房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)

1、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研張達(dá)PAGE PAGE 23第一節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對(duì)象，對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究與預(yù)測(cè)。由于調(diào)研的目的及服務(wù)的對(duì)象不同，調(diào)查的廣度和深度有所不同，側(cè)重點(diǎn)也有差異，但對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的切入點(diǎn)，習(xí)慣上依據(jù)地域形態(tài)，由點(diǎn)(單個(gè)樓盤(pán))到線、面(區(qū)域市場(chǎng))，再由線、面(區(qū)域市場(chǎng))到體(宏觀環(huán)境)；然后再?gòu)捏w回復(fù)到點(diǎn)、線和面，不斷的循環(huán)往復(fù)，融會(huì)貫通，才可真正把握。點(diǎn)單個(gè)樓盤(pán)對(duì)單個(gè)樓盤(pán)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)，它不但是新員工接觸房地產(chǎn)知識(shí)的第一課，而且也是任何資深人員，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)即時(shí)了解最為具

2、體、最為直接的途徑。單個(gè)樓盤(pán)的市場(chǎng)調(diào)查通常包括以下五大項(xiàng)：1、分析樓盤(pán)的地理位置宏觀方面講，就是分析樓盤(pán)的區(qū)域歷史沿革，區(qū)域特性(商業(yè)中心、工業(yè)中心、學(xué)院社區(qū)等)；了解區(qū)域交通狀況，(公交、地鐵、高架、輕軌、省市級(jí)公路、區(qū)縣級(jí)公路等)；公共配套設(shè)施(水、電煤等市政配套；公園、學(xué)校、醫(yī)院、影劇院商業(yè)中心、超市、賓館、圖書(shū)館、體育場(chǎng)館、集貿(mào)市場(chǎng)、著名餐館等生活配套)和人文環(huán)境等等。微觀方面講，就是項(xiàng)目所處位置、區(qū)域，樓盤(pán)地塊的大小形狀，周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它的進(jìn)出道路如何?是否臨街等等。和其他商品不一樣，樓盤(pán)的地理位置是樓盤(pán)不可分離的關(guān)鍵因素，它的優(yōu)劣與否，往往決定了樓盤(pán)的大部分價(jià)值。2、分析產(chǎn)品這是樓

3、盤(pán)市調(diào)的主體部分，從基本情況看，重點(diǎn)在于了解樓盤(pán)的占地面積、建筑面積、容積率，開(kāi)發(fā)商、策劃公司、代理公司，土地使用年限、綠化率、外立面材質(zhì)及顏色。從產(chǎn)品力來(lái)看，產(chǎn)品類別與規(guī)劃，建筑設(shè)計(jì)與外觀，面積配比、戶型格局，建材標(biāo)準(zhǔn)，智能化系統(tǒng)（可視對(duì)講系統(tǒng)、視頻監(jiān)控系統(tǒng)、煤氣報(bào)警系統(tǒng)、背景音樂(lè)系統(tǒng)、緊急呼救系統(tǒng)、寬帶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、三表遠(yuǎn)傳系統(tǒng)、遠(yuǎn)程遙控家電系統(tǒng)、周邊防范系統(tǒng)、LED屏幕顯示系統(tǒng)），公共配套設(shè)施（衛(wèi)星電視、空調(diào)預(yù)留口、電話通訊分布、熱水系統(tǒng)、消防設(shè)施、電力額定功率），會(huì)所設(shè)施，施工進(jìn)度等等。分析產(chǎn)品是理解樓盤(pán)的基礎(chǔ)，只有認(rèn)真分析產(chǎn)品，才能正確把握因此而產(chǎn)生的種種變化。產(chǎn)品因素中有一特別項(xiàng)目，雖

4、不是產(chǎn)品本身，但卻是產(chǎn)品的重要構(gòu)成，它就是我們常說(shuō)的公司組成，即知道樓盤(pán)的投資、設(shè)計(jì)、建設(shè)和物業(yè)管理等主要事項(xiàng)的承擔(dān)公司是誰(shuí)?他們的資質(zhì)如何?彼此間是如何合作的?從而評(píng)估樓盤(pán)的資信度。3、剖析價(jià)格組合即產(chǎn)品的單價(jià)、總價(jià)、折扣、付款方式和促銷活動(dòng)。市場(chǎng)中，往往有許多價(jià)格方面的促銷活動(dòng)，但萬(wàn)變不離其宗，其最終歸結(jié)于價(jià)格組合的三個(gè)方面。剖析價(jià)格組合并了解其運(yùn)用策略是市場(chǎng)調(diào)查最吸引人的地方。4、了解廣告策略廣告策略是指廣告的主要訴求點(diǎn)，媒體選擇，廣告密度和實(shí)施效果等等。5、銷售執(zhí)行這是最關(guān)鍵的地方，一方面是指銷售點(diǎn)的選擇，人員的配置，業(yè)務(wù)執(zhí)行；另一方面則是指什么樣的房型最好賣(mài)！什么樣的總價(jià)最為市場(chǎng)所接

5、受！吸引客戶最主要的地方是什么！購(gòu)房客戶群有什么特征，所有的這一切都是市場(chǎng)調(diào)查所應(yīng)該了解的。其中的銷售狀況是果，其他幾個(gè)方面都是因，了解因果，分析其中的緣由，是單個(gè)樓盤(pán)，也是整個(gè)市調(diào)工作的全部?jī)?nèi)涵。6、單個(gè)樓盤(pán)市調(diào)具體內(nèi)容：1）. 樓盤(pán)地理位置宏觀方面：a.區(qū)域歷史沿革b.區(qū)域特性(商業(yè)中心、工業(yè)中心、學(xué)院社區(qū)等)c.區(qū)域交通狀況，(公交、地鐵、高架、輕軌、省市級(jí)公路、區(qū)縣級(jí)公路等)d.公共配套設(shè)施(水、電煤等市政配套；公園、學(xué)校、醫(yī)院、影劇院商業(yè)中心、超市、賓館、圖書(shū)館、體育場(chǎng)館、集貿(mào)市場(chǎng)、著名餐館等生活配套)e.人文環(huán)境微觀方面：a.所處位置、項(xiàng)目區(qū)域b.樓盤(pán)地塊的大小形狀c.進(jìn)出道路、是

