化工企業(yè)銷(xiāo)售管理制度

1、市場(chǎng)調(diào)研管理辦法一、目的通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和收集、分析顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)的資料，結(jié)合企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，確定產(chǎn)品市場(chǎng)、價(jià)格定位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及相關(guān)的應(yīng)對(duì)策略等。二、范圍 本本管理辦辦法適用用于市場(chǎng)場(chǎng)分析過(guò)過(guò)程、產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)過(guò)程，其其市場(chǎng)分分析針對(duì)對(duì)公司現(xiàn)現(xiàn)有生產(chǎn)產(chǎn)、銷(xiāo)售售的產(chǎn)品品和未來(lái)來(lái)規(guī)劃開(kāi)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)產(chǎn)品，也也適用于于銷(xiāo)售部部的顧客客市場(chǎng)調(diào)調(diào)研活動(dòng)動(dòng)。三、職責(zé)1、銷(xiāo)售部部負(fù)責(zé)實(shí)實(shí)施顧客客/市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研，確確定調(diào)研研方式，收收集相關(guān)關(guān)信息，提提供顧客客/市場(chǎng)場(chǎng)分析報(bào)報(bào)告。2、審計(jì)法法務(wù)部提提供有關(guān)關(guān)的法律律法規(guī)信信息。3、生產(chǎn)技技術(shù)部提提供相關(guān)關(guān)產(chǎn)品的的技術(shù)信信息。四、工作流流程擬定市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)計(jì)劃劃審批確定市市場(chǎng)

2、調(diào)研研計(jì)劃調(diào)研計(jì)計(jì)劃存檔檔 收集各類(lèi)信信息 市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查報(bào)報(bào)告存檔檔 市場(chǎng)分分析分分析報(bào)告告存檔 市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)報(bào)報(bào)告存檔檔五、控制要要求1、編制市市場(chǎng)調(diào)研研計(jì)劃（1）銷(xiāo)售售部擬定定對(duì)顧客客/市場(chǎng)場(chǎng)相關(guān)的的調(diào)研計(jì)計(jì)劃。（2）調(diào)研研計(jì)劃報(bào)報(bào)請(qǐng)有關(guān)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審審批生效效。2、實(shí)施調(diào)調(diào)研計(jì)劃劃（1）組織織實(shí)施顧顧客/市市場(chǎng)調(diào)研研計(jì)劃，結(jié)結(jié)合公司司經(jīng)營(yíng)現(xiàn)現(xiàn)狀，對(duì)對(duì)市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)的需需求、產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)設(shè)計(jì)的的需求、同同類(lèi)產(chǎn)品品行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的信信息需求求情況，開(kāi)開(kāi)展市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研。（2）根據(jù)據(jù)市場(chǎng)調(diào)調(diào)研策劃劃調(diào)研詳詳細(xì)內(nèi)容容、調(diào)研研方式方方法、調(diào)調(diào)研應(yīng)輸輸入輸出出文件資資料，明明確達(dá)到到的目的的。（3）依據(jù)據(jù)市場(chǎng)調(diào)調(diào)

3、研策劃劃的內(nèi)容容，組織織人員實(shí)實(shí)施市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研。（4）市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研和和分析應(yīng)應(yīng)包括（但但不限于于）以下方方面:a、同類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品廠家家基本信信息及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)情況況；上下下游產(chǎn)品品廠家基基本信息息。b、同類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格、質(zhì)量量、銷(xiāo)售售及售后后情況。c、同類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品的不不同企業(yè)業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)占有率率、銷(xiāo)售售量、銷(xiāo)銷(xiāo)售額。六、相關(guān)文文件1、銷(xiāo)售售部工作作手冊(cè)2、管理理手冊(cè)七、相關(guān)記記錄1、市場(chǎng)調(diào)調(diào)查報(bào)告告2、市場(chǎng)分分析報(bào)告告3、市場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)報(bào)告告營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制制定程序序一、目的根據(jù)公司 HYPERLINK /wiki/%E6%88%98%E7%95%A5%E8%A7%84%E5%88%92 o 戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃，在綜

4、綜合考慮慮外部 HYPERLINK /wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E6%9C%BA%E4%BC%9A o 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)及內(nèi)部部 HYPERLINK /wiki/%E8%B5%84%E6%BA%90 o 資源 資源狀況況等因素素的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，確確定 HYPERLINK /wiki/%E7%9B%AE%E6%A0%87%E5%B8%82%E5%9C%BA o 目標(biāo)市場(chǎng) 目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)，選選擇相應(yīng)應(yīng)的 HYPERLINK /wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E8%90%A5%E9%94%80%E7%AD%96%E7%95%A5%E7%BB%84%E5%90%88

5、 o 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合 市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策策略組合合，制定有效效實(shí)施和和 HYPERLINK /wiki/%E6%8E%A7%E5%88%B6 o 控制 控制方案案。二、范圍本程序適用用于公司司所有產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略略制定。三、職責(zé)1、銷(xiāo)售部部負(fù)責(zé)企企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)略的的制定。2、審計(jì)法法務(wù)部提提供有關(guān)關(guān)的法律律法規(guī)信信息。3、生產(chǎn)技技術(shù)部提提供相關(guān)關(guān)產(chǎn)品的的技術(shù)信信息。四、工作流流程分析 HYPERLINK /wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E6%9C%BA%E4%BC%9A o 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)選擇 HYPERLINK /wiki/%E7%9B%AE%E6%A0%87%E

6、5%B8%82%E5%9C%BA o 目標(biāo)市場(chǎng) 目標(biāo)市市場(chǎng)確定市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng) HYPERLINK /wiki/%E7%AE%A1%E7%90%86 o 管理 管理理五、控制要要求1、分析市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì) （1）對(duì) HYPERLINK /wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%BB%93%E6%9E%84 o 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 市市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)、 HYPERLINK /wiki/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85 o 消費(fèi)者 消費(fèi)者者、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者行為為進(jìn)行調(diào)調(diào)查研究究，識(shí)別別、評(píng)價(jià)價(jià)和選擇擇市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)。 （2）對(duì)公公司自身身能力、市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地位、公司優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)等

7、進(jìn)行全面、客觀的評(píng)價(jià)。（3）檢查查市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)與公公司的宗宗旨、目目標(biāo)與任任務(wù)的一一致性。 2、選擇目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng) （1）公司司對(duì)進(jìn)入入的市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行細(xì)細(xì)分，分分析每個(gè)個(gè) HYPERLINK /wiki/%E7%BB%86%E5%88%86%E5%B8%82%E5%9C%BA o 細(xì)分市場(chǎng) 細(xì)分市市場(chǎng)的特特點(diǎn)、需需求趨勢(shì)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀況。（2）公司司根據(jù)自自身優(yōu)勢(shì)勢(shì)，選擇擇自己的的目標(biāo)市市場(chǎng)。3、確定市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略為了滿足目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的需要要，公司司要對(duì)自自身可以以控制的的各種營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)要素素如 HYPERLINK /wiki/%E8%B4%A8%E9%87%8F o 質(zhì)量 質(zhì)量量、 HYPERLINK

8、 /wiki/%E5%8C%85%E8%A3%85 o 包裝 包裝、 HYPERLINK /wiki/%E4%BB%B7%E6%A0%BC o 價(jià)格 價(jià)格、 HYPERLINK /wiki/%E5%B9%BF%E5%91%8A o 廣告 廣告、 HYPERLINK /wiki/%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B8%A0%E9%81%93 o 銷(xiāo)售渠道 銷(xiāo)售渠渠道等進(jìn)進(jìn)行優(yōu)化化組合。重重點(diǎn)應(yīng)該該考慮 HYPERLINK /wiki/%E4%BA%A7%E5%93%81%E7%AD%96%E7%95%A5 o 產(chǎn)品策略 產(chǎn)產(chǎn)品策略略、 HYPERLINK /wiki/%E4%BB%B7

9、%E6%A0%BC%E7%AD%96%E7%95%A5 o 價(jià)格策略 價(jià)格策策略、 HYPERLINK /wiki/%E6%B8%A0%E9%81%93%E7%AD%96%E7%95%A5 o 渠道策略 渠道策策略和 HYPERLINK /wiki/%E4%BF%83%E9%94%80%E7%AD%96%E7%95%A5 o 促銷(xiāo)策略 促銷(xiāo)策策略。4、市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)管理 公司市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)的的管理，需需要 HYPERLINK /wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E8%90%A5%E9%94%80%E8%AE%A1%E5%88%92 o 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃、 HYP

10、ERLINK /wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E8%90%A5%E9%94%80%E7%BB%84%E7%BB%87 o 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織 市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組織織和 HYPERLINK /wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E8%90%A5%E9%94%80%E6%8E%A7%E5%88%B6 o 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制 市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)控制制三個(gè)管管理系統(tǒng)統(tǒng)支持。 （1）公司司要制定定決定企企業(yè)發(fā)展展方向和和目標(biāo)的的較長(zhǎng)期期戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃，以以及具體體實(shí)施 HYPERLINK /wiki/%E6%88%98%E7%95%A5%E8%AE%A1%E5%88%92 o 戰(zhàn)略計(jì)劃 戰(zhàn)戰(zhàn)略計(jì)劃劃目標(biāo)

11、的的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃劃。 （2）公司司要建立高效效的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組織結(jié)結(jié)構(gòu)，對(duì)對(duì)人員實(shí)實(shí)施篩選選、 HYPERLINK /wiki/%E5%9F%B9%E8%AE%AD o 培訓(xùn) 培訓(xùn)訓(xùn)、 HYPERLINK /wiki/%E6%BF%80%E5%8A%B1 o 激勵(lì) 激勵(lì)和評(píng)評(píng)估。 （3）公司司在營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)實(shí)施過(guò)程程中，可可以通過(guò)過(guò)企業(yè) HYPERLINK /wiki/%E5%B9%B4%E5%BA%A6%E8%AE%A1%E5%88%92%E6%8E%A7%E5%88%B6 o 年度計(jì)劃控制 年度度計(jì)劃控控制、企企業(yè) HYPERLINK /wiki/%E7%9B%88%E5%88%A9 o 盈利

