發(fā)廊的業(yè)績分析與突破(doc 10)

1、發(fā)廊的業(yè)績分析與突破了解并運用業(yè)績分析是發(fā)廊管理上的一大助力，也是未來經(jīng)營發(fā)廊的重要依歸。對發(fā)廊經(jīng)營者而言，業(yè)績經(jīng)常代表著今天發(fā)廊有多少進帳可以放進口袋。可又憂慮著明天又有哪個會的費用要支付，月初發(fā)薪水時才發(fā)現(xiàn)這個月的開銷怎么大得驚人，月底美材商來催收款項時卻又驚覺到庫存那么多，怎么還沒用完又叫貨了。其實，業(yè)績數(shù)字對發(fā)廊經(jīng)營者而言相當重要，它所代表的不僅是每天帳上的進與出，也不是只代表著這個月的利潤有多少、虧損多少，而是發(fā)廊經(jīng)營管理的重要工具。那么發(fā)廊業(yè)績分析又是什么呢。即針對工作現(xiàn)場所需，依業(yè)績產(chǎn)生的原因及成長，衰退的根源、產(chǎn)生創(chuàng)造業(yè)績的步驟與方法一一加以解釋，以便經(jīng)營者能夠依目前現(xiàn)場狀況，

2、厘清為什么會成功與為什么會失敗，使往后經(jīng)營及管理上有更明確的方向。要做業(yè)績數(shù)字分析，故：第一步，必須先建立基礎的業(yè)績資料，基礎的業(yè)績資料應從每日帳單、日報表、月報表中整理，亦即會計方面轉變而來的。只有很清楚地了解到整個店中每個設計師，他們不同的營業(yè)項目金額與客量的分布狀況、每個月固定客與不固定客的互動比例關系，才能很清楚知道這家店及這家店的設計師目前的狀況及未來應努力的重點。所以，基礎業(yè)績資料完備，才能有依據(jù)找到判斷及分析的依歸。第二步，便是做顧客消費分析了解并運用業(yè)績分析是發(fā)廊管理上的一大助力，也是未來經(jīng)營發(fā)廊的重要依歸。對發(fā)廊經(jīng)營者而言，業(yè)績經(jīng)常代表著今天發(fā)廊有多少進帳可以放進口袋。可又憂

3、慮著明天又有哪個會的費用要支付，月初發(fā)薪水時才發(fā)現(xiàn)這個月的開銷怎么大得驚人，月底美材商來催收款項時卻又驚覺到庫存那么多，怎么還沒用完又叫貨了。其實，業(yè)績數(shù)字對發(fā)廊經(jīng)營者而言相當重要，它所代表的不僅是每天帳上的進與出，也不是只代表著這個月的利潤有多少、虧損多少，而是發(fā)廊經(jīng)營管理的重要工具。那么發(fā)廊業(yè)績分析又是什么呢。即針對工作現(xiàn)場所需，依業(yè)績產(chǎn)生的原因及成長，衰退的根源、產(chǎn)生創(chuàng)造業(yè)績的步驟與方法一一加以解釋，以便經(jīng)營者能夠依目前現(xiàn)場狀況，厘清為什么會成功與為什么會失敗，使往后經(jīng)營及管理上有更明確的方向。要做業(yè)績數(shù)字分析，故：第一步，必須先建立基礎的業(yè)績資料，基礎的業(yè)績資料應從每日帳單、日報表、月

4、報表中整理，亦即會計方面轉變而來的。只有很清楚地了解到整個店中每個設計師，他們不同的營業(yè)項目金額與客量的分布狀況、每個月固定客與不固定客的互動比例關系，才能很清楚知道這家店及這家店的設計師目前的狀況及未來應努力的重點。所以，基礎業(yè)績資料完備，才能有依據(jù)找到判斷及分析的依歸。第二步，便是做顧客消費分析。有了基礎業(yè)績資料之后，首先我們須就發(fā)廊外在市場大環(huán)境分析，也就是發(fā)廊所面對的顧客開始分析。所謂顧客消費分析，是站在顧客的角度及立場，思考其不同狀況下可能產(chǎn)生的不同意愿及反應。顧客為什么會來這家發(fā)廊消費。既然要了解顧客來發(fā)廊消費的原因，就必須先了解讓顧客踏進來的吸引力是什么。為此接下來分別依流動客及

