醫(yī)藥行業(yè)-市場拓展戰(zhàn)略分析報告

1、“香雪”抗病毒口服液（華東地區(qū)）市場拓展戰(zhàn)略分析報告一、背景分析（一一）、公公司簡介介廣廣州香雪雪制藥股股份有限限公司是是一家擁擁有400多年制制藥歷史史的現(xiàn)代代化醫(yī)藥藥企業(yè)，其其前身為為原廣州州蘿崗制制藥廠。公公司現(xiàn)已已發(fā)展成成為集香香雪制藥藥、香雪雪生物醫(yī)醫(yī)學工程程公司、中中美合資資輝弘制制藥公司司、香雪雪國際貿(mào)貿(mào)易公司司、廣藿藿香GAAP研究究種植園園、香雪雪醫(yī)藥中中專等一一體的現(xiàn)現(xiàn)代化醫(yī)醫(yī)藥集團團企業(yè)；在產(chǎn)品品的研發(fā)發(fā)、生產(chǎn)產(chǎn)、銷售售和品牌牌等領域域的綜合合優(yōu)勢正正日漸體體現(xiàn)。 倡倡導綠色色、天然然、數(shù)碼碼中藥是是香雪制制藥的主主題之一一，在國國內(nèi)率先先創(chuàng)造的的指紋圖圖譜質(zhì)量量標準成成

2、功運用用于生產(chǎn)產(chǎn)；建立立廣藿香香GAPP種植基基地，確確保藥品品原材料料的無農(nóng)農(nóng)藥、無無重金屬屬殘留、無無公害污污染；不不斷突破破中藥現(xiàn)現(xiàn)代化核核心技術術，不斷斷延伸藥藥品療效效。主導導產(chǎn)品之之一“香香雪”抗抗病毒口口服液是是目前國國內(nèi)唯一一獲得國國家中藥藥保護的的抗病毒毒口服液液，通過過不斷開開發(fā)，不不僅對國國內(nèi)區(qū)域域性流感感的預防防、治療療和控制制有顯著著作用，并并對因病病毒引起起的感冒冒、腮腺腺炎、急急慢性結(jié)結(jié)膜炎的的治療有有顯著效效果，數(shù)數(shù)年來贏贏得廣大大醫(yī)務工工作者和和患者的的良好口口碑。 （二二）、產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹 需要更更多的分分析報告告，請到到wwww.alliqqq.coom.c

3、cn“香香雪”抗抗病毒口口服液是是廣州香香雪制藥藥股份有有限公司司的主導導產(chǎn)品之之一。它它是由沈沈陽藥科科大學（原原沈陽藥藥學院）和和廣州香香雪制藥藥股份有有限公司司（原蘿蘿崗制藥藥廠）聯(lián)聯(lián)合研制制的一種種純中藥藥制劑?！跋阆阊笨箍共《究诳诜旱牡漠a(chǎn)品性性質(zhì)為“感感冒藥+中成藥藥”，用用機理為為“抗病病毒+口口服液”，由由于是純純中藥制制劑，因因而具有有能減少少或避免免其他藥藥物存在在或潛在在的安全全隱患等等特點?！跋阆阊笨箍共《究诳诜菏鞘堑谝粋€個由衛(wèi)生生部批準準的防治治感冒的的國家級級中成藥藥，第一一個獲得得衛(wèi)生部部中成藥藥保護證證書的抗抗病毒口口服液，第第一個獲獲得美國國FDAA認證

4、的的抗病毒毒中成藥藥，第一一個也是是目前唯唯一一個個用西醫(yī)醫(yī)術語命命名的中中成藥?！跋阆阊笨箍共《究诳诜?19900年獲廣廣東省優(yōu)優(yōu)秀新產(chǎn)產(chǎn)品獎； 19991年年獲得國國家中醫(yī)醫(yī)藥管理理局中醫(yī)醫(yī)藥科學學技術進進步三等等獎； 19991年獲獲廣州市市優(yōu)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品稱號號； 119911年獲廣廣東省經(jīng)經(jīng)委和廣廣東省兒兒童用品品優(yōu)秀新新產(chǎn)品獎獎； 119988年獲廣廣州市名名牌產(chǎn)品品稱號。220000年作為為華南地地區(qū)最大大的口服服液生產(chǎn)產(chǎn)基地口口服液車車間通過過了國家家GMPP認證。 （三三）、市市場現(xiàn)狀狀廣廣州香雪雪制藥股股份有限限公司是是華南地地區(qū)實力力比較雄雄厚，具具有一定定OTCC產(chǎn)品市市