6、否臨街d.周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2）.分析產(chǎn)品基本情況：樓盤(pán)的占地、建筑面積、容積率開(kāi)發(fā)商、策劃公司、代理公司土地使用年限、綠化率、外立面材質(zhì)及顏色產(chǎn)品力情況：a.產(chǎn)品類別與規(guī)劃b.建筑設(shè)計(jì)與外觀c.面積配比、戶型格局d.建材標(biāo)準(zhǔn)e.智能化系統(tǒng)（可視對(duì)講系統(tǒng)、視頻監(jiān)控系統(tǒng)、煤氣報(bào)警系統(tǒng)、背景音樂(lè)系統(tǒng)、緊急呼救系統(tǒng)、寬帶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、三表遠(yuǎn)傳系統(tǒng)、遠(yuǎn)程遙控家電系統(tǒng)、周邊防范系統(tǒng)）f.公共配套設(shè)施（衛(wèi)星電視、空調(diào)預(yù)留口、電話通訊分布、熱水系統(tǒng)、消防設(shè)施、電力額定功率）g.會(huì)所設(shè)施h.施工進(jìn)度3）.定價(jià)策略單價(jià)、總價(jià)、折扣、付款方式和促銷活動(dòng)4）.廣告策略a.媒體選擇b.廣告密度c.實(shí)施效果二、線和面區(qū)域市場(chǎng) 對(duì)

7、單個(gè)樓盤(pán)的詳盡了解之后，可以著手區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查與分析。區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查與分析，主要包括區(qū)域分析、區(qū)域產(chǎn)品和需求特征這三個(gè)方面。1、區(qū)域分析區(qū)域分析是指在特定區(qū)域中，對(duì)影響房地產(chǎn)市場(chǎng)的交通路線、區(qū)域特征和發(fā)展規(guī)劃這三方面因素的綜合分析。區(qū)別于單個(gè)樓盤(pán)的地理位置分析，在具體分析中，區(qū)域分析更側(cè)重于整體的分析和宏觀評(píng)估。2、區(qū)域產(chǎn)品區(qū)域產(chǎn)品主要包括了解和分析在某個(gè)特定的區(qū)域范圍內(nèi)，樓盤(pán)的總量、類別、位置、分布、單價(jià)分布、總價(jià)結(jié)構(gòu)、各類營(yíng)銷手法的市場(chǎng)反映和市場(chǎng)空白點(diǎn)的捕捉等等。分析區(qū)域產(chǎn)品關(guān)鍵在于認(rèn)真研究區(qū)域產(chǎn)品的共同性與特異點(diǎn)，以及它們市場(chǎng)反映強(qiáng)弱的緣由。如某區(qū)域的樓盤(pán)，在大家都是住宅，都是一樣的價(jià)格

8、，都是一樣的品質(zhì)的情況下，其中的一個(gè)賣(mài)得相當(dāng)好，這就是區(qū)域產(chǎn)品應(yīng)該著力分析的地方。3、需求特征需求特征是指區(qū)域人口數(shù)量和密度，人口結(jié)構(gòu)和家庭規(guī)模，購(gòu)買(mǎi)力水平，客戶的需求結(jié)構(gòu)與特征，人口素質(zhì)和習(xí)慣嗜好，需求特征是從客戶的角度對(duì)產(chǎn)品的一種審視，把握需求特征是不斷創(chuàng)新的動(dòng)力與源泉。 區(qū)域市場(chǎng)的分析是建立在單個(gè)樓盤(pán)的詳盡市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)之上的。要寫(xiě)好區(qū)域市場(chǎng)分析報(bào)告，首先應(yīng)該詳細(xì)調(diào)查該區(qū)域某一單個(gè)樓盤(pán)，而后以這個(gè)樓盤(pán)為延伸，將整個(gè)區(qū)域內(nèi)的所有樓盤(pán)調(diào)查仔細(xì)。最后，則以這一區(qū)域?yàn)榛鶞?zhǔn)，分別詳細(xì)調(diào)查周邊的各條街道的樓盤(pán)情況，由此從點(diǎn)到線，從線到面，不斷的比較、分析，歸納和總結(jié)，區(qū)域市場(chǎng)的狀況便會(huì)了如指掌。4、區(qū)

9、域市場(chǎng)市調(diào)具體內(nèi)容1）. 區(qū)域分析（側(cè)重于整體的分析和宏觀評(píng)估）a.區(qū)域交通狀況b.區(qū)域特征c.區(qū)域發(fā)展規(guī)劃2）.區(qū)域產(chǎn)品（研究區(qū)域產(chǎn)品共同性特異點(diǎn)及市場(chǎng)反映強(qiáng)弱）a.樓盤(pán)的總量b.類別、位置、分布、c.單價(jià)分布、總價(jià)結(jié)構(gòu)d.各類營(yíng)銷手法的市場(chǎng)反映e.市場(chǎng)空白點(diǎn)的捕捉3）. 需求特征a.區(qū)域人口數(shù)量和密度b.人口結(jié)構(gòu)和家庭規(guī)模c.購(gòu)買(mǎi)力水平d.客戶的需求結(jié)構(gòu)與特征e.人口素質(zhì)和習(xí)慣嗜好三、體宏觀環(huán)境對(duì)點(diǎn)、線、面的把握是市場(chǎng)調(diào)查的主體，但不是全部，只有對(duì)體 (宏觀環(huán)境)的深刻理解，才可能將房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查作得更活更深入。房地產(chǎn)市場(chǎng)的體(宏觀環(huán)境)包括政治社會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、行政法規(guī)、國(guó)際狀況等各方面

