臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)培訓(xùn)課件

1、臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)引 言專(zhuān)業(yè)：不僅僅是指學(xué)術(shù)研究的專(zhuān)業(yè)化，也包括學(xué)術(shù)推廣的專(zhuān)業(yè)化，銷(xiāo)售管理流程的專(zhuān)業(yè)化，操作執(zhí)行的專(zhuān)業(yè)化。在醫(yī)院的推廣銷(xiāo)售工作中，只有專(zhuān)業(yè)化的平臺(tái)，才有機(jī)會(huì)繼續(xù)接下來(lái)談服務(wù)。服務(wù)：服務(wù)就是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售就是服務(wù)，絕大部分產(chǎn)品的品質(zhì)已沒(méi)有太大的區(qū)別，價(jià)格也不具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，那么。服務(wù)的質(zhì)量就是區(qū)分公司與公司之間，業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間，或者直接說(shuō)產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的關(guān)鍵因素。2臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)引 言專(zhuān)業(yè)：不僅僅是指學(xué)術(shù)研究的專(zhuān)業(yè)化，也包括學(xué)術(shù)推廣的專(zhuān)學(xué)術(shù)推廣部將會(huì)帶給銷(xiāo)售同事的指引和課程：專(zhuān)業(yè)的醫(yī)院拜訪計(jì)劃與拜訪技巧醫(yī)院招標(biāo)工作要求第三方委托推廣解讀醫(yī)院主管/經(jīng)理如何對(duì)代表輔導(dǎo)

2、如何開(kāi)展專(zhuān)業(yè)的地區(qū)學(xué)術(shù)活動(dòng)及科內(nèi)會(huì)醫(yī)院主管/經(jīng)理的區(qū)域管理醫(yī)院代表的崗位技能認(rèn)證（理論/實(shí)際操作） 3臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)學(xué)術(shù)推廣部將會(huì)帶給銷(xiāo)售同事的指引和課程：專(zhuān)業(yè)的醫(yī)院拜訪計(jì)劃與分析記錄修改策略情況分析拜訪計(jì)劃設(shè)立拜訪目標(biāo)/策略開(kāi)場(chǎng)接觸探詢需求陳述利益成交和承諾處理反饋專(zhuān)業(yè)的醫(yī)院拜訪計(jì)劃與拜訪技巧使每一個(gè)call成為有影響力的call拜訪前：拜訪后：拜訪中：4臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)分析情況分析開(kāi)場(chǎng)接觸專(zhuān)業(yè)的醫(yī)院拜訪計(jì)劃與拜訪技巧使每一個(gè)c分析記錄修改策略情況分析拜訪計(jì)劃設(shè)立拜訪目標(biāo)/策略開(kāi)場(chǎng)接觸探詢需求陳述利益成交和承諾處理反饋專(zhuān)業(yè)的醫(yī)院拜訪計(jì)劃與拜訪技巧拜訪前：拜訪后：拜訪中：5臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)分

3、析情況分析開(kāi)場(chǎng)接觸專(zhuān)業(yè)的醫(yī)院拜訪計(jì)劃與拜訪技巧拜訪前：拜 1、收集/反饋市場(chǎng)信息 第一部分：拜訪前計(jì)劃6臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn) 1、收集/反饋市場(chǎng)信息第一部分：拜訪前計(jì)劃6臨床學(xué)術(shù)推廣為什么要收集市場(chǎng)信息？使你能夠準(zhǔn)確地了解到顧客的需求與顧慮，以便幫助顧客解除顧慮，并滿足他們的需求。掌握市場(chǎng)信息會(huì)給予你以自信：你知道你在與顧客討論他所需要的信息。使你的拜訪前計(jì)劃有的放矢，也更容易一些。使你能夠預(yù)見(jiàn)到顧客潛在的異議，以便事先準(zhǔn)備好恰當(dāng)?shù)幕卮稹?臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)為什么要收集市場(chǎng)信息？使你能夠準(zhǔn)確地了解到顧客的需求與顧慮，收集市場(chǎng)信息的途徑 醫(yī)生、藥劑師、護(hù)士、病人 醫(yī)務(wù)處、藥劑科 代理商、國(guó)家統(tǒng)計(jì)資料