5、場運作作實力的的大型醫(yī)醫(yī)藥集團團企業(yè)?！跋阆阊笨箍共《究诳诜耗昴戤a(chǎn)量達達一億多多支，在在全國抗抗病毒口口服液市市場上的的占有率率達800%以上上。在廣廣州中成成藥類感感冒藥市市場上，“香香雪”抗抗病毒口口服液占占有額排排名第一一，其在在20001年上上半年的的類別市市場（不不含化學學藥類感感冒藥市市場）份份額為220.997%，總總體市場場（含化化學藥類類感冒藥藥市場）份份額為77.799%。 （四四）、銷銷售網(wǎng)絡絡 廣廣州香雪雪制藥股股份有限限公司目目前已經(jīng)經(jīng)建立了了完善的的營銷體體系，在在公司建建立全國國營銷指指揮中心心，設立立了營銷銷調(diào)研系系統(tǒng)、營營銷計劃劃系統(tǒng)、營營銷實施施系統(tǒng)和和

6、營銷控控制系統(tǒng)統(tǒng)。在全全國華南南、華中中、華北北、華東東、東北北、西南南各大片片區(qū)設立立了多個個辦事處處。在各各大片區(qū)區(qū)建立了了一支高高素質(zhì)的的商業(yè)推推廣、醫(yī)醫(yī)院推廣廣、OTTC推廣廣隊伍。為為銷售終終端提供供完備的的銷售手手續(xù)及質(zhì)質(zhì)量保證證,產(chǎn)品品快捷、準準時、安安全運送送到客戶戶。在公公司總部部及各辦辦事處設設立了服服務電話話，并隨隨時接受受客戶的的咨詢。 二二、宏觀觀分析 （一一）、機機會（OO）分析析 11、華東東市場潛潛力巨大大 在在藥品消消費市場場，消費費水平與與收入水水平是成成正比例例的。全全球藥品品消費885%以以上集中中在美、歐歐、日等等幾個發(fā)發(fā)達國家家和地區(qū)區(qū)。而而華東地地

7、區(qū)處處于“長長江三角角洲經(jīng)濟濟”的輻輻射范圍圍，是中中國區(qū)域域經(jīng)濟最最發(fā)達的的地區(qū)之之一，國國內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)總值、人人口總數(shù)數(shù)、人均均國內(nèi)生生產(chǎn)總值值、城鎮(zhèn)鎮(zhèn)居民人人均可支支配收入入、農(nóng)村村居民人人均純收收入等指指標均位位居全國國前列，藥藥品消費費市場相相對發(fā)達達。其中中，浙江江省、江江蘇省和和上海市市更是位位居全國國前三甲甲。僅上上述三省省、市即即占了全全國醫(yī)藥藥市場份份額的440%以以上。 22、OTTC市場場方興未未艾 OOTC是是英文OOverr Thhe CCounnterr的縮寫寫，國際際上通常常稱之為為非處方方藥。非非處方藥藥是相對對處方藥藥（Rxx）而言言的，是是指那些些不需要要醫(yī)生

8、處處方，消消費者可可以直接接從藥店店或藥房房購買的的藥物。由由于人們們自我藥藥療和自自我保健健意識日日益增強強，自購購自用藥藥品的現(xiàn)現(xiàn)象日益益增多，尤尤其是一一些療效效好并暢暢銷的藥藥品在專專利期滿滿改換成成OTCC藥品而而延長其其生產(chǎn)周周期，這這一切都都促使了了OTCC藥品發(fā)發(fā)展速度度的加快快。而OOTC市市場在中中國更是是方興未未艾，處處方藥與與非處方方藥分類類管理辦辦法的的試行、醫(yī)醫(yī)藥分家家、藥品品降價、藥藥價放開開、處方方藥、連連鎖經(jīng)營營等一系系列改革革，都將將大大促促進OTTC藥品品在中國國市場的的發(fā)展和和普及。 據(jù)據(jù)資料顯顯示：119900年我國國OTCC藥品銷銷售額約約為199.