10、的因素。1、政治社會(huì)政治社會(huì)是指國(guó)家運(yùn)作體制、政治安定狀況、社會(huì)治安程度，房地產(chǎn)投資和城市化進(jìn)程等方方面面的情況。政治穩(wěn)定是社會(huì)發(fā)展的基石，剖析房地產(chǎn)市場(chǎng)，不能忽視政治因素。2、經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)因素是所有房地產(chǎn)宏觀因素中，對(duì)公司和個(gè)人最為顯現(xiàn)，最為直接的因素。它包括國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，財(cái)政收支與物價(jià)，人口數(shù)量與消費(fèi)，居民收入與儲(chǔ)蓄等各種因素，如1997年存款利率的幾次大幅下調(diào)，對(duì)刺激個(gè)人購(gòu)房愿意的作用就是顯而易見(jiàn)的，房地產(chǎn)市場(chǎng)也因此幾起波瀾。3、行政法規(guī)行政法規(guī)主要包含土地制度、住房制度、稅收政策、城市發(fā)展戰(zhàn)略、城市規(guī)劃和特殊政策等各項(xiàng)內(nèi)容。如取消實(shí)物分房制度，對(duì)商品房銷售市場(chǎng)的影響就是顯而易見(jiàn)的

11、。還有土地增值稅，它的貫徹實(shí)施也是一把雙刃的劍。限制過(guò)多，投資資金就不太愿意進(jìn)來(lái)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度就相對(duì)緩慢一點(diǎn)；限制過(guò)少，投機(jī)暴利的行為就接踵而至，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的損害也不可低估。4、國(guó)際狀況國(guó)際狀況是指國(guó)際間經(jīng)濟(jì)、軍事、政治等環(huán)境如何，對(duì)房地產(chǎn)的影響不容忽視。如1997年末發(fā)生的東南亞金融危機(jī)，它就或多或少地影響我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)。單就投資成本這一點(diǎn)分析，因?yàn)樵跂|南亞金融危機(jī)中，中國(guó)周邊國(guó)家的貨幣均貶值20%50%，而人民幣則巍然不動(dòng)。作為一個(gè)投資商人，他在作出決策之前，肯定就會(huì)對(duì)人民幣的未來(lái)穩(wěn)定性和現(xiàn)階段的相對(duì)成本作一評(píng)估。在勢(shì)態(tài)尚未明朗的時(shí)候，他必然裹足不前。5、宏觀環(huán)境具體了解內(nèi)容1）. 政治社

12、會(huì)a.國(guó)家運(yùn)作體制b.政治安定狀況c.社會(huì)治安程度d.房地產(chǎn)投資和城市化進(jìn)程2）. 經(jīng)濟(jì)因素a.經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩rb.財(cái)政收支與物價(jià)c.人口數(shù)量與消費(fèi)d.居民收入與儲(chǔ)蓄3）. 行政法規(guī)a.土地制度b.住房制度c.稅收政策d.城市發(fā)展戰(zhàn)略e.城市規(guī)劃和特殊政策4）.國(guó)際狀況第二節(jié)、如何填寫(xiě)樓盤(pán)市調(diào)詳表對(duì)單個(gè)樓盤(pán)進(jìn)行詳盡分析的時(shí)常調(diào)查，是每一個(gè)房地產(chǎn)初學(xué)者入門(mén)的必經(jīng)之路，更是所有從事房地產(chǎn)人士據(jù)以研究市場(chǎng)的基礎(chǔ)。點(diǎn)、面(線)、體構(gòu)成了房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查基本框架，它的融會(huì)貫通則是房地產(chǎn)市場(chǎng)深入研究的有效途徑，只有認(rèn)真地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，科學(xué)的進(jìn)行分析整理，我們才可能成為真正的市場(chǎng)專家。這里所介紹的樓盤(pán)市調(diào)詳表后簡(jiǎn)

13、稱詳表，是對(duì)單個(gè)樓盤(pán)進(jìn)行詳盡分析的市場(chǎng)調(diào)查專用表格。它主要是根據(jù)產(chǎn)品（地點(diǎn)）、價(jià)格、廣告和銷售四個(gè)方面的依次順序?qū)σ粋€(gè)樓盤(pán)進(jìn)行全面的剖析。因?yàn)樗闹贫ㄊ且詫?shí)際營(yíng)銷工作的需要為指針的，所以相對(duì)看來(lái)涵蓋面比較廣，但又不是無(wú)目的面面俱到。盡管有的方面不是十分嚴(yán)謹(jǐn)和全面，但運(yùn)用樓盤(pán)市調(diào)詳表進(jìn)行分析卻是很有實(shí)用價(jià)值的工作方法。（一）產(chǎn)品產(chǎn)品涉及到的方面很多，是詳表最基本、最主要的部分。下面一組概念開(kāi)始切入，分類加以詳細(xì)說(shuō)明：1、地段對(duì)地段的切入是從地點(diǎn)、交通、位置和環(huán)境這四個(gè)概念開(kāi)始的：（1）地點(diǎn)。這里的地點(diǎn)，不但是指絕對(duì)意義上的地域標(biāo)識(shí)地址，即文字上所表書(shū)的“某市某區(qū)某路某門(mén)牌號(hào)碼”，還指由這個(gè)“點(diǎn)”

14、所引發(fā)的相對(duì)意義上的距離概念，即這個(gè)“點(diǎn)”離某某商業(yè)街、某某火車站等主要標(biāo)的物的相對(duì)直線距離。（2）交通。指的是樓盤(pán)附近的主要交通工具和交通方式，如鐵路、飛機(jī)、地鐵、主要公路、道路等。（3）位置。位置主要是指樓盤(pán)的具體坐落方位、地塊的形狀和大小、樓盤(pán)的主要展面朝向和相鄰的其他房產(chǎn)狀況如何等。（4）環(huán)境。環(huán)境指的是樓盤(pán)周圍的物質(zhì)和非物質(zhì)生活配置?！碍h(huán)境評(píng)估”一項(xiàng)，是對(duì)周圍具體環(huán)境的個(gè)人感受和總體評(píng)述，用文字來(lái)表達(dá)，填寫(xiě)時(shí)應(yīng)注意行文的條理性與真實(shí)性。2、公司組成發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、承建單位、物業(yè)公司，分別是指項(xiàng)目在投資建設(shè)、建筑設(shè)計(jì)、工程營(yíng)造和最終物業(yè)管理四個(gè)方面的主要營(yíng)運(yùn)組合公司。因?yàn)榉康禺a(chǎn)投資建

