體檢市場分析培訓(xùn)課件

1、體檢市場分析體檢市場分析報(bào)告大綱知己知彼,百戰(zhàn)不殆檢者需求分析各地方體檢市場特色解讀北京體檢市場分析4 美兆健檢現(xiàn)況分析體檢市場分析2報(bào)告大綱知己知彼,百戰(zhàn)不殆體檢市場分析2一、知己知彼,百戰(zhàn)不殆 檢者需求分析什么樣的體檢我想要？體檢市場分析3一、知己知彼,百戰(zhàn)不殆 調(diào)查對象：廣州市100家知名企業(yè)管理層調(diào)查內(nèi)容：生活習(xí)慣健康狀況健康心理與理念健康投資與需求委托方：XX健康管理公司執(zhí)行方：XX市場調(diào)查公司調(diào)查時(shí)間：2006/5廣州100家知名企業(yè)管理層健康狀況調(diào)查體檢市場分析4調(diào)查對象：廣州市100家知名企業(yè)管理層廣州100家知名企業(yè)管高端人群就醫(yī)期望體檢市場分析5高端人群就醫(yī)期望體檢市場分析

2、5健康管理需求體檢市場分析6健康管理需求體檢市場分析6月收入與平均年體檢費(fèi)用關(guān)系體檢市場分析7月收入與平均年體檢費(fèi)用關(guān)系體檢市場分析7調(diào)研結(jié)果健檢地點(diǎn)選擇大型醫(yī)院17例（37.0%），專業(yè)健檢機(jī)構(gòu)6例（13.0%），私立醫(yī)院2例（4.4%），不詳21例（45.7%）體檢市場分析8調(diào)研結(jié)果健檢地點(diǎn)選擇大型醫(yī)院17例（37.0%），專業(yè)健被調(diào)查對象對健康關(guān)注程度圖 體檢市場分析9被調(diào)查對象對健康關(guān)注程度圖 體檢市場分析9北京各醫(yī)院體檢特色解讀體檢市場分析10北京各醫(yī)院體檢特色解讀體檢市場分析10各體檢公司品牌策略體檢市場分析11各體檢公司品牌策略體檢市場分析11體檢市場營銷策略體檢市場分析12體檢

3、市場營銷策略體檢市場分析12體檢機(jī)構(gòu)的銷售模式體檢市場分析13體檢機(jī)構(gòu)的銷售模式體檢市場分析13體檢市場分析培訓(xùn)課件我國健康體檢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢 健康體檢與健康管理結(jié)合健康體檢服務(wù)與醫(yī)療服務(wù)結(jié)合健康體檢與健康保險(xiǎn)結(jié)合健康體檢機(jī)構(gòu)走品牌化、連鎖化及規(guī)?；?jīng)營體檢市場分析15我國健康體檢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢 健康體檢與健康管理結(jié)合體檢北京市體檢需求現(xiàn)況2005年北京市人口數(shù)量已達(dá)1382萬人，其中流動(dòng)人口數(shù)量已達(dá)303.9萬人。北京城鎮(zhèn)家庭資產(chǎn)超過百萬、千萬的高收入群體逐漸形成。北京的高收入群體中，絕大部分為男性，占73%，女性僅占27%。 在高收入群體中，以50歲以下的人居多，占了總體的90.5%。30

4、歲以下的占24.9%，30到40歲的占30.6%，40到50歲的人占35%。從各個(gè)年齡組的收入來看，30到40歲組掙得最多，月人均收入達(dá)到8264元，其次是40到50歲組，月人均收入7656元，這兩個(gè)年齡組占群體的65.6%體檢市場分析16北京市體檢需求現(xiàn)況2005年北京市人口數(shù)量已達(dá)1382萬人，二、美兆占北京體檢市場份額分析目前北京市有586多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)開展體檢，但實(shí)行醫(yī)檢分離運(yùn)營模式的專業(yè)健康體檢中心只有48家。2005年北京市體檢人數(shù)達(dá)500萬人次，以最低的體檢費(fèi)100元來算，北京地區(qū)的體檢市場就達(dá)到5億元。而高端體檢機(jī)構(gòu)的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于100元。（尋醫(yī)問藥網(wǎng)）據(jù)業(yè)內(nèi)專家介紹，我國體檢市