9、1億億元，119944年為777.116億元元，19996年年為999.322億元，119999年1778億元元，20000年年約為2200億億元，銷銷售呈旺旺盛增長長趨勢。專專家預計計，在未未來五年年內(nèi)還將將以年均均15%的速度度增長，到到20005年可可望達到到6000億元，220200年我國國將成為為全球最最大的OOTC銷銷售市場場之一。 33、感冒冒藥執(zhí)掌掌市場牛牛耳 119999年，全全球用于于治療咳咳嗽、感感冒和呼呼吸道疾疾病的藥藥品在OOTC市市場中的的銷售份份額最多多，銷售售額達到到65億億美元。而而據(jù)統(tǒng)計計，目前前我國的的OTCC市場也也主要是是由感冒冒藥等四四大類藥藥品執(zhí)掌

10、掌牛耳，其其中感冒冒藥的銷銷售量和和銷售額額均是最最多的。 在在國家藥藥品監(jiān)督督管理局局公布的的第一批批OTCC藥品目目錄中，感感冒、呼呼吸道藥藥品就多多達833種，占占OTCC藥品市市場的333%。城城鎮(zhèn)居民民在OTTC藥品品的消費費上，感感冒藥占占到了885%。以以北京市市20001年第第一季度度藥店銷銷售情況況為例，OOTC藥藥品即占占感冒藥藥的288%。而而據(jù)上海海華氏大大藥有限限公司220000年4月月的調(diào)查查統(tǒng)計，感感冒、呼呼吸道的的自我藥藥療比例例為899.6%。這這一切都都表明，OOTC市市場方興興未艾，而而感冒藥藥又是OOTC藥藥品的重重中之重重。 44、中成成藥前途途無量

11、加加強中藥藥材資源源的培育育和保護護，逐步步建立中中藥產(chǎn)業(yè)業(yè)化、規(guī)規(guī)?；牡拇笮蜕a(chǎn)基地地，不斷斷促進和和保護我我國“國國藥”的的發(fā)展，是是發(fā)展我我國醫(yī)藥藥事業(yè)的的一項基基本政策策。為此此，國家家中醫(yī)藥藥管理局局專門出出臺了中中醫(yī)藥事事業(yè)“十十五”計計劃，這這必將促促進我國國中醫(yī)藥藥事業(yè)的的迅速發(fā)發(fā)展。 同同時，中中成藥本本身獨特特的優(yōu)越越性，如如天然、安安全、副副作用小小等，具具有化學學藥所不不可替代代的比較較優(yōu)勢。特特別是在在感冒的的前期預預防上，傳傳統(tǒng)的中中成藥有有著廣闊闊的市場場前景。這這就使得得中成藥藥特別是是中成藥藥類感冒冒藥日益益受到廣廣大老百百姓的歡歡迎。 據(jù)據(jù)來自權權威部門

12、門的消息息顯示，我我國中成成藥的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)規(guī)模模正越來來越大，年年銷售額額已從119800年的近近10億億元，增增長到現(xiàn)現(xiàn)在的4400多多億元。我我國年銷銷售額超超過一億億元的中中成藥企企業(yè)已有有1200多家，年年銷售額額相當于于一億美美元以上上的中成成藥企業(yè)業(yè)也有十十來家。 55、老年年疾病用用藥以及及婦女、兒兒童用藥藥市場發(fā)發(fā)展迅猛猛 隨隨著老年年人口的的增加，患患病率也也在上升升，一是是開發(fā)治治療老年年性疾病病的新藥藥有巨大大市場，二二是急需需開發(fā)出出延緩衰衰老的新新藥。同同樣，隨隨著婦女女在社會會中地位位的不斷斷提高以以及各國國政府和和有關社社會組織織對婦女女、兒童童的健康康問題越越來越重