12、 盈利利控制、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略略控制等等 HYPERLINK /wiki/%E4%BF%9D%E8%AF%81 o 保證 保證 HYPERLINK /wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E8%90%A5%E9%94%80%E7%9B%AE%E6%A0%87 o 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目目標(biāo)的實(shí)實(shí)施。 六、相關(guān)文文件1、銷(xiāo)售售部工作作手冊(cè)2、管理理手冊(cè)七、相關(guān)記記錄1、公司戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃2、市場(chǎng)調(diào)調(diào)研報(bào)告告3、公司財(cái)財(cái)務(wù)報(bào)告告4、市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略略計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃制制定程序序一、目的根據(jù)公司生生產(chǎn)計(jì)劃劃、客戶戶的要求求以及對(duì)對(duì)市場(chǎng)情情況的預(yù)預(yù)測(cè)和分分析，制制定切實(shí)實(shí)可行的的銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃，使使公司的

13、的生產(chǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)售工作作順利進(jìn)進(jìn)行。二、范圍 本程程序適用用于公司司所有產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)的銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃劃編制。三、職責(zé)1、銷(xiāo)售部部負(fù)責(zé)所所有銷(xiāo)售售產(chǎn)品的的銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃編制制。2、生產(chǎn)技技術(shù)部負(fù)負(fù)責(zé)生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃的的編制。四、工作流流程 顧 客 要要 求 確 定定 市場(chǎng)分析、預(yù)預(yù)測(cè) 年度銷(xiāo)銷(xiāo)售合同同 生生產(chǎn)計(jì)劃劃| | | | 客客 戶戶 分分 類(lèi)類(lèi) | | 確定定銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃 | |未通過(guò) 通通過(guò) 上 報(bào) 審 批反反饋客戶戶執(zhí)行五、控制要要求1、銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃的確確定（1）生產(chǎn)產(chǎn)部門(mén)確確定生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃報(bào)報(bào)公司相相關(guān)部門(mén)門(mén)；（2）銷(xiāo)售售部分析析預(yù)測(cè)市市場(chǎng)情況況；（3）銷(xiāo)售售部對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有客戶戶進(jìn)行客客戶分類(lèi)類(lèi)；（4）銷(xiāo)售售

14、部各業(yè)業(yè)務(wù)部門(mén)門(mén)根據(jù)以以上情況況確定銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃劃（包括括價(jià)格、數(shù)數(shù)量）上上報(bào)銷(xiāo)售售部。2、銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃的審審批各業(yè)務(wù)部門(mén)門(mén)上報(bào)銷(xiāo)銷(xiāo)售部后后，銷(xiāo)售售部部長(zhǎng)長(zhǎng)審核，公公司副總總經(jīng)理審審批。3、銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃反饋饋與修訂訂（1）銷(xiāo)售售計(jì)劃審審批通過(guò)過(guò)后，各各業(yè)務(wù)部部門(mén)反饋饋給客戶戶，執(zhí)行行銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃；（2）銷(xiāo)售售計(jì)劃審審批未通通過(guò)的，反反饋回各各業(yè)務(wù)部部門(mén)重新新制定銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃劃，上報(bào)報(bào)審批。六、相關(guān)文文件1、銷(xiāo)售售部工作作手冊(cè)2、管理理手冊(cè)七、相關(guān)記記錄1、生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃2、客戶合合同3、年度銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃劃4、市場(chǎng)調(diào)調(diào)研報(bào)告告5、銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃報(bào)批批單6、產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售月計(jì)計(jì)劃執(zhí)行行進(jìn)度表表銷(xiāo)售信息管管理辦法法一、目的

15、將本公司各各種產(chǎn)品品及與本本公司有有關(guān)聯(lián)的的產(chǎn)品市市場(chǎng)信息息資料收收集、整整理、編編輯并及及時(shí)向上上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)匯報(bào)，為為領(lǐng)導(dǎo)決決策提供供信息資資料。二、范圍適用于銷(xiāo)售售部銷(xiāo)售售的所有有產(chǎn)品及及服務(wù)的的銷(xiāo)售信信息。三、職責(zé)1、負(fù)責(zé)與與各產(chǎn)品品同行業(yè)業(yè)其它兄兄弟單位位的信息息交流。2、負(fù)責(zé)本本公司各各產(chǎn)品價(jià)價(jià)格調(diào)整整信息的的報(bào)送與與保管，并并嚴(yán)格保保密。3、負(fù)責(zé)向向上級(jí)有有關(guān)部門(mén)門(mén)報(bào)送單單位重要要信息。4、跟蹤回回訪客戶戶，了解解客戶的的最新信信息。四、工作流流程電話、參加加會(huì)議、走走訪市場(chǎng)場(chǎng)與客戶戶收集信信息整理、篩選選后將信信息匯報(bào)報(bào)給部門(mén)門(mén)領(lǐng)導(dǎo)作作為決策策參考部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)初初步整合合資料后后匯報(bào)給

16、給分管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)分管領(lǐng)導(dǎo)向向公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)報(bào)五、控制要要求1、收集的的信息要要完整、準(zhǔn)準(zhǔn)確；信信息要及及時(shí)有效效；相關(guān)關(guān)原始資資料要備備案。2、信息整整理、篩篩選、上上報(bào)過(guò)程程要迅速速。3、價(jià)格信信息請(qǐng)示示領(lǐng)導(dǎo)審審批后下下達(dá)、報(bào)報(bào)送及保保管調(diào)價(jià)價(jià)通知要要及時(shí)。六、相關(guān)文文件1、銷(xiāo)售售部工作作手冊(cè)2、管理理手冊(cè)七、相關(guān)記記錄1、銷(xiāo)售簡(jiǎn)簡(jiǎn)報(bào)2、調(diào)價(jià)通通知銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)管管理辦法法一、目的 如如實(shí)反映映銷(xiāo)售情情況，為為領(lǐng)導(dǎo)的的營(yíng)銷(xiāo)決決策提供供及時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)確的數(shù)數(shù)據(jù)依據(jù)據(jù)。二、范圍 適用于銷(xiāo)銷(xiāo)售部銷(xiāo)銷(xiāo)售的所所有產(chǎn)品品及服務(wù)務(wù)的銷(xiāo)售售數(shù)據(jù)日日?qǐng)?bào)。三、職責(zé)1、銷(xiāo)售部部各業(yè)務(wù)務(wù)部門(mén)負(fù)負(fù)責(zé)將每每日銷(xiāo)售售數(shù)據(jù)上上報(bào)給銷(xiāo)銷(xiāo)售部

17、統(tǒng)統(tǒng)計(jì)員。2、銷(xiāo)售部部產(chǎn)成品品庫(kù)負(fù)責(zé)責(zé)將每日日庫(kù)存情情況上報(bào)報(bào)銷(xiāo)售部部統(tǒng)計(jì)員員。3、銷(xiāo)售部部統(tǒng)計(jì)員員負(fù)責(zé)將將各業(yè)務(wù)務(wù)部門(mén)上上報(bào)的數(shù)數(shù)據(jù)整理理匯編、歸歸類(lèi)、存存檔，并并上報(bào)相相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，抄送送相關(guān)部部門(mén)。四、工作流流程業(yè)務(wù)部門(mén)上上報(bào)銷(xiāo)售售數(shù)據(jù) 產(chǎn)成成品庫(kù)上上報(bào)庫(kù)存存數(shù)據(jù)| | 整理匯編銷(xiāo)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)報(bào) 上報(bào)相關(guān)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，抄抄送相關(guān)關(guān)部門(mén)五、控制要要求1、各業(yè)務(wù)務(wù)部門(mén)按按照要求求上報(bào)日日銷(xiāo)售量量、銷(xiāo)售售價(jià)格，產(chǎn)產(chǎn)成品庫(kù)庫(kù)按要求求上報(bào)庫(kù)庫(kù)存數(shù)據(jù)據(jù)。2、統(tǒng)計(jì)員員按要求求根據(jù)相相關(guān)數(shù)據(jù)據(jù)匯編銷(xiāo)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)報(bào)。3、數(shù)據(jù)必必須真實(shí)實(shí)、準(zhǔn)確確，上報(bào)報(bào)必須及及時(shí)。六、相關(guān)文文件1、銷(xiāo)售售部工作作手冊(cè)2、管理理手冊(cè)七、相關(guān)

18、記記錄1、產(chǎn)品出出庫(kù)發(fā)送送統(tǒng)計(jì)表表2、銷(xiāo)售情情況日?qǐng)?bào)報(bào)表3、經(jīng)濟(jì)運(yùn)運(yùn)行監(jiān)測(cè)測(cè)日?qǐng)?bào)銷(xiāo)售合同評(píng)評(píng)審辦法法一、目的在簽訂或更更改銷(xiāo)售售合同或或訂單以以及接受受合同或或訂單前前，對(duì)與與產(chǎn)品有有關(guān)的要要求進(jìn)行行確認(rèn)，以以確保合合同或訂訂單的要要求能夠夠得到滿滿足。二、范圍 適適用于銷(xiāo)銷(xiāo)售部銷(xiāo)銷(xiāo)售的所所有產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的合同同評(píng)審。三、職責(zé)1、分管副副總經(jīng)理理負(fù)責(zé)對(duì)對(duì)重點(diǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)售合同同評(píng)審結(jié)結(jié)果的審審批。2、銷(xiāo)售部部負(fù)責(zé)合合同評(píng)審審的組織織，負(fù)責(zé)責(zé)對(duì)顧客客要求進(jìn)進(jìn)行確認(rèn)認(rèn)，負(fù)責(zé)責(zé)代表公公司與客客戶簽訂訂合同。3、生產(chǎn)技技術(shù)部、財(cái)財(cái)務(wù)部、審審計(jì)法務(wù)務(wù)部等相相關(guān)部門(mén)門(mén)負(fù)責(zé)參參與特殊殊需求合合同的評(píng)評(píng)審。四、工作