15、設(shè)是資金大、周期長(zhǎng)的一項(xiàng)工程，沒(méi)有足夠?qū)嵙Φ墓就顿Y于房地產(chǎn)項(xiàng)目，往往隱藏著較大的風(fēng)險(xiǎn)。一般而言，營(yíng)運(yùn)組合的強(qiáng)力搭配，四大公司的充沛實(shí)力和驕人的業(yè)績(jī)，不言而喻，都是樓盤(pán)日后品質(zhì)的絕對(duì)保證。而在這四個(gè)營(yíng)運(yùn)組合中，發(fā)展商是誰(shuí)又是最為關(guān)鍵的，它的好壞也往往決定了其他三個(gè)公司品質(zhì)的優(yōu)劣。3、基本參數(shù)（1）占地面積。占地面積是城市規(guī)劃管理部門(mén)正式劃定的建設(shè)用地面積。（2）總建面積。總建面積是指由城市規(guī)劃管理部門(mén)正式確定的、按建筑面積計(jì)算規(guī)則計(jì)算的建設(shè)項(xiàng)目總的建筑面積。根據(jù)總建面積，一般可以知道樓盤(pán)的建筑規(guī)模，并從中估測(cè)大致的建筑周期。（3）規(guī)劃形態(tài)。規(guī)劃形態(tài)則是指這一項(xiàng)目的具體建筑構(gòu)成，譬如一個(gè)項(xiàng)目一共

16、由幾棟樓宇組成，每棟樓宇的使用性質(zhì)是什么，單棟樓宇的地上有幾層，地下有幾層，每一層有具體用途是什么。（4）容積率。4.建筑類別所有樓盤(pán)，按售賣(mài)對(duì)象不同，可分為外銷房和內(nèi)銷房；按使用功能的不同，可分為公寓、純辦公樓、商場(chǎng)、綜合樓和別墅等等。5面積與戶型面積的大小和戶型優(yōu)劣，不但是房地產(chǎn)產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)計(jì)算的一個(gè)基本尺度，而且也是我們據(jù)以判斷產(chǎn)品品質(zhì)的一個(gè)重要角度。面積、格局配比是樓盤(pán)細(xì)部構(gòu)成的具體描繪，是產(chǎn)品特質(zhì)的一種表現(xiàn)形式，它在一定程度上決定了產(chǎn)品應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。實(shí)際上，面積、格局配比的分析，適用比較多的是公寓。辦公樓和商場(chǎng)由于是彈性空間，一般僅按照其實(shí)際分割后的面積進(jìn)行分類研究。至于別墅

17、，除了面積的分類外，X室X廳X衛(wèi)的格局分類已相對(duì)沒(méi)有意義，而對(duì)獨(dú)棟、雙拼、連棟的劃分，對(duì)自然層數(shù)多少的分類，則變成我們研討別墅物質(zhì)的基準(zhǔn)。6.建材裝潢公用設(shè)施建材裝潢分兩大部分，一是指公共空間的外部裝潢，包括大門(mén)的造型，樓宇的外立面顏色材料，電梯的品牌、數(shù)量和修飾，以及大堂、走廊等各公共活動(dòng)空間的地面、墻面和天花板的裝潢美化，等等。外部裝潢是樓房或社區(qū)的門(mén)面，大多數(shù)發(fā)展商都傾力而為，使其在日后的銷售中有個(gè)很好的亮相。二是私家單元的內(nèi)部裝潢，包括門(mén)窗的用材，客餐廳與臥室的地面、墻面和天花板的裝修，廚房、衛(wèi)浴的設(shè)備配置和用材裝潢，等等。房間的內(nèi)部裝潢對(duì)一些中低價(jià)位的樓盤(pán)而言，一方面為了客房二次裝修

18、的方便，另一方面也為了減少建設(shè)成本，大多減而又減，僅維持最基本的標(biāo)準(zhǔn)。但對(duì)一些高品質(zhì)的樓盤(pán)而言，房間的內(nèi)部裝潢又是必不可少的，不但在用材上你追我趕，而且更著重于設(shè)計(jì)與搭配。公用設(shè)施也分兩大部分：一是指日常生活中最基本的配套設(shè)施，如水、電、煤、通訊、電視、保安、車庫(kù)、等等。二是指為樓房或社區(qū)的住戶專門(mén)設(shè)立的額外功用設(shè)施，如室內(nèi)俱樂(lè)部、室外運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、小超市、小商務(wù)中心或其他半營(yíng)業(yè)性的設(shè)施，這些設(shè)施一般不對(duì)外營(yíng)業(yè)，僅為更周全地滿足于本樓房或本社區(qū)客戶的日常生活和休閑娛樂(lè)所需而設(shè)，它從另一方面反映著樓房或社區(qū)的品質(zhì)高低。7、施工進(jìn)度、交房日期對(duì)期房而言，施工進(jìn)度和交房日期，是客戶據(jù)以買(mǎi)賣(mài)決定的兩個(gè)重要因

19、素。但是，施工進(jìn)度往往受各種原因的困擾，很容易停工緩建，從而造成交房日期的拖延。即便施工正常，許多人也無(wú)法把握正確施工進(jìn)度和交房日期之間的關(guān)系，從而造成判斷上的失誤。下表是最常見(jiàn)的三種公寓樓，在正常施工條件下的施工進(jìn)度一般情況。 表32 樓盤(pán)施工進(jìn)度表 開(kāi)工 出地面 結(jié)構(gòu)封頂 竣工交房總計(jì) 多層6F 0 2個(gè)月 2個(gè)月 4個(gè)月8個(gè)月高層（18F/1B） 0 4個(gè)月 5個(gè)月 8個(gè)月17個(gè)月高層30F/2B（帶裝修） 0 6個(gè)月 8個(gè)月 10個(gè)月24個(gè)月（二）價(jià)格價(jià)格是房地產(chǎn)營(yíng)銷中最基本、最活躍、也是最便于調(diào)控的一個(gè)因素。對(duì)價(jià)格的理解一般從單價(jià)、總價(jià)和付款方式三個(gè)方面深入。單價(jià)單價(jià)指的是建筑面積的