13、重視，婦婦女、兒兒童用藥藥市場也也得到了了迅速發(fā)發(fā)展。目目前，老老年疾病病用藥以以及婦女女、兒童童用藥市市場已經(jīng)經(jīng)成為國國際、國國內(nèi)藥品品市場的的主流之之一。僅僅老年疾疾病用藥藥市場為為例。目目前，我我國600歲以上上的老年年人口已已達1.32億億，老年年人藥品品消費已已占到總總消費量量的500%以上上。此外外，我國國的老年年人口還還將以每每年3%的速度度增加，預預計20005年年將達到到4億多多，占到到我國人人口總數(shù)數(shù)的277%。按按現(xiàn)行老老年人的的用藥水水平每人人每年3385元元計算，220055年老年年人的用用藥總額額將達到到6166億元。而在在感冒藥藥市場，老老年人及及婦女、兒兒童的用

14、用藥量占占絕對優(yōu)優(yōu)勢。 66、農(nóng)村村市場亟亟待開發(fā)發(fā) 目目前，我我國的OOTC市市場重點點仍是城城市居民民。有資資料統(tǒng)計計，只占占30%人口比比例的城城市居民民卻消耗耗了近995%的的用藥總總量。但但是，隨隨著我國國農(nóng)村合合作醫(yī)療療制度的的建立和和完善、農(nóng)農(nóng)村三級級衛(wèi)生預預防網(wǎng)的的加強和和農(nóng)民收收入的不不斷提高高，農(nóng)村村藥品消消費需求求將成為為我國藥藥品零售售市場的的主要增增長點。我我國政府府曾經(jīng)向向聯(lián)合國國承諾：20000年人人人享有有初級醫(yī)醫(yī)療保健健。因此此，建立立和完善善不同形形式的農(nóng)農(nóng)村合作作醫(yī)療保保險制度度，也被被國家列列為了“九九五”社社會醫(yī)療療保險制制度改革革的目標標，農(nóng)農(nóng)村與城

15、城市用藥藥水平的的差距正正在逐步步縮小。 “十十五”期期間，農(nóng)農(nóng)村藥品品消費需需求有可可能達到到15%的增長長速度，即即由現(xiàn)在在的人均均9.449元增增長到220000年的112.555元、220055年的225.224元。220055年人均均藥品消消費水平平將比“九九五”期期末增長長1000%，消消費總額額增長約約1100億元。 77、零售售藥品市市場在競競爭中繼繼續(xù)快速速增長 跟跟醫(yī)院用用藥增長長受到醫(yī)醫(yī)保改革革遏制不不同的是是，零售售藥品市市場正受受益于醫(yī)醫(yī)保的全全面實施施。我國國藥品零零售市場場特別是是感冒藥藥等大類類藥品零零售市場場將有較較大幅度度的增長長。20001年年1月廣廣州、

16、上上海兩大大市場藥藥品零售售額合計計為6.2億元元，9月月份增至至7.22億元，增增幅為116.113%?？梢娨娏闶鬯幩幤肥袌鰣鲈诩ち伊业母偁帬幹姓１３种炜焖僭鲩L長的勢頭頭，這將將成為我我國醫(yī)藥藥市場增增長的一一大動力力。 （二二）、威威脅（TT）分析析 11、市場場競爭的的白熱化化 雖雖然以“抗抗病毒口口服液”命命名（經(jīng)經(jīng)國家中中藥保護護批準）的的感冒藥藥生產(chǎn)企企業(yè)目前前全國只只有兩家家（另外外一家為為浙江大大德制藥藥有限公公司），但但是冠以以“抗病病毒口服服液”名名稱（未未獲國家家中藥保保護批準準）的感感冒藥生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)全國有有不下數(shù)數(shù)十家，僅僅僅在華華東地區(qū)區(qū)就有杭杭州潔康康藥業(yè)公公