5、固定客這兩類顧客的特性來進行分析。1、流動客消費的原因1）價格的高低這里指的是洗頭的價格。如果你的發(fā)廊洗發(fā)單價較附近發(fā)廊低很多，流動客人也就會比其他店增加很多。因為流動客人的消費項目以洗發(fā)為主，尤其洗發(fā)為民眾普遍的消費，普遍的消費其特色是斤斤計較，所以價格高低會成為顧客是否進店的考試重點。2）地點的原因發(fā)廊所在商圈是否是人潮集中處、交通是否便利等都是影響不固定客人來源多寡的原因。3）口碑的建立口碑是最不用花錢，而且效果最好、最久遠的廣告。無論是技術的口碑或是服務的口碑都能引起顧客的好奇心，進一步吸引顧客進門。以上幾點是決定發(fā)廊流動客來源非常重要的因素，而流動客的多寡正是決定發(fā)廊經(jīng)營難易的要項。

6、故若欲開店或展店，以上三項因素一定要考慮在內。2、流動客成為固定客的要素流動客進門之后，愿意再回來成為固定客的原因又是什么呢。綜合來看，約有環(huán)境清潔舒適、提供流行美麗的訊息、打發(fā)時間、習慣性、技術滿意產(chǎn)生信賴等因素。其中吹風技術滿意與否，是影響流動客會不會再回店成為固定客的重要因素。因為顧客到發(fā)廊消費，重點在于美發(fā)，尤其是流動客進門前，完全不了解店內實際情況，不認識店內任何人，所以要求的就是美發(fā)技術。在目前流動客多數(shù)是以洗頭為試探性消費的情況下，吹幾技術若能讓流動客滿意，發(fā)型又漂亮又持久，流動客哪有流失的道理呢。而固定客一再回頭消費，主要原因是服務的細膩與感受。因為技術于流動客階段已測試完成，

7、成為固定客后，技術已大致上受到肯定，接下來再要求的就是希望服務也能達到一定的水準。在服務的流程中，助理因與顧客接觸的時間最長，因而決定顧客對該店服務好壞的感觀。一般來說，助理會認為工作有做完的義務，卻沒有做好的義務，因為在助理的想法里，顧客是設計師的，反正洗一個是多少錢、洗兩個又是多少錢，洗得好不好都一樣。所以，設計師若想好好抓住顧客，應該好好與助理建立良好的關系。由上可知，顧客消費動機中流動客與固定客消費動機的差異性。如果將兩者搞混了，弄不清楚流動客為何來或固定客為何而來，不僅白白錯失送上門的生意，甚至固定客流失而不自知。第三步，要做的是顧客五大消費分析，在分析顧客消費項目，首先應該了解的是

8、顧客消費心態(tài)的概念，就是民生消費與奢侈消費的區(qū)別。女性民生消費的特色，在于它是日常生活所必須。因為顧客有斤斤計較的心態(tài)，對價格波動敏感度高。很可能平時慣用的品牌因價格稍有波動便很容易轉而使用差不多但價格較低的品牌。奢侈消費恰恰相反與民生消費產(chǎn)生相對比，奢侈消費并非生活上的需要，沒有依然可以過活，但是擁有卻可以錦上添花，像是名車、名表等。所以奢侈消費的特色在于貴就是好，好就是貴。1、洗頭洗頭在以前可說是屬于奢侈消費，只有少數(shù)顧客才消費得起。但反觀現(xiàn)在，無論是在價格上或行為上，對顧客而言都屬于民生消費。在未來，很可能又會回到奢侈消費，因為發(fā)廊人力來源愈來愈不足。既然現(xiàn)階段的洗頭消費仍屬于民生消費，

