四川國能營銷部年度營運規(guī)劃執(zhí)行方案(草案)-王永

1、第 頁四川國能偉業(yè)科技有限公司營銷部中長期營銷戰(zhàn)略目標及2014年度營運規(guī)劃執(zhí)行方案（草案）王 永 20113年 12月月9日一、市場現(xiàn)現(xiàn)狀 1、節(jié)能能建筑現(xiàn)現(xiàn)狀：據(jù)據(jù)統(tǒng)計，中中國每年年新建房房屋面積積高達220億平平方米，占占全球的的一半。根根據(jù)中國國住房和和城鄉(xiāng)建建設部通通報，全全國累計計建成節(jié)節(jié)能建筑筑面積440.88億平方方米，占占城鎮(zhèn)建建筑面積積的222%，占占建筑面面積總量量的100%，其其余無論論從建筑筑圍護結(jié)結(jié)構(gòu)還是是采暖 HYPERLINK /news/39/20.html 空空調(diào)供熱熱系統(tǒng)來來衡量，均均屬于高高耗能建建筑。2、建筑 HYPERLINK /zt/wqbw/ 保

2、保溫材料料現(xiàn)狀：目前行行業(yè)內(nèi)保保溫材料料的生產(chǎn)產(chǎn)和使用用環(huán)節(jié)存存在諸多多問題，導導致涉及及外墻保保溫裝飾飾材料引引起的高高層建筑筑惡性火火災事故故屢屢發(fā)發(fā)生。建建筑外保保溫 HYPERLINK /news/02.html 市場場上大量量采用的的大模內(nèi)內(nèi)置、機機械固定定等保溫溫體系存存在著局局部冷橋橋現(xiàn)象。建建筑防火火保溫“外衣”亟待升升級換代代，外墻墻外保溫溫材料或或?qū)⒂瓉韥硇乱惠嗇喰袠I(yè)洗洗牌。外外墻保溫溫企業(yè)需需要加快快墻體保保溫行業(yè)業(yè)技術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新，盡盡早研發(fā)發(fā)出防火火級別更更高且能能夠形成成產(chǎn)業(yè)化化規(guī)模，價價格易于于市場接接受，既既節(jié)約資資源又可可重復利利用的低低碳類新新產(chǎn)品、新新技術(shù)。3、

3、保溫風風管行業(yè)業(yè)現(xiàn)狀：面前行行業(yè)內(nèi)主主要保溫溫風管有有酚醛風風管、鐵鐵皮風管管、聚氨氨酯泡沫沫風管、玻玻璃棉風風管、聚聚苯乙烯烯風管、外外包油毛毛氈風管管。其中中傳統(tǒng)鐵鐵皮風管管、玻璃璃棉風管管占市場場主導地地位；聚聚苯乙烯烯風管、外外包油毛毛氈風管管、聚氨氨酯泡沫沫風管因因其防火火等級達達不到AA級而大大受限制制。鐵皮皮風管、玻玻璃棉風風管大量量用于地地鐵、高高鐵項目目；聚苯苯乙烯風風管、外外包油毛毛氈風管管、聚氨氨酯泡沫沫風管主主要用于于空調(diào)通通風管道道。但這這兩類風風管性能能各有明明顯缺陷陷：鐵皮皮風管、玻玻璃棉風風管防火火等級高高卻不保保溫；聚聚苯乙烯烯風管、外外包油毛毛氈風管管、聚氨

4、氨酯泡沫沫風管保保溫效果果好卻只只能達到到B1級級防火標標準。二、目標市市場容量量 目前，涉涉及與建建筑節(jié)能能外墻保保溫系統(tǒng)統(tǒng)產(chǎn)品有有關的生生產(chǎn)和銷銷售企業(yè)業(yè)全國達達到80000家家，整個個市場形形成的總總產(chǎn)值約約在5000億至至6000億元人人民幣之之間，年年產(chǎn)值最最大企業(yè)業(yè)的銷售售額約為為3.22億元，極極少數(shù)企企業(yè)的年年銷售額額能達到到兩億至至三億元元，超過過80%的企業(yè)業(yè)的年銷售額在在30000萬元元以下。三、產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢“國能牌”酚醛泡泡沫保溫溫系統(tǒng)一一般由防防銹層、防防潮層、保保護層及及識別層層組成，相相比傳統(tǒng)統(tǒng)保溫材材料，具具有以下下優(yōu)勢： 1、結(jié)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定定，使用用溫度范范圍廣（-

5、1966+1150），特特別是在在低溫深深冷環(huán)境境（-1196）下具具有不變變形、不不收縮和和不開裂裂的特點點； 2、尺尺寸精確確，由于于采用精精密數(shù)控控設備切切割而成成，能確確保保溫溫管殼與與管道貼貼合緊密密，保溫溫效果更更理想； 3、性性能優(yōu)越越，具有有防水、防防潮、防防火特性性，耐候候性和耐耐腐蝕性性強，適適合惡劣劣環(huán)境下下使用； 4、性性價比高高，集防防火、保保溫、節(jié)節(jié)能、環(huán)環(huán)保于一一身，必必將取代代傳統(tǒng)風風管保溫溫材料而而占據(jù)市市場未來來主導地地位。四、自身劣劣勢 1、“國能牌牌”酚醛泡泡沫保溫溫產(chǎn)品處處于行業(yè)業(yè)洗牌“陣痛”期，行業(yè)業(yè)內(nèi)的“戰(zhàn)國時時代”仍再持持續(xù)，執(zhí)執(zhí)行標準準依然固固