19、流流程顧 客 要要 求 確 定定 | 重大合同 一一般合同同 特殊殊合同| | | 組織織相關(guān)部部門(mén)評(píng)審審 直接評(píng)評(píng)審| | | 否是否滿足協(xié)協(xié)商一致致終止 是是 | 合同簽簽訂、修修改 重| 新| 合合 同同 登登 記記 評(píng)| 審| 合合 同同 執(zhí)執(zhí) 行行 | 是是 否否 -是 否 變 更產(chǎn)品品交付五、控制要要求1、合同評(píng)評(píng)審的要要求在合同簽訂訂前必須須確定、評(píng)評(píng)審客戶戶的需求求：（1）客戶戶提出的的明確要要求是否否可以滿滿足：既既有產(chǎn)品品本身的的質(zhì)量要要求，也也包括交交付、交交付后活活動(dòng)的要要求，如如交貨期期、包裝裝、運(yùn)輸輸、售后后服務(wù)等等；（2）客戶戶沒(méi)有明明確規(guī)定定，但預(yù)預(yù)期或規(guī)規(guī)定用

20、途途所必要要的要求求，如外外貿(mào)合同同可能涉涉及報(bào)關(guān)關(guān)等附加加條件；（3）公司司的其它它附帶承承諾、條條件；（4）是否否符合相相關(guān)法律律、法規(guī)規(guī)的要求求。2、常規(guī)合合同銷(xiāo)售部確定定一定期期限內(nèi)常常規(guī)合同同范圍，分分以下三三種情況況評(píng)審：（1）重點(diǎn)點(diǎn)合同：對(duì)長(zhǎng)期期有合作作關(guān)系的的重點(diǎn)客客戶，銷(xiāo)銷(xiāo)售部召召開(kāi)客戶戶訂貨會(huì)會(huì)，確定定合同意意向，填填寫(xiě)客客戶合同同，銷(xiāo)銷(xiāo)售部部部長(zhǎng)審核核，公司司副總經(jīng)經(jīng)理審批批。（2）一般般合同：銷(xiāo)售部部各業(yè)務(wù)務(wù)組按職職責(zé)分工工接洽客客戶，填填寫(xiě)客客戶合同同，業(yè)業(yè)務(wù)組負(fù)負(fù)責(zé)人審審核，銷(xiāo)銷(xiāo)售部部部長(zhǎng)審批批后簽定定。（3）口頭頭合同/申請(qǐng)合合同：各各業(yè)務(wù)組組接到訂訂貨電話話或零

21、散散客戶直直接購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)時(shí)確定定產(chǎn)品規(guī)規(guī)格、數(shù)數(shù)量，銷(xiāo)銷(xiāo)售員直直接評(píng)審審，填寫(xiě)寫(xiě)產(chǎn)品品銷(xiāo)售日日?qǐng)?bào)表，直直接開(kāi)具具銷(xiāo)售售單。3、特殊需需求合同同的評(píng)審審當(dāng)出現(xiàn)下列列客戶需需求情況況時(shí)，視視作特殊殊需求：（1）非貨貨幣交易易形式，如如：串換換貨、以以貨抵債債等；（2）價(jià)格格低于正正常范圍圍；（3）需求求量大于于現(xiàn)期交交付能力力；（4）交付付方式、交交貨期、質(zhì)質(zhì)量要求求不能直直接確定定是否可可以滿足足，如外外貿(mào)合同同等；（5）其它它附加要要求。銷(xiāo)售員填寫(xiě)寫(xiě)顧客客特殊需需求表，報(bào)報(bào)銷(xiāo)售部部負(fù)責(zé)人人評(píng)審。必必要時(shí)發(fā)發(fā)出（合合同名稱(chēng)稱(chēng)）評(píng)審審會(huì)議通通知/評(píng)評(píng)審單至至合同相相關(guān)的部部門(mén)，共共同評(píng)審審客戶提提出的

22、需需求是否否可以滿滿足：a、經(jīng)評(píng)審審可以滿滿足的特特殊需求求，相關(guān)關(guān)部門(mén)簽簽署意見(jiàn)見(jiàn)，銷(xiāo)售售部負(fù)責(zé)責(zé)人在顧顧客特殊殊需求表表中簽簽字后確確認(rèn)：b、經(jīng)評(píng)審審不能滿滿足的特特殊需求求，酌情情與客戶戶協(xié)商，征征求客戶戶意見(jiàn)，雙雙方達(dá)成成一致時(shí)時(shí)，按常常規(guī)合同同評(píng)審條條件評(píng)審審；不能能達(dá)成一一致，終終止合同同評(píng)審。六、相關(guān)文文件1、銷(xiāo)售售部工作作手冊(cè)2、管理理手冊(cè)七、相關(guān)記記錄1、客戶合合同2、合同管管理臺(tái)帳帳3、合同變變更通知知單4、合同評(píng)評(píng)審會(huì)議議通知/評(píng)審單單客戶需求信信息處理理程序一、目的加強(qiáng)對(duì)客戶戶的管理理和對(duì)需需求信息息的搜集集、整理理、加工工和上報(bào)報(bào)，更好好地做好好公司的的銷(xiāo)售工工作。二

23、、范圍適用于銷(xiāo)售售部銷(xiāo)售售的所有有產(chǎn)品或或服務(wù)的的客戶需需求信息息處理。三、職責(zé)1、銷(xiāo)售部部負(fù)責(zé)需需求信息息的搜集集整理及及日常管管理工作作。2、審計(jì)法法務(wù)部提提供有關(guān)關(guān)的法律律法規(guī)信信息。四、工作流流程確定搜集需需求信息息的基本本方針和和需求確定具體的的業(yè)務(wù)分分工和職職責(zé)分擔(dān)擔(dān)選擇最佳搜搜集和調(diào)調(diào)查的方方法制作詳細(xì)的的信息報(bào)報(bào)告根據(jù)需求信信息確定定擴(kuò)大客客戶定貨貨的基本本方針信息報(bào)告的的分類(lèi)歸歸檔通過(guò)信息發(fā)發(fā)布促進(jìn)進(jìn)營(yíng)業(yè)部部銷(xiāo)售人人員的推推銷(xiāo)工作作五、控制要要求1、做好基基礎(chǔ)工作作，建立立客戶檔檔案。2、需求信信息的信信息源主主要包括括政府部部門(mén)、各各種協(xié)會(huì)會(huì)、團(tuán)體體、各類(lèi)類(lèi)事業(yè)單單位、研研

24、究機(jī)構(gòu)構(gòu)、各類(lèi)類(lèi)工商企企業(yè)、各各類(lèi)信息息機(jī)構(gòu)和和各種傳傳播媒介介等。3、在綜合合分析的的基礎(chǔ)上上，對(duì)各各種信息息的內(nèi)容容、可信信度、使使用價(jià)值值等做出出分析判判斷，并并提供給給有關(guān)部部門(mén)。4、與主要要客戶和和與本公公司有業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系系的企業(yè)業(yè)、機(jī)構(gòu)構(gòu)、組織織等保持持聯(lián)系，及及時(shí)了解解其需求求動(dòng)向，并并通過(guò)它它們搜集集各類(lèi)間間接信息息。5、在具體體實(shí)施過(guò)過(guò)程中，應(yīng)應(yīng)根據(jù)信信息的性性質(zhì)和信信息源的的特點(diǎn)，選選擇不同同的搜集集調(diào)查方方法。6、獲取的的信息應(yīng)應(yīng)及時(shí)整整理，對(duì)對(duì)重要信信息要向向上級(jí)提提交信息息報(bào)告。六、相關(guān)文文件1、銷(xiāo)售售部工作作手冊(cè)2、管理理手冊(cè)七、相關(guān)記記錄1、客戶檔檔案2、客戶需需求

25、信息息報(bào)告銷(xiāo)售業(yè)務(wù)接接洽追蹤蹤辦法一、目的使公司充分分了解產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售售情況，分分析業(yè)務(wù)務(wù)績(jī)效，更更好的做做好公司司銷(xiāo)售工工作的控控制與擴(kuò)擴(kuò)展。二、范圍 銷(xiāo)銷(xiāo)售部銷(xiāo)銷(xiāo)售的所所有產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的業(yè)務(wù)務(wù)接洽追追蹤。三、職責(zé)1、銷(xiāo)售部部負(fù)責(zé)公公司銷(xiāo)售售業(yè)務(wù)的的接洽追追蹤工作作的實(shí)施施與管理理。2、審計(jì)法法務(wù)部提提供有關(guān)關(guān)的法律律法規(guī)信信息。四、控制要要求1、應(yīng)按照照公司年度度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)標(biāo)，逐月月訂立每每位營(yíng)業(yè)業(yè)人員銷(xiāo)銷(xiāo)貨目標(biāo)標(biāo)，并加加以控制制。2、各業(yè)務(wù)務(wù)人員應(yīng)應(yīng)將每日日接洽業(yè)業(yè)務(wù)情況況詳細(xì)填填入“業(yè)業(yè)務(wù)接洽洽追蹤記記錄卡”， “業(yè)務(wù)務(wù)接洽追追蹤記錄錄卡”必必須填寫(xiě)寫(xiě)完整，并并慎密保保管。3、銷(xiāo)售部部各