9、價格高低必定影響顧客上門的意愿。因此，洗頭價格可不能隨便說漲就漲，必須在設計師每月洗頭客到達一定額度才有調漲的條件。但一定要注意兩點，第一，漲價不可以事先預告，預告容易產(chǎn)生不滿情緒的蘊釀，造成顧客反彈；第二，漲價當天，在客人未洗頭前，一定要告知洗發(fā)漲價，并且要想好適當?shù)睦碛?。千萬不可以在洗完頭、吹完全造型，才跟客人說，如此一來反而很容易得罪客人，比事前預告的后果更嚴重。2、剪發(fā)剪發(fā)的消費行為從以前到現(xiàn)在，以至于未來，都屬于民生消費。換句話說，剪發(fā)是民生上的必須，沒有設計師，顧客多數(shù)沒有辦法自行處理，何況現(xiàn)在剪發(fā)是因為愛漂亮美觀上的因素，而不是像以前頭發(fā)長了就該剪了。既然剪發(fā)上，顧客非得設計師剪

10、不可，則價格調漲，顧客不太會流失。另外就是短發(fā)則一個月、二個月甚至更久才剪一次，漲價感較模糊，為了些微價格的上漲再去適應另外一位設計師過于麻煩。因此，顧客雖會抱怨，但還是會留下來。3、燙發(fā)燙發(fā)消費在目前，則是一個較為特別的項目。因為在行為上是民生消費，在價格上卻是奢侈消費。燙發(fā)對于女性顧客而言，幾乎是一個季度左右消費一次，但每次價格少則上百，多則四五百?？上攵瑺C發(fā)在顧客消費心態(tài)中的矛盾狀況，因為經(jīng)常要燙，所以希望價格低一點，但又擔心價格太低，燙發(fā)品質不良，若設計師能夠掌握住這樣左右為難的顧客消費心態(tài)，相信業(yè)績是做不完的。設計師除了不了解顧客上述左右為難的心態(tài)外，也弄不清楚顧客消費水準、消費

11、能力的不同，都是造成燙發(fā)顧客流失的原因。故在此，建議設計師對于第一次上門燙發(fā)的顧客，不妨依顧客的消費水準燙起，而且好好地完成發(fā)型，照顧好燙發(fā)品質，相信一定能夠滿足顧客需求，而且立刻可以取得顧客信賴，隨之而來的消費所產(chǎn)生的業(yè)績自然會上升。4、護發(fā)護發(fā)的消費項目在目前發(fā)廊中，仍是開發(fā)中的項目。對顧客而言，現(xiàn)階段的護發(fā)在行為上應是民生消費，因為頭發(fā)的保養(yǎng)就像皮膚保養(yǎng)有一樣的必要。但是因目前發(fā)廊護發(fā)價格上的關系，大多數(shù)消費者有護發(fā)更好但是不護發(fā)也不會有大礙。所以，如果能將價格拉低，設法令顧客長期消費，護發(fā)的業(yè)績量勢必大有前景。而真正阻礙護發(fā)項目開發(fā)的原因，在于設計師毛發(fā)科學這方面的專業(yè)知識不足，沒有辦

12、法以專業(yè)的立場灌輸顧客護發(fā)的重要性。若設計師愿意加強專業(yè)知識，以及整體護發(fā)價位調降，將不同價位護發(fā)的流程、時間、產(chǎn)品加以規(guī)劃，相信護發(fā)項目的開發(fā)對設計師而言是輕而易舉的。5、染發(fā)染發(fā)與護發(fā)一樣，除需要扎實的專業(yè)知識外，更需要有良好的審美意識。若發(fā)廊能將價格普及化，加上染發(fā)在美發(fā)整體造型中不可或缺的地位，因為，只要改變造型，就需要染發(fā)。如此一來，染發(fā)的業(yè)績將是很可觀的。發(fā)廊內的環(huán)境中，除了洗、燙、剪、染、護這五大消費項目是設計師最直接而清楚的來源外，相信絕大多數(shù)的發(fā)廊主管或設計師都非常清楚，顧客留存率的高低才是業(yè)績永續(xù)成長的依歸。第四步，要做的便是發(fā)廊顧客型態(tài)分析，顧客消費型態(tài)將依一般發(fā)廊習慣，

