商；優(yōu)勢市場促銷，穩(wěn)固占有率，樹立樣板，擴大影響力。4、強化戰(zhàn)術(shù) 駕輕就熟 事半功倍4.1組織業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)電動車市場實戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，形成統(tǒng)一話術(shù)，根據(jù)市場情況靈活運用；4.2強化根本市場業(yè)務(wù)流程和操作流程，事半功倍；4.3在實踐中不斷總結(jié)和創(chuàng)新，形成見解，完善模板；5、嚴格執(zhí)行 不達目的 誓不罷休5.1首先培養(yǎng)團隊的良好執(zhí)行力；5.2開網(wǎng)絡(luò)，多拜訪、多溝通交流，多傳播由公司內(nèi)勤通過短信平臺做到日清；5.3 搞活動，形成統(tǒng)一模板，強化團隊協(xié)同作戰(zhàn)能力，做到人人有目標，人人有事做，事事有評估；5.4不達目的，誓不罷休，培養(yǎng)強勢營銷思維；呈現(xiàn)區(qū)域市場開發(fā)方案書，報公司領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)，備案實施，結(jié)果評估；總結(jié)和交流實踐經(jīng)驗，把實踐經(jīng)驗總結(jié)為工程經(jīng)驗，建立成功模板，復(fù)制推廣；十、有效配送10.1無區(qū)域代理可由中轉(zhuǎn)庫直接配送，按規(guī)劃的線路配送與業(yè)務(wù)員巡訪結(jié)合，本錢較低，難度小；10.2其他終端采用運補形式，鼓勵自提；或利用當?shù)剡\力區(qū)域物流負責(zé)配送；十一、終端導(dǎo)購及促銷11.1促銷活動十二大動作11.2促銷活動成功