26、業(yè)務(wù)務(wù)部門(mén)應(yīng)應(yīng)定期召集集業(yè)務(wù)人員員依據(jù)“業(yè)業(yè)務(wù)接洽洽追蹤記記錄卡”所所列情況況，開(kāi)會(huì)會(huì)討論營(yíng)業(yè)業(yè)情況，加以研研究與改改進(jìn)。4、銷(xiāo)售部部各業(yè)務(wù)務(wù)人員對(duì)有關(guān)客客戶采購(gòu)購(gòu)的其他他業(yè)務(wù)部部門(mén)銷(xiāo)售售的產(chǎn)品品，應(yīng)積積極服務(wù)務(wù)、聯(lián)合合爭(zhēng)取，以以達(dá)到整整體目標(biāo)標(biāo)。5、聯(lián)絡(luò)及及追蹤（1）業(yè)務(wù)務(wù)人員應(yīng)應(yīng)按記錄錄卡所登登記內(nèi)容容，采取取緊逼盯人方方式，直直到爭(zhēng)取取到業(yè)務(wù)務(wù)為止。（2）業(yè)務(wù)務(wù)人員對(duì)對(duì)所接洽洽的業(yè)務(wù)務(wù)，應(yīng)設(shè)法法了解已已有或可可能已與與業(yè)主發(fā)發(fā)生關(guān)系系之同一一目標(biāo)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者，設(shè)設(shè)法防止止其先聲聲奪人，更更應(yīng)探聽(tīng)聽(tīng)其人事事關(guān)系，以以備采取取策略之之參考。（3）業(yè)務(wù)務(wù)部門(mén)負(fù)負(fù)責(zé)人（主主任營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)師）應(yīng)應(yīng)隨時(shí)指導(dǎo)其

27、所所屬業(yè)務(wù)務(wù)人員，采取各各種方法法獲得業(yè)業(yè)務(wù)，還還須按卡卡上記載載情形，督促業(yè)務(wù)務(wù)人員如如期與業(yè)業(yè)主聯(lián)系系。（4）業(yè)務(wù)務(wù)人員外外出時(shí)，應(yīng)委托托本業(yè)務(wù)務(wù)部門(mén)其其他人員員或負(fù)責(zé)人人代替接聽(tīng)并并記錄業(yè)業(yè)務(wù)電話，以以便繼續(xù)續(xù)聯(lián)絡(luò)。（5）檢討討記錄卡卡內(nèi)容時(shí)時(shí)，務(wù)必必商得策策劃結(jié)果果，必要要時(shí)可請(qǐng)請(qǐng)示上級(jí)級(jí)指導(dǎo)。五、相關(guān)文文件1、銷(xiāo)售售部工作作手冊(cè)2、管理理手冊(cè)六、相關(guān)記記錄1、“業(yè)務(wù)務(wù)接洽追追蹤記錄錄卡”2、電話記記錄3、會(huì)議紀(jì)紀(jì)要客戶資質(zhì)管管理辦法法一、目的通過(guò)加強(qiáng)對(duì)對(duì)公司客客戶資質(zhì)質(zhì)的審核核與管理理，確保保公司產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售售客戶渠渠道的穩(wěn)穩(wěn)定與安安全，特特別針對(duì)對(duì)危化品品和民爆爆產(chǎn)品客客戶的資資質(zhì)管

28、理理，必須須符合國(guó)國(guó)家相關(guān)關(guān)法律規(guī)規(guī)范。二、范圍 適適用于與與公司所所有產(chǎn)品品、服務(wù)務(wù)相關(guān)的的客戶資資質(zhì)管理理。三、職責(zé)1、銷(xiāo)售部部負(fù)責(zé)公公司產(chǎn)品品客戶資資質(zhì)的審審核及檔檔案管理理。2、審計(jì)法法務(wù)部提提供有關(guān)關(guān)的法律律法規(guī)信信息。四、控制要要求1、基本要要求凡是從我公公司購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)產(chǎn)品的的單位，必必須將其其公司營(yíng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照照、稅務(wù)務(wù)登記證證、組織織機(jī)構(gòu)代代碼證等等相關(guān)資資料復(fù)印印件加蓋蓋公章后后，交我我公司銷(xiāo)銷(xiāo)售部備備案。每每年工商商年審后后必須及及時(shí)將上上述資料料更新。2、危險(xiǎn)化化學(xué)品、民民爆產(chǎn)品品銷(xiāo)售客客戶要求求（1）依法法取得危危險(xiǎn)化學(xué)學(xué)品安全全生產(chǎn)許許可證、危危險(xiǎn)化學(xué)學(xué)品安全全使用許許可證、

29、危危險(xiǎn)化學(xué)學(xué)品經(jīng)營(yíng)營(yíng)許可證證的企業(yè)業(yè)，憑相相應(yīng)的許許可證件件購(gòu)買(mǎi)危險(xiǎn)險(xiǎn)化學(xué)品品。（2）民用用爆炸物物品生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)憑憑民用爆爆炸物品品生產(chǎn)許許可證購(gòu)購(gòu)買(mǎi)民爆爆產(chǎn)品。購(gòu)購(gòu)買(mǎi)民爆爆產(chǎn)品時(shí)時(shí)，應(yīng)當(dāng)當(dāng)持本單單位出具具的合法法用途說(shuō)說(shuō)明，及及其所在在地縣級(jí)級(jí)人民政政府公安安機(jī)關(guān)出出具的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)證。（3）在銷(xiāo)銷(xiāo)售危險(xiǎn)險(xiǎn)化學(xué)品品和民爆爆產(chǎn)品時(shí)時(shí)，購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)單位必必須提供供上述兩兩條中所所述相關(guān)關(guān)許可證證件或者者證明文文件，不不得向不不具備相相關(guān)資質(zhì)質(zhì)的單位位銷(xiāo)售危危險(xiǎn)化學(xué)學(xué)品。（4）禁止止向個(gè)人人銷(xiāo)售危危險(xiǎn)化學(xué)學(xué)品。（5）涉及及危險(xiǎn)化化學(xué)品和和民爆物物品運(yùn)輸輸車(chē)輛的的，必須須同時(shí)留留存承運(yùn)運(yùn)車(chē)輛相相關(guān)資料料復(fù)印件件

30、。五、相關(guān)文文件1、銷(xiāo)售售部工作作手冊(cè)2、管理理手冊(cè)客戶滿意度度調(diào)查程程序一、目的及時(shí)收集、匯匯總和處處理客戶戶對(duì)公司司產(chǎn)品、服服務(wù)的意意見(jiàn)、建建議，作作為公司司各級(jí)改改進(jìn)管理理和進(jìn)行行正確決決策的參參考依據(jù)據(jù)。二、范圍適用于與公公司產(chǎn)品品、服務(wù)務(wù)相關(guān)的的客戶滿滿意度調(diào)調(diào)查。三、職責(zé)1、銷(xiāo)售部部負(fù)責(zé)化化工、化化肥、貿(mào)貿(mào)易產(chǎn)品品的滿意意度調(diào)查查，并負(fù)負(fù)責(zé)定期期組織評(píng)評(píng)審顧客客意見(jiàn)，提提出處理理解決方方案。2、審計(jì)法法務(wù)部提提供有關(guān)關(guān)的法律律法規(guī)信信息。四、工作流流程 滿 意 度度 調(diào) 查 策策 劃 實(shí)實(shí) 施 調(diào) 查查 | 走 訪訪 問(wèn)卷卷調(diào)查 投訴管管理| |信息收集匯匯總 、分分析 用 戶 意

31、 見(jiàn)見(jiàn) 整 改 糾 正 / 預(yù) 防 措措 施管 理 評(píng)評(píng) 審 、反 饋五、控制要要求1、銷(xiāo)售部部應(yīng)在產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售售過(guò)程中中建立客客戶檔案案臺(tái)帳，詳詳細(xì)記錄錄客戶名名稱(chēng)、地地址、聯(lián)聯(lián)系方式式、歷次次交易情情況等內(nèi)內(nèi)容。2、每年度度銷(xiāo)售部部將本部部門(mén)客戶戶進(jìn)行分分類(lèi)，并并組織調(diào)調(diào)查各類(lèi)類(lèi)客戶的的滿意度度，制定定年度度滿意度度調(diào)查計(jì)計(jì)劃，包包括：（1）各類(lèi)類(lèi)調(diào)查比比率、方方式以及及回收率率；（2）責(zé)任任部門(mén)/負(fù)責(zé)人人；（3）調(diào)查查內(nèi)容。3、調(diào)查計(jì)計(jì)劃實(shí)施施（1）對(duì)重重點(diǎn)客戶戶和一般般客戶通通常采取取走訪和和問(wèn)卷調(diào)調(diào)查等方方式。 a、由走走訪人員員提交用用戶走訪訪報(bào)告； b、每年年發(fā)放、匯匯總一次次用戶

32、戶滿意度度匯總表表。（2）調(diào)查查表回收收率 a、重點(diǎn)點(diǎn)客戶的的調(diào)查表表回收率率達(dá)955%； b、一般般客戶的的調(diào)查表表回收率率達(dá)800%。（3）每次次調(diào)查結(jié)結(jié)束，銷(xiāo)銷(xiāo)售部按按顧客客滿意度度測(cè)評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)測(cè)測(cè)算顧客客滿意率率；按照照數(shù)據(jù)據(jù)分析管管理程序序應(yīng)用用矩陣表表、因果果法等統(tǒng)統(tǒng)計(jì)方法法進(jìn)行一一次滿意意度分析析。（4）接待待用戶投投訴、電電話、傳傳真、上上門(mén)投訴訴，要登登記用用戶意見(jiàn)見(jiàn)反饋單單，及及時(shí)按改改進(jìn)控制制程序分分析原因因、采取取糾正和和預(yù)防措措施，并并作為本本期顧客客滿意度度分析的的主要內(nèi)內(nèi)容之一一。（5）銷(xiāo)售售部門(mén)每每年度將將顧客滿滿意度調(diào)調(diào)查結(jié)果果編制顧顧客滿意意度總結(jié)結(jié)報(bào)告，提提