13、將顧客分為三類，即流動客、固定客、忠誠型固定客作為分析的根據(jù)。1、流動客的消費型態(tài)流動客是設計師生存的根源，也是發(fā)廊持續(xù)經(jīng)營的命脈。流動客的提供，是發(fā)廊對設計師的義務，但是，設計師也有義務將流動客留住成為固定客。因為流動客會進店，大部分是因店而來，而不是因為發(fā)型師，所以，發(fā)廊有權利將這樣屬于發(fā)廊的資源加以有效運用。而設計師在接獲這樣的資源，則有義務將之留住成為固定客，一般來說，一個店若有五到十個流動客就有資格培養(yǎng)一個內升或外聘的設計師。然而，目前多數(shù)發(fā)廊并沒有對流動客這樣寶貴的資源善加利用?，F(xiàn)發(fā)廊現(xiàn)狀不是資深設計師仍在輪流動客，造成新設計師培養(yǎng)不易、業(yè)績低落；就是新設計師接流動客的期限太長，有

14、的半年甚至一年，造成資源的浪費或流動客源虛浮的假象。這些對于發(fā)廊而言都不是一個好現(xiàn)象。若一位設計師流動客中掌握不住百分之十的話，也就是說無法令百分之十的客人變成固定客，則等于是在替店趕客人。一旦店內這樣的設計師逐漸增多，無疑發(fā)廊的質素會越來越低。所以，若對目前仍在接流動客設計師的流動客掌握情況進行統(tǒng)計，也許就可以知道為什么近來業(yè)績低落的原因了。此統(tǒng)計結果也可以用來測試外聘設計師的能力，利用兩個星期的時間，填寫流動客統(tǒng)計表，以第一星期與第二星期的流動客相比較，便大約可以知道新設計師的實力了。如此一來，根本不用一個月便能清楚，外聘設計師能不能用。其實，流動客掌握率低大致有兩個原因，一是技術不好二是

15、人際關系不好。技術方面指的是之前提到過的吹風技術，也就是說流動客若滿意設計師為其吹的發(fā)型，再回店的機會就會大增；若掌握率低，大部分也是因為吹風技術的原因，而吹風技術不好又可分為兩種情況，一是技術真的很差，型吹不出來、沒有亮度、且不能持久。另一種情況，也是多數(shù)設計師所遇到且最難克服的，就是技術操作沒問題，但卻沒辦法掌握顧客需要的感覺，結果造型完成后，顧客不是不適應就是不喜歡。而對美發(fā)完全外行的顧客，自然以型的喜歡與否來判定設計師技術的好壞。然而吹風技術不好，只要加強練習便可。而無法掌握顧客的需求則無法在短期內改善。針對此可制作顧客資料統(tǒng)計表，此表格必須長期使用，并定期統(tǒng)計，反覆分析，才能得到進一

16、步的改善。流動客掌握不善的另一個原因即人際方面，即對于陌生人親和力的問題。因為設計師在養(yǎng)成階段，也就是助理階段，多數(shù)以技術要求作為培育重點，人際關系極少有計劃地訓練。長期下來，造成助理手一旦上升，必須在短期適應與客人間的人際關系，若一時適應不了，退縮怯生，將導致無法面對顧客。人際關系其實并不可怕，只要掌握住進退應對的基本禮貌便可。只是進退應對必須長期實地練習，慢慢的自然會變成一種習慣。因此，人際關系必須從助理階段開始訓練，最好且最有效的方法，便是做洗發(fā)固定客的統(tǒng)計開始。2、固定客的消費型態(tài)流動客之所以成為固定客是因為滿意設計師的吹風造型的技術。可是固定客會重復回來消費，其原因主要是服務。固定客

