市場(chǎng)工作流及核心業(yè)務(wù)思路

1、市場(chǎng)工作流及業(yè)務(wù)邏輯2017.5目錄市場(chǎng)工作職能定位市場(chǎng)模塊管控流程項(xiàng)目職能工作要點(diǎn)項(xiàng)目職能關(guān)鍵工作頂設(shè)1市場(chǎng)組工作職能定位組織體系組織架構(gòu)3*51+1+1崗位定位智囊職責(zé)項(xiàng)目職能量?jī)r(jià)目標(biāo) 產(chǎn)品定位產(chǎn)品還原 展示體驗(yàn)研究職能 客戶研究 土地研究 周期研究 案例研究 政策研究 職能培養(yǎng)數(shù)據(jù)庫(kù) 案例庫(kù) 工具庫(kù)管控機(jī)制機(jī)制鐵馬星級(jí)獎(jiǎng)懲晉級(jí)質(zhì)詢市場(chǎng)組工作職能項(xiàng)目職能三大職能研究職能職能市場(chǎng)組項(xiàng)目職能6個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)會(huì)議投資階段決策階段塑造階段銷售階段投委會(huì)一級(jí)節(jié)點(diǎn)定位會(huì)戰(zhàn)規(guī)會(huì)開(kāi)盤(pán)示范區(qū)開(kāi)工集團(tuán)12個(gè)月30天4個(gè)月8個(gè)月二級(jí)節(jié)點(diǎn)拿地后3天拿地后15天示范區(qū)開(kāi)工前開(kāi)盤(pán)前3個(gè)月?tīng)I(yíng)銷事業(yè)部交底會(huì)投委會(huì)頂設(shè)1定位會(huì)

2、戰(zhàn)規(guī)會(huì)三大件評(píng)審會(huì)頂設(shè)2開(kāi)盤(pán)市場(chǎng)組項(xiàng)目職能工作及輸出內(nèi)容投資階段投委會(huì)決策階段定位會(huì)塑造階段三大件會(huì)銷售階段開(kāi)盤(pán)前 中 后頂設(shè)1戰(zhàn)規(guī)會(huì)頂設(shè)2市場(chǎng)12會(huì)項(xiàng)目投委會(huì)投資交底會(huì)3.頂設(shè)1匯報(bào)會(huì)4.定位評(píng)審會(huì)7.戰(zhàn)規(guī)會(huì)三大件交底會(huì)設(shè)計(jì)反饋會(huì)三大件評(píng)審會(huì)11.定位交底會(huì)12.定位后評(píng)估會(huì)項(xiàng)目定位會(huì)產(chǎn)品決策會(huì)1.投資2.頂設(shè)1項(xiàng)目定位定位成果表5.戰(zhàn)規(guī)（6.三大件交底7、設(shè)計(jì)反饋8. 背景交底（定位+市場(chǎng)更新）產(chǎn)品政策培訓(xùn)培訓(xùn)15個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作）定位后評(píng)估市場(chǎng)周、月報(bào)競(jìng)品企業(yè)業(yè)績(jī)熱銷案例市場(chǎng)組項(xiàng)目職能節(jié)點(diǎn)閉合項(xiàng)工作思路的完整閉合戰(zhàn)規(guī)會(huì)三大件會(huì)投委會(huì)交底會(huì)量?jī)r(jià)判斷頂設(shè)1定位會(huì)頂設(shè)2目標(biāo)客戶界定及描摹目標(biāo)厘定（量