4、書(shū)刊、內(nèi)部資料、廣告 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 8臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn) 醫(yī)生、藥劑師、護(hù)士、病人8臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)計(jì)劃：對(duì)活動(dòng)事先進(jìn)行周密的思考并做出相應(yīng)的安排 和準(zhǔn)備。 2. 拜訪前計(jì)劃 9臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)計(jì)劃：對(duì)活動(dòng)事先進(jìn)行周密的思考并做出相應(yīng)的安排 和準(zhǔn)計(jì)劃效率，有效的資源管理，實(shí)現(xiàn)最大的利潤(rùn) 計(jì)劃表明： 我們的現(xiàn)狀如何 我們想達(dá)到什么 我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)目標(biāo) 計(jì)劃有助于： 提高工作效率 避免不必要的錯(cuò)誤 增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力 10臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)計(jì)劃效率，有效的資源管理，實(shí)現(xiàn)最大的利潤(rùn)計(jì)劃表明：10臨床 預(yù)計(jì)會(huì)有何結(jié)果？ Situation Opportunity Resource Resource Action Ana

5、lysis Definition Goal Listing Selection Plan情況分析 確定機(jī)會(huì) 設(shè)立目標(biāo) 現(xiàn)有資源 資源選擇 行動(dòng)計(jì)劃 Implementation 實(shí)施制定計(jì)劃的步驟11臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn) Situation Opportunity S.W.O.T分析StrengthWeaknessOpportunitiesThreats制定計(jì)劃的方法：12臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)S.W.O.T分析StrengthWeaknessOppor強(qiáng)項(xiàng)（Strengths）：企業(yè)所擁有的優(yōu)點(diǎn)是成功的基 礎(chǔ)力量所在。競(jìng)爭(zhēng)策略應(yīng)建立在 此基礎(chǔ)力量之上。弱項(xiàng)（Weakness）：注意去發(fā)現(xiàn)企業(yè)的弱點(diǎn)。如

6、：人 員經(jīng)驗(yàn)不足、促銷(xiāo)費(fèi)用緊張、銷(xiāo) 售產(chǎn)品本身的劣勢(shì)。13臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)強(qiáng)項(xiàng)（Strengths）：企業(yè)所擁有的優(yōu)點(diǎn)是成功的基 機(jī)會(huì)（Opportunities）：要主動(dòng)去尋找可能的機(jī)會(huì),并辨認(rèn) 是否為真正的機(jī)會(huì)，一旦機(jī)會(huì)出 現(xiàn)，則應(yīng)緊緊把握。威脅（Threats）：應(yīng)確實(shí)了解威脅所在，并采取有效對(duì)策去 應(yīng)對(duì)威脅。14臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)機(jī)會(huì)（Opportunities）：要主動(dòng)去尋找可能的機(jī)會(huì),目標(biāo)使我們產(chǎn)生積極性目標(biāo)使我們安排輕重緩急目標(biāo)引導(dǎo)我們發(fā)揮潛能目標(biāo)使我們有能力把握現(xiàn)在目標(biāo)有助于評(píng)估進(jìn)展目標(biāo)使我們未雨綢繆 3. 設(shè)立目標(biāo) 15臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)目標(biāo)使我們產(chǎn)生積極性 3. 設(shè)立目標(biāo)15臨

7、床學(xué)術(shù)推SMART 原則Specific 具體的Measurable 可衡量的Ambitious 富有挑戰(zhàn)性的Realistic 現(xiàn)實(shí)的Timetable 有時(shí)間性的16臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)SMART 原則Specific 具體的16分析記錄修改策略情況分析拜訪計(jì)劃設(shè)立拜訪目標(biāo)/策略開(kāi)場(chǎng)接觸探詢需求陳述利益成交和承諾處理反饋專(zhuān)業(yè)的醫(yī)院拜訪計(jì)劃與拜訪技巧拜訪前：拜訪后：拜訪中：17臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)分析情況分析開(kāi)場(chǎng)接觸專(zhuān)業(yè)的醫(yī)院拜訪計(jì)劃與拜訪技巧拜訪前：拜第二部分：醫(yī)院銷(xiāo)售拜訪的五大關(guān)鍵步驟5，處理反饋4，成交和承諾3，陳述利益2，探詢需求1，開(kāi)場(chǎng)接觸18臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)第二部分：醫(yī)院銷(xiāo)售拜訪的五大關(guān)