17、既然在意服務，助理因為與顧客接觸時間長，便無意中成為固定客留存時間長短的決定性因素。然而現(xiàn)今多數(shù)助理對于工作的心態(tài)多數(shù)是做完就行，而非做好，所以若助理在服務的過程中將顧客得罪了，設計師就須多撥出一份心力來安撫顧客，由此可知助理對設計師的業(yè)績有多大的影響。故除非不得已，否則最好能由設計師自己服務。沙龍的優(yōu)惠卡促銷優(yōu)惠卡是許多行業(yè)用來吸引顧客上門的促銷活動，當然，發(fā)廊也不例外，但優(yōu)惠卡類型的促銷活動有幾個特性。優(yōu)惠卡的使用期限一般短則三個月，長則一年，與其他的短期促銷活動的期限比較之下來得長。由此可知，優(yōu)惠卡的目的多在穩(wěn)定現(xiàn)有的顧客，而不是用來開發(fā)新的客源。一旦發(fā)廊推行優(yōu)惠卡后，在往后舉辦的任何促

18、銷活動時，都必須與優(yōu)惠卡持卡人的利益掛鉤，否則便會產(chǎn)生兩者相抵觸的結果。任何優(yōu)惠卡的推動，對發(fā)廊的業(yè)績成長都是漸進增長的，也就是說，越到后期越能感受到優(yōu)惠卡所帶來的好處。相比之下一般的促銷活動便能起到立街竿見影的效果，這便是其之間的差異。在推動各式優(yōu)惠卡時，最大的益處便是可以不斷延升下去，而無須多花腦筋去策劃其他方案顧客也可以持續(xù)穩(wěn)定下去。為了更好地了解顧客的留存狀況及消費習性，故需對所有的優(yōu)惠卡編號及留下基本資料。有了基礎業(yè)績資料之后，首先我們須就發(fā)廊外在市場大環(huán)境分析，也就是發(fā)廊所面對的顧客開始分析。所謂顧客消費分析，是站在顧客的角度及立場，思考其不同狀況下可能產(chǎn)生的不同意愿及反應。優(yōu)惠卡

19、的類型1、貴賓卡：大家都很清楚地了解，貴賓也就是給少數(shù)貴賓使用的優(yōu)惠卡。因此，基本上貴賓卡是不對外銷售的，而是由老板或主管送給特定的顧客使用的。由此可知，貴賓卡正因為是給貴賓使用的，所以優(yōu)惠的折數(shù)通常比會員卡更低。2、會員卡：一般會員卡是采用贈送方式，或是消費滿一定額度后就可以擁有一張會員卡，以便顧客在往后消費的時候可以享受到打折的優(yōu)惠。3、洗發(fā)券：洗發(fā)券也是發(fā)廊最常使用的優(yōu)惠卡之一，最?？吹降呢準鄯绞绞穷櫩鸵淮涡再I十張，可以有相應的優(yōu)惠。這種短收現(xiàn)金的優(yōu)惠方式，其實并不是很理想，因為洗發(fā)已經(jīng)是一種不符合經(jīng)營效益的項目，所以若再加以優(yōu)惠反而虧得更厲害。但是洗發(fā)又是其他營業(yè)項目的基礎，所以，為了

20、可以讓洗發(fā)顧客留存率更高，創(chuàng)造往后的業(yè)績，因而不得不銷售洗發(fā)券。4、護發(fā)券：許多發(fā)廊也非常喜歡使用護發(fā)券，只是有許多的設計師傾向于利用與顧客之間的客情，作為銷售護發(fā)券的前提。顧客之所以買護發(fā)卡的原因，只因不好意思拒絕，而并非真的有護發(fā)的需求。故設計師不妨以毛發(fā)科學來做為推動顧客護發(fā)的根基，讓顧客產(chǎn)生頭發(fā)需要護理的意識，再來推動護發(fā)卡。在推動護發(fā)時，最好能夠就毛發(fā)科學設計出護發(fā)療程。故在創(chuàng)造了顧客護發(fā)的需求后，對顧客而言，每次購買護發(fā)卡便是一個療程一個療程的，而對設計師來說，不用每次訴求，自然就有了護發(fā)業(yè)績。設計師如何做好推銷工作在了解了許多的專業(yè)知識、產(chǎn)品知識之后，仍有許多的設計師在現(xiàn)場推銷失

