如何撰寫促銷活動(dòng)方案策劃書(doc6)

1、 如何撰寫促銷活動(dòng)方案策劃書銷售促進(jìn)（SSALEES PPROMMOTIION）是是與人員員推銷、廣廣告、公公共關(guān)系系相并列列的四大大基本促促銷手段段之一。本本文所指指的促銷銷活動(dòng)是是指針對(duì)對(duì)消費(fèi)者者的銷售售促進(jìn)，至至于針對(duì)對(duì)經(jīng)銷商商、制造造商、銷銷售人員員的銷售售促進(jìn)在在此不列列為討論論范疇。隨隨著競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的加劇劇，針對(duì)對(duì)消費(fèi)者者的促銷銷活動(dòng)在在營(yíng)銷環(huán)環(huán)節(jié)中的的地位已已越來(lái)越越重要。據(jù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)業(yè)的促銷銷活動(dòng)費(fèi)費(fèi)用與廣廣告費(fèi)用用之比達(dá)達(dá)到6：4。正正如一份份縝密的的作戰(zhàn)方方案在很很大程度度上決定定著戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)的勝負(fù)負(fù)一樣，一一份系統(tǒng)統(tǒng)全面的的活動(dòng)方方案是促促銷活動(dòng)動(dòng)成功的的保障。 如如何撰

2、寫寫促銷方方案？一一份完善善的促銷銷活動(dòng)方方案分十十二部分分： 一、 活動(dòng)目目的：對(duì)對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)狀及活活動(dòng)目的的進(jìn)行闡闡述。市市場(chǎng)現(xiàn)狀狀如何？開(kāi)展這這次活動(dòng)動(dòng)的目的的是什么么？是處處理庫(kù)存存？是提提升銷量量？是打打擊競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手？是新品品上市？還是提提升品牌牌認(rèn)知度度及美譽(yù)譽(yù)度？只只有目的的明確，才才能使活活動(dòng)有的的放矢。 二二、 活活動(dòng)對(duì)象象：活動(dòng)動(dòng)針對(duì)的的是目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的的每一個(gè)個(gè)人還是是某一特特定群體體？活動(dòng)動(dòng)控制在在范圍多多大內(nèi)？哪些人人是促銷銷的主要要目標(biāo)？哪些人人是促銷銷的次要要目標(biāo)？這些選選擇的正正確與否否會(huì)直接接影響到到促銷的的最終效效果。 三三、 活活動(dòng)主題題：在這這一部分分，主要

3、要是解決決兩個(gè)問(wèn)問(wèn)題： 11、確定定活動(dòng)主主題 2、包包裝活動(dòng)動(dòng)主題 降降價(jià)？?jī)r(jià)價(jià)格折扣扣？贈(zèng)品品？抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)？禮券券？服務(wù)務(wù)促銷？演示促促銷？消消費(fèi)信用用？還是是其它促促銷工具具？選擇擇什么樣樣的促銷銷工具和和什么樣樣的促銷銷主題，要要考慮到到活動(dòng)的的目標(biāo)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)條件件和環(huán)境境及促銷銷的費(fèi)用用預(yù)算和和分配。 在在確定了了主題之之后要盡盡可能藝藝術(shù)化地地“扯虎虎皮做大大旗”，淡淡化促銷銷的商業(yè)業(yè)目的，使使活動(dòng)更更接近于于消費(fèi)者者，更能能打動(dòng)消消費(fèi)者。幾幾年前愛(ài)愛(ài)多VCCD的“陽(yáng)陽(yáng)光行動(dòng)動(dòng)”堪稱稱經(jīng)典，把把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單單的降價(jià)價(jià)促銷行行動(dòng)包裝裝成維護(hù)護(hù)消費(fèi)者者權(quán)益的的愛(ài)心行行動(dòng)。 這這一部分分是促