8、鍵步驟5，處理反饋4，成交和承開(kāi)場(chǎng)白時(shí)經(jīng)常遇到哪些問(wèn)題呢？由于與客戶非常熟，把過(guò)程省略了；在一些醫(yī)院中，感覺(jué)用開(kāi)場(chǎng)白有點(diǎn)尷尬；開(kāi)場(chǎng)白占用的時(shí)間太長(zhǎng)；有時(shí)代表技巧不熟練，搞得氣氛很怪，寒暄太多，以至主題不明確。1，開(kāi)場(chǎng)接觸19臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)開(kāi)場(chǎng)白時(shí)經(jīng)常遇到哪些問(wèn)題呢？1，開(kāi)場(chǎng)接觸19臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)與相關(guān)人員建立關(guān)系通過(guò)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白陳述引起客戶的興趣從一般性對(duì)話轉(zhuǎn)到以臨床為中心的交談關(guān)鍵步驟20臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)與相關(guān)人員建立關(guān)系關(guān)鍵步驟20臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)RecognizeRespect Request help識(shí)別哪些人可以控制我們與客戶的會(huì)面尊重他們的地位和知識(shí)水平請(qǐng)求幫助，他們能夠提

9、供給我們重要的信息以及提示給我們會(huì)見(jiàn)客戶的最佳時(shí)機(jī)和方法與全部相關(guān)人員建立關(guān)系21臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)Recognize識(shí)別哪些人可以控制我們與客戶的會(huì)面與全部相用有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白引起客戶的興趣每一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白陳述應(yīng)該：介紹我們自己以及奇星公司并描述我們希望討論的主題承接上次拜訪闡明客戶從此次拜訪中將獲得什么利益獲得繼續(xù)拜訪的認(rèn)可22臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)用有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白引起客戶的興趣每一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白陳述應(yīng)該：22臨我們可為客戶帶來(lái)什么利益？節(jié)省病人開(kāi)支增加工作滿意度提高病人對(duì)其的信任度減少病人抱怨節(jié)約時(shí)間減少壓力贏得病人以及同行的尊重其他23臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)我們可為客戶帶來(lái)什么利益？節(jié)省病人開(kāi)支23臨床學(xué)術(shù)

10、推廣培訓(xùn)詢問(wèn)一或二個(gè)跟進(jìn)的問(wèn)題問(wèn)題應(yīng)是開(kāi)放式的問(wèn)題應(yīng)在我們的治療領(lǐng)域內(nèi)描述患者的具體情況從一般性對(duì)話轉(zhuǎn)到圍繞臨床交談24臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)詢問(wèn)一或二個(gè)跟進(jìn)的問(wèn)題從一般性對(duì)話轉(zhuǎn)到圍繞臨床交談24臨床學(xué) 你不會(huì)有第二次機(jī)會(huì)建立 你的第一印象。25臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn) 你不會(huì)有第二次機(jī)會(huì)建立25臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn) 建立信譽(yù)26臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn) 建立信譽(yù)26臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)建立信譽(yù)禮節(jié) Propriety 禮節(jié)就是指從穿著、舉止、守時(shí)性、禮貌、守本分、認(rèn)識(shí)顧客的地位等方面使自己迎合顧客的期望。技能 Competence 技能就是指在知識(shí)、技巧及態(tài)度等方面你為解決顧客問(wèn)題而裝備自己的程度。信譽(yù)由：禮節(jié)、技能、平

11、易性和誠(chéng)摯四個(gè)要素組成 。27臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)建立信譽(yù)禮節(jié) Propriety信譽(yù)由：禮節(jié)、技能、平易建立信譽(yù)平易性 Commonalty 平易性就是指找出與顧客共同的興趣，共同的價(jià)值觀以及共同的經(jīng)驗(yàn)等。我們通常以問(wèn)話或開(kāi)放性的敘述去探詢顧客的一般性的興趣、背景、創(chuàng)意或期望等。信譽(yù)由：禮節(jié)、技能、平易性和誠(chéng)摯四個(gè)要素組成 。28臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)建立信譽(yù)平易性 Commonalty信譽(yù)由：禮節(jié)、技能、建立信譽(yù)誠(chéng)摯 Intent 誠(chéng)摯就是指醫(yī)院代表對(duì)于拜訪有一個(gè)良好動(dòng)機(jī)。從你談話的口氣、語(yǔ)調(diào)、聲音、詞匯以及身體語(yǔ)言當(dāng)中，顧客會(huì)覺(jué)察到你是否真正對(duì)他們產(chǎn)生興趣或者只是為了應(yīng)付工作而敷衍。信譽(yù)由：禮節(jié)、