21、敗。甚至有時不僅無法將用心的想法、建議讓顧客接受，反而讓顧客反感，造成誤會，更糟糕的是設計師會自覺自尊心受損，最后演變成少做少錯、不做不錯，變得消極退縮。故要解開這個疑問，其實不難，因為其主要的癥結在知識與經(jīng)驗之間的落差。專業(yè)知識及產(chǎn)品知識都只是知識而已，而現(xiàn)場面對顧客推銷卻需要經(jīng)驗去判斷，尤其是面對不同的顧客是需要用不同的態(tài)度、話語去應對的。所以，若只是對專業(yè)及產(chǎn)品的知識了解得很透徹，是無法應對有著千變萬化反應的顧客的?？墒牵總€人都知道經(jīng)驗是無法傳授的，只能*自身不斷地嘗試、日積月累、逐漸體會才會有所成。就以推銷來說，要完成一次成功的推銷，其背后所包含的因素有對象、時機、技巧等等。尤其是像

22、護、染、產(chǎn)品等，顧客做不做都無所謂的需要性消費，更需要通過推銷，才能讓顧客進一步接受。所以，一位初學者或是推銷上屢遭挫折的設計師，不妨從上述幾個因素去分析，學習如何判斷，相信推銷的命中率會比以前高許多。對象的選擇現(xiàn)場設計師之所以推銷失利，有很大一部分原因是因為對顧客的潛在需求或是顧客本身的特質判斷不清。明明不想燙頭發(fā)的顧客，卻硬要推銷燙發(fā)；明明顧客不想護發(fā)的，卻拼命地渲染護發(fā)。若對顧客的意愿判斷錯誤，失敗率自然會上升。因此，當設計師在做推銷之前，不妨思考一下，什么樣特質的顧客接受力較高，什么樣類型的顧客較愿意將設計師的建議納入考慮，如此一來，設計師遭遇挫折的機會就會減少，自然自信心便會慢慢恢復

23、。就拿護發(fā)來舉例子，會做護發(fā)的顧客大概有幾種。一般來說，像比較在意品質的人、比較有品味的人，就比較會因為發(fā)質的問題而接受定時護發(fā)的觀念，所以針對這一類的顧客訴求護發(fā)，自然成功率會比較高。另外，虛榮的顧客也會因為大家都做護發(fā)而做（感覺自己若不做，便跟不上潮流），因此，針對這類顧客只要說幾句像您這種走在潮流前端的人，當然不會錯過護發(fā)就等于保健這種最新觀念，便會很容易被接受。發(fā)廊如何提高產(chǎn)品銷售業(yè)績經(jīng)常有發(fā)廊老板或主管抱怨，店內護、染等附加價值的業(yè)績很低，尤其是產(chǎn)品外賣，更是低得可憐。為什么發(fā)廊產(chǎn)品外賣銷售額這么低呢。因為多數(shù)的老板或是主管都認為，產(chǎn)品的教育是廠商的責任，產(chǎn)品知識只要員工知道就可以了

24、，老板或主管自己知不知道反而不那么重要了。于是，若員工在銷售產(chǎn)品時遇到挫折，老板或主管便無法及時解決員工所遇到的問題，而廠商的業(yè)務人員又無法時時刻刻待在現(xiàn)場，最后只好落得產(chǎn)品滯銷的下場。這就是廠商經(jīng)常接到發(fā)廊老板及主管抱怨產(chǎn)品不好用、沒有效或是以設計師只習慣賣某一組產(chǎn)品作為理由，而不愿接受新產(chǎn)品的主要原因了。另外，除了老板或是主管不了解產(chǎn)品這個原因之外，設計師在銷售產(chǎn)品時也經(jīng)常以自我為中心，忘了站在顧客的立場思考顧客需求，結果是一味訴求產(chǎn)品的優(yōu)點及特色，而一點也引不起顧客的興趣，也是另外一個產(chǎn)品無法推銷出去的因素。因此，若能從顧客的立場，思考顧客對產(chǎn)品的需求，進而提供顧客切身需要的產(chǎn)品，相信顧