33、交管理理評(píng)審，作作為下年年度營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策劃的的參考依依據(jù)之一一。六、相關(guān)文文件1、數(shù)據(jù)據(jù)分析管管理程序序2、改進(jìn)進(jìn)控制程程序33、顧顧客滿意意度測(cè)評(píng)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)七、相關(guān)記記錄1、客戶滿滿意度測(cè)測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)2、年度滿滿意度調(diào)調(diào)查計(jì)劃劃3、客戶分分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)4、用戶走走訪報(bào)告告5、用戶滿滿意度匯匯總表6、客戶檔檔案臺(tái)帳帳7、用戶意意見(jiàn)反饋饋單8、客戶滿滿意度總總結(jié)報(bào)告告9、客戶意意見(jiàn)調(diào)查查表10、客戶戶意見(jiàn)調(diào)調(diào)查匯總總表客戶溝通與與意見(jiàn)反反饋規(guī)定定一、目的促進(jìn)公司外外部信息息交流，增增進(jìn)溝通通理解，加加強(qiáng)意見(jiàn)見(jiàn)反饋，保保證公司司目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)。二、范圍 適適用于與與公司產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)相關(guān)關(guān)的客戶戶溝通和和意見(jiàn)反反

34、饋。三、職責(zé)1、銷(xiāo)售部部負(fù)責(zé)與與客戶進(jìn)進(jìn)行溝通通并反饋饋意見(jiàn)。2、審計(jì)法法務(wù)部提提供有關(guān)關(guān)的法律律法規(guī)信信息。四、控制要要求1、溝通的的內(nèi)容有有：（1）產(chǎn)品品信息；（2）顧客客問(wèn)詢(xún)、合合同或訂訂單的處處理，包包括對(duì)其其修改；（3）顧客客反饋的的信息，包包括投訴訴或抱怨怨；（4）關(guān)于于公司重重要環(huán)境境因素的的信息與與相關(guān)方方進(jìn)行溝溝通。2、溝通的的辦法有有：（1）利用用訂貨會(huì)會(huì)、展覽覽會(huì)、派派發(fā)各種種宣傳資資料、拜拜訪顧客客、征詢(xún)?cè)冇脩粢庖庖?jiàn)等形形式，及及時(shí)地向向顧客提提供本公公司的產(chǎn)產(chǎn)品信息息；（2）認(rèn)真真答復(fù)客客戶的有有關(guān)咨詢(xún)?cè)兒屯对V訴；（3）利用用公司的的電視、報(bào)報(bào)紙、會(huì)會(huì)議、文文件、報(bào)報(bào)

35、告等形形式進(jìn)行行內(nèi)部溝溝通。3、客戶意意見(jiàn)處理理（1）客戶戶意見(jiàn)按按部門(mén)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)要求求處理，疑疑難問(wèn)題題報(bào)銷(xiāo)售售部部長(zhǎng)長(zhǎng)及公司司分管副副總經(jīng)理理協(xié)調(diào)處處理，重重大問(wèn)題題報(bào)公司司主要領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)調(diào)處理。（2）涉及及內(nèi)部管管理方面面的，相相關(guān)部門(mén)門(mén)配合處處理。4、信息資資料存檔檔、保存存（1）銷(xiāo)售售部按工工作范圍圍做好信信息、資資料的收收集、傳傳遞和歸歸檔。（2）協(xié)同同處理客客戶意見(jiàn)見(jiàn)的相關(guān)關(guān)部門(mén)做做好相關(guān)關(guān)資料的的保存和和歸檔。五、相關(guān)文文件1、銷(xiāo)售售部工作作手冊(cè)2、管理理手冊(cè)六、相關(guān)記記錄1、調(diào)研報(bào)報(bào)告2、顧客意意見(jiàn)調(diào)查查表3、會(huì)議記記錄客戶資源分分級(jí)分類(lèi)類(lèi)管理辦辦法一、目的針對(duì)不同類(lèi)類(lèi)別客戶戶，

36、對(duì)客客戶進(jìn)行行規(guī)范化化、系統(tǒng)統(tǒng)化的分分類(lèi)管理理，提高高對(duì)客戶戶的服務(wù)務(wù)水平，進(jìn)進(jìn)而培育育優(yōu)質(zhì)客客戶，保保障公司司市場(chǎng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)期期穩(wěn)定的的發(fā)展，增增強(qiáng)市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能能力，合合理運(yùn)用用公司資資源。二、范圍適用于公司司所有客客戶資源源的分級(jí)級(jí)分類(lèi)管管理。三、職責(zé)1、銷(xiāo)售部部負(fù)責(zé)對(duì)對(duì)客戶的的具體分分類(lèi)管理理與服務(wù)務(wù)、維護(hù)護(hù)與提升升工作，并并根據(jù)銷(xiāo)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)據(jù)分析等等相關(guān)資資料，定定期對(duì)公公司所有有客戶進(jìn)進(jìn)行分類(lèi)類(lèi)級(jí)別的的評(píng)定和和調(diào)整。2、財(cái)務(wù)部部負(fù)責(zé)客客戶資信信等級(jí)的的評(píng)定、貨貨款核實(shí)實(shí)等相關(guān)關(guān)工作。3、審計(jì)法法務(wù)部提提供有關(guān)關(guān)的法律律法規(guī)信信息。四、控制要要求1、分類(lèi)等等級(jí)根據(jù)年度銷(xiāo)銷(xiāo)售額、信信用水平平

37、及客戶戶影響力力等多項(xiàng)項(xiàng)綜合指指標(biāo)，對(duì)對(duì)公司所所有客戶戶分為AA、B、CC三類(lèi)進(jìn)進(jìn)行管理理。2、主要界界定指標(biāo)標(biāo)客戶級(jí)別界定標(biāo)準(zhǔn)A類(lèi)客戶上一年度銷(xiāo)銷(xiāo)售額占占該產(chǎn)品品較大比比重，資資金回籠籠無(wú)不良良記錄，均均衡提貨貨的重點(diǎn)點(diǎn)直供戶戶，及符符合上述述標(biāo)準(zhǔn)業(yè)業(yè)務(wù)狀況況很好的的重點(diǎn)貿(mào)貿(mào)易公司司。B類(lèi)客戶上一年度銷(xiāo)銷(xiāo)售額占占該產(chǎn)品品一定比比重，資資金回籠籠無(wú)不良良記錄，均均衡提貨貨的一般般直供戶戶，及符符合上述述標(biāo)準(zhǔn)業(yè)業(yè)務(wù)狀況況較好的的貿(mào)易公公司。C類(lèi)客戶其他一般客客戶。3、其他綜綜合指標(biāo)標(biāo)評(píng)定指標(biāo)評(píng)定內(nèi)容銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)評(píng)定周期內(nèi)內(nèi)銷(xiāo)售額額是否完完成銷(xiāo)售售計(jì)劃，銷(xiāo)銷(xiāo)售狀況況是否穩(wěn)穩(wěn)定。綜合實(shí)力經(jīng)濟(jì)實(shí)力情情況，

38、客客戶及市市場(chǎng)資源源情況。資源優(yōu)勢(shì)在行業(yè)中的的地位，區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)輻射面面。經(jīng)營(yíng)理念有無(wú)良好的的經(jīng)營(yíng)理理念與管管理經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)以及品品牌忠誠(chéng)誠(chéng)度。合作忠誠(chéng)度度合作時(shí)限，有有無(wú)長(zhǎng)期期共同發(fā)發(fā)展的意意愿。資信度信譽(yù)度、回回款及時(shí)時(shí)準(zhǔn)確率率和賬務(wù)務(wù)工作規(guī)規(guī)范性。經(jīng)營(yíng)管理能能力管理經(jīng)驗(yàn)、市市場(chǎng)拓展展與活動(dòng)動(dòng)策劃能能力、售售后服務(wù)務(wù)能力。與公司的協(xié)協(xié)作能否配合公公司的各各種營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)與與銷(xiāo)售政政策，積積極推廣廣與提供供有效建建議等信信息。評(píng)定結(jié)果分分為好、較較好、一一般、差差四個(gè)等等級(jí)。4、客戶資資源分級(jí)級(jí)分類(lèi)評(píng)評(píng)定辦法法（1）客戶戶分級(jí)分分類(lèi)評(píng)定定調(diào)整每每半年進(jìn)進(jìn)行一次次，由銷(xiāo)銷(xiāo)售部牽牽頭，分分管副總總經(jīng)理和

39、和產(chǎn)品業(yè)業(yè)務(wù)部門(mén)門(mén)營(yíng)銷(xiāo)人人員參加加，評(píng)定定標(biāo)準(zhǔn)以以主要界界定指標(biāo)標(biāo)為主要要依據(jù)，參參考其它它綜合指指標(biāo)。（2）對(duì)于于B、CC類(lèi)客戶戶中銷(xiāo)售售額及其其他綜合合指標(biāo)完完成好的的客戶，經(jīng)經(jīng)評(píng)定確確認(rèn)后提提升客戶戶等級(jí)；對(duì)于AA、B類(lèi)類(lèi)客戶中中銷(xiāo)售額額及其他他綜合指指標(biāo)完成成差的客客戶，經(jīng)經(jīng)評(píng)定確確認(rèn)后降降低客戶戶等級(jí)。（3）對(duì)于于B、CC類(lèi)客戶戶中銷(xiāo)售售額及其其他綜合合指標(biāo)完完成較好好的客戶戶，經(jīng)評(píng)評(píng)定后可可列入等等級(jí)提升升計(jì)劃并并予以培培養(yǎng)；對(duì)對(duì)于A、BB類(lèi)客戶戶中銷(xiāo)售售額及其其他綜合合指標(biāo)完完成較差差的客戶戶，經(jīng)評(píng)評(píng)定后可可列入等等級(jí)降低低計(jì)劃予予以觀察察督促。（4）新合合作的客客戶，按按照C類(lèi)

