舉績?nèi)肆μ嵘k法

1、舉績?nèi)肆μ嵘k法第1頁，共23頁。提高舉績?nèi)肆Φ闹匾饬x一：對公司達(dá)成預(yù)算目標(biāo)的需要提高公司的經(jīng)營管理水平保證隊(duì)伍持續(xù)有效發(fā)展第2頁，共23頁。（一）提升舉績?nèi)肆κ沁_(dá)成公司預(yù)算指標(biāo)的需要長險(xiǎn)主險(xiǎn)舉績?nèi)肆?，?jīng)營指標(biāo)一票否決。職能指標(biāo)考核綜合達(dá)成率90%是得分底線。狠抓長險(xiǎn)舉績是確保職能指標(biāo)得分的唯一抓手。借助省公司允許將部分鑫福年年生效在今年的政策，優(yōu)先生效未舉績?nèi)藛T。凡達(dá)成12月份長險(xiǎn)舉績必保目標(biāo)的分公司，即認(rèn)定2015年市分公司經(jīng)營指標(biāo)考核辦法（國壽人險(xiǎn)晉發(fā)201525號(hào)）中確定的個(gè)險(xiǎn)“月均長險(xiǎn)主險(xiǎn)舉績?nèi)肆︻A(yù)算完成率”達(dá)標(biāo)。凡達(dá)成12月份長險(xiǎn)舉績必保目標(biāo)的分公司，四季度職能考核指標(biāo)中，長險(xiǎn)和

2、綜合舉績?nèi)肆δ繕?biāo)可調(diào)整為原目標(biāo)的80%。第3頁，共23頁。（二）提升舉績?nèi)肆⑻岣吖镜慕?jīng)營管理水平影響舉績?nèi)肆Πl(fā)展的因素早會(huì)參會(huì)管理活動(dòng)量管理會(huì)議經(jīng)營職場訓(xùn)練銷售組織職場氛圍相互促進(jìn)、相互制約第4頁，共23頁。提高舉績?nèi)肆Φ闹匾饬x二：對主管保證個(gè)人收入水平提升個(gè)人銷售技能體現(xiàn)個(gè)人團(tuán)隊(duì)管理能力第5頁，共23頁。（一）提高舉績?nèi)肆ΡＷC主管的個(gè)人收入主管收入個(gè)人持續(xù)舉績管理津貼+直轄組FYC培育組津貼績優(yōu)組經(jīng)理獎(jiǎng)責(zé)任津貼培育處津貼直轄區(qū)津貼培育區(qū)津貼新主管特別津貼一切的核心就是團(tuán)隊(duì)FYC、團(tuán)隊(duì)舉績?nèi)肆?，想要高收入就意味著需要高舉績率。第6頁，共23頁。（二）提高舉績?nèi)肆⑻嵘鞴艿匿N售技能團(tuán)隊(duì)舉

3、績?nèi)肆碓磦€(gè)人舉績直轄組舉績團(tuán)隊(duì)其他人員舉績精英舉績普通業(yè)務(wù)員舉績新人舉績低零績效人員舉績團(tuán)隊(duì)中新人、低零績效人員舉績都需要主管給予輔導(dǎo)、陪訪，在促進(jìn)他人舉績的同時(shí)，主管個(gè)人的銷售技巧也得以提升第7頁，共23頁。（三）提高舉績?nèi)肆w現(xiàn)了主管的團(tuán)隊(duì)管理能力團(tuán)隊(duì)管理與公司管理有著相似之處，要促使一個(gè)團(tuán)隊(duì)舉績?nèi)肆ζ脚_(tái)提升明顯，也需要考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)主管的個(gè)人影響力、管理能力。團(tuán)隊(duì)的氛圍、人員構(gòu)成、屬員銷售技能、實(shí)動(dòng)人數(shù)、主管自主經(jīng)營的意識(shí)與能力都影響著團(tuán)隊(duì)的舉績?nèi)肆?。?頁，共23頁。提高舉績?nèi)肆Φ姆椒?、加強(qiáng)基礎(chǔ)管理2、做好人群分類經(jīng)營4、建立追蹤督導(dǎo)機(jī)制3、搭建支持平臺(tái)舉績?nèi)肆?qiáng)化基礎(chǔ)管理，夯實(shí)隊(duì)伍基礎(chǔ)