25、客普遍都是可以接受的。購買專業(yè)產(chǎn)品與大眾化的產(chǎn)品是有區(qū)別的任何人都要使用美發(fā)產(chǎn)品，尤其是女性顧客。但大多數(shù)人都到百貨公司、超級市場或是美發(fā)商行這些地方選購產(chǎn)品，很少主動向專業(yè)發(fā)廊購買。其原因主要是看到電視媒體上不斷出現(xiàn)的廣告。其實嚴格地來說，買了這些廣告產(chǎn)品幾乎就是等于在替廠商出廣告費。還有一點，就是廣告產(chǎn)品之所以做廣告，就是希望達到量化的需求，因此，產(chǎn)品的設計上是以符合大多數(shù)人的需求為前提，很難做到與發(fā)廊內銷售的專業(yè)性產(chǎn)品一樣，可以因顧客不同的需求生產(chǎn)針對性產(chǎn)品來達到符合顧客的需求。但顧客為什么會忽略發(fā)廊這些專業(yè)人員所推薦的專業(yè)性產(chǎn)品呢。很簡單，那就是多數(shù)的發(fā)廊人員很少開口向顧客推薦解說專業(yè)

26、產(chǎn)品，還有一點，就是很多發(fā)廊人員只是讓我們的顧客知道購買專業(yè)性產(chǎn)品的原因與好處，其實這是不夠的。除此之外，還應在顧客心中建立專業(yè)形象，讓顧客知道，只有專業(yè)人員才是專業(yè)產(chǎn)品真正的代言人，因為顧客并非專業(yè)人員，不會判斷自己的發(fā)質及了解目前發(fā)質的狀態(tài)，所以不會了解什么才是真正適合自己的產(chǎn)品。但要如何讓顧客知道其本身并非專業(yè)，無法判斷發(fā)質，這可以從平時的操作流程及與顧客的交談間的話語來充分體現(xiàn)。例如，平時客人來店洗發(fā)，可以先幫客人做頭皮及頭發(fā)的檢查，然后指定客人使用什么洗發(fā)水，以及傳達一些頭發(fā)染后燙后怎樣梳理打理的一些常識。如此一來，顧客便會對店內人員的專業(yè)知識產(chǎn)生信服。女性消費心理有人說，女人心海底

27、針。特別是在發(fā)廊大部分都是以女性顧客為主，所以要想令業(yè)績上走上另一高峰，必須對女性消費心理有一定的了解。對設計師來說，不了解顧客，是無法使業(yè)績成長的，更不要說成為一位對顧客了如指掌的優(yōu)秀設計師。為此，為了幫設計師更加了解女性顧客的心理，做出更能滿足顧客的作品，在此將女性特有的消費心態(tài)及想法，在如下清楚地敘述。1、女性是聽覺動物：相對于女性是聽覺動物，男性則是視覺動物。換言之，女人不該聽的都想聽；而男人不該看的都想看。為什么說女性是聽覺動物呢，就拿一個經(jīng)常發(fā)生在發(fā)廊的例子來說吧。一般發(fā)廊的價目表都掛于柜臺前，可是仍然會有許多顧客問你，洗發(fā)多少錢，護發(fā)多少錢等等。由此可知，若發(fā)廊在做促銷活動時，除

28、了使用宣傳冊等一些文宣來宣傳外，再加上設計師開口向客人詮釋，成功率無疑會上升很多。2、女性以服裝、化妝為視覺中心：看看百貨公司一樓都放些什么就知道女人的眼睛喜歡看什么，就是化妝品、服裝、鞋子。所以，與女性顧客談話，最好的題材便是服裝與化妝品了。只要一談到服裝、化妝，女人的眼睛馬上就亮了起來，而且話題不斷，一點也不會覺得累。3、視儀表形象為生命：既然對服裝、化妝這么有興趣，自然就很在意自己在這方面的表現(xiàn)。別人的看法如何，便會決定自己心情的好壞，同時也決定其對批評她儀表的人的看法。因此，女人的儀表、形象是不能隨便批評的。一旦這個女人認為你批評她而不喜歡你，連帶也不喜歡你做的任何事，更不用說你為她做