3、價(jià)）目標(biāo)厘定（量?jī)r(jià)）量?jī)r(jià)考核指標(biāo)目標(biāo)分析拿地后意（利潤(rùn)率、年度目標(biāo)）客戶研究問(wèn)題界定三大定位輸入要求客戶研究解題思路（置業(yè)邏輯、率值排布、形 象定位、推廣策略、動(dòng)作）問(wèn)題界定（量?jī)r(jià)對(duì)標(biāo)）售樓處概念方案（建筑、硬軟裝）客戶定位費(fèi)用分?jǐn)偡桨赋晒偲?、戶型、立面、示?區(qū)紅線及動(dòng)線方案）突破方向（量&價(jià)）產(chǎn)品定位（總平戶型標(biāo)準(zhǔn)層）樣板房概念方案（硬軟裝）產(chǎn)品方向（強(qiáng)排 意向、物業(yè)類型、戶配）示范區(qū)概念方案（功能、動(dòng)線和節(jié)點(diǎn)）示范區(qū)選址、規(guī)模市場(chǎng)組項(xiàng)目職能職責(zé)分工市場(chǎng)銷售市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)戰(zhàn)規(guī)會(huì)三大件會(huì)交底會(huì)頂設(shè)1定位會(huì)頂設(shè)2量?jī)r(jià)判斷目標(biāo)厘定（量?jī)r(jià)）目標(biāo)厘定（量?jī)r(jià)）量?jī)r(jià)考核指標(biāo)目標(biāo)客戶界定及描摹目標(biāo)分

4、析拿地后意（利潤(rùn)率、客戶研究問(wèn)題界定三大定位輸入要求客戶研究年度目標(biāo)）解題思路（置業(yè)邏輯、率值排布、形象定位、推廣策略、 動(dòng)作）售樓處概念方案（建筑、硬軟裝）問(wèn)題界定（量?jī)r(jià)對(duì)標(biāo)）客戶定位費(fèi)用分?jǐn)偡桨赋晒偲健粜?、立面、示范區(qū)紅線及動(dòng) 線方案）產(chǎn)品定位（總平、戶型、標(biāo)準(zhǔn)層）樣板房概念方案（硬軟裝）突破方向（量&價(jià)）產(chǎn)品方向（強(qiáng)排意向、物業(yè)類型、戶配）示范區(qū)概念方案（功能、動(dòng)線和節(jié)點(diǎn)）示范區(qū)選址、規(guī)模市場(chǎng)研究職能工作內(nèi)容及輸出標(biāo)準(zhǔn)輸出1. 周期研究宏輸出觀*政策分析解讀2. 政策解讀輸出3. 客戶研究項(xiàng)目客戶研究中觀事業(yè)部各項(xiàng)目案場(chǎng)4. 土地研究微觀競(jìng)品案例5. 案例專題研究輸出*專題研究系列

5、專題熱銷案例城市板塊研究都市圈研究城市客研*周期研究市場(chǎng)周期研究*案例研究輸出*城市研究輸出*客戶研究輸出*熱點(diǎn)分析行業(yè)熱點(diǎn)分析政策輸送市場(chǎng)組職能工作內(nèi)容及輸出標(biāo)準(zhǔn)新人培養(yǎng)案例庫(kù)數(shù)據(jù)庫(kù)工具包知識(shí)目錄市場(chǎng)工作職能市場(chǎng)模塊管控流程項(xiàng)目職能工作要點(diǎn)項(xiàng)目職能關(guān)鍵工作頂設(shè)11、投資取地階段投資分析提交審核反饋啟動(dòng)提交發(fā)起完成抄送意見(jiàn)反饋評(píng)審意見(jiàn)市場(chǎng)組市場(chǎng)組投資終投委會(huì)投資部整合市場(chǎng)組撰寫(xiě)投資市場(chǎng)部分模板地塊意向分級(jí)投資部地塊篩選投資部工具輸出要求閉合會(huì)議責(zé)任主體控制主體2、定位決策階段頂設(shè)1形成 投資交底會(huì)啟動(dòng)溝通方向建議發(fā)起組織 事業(yè)部評(píng)審會(huì) 會(huì)議紀(jì)要及意見(jiàn)形成申請(qǐng)上會(huì)組織頂設(shè)1打分表 頂設(shè)1評(píng)審會(huì)

