挖掘機業(yè)務拓展

1、 4 - / NUMPAGES4業(yè)務拓展業(yè)務前的準備工作工作時計劃、時間、路線、哪些客戶達到什么目的?清楚客戶主次進行拜訪，突發(fā)事件的解決，每天打哪些電話(上午打一些關(guān)系比較好的,下午打一些關(guān)系一般的,打電話之前想好問題怎么說）了解客戶的基本情況，資金來源,興趣及主要朋友,發(fā)現(xiàn)一個解決一個。資料，名片，地圖，交通工具，天氣預報，出差報告和銷售合同.發(fā)型，著裝，衛(wèi)生等個人因素針對客戶的問題進行自我模擬回答競爭對手的情況,客戶周邊的工程情況，當?shù)氐氖袌鲂星?石方和土方的單價，油價。是否電話預約客戶，關(guān)系好的可提前預約。禮儀,針對客戶情況，最好不要談如民族、政治等問題。調(diào)節(jié)自己的心態(tài),以最佳狀態(tài)面對

2、客戶。10以上準備工作最好在前一天晚上做完且滿懷信心的開始新一天的工作。1認真書寫每天出差報告(每天拜訪結(jié)束要認真總結(jié)當天工作情況,對所有信息再作梳理）。重要重要提前解決掉重要的 提前解決掉重要的 緊急緊急尋找客戶尋找有挖掘機和工程機械的客戶和司機(找到一個客戶就榨干一個）。工程機械配件、維修部、加油站及有拖排、大油箱的人家到區(qū)、鄉(xiāng)或村里找村長、支書或者活動能力強的人.重點到縣城周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、車輛集中的地方找建筑工地或工程承包人，有礦區(qū)的地方到礦區(qū),石料廠、磚廠、沙場等向鎮(zhèn)公交車司機，建筑及工程機械運輸車司機打聽到各縣、區(qū)的工程機械出租市場發(fā)一圈名片.到市政公司、公路局、水利局等政府單位注意墻壁

3、出租挖掘機的廣告1注意瀏覽當?shù)貓蠹垺⑿侣?、了解當?shù)氐墓こ糖闆r11找一些相關(guān)行業(yè)，如收購木材、出租摸板及機械等。教育、引導有條件的、有資金的個人加入購買行業(yè)3無規(guī)則地介紹自己的產(chǎn)品，如公交車、廣場等發(fā)放名片，詢問信息。4跑別人跑不到的地方,找別人找不到的人.1。打打電話在沒有時間去的地區(qū)，給你所知道的1-0位客戶打電話快速了解情況。6.遇到節(jié)假日或特殊天氣等事件發(fā)短信給客戶獲得信息。1.找競爭對手。3，4，5,，7做為自己的信息員/會員.1.尋找沒有沖突的代理商合作獲得信息.到一些市場空白的區(qū)域去開拓如何從客戶處獲得信息主動詢問哪里有挖掘機、名字、電話、地址，誰最近上車示弱、自嘲博得客戶的同情，

4、比如說自己是新業(yè)務員，每天必須找到10個客戶,否則會被罰款。投其所好，找共同語言拉近關(guān)系，共同探討本地市場情況和客戶資料,可以充當客戶fans.以展會或市場調(diào)查名義索要客戶信息改變談話立場，以求購、維修機械、租賃、置換及銷售配件作為誘餌獲得信息以小恩小惠打動客戶（注意把握分寸）糾纏知情人獲得信息通過知情人家人、朋友等獲得信息通過夸大或縮小市場容量以反問客戶，獲得信息0.以誠實的態(tài)度,務實的精神打動客戶.11。多傾聽,給客戶多時間傾訴可以獲得更多信息。四、如何拜訪客戶（第一次拜訪客戶,我們應該,說什么，客戶想問什么，我們怎么回答）人到禮到,送上名片和資料，介紹公司產(chǎn)品。（時間控制在300分鐘）跟

5、客戶說明自己的來意和客戶找共同話題。詢問客戶是否購車及購車時間、資金來源、購車類型、用途,協(xié)助分析,提供參考.向客戶介紹我們產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品的區(qū)別優(yōu)勢向客戶高報價，慢落價，階梯降價，逐步推進。主動詢問客戶對我們車的評價,約定下次見面的時間,約定看機時間。人去禮留，為客戶留下良好的印象。適當?shù)刭潛P客戶,如房子、子女、寵物等。對每一個還未成交的用戶都要嚴守秘密。10意向客戶要長驅(qū)直入致電其中，步步緊逼。11和售后人員搞好關(guān)系，搞好溝通，以了解更多的產(chǎn)品知識以增加產(chǎn)品素材。12。建立客戶檔案,注明拜訪進度，設計拜訪方式(如見面、電話等）。3業(yè)務員要善于學習有關(guān)挖掘機的小問題以便及時給客戶處理和指導.1