6、我。給給前期市市場推廣廣和銷售售帶來很很大阻力力； 2、“國能牌牌”酚醛泡泡沫保溫溫產(chǎn)品屬屬行業(yè)高高端產(chǎn)品品，性價價比高，比比傳統(tǒng)保保溫產(chǎn)品品及大量量充斥市市場的劣劣質(zhì)產(chǎn)品品價格要要高； 3、目目前市場場推廣沒沒有實質(zhì)質(zhì)性進展展，市場場銷售通通道沒有有打開，精精干的銷銷售團隊隊沒有形形成。五、營銷理理念質(zhì)優(yōu)價宜，誠誠信至上上；點面面結(jié)合，多多管齊下下；整合合資源，快快速切入入；鎖定定目標，重重點突破破；以非非常之手手段，行行非常之之渠道，謀謀非常之之利益。六、未來33年（2001420116）營銷戰(zhàn)略略目標 第一步：11、20014年年1月-12月月底，以以成都及及周邊主主要城市市（重慶、綿綿

7、陽、德德陽、瀘瀘州、巴巴中、南南充六市市）為銷銷售區(qū)域域， 簽訂至少少3家酚醛外外保溫工工程合約約，完成成不少于于500萬裝裝飾量并并實現(xiàn)1500萬萬元以上上銷售額額度。2、逐步完完善本部部人員架架構(gòu)體系系和管理體體系及業(yè)務管管理辦法法，與行行業(yè)接軌軌，市場場化運作作，規(guī)范范管理，穩(wěn)定隊伍，以保持公司可持續(xù)發(fā)展的需要，達到第一年快速切入市場的目的。3、逐步打打造8-12人人的優(yōu)秀秀銷售團團隊，與與集團市市場部協(xié)協(xié)調(diào)配合合，資源源整合，為拓展市場做好人才儲備。第二步：11、20015年1月月-122月底， 簽訂至少10家酚醛外保溫工程合約，完成不少于1000萬裝飾量并實現(xiàn)2000萬元以上銷售額度

8、。2、成立33人精英英團隊，復復制營銷銷模式，打開開銷售通通道，以以北、上上、廣、深深、津城市市為重點點銷售區(qū)區(qū)域，實實現(xiàn)迅速速搶占市市場的目目的。3、逐步推推行薪酬酬體系改改革，倡倡導企業(yè)業(yè)文化活活動，營營造栓心心留人的的條件氛氛圍，為第三步步目標達達成儲備備好人才。第三步：11、20016年1月月-122月底， 簽訂至少20家酚醛外保溫工程合約，完成不少于2000萬裝飾量并實現(xiàn)3000萬元以上銷售額度。2、籌建東東北、華華北、華華中、華華南、西西南區(qū)域域銷售中中心，點點面結(jié)合合，立體體銷售，輻輻射全國國，讓“國能牌”在行業(yè)業(yè)內(nèi)家喻喻戶曉；3、構(gòu)筑市市場營銷銷渠道體體系，形形成固有有銷售模模

9、式，為下一一步戰(zhàn)略略目標的的實現(xiàn)提供人人員、市市場、制制度上的的強有力力保障。七、市場客客戶目標標1、建筑設設計院；2、地鐵項項目工程程3、地產(chǎn)商商；4、建筑安安裝公司司；5、中央空空調(diào)等保保溫材料料專用企企業(yè)；6、酒店、廠廠房、倉倉儲等零零散客戶戶、零星星工程。八、營銷策策略1、從高端端著手，政政府搭臺臺，企業(yè)業(yè)唱戲，精心組織品牌策劃及產(chǎn)品推廣活動，造聲勢，塑品牌；2、調(diào)研行行業(yè)狀況況，掌握握市場動動態(tài)，熟熟知對手手情況，建建立客戶戶信息資資源庫； 3、利用特特殊關系系快速打打開市場場突破口口，逐步步建立市市場開發(fā)發(fā)渠道； 4、實地考考察，電電話約談談，上門門服務；5、培養(yǎng)精精兵，發(fā)發(fā)揮單兵

10、兵作戰(zhàn)能能力； 6、發(fā)揮團團隊優(yōu)勢勢，優(yōu)化信息息、人員員資源，打打好攻堅堅戰(zhàn)。九、20114年度度市場目目標細分分1、1月-3月底，單兵兵作戰(zhàn)為為主，以以成都、重重慶市場場及私人人關系資資源為主主要渠道道突破口口，力爭爭搞定11-2家家酚醛保保溫工程程合約，完完成不少少于100萬萬裝飾量量并實現(xiàn)現(xiàn)200萬萬元以上上銷售額額度。2、4月-6月底，以設計計院及電電子商務務為主要要信息渠渠道，以以成都及及周邊主主要城市市（綿陽陽、德陽陽、瀘州州、巴中中、南充充五市）為主要銷售區(qū)域，全員發(fā)力，力爭搞定2-3家酚醛保溫工程合約，完成不少于150萬裝飾量并實現(xiàn)250萬元以上銷售額度。3、7月-9月底，突出