29、的發(fā)型了。4、對過去的經(jīng)驗記憶牢固：女人是不能得罪的，否則她會將你過去對她做的事一一數(shù)落給你聽。最好的例子便是，當一對夫妻吵架時，老婆可以把丈夫的罪狀，從婚前數(shù)到婚后，而且一事不漏?？梢娕擞洃浟χ@人，也由此可知，要是有哪家發(fā)廊得罪她，不但她自己不會來，連她身邊的人也會隨著流失。因為一旦她聽到有誰要去那家發(fā)廊，她肯定會將那家發(fā)廊如何對待她，如何混蛋等等一股腦地全盤說出。更何況，根據(jù)相關調查顯示，一個人的人際網(wǎng)絡至少有150到達00人，也就是說，若是得罪了一個人便等于間接得罪了150到200人。5、價格知覺強于實用知覺：價格知覺，簡單地來說，就是好就是貴、貴就是好。女人對這方面的知覺尤其強。要

30、測試女人這方面的特質很簡單，你只要問女人：資生堂的化妝品比較好，還是SK的化妝品比較好。相信大多數(shù)的女人都會告訴你：SK的化妝品比較好。其實SK的化妝品真的比資生堂的好嗎。對于女人來說，應該是SK的化妝品比較貴吧。所以，女人覺得SK的化妝品比較好。另外還有一些各行各業(yè)針對女人價格知覺所做的一些定價策略，那就是199、299、398、589塊等等。因為對女人來說199塊跟200塊相比，199塊比較便宜，而200塊比較貴。可這樣的想法會讓男人覺得可笑，因為在男人的觀念里，199塊跟200塊是一樣的。由此可知，發(fā)廊在做折扣促銷活動時，燙發(fā)單價一定要提高。因為在女性顧客眼里，價格一旦下降，品質一定不如

31、原來的好。而且燙發(fā)單價若是能夠提高，女性顧客基于價格知覺，不僅會有品質更好的感覺，還會有賺到了的感覺。舉個例子來說吧，例如發(fā)廊周年慶燙發(fā)特惠五折回饋，有一位顧客平時習慣燙200塊的，現(xiàn)在燙發(fā)有特惠，于是設計師便可以對這位顧客說：某某小姐，以前你都燙200塊的，現(xiàn)在有五折優(yōu)惠，不如趁這個機會燙400塊的，五折下來也才200塊，等于各平常一樣，但可以享有400塊的價值，你想想看燙400塊的才花200塊，等于又賺了200塊。這是活動才有的優(yōu)惠，行動要快哦。這就是運用女人的價格知覺。6、自我肯定的能力較差：女人在意別人的看法，若不斷有人肯定，則信心十足。因此，設計師在完成女性顧客的發(fā)型時，千萬不要忘了多創(chuàng)造感覺、多建立其信心。例如，你可以對她說：你看，留海這樣設計，看起來是不是更年輕?；蝾^發(fā)燙完后，感覺更有女人味了等等。多對顧客贊美就是對自己的肯定。7、對未來感到不安：女人有事沒事就煩惱，主要的原因是對未來感到不安，不知道未來會發(fā)生什么事。所以跟女人說話的同時語氣要肯定，例如你放心、絕對、沒問題、一定等等這類的話語。一來可以讓女人放心，再來可以避免其不安產(chǎn)生的困擾。若在發(fā)廊，如果女性顧客問設計師：燙頭發(fā)會不會傷頭發(fā)。設計師應該怎么回答比較妥當呢。如果你是回答：應該不會傷頭發(fā)。相信這位顧客大概也不會燙頭發(fā)了。因為應該不會這句話會讓女性顧客產(chǎn)生不安全感。那應該怎樣回答比較合適呢。例你可以這樣