20、房地產(chǎn)價(jià)格。但是，對(duì)于一個(gè)擁有幾十套甚至上百套的樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，一個(gè)單價(jià)并不能說(shuō)明問(wèn)題。下面的幾個(gè)特殊單價(jià)從不同側(cè)面讓我們加深對(duì)樓盤(pán)的理解。（1）起售單價(jià)。（2）最高單價(jià)。最高單價(jià)往往是層次、朝向等條件最好的單元所標(biāo)定的單價(jià)。（3）平均單價(jià)。平均單價(jià)是指總銷金額除以總銷面積得出的銷售單價(jià)，其中總銷金額可為銷售面積的總的銷售金額。理論上，總銷金額平均單價(jià)可銷售面積。（4）主力單價(jià)。主力單價(jià)是指所占建筑面積比例最高的單元所標(biāo)定的銷售單價(jià)。它是判斷樓盤(pán)客戶定位的關(guān)鍵。單價(jià)基本上是地段遠(yuǎn)近、產(chǎn)品品質(zhì)等各種因素的綜合反映，是衡量比較一個(gè)產(chǎn)品的重要指標(biāo)。通常，可以通過(guò)起售單價(jià)（往往也是最低單價(jià)）和最高單價(jià)，了解

21、整個(gè)樓房的單價(jià)體系。然而，因?yàn)榇黉N的各種人為因素，起售單價(jià)、最低單價(jià)和最高單價(jià)往往有戲劇性的夸張。作為替代，平均單價(jià)、主力單價(jià)便成為判斷一個(gè)樓房真正價(jià)值構(gòu)成的重要指標(biāo)。但歸根結(jié)底，對(duì)單價(jià)的最終把握，依舊是房屋的實(shí)際成交單價(jià)。2、總價(jià)總價(jià)指每一個(gè)銷售單元的房地產(chǎn)總價(jià)格。銷售總價(jià)=銷售單價(jià)單元建筑面積。最低總價(jià)。最低總價(jià)一般是面積最小，且層次、朝向等條件最差的單元所標(biāo)定的總價(jià)。最高總價(jià)。最高總價(jià)一般是面積最大，且層次、朝向等條件最好的單元所標(biāo)定的總價(jià)?？們r(jià)范圍。總價(jià)范圍是指最低銷售總價(jià)和最高銷售總價(jià)之間的擺幅范圍。如果最低總價(jià)為28萬(wàn)元，最高總價(jià)為60萬(wàn)元，則總價(jià)范圍我們表示為：28萬(wàn)元萬(wàn)元主力總

22、價(jià)。主力總價(jià)是指所占建筑面積比例最高的單元所標(biāo)定的銷售總價(jià)。如在下面總價(jià)配比表中主力總價(jià)便為萬(wàn)元。車位總價(jià)。車位總價(jià)是指單個(gè)車位的銷售總價(jià)。每個(gè)車位所占有的動(dòng)態(tài)面積一般為50建筑平方米?？們r(jià)配比?？們r(jià)配比是指依總價(jià)范圍不同，各個(gè)范圍的總價(jià)及其所對(duì)應(yīng)的單元數(shù)量在總銷金額中所占的不同的比率。通常我們有兩種表示方法。房屋單價(jià)給人的直觀印象是樓盤(pán)的地點(diǎn)和品質(zhì)的高低，而房屋總價(jià)所折射出來(lái)的更多信息是目標(biāo)客源層的區(qū)隔。對(duì)總價(jià)調(diào)研，對(duì)總價(jià)配比的切實(shí)把握，會(huì)很容易掌握住產(chǎn)品的客源定位、市場(chǎng)定位。因?yàn)樵谑聦?shí)上，總金額是購(gòu)買(mǎi)客戶的最直接、最明顯的分水嶺。3、付款方式付款方式是房屋總價(jià)在時(shí)間上的一種分配，用以緩解購(gòu)

23、買(mǎi)者的付款壓力，擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)客戶層的范圍，以提高樓盤(pán)的銷售率。它的形式不外乎以下五種類型。其他的付款方式，大多是其中若干種的變化或組合。（l）一次付款。（2）建筑付款。建筑付款是指整個(gè)購(gòu)房款被分成若干比例，購(gòu)房者依樓宇的施工進(jìn)度逐一支付的付款方式。這種付款方式避免了購(gòu)房者對(duì)發(fā)展商缺乏束縛的缺點(diǎn)，使其能夠通過(guò)付款來(lái)監(jiān)督工程的進(jìn)度，是相對(duì)穩(wěn)定和公平的一種付款辦法。（3）時(shí)間付款(分期付款)。時(shí)間付款是指購(gòu)房者簽約后，按時(shí)間分批交納房款。這種付款方式類似于建筑付款，但它的付款進(jìn)度未與工程進(jìn)度進(jìn)行實(shí)質(zhì)上的掛鉤，而是簡(jiǎn)單的與時(shí)間掛鉤。（4）銀行貸款。（5）延期付款。延期付款是指購(gòu)房者在交納一定比例的前期房款

24、后，到交房入住或交房未入住之后的若干年中，按月分期付清剩余款項(xiàng)。有的發(fā)展商為了促銷，習(xí)慣把延期付款包裝為所謂的“發(fā)展商貸款”。其實(shí)，延期付款和銀行沒(méi)有一點(diǎn)關(guān)系，它僅是發(fā)展商提供的一種付款便利。作為一個(gè)隱蔽的價(jià)格調(diào)整手段、一個(gè)有力的促銷工具，付款方式是房地產(chǎn)營(yíng)銷策略中最為變化多端的一個(gè)方面，也是房地產(chǎn)市場(chǎng)的一個(gè)晴雨表。它反映了發(fā)展商、購(gòu)房者競(jìng)爭(zhēng)者三者之間利益的沖突、交織和平衡。（三）廣告現(xiàn)代社會(huì)意義下的廣告，在某種程度上，也是產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。樓盤(pán)的廣告分析，是市場(chǎng)調(diào)研的重要組成部分。1、接待中心接待中心也稱售樓處，是實(shí)際銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)。它的地點(diǎn)選擇、數(shù)量分布、裝潢設(shè)計(jì)也是廣告策略的主要部分。2