11、重重點，以以地鐵項項目工程程、酚醛醛酚醛泡泡沫扳專專用企業(yè)業(yè)及零散散客戶、零零星工程程為開發(fā)發(fā)目標，同時繼繼續(xù)跟進進成都及及周邊各各大城市市意向性性目標，力爭搞定3-4家中大型合約，完成不少于200萬裝飾量并實現(xiàn)300萬元以上銷售額度。4、10月月-122月底，整合信信息資源源，優(yōu)化化組合，發(fā)發(fā)揮團隊隊優(yōu)勢打打好項目目攻堅戰(zhàn)戰(zhàn)，同時持持續(xù)跟進進成都及及周邊各各大城市市意向性性目標，為為來年目目標做好好鋪墊，力爭搞定4-5家合約，完成不少于300萬裝飾量并實現(xiàn)500萬元以上銷售額度。十、市場定定位、前前景預測測及銷售渠道道市場定位：國能自自主研發(fā)發(fā)的酚醛泡泡沫系列列保溫產(chǎn)品品，性價價比高，目前屬

12、國內(nèi)同行中高端品牌。前景預測：“國能牌牌”酚醛泡泡沫保溫溫系列產(chǎn)產(chǎn)品，廣廣泛適用用于建筑筑墻體防防火保溫溫、風管管管殼管管件通風風保溫等等領域，集集工效、能能效優(yōu)勢勢與一體體，融節(jié)節(jié)能、保保溫、環(huán)環(huán)保于一一身，是是響應中中央“十二五五戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃”應運而而生的優(yōu)優(yōu)質(zhì)保溫溫產(chǎn)品，未未來市場場開發(fā)前前景大為為光明，潛潛在價值值無限可可期。而而眼下占占市場主主導地位位的傳統(tǒng)統(tǒng)保溫材材料，諸諸如中空空玻化微微珠、擠擠塑板等等即將面面臨市場場寒冬，很很快迎來來行業(yè)洗洗牌，酚酚醛泡沫沫材料必必將主導導保溫市市場。 銷售開發(fā)渠渠道：1、政府搭搭臺，出出臺政策策，借機機精心組組織召開開產(chǎn)品展展示推廣會會；2、大

13、型建建筑設計計院；3、電子商商務平臺臺；4、網(wǎng)上信信息資源源；5、項目實實地考尋尋；6、特殊關關系。十一、營銷銷部組織機機構(gòu)、職職能、權(quán)權(quán)限1、組織架架構(gòu)營銷營銷部總監(jiān)1人總監(jiān)1人電子商務大客戶經(jīng)理專員專員 銷售經(jīng)理 電子商務大客戶經(jīng)理專員專員 銷售經(jīng)理 銷售內(nèi)勤 1人1-2人1-2人1人1人 1人1人銷售主管銷售主管11-2人專員專員 銷售助理銷售助理銷售助理銷售助理5-85-8人客服專員客服專員1人1人暫且提供營營銷部工工作職能能、權(quán)責責（僅供供參考）2、工作職職能營銷部是依依照公司司總經(jīng)理理的指示示，在獨獨立的市市場開發(fā)發(fā)、銷售售計劃以及按按公司戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃指導編編制的預預算制度度的原則

14、則下，展展開以市市場為中中心，擬擬訂并執(zhí)執(zhí)行公司司中長期期和年度度營銷計計劃，制制訂符合合市場實實際的銷銷售政策策和營銷銷組合策策略，以以完成公公司下達達的銷售售計劃。包包括市場場調(diào)查，對對手分析析、價格格定位的的建立，客客戶關系系及合同同管理，貨貨款的回回籠以及及配合工工程部所所進行的的品牌形形象管理理、廣告告促銷活活動等一一切與營營銷相關關的業(yè)務務。其具具體履行行以下職職能：（1）進行行市場調(diào)調(diào)研及市市場預測測，及時時整理、分分析、反反饋同行行及競爭爭對手的的動態(tài)。（2）制訂訂并完成成公司中中長期營營銷計劃劃，擬訂訂符合市市場實際際和公司要求的的營銷政政策及營營銷組合合策略。（3）制訂訂公

15、司年年度開發(fā)發(fā)計劃，承擔公司下達的年度銷售任務，并組織業(yè)務人員的二次任務分配。（4）制訂訂公司品品牌形象象開發(fā)計計劃，并并指導實實施、跟跟進、檢檢查與總總結(jié)。（5）負責責整個市市場的開開拓、客客戶資源源開發(fā)和和渠道管管理工作作，代表表公司參參加大型型現(xiàn)場競競標會，協(xié)協(xié)調(diào)部門門之間各各種關系系。（6）根據(jù)據(jù)市場反反饋，及及時組織織內(nèi)部召召開各類類營銷、渠渠道開發(fā)發(fā)及工作作協(xié)調(diào)等等專題會會議。（7）根據(jù)據(jù)公司的的財務制制度，執(zhí)執(zhí)行和負負責各項項資金回回籠、費費用結(jié)算算工作。（8）負責責部門管管理工作作，實施施教育、培培訓和績績效考核核。（9）負責責完成公公司下達達的經(jīng)營營目標任任務，樹樹立品牌牌形