4、，確保隊(duì)伍持續(xù)擴(kuò)充細(xì)分人群，溝通更貼切，支持更到位，輔導(dǎo)更細(xì)致給予指導(dǎo)，分享經(jīng)驗(yàn)，提升技能強(qiáng)化過程追蹤，炒作典型標(biāo)桿，表揚(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)第9頁，共23頁。之一：加強(qiáng)基礎(chǔ)管理提高早會(huì)參會(huì)率嚴(yán)格參會(huì)管理1、統(tǒng)一配備指紋打卡機(jī)。為全轄職場統(tǒng)一配備指紋打卡機(jī)，并確保指紋掃描的準(zhǔn)確性，如市公司個(gè)險(xiǎn)部人員分批蹲點(diǎn)，現(xiàn)場采集指紋。2、制定參會(huì)管理辦法。要求經(jīng)營單位配套參會(huì)管理辦法，并上報(bào)市公司備案。提升早會(huì)質(zhì)量1、統(tǒng)一開發(fā)早會(huì)工具包。由市公司牽頭，利用月度例會(huì)的平臺(tái)，召集部分優(yōu)秀人員共同研討開發(fā)月度早會(huì)專題，提升專題質(zhì)量；2、豐富早會(huì)主題。如開發(fā)系列主題早會(huì)，每參加一次主題早會(huì)可獲得紅花一朵，積齊一定數(shù)量紅

5、花，可參加市公司抽獎(jiǎng)活動(dòng)；3、組織檢查。每周收集各經(jīng)營單位早會(huì)行事歷，不定期現(xiàn)場抽查各經(jīng)營單位早會(huì)組織情況。第10頁，共23頁。之一：加強(qiáng)基礎(chǔ)管理引導(dǎo)設(shè)置參會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)引導(dǎo)各經(jīng)營單位將考勤扣款反哺職場、團(tuán)隊(duì)，組織團(tuán)隊(duì)參會(huì)對抗賽，或者設(shè)置參會(huì)小禮品、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)挖掘參會(huì)率高、早會(huì)運(yùn)作質(zhì)量高的典型，分享先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，組織現(xiàn)場觀摩早會(huì)運(yùn)作樹立標(biāo)桿每周至少通報(bào)一次各經(jīng)營單位早會(huì)參會(huì)情況，如對于參會(huì)率持續(xù)低迷的單位，要求經(jīng)營單位提交工作改進(jìn)措施，限期整改追蹤督導(dǎo)第11頁，共23頁。之一：加強(qiáng)基礎(chǔ)管理提高活動(dòng)量統(tǒng)一配套拜訪活動(dòng)方案。如：提交10份有效客戶資料表，營銷員與準(zhǔn)客戶（需確?；顒?dòng)截止日簽單）均可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)；

6、開展愛心圖書捐贈(zèng)活動(dòng)，收集舊圖書捐贈(zèng)貧困地區(qū)，收集5本以上的舊圖書就可獎(jiǎng)勵(lì)拜訪小禮品。搭建客戶經(jīng)營平臺(tái)。如：國壽大講壇、VIP客戶服務(wù)活動(dòng)、保單體檢、健康調(diào)查活動(dòng)、理財(cái)知識(shí)講座；有針對性的舉辦某類人群、某個(gè)節(jié)日的活動(dòng)；給予舉辦小說會(huì)、新人成長見證會(huì)、舉績會(huì)、新人表彰會(huì)等活動(dòng)經(jīng)費(fèi)支持。第12頁，共23頁。之一：加強(qiáng)基礎(chǔ)管理提升銷售技能加強(qiáng)職場訓(xùn)練。在主管培訓(xùn)課程中加入二早運(yùn)作課程，規(guī)范二早運(yùn)作，發(fā)揮二早訓(xùn)練輔導(dǎo)的作用，做好職場訓(xùn)練。舉辦話術(shù)比賽。如開展“金點(diǎn)子”活動(dòng)，收集話術(shù)，整理成冊下發(fā)；或開展“我愛*產(chǎn)品”活動(dòng)，可用各類文藝表演形式，展示伙伴對產(chǎn)品的喜愛，提升產(chǎn)品接受度。嚴(yán)格產(chǎn)品通關(guān)。市公司