5、場每年大約在40億元以上北京每年有約500萬人次做健康體檢，按最低的人均400元/次計(jì)算，行業(yè)的總產(chǎn)值可能接近20億元。體檢市場份額預(yù)計(jì)市場份達(dá)數(shù)十億 2007-01-11 10:50新京報(bào) 體檢市場分析17二、美兆占北京體檢市場份額分析目前北京市有586多家醫(yī)療北京體檢市場份額目前，北京市場上大大小小的體檢機(jī)構(gòu)加起來有500多家，其中民營體檢機(jī)構(gòu)的數(shù)量還不到總數(shù)的1/10，只有30多家，因此主力軍依然是醫(yī)院體檢中心。北京很多醫(yī)院從一甲、二甲到三甲大多數(shù)都已開辟出專門的體檢機(jī)構(gòu)，并且獨(dú)立運(yùn)營。“光我們慈濟(jì)北京7家店一年就有1個(gè)多億的市場，而且目前這個(gè)市場還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有滿足需求?！贝葷?jì)體檢總經(jīng)理韓小

6、紅如此形容北京的體檢市場。體檢市場分析18北京體檢市場份額目前，北京市場上大大小小的體檢機(jī)構(gòu)加起來有中國健康體檢市場行業(yè)介紹體檢市場傳統(tǒng)的體檢中心，例如北京市體檢中心專門負(fù)責(zé)體檢，主要承擔(dān)國家規(guī)定的招生、征兵、機(jī)動(dòng)車駕駛員等人群的體檢，此外還接待一些社會的健康體檢新興的健康體檢中心，如美兆健康體檢中心、慈濟(jì)健康體檢中心、九華體檢中心、國賓體檢中心等定位高端消費(fèi)人群，圍繞健康體檢拓展服務(wù)項(xiàng)目優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、良好的環(huán)境、避免交叉感染、咨保優(yōu)勢依托醫(yī)院的資源和專家優(yōu)勢自然最先占領(lǐng)了健康體檢市場優(yōu)點(diǎn)是檢出疾病可立即安排下一步的專業(yè)檢查，甚至安排及時(shí)住院治療缺點(diǎn)是醫(yī)監(jiān)護(hù)人員大部分為醫(yī)院其它科室人員臨時(shí)兼職，

7、并不固定，檢查儀器、設(shè)備與就診病人難以完全分開，部分檢查區(qū)域與病人共享。社區(qū)診所接近居民的特點(diǎn)開展了一些常規(guī)的體檢，價(jià)格低廉，社區(qū)診所將帶走醫(yī)院的很大一塊市場商務(wù)會所為客戶提供個(gè)性化的健康管理服務(wù)，數(shù)目不多，瞄準(zhǔn)高收入人群，盈利不菲專業(yè)化的健康體檢中心醫(yī)院診所體檢市場分析19中國健康體檢市場行業(yè)介紹體檢市場傳統(tǒng)的體檢中心，例如北京市體國內(nèi)知名專業(yè)健檢連鎖機(jī)構(gòu)北京慈濟(jì)： 北京6家，上海慈銘，濟(jì)南、大連、金華籌建（慈濟(jì)醫(yī)藥，中國醫(yī)協(xié)會合辦)上海國賓：國賓、國華、望族國賓、廣州國賓，無錫、杭州籌建（ 華菱控股、國賓醫(yī)療、廣東今日合辦）北京美兆:（臺灣美兆、北京體檢中心、香港健康集團(tuán)合辦）體檢市場分析

8、20國內(nèi)知名專業(yè)健檢連鎖機(jī)構(gòu)北京慈濟(jì)： 北京6家，上海慈銘，濟(jì)南目前體檢要求有些設(shè)備、檢查甚至費(fèi)用不能滿足對方需求。（陳曉旭，葉凡等人英年早逝，觸動(dòng)很多人，身體不健康，再多的錢也沒用。”這句話逐漸在成為共識。與此相應(yīng)的是， “富豪健身套餐”悄然流行 ，而各大醫(yī)院的體檢中心也紛紛推出了“豪華體檢”，面對的客戶群就是開始關(guān)注起自己身體的富豪.20061119現(xiàn)代金報(bào)目前高端體檢比較受歡迎的檢查：正子加電腦斷層掃描(PET/CT)，正子斷層掃描(PET)，核磁共振(MRI)立體動(dòng)態(tài)電子速掃描 (EBT) SNP基因健康預(yù)防分析（當(dāng)然，這些要依據(jù)五洲體檢的定位及仔細(xì)評估投入及產(chǎn)出回報(bào)比，不宜盲目引進(jìn)。