16、象。3、營銷部部總監(jiān)的權(quán)權(quán)力（1）行使使市場部部的市場場和營銷銷任務的的計劃分分配權(quán)。（2）行使使營銷人人員的定定崗分區(qū)區(qū)調(diào)動權(quán)權(quán)。（3）經(jīng)總總經(jīng)理核核后，可可行使市市場部經(jīng)經(jīng)理級別別以下的的招聘權(quán)權(quán)。（4）經(jīng)總總經(jīng)理審審核后，可可行使營營銷人員員的考核核和解聘聘、建議議調(diào)離權(quán)權(quán)。（5）制訂訂營銷部部的各項項費用計計劃，經(jīng)經(jīng)總經(jīng)理理審批后后，行使使開支及及監(jiān)督使使用權(quán)。（6）經(jīng)行行政部審審核并經(jīng)經(jīng)總經(jīng)理理批準后后，可行行使銷售售人員的的工資考考核、獎獎金分配配、崗位位福利及及其他嘉嘉獎有關關政策審審定權(quán)。（7）行使使營銷方方案、品品牌廣告告策劃的的審核權(quán)權(quán)及執(zhí)行行權(quán)。（8）行使使營銷部財財產(chǎn)的

17、管管理、控控制保護護權(quán)。注：部門管管理制度度、崗位位職責、執(zhí)執(zhí)行表格格及工作作流程附附后。十二、部門門管理目 的： 嚴抓細細管，寬寬嚴相濟濟，內(nèi)強強素質(zhì)，外外塑形象象，打造造一流營營銷團隊隊。團隊口號：主動出出擊、搶搶占先機機、齊心心協(xié)力、永永爭第一一團隊精神：團結(jié)拼拼搏 銳意進進取 永不放放棄 感恩奉奉獻管理措施 1、實行行制度管管理：推推行考勤勤制度（按按集團規(guī)規(guī)定執(zhí)行行）；激激勵機制制；績效效考核、工作計劃、會議匯報、培訓學習等制度；2、實行程程序過程程管理：按制式式表格逐逐級申領領報批，注重文書輸出過程的審批管理；3、實行量量化管理理：細分分責任與與目標，層層層簽訂訂安全和和目標任任務

18、責任任書；4、實行成成本控制制管理：嚴格計計劃，厲厲行節(jié)約約，責任任到人；5、開展“比、學學、幫、超超”評比競競賽活動動；6、開展批批評和自自我批評評；7、開展談談心談話話活動；8、組織企企業(yè)文化化活動。十三、薪酬酬設定1、底薪構(gòu)構(gòu)成底薪按公司司工資待待遇級別別標準執(zhí)執(zhí)行，崗崗位工資資其中的的20%作為浮動工資，80%作為基本工資。參考底薪：部門經(jīng)經(jīng)理，底底薪6000080000元元；銷售售主管，4450005500元；電子子商務專專員，底底薪55500-70000元；策劃推推廣專員員45000-555000元；銷銷售助理理，底薪2440028800元元；（試試用期成成績突出出者可提提前轉(zhuǎn)正正

19、，底薪薪可調(diào)至至30000元）；客服專專員，底底薪24400-30000元；銷售內(nèi)內(nèi)勤，底底薪26600-30000元。2、提成方方案(參參考方案案) 業(yè)績提成A.分配原原則（1）提成成標準與與銷售業(yè)業(yè)績掛鉤鉤，并按按“高底薪薪低提成成、低底底薪高提提成”原則進進行分配配。（2）提成成結(jié)算與與市場費費用對應應，市場場費用遵遵照“誰使用用誰承擔擔”原則，超超過本人人職務開開支標準準的，采采取公司司先行墊墊付、后后期在提提成結(jié)算算時扣減減對應費費用的方方式。（3）提成成兌現(xiàn)與與工程回回款掛鉤鉤，按比比例嚴格格對應進進行兌現(xiàn)現(xiàn)。B.提成標標準（1）提成成環(huán)節(jié)業(yè)績提成：銷售人人員一律律按單個個項目、單

20、單個合約約量進行行提成，總監(jiān)按部門總量進行提成，包括當期個人工資、業(yè)務費、差旅費和環(huán)節(jié)費等全部銷售。（2）提成成標準工程項目及及銷售提提成分配配標準部門崗位提成類別計提基數(shù)提成標準市場部總監(jiān)業(yè)績提成部門業(yè)績總總量2.0%銷售主管策劃專員電商專員業(yè)績提成個人業(yè)績量量4.0%業(yè)務員業(yè)績提成公司業(yè)績總總量4.0%內(nèi)勤工程量提成成部門業(yè)績總總量0.5%說明：1.分配標標準基于于公司利利潤率10%的前提提下設定定，實際際簽約金金額即為為4.0%浮動范范圍內(nèi)提提成標準準。若超超出公司司報價，超超出部分分按公司司/個人進進行四/六開比比例分配配提成。 （ 3）業(yè)業(yè)績提成成中包含含對應銷銷售成本本在內(nèi)。（4）