6、評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)提交形成審核通過(guò)提交組織會(huì)議紀(jì)要合作項(xiàng)目董事會(huì)運(yùn)營(yíng)部頂設(shè)1成果市場(chǎng)組整合意見(jiàn)市場(chǎng)組市場(chǎng)組頂設(shè)1初稿市場(chǎng)組整合會(huì)議紀(jì)要運(yùn)營(yíng)部市場(chǎng)組撰寫(xiě)頂設(shè)1模板市場(chǎng)組投資部交底投資交底表意會(huì)議紀(jì)要工具輸出要求閉合會(huì)議責(zé)任主體控制主體3、定位決策階段定位啟動(dòng)溝通方向建議發(fā)起組織會(huì)議紀(jì)要及意見(jiàn)提交形成審核通過(guò)發(fā)送撰寫(xiě)下發(fā)提交申請(qǐng)組織定位會(huì)運(yùn)營(yíng)部發(fā)起申請(qǐng)定位決策紀(jì)要市場(chǎng)組整合定位定位成果表定位評(píng)審意見(jiàn)反饋單市場(chǎng)組會(huì)議紀(jì)要事業(yè)部定位評(píng)審會(huì)運(yùn)營(yíng)部市場(chǎng)組撰寫(xiě)定位模板市場(chǎng)組市場(chǎng)組準(zhǔn)備工具輸出要求閉合會(huì)議責(zé)任主體控制主體5、定位決策階段戰(zhàn)規(guī)會(huì)決策階段提交定位問(wèn)題撰寫(xiě)提交發(fā)起組織下發(fā)提交規(guī)劃會(huì)運(yùn)營(yíng)部四部區(qū)域四部規(guī)劃會(huì)會(huì)議

7、紀(jì)要考核版貨值規(guī)劃運(yùn)營(yíng)部整合規(guī)劃部運(yùn)營(yíng)部工具輸出要求會(huì)議流程責(zé)任主體控制主體6、產(chǎn)品塑造階段三大件塑造階段提交組織形成審核反饋反饋交底形成實(shí)施設(shè)計(jì)發(fā)起會(huì)議邀請(qǐng)郵件提交形成參與反饋認(rèn)可稿發(fā)送組織 三大件打分表市場(chǎng)組三大件評(píng)審會(huì)會(huì)議紀(jì)要事業(yè)部方案評(píng)審會(huì)部市場(chǎng)市 場(chǎng)組三大件設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)部設(shè)計(jì)部概念設(shè)計(jì)策劃交底會(huì)議紀(jì)要部策劃概念策劃示范區(qū)交底會(huì)市場(chǎng)組輸出要求閉合會(huì)議工具責(zé)任主體控制主體目錄市場(chǎng)工作職能市場(chǎng)模塊管控流程項(xiàng)目職能工作要點(diǎn)項(xiàng)目職能關(guān)鍵工作頂設(shè)1市場(chǎng)模塊項(xiàng)目職能控點(diǎn)5大階段、9大控點(diǎn)項(xiàng)目職能工作5大工作階段9大控點(diǎn)55項(xiàng)內(nèi)容貨值節(jié)點(diǎn)周期塑造客戶五大階段9大控點(diǎn)費(fèi)用價(jià)格產(chǎn)品流量市場(chǎng)模塊項(xiàng)目職能控

8、點(diǎn)55項(xiàng)內(nèi)容市場(chǎng)模塊項(xiàng)目職能工作專業(yè)度把控點(diǎn)階段序號(hào)模塊內(nèi)容階段序號(hào)模塊內(nèi)容階段序號(hào)模塊內(nèi)容階段序號(hào)模塊內(nèi)容階段序號(hào)模塊內(nèi)容投資階段1周期判斷頂設(shè) 1目標(biāo)確認(rèn)定位階段目標(biāo)確認(rèn)產(chǎn)品決策階段總平評(píng)審戰(zhàn)規(guī)會(huì)階段產(chǎn)品價(jià)值判斷問(wèn)題24問(wèn)題38戶型評(píng)審48貨值3市場(chǎng)判斷解題思路解題思路示范區(qū)評(píng)審年度指標(biāo)客戶分析價(jià)值分析26價(jià)值分析40立面評(píng)審50示范區(qū)方案5成本標(biāo)準(zhǔn)客戶分析客戶分析大堂評(píng)審示范區(qū)費(fèi)用價(jià)格判定競(jìng)爭(zhēng)分析28競(jìng)爭(zhēng)分析42評(píng)審三大件評(píng)審階段52平面方案7流量判定形象定位形象定位園林配套等景觀方案戶型配比戶型配比30價(jià)格定位44產(chǎn)品力分析54風(fēng)格效果圖9強(qiáng)排方案21價(jià)值體系31戶型配比45三大件費(fèi)用