25、、廣告媒體廣告媒體是指房地產(chǎn)廣告的主要報(bào)刊媒體和戶外媒體的選擇，如某某名稱的報(bào)刊雜志，某某路口的看板廣告等，一般的印刷媒體則不作特別要求。3、數(shù)量強(qiáng)度數(shù)量強(qiáng)度是指報(bào)刊廣告的刊登次數(shù)和篇幅，戶外看板的塊數(shù)和大小，至于一般的印刷媒體，因?yàn)樯l(fā)的數(shù)量和效果有限，且較難統(tǒng)計(jì)，所以原則上可忽略不計(jì)。4、主要訴求 廣告媒體應(yīng)盡量突出能被客戶所接受的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。其內(nèi)容一般在媒體上都用大字標(biāo)識(shí)，如“自備18萬(wàn)，市中心安個(gè)家”，主要訴求便為輕松的付款方式和優(yōu)越的地理位置。5、來(lái)電來(lái)人 來(lái)電來(lái)人是指銷售現(xiàn)場(chǎng)來(lái)電詢問(wèn)和來(lái)人看房的具體組數(shù)。某一廣告公布后的來(lái)電來(lái)人組數(shù)，一定程度上是該廣告效果的最佳評(píng)判指標(biāo)。 接待中心

26、、廣告媒體、數(shù)量強(qiáng)度、主要訴求和來(lái)電來(lái)人構(gòu)成了廣告分析的主要內(nèi)容。具體市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，還必須清楚，銷售與廣告都是一種持續(xù)性的行為，僅僅從一個(gè)時(shí)間點(diǎn)上的了解是不夠的。因此，樓盤(pán)市調(diào)詳表在這個(gè)部分并列了兩個(gè)時(shí)間點(diǎn)來(lái)加以說(shuō)明，并且可以根據(jù)實(shí)際需要補(bǔ)充增列。 （四）銷售 對(duì)樓盤(pán)的各種因素的評(píng)判，最后還是要?dú)w結(jié)到具體的銷售結(jié)果上，并且具體的銷售結(jié)果不單單是一個(gè)銷售率的問(wèn)題。雖然正確詳盡的銷售結(jié)果的獲得是最為艱難的，但它無(wú)疑是樓盤(pán)市調(diào)詳表的必要部分。 1、銷售率 （l）售出戶數(shù)。指已銷售的總戶數(shù)。 （2）銷售率。指售出的戶數(shù)占可銷的總戶數(shù)的比例。 （3）銷售順序。指不同總價(jià)、不同格局和不同面積的銷售單元，在銷

27、售時(shí)最先成交，其次成交以及最后成交的前后順序。按照排序的類別不同，一般分為總價(jià)順序、格局順序和面積順序三個(gè)部分。如：總價(jià)順序40萬(wàn)戶、50萬(wàn)戶、28萬(wàn)戶、60萬(wàn)戶格局順序二房二廳、三房二廳、二房一廳、四房二廳面積順序100米、130米、70米、150米據(jù)此可以判斷：究竟是高總價(jià)的好銷，還是低總價(jià)的更為人們所接受；是三房二廳適合現(xiàn)在的市場(chǎng)，還是一房的格局跑得最快。必須指出的是，一般情況下，總價(jià)順序、格局順序和面積順序可能是一致的，但有的時(shí)候，它們會(huì)相差很大，而這種差別，往往就是市場(chǎng)的轉(zhuǎn)機(jī)所在。總之，售出戶數(shù)是從一個(gè)局部分析出近期市場(chǎng)接納量大小的主要數(shù)據(jù)，銷售率是判斷一個(gè)樓盤(pán)為市場(chǎng)接納程度的重要指

28、標(biāo)，而銷售順序則更加細(xì)膩地反映出一棟樓房為市場(chǎng)所接納的具體原因和需求市場(chǎng)的某種技術(shù)結(jié)構(gòu)狀況。這些資料都是最難獲得的商業(yè)秘密，也是市場(chǎng)調(diào)研的關(guān)鍵所在。2客源分析（l）客源構(gòu)成，主要是指購(gòu)買(mǎi)客源的地區(qū)、職業(yè)、年齡和家庭特征等。（2）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，是指在地點(diǎn)、規(guī)劃、價(jià)格、戶型及公司品牌等諸多因素中，依次能打動(dòng)客戶的因素，及它們?cè)谄錄Q定最終購(gòu)買(mǎi)時(shí)所起作用的大致比重，例如，可接受因素付款、品質(zhì)、工期、地點(diǎn)、價(jià)格、戶型人數(shù)比例22：178：17：158：152：l（3）購(gòu)買(mǎi)抗性，是指在地點(diǎn)、規(guī)劃、價(jià)格、工期、戶型、公司品牌等諸多因素中，依次使客戶產(chǎn)生離心力的因素，及它們?cè)谄錄Q定最終否定購(gòu)買(mǎi)時(shí)所起作用的大致比重

29、，等。 例如，不可接受因素 戶型、工期、地點(diǎn)、價(jià)格、品質(zhì)、付款人數(shù)比例101：70：46：40：36：1 客源構(gòu)成、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)抗性構(gòu)成了客源分析的主要內(nèi)容，它是從客戶角度對(duì)樓盤(pán)的一種綜合審視。 （五）總結(jié) 樓盤(pán)市調(diào)詳表的最后一頁(yè)是在對(duì)前面四大部分詳細(xì)調(diào)查的基礎(chǔ)上的綜合分析。樓盤(pán)市調(diào)詳表的填寫(xiě)者，應(yīng)該以營(yíng)銷策劃決策者的身份，整體思考面前所填寫(xiě)的這個(gè)樓盤(pán)。在具體評(píng)判中，可以從產(chǎn)品（地點(diǎn)）、價(jià)格、廣告和銷售四個(gè)大的方面為分析思路，不斷深入細(xì)化，尋根究底，以系統(tǒng)的觀點(diǎn)、專業(yè)的角度和充分的理由，尋找出這個(gè)樓盤(pán)在市場(chǎng)操作時(shí)的成功和失敗的地方，并加以歸類表述。 1成功點(diǎn) 成功點(diǎn)是指樓盤(pán)為市場(chǎng)所接納，客戶