21、源于于價格競競爭所致致，公司司利潤空空間非常常小時，可可待執(zhí)行行0.55-1.0%的的提成金金額。（5）因公公司關系系轉(zhuǎn)入市市場部個個人跟蹤蹤項目，酌酌情減低低個人提提成比例例。（6）牽涉涉部門二二次分配配由總監(jiān)監(jiān)提出二二次分配配辦法。十四、銷售售業(yè)務管管理行為規(guī)范（一）工作作場所 1、員工工上下班班要求準準時打卡卡，不得得遲到早早退；上上班期間間，要佩佩戴胸卡卡；在辦辦公時間間及出入入公司時時，與公公司領導導、同仁仁相遇，要要禮貌點點頭致意意問好；下班離離開前，要要禮貌與與同事道道別； 2、客戶戶參觀來來訪時應應禮讓先先行，并并微笑點點頭致意意，問候候“歡迎光光臨”或“您好”等；如如在崗位位

22、上工作作，微笑笑點頭示示意后，應應立即投投入工作作，不得得無禮觀觀望、議議論，體體現(xiàn)出員員工應有有的禮貌貌修養(yǎng)與與工作投投入感； 3、 進入入他人辦辦公室溝溝通或請請示報告告，一定定要先敲敲門，得得到允許許后方可可進入；室內(nèi)行行走及開開關門動動作要輕輕，做到到不干擾擾他人辦辦公，隨隨手關門門；不在在辦公室室、走廊廊內(nèi)大聲聲喧嘩、吵吵鬧、高高聲叫人人；不隨隨意急跑跑、不搶搶先行走走； 4、 工作作時間不不準做與與工作無無關的事事項，嚴嚴禁玩游游戲及上上網(wǎng)聊天天、或看看與工作作無關的的小說雜雜志等；5、 禁止止在辦公公區(qū)域內(nèi)內(nèi)吸煙； 6、 領導導到辦公公室找人人時，應應起立應應答；接接打電話話應語

23、言言簡潔、明明了；開開會、培培訓時，須須將手機機置振動動或無聲聲狀態(tài)；7、應按統(tǒng)統(tǒng)一口徑徑對外宣宣傳企業(yè)業(yè)，不得得有隨意意夸大或或損害公公司形象象的言論論；8、對于本本公司各各項業(yè)務務計劃、行行銷策略略、項目目信息等等須嚴守守商業(yè)秘秘密，不不得泄漏漏給他人人；9、不得有有違背內(nèi)內(nèi)外誠信信和挪用用所收工工程款之之行為；10、嚴格格遵照執(zhí)執(zhí)行公司司相關制制度和上上級工作作指令。（二）著裝裝儀表 1、 上班班時要著著裝整齊齊規(guī)范（正裝、工作服），上班時間不得穿背心、短褲、拖鞋、休閑服等； 2、 服裝裝要保持持整潔、雅雅觀，無無皺折，鈕鈕扣不得得有脫落落，衣袖袖、褲腳腳不得翻翻卷、挽挽起，打打領帶時時

24、，襯衣衣要扣嚴嚴，鞋面面要整潔潔； 3、 臉、手手、足要要保持清清潔，頭頭發(fā)要保保持潔凈凈、整齊齊，勤洗洗勤剪勤勤梳理；男員工工不得留留怪異發(fā)發(fā)型或過過長頭發(fā)發(fā)，不留留長胡須須；指甲甲要勤剪剪，保持持與指頭頭平齊，不不得有污污跡；4、 女員員工上班班時間，宜宜著淡妝妝；不戴戴過多首首飾，不不得穿超超短裙。（三）電話話使用規(guī)規(guī)范 1、電話鈴鈴響三聲聲內(nèi)應接接聽電話話，超過過三次應應先道歉歉：“對不起起，讓您您久等了了”；接電電話者應應先說；“你好，國國能高科科集團”，接通通電話后后，如果果要找的的同事不不在，應應禮貌告告知；對對方撥錯錯電話號號碼時應應禮貌糾糾正； 2、通話聲聲音自然然，音量量適

25、中，不不影響他他人，溝溝通時言言簡意賅賅，切忌忌沒話找找話；仔仔細聆聽聽對方講講話內(nèi)容容，明白白對方意意思后及及時給予予適當反反饋；對對重要事事情應記記錄并復復述確認認一次，并并將電話話記錄之之事及時時傳達或或辦理；日常管理規(guī)規(guī)定1.銷售部部全體人人員應按按公司考考勤、出出差和請請假等制制度和崗崗位職責責要求開開展工作作。2.銷售部部負責人人應定期期組織召召開銷售售工作會會議，具具體安排排、及時時督促本部部人員的的銷售工工作。3.銷售部部應按業(yè)業(yè)務管理理要求按按時編制制并提交交各類計計劃、報報表、總總結(jié)等材材料。4.銷售部部負責人人應對業(yè)業(yè)務開展展成效和和相關費費用控制制負責。5.銷售部部人員