7、核心人員啟動(dòng)會(huì)，嚴(yán)格話術(shù)通關(guān)；個(gè)險(xiǎn)部分批現(xiàn)場檢查各經(jīng)營單位產(chǎn)品通關(guān)組織情況。提升話術(shù)實(shí)用性?？裳堜N售精英參加產(chǎn)品研討，挖掘產(chǎn)品亮點(diǎn)，開發(fā)適用于市場的話術(shù)。第13頁，共23頁。之二：做好分層經(jīng)營各層面人員舉績目標(biāo)主管首周舉績精英周周舉績新人月月舉績低零績效人員轉(zhuǎn)化第14頁，共23頁。之二：做好分層經(jīng)營主管強(qiáng)化制度引導(dǎo)。追蹤經(jīng)營單位做好月度收入規(guī)劃，將舉績目標(biāo)落實(shí)到人，加強(qiáng)績優(yōu)組經(jīng)理獎(jiǎng)、直轄組津貼、責(zé)任津貼、伯樂獎(jiǎng)等項(xiàng)目的宣導(dǎo)和追蹤。建立舉績習(xí)慣。引導(dǎo)主管在首周帶頭舉績，未實(shí)現(xiàn)舉績的主管可以給予一定的懲罰措施，如負(fù)責(zé)一周的門迎。加強(qiáng)技能輔導(dǎo)。舉辦主管培訓(xùn)班，強(qiáng)化關(guān)注直轄組舉績的意識(shí)，加強(qiáng)陪訪、輔

8、導(dǎo)屬員的技能。第15頁，共23頁。之二：做好分層經(jīng)營精英標(biāo)桿示范?？山⑹泄綯OP100精英團(tuán)短信群組，炒作銷售典型，方案達(dá)成追蹤，營造比學(xué)趕幫超的氛圍。搭建高端促成平臺(tái)。如市公司舉辦總裁峰會(huì)、體療活動(dòng)等，給予個(gè)人答謝會(huì)費(fèi)用支持，為精英群體開拓搭建平臺(tái)。第16頁，共23頁。之二：做好分層經(jīng)營新人持續(xù)推進(jìn)常態(tài)增員工作。確保常態(tài)增員落實(shí)到位，有充足的新人進(jìn)入，為舉績?nèi)肆ζ脚_(tái)提供有力補(bǔ)充。提升新人育成運(yùn)作成效。如：給予達(dá)到一定人數(shù)的新兵營費(fèi)用補(bǔ)貼，用于業(yè)務(wù)推動(dòng)和活動(dòng)平臺(tái)搭建；若新人主險(xiǎn)舉績率達(dá)到一定入圍標(biāo)準(zhǔn)，按照新人三晉人數(shù)給予新兵營營長績效獎(jiǎng)勵(lì)。加強(qiáng)基本法利益引導(dǎo)。開發(fā)相關(guān)基本法專題，引導(dǎo)用好2

9、015版1-12月新人津貼，激勵(lì)新人持續(xù)舉績。做好推薦人、主管利益溝通，鼓勵(lì)加強(qiáng)新人輔導(dǎo)。第17頁，共23頁。之二：做好分層經(jīng)營低零績效人員利用好倦鳥歸巢。根據(jù)每月初下發(fā)的連續(xù)5個(gè)月低零績效名單，借力倦鳥歸巢方案，各經(jīng)營單位聯(lián)合主管共同開展低零績效人員家訪活動(dòng)，關(guān)心其生活、心理變化，了解情況，幫助其解決困難，激發(fā)低零績效人員的責(zé)任心，并做好分類經(jīng)營。加強(qiáng)技能輔導(dǎo)。市公司牽頭研討愛心激勵(lì)會(huì)形式，開發(fā)相關(guān)專題課件，追蹤經(jīng)營單位舉辦愛心激勵(lì)會(huì)，提升意愿，強(qiáng)化技能。出臺(tái)幫扶政策。要求經(jīng)營單位各級(jí)管理人員、組訓(xùn)與低零績效人員結(jié)對子，幫助低零績效人員舉績，制定獎(jiǎng)懲措施。第18頁，共23頁。之三：搭建支持平