9、55開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)10示范區(qū)選址22三大件選址32價(jià)值體系46推盤(pán)策略11費(fèi)用33戶型定位12推盤(pán)指標(biāo)34總平定位35成本標(biāo)準(zhǔn)36三大件選址項(xiàng)目職能工作投資拿地工作成果文件溝通文件投資評(píng)審意見(jiàn)表地塊意向分級(jí)表投資拿地后交底會(huì) 會(huì)議紀(jì)要（含節(jié)點(diǎn)）項(xiàng)目職能工作頂設(shè)1成果文件溝通文件頂設(shè)1評(píng)價(jià)文件頂設(shè)1項(xiàng)目職能工作定位工作成果文件定位成果表定位會(huì)紀(jì)要評(píng)審會(huì) 會(huì)議紀(jì)要溝通文件投資交底表項(xiàng)目職能工作產(chǎn)品決策及戰(zhàn)規(guī)會(huì)階段工作成果文件稿）定位成果表（定位會(huì)后） 需評(píng)審的設(shè)計(jì)過(guò) 成果文件 產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu) 溝通文件 化建議參考文件項(xiàng)目推售計(jì)劃表產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析三大件費(fèi)用分?jǐn)偙恚ê炞执_認(rèn)項(xiàng)目職能工作三大件設(shè)計(jì)階段工作成果文件

10、 需評(píng)審的設(shè)計(jì)過(guò) 成果文件 產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu) 溝通文件 化建議精裝修設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)三大件設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)項(xiàng)目職能工作三大件節(jié)點(diǎn)工作成果文件目錄市場(chǎng)工作職能市場(chǎng)模塊管控流程項(xiàng)目職能工作要點(diǎn)項(xiàng)目職能關(guān)鍵工作頂設(shè)1頂設(shè)1思路價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)比較流量客戶比較目標(biāo)對(duì)不對(duì)不夠夠產(chǎn)品突破客戶擴(kuò)容客群客戶敏感點(diǎn)物業(yè)類型匹配產(chǎn)品價(jià)值體系基于目標(biāo)之下的問(wèn)題量?jī)r(jià)目標(biāo)下的關(guān)鍵問(wèn)題價(jià)值挖掘地脈發(fā)展下準(zhǔn)確的土地價(jià)值認(rèn)知客戶分析地脈發(fā)展下的客戶變化分析關(guān)鍵深挖客戶基數(shù)分析樣本客戶深訪客戶特征分析外拓&小盤(pán) VS封閉/大盤(pán) VS外部拓客外部拓客結(jié)論關(guān)鍵客戶模型需求關(guān)注客戶地圖定位路徑土地研究+客戶研究地脈土地的前世今生產(chǎn)品大方向客戶大方向針對(duì)性客研

11、競(jìng)品客戶 產(chǎn)品分析地塊土地指標(biāo)分析客戶刻象客戶定位產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位客戶：產(chǎn)品戶型配比客戶特征 VS 戶型面積和功能基數(shù) VS 戶型配比價(jià)值體系需求偏好 VS 價(jià)值發(fā)力方向競(jìng)爭(zhēng)突破 VS 價(jià)值突破方向&競(jìng)爭(zhēng)選型競(jìng)爭(zhēng)占位行業(yè)價(jià)格產(chǎn)品有不可重復(fù)性過(guò)河拆橋者改變規(guī)則者追隨者次/非主流市場(chǎng)搭便車(chē)，借勢(shì)以小博大，強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值戰(zhàn)術(shù)非行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的制造者中大規(guī)模市場(chǎng)敏銳的目標(biāo)明確，挖掘客戶機(jī)會(huì)主義者瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙補(bǔ)缺者創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn)產(chǎn)品力關(guān)鍵堅(jiān)持價(jià)值控制方向戶型功能園林功能配套服務(wù)功能功能常見(jiàn)項(xiàng)目一般控制傾向5.0中中高端高端功能543規(guī)劃布局建筑立面園林綠化室內(nèi)精裝施工品質(zhì)美學(xué)空間345規(guī)劃空間室內(nèi)空間空間4.04.5美學(xué)3451 不要求，2 輕度要求，3 一般要求，4