26、離離職前必必須提供供所負責責客戶及及項目全全部信息息、資料料、票據(jù)據(jù)，并辦辦理書面面移交手手續(xù)業(yè)績考核1、銷售任任務對于未下達達具體銷銷售任務務階段，銷售部業(yè)務人員以業(yè)績啟動限期作為考核標準，即轉(zhuǎn)正后1個月內(nèi)實現(xiàn)銷售業(yè)績。否則，底薪中基本工資按80%發(fā)放；若2個月內(nèi)無任何銷售業(yè)績，底薪中基本工資按50%發(fā)放。對于已下達達具體銷銷售任務務時，按按季度對對完成任任務情況況進行考考核和獎獎懲：完完成者，兌兌現(xiàn)應享享受提成成，并對對其底薪薪工資進進行晉升升（每次次不低于2000元/月）；未完成成者，按按未完成成比例扣扣減其底底薪中的的基本工工資部分分，若連連續(xù)兩個個季度未未完成的的一次性性下調(diào)底底薪2

27、000元。2、回款任任務A回款率：按合同同進度要要求同步步考核。B回款期：應收款款滯后不不得超過過3個月為限限。正常工程進進度款按按合同約約定若超超過3個月未未收回時時，扣除除總監(jiān)、經(jīng)經(jīng)理（主主管、）經(jīng)經(jīng)辦人員員10000元，并并依此序序按2：3：55比例分分擔，并并在提成成中扣減減。具體考核指指標詳見見附表。提成結(jié)算1、結(jié)算方方式提成按項目目回款進進度結(jié)算算，提成成金額工程金金額提成標標準，最最終提成成以決算算金額為為準。 2、兌現(xiàn)條條件首次業(yè)績提提成兌現(xiàn)現(xiàn)須在工工程回款款20%以上；中中間按回回款進度度并按季季度結(jié)算算提成并并應扣減減本人超超標支出出費用；最后應應得提成成的5%在收回回全款

28、后后于年底底時兌現(xiàn)現(xiàn)。兌現(xiàn)時間：滿足條條件后110個工工作日內(nèi)內(nèi)。3、兌現(xiàn)流流程銷售內(nèi)勤核核算 部門審審核 財務審審核 總經(jīng)理理批準 財務務支付 部門門備案4.其他情情形處理理（1）由于于項目跟跟進需要要而更換換責任人人，視貢貢獻來商商議分配配。（2）時機機成熟時時，對業(yè)業(yè)務人員員取消底底薪，采采取全包包干提成成分配方方式。（3）項目目實施采采取項目目承包考考核方式式，由項項目負責責人進行行二次分分配。（4）銷售售部人員員一旦有有違背“行為規(guī)規(guī)范”的不當當行為，公公司將視視情節(jié)對對責任人人員處以以100010000元/次的責責任金處處罰；對對情節(jié)特特別嚴重重或?qū)医探滩桓恼哒?，除按按集團相相關規(guī)

29、定定當即辭辭退處理理外，公公司還將將追究其其造成的的全部經(jīng)經(jīng)濟損失失，并保保留追究究其法律律責任的的權(quán)利。業(yè)務管理實實施細則則（一）業(yè)務務開展流流程1、信息收收集管理理信息來源：A .由銷售售內(nèi)勤和和銷售助助理通過過網(wǎng)絡招招標、關關系介紹紹等渠道道收集市市場信息息；B.由兼職職人員提提供的項項目信息息，經(jīng)銷銷售內(nèi)勤勤核實后后，實行行項目信信息備案案制，兼兼職人員員按要求求在信息息登記表表上填寫寫信息，由由銷售內(nèi)內(nèi)勤簽字字確認，并并作為后后續(xù)獎勵勵依據(jù)；C.電電子商務務平臺提提供；DD.設計計院提供供；E.實地考考察提供供。信息跟進：經(jīng)初步步聯(lián)系和和篩選后后，將有有價值的的客戶信息息提供給給總監(jiān)

30、，由由總監(jiān)指指派專人人進行跟跟進。信息管理：銷售內(nèi)勤勤應對信信息分類類匯總，建建立信息息庫，每每月進行行上報；信息資資料應嚴嚴格保密密，未經(jīng)經(jīng)總監(jiān)或或總經(jīng)理理同意，任任何人不不得查閱閱、復印印和拷貝貝。2、信息渠渠道管理理信息收集渠渠道A由銷售內(nèi)內(nèi)勤負責責建立、拓拓展和維維護管理理。B銷售內(nèi)勤勤應每日日開展信信息收集集工作，通通過電話話方式對對信息價價值進行行初步判判定，并并將有價價值信息息匯總以以日、周周、月報報表形式式上報部部門和總總經(jīng)理。C其他人員員收集到到的有價價值信息息應預先先到銷售售內(nèi)勤處處登記，填填寫工工程項目目信息登登記表以以備查。3、項目跟跟蹤渠道道A由項目跟跟蹤責任任人員負