4、銷銷活動(dòng)方方案的核核心部分分，應(yīng)該該力求創(chuàng)創(chuàng)新，使使活動(dòng)具具有震憾憾力和排排他性。 四四、 活活動(dòng)方式式：這一一部分主主要闡述述活動(dòng)開(kāi)開(kāi)展的具具體方式式。有兩兩個(gè)問(wèn)題題要重點(diǎn)點(diǎn)考慮： 1、確確定伙伴伴：拉上上政府做做后盾，還還是掛上上媒體的的“羊頭頭”來(lái)賣賣自已的的“狗肉肉”？是是廠家單單獨(dú)行動(dòng)動(dòng)，還是是和經(jīng)銷銷商聯(lián)手手？或是是與其它它廠家聯(lián)聯(lián)合促銷銷？和政政府或媒媒體合作作，有助助于借勢(shì)勢(shì)和造勢(shì)勢(shì)；和經(jīng)經(jīng)銷商或或其它廠廠家聯(lián)合合可整合合資源，降降低費(fèi)用用及風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。 2、確確定刺激激程度：要使促促銷取得得成功，必必須要使使活動(dòng)具具有刺激激力，能能刺激目目標(biāo)對(duì)象象參與。刺刺激程度度越高，促促進(jìn)銷

5、售售的反應(yīng)應(yīng)越大。但但這種刺刺激也存存在邊際際效應(yīng)。因因此必須須根據(jù)促促銷實(shí)踐踐進(jìn)行分分析和總總結(jié)，并并結(jié)合客客觀市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境確確定適當(dāng)當(dāng)?shù)拇碳ぜこ潭群秃拖鄳?yīng)的的費(fèi)用投投入。 五五、 活活動(dòng)時(shí)間間和地點(diǎn)點(diǎn)：促銷銷活動(dòng)的的時(shí)間和和地點(diǎn)選選擇得當(dāng)當(dāng)會(huì)事半半功倍，選選擇不當(dāng)當(dāng)則會(huì)費(fèi)費(fèi)力不討討好。在在時(shí)間上上盡量讓讓消費(fèi)者者有空閑閑參與，在在地點(diǎn)上上也要讓讓消費(fèi)者者方便，而而且要事事前與城城管、工工商等部部門溝通通好。不不僅發(fā)動(dòng)動(dòng)促銷戰(zhàn)戰(zhàn)役的時(shí)時(shí)機(jī)和地地點(diǎn)很重重要，持持續(xù)多長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間效效果會(huì)最最好也要要深入分分析。持持續(xù)時(shí)間間過(guò)短會(huì)會(huì)導(dǎo)致在在這一時(shí)時(shí)間內(nèi)無(wú)無(wú)法實(shí)現(xiàn)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)購(gòu)買，很很多應(yīng)獲獲得的利利益不能能

6、實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)，又會(huì)會(huì)引起費(fèi)費(fèi)用過(guò)高高而且市市場(chǎng)形不不成熱度度，并降降低顧客客心目中中的身價(jià)價(jià)。 六、 廣告配配合方式式：一個(gè)個(gè)成功的的促銷活活動(dòng)，需需要全方方位的廣廣告配合合。選擇擇什么樣樣的廣告告創(chuàng)意及及表現(xiàn)手手法？選選擇什么么樣的媒媒介炒作作？這些些都意味味著不同同的受眾眾抵達(dá)率率和費(fèi)用用投入。 七、 前期準(zhǔn)準(zhǔn)備：前前期準(zhǔn)備備分三塊塊， 1、人人員安排排 2、物物資準(zhǔn)備備 3、試試驗(yàn)方案案 在人員員安排方方面要“人人人有事事做，事事事有人人管”，無(wú)無(wú)空白點(diǎn)點(diǎn)，也無(wú)無(wú)交叉點(diǎn)點(diǎn)。誰(shuí)負(fù)負(fù)責(zé)與政政府、媒媒體的溝溝通？誰(shuí)誰(shuí)負(fù)責(zé)文文案寫作作？誰(shuí)負(fù)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)管理？誰(shuí)負(fù)責(zé)責(zé)禮品發(fā)發(fā)放？誰(shuí)誰(shuí)負(fù)責(zé)顧