40、類(lèi)級(jí)別客客戶處理理，根據(jù)據(jù)合作情情況，可可在下一一次等級(jí)級(jí)評(píng)定中中進(jìn)行評(píng)評(píng)估確認(rèn)認(rèn)等級(jí)。（5）對(duì)于于情況特特殊的重重要客戶戶分級(jí)分分類(lèi)，由由相關(guān)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)員OOA提出出申請(qǐng)，業(yè)業(yè)務(wù)組負(fù)負(fù)責(zé)人初初審，報(bào)報(bào)銷(xiāo)售部部部長(zhǎng)復(fù)復(fù)核，公公司分管管副總經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)準(zhǔn)后按相相應(yīng)等級(jí)級(jí)客戶標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行行。5、對(duì)評(píng)定定后的客客戶分級(jí)級(jí)分類(lèi)情情況，由由公司分分管副總總經(jīng)理批批準(zhǔn)后進(jìn)進(jìn)行存檔檔，并由由相關(guān)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)員負(fù)負(fù)責(zé)等級(jí)級(jí)調(diào)整后后的具體體業(yè)務(wù)執(zhí)執(zhí)行。6、客戶管管理（1）A類(lèi)類(lèi)客戶不不采取終終身制，依依客戶評(píng)評(píng)定結(jié)果果確定。對(duì)對(duì)A類(lèi)客客戶要做做到樹(shù)立立服務(wù)理理念，做做到以客客戶為本本，用心心服務(wù)，及及時(shí)了解解其發(fā)展展動(dòng)態(tài)，并

41、并向銷(xiāo)售售部部長(zhǎng)長(zhǎng)和公司司分管副副總經(jīng)理理匯報(bào)。同同時(shí)積極極了解客客戶要求求，本著著協(xié)商、合合作的原原則，經(jīng)經(jīng)公司批批準(zhǔn)，可可在營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)政策上上予以適適度支持持，最終終形成戰(zhàn)戰(zhàn)略合作作伙伴關(guān)關(guān)系。（2）對(duì)BB類(lèi)客戶戶的管理理參照AA類(lèi)客戶戶進(jìn)行管管理，但但營(yíng)銷(xiāo)政政策上不不執(zhí)行AA類(lèi)客戶戶政策。（3）對(duì)CC類(lèi)客戶戶按正常常流程執(zhí)執(zhí)行，并并加強(qiáng)客客戶篩選選與培育育。五、相關(guān)文文件1、銷(xiāo)售售部工作作手冊(cè)2、管理理手冊(cè)六、相關(guān)記記錄1、客戶分分級(jí)分類(lèi)類(lèi)表2、特殊客客戶分級(jí)級(jí)分類(lèi)申申請(qǐng)?jiān)u定定記錄3、會(huì)議紀(jì)紀(jì)要新客戶開(kāi)發(fā)發(fā)管理辦辦法一、目的本辦法旨在在選擇新新的產(chǎn)品品銷(xiāo)售客客戶，保保證企業(yè)業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)構(gòu)

42、的合理理，提高高產(chǎn)品的的市場(chǎng)份份額或優(yōu)優(yōu)化客戶戶。二、范圍適用于公司司所有產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)的新新客戶開(kāi)開(kāi)發(fā)。三、職責(zé)1、銷(xiāo)售部部負(fù)責(zé)公公司產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的新客客戶開(kāi)發(fā)發(fā)。2、審計(jì)法法務(wù)部提提供有關(guān)關(guān)的法律律法規(guī)信信息。3、生產(chǎn)技技術(shù)部提提供相關(guān)關(guān)產(chǎn)品的的技術(shù)信信息。四、工作流流程調(diào)查客戶情情況開(kāi)發(fā)選擇認(rèn)認(rèn)定簽訂合同，實(shí)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)務(wù)往來(lái)業(yè)績(jī)考核調(diào)調(diào)整五、控制要要求1、新客戶戶的選擇擇原則（1）新客客戶必須須具備滿滿足相關(guān)關(guān)采購(gòu)資資質(zhì)，有有完成銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃劃的管理理能力。（2）新客客戶必須須達(dá)到較高高的經(jīng)營(yíng)營(yíng)水平，具具有較強(qiáng)強(qiáng)的財(cái)務(wù)務(wù)能力和和較好的的信用。（3）新客客戶必須須具有積積極的合合作態(tài)度度。（

43、4）新客客戶必須須遵守雙雙方在商商業(yè)上和和技術(shù)上上的保密密原則。2、客戶情情況調(diào)查查（1）新客客戶向本本公司提提交企業(yè)業(yè)沿革、企企業(yè)概況況、相關(guān)關(guān)營(yíng)業(yè)資資料復(fù)印印件。（2）與新新客戶的的負(fù)責(zé)人人交談，進(jìn)進(jìn)一步了了解其生生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)情況、經(jīng)經(jīng)營(yíng)方針針和對(duì)本本公司的的基本看看法，并并了解雙雙方合作作的優(yōu)勢(shì)勢(shì)。（3）根據(jù)據(jù)一般調(diào)調(diào)查的總總體印象象作出初初步判斷斷，衡量量新客戶戶是否符符合上述述基本原原則，并并提出新新客戶認(rèn)認(rèn)定申請(qǐng)。3、開(kāi)發(fā)選選擇認(rèn)定定（1）將新新客戶資資料報(bào)銷(xiāo)銷(xiāo)售部負(fù)負(fù)責(zé)人審審核。（2）對(duì)審審核合格格的新客客戶建立立客戶檔檔案。4、簽訂合合同，實(shí)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)務(wù)往來(lái)（1）根據(jù)據(jù)雙方商商談情

44、況況，確定定銷(xiāo)售量量、發(fā)貨貨時(shí)間、付付款方式式等內(nèi)容容，并簽簽訂工業(yè)業(yè)品購(gòu)銷(xiāo)銷(xiāo)合同。（2）根據(jù)據(jù)合同約約定，實(shí)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售售。5、業(yè)績(jī)考考核調(diào)整整根據(jù)雙方合合同實(shí)際際執(zhí)行情情況對(duì)客客戶進(jìn)行行考核，并并調(diào)整客客戶分級(jí)級(jí)情況。六、相關(guān)文文件1、銷(xiāo)售售部工作作手冊(cè)2、管理理手冊(cè)七、相關(guān)記記錄1、客戶相相關(guān)營(yíng)業(yè)業(yè)資料復(fù)復(fù)印件2、新客戶戶開(kāi)戶資資料3、工業(yè)品品購(gòu)銷(xiāo)合合同4、客戶檔檔案5、客戶銷(xiāo)銷(xiāo)售分戶戶帳6、客戶分分級(jí)分類(lèi)類(lèi)表客戶檔案管管理辦法法一、目的準(zhǔn)確掌握客客戶的各各種需求求，方便便銷(xiāo)售工工作的各各類(lèi)信息息查考、利利用，培培養(yǎng)忠誠(chéng)誠(chéng)的客戶戶群體，達(dá)達(dá)到信息息互動(dòng)共共享，全全面提升升服務(wù)質(zhì)質(zhì)量，提供全全

45、方位的的管理視視角，幫幫助正確確的分析析和決策策，賦予最最大化客客戶收益益率。二、范圍 適適用于銷(xiāo)銷(xiāo)售部銷(xiāo)銷(xiāo)售的所所有產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的客戶戶檔案管管理。三、職責(zé)1、銷(xiāo)售部部負(fù)責(zé)對(duì)對(duì)各種產(chǎn)產(chǎn)品的客客戶分類(lèi)類(lèi)，負(fù)責(zé)責(zé)收集客客戶檔案的的信息，并并將收集集到的客客戶信息進(jìn)進(jìn)行篩選選整理。2、審計(jì)法法務(wù)部提提供有關(guān)關(guān)的法律律法規(guī)信信息。四、控制要要求1、銷(xiāo)售部部所有員員工不斷斷收集、完完善客戶戶資料信信息，并并匯總。2、捕捉機(jī)機(jī)會(huì)，盡可能能多的獲取客客戶各方方面的信信息，較全面地反反映客戶戶的需求求，拉近近與客戶戶之間的的距離，讓讓客戶產(chǎn)生生信任、安安全、親切和和貼心的感感覺(jué)。3、一個(gè)客客戶一份份檔案，

46、不不得出現(xiàn)現(xiàn)缺頁(yè)丟丟失，確確保每一一客戶都都有客戶戶檔案卡卡在公司司存檔并并錄入系系統(tǒng)保存存。4、可在有有需求時(shí)時(shí)隨時(shí)調(diào)調(diào)出客戶戶檔案進(jìn)進(jìn)行查詢(xún)?cè)儭?、對(duì)客戶戶檔案進(jìn)進(jìn)行動(dòng)態(tài)態(tài)管理，隨隨時(shí)補(bǔ)充充、更新新，定期期維護(hù)，實(shí)實(shí)現(xiàn)客戶戶資源公公司內(nèi)部部共享。6、客戶檔檔案管理理人員要要嚴(yán)格遵遵守公司司保密制制度，確確?？蛻魬魴n案資資料信息息的安全全。五、相關(guān)文文件 11、銷(xiāo)銷(xiāo)售部工工作手冊(cè)冊(cè)2、管理理手冊(cè)六、相關(guān)記記錄1、客戶銷(xiāo)銷(xiāo)售分戶戶帳2、客戶滿滿意度調(diào)調(diào)查表3、客戶投投訴記錄錄客戶投訴處處理辦法法一、目的迅速處理客客戶投訴訴案件，維維護(hù)公司司信譽(yù)，促促進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)量改改善與售售后服務(wù)務(wù)水平的的提高