12、技能、平易性和誠(chéng)摯四個(gè)要素組成 。29臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)建立信譽(yù)誠(chéng)摯 Intent信譽(yù)由：禮節(jié)、技能、平易性和誠(chéng) 2，探詢需求 30臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn) 2，探詢需求30臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)什么是客戶/醫(yī)生真正的需求？31臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)什么是客戶/醫(yī)生真正的需求？31臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)需求的方法詢問(wèn)有針對(duì)性問(wèn)題收集需要的信息鼓勵(lì)客戶重新評(píng)估處方習(xí)慣，并提升客戶的品牌關(guān)系級(jí)別主動(dòng)聆聽(tīng)控制交談內(nèi)容向著能實(shí)現(xiàn)拜訪目標(biāo)的方向進(jìn)行32臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)需求的方法詢問(wèn)有針對(duì)性問(wèn)題32臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)詢問(wèn)有針對(duì)性的問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題鼓勵(lì)你的客戶自由回答?？梢园l(fā)現(xiàn)有關(guān)客戶的現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題或需求的一般性信息。5W2H

13、Who What Where When WhyHow many How to33臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)詢問(wèn)有針對(duì)性的問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題33臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)使用開(kāi)放式問(wèn)題要注意：切記：?jiǎn)栴}應(yīng)簡(jiǎn)單明了 復(fù)雜的問(wèn)題總是使人難于理解，而簡(jiǎn)潔明了的問(wèn)題會(huì)使你的顧客更容易理解并回答你的問(wèn)題。34臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)使用開(kāi)放式問(wèn)題要注意：切記：?jiǎn)栴}應(yīng)簡(jiǎn)單明了34臨床學(xué)術(shù)推廣詢問(wèn)有針對(duì)性的問(wèn)題封閉式問(wèn)題得到客戶的“是”、“不是”或其他非常具體的回答。用于關(guān)注具體的需求、確認(rèn)客戶是否理解、或收集特殊的信息。35臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)詢問(wèn)有針對(duì)性的問(wèn)題封閉式問(wèn)題35臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)需求的問(wèn)題：漏斗法上部：開(kāi)放式問(wèn)題收集信息底部：

14、封閉式問(wèn)題確定或檢驗(yàn)：品牌是 否能滿足客戶的需求（注：有時(shí)，客戶未完全明確的需求要由我們幫他們挖掘或強(qiáng)化?。?36臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)需求的問(wèn)題：漏斗法上部：開(kāi)放式問(wèn)題收集信息36臨床學(xué)術(shù)探詢事實(shí)的問(wèn)題 探詢事實(shí)的問(wèn)題是以何人、何事、何地、何時(shí)、為何、多少等的問(wèn)句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)。其目的在于區(qū)別出有關(guān)顧客客觀現(xiàn)狀和客觀事實(shí)。問(wèn)題的類(lèi)型37臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)探詢事實(shí)的問(wèn)題 問(wèn)題的類(lèi)型37臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)探詢感覺(jué)的問(wèn)題 探詢感覺(jué)的問(wèn)題是試圖發(fā)現(xiàn)顧客主觀的需求、期待和關(guān)注的事情。詢問(wèn)意見(jiàn)、邀請(qǐng)答話等方式常常能使得對(duì)方樂(lè)于吐露出他/她覺(jué)得重要的事情。問(wèn)題的類(lèi)型38臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)探詢感覺(jué)的問(wèn)題 問(wèn)題的類(lèi)型38

15、臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)直接探詢感覺(jué)的問(wèn)題：當(dāng)問(wèn)敏感性問(wèn)題時(shí)，會(huì)造成緊張情緒。為了避免這種可能影響對(duì)話和諧的緊張氣氛，通?？紤]用間接的探詢感覺(jué)的問(wèn)題。間接探詢感覺(jué)的問(wèn)題，首先敘述別人的看法或意見(jiàn)等，然后再邀請(qǐng)客戶就此表達(dá)其看法。注意：39臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)直接探詢感覺(jué)的問(wèn)題：當(dāng)問(wèn)敏感性問(wèn)題時(shí)，會(huì)造成緊張情緒。為了老天給我們兩只耳朵一個(gè)嘴巴，本來(lái)就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)的。 蘇格拉底40臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)老天給我們兩只耳朵一個(gè)嘴巴，本來(lái)就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)的。 40聆聽(tīng)的層次聽(tīng)而不聞假裝聆聽(tīng)選擇性的聆聽(tīng)專(zhuān)注的聆聽(tīng)主動(dòng)聆聽(tīng)41臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)聆聽(tīng)的層次聽(tīng)而不聞41臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)主動(dòng)聆聽(tīng)的六個(gè)原則持續(xù)關(guān)注避免打斷客戶