9、）體檢市場分析21目前體檢要求有些設(shè)備、檢查甚至費(fèi)用不能滿足對方需求。（陳曉旭北京高端專業(yè)體檢機(jī)構(gòu)差異以美兆為例北京普通體檢市場相對成熟，現(xiàn)有的國營醫(yī)療機(jī)構(gòu)競爭已相當(dāng)激烈，市場進(jìn)入的門檻也較高，部分高端體檢“醫(yī)檢分離”的差異化運(yùn)作及服務(wù)模式仍有足夠的市場空間。 高端體檢機(jī)構(gòu)將健康人群與治病的患者分開，不僅空間分開，檢查的儀器設(shè)備也不能與病人共用。而目前大部分國有的醫(yī)療機(jī)構(gòu)還很難做到這一點(diǎn)，環(huán)境上無法擺脫醫(yī)院中健康人與病人共享醫(yī)療資源。大部分普通體檢中心在服務(wù)過程中還存在體檢過程繁瑣、耗用時(shí)間長，得知體檢結(jié)果不及時(shí)、醫(yī)務(wù)人員服務(wù)不到位等問題。美兆則實(shí)行醫(yī)檢完全分離，與國際體檢市場接軌。 美兆爭奪

10、北京市場與一般民營機(jī)構(gòu)慣用的低價(jià)手法不同，其最大賣點(diǎn)在于專業(yè)快捷的服務(wù)模式。一般在醫(yī)院從開始體檢到拿到全部結(jié)果需要十天，在美兆只需要四個(gè)小時(shí)。并且還為顧客提供健檢之后的個(gè)性化服務(wù)，包括專業(yè)醫(yī)師全面健康評估，個(gè)性化的營養(yǎng)管理，并建立個(gè)人專屬健康網(wǎng)頁。 體檢市場分析22北京高端專業(yè)體檢機(jī)構(gòu)差異以美兆為例北京普通體檢市場相對成熟美兆目前狀況分析:外部因素北京體檢市場競爭慘烈,有許多如、北京慈濟(jì),九華山莊等專業(yè)體檢中心大型公立醫(yī)院已經(jīng)開始意識到這塊蛋糕,無論在環(huán)境,服務(wù)上明顯提高.醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)醫(yī)院變相開展可報(bào)銷體檢業(yè)務(wù)體檢市場分析23美兆目前狀況分析:外部因素北京體檢市場競爭慘烈,有許多如、北目前問題

11、:內(nèi)部因素會員流失率高,有報(bào)道說三分之一會員流失或不滿意.市場銷售人員流動(dòng)率高.特別是經(jīng)理,協(xié)理級別.每日檢查容量飽和,180人次/日,目前基本達(dá)到.體檢市場分析24目前問題:內(nèi)部因素會員流失率高,有報(bào)道說三分之一會員流失或不服務(wù)加強(qiáng)服務(wù)意識培訓(xùn)規(guī)范服務(wù)流程：近期健康管理培訓(xùn)開展，制作健康管理培訓(xùn)教材，統(tǒng)一認(rèn)識增加周日,甚至下午可做體檢宣傳?后續(xù)服務(wù)規(guī)范:戰(zhàn)略調(diào)整,把做大改為做細(xì)做精.穩(wěn)定既往會員,建立規(guī)范的后續(xù)跟進(jìn)管理系統(tǒng).如健康短信,介紹合適專家,專家咨詢圍繞客戶需求等等.體檢市場分析25服務(wù)加強(qiáng)服務(wù)意識培訓(xùn)體檢市場分析25深挖客戶需求但沒有提供更多的顧客需要的服務(wù),沒有從顧客需求方面去充分挖掘服務(wù)的內(nèi)涵設(shè)計(jì)一些健康的邊緣產(chǎn) 品,充實(shí)自身的服務(wù)內(nèi)容,從事有別于醫(yī)院的服務(wù)項(xiàng)目.可以包括疾病管理,二次健康福利,第三方管理 、解決方案,HMO組織(健康維護(hù)組織)、PPO組織(優(yōu)