30、據(jù)此引發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的具體原因。 2失敗點(diǎn) 失敗點(diǎn)是指樓盤(pán)為市場(chǎng)所拋棄，客戶由此減弱，甚至喪失購(gòu)買(mǎi)欲望的具體原因。 3建議 面對(duì)樓盤(pán)的成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)，在虛擬的條件下，應(yīng)該采取好的具體措施，來(lái)發(fā)揚(yáng)現(xiàn)存的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)已有的缺陷，合理優(yōu)化營(yíng)銷組合，為最終提高銷售率服務(wù)。 最后一頁(yè)是啟發(fā)大腦、分析思索的一頁(yè)，也是最易于提升自己專業(yè)水準(zhǔn)的一環(huán)。具體填寫(xiě)時(shí)，一方面是要真實(shí)、具體，有感而發(fā)，無(wú)論是成功點(diǎn)或是失敗點(diǎn)的搜尋，還是建議的總結(jié)，都要以調(diào)查的事實(shí)數(shù)據(jù)為依據(jù)，并結(jié)合自己的切身感受，用具體形象的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，而不是泛泛而談或用一些空洞的理由來(lái)搪塞；另一方面，要盡可能地以系統(tǒng)的觀點(diǎn)、專業(yè)的角度來(lái)表述。認(rèn)識(shí)要提升，

31、必須要有理論的支撐，對(duì)樓盤(pán)的感性化的表達(dá)一定要以樓盤(pán)市調(diào)的思路為基礎(chǔ)，以產(chǎn)品、價(jià)格、廣告和銷售四個(gè)大的分類為骨架，并在此基礎(chǔ)上，更進(jìn)一步進(jìn)行認(rèn)真分析和總結(jié)歸類，將一些切身的感受以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆绞奖磉_(dá)出來(lái)。第三節(jié)、如何撰寫(xiě)區(qū)域市調(diào)報(bào)告 房地產(chǎn)區(qū)域市場(chǎng)的市調(diào)報(bào)告，是房地產(chǎn)市場(chǎng)研究的一種表現(xiàn)形式。與僅僅填寫(xiě)一份或幾份樓盤(pán)市調(diào)詳表不一樣，它的視野更開(kāi)闊，敏銳性更強(qiáng)，自然，對(duì)市調(diào)人員的要求也就更高。 一般來(lái)講，一個(gè)完整的區(qū)域市調(diào)報(bào)告大致包括這樣三個(gè)部分： （一）區(qū)域概況 區(qū)域概況是房地產(chǎn)區(qū)域特征總結(jié)，主要是指所研究區(qū)域的歷史發(fā)展、人文環(huán)境、市政交通和生活環(huán)境等各方面基本狀況的一個(gè)概括性的描述。由于房地產(chǎn)商品的

32、地域性特征特別強(qiáng)，區(qū)域概況自然也就成為任何一份市場(chǎng)分析報(bào)告的基本點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)。好的區(qū)域概況，首先應(yīng)該是觀點(diǎn)鮮明，內(nèi)容簡(jiǎn)潔。由于區(qū)域概況的內(nèi)容覆蓋面很廣，初寫(xiě)報(bào)告的人往往不是茫無(wú)頭緒，便是長(zhǎng)篇累牘的泛泛而談。 區(qū)域概況的編寫(xiě)要更上一層樓，最好能在敘述描繪前，用簡(jiǎn)練的語(yǔ)句歸納總結(jié)出該區(qū)域有別于其他區(qū)域的顯著特點(diǎn)。 （二）目標(biāo)區(qū)域的樓盤(pán)情況 對(duì)目標(biāo)區(qū)域的樓盤(pán)情況的羅列和闡述應(yīng)該是市調(diào)報(bào)告的主體部分。 要將這一部分做好，第一步應(yīng)該學(xué)會(huì)分類，分類是為了便于說(shuō)明問(wèn)題。房地產(chǎn)市場(chǎng)氣象萬(wàn)千，樓盤(pán)分類也變化多端：有按地理環(huán)境不同分類的，如鐵路以北房地產(chǎn)、鐵路以南房地產(chǎn)；有按產(chǎn)品種類不同分類的，如外銷房和內(nèi)銷交，或

33、是住宅、辦公樓和商場(chǎng)等；有按房屋總價(jià)不同分類的，如30萬(wàn)元以下的樓盤(pán)，30萬(wàn)至80萬(wàn)元之間的樓盤(pán)，80萬(wàn)元以上的樓盤(pán)等。 分類工作以后，便是針對(duì)所要研究的課題，如何有重點(diǎn)地逐一進(jìn)行詳盡的客觀描述。通常，根據(jù)需要，在大量詳實(shí)的原始資料的基礎(chǔ)上，篩選部分細(xì)項(xiàng)，或列表或敘述，有條不紊，努力做到完整表達(dá)，以便使想要知道的東西能一目了然。 在分類的基礎(chǔ)上，為了更詳盡地說(shuō)明問(wèn)題，而又不使整篇報(bào)告占用更多的紙張，通常會(huì)選擇某一典型樓盤(pán)，利用大量的篇幅進(jìn)行詳細(xì)的舉證分析。所舉證的樓盤(pán)或是和我們非常相似的一個(gè)樓盤(pán)，或是現(xiàn)時(shí)銷售非?；鸨囊粋€(gè)樓盤(pán)，或是對(duì)我們構(gòu)成嚴(yán)重威脅的一個(gè)樓盤(pán) 事實(shí)證明只有通過(guò)對(duì)具體對(duì)象的一般

34、和個(gè)別的統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，才能使我們更加確切地把握這個(gè)市場(chǎng)。 （三）報(bào)告結(jié)論或建議 科學(xué)的結(jié)論不是歸納便是演繹，對(duì)因果關(guān)系的追尋將給我們帶來(lái)準(zhǔn)確的結(jié)論。對(duì)市調(diào)結(jié)果的共同點(diǎn)和差異點(diǎn)的分析，以及對(duì)形成這種狀況的根本原因的深究，是報(bào)告結(jié)論的關(guān)鍵的部分。 這種共同點(diǎn)和差異點(diǎn)的分析，一方面是關(guān)于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的，另一方面是關(guān)于需求結(jié)構(gòu)的。一份好的報(bào)告，除了應(yīng)該對(duì)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)中的供求關(guān)系有個(gè)宏觀預(yù)測(cè)外，更應(yīng)該在一些細(xì)微的結(jié)構(gòu)方面，有所獨(dú)特的見(jiàn)解。 有時(shí)候，因?yàn)槟鎸?duì)的人本身就是一個(gè)專家，或者您自己不過(guò)是一個(gè)剛?cè)腴T(mén)的初學(xué)者，你所作的結(jié)論或建議并不一定符合上司的要求。也可能聽(tīng)（看）報(bào)告的人想要的，僅僅是客觀描述而已。但