31、負責建立立、拓展展和維護護管理，銷售部提供必要的支持。B責任人員員對已立立項項目目應緊密密跟蹤，詳詳實填寫寫工程程項目跟跟蹤表，并并至少每每周向部部門和公公司領導導匯報進進展情況況。業(yè)務關系渠渠道主要由公司司高層負負責建立立、拓展展和維護護管理，對對銷售部所所開發(fā)的的關系經(jīng)經(jīng)公司認認定有維維護價值值的，由由公司統(tǒng)統(tǒng)一進行行后期維維護管理理。（二）項目目立項機機制為切實規(guī)避避項目風風險，需需建立項項目立項項機制。根根據(jù)銷售售人員對對項目初初步跟進進后的情情況進行行了解、分析，銷銷售部組組織對項項目的承承接價值值和風險險進行初初步評估估、確認認，再結(jié)結(jié)合工程程部門對對項目的的技術(shù)和和實施風風險的判

32、判定情況況，通過過每周市市場專題題會議最最終確定定是否對對該項目目予以立立項。（三）報價價流程(材料報報價按集集團規(guī)定定執(zhí)行)根據(jù)工程部部編制的的項目技技術(shù)方案案，以工工程部為為主、銷銷售部財務部部參與并并按以下下內(nèi)容進進行預算算編制。A預算構(gòu)成成序號費用名稱計算方法計提費率一直接成本材料費人人工費機具費費按核定價格格清單二管理費人工費管管理費率率管理費率110%三利潤（一二）利潤率利潤率100% 四規(guī)費視情況五稅金（一二三四四）稅率稅率4%預算價一二三三四五B商務報價價報價=預算算價業(yè)業(yè)務提成成報價價戰(zhàn)略空空間，經(jīng)經(jīng)總經(jīng)理理同意后后對外報報價。備注：項目目業(yè)務提提成參照照“項目提提成分配配標

33、準”；報價價戰(zhàn)略空空間視項項目具體體情況而而定，利利潤率超超出10%部分（22.0%浮動范范圍內(nèi)標標準不變變）、按按公司/個人進進行四/六開比比例分配配。（四）合同同評審合同簽訂前前，在銷銷售人員員掌握簽簽約方基基本情況況基礎上上，銷售售部應會會同工程程、財務務等部門門進行合合同評審審，最后后報總經(jīng)經(jīng)理批準準。合同同評審主主要針對對工程價價格、付付款方式式、技術(shù)術(shù)要求、施施工難度度、工程程進度、違違約責任任等關鍵鍵內(nèi)容進進行推敲敲，同時時合同文文字表述述應嚴謹謹、內(nèi)容容應完整整，以降降低和規(guī)規(guī)避合同同執(zhí)行風風險。（五）投標標管理1、投標流流程在參與投標標前，銷銷售部應應對招標標公告內(nèi)內(nèi)容進行行

34、了解比比對，判判定可行行性并報經(jīng)經(jīng)總經(jīng)理理同意后后購買標標書，按按要求編編制投標標文件并并按指定定的時間間、地點點、方式式遞交投投標文件件。2、投標文文件編制制要求A注意事項項：編制制前應仔仔細閱讀讀標書的的投標項項目要求求及投標標須知，投投標文件件應對招招標文件件的要求求作出實實質(zhì)響應應，符合合招標文文件的所所有條款款、條件件和規(guī)定定且無重重大偏離離與保留留。B內(nèi)容要求求：各種種商務文文件、技技術(shù)文件件等應依依據(jù)招標標文件要要求備全全，報價價按“報價流流程”要求進進行。C制作要求求：文本本格式應應符合招招標文件件或公司司統(tǒng)一要要求；標標書的打打印、裝裝訂應美美觀規(guī)范范。3、存檔要要求A任何項

35、目目投標文文件均要要求以文文本形式式交銷售售內(nèi)勤留留檔保存存。B銷售部應應對常用用企業(yè)資資格、資資信文件件留檔保保存。（六六）費用用管理1、業(yè)務招招待費考慮到處于于部門工工作初期期階段和和工程業(yè)業(yè)務開展展特性，在在總經(jīng)理理的同意意下，允允許專職職業(yè)務人人員在限限額標準準范圍內(nèi)內(nèi)開支業(yè)業(yè)務招待待費。A開支范圍圍標準開支范圍：宴請必必要的關關系客戶戶和已立立項的項項目客戶戶所產(chǎn)生生的餐飲飲費。業(yè)務招待費費開支標標準表 元/人.次 對對象級別關系客戶項目客戶每次參與人人數(shù)上限限（人）每月業(yè)務費費上限（元元）業(yè)務員100/人人200/人人1-21500業(yè)務主管120/人人220/人人2-42500經(jīng)理