17、司、江江蘇中美美合資常常州威龍龍制藥有有限公司司、江蘇蘇連云港港康緣制制藥有限限公司、山山東濰坊坊醫(yī)藥集集團股份份有限公公司中藥藥廠等數(shù)數(shù)家生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)。而而上述同同名產(chǎn)品品的惡性性競爭還還僅僅是是“小巫巫”而已已。更激激烈和白白熱化的的競爭體體現(xiàn)在中中成藥之之間、中中成藥和和化學藥藥之間、國國產(chǎn)藥之之間、國國產(chǎn)藥和和國外藥藥之間的的競爭上上。據(jù)調(diào)調(diào)查，目目前全國國性的感感冒藥主主要有二二十多個個品種，在在按銷售售量、銷銷售額兩兩種排序序的前110名共共13種種藥品中中，無一一為中成成藥，全全部為化化學藥。在在總共113種藥藥品中，國國外藥占占了100種，其其銷售額額、銷售售量分別別占總銷銷售額

18、、銷銷售量的的 611%、775% ；而國國產(chǎn)藥僅僅有3種種，其銷銷售額、銷銷售量也也分別僅僅占總銷銷售額、銷銷售量的的 399%、225%。至至于地方方性的感感冒藥就就更是多多達上百百種之多多。 22、醫(yī)療療保險制制度改革革的余波波 醫(yī)醫(yī)保制度度改革之之后，受受個人醫(yī)醫(yī)療費用用開支比比例上升升以及醫(yī)醫(yī)療保險險目錄低低價傾向向的影響響，國產(chǎn)產(chǎn)藥特別別是普藥藥比同品品種的合合資藥、進進口藥獲獲得了更更大的市市場發(fā)展展空間；但總體體藥品消消費水平平的增長長幅度將將受到遏遏制。以以上海為為例，上上海于220011年4月月份實施施醫(yī)療保保險，當當月藥物物消耗總總量較未未實施醫(yī)醫(yī)療保險險的3月月份下降降

19、了188.688%。其其中，感感冒藥下下降幅度度最高，達達34%。 33、招標標購藥的的影響 220011年，藥藥品招標標采購作作為醫(yī)藥藥產(chǎn)業(yè)三三項改革革的重要要部分在在全國范范圍內(nèi)積積極試點點和推廣廣。今年年，這項項改革已已經(jīng)在全全國范圍圍內(nèi)得到到了大力力推進。這這將導致致藥價水水平將進進一步下下降。目目前，招招標購藥藥所采用用的模式式有聯(lián)合合采購和和委托招招標兩種種，由于于醫(yī)院與與藥品銷銷售的利利益關系系沒有割割斷，“以以藥養(yǎng)醫(yī)醫(yī)”的格格局沒有有根本的的變化，所所以無論論是哪一一種招標標形式，藥藥品購進進的低價價優(yōu)先原原則均不不會有任任何變化化。據(jù)悉悉，20001年年9月，南南京788家醫(yī)

20、院院1233種招標標藥品降降價，平平均降幅幅為288.5%，最高高甚至達達到522.6%。同同時，新新產(chǎn)品向向醫(yī)院推推廣使用用難度也也在加大大。新藥藥進入醫(yī)醫(yī)院銷售售一般須須經(jīng)醫(yī)院院藥事委委員會批批準。不不少醫(yī)院院因?qū)嵭行姓袠速徺徦幒?，藥藥事委員員會往往往被推遲遲會期，使使新藥很很難通過過招標的的渠道直直接進入入醫(yī)院。 44、新藥藥價改革革的降價價風暴 除除了招標標購藥導導致藥價價水平進進一步下下降之外外，更大大的影響響來自所所謂的“新新藥價改改革”，即即20000年77月由國國家計委委出臺的的關于于改革藥藥品價格格管理的的意見的的實施。 從從20001年的的實際情情況看，國國家計委委對醫(yī)療療