7、顧客投訴訴？要各各個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)都考慮慮清楚，否否則就會(huì)會(huì)臨陣出出麻煩，顧顧此失彼彼。 在物物資準(zhǔn)備備方面，要要事無(wú)巨巨細(xì)，大大到車輛輛，小到到螺絲釘釘，都要要羅列出出來(lái)，然然后按單單清點(diǎn)，確確保萬(wàn)無(wú)無(wú)一失，否否則必然然導(dǎo)致現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的忙忙亂。 尤尤為重要要的是，由由于活動(dòng)動(dòng)方案是是在經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上確定定，因此此有必要要進(jìn)行必必要的試試驗(yàn)來(lái)判判斷促銷銷工具的的選擇是是否正確確，刺激激程度是是否合適適，現(xiàn)有有的途徑徑是否理理想。試試驗(yàn)方式式可以是是詢問(wèn)消消費(fèi)者，填填調(diào)查表表或在特特定的區(qū)區(qū)域試行行方案等等。 八、 中期操操作：中中期操作作主要是是活動(dòng)紀(jì)紀(jì)律和現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)控制制。 紀(jì)律律是戰(zhàn)斗斗力的保保證，是是

8、方案得得到完美美執(zhí)行的的先決條條件，在在方案中中對(duì)應(yīng)對(duì)對(duì)參與活活動(dòng)人員員各方面面紀(jì)律作作出細(xì)致致的規(guī)定定。 現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)控制主主要是把把各個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)安排排清楚，要要做到忙忙而不亂亂，有條條有理。 同同時(shí)，在在實(shí)施方方案過(guò)程程中，應(yīng)應(yīng)及時(shí)對(duì)對(duì)促銷范范圍、強(qiáng)強(qiáng)度、額額度和重重點(diǎn)進(jìn)行行調(diào)整，保保持對(duì)促促銷方案案的控制制。九、 后期期延續(xù) 后后期延續(xù)續(xù)主要是是媒體宣宣傳的問(wèn)問(wèn)題，對(duì)對(duì)這次活活動(dòng)將采采取何種種方式在在哪些媒媒體進(jìn)行行后續(xù)宣宣傳？腦腦白金在在這方面面是高手手，即使使一個(gè)不不怎么樣樣成功的的促銷活活動(dòng)也會(huì)會(huì)在媒體體上炒得得盛況空空前。 十十、 費(fèi)費(fèi)用預(yù)算算：沒(méi)有有利益就就沒(méi)有存存在的意意義。對(duì)對(duì)促銷

9、活活動(dòng)的費(fèi)費(fèi)用投入入和產(chǎn)出出應(yīng)作出出預(yù)算。當(dāng)當(dāng)年愛(ài)多多VCDD的“陽(yáng)陽(yáng)光行動(dòng)動(dòng)B計(jì)劃劃”以失失敗告終終的原因因就在于于沒(méi)有在在費(fèi)用方方面進(jìn)行行預(yù)算，直直到活動(dòng)動(dòng)開(kāi)展后后，才發(fā)發(fā)現(xiàn)這個(gè)個(gè)計(jì)劃公公司根本本沒(méi)有財(cái)財(cái)力支撐撐。一個(gè)個(gè)好的促促銷活動(dòng)動(dòng)，僅靠靠一個(gè)好好的點(diǎn)子子是不夠夠的。 十十一、 意外防防范：每每次活動(dòng)動(dòng)都有可可能出現(xiàn)現(xiàn)一些意意外。比比如政府府部門的的干預(yù)、消消費(fèi)者的的投訴、甚甚至天氣氣突變導(dǎo)導(dǎo)致戶外外的促銷銷活動(dòng)無(wú)無(wú)法繼續(xù)續(xù)進(jìn)行等等等。必必須對(duì)各各個(gè)可能能出現(xiàn)的的意外事事件作必必要的人人力、物物力、財(cái)財(cái)力方面面的準(zhǔn)備備。 十二二、 效效果預(yù)估估：預(yù)測(cè)測(cè)這次活活動(dòng)會(huì)達(dá)達(dá)到什么么樣的效效果，以以利于活活動(dòng)結(jié)束束后與實(shí)實(shí)際情況況進(jìn)行比比較，從從刺激程程度、促促銷時(shí)機(jī)機(jī)、促銷銷媒介等等各方面面總結(jié)成成功點(diǎn)和和失敗點(diǎn)點(diǎn)。 以上上十二個(gè)個(gè)部分是是促銷活