16、鼓勵(lì)客戶參與適當(dāng)解釋拉回主題恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)42臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)主動(dòng)聆聽(tīng)的六個(gè)原則持續(xù)關(guān)注42臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn) 3. 陳述利益 43臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn) 3. 陳述利益43臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)FAB的定義特征（FEATURE）的定義是：產(chǎn)品的特征就是它的物質(zhì)、物理的特性或事實(shí)。 優(yōu)勢(shì)（ADVANTAGE）的定義是：優(yōu)勢(shì)指產(chǎn)品的特征會(huì)做什么或有什么作用。 利益（BENEFIT）的定義是：利益就是找出消費(fèi)者或顧客能夠從產(chǎn)品及其服務(wù)中獲得的價(jià)值或好處。44臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)FAB的定義特征（FEATURE）的定義是：44臨床學(xué)術(shù)推特征、優(yōu)勢(shì)、利益的相互關(guān)系如何Feature 特征Advantage 優(yōu)勢(shì)Benefi

17、t 利益我們銷(xiāo)售的是利益！45臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)特征、優(yōu)勢(shì)、利益的相互關(guān)系如何Feature 定位利益客戶/患者能從品牌中具體得到什么特征品牌的具體特點(diǎn)定位就是將特征轉(zhuǎn)化為利益！特征、優(yōu)勢(shì)、利益的相互關(guān)系如何46臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)定位利益特征定位就是將特征轉(zhuǎn)化為利益！特征、優(yōu)勢(shì)、利益的相互注意：同一個(gè)產(chǎn)品多種特性一種利益一個(gè)特性多種利益不同的產(chǎn)品不同的特性不同的利益具代表性的特性最重要產(chǎn)品之外的利益 47臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)注意：同一個(gè)產(chǎn)品47臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)確立我們品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)高績(jī)效的銷(xiāo)售代表通過(guò)以下方法將品牌 差異化： 事實(shí)和證據(jù)說(shuō)明品牌的優(yōu)勢(shì) 邀請(qǐng)客戶自己對(duì)品牌的利益進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性的比較 滿足已明

18、確的患者的需求 用事實(shí)和數(shù)據(jù)支持品牌的關(guān)鍵銷(xiāo)售信息 通過(guò)使用已批準(zhǔn)的對(duì)照資料如DA和臨床研究報(bào)告來(lái)獲得客戶的認(rèn)同和加深理解但記?。河肋h(yuǎn)不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或縱容對(duì)手負(fù)面的批評(píng)！ 48臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)確立我們品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)高績(jī)效的銷(xiāo)售代表通過(guò)以下方法將品牌48 4，成交和承諾49臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn) 4，成交和承諾49臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)何時(shí)成交？發(fā)現(xiàn)了客戶的需求；通過(guò)定位品牌利益滿足客戶的需求；客戶給了購(gòu)買(mǎi)信號(hào)！ 當(dāng)客戶試圖拖延購(gòu)買(mǎi)時(shí)，應(yīng)進(jìn)一步探詢以明確是否還有未發(fā)現(xiàn)的其他需求！50臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)何時(shí)成交？發(fā)現(xiàn)了客戶的需求；50臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：客戶給我們的一個(gè)可 以要求行動(dòng)承諾的暗示口頭的

19、：提出正面的問(wèn)題對(duì)我們品牌的評(píng)價(jià)或稱(chēng)贊非口頭的：面部表情手勢(shì)或姿勢(shì)目光接觸 要特別注意負(fù)面的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)51臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：客戶給我們的一個(gè)可 要求承諾SACSSummarise ：總結(jié)回顧客戶已接受的產(chǎn)品利益為進(jìn)一步獲取承諾打下基礎(chǔ)為客戶列出其接受你的故事的主要原因表示你已經(jīng)認(rèn)真聆聽(tīng)了客戶的談話，并認(rèn)為他們的需求很重要提供一個(gè)契機(jī)，使你的客戶態(tài)度積極的給予承諾52臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)要求承諾SACSSummarise ：總結(jié)回顧客戶已接受的要求承諾SACSAsk：提出行動(dòng)計(jì)劃，并要求客戶承諾行動(dòng)承諾對(duì)于客戶和銷(xiāo)售人員同樣重要讓客戶看到你期望他或她有所行動(dòng)讓客戶和銷(xiāo)售人員提供衡量拜訪收獲