21、保險目目錄品種種的價格格管理仍仍是以“降降”為主主。隨著著醫(yī)療保保險制度度改革的的廣泛到到位，“新新藥價改改革”的的降價效效應也將將進一步步顯現(xiàn)。新新的一輪輪藥品降降價的腳腳步聲已已逐步迫迫近。 另外，加加入WTTO后，我我國的藥藥品進口口關稅將將從目前前的100%最終終降到55%左右右，國外外藥的進進口將變變得更加加容易，并并且價格格會比現(xiàn)現(xiàn)在更低低。 55、中藥藥品牌的的本地化化 由由于中成成藥大多多為國內(nèi)內(nèi)企業(yè)生生產(chǎn)，其其實力無無法與主主攻化學學藥的合合資企業(yè)業(yè)匹敵，而而且由于于中藥產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展展的嚴重重滯后，使使得許多多中藥品品牌實力力弱小，常常常扮演演“地頭頭蛇”的的角色。中中藥品牌牌

22、的本地地化已經(jīng)經(jīng)成了我我國醫(yī)藥藥產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展中的的一個獨獨特景象象。 資資料顯示示，在上上海的中中成藥類類感冒藥藥市場，占占有額排排名前十十的有77家為本本地企業(yè)業(yè)；而在在廣州的的中成藥藥類感冒冒藥市場場，占有有額排名名前十的的竟然全全部為本本地企業(yè)業(yè)。 66、消費費者對中中成藥的的成見 這這種成見見的產(chǎn)生生首先是是因為服服用效果果的快慢慢。與化化學藥類類感冒藥藥相比，中中成藥類類感冒藥藥效果較較慢。因因此，對對于治療療感冒急急癥的患患者來說說，化學學藥類感感冒藥仍仍然有著著不可替替代的作作用。 其其次是服服用的方方便性。大大多數(shù)中中成藥類類感冒藥藥都為湯湯劑型，攜攜帶不方方便，且且有粘液液，口

23、感感也不甚甚好。因因此，許許多年輕輕人（特特別是女女性）更更愿意服服用攜帶帶方便、口口感較好好的化學學藥類感感冒藥，如如片劑等等。 77、應收收賬款的的陷阱 企企業(yè)應收收賬款凈凈額居高高不下，產(chǎn)產(chǎn)成品資資金占用用增加，已已經(jīng)成了了影響我我國醫(yī)藥藥企業(yè)健健康運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的“瓶瓶頸”問問題。 截截至20001年年12月月末，我我國醫(yī)藥藥企業(yè)的的應收賬賬款凈額額為5225億元元，比上上年同期期增長99.222%；產(chǎn)產(chǎn)成品資資金占用用2388億元，比比上年同同期增長長11.1%；兩項合合計，已已經(jīng)占了了企業(yè)全全部流動動資產(chǎn)的的30%以上。從全全年的趨趨勢來看看，這兩兩項指標標在20001年年始終處處于居高高

24、不下的的狀態(tài)，已已經(jīng)成為為我國醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)業(yè)資金沉沉淀嚴重重、資產(chǎn)產(chǎn)周轉(zhuǎn)率率較低的的主要因因素之一一，也是是多年來來困擾我我國醫(yī)藥藥產(chǎn)業(yè)快快速發(fā)展展的“瓶瓶頸”問問題。 88、非專專家購買買的困惑惑 盡盡管感冒冒是一種種多發(fā)病病、常見見病，但但人們對對其基本本知識（如如對藥品品的認識識以及對對病癥的的認識）仍仍然不是是很了解解，信息息不對稱稱的現(xiàn)象象很明顯顯。因此此，在感感冒藥品品的消費費上，屬屬于典型型的非專專業(yè)性購購買，消消費者的的購買自自主性較較弱，只只能對廣廣告或醫(yī)醫(yī)生的建建議和其其他外部部因素被被動地接接受。 這這樣就出出現(xiàn)了一一個獨特特的現(xiàn)象象：在產(chǎn)產(chǎn)品認知知方面，消消費者受受廣告（