36、、電商商策劃專員150/人人250/人人3-53500總監(jiān)200/人人300/人人5-86000說明：業(yè)務務費含住住宿、交交通、接接待等所所有費用用；關系系客戶指指與業(yè)務務關聯(lián)的的項目中中間人或或行業(yè)有有關人士士；超過過以上標標準的，從從本人項項目提成成或工資資中扣除除。B開支流程程費用申請：經(jīng)辦人人按開支支標準填填寫借款款申請單單，報總總監(jiān)審核核，經(jīng)總總經(jīng)理批批準后，由由財務部部門辦理理借款。出出差期間間需開支支3000元業(yè)務務費前，必必須逐級級上報，經(jīng)經(jīng)總經(jīng)理理批準后后方可開開支。費用報銷：經(jīng)辦人人必須在在開支發(fā)發(fā)生后55日內(nèi)辦辦理報銷銷手續(xù)，報報銷流程程和要求求如下：a報銷手續(xù)續(xù)要求:報

37、銷前前，經(jīng)辦辦人應在在業(yè)務招招待費登登記表或或出差報報告中如如實完整整填寫相相關內(nèi)容容并附上上出差申申請單，同同時提供供正規(guī)對對應的發(fā)發(fā)票（必必要時進進行對應應說明），否否則一律律不予報報銷。b報銷審核核要求：報銷手手續(xù)須先先報經(jīng)財財務助理理初審，主主要對報報銷內(nèi)容容是否符符合標準準、出差差報告或或業(yè)務招招待費登登記表是是否完整整進行審審核并簽簽字；隨隨后報經(jīng)經(jīng)財務領領導進行行審核，主主要對票票據(jù)真實實性、對對應性進進行嚴格格審核，并并對報銷銷標準進進行復審審后簽字字；最終終報經(jīng)總總經(jīng)理審審批，并并經(jīng)行政政內(nèi)勤進進行登記記后，交交由財務務辦理報報銷。c、差旅費費：按公公司有關關規(guī)定執(zhí)執(zhí)行。d、

38、推廣費費用主要包括展展銷活動動、禮品品制作、畫畫冊印制制、網(wǎng)站站推廣、廣廣告投入入、信息息渠道投投入、文文宣活動動等費用用。由銷銷售部視視需要編編制方案案和預算算及計劃劃，報經(jīng)經(jīng)總經(jīng)理理審批后后執(zhí)行。（七）過程程輸出管管理1、計劃編編制銷售部全體體人員必必須在每每月月底底前向總總監(jiān)提交交個人月月工作計計劃，并并由負責責人編制制部門月月工作計計劃，經(jīng)經(jīng)總監(jiān)審審核后每每月3號前報報總經(jīng)理理處，該該計劃將將作為工工作任務務考核的的重要依依據(jù)。此此外，視視需要提提交周工工作計劃劃和階段段制訂項項目跟蹤蹤計劃以以及項目目回款計計劃等。2、報表/臺帳提提交責任人種類填報形式備注銷售內(nèi)勤信息匯總報報表日、周

39、、月月報表備查銷售及費用用報表日、周、月月報表備查工程項目信信息登記記表及時記錄備查項目/關系系客戶臺臺帳及時記錄備查差旅開支記記錄表及時記錄備查業(yè)務招待費費開支記記錄表及時記錄備查銷售助理工程項目跟跟蹤表出差計劃、總總結(jié)表項目信息表表日、周、月月報表備查經(jīng)理、主管管、專員員、客服服工程項目跟跟蹤匯總總報表出差計劃、總總結(jié)表項目信息表表日、周、月月報表備查提交時限：周報于于每周五五12：00前報報總監(jiān)，月月報于每每月3號前報報總經(jīng)理理。3、報告/總結(jié)提提交銷售部全體體人員應應每月月月底前提提交月工工作總結(jié)結(jié)，出差差人員應應在出差差完結(jié)33日內(nèi)提提交出差差報告。（八）合同同管理1、公司所所執(zhí)簽約

40、約合同原原件應不不低于22份，分分由財務務、行政政部門保保管，市市場部門門應保留留復印件件。2、簽約業(yè)業(yè)務人員員應本著著誠信原原則負責責合同執(zhí)執(zhí)行跟蹤蹤和款項項回收，過過程中注注意履行行完善書書面手續(xù)續(xù)并作好好跟蹤記記錄。3、銷售部部應對合合同執(zhí)行行中存在在問題及及時協(xié)調(diào)調(diào)、匯報報和積極極妥善處處置。4、合同執(zhí)執(zhí)行完成成后銷售售部應及及時進行行綜合總總結(jié)，相相關資料料交由銷銷售內(nèi)勤勤全部歸歸檔管理理。（策劃管理理、電子子商務管管理、客客服管理理需人員招招聘到位位后制定定）（九）月度度考核分分配辦法法基本原則：采取底底薪加提提成方式式分配，并并將考核核結(jié)果與與分配收收入掛鉤鉤。底薪收入：銷售部全體體人員日日常工作作成效與與底薪收收入中浮浮動工資資/職務工工資進行行掛鉤。1.底薪構(gòu)構(gòu)成底薪按公司司工資待待遇級別別及標準準執(zhí)行，崗崗位工資資其中的的20%作為浮浮動工資資、800%作為基基本工資資。2.考核內(nèi)內(nèi)容日常工作成成效考核核主要包包括以下下三方面：（1）渠道道拓展任任務責任人應按按時完成成信息收收集、項項目跟蹤蹤等要求求任務。（2）