47、。二、范圍涉及公司所所有產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的客戶戶投訴。三、職責(zé)1、銷(xiāo)售部部詳查客客戶投訴訴產(chǎn)品的的相關(guān)情情況，了了解客戶戶投訴理理由，確確認(rèn)客戶戶投訴要要求，協(xié)協(xié)助客戶戶解決疑疑難問(wèn)題題或提供供必要的的參考資資料；迅迅速傳達(dá)達(dá)處理結(jié)結(jié)果。2、審計(jì)法法務(wù)部提提供有關(guān)關(guān)的法律律法規(guī)信信息。3、生產(chǎn)技技術(shù)部提提供相關(guān)關(guān)產(chǎn)品的的技術(shù)信信息。四、工作流流程客戶投訴調(diào)查情況分析原因確定初步處處理意見(jiàn)見(jiàn)與客戶溝通通確定最終處處理意見(jiàn)見(jiàn)執(zhí)行處理意意見(jiàn)五、控制要要求1、銷(xiāo)售部部業(yè)務(wù)人人員接到到客戶反反映產(chǎn)品品異常時(shí)時(shí)，應(yīng)即即刻查明明該異常常具體情情況和客客戶要求求，將相相關(guān)文字字記錄連連同異常常樣品送送銷(xiāo)售部部負(fù)

48、責(zé)人人處理。2、客戶投投訴案件件如果需需要會(huì)勘勘，在得得到相關(guān)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)同同意后，銷(xiāo)銷(xiāo)售部應(yīng)應(yīng)立即將將情況反反映給生生產(chǎn)技術(shù)術(shù)部，會(huì)會(huì)同質(zhì)檢檢人員共共同前往往處理。3、由生產(chǎn)產(chǎn)技術(shù)部部追查分分析原因因，判定定責(zé)任歸歸屬部門(mén)門(mén)，擬定定處理對(duì)對(duì)策，并并將相關(guān)關(guān)結(jié)果反反饋給銷(xiāo)銷(xiāo)售部，同同時(shí)報(bào)公公司分管管副總經(jīng)經(jīng)理確定定初步處處理意見(jiàn)見(jiàn)。4、業(yè)務(wù)人人員根據(jù)據(jù)公司做做出的初初步處理理意見(jiàn)，與客戶進(jìn)行溝通、交涉，結(jié)果存檔，并報(bào)銷(xiāo)售部部長(zhǎng)及公司分管副總經(jīng)理。5、銷(xiāo)售部部及公司司相關(guān)部部門(mén)對(duì)客客戶的意意見(jiàn)進(jìn)行行分析后后，形成成綜合意意見(jiàn)，依依據(jù)核決決權(quán)限分分送銷(xiāo)售售部部長(zhǎng)長(zhǎng)、公司司分管副副總經(jīng)理理或總經(jīng)經(jīng)理核決決

49、，形成成處理決決定。6、判定發(fā)發(fā)生單位位，若屬屬我方質(zhì)質(zhì)量問(wèn)題題應(yīng)另擬擬定處理理方式，改改善方法法是否需需列入追追蹤作明明確的判判定，并并依公司司管理規(guī)規(guī)定對(duì)相相關(guān)單位位及人員員進(jìn)行處處理。7、銷(xiāo)售部部業(yè)務(wù)人人員不得得超越核核決權(quán)限限與客戶戶做任何何處理的的答復(fù)協(xié)協(xié)議或承承認(rèn)。8、各部門(mén)門(mén)對(duì)客戶戶投訴處處理決定定有異議議時(shí)，可可以通過(guò)過(guò)相關(guān)程程序提出出申訴。六、相關(guān)文文件1、銷(xiāo)售售部工作作手冊(cè)2、管理理手冊(cè)七、相關(guān)記記錄1、客戶投投訴記錄錄2、客戶投投訴處理理意見(jiàn)記記錄 33、客戶戶意見(jiàn) 44、相關(guān)關(guān)內(nèi)部處處理決定定售后服務(wù)管管理規(guī)定定一、目的提高經(jīng)營(yíng)效效能，加加強(qiáng)售后后服務(wù)工工作，更更好地服

50、服務(wù)客戶戶。二、范圍適用于公司司所有產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)的售售后服務(wù)務(wù)工作。三、職責(zé)1、銷(xiāo)售部部負(fù)責(zé)公公司所有有產(chǎn)品及及服務(wù)售售后服務(wù)務(wù)工作的的實(shí)施與與意見(jiàn)反反饋。2、審計(jì)法法務(wù)部提提供有關(guān)關(guān)的法律律法規(guī)信信息。3、生產(chǎn)技技術(shù)部提提供相關(guān)關(guān)產(chǎn)品的的技術(shù)信信息。四、控制要要求1、制定售售后服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，作作為售后后服務(wù)活活動(dòng)的技技術(shù)規(guī)范范。售后后服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)不得得低于相相應(yīng)的國(guó)家標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)或行行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的要求求。2、售后服服務(wù)各相相關(guān)部門(mén)門(mén)要明確確職責(zé)。3、向客戶戶交付產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)應(yīng)提供工工業(yè)品使使用說(shuō)明明書(shū)和產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)檢檢報(bào)告。4、應(yīng)有足足夠的技技術(shù)咨詢(xún)?cè)冎С旨凹跋嚓P(guān)的的處理預(yù)預(yù)案，能能夠?qū)蛻舻牡囊笞髯鞒鲅?/p>

51、速速反應(yīng)和和及時(shí)處處理。5、公司應(yīng)應(yīng)及時(shí)掌掌握產(chǎn)品品特別是是新產(chǎn)品品的缺陷陷情況，建建立早期期預(yù)警系統(tǒng)統(tǒng)，以保保證及時(shí)時(shí)開(kāi)展售后后服務(wù)。6、根據(jù)需需要建立立客戶售后后服務(wù)檔檔案。五、相關(guān)文文件1、銷(xiāo)售售部工作作手冊(cè)2、管理理手冊(cè)六、相關(guān)記記錄1、企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品售后后服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)2、工業(yè)品品使用說(shuō)說(shuō)明書(shū)3、產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)檢報(bào)告告4、售后服服務(wù)檔案案貨款結(jié)算管管理辦法法一、目的保證銷(xiāo)售流流程順暢暢，監(jiān)督督糾正錯(cuò)錯(cuò)誤和疏疏漏，維維護(hù)公司司利益。二、范圍適用于公司司所有產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)的貨貨款結(jié)算算管理。三、職責(zé)1、銷(xiāo)售部部結(jié)算中中心負(fù)責(zé)責(zé)如下業(yè)業(yè)務(wù)：（1）開(kāi)具具發(fā)貨通通知單，核核對(duì)累計(jì)計(jì)結(jié)算出出庫(kù)單；（2）開(kāi)具具

52、銷(xiāo)售發(fā)發(fā)票，記記錄銷(xiāo)售售產(chǎn)品日日記賬；（3）保管管增值稅稅（普通通）發(fā)票票；（4）提供供銷(xiāo)售數(shù)數(shù)據(jù)；（5）報(bào)稅稅；（6）制作作產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表表。2、財(cái)務(wù)部部提供相相關(guān)財(cái)務(wù)務(wù)方面信信息支持持。3、審計(jì)法法務(wù)部提提供有關(guān)關(guān)的法律律法規(guī)信信息。四、工作流流程顧客要求確確定業(yè)務(wù)部門(mén)開(kāi)開(kāi)具計(jì)劃劃審批單單結(jié)算中心開(kāi)開(kāi)具發(fā)貨貨通知單單產(chǎn)品出庫(kù)，產(chǎn)產(chǎn)成品庫(kù)庫(kù)開(kāi)具出出庫(kù)單結(jié)算中心開(kāi)開(kāi)具發(fā)票票財(cái)務(wù)審核發(fā)票送達(dá)客客戶五、控制要要求1、業(yè)務(wù)部部門(mén)開(kāi)具具計(jì)劃審審批單必必須主要要要素完完全，汽汽車(chē)自提提需將承承運(yùn)車(chē)輛輛車(chē)號(hào)填填寫(xiě)在備備注欄中中。2、結(jié)算中中心開(kāi)具具發(fā)貨通通知單時(shí)時(shí)，必須須根據(jù)計(jì)計(jì)劃審批批單要素素填寫(xiě)。3、

53、根據(jù)軌軌道衡鐵鐵路過(guò)磅磅單和產(chǎn)產(chǎn)成品庫(kù)庫(kù)返回的的出庫(kù)單單進(jìn)行核核對(duì)累計(jì)計(jì)，并根根據(jù)每月月各產(chǎn)品品執(zhí)行價(jià)價(jià)格，準(zhǔn)準(zhǔn)確開(kāi)具具增值稅稅專(zhuān)用發(fā)發(fā)票及普普通發(fā)票票，登記記銷(xiāo)售日日記賬。4、在結(jié)算算過(guò)程中中及時(shí)糾糾正各種種疏漏及及不符合合銷(xiāo)售定定價(jià)的情情況。5、按規(guī)定定做好增增值稅發(fā)發(fā)票及普普通發(fā)票票的領(lǐng)用用保管工工作，做做好所屬屬計(jì)算機(jī)機(jī)金稅開(kāi)開(kāi)票軟件件和浪潮銷(xiāo)銷(xiāo)售軟件件的客戶戶、產(chǎn)品品歸檔電電子版管管理維護(hù)護(hù)工作。6、整理所所有當(dāng)月月已結(jié)清清的提單單、銷(xiāo)售售發(fā)票單單據(jù)及銷(xiāo)銷(xiāo)項(xiàng)發(fā)票票存根，裝裝訂歸檔檔。7、及時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)確上報(bào)報(bào)所有產(chǎn)產(chǎn)品的日日、旬、月月報(bào)，保保證其真真實(shí)性；及時(shí)配配合財(cái)務(wù)務(wù)部門(mén)做做好對(duì)賬賬工