35、無(wú)論如何，分析結(jié)論和決策建議還是應(yīng)該自已給自己做一份，因?yàn)橹挥羞@樣，您才可能積累經(jīng)驗(yàn)，為日后的發(fā)展打好基礎(chǔ)。 遵循一定的程式，可以有好的導(dǎo)入，但要寫(xiě)好區(qū)域市調(diào)報(bào)告，在思想觀念上，還應(yīng)該關(guān)注下面幾點(diǎn)： 首先，要關(guān)注材料的真實(shí)性和針對(duì)性。 除了真實(shí)性外，區(qū)域市調(diào)報(bào)告的針對(duì)性也是開(kāi)展科學(xué)工作的基本前提。它可以避免泛泛而談，將有限的人力、物力集中在最需要投人的地方。譬如：有的報(bào)告是為投資地塊選擇作評(píng)估用的，市調(diào)工作的安排就可以偏重于人文、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、交通和市政規(guī)劃等方面；有的報(bào)告是為具體產(chǎn)品而作企劃修正的，市調(diào)工作的重點(diǎn)就應(yīng)該圍繞著最近公開(kāi)的幾個(gè)樓盤(pán)及其銷售狀況的分析展開(kāi)。 其次，要注意定性分析與定量

36、分析相結(jié)合。第四節(jié) 市調(diào)者的潛規(guī)則1、到售樓處市調(diào)就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)和做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”我想很多人都有市調(diào)的經(jīng)歷，市調(diào)是良心和自尊心雙重考驗(yàn)的事情，每次市調(diào)感受可能都不同，同行去看同行的盤(pán)子，說(shuō)白了就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)。但是被搜集的人就說(shuō)了，我憑什么讓你知道我的方法或者手段（雖然這些東西沒(méi)有多少創(chuàng)新，但是還是人家的勞動(dòng)成果），這種想法也是無(wú)可厚非的。但是行業(yè)要發(fā)展，個(gè)人要進(jìn)步，沒(méi)有交流怎么辦，我想去市調(diào)也是一種交流。作為地產(chǎn)策劃人，跑盤(pán)是必修課，尤其是有規(guī)模實(shí)力的地產(chǎn)中介公司對(duì)此要求尤為嚴(yán)格。代理公司到異地代理項(xiàng)目，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人都會(huì)和銷售人員一起市調(diào)，其實(shí)在前期作業(yè)的時(shí)候該

37、得到的各個(gè)樓盤(pán)情況大都掌握，為什么還還要踩呢？原因無(wú)他，只是想了解各樓盤(pán)的銷售實(shí)力。同時(shí)也想讓我的銷售人員向同行學(xué)習(xí)，所謂的情報(bào)其實(shí)就是信息經(jīng)過(guò)收集、整理、加工、分析、升華的產(chǎn)物，在這里收集的工作其實(shí)可以使用很多不同的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)，有的時(shí)候公開(kāi)的信息經(jīng)過(guò)加工之后形成的情報(bào)比詢問(wèn)出來(lái)的信息準(zhǔn)確和有效的多。同時(shí)在收集的時(shí)候，必須帶著目的去收集。所謂“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”。不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價(jià)格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更吸引消費(fèi)者。2、明確市調(diào)人、市調(diào)方向和市調(diào)的最佳時(shí)間地產(chǎn)圈里市調(diào)最多的可能就是市調(diào)部/市場(chǎng)部的人，其它的諸如策劃部、銷售部、公司老總等人則相對(duì)較

38、少，也就說(shuō)目的決定市調(diào)人的人選，不可把全部的工作都委托給市調(diào)組成員。很多時(shí)候市調(diào)的人對(duì)市調(diào)的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過(guò)售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤(pán)建設(shè)數(shù)據(jù)和查看工程進(jìn)度去的，你只需要索要資料和去工地實(shí)際的轉(zhuǎn)一圈既可以。如果要了解售樓的進(jìn)度以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓人員進(jìn)行交流，當(dāng)然這種交流可以是公開(kāi)的，也可以是隱蔽的，這里有兩個(gè)原則，一是根據(jù)情況選擇公開(kāi)和隱蔽；另一個(gè)就是需要個(gè)人素質(zhì)在起作用，不要刺探一些不應(yīng)問(wèn)得問(wèn)題，僅問(wèn)常規(guī)性的問(wèn)題，信息變成情報(bào)不是在收集階段，而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開(kāi)：一是上午9點(diǎn)以前不要去,因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷

39、售人員要打掃衛(wèi)生和開(kāi)每天的清晨例會(huì)；二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無(wú)，此時(shí)去無(wú)異于找臉色看；三是下午5：30點(diǎn)以后不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售要么填寫(xiě)當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開(kāi)始培訓(xùn)或者開(kāi)每天情況分析例會(huì)。只要避開(kāi)上述三個(gè)時(shí)間段，在銷售人員清閑的時(shí)間,不和人家接待客戶的主要時(shí)間沖突的情況下,你就會(huì)了解很多情況。3、以什么的身份和借口交談會(huì)最佳？明著去或暗著來(lái)結(jié)果會(huì)是什么？表不表明身份其實(shí)它涉及行業(yè)銷售水準(zhǔn)，個(gè)人心態(tài)和處世態(tài)度，以及個(gè)人修養(yǎng)，真正需要的資料不會(huì)輕而易舉得到的，要靠經(jīng)驗(yàn)去估，去觀察3.1、假扮客戶市調(diào)人假扮客戶大都出于這樣一種假設(shè)：“我把自己當(dāng)成一個(gè)準(zhǔn)客戶，即使接待員看出你是市調(diào)的，只要你不說(shuō)，他總是會(huì)抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒(méi)了！”其實(shí)搞的大家都跟FBI是的很可悲，這樣做通常傷害最大的是銷售人員，大家都知道實(shí)行傭金制的公司一般實(shí)行的是輪流接待客戶制，一輪過(guò)當(dāng)天可能就再也沒(méi)有機(jī)會(huì)接待客戶了。一般來(lái)說(shuō)假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。3.2