20、和拜訪目標(biāo)達(dá)成的一些標(biāo)準(zhǔn)How53臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)要求承諾SACSAsk：提出行動(dòng)計(jì)劃，并要求客戶承諾行動(dòng)H要求承諾SACSConfirm:與客戶達(dá)成共識(shí)，確認(rèn)下一步行動(dòng)不僅包括簡(jiǎn)單的從客戶處獲得“是”或“不”的回答更要注意觀察一些積極的信號(hào)，用以幫助我們判斷客戶準(zhǔn)備進(jìn)行的承諾的真實(shí)度54臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)要求承諾SACSConfirm:與客戶達(dá)成共識(shí)，確認(rèn)下一步要求承諾SACSSeek: 尋求下一次拜訪為下次拜訪做準(zhǔn)備保持拜訪的連續(xù)性檢查醫(yī)生的態(tài)度55臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)要求承諾SACSSeek: 尋求下一次拜訪55臨床學(xué)術(shù)推廣 5. 處理異議 56臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn) 5. 處理異議56臨床學(xué)術(shù)推廣

21、 處理步驟（APACT）Acknowledge 理解Probe 探詢Answer 回答Confirm 確認(rèn)Transition 轉(zhuǎn)換處理挑戰(zhàn)的步驟57臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn) 處理步驟（APACT）處理挑戰(zhàn)的步驟57臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)MILDMisunderstanding 誤解Indifference 漠不關(guān)心Limitation 局限性Doubt 懷疑探詢與回答的策略：挑戰(zhàn)的類(lèi)型58臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)MILD探詢與回答的策略：挑戰(zhàn)的類(lèi)型58臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)處理誤解誤解的原因客戶了解的信息不完全或從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那獲得了錯(cuò)誤的信息他們相信了有關(guān)我們產(chǎn)品的不真實(shí)的訊息59臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)處理誤解誤解的原因59臨

22、床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)處理誤解避免直接對(duì)客戶指出他或她的錯(cuò)誤通過(guò)探詢了解誤解背后的需求針對(duì)客戶的觀點(diǎn)，明確我們產(chǎn)品滿足客戶的需求60臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)處理誤解避免直接對(duì)客戶指出他或她的錯(cuò)誤60臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)處理漠不關(guān)心漠不關(guān)心的原因客戶可能對(duì)他正使用的產(chǎn)品非常滿意，你只不過(guò)是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶不需要改變他目前所用的產(chǎn)品或服務(wù)客戶覺(jué)得不需要改變，因?yàn)樗麧M足于現(xiàn)狀61臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)處理漠不關(guān)心漠不關(guān)心的原因61臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)處理漠不關(guān)心通過(guò)探詢并發(fā)現(xiàn)客戶的需求鼓勵(lì)客戶去了解品牌針對(duì)具體的患者，定位品牌利益62臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)處理漠不關(guān)心通過(guò)探詢并發(fā)現(xiàn)客戶的需求62臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)培訓(xùn)課件處

23、理懷疑原因客戶不相信我們的產(chǎn)品利益處理方法提供相關(guān)證據(jù)，包括被批準(zhǔn)的臨床研究論文產(chǎn)品DA切記：太多的資料會(huì)使客戶感到混亂64臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)處理懷疑原因64臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)銷(xiāo)售拜訪程序圖解需求明確需求不明確需求明確陳述利益異議處理異議締結(jié)成功嘗試締結(jié)開(kāi)場(chǎng)白探尋需求65臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)銷(xiāo)售拜訪程序圖解需求明確需求不明確需求明確陳述利益異議處理異處理異議練習(xí)無(wú)義務(wù)統(tǒng)計(jì)用量_藥庫(kù)庫(kù)管 王藥師，您的心情我理解，您每天除了管理藥庫(kù)和向各個(gè)藥房發(fā)藥外，還要接待許多的醫(yī)院代表，工作實(shí)在是太忙了，我來(lái)統(tǒng)計(jì)用量的確比較麻煩，您看藥房進(jìn)了藥也期望可以盡快用完，而且?guī)齑嫣嘁矔?huì)影響資金的周轉(zhuǎn)，妨礙醫(yī)院用藥情況，您想必也會(huì)發(fā)愁。而我們通過(guò)了解用量，就可以安排一些適當(dāng)?shù)男麄鞣椒?，一起推?dòng)咱們醫(yī)院的用藥，您說(shuō)好嗎？66臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)處理異議練習(xí)無(wú)義務(wù)統(tǒng)計(jì)用量_藥庫(kù)庫(kù)管66臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)處理異議練習(xí)總結(jié) 緩沖A)表示感謝B)表示