10、臺(tái)1、舉辦崗位輔導(dǎo)例會(huì)。每月崗位輔導(dǎo)例會(huì)通報(bào)月度舉績?nèi)肆ν瓿汕闆r，分析工作中存在的問題，分享先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，要求后進(jìn)單位匯報(bào)工作舉措，并給予指導(dǎo)；每周崗位輔導(dǎo)視頻會(huì)通報(bào)月度舉績?nèi)肆M(jìn)度情況。2、用好月、周經(jīng)營總結(jié)會(huì)的平臺(tái)。通報(bào)月度舉績情況，分享先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。搭建交流平臺(tái)樹立典型1、培育典型。選擇有發(fā)展意愿的經(jīng)營單位，給予重點(diǎn)關(guān)注，如崗位人員駐點(diǎn)扶持，給予資源投入等，通過先進(jìn)典型的培植，以點(diǎn)帶面，促進(jìn)全轄舉績。2、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。總結(jié)單位、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人層面的舉績經(jīng)驗(yàn)，形成材料下發(fā)各單位學(xué)習(xí)借鑒；組織優(yōu)秀主管在培訓(xùn)班進(jìn)行分享，或單位巡講。第19頁，共23頁。之四：建立追蹤督導(dǎo)機(jī)制追蹤機(jī)制日通報(bào)。每日通報(bào)月度舉績?nèi)肆?/p>

11、目標(biāo)達(dá)成情況。關(guān)注重點(diǎn)人群周通報(bào)。每周周刊中通報(bào)月度舉績?nèi)肆δ繕?biāo)達(dá)成情況、月度舉績?nèi)肆Ω傎惙桨釜?jiǎng)勵(lì)達(dá)成情況，每周下發(fā)兩次主管、新人群體舉績清單，便于經(jīng)營單位追蹤。主管、精英舉績；新人、直轄組舉績；低零績效人員舉績。第20頁，共23頁。之四：建立追蹤督導(dǎo)機(jī)制追蹤機(jī)制電話追蹤。每周至少撥打5個(gè)電話，追蹤各經(jīng)營單位舉績?nèi)肆ぷ鬟M(jìn)度情況，分析存在的問題，給予指導(dǎo)，也便于市公司及時(shí)調(diào)整工作舉措。微信炒作。每日至少在群組中發(fā)送一條舉績?nèi)肆ο嚓P(guān)短信，通報(bào)舉績?nèi)肆δ繕?biāo)達(dá)成情況，炒作標(biāo)桿，或者激勵(lì)性信息。第21頁，共23頁。之四：建立追蹤督導(dǎo)機(jī)制督導(dǎo)機(jī)制發(fā)送嘉獎(jiǎng)令、預(yù)警函。如制定周舉績?nèi)肆δ繕?biāo)達(dá)成進(jìn)度，對于沒有達(dá)成舉績?nèi)肆δ繕?biāo)，且排名全市后三位的經(jīng)營單位發(fā)送預(yù)警函，抄送分管個(gè)險(xiǎn)副總經(jīng)理、個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)理、經(jīng)營單位一把手等；對于達(dá)成月度目標(biāo)的單位，每月發(fā)送嘉獎(jiǎng)令，同樣抄送相關(guān)人員。建立匯報(bào)制度。如制定周舉績?nèi)肆δ繕?biāo)，對于沒有達(dá)成周舉績?nèi)肆δ繕?biāo)的，要求經(jīng)營單位分管個(gè)險(xiǎn)副經(jīng)理給市公司個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)理打電話做工作匯報(bào)；連續(xù)兩周沒有達(dá)成目標(biāo)的，要求經(jīng)營單位一把手給分管個(gè)險(xiǎn)副總經(jīng)