6、4.若客戶不在家則留下樣本和小紙條說明來意！并給客戶發(fā)短息告訴他你是誰？來干什么？客戶想問的問題：市場占有率小,新產(chǎn)品、新牌子,售后服務無法保證。擔心配件，擔心側(cè)挖底部不牢固,報價高，國產(chǎn)品牌？（講龍工文化）答：.所有龍工產(chǎn)品打市場,品質(zhì)、服務是最好的.性價比較高，回避價格(以高的配置來打消客戶對國產(chǎn)品牌的偏見)。龍工市場占有率提升速度快，證明質(zhì)量好4.各地都有辦事處5配置好，功能多6以小松為例，周邊有很多配件加工點7.市場上大多數(shù)是國產(chǎn)的,原裝配件價格高，國產(chǎn)挖掘機是大趨勢8以裝載機的全國占有率第一推薦產(chǎn)品,加強對挖掘機的信任.。引導客戶，親身體驗.（試機）10 通過介紹客戶的購車經(jīng)歷啟發(fā)、

7、說服客戶。 客戶說明你購買的不是車而是財富,而我們自身只要一個品牌的推廣.12。 進口品牌貴就貴在關(guān)稅之中，現(xiàn)在關(guān)稅在12%左右.13通過現(xiàn)有龍工市場的占有率、增長速度和二次購車客戶來說明龍工的銷量，增加購買信心。比較：斗山:5一年之后發(fā)動機容易出現(xiàn)高溫，耗油量大,鏟斗小，底部管路容易磨損;新生產(chǎn)的容易漏電，20干山活容易斷臂，鏟斗容易磨損，液壓系統(tǒng)韓國第一油壓,行走系統(tǒng)全部國產(chǎn).神鋼：日野發(fā)動機，川奇泵?？ㄌ兀?20臂短，耗油量大,5個油/小時。玉柴：6康明斯發(fā)動機，耗油量大,水箱容易高溫，發(fā)動機燒機油,6的車型較少山河智能：0斷臂,售后不及時，大架開裂。引導輪一年換4個，轉(zhuǎn)盤齒圈經(jīng)常壞小松

8、：0國產(chǎn)化比較多，小馬拉大車。久保田：體積小,價格高,重心前移過多，車身不穩(wěn)定.車的零件很緊湊，維修要動的部件很多,大架容易斷裂，無服務中心，配件價格高，公司規(guī)模小,人員配置不齊全且直接沒有配件現(xiàn)代：大車斷臂，空調(diào)經(jīng)常壞，不好維修，液壓配置混亂，價格高，且各地區(qū)價格不統(tǒng)一，配置低。發(fā)電機經(jīng)常出問題,其液壓泵為現(xiàn)代仿制,其泵100小時以后便出現(xiàn)動作慢,效率低等柳工:97公司信譽太差，發(fā)動機高溫，復合動作太差?？蛻簦和醭?孫吉濤 劉健等要退車10沃爾沃：55售后不及時，液壓系統(tǒng)更換太快,35萬左右就賣，能做分期3年.11 眾友:90電腦板、郵路管道容易壞，售后不及時。鏈板易脫軌12。日立：0型號

9、，45萬帶破碎錘，最低4萬.石川島：售后不及時，油管漏油多,設計不合理.小臂易開焊60，41萬,60S,8萬,發(fā)動機減震有問題；80動作慢.14. 竹內(nèi):150C，175C(國產(chǎn)），18進口，一般保養(yǎng)一次0多元，配件價高且難弄至少15天 首付0,可做3年分期五、如何進行價格談判：1不要過早地進入價格談判:A、介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)勢,公司的實力、服務等.、付款方式、期限a盡量多地爭取首付款 b爭取更少的付款期限 首付款:包括A車價3+B銀行保證金（貸款額5%）+C公證費500元報價，慢落價,階梯降價。退有進：客戶公司降價高價減少首付提高首付延長分期付款時間縮短分期付款時間多贈贈品少贈贈品 以上內(nèi)容可

10、以交叉使用（沒有定式）一定要走程序，要控制過程，堅持原則.在談論價格、首付等條件時必須所有問題同時進行在談判時切記不要感情，客戶永遠就是客戶在談論價格等條件時一定要嚴肅，認真地談論,做到每一次讓步都很痛苦在競爭對手競爭時一定不要自亂陣腳六、簽合同1、準備合同書，計算器,印泥,中性筆2、策略:準備好策略，心理成交底價。3、嚴肅的神情，專業(yè)的術(shù)語，積極的心態(tài)。4、程序：業(yè)務員過程 業(yè)務經(jīng)理過程-客戶過程(注意：盡量縮減或取消業(yè)務經(jīng)理過程）、注意事項：勇敢而自信的提出簽合同的要求。注意細節(jié)表情簽合同不要受客戶干擾，利用多余的精力去干擾客戶,引開客戶的注意力,以免客戶索要條件。多次接觸后,提出簽合同，試探老板的誠意盡量一對一,不要一對多動之以情，曉之以理盡快索要訂金越多越好 家中有多少拿多少 先拿后補 業(yè)務人員不接觸現(xiàn)金 不收卡存單存折支票 等簽單的時間和機會要把握好時機 最好早晨去,做到一氣呵成若確定客戶家中有現(xiàn)金也可晚上，堅持到底搞定地點 家中或銀行附近賓館簽合同盡量避免競爭對手競爭對手在一起時 把客戶帶走或把其他業(yè)務員帶走利用缺貨漲價或贈品過期等手段刺激客戶，盡早簽定合同。注意簽完合同、收定金，不要談關(guān)于挖掘機的事 I） 在客戶看車之前不和其洽談價格，在客戶看車之后以比較大的優(yōu)惠來步步緊逼，取得訂單 （客戶不看車杜絕談價格)七 分期付款手續(xù)