54、作；做好每每月銷(xiāo)項(xiàng)項(xiàng)發(fā)票的的月底納納稅申報(bào)報(bào)報(bào)表的的打印及及抄稅工工作。六、相關(guān)文文件1、銷(xiāo)售售部工作作手冊(cè)2、管理理手冊(cè)七、相關(guān)記記錄1、計(jì)劃審審批單2、發(fā)貨通通知單3、產(chǎn)品出出庫(kù)單4、銷(xiāo)售發(fā)發(fā)票5、日、旬旬、月報(bào)報(bào)貨款回收管管理辦法法一、目的規(guī)范公司貨貨款回收收流程，便便于應(yīng)收收賬款及及時(shí)回收收，防止止發(fā)生壞壞賬，維維護(hù)公司司利益。二、范圍公司所有銷(xiāo)銷(xiāo)售產(chǎn)品品貨款的的回收。三、職責(zé)1、銷(xiāo)售部部負(fù)責(zé)公公司銷(xiāo)售售產(chǎn)品貨貨款的回回收。2、財(cái)務(wù)部部負(fù)責(zé)提提供應(yīng)收收賬款明明細(xì)表。3、審計(jì)法法務(wù)部負(fù)負(fù)責(zé)提供供相關(guān)法法律支持持，參與與處理準(zhǔn)準(zhǔn)壞賬的的法律事事務(wù)。四、控制要要求1、客戶應(yīng)應(yīng)收賬款款及貨幣幣

55、回籠標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分類(lèi)類(lèi) （11）A類(lèi)類(lèi)客戶應(yīng)應(yīng)收賬款款及貨幣幣回籠標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：直直供戶允允許年終終貨款滾滾動(dòng)，但但應(yīng)收賬賬款不能能連續(xù)33個(gè)月上上升；貿(mào)貿(mào)易公司司允許每每個(gè)月分分兩次回回款，月月底必須須結(jié)清； （22）B類(lèi)類(lèi)客戶應(yīng)應(yīng)收賬款款及貨幣幣回籠標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：允允許每個(gè)個(gè)月分兩兩次回款款，月底底必須結(jié)結(jié)清； （33）C類(lèi)類(lèi)客戶應(yīng)應(yīng)收賬款款及貨幣幣回籠標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：款款到發(fā)貨貨。2、客戶應(yīng)應(yīng)收賬款款及貨幣幣回籠標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的確確定 （11）定期期進(jìn)行客客戶應(yīng)收收賬款及及貨幣回回籠標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)評(píng)定調(diào)調(diào)整，由由銷(xiāo)售部部牽頭，公公司分管管副總經(jīng)經(jīng)理和產(chǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)務(wù)部門(mén)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人員員參加，評(píng)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)以客戶戶等級(jí)及及貨款實(shí)實(shí)際回籠籠情

56、況指指標(biāo)為主主要依據(jù)據(jù)。 （22）新客客戶資金金回籠標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)按CC類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)執(zhí)行，堅(jiān)堅(jiān)持款到到發(fā)貨原原則。3、貨款中中現(xiàn)匯與與銀行承承兌匯票票比例以以合同及及調(diào)價(jià)函函形式書(shū)書(shū)面確定定；特殊殊情況時(shí)時(shí)以O(shè)AA逐級(jí)上上報(bào)，審審核批準(zhǔn)準(zhǔn)后方可可執(zhí)行。結(jié)結(jié)算時(shí)將將OA審審批材料料打印附附在發(fā)票票存檔聯(lián)聯(lián)后交結(jié)結(jié)算中心心存檔。4、根據(jù)財(cái)財(cái)務(wù)部提提供的每每月應(yīng)收收賬款明明細(xì)表，按按照客戶戶應(yīng)收賬賬款及貨貨幣回籠籠標(biāo)準(zhǔn)，各銷(xiāo)售員對(duì)其負(fù)責(zé)客戶貨款進(jìn)行跟蹤回款。 55、對(duì)于于情況特特殊的重重要客戶戶應(yīng)收賬賬款與資資金回籠籠標(biāo)準(zhǔn)，由由相關(guān)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)員OOA提出出申請(qǐng)，業(yè)業(yè)務(wù)組負(fù)負(fù)責(zé)人初初步審核核，報(bào)銷(xiāo)銷(xiāo)售部部部長(zhǎng)復(fù)核核，

57、公司司分管副副總經(jīng)理理批準(zhǔn)后后按相應(yīng)應(yīng)等級(jí)客客戶標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)執(zhí)行。6、應(yīng)收賬賬款回收收處理 （11）當(dāng)月月貨款未未能在按按資金回回籠標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)回收者者，自即即日起至至下一資資金回籠籠周期止止，列為為“未收款款”。相關(guān)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)員負(fù)負(fù)責(zé)聯(lián)系系解決，業(yè)業(yè)務(wù)部門(mén)門(mén)負(fù)責(zé)人人應(yīng)于未未收款期期限內(nèi)，監(jiān)監(jiān)督所屬屬銷(xiāo)售員員解決。 （22）未能能于下一一業(yè)務(wù)周周期內(nèi)回回收者，即即轉(zhuǎn)列為為催收收款。相關(guān)銷(xiāo)售員應(yīng)書(shū)面闡明其原因，報(bào)銷(xiāo)售部部長(zhǎng)說(shuō)明情況，確定回款時(shí)間，并由相關(guān)銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)催收。應(yīng)收賬款連續(xù)三個(gè)月超標(biāo)準(zhǔn)，相關(guān)銷(xiāo)售員停止業(yè)務(wù)工作，專(zhuān)職負(fù)責(zé)催款。7、有下列列所述的的情形者者，其貨貨款列為為準(zhǔn)呆呆帳：（1）客戶戶已宣告告倒閉，

58、雖未正正式宣告告倒閉，但但其征候候已漸明明顯者；（2）客戶戶因他案案受法院院查封，貨貨款已無(wú)無(wú)清償?shù)牡目赡苷哒?；?）支付付貨款的的票據(jù)一一再退票票，而無(wú)無(wú)令人可可相信的的理由者者，并已已停止出出貨一個(gè)個(gè)月以上上者；（4）催收收款迄今今未能解解決，并并已停止止出貨一一個(gè)月以以上者；（5）其他他貨款的的回收明明顯有重重大困難難的其它它情形，經(jīng)經(jīng)簽準(zhǔn)依依法處理理者。準(zhǔn)呆帳的處處理以銷(xiāo)銷(xiāo)售部為為主辦，至至于所配配合的法法律程序序，由審審計(jì)法務(wù)務(wù)部另以以專(zhuān)案研研究處理理。正式式采取法法律途徑徑以前的的調(diào)解，由由審計(jì)法法務(wù)部會(huì)會(huì)同銷(xiāo)售售部前往往處理。法法律程序序的進(jìn)行行，由審審計(jì)法務(wù)務(wù)部另以以專(zhuān)案簽簽準(zhǔn)

59、辦理理，并由由銷(xiāo)售部部協(xié)助有有關(guān)事項(xiàng)項(xiàng)。準(zhǔn)呆帳移送送審計(jì)法法務(wù)部后后，由審審計(jì)法務(wù)務(wù)部定期期召集銷(xiāo)銷(xiāo)售、企企管、財(cái)務(wù)務(wù)等單位位召開(kāi)檢檢查會(huì)，檢檢查案件件的前因因后果，引以為鑒，并評(píng)述有關(guān)人員是否失職，根據(jù)情節(jié)輕重程度，酌情對(duì)有關(guān)人員進(jìn)行處理。對(duì)于催款不不利的相相關(guān)銷(xiāo)售售員，銷(xiāo)銷(xiāo)售部可可根據(jù)實(shí)實(shí)際情況況在當(dāng)年年年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)中予以以考核，具具體考核核情況由由部務(wù)會(huì)會(huì)討論決決定上報(bào)報(bào)，經(jīng)公公司分管管副總經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)準(zhǔn)后執(zhí)行行。五、相關(guān)文文件1、銷(xiāo)售售部工作作手冊(cè)2、管理理手冊(cè)六、相關(guān)記記錄1、客戶應(yīng)應(yīng)收賬款款及客戶戶貨幣回回籠標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)2、客戶應(yīng)應(yīng)收賬款款及貨幣幣回籠明明細(xì)表3、應(yīng)收賬賬款明細(xì)細(xì)表4、會(huì)議紀(jì)紀(jì)

60、要銷(xiāo)售費(fèi)用管管理規(guī)定定一、目的 通過(guò)過(guò)加強(qiáng)銷(xiāo)銷(xiāo)售費(fèi)用用管理，規(guī)規(guī)范銷(xiāo)售售費(fèi)用使使用流程程，降低低可控費(fèi)費(fèi)用。二、范圍 公公司銷(xiāo)售售所涉及及的各種種費(fèi)用。三、職責(zé)1、銷(xiāo)售部部負(fù)責(zé)內(nèi)內(nèi)部費(fèi)用用的管理理。2、財(cái)務(wù)部部負(fù)責(zé)銷(xiāo)銷(xiāo)售部費(fèi)費(fèi)用的審審核。3、審計(jì)法法務(wù)部負(fù)負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售部費(fèi)費(fèi)用情況況進(jìn)行監(jiān)監(jiān)督和審審計(jì)。四、控制要要求1、辦公費(fèi)費(fèi)用（1）辦公公用品范范圍辦公用品包包括筆類(lèi)類(lèi)、裝訂訂用品等等文具類(lèi)類(lèi)用品，打打印紙、復(fù)復(fù)印紙、信信箋類(lèi)、宣宣傳用紙紙、其它它紙類(lèi)等等紙張類(lèi)類(lèi)用品，燈燈具、電電池、鐘鐘表等電電器類(lèi)用用品，拖拖把、掃掃把、鐵鐵鍬等衛(wèi)衛(wèi)生保潔潔類(lèi)用品品，水瓶瓶、水壺壺茶具類(lèi)類(lèi)等。（2）辦公公費(fèi)