25、特特別是電電視廣告告）的影影響很大大；但在在具體的的購買決決策上，醫(yī)醫(yī)生的建建議、營營業(yè)人員員的推薦薦甚至店店堂的陳陳列對消消費者影影響更大大。幾乎乎很少有有人在藥藥店或者者醫(yī)藥會會“獨立立自主”地地（或者者僅憑廣廣告的影影響）購購藥。 三三、微觀觀分析（一一）、優(yōu)優(yōu)勢（SS）分析析11、目標標聚焦，拳拳頭主打打 目目前，我我國的醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)業(yè)規(guī)模雖雖小，但但幾乎都都很貪大大求全。一一個企業(yè)業(yè)的主打打產(chǎn)品少少則十幾幾種多則則幾十種種，甚至至上百種種，什么么都想搞搞，結(jié)果果什么都都搞不好好，這是是我國醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)業(yè)的通病病。在當當今醫(yī)藥藥市場品品種繁多多，生存存空間狹狹小，競競爭異常常激烈的的狀況下

26、下，能夠夠選準主主打品種種，做好好品種定定位，是是一件非非常不容容易的事事情。難難能可貴貴的是，廣廣州香雪雪制藥股股份有限限公司并并沒有“同同流合污污”，而而是采取取了非常常正確的的、適合合的市場場策略目標標聚焦，主主打自己己的拳頭頭產(chǎn)品。盡盡管公司司的食品品線在今今年年初初剛剛推推出了新新的主導導產(chǎn)品藏青青果含片片，但是是公司并并沒有把把它帶到到華東地地區(qū)的市市場上來來，而是是僅僅攜攜帶了其其傳統(tǒng)的的主打產(chǎn)產(chǎn)品“香雪雪”抗病病毒口服服液。這這就為“香香雪”抗抗病毒口口服液成成功拓展展華東地地區(qū)醫(yī)藥藥市場奠奠定了一一個良好好的基礎礎。 22、內(nèi)功功過硬，實實力雄厚厚 需要要更多的的分析報報告，

27、請請到廣廣州香雪雪制藥股股份有限限公司是是一家擁擁有400多年制制藥歷史史的現(xiàn)代代化醫(yī)藥藥集團企企業(yè)，在在產(chǎn)品的的研發(fā)、生生產(chǎn)、銷銷售、品品牌等方方面，已已經(jīng)具有有了一定定的比較較優(yōu)勢。公公司目前前共生產(chǎn)產(chǎn)80多多個藥品品及片劑劑、膠襄襄、沖劑劑、口服服液四個個劑型的的產(chǎn)品，其其中抗病病毒等口口服液系系列產(chǎn)品品是目前前華南地地區(qū)最大大的藥用用口服液液專業(yè)生生產(chǎn)基地地。 “虎虎父無犬犬子”。由由公司首首創(chuàng)的“香香雪”抗抗病毒口口服液年年產(chǎn)量達達一億多多支，在在全國抗抗病毒口口服液市市場上占占有率達達80%以上，而而在廣州州中成藥藥類感冒冒藥市場場的占有有額也排排名第一一，其在在20001年上上半

28、年的的類別市市場（不不含化學學藥類感感冒藥市市場）份份額為220.997%，總總體市場場（含化化學藥類類感冒藥藥市場）份份額為77.799%。 33、營銷銷創(chuàng)新，網(wǎng)網(wǎng)絡密布布 廣廣州香雪雪制藥股股份有限限公司一一直致力力于銷售售平臺的的建設。公公司目前前已經(jīng)建建立了完完善的營營銷體系系。在公公司總部部建立了了全國營營銷指揮揮中心，設設立了營營銷調(diào)研研系統(tǒng)、營營銷計劃劃系統(tǒng)、營營銷實施施系統(tǒng)和和營銷控控制系統(tǒng)統(tǒng)。在全全國華南南、華中中、華北北、華東東、東北北、西南南等各大大片區(qū)都都設立了了多個辦辦事處。 作作為主攻攻市場，公公司目前前已經(jīng)在在華東片片區(qū)建立立了一支支高素質(zhì)質(zhì)的商業(yè)業(yè)推廣、醫(yī)醫(yī)院推

29、廣廣、OTTC推廣廣隊伍。公公司為各各銷售終終端提供供各種市市場推廣廣支持、物物流管理理和銷售售服務，力力求牢牢牢把握銷銷售終端端市場的的制高點點；同時時，還積積極利用用各銷售售平臺的的逆向作作用及時時反饋市市場信息息，保證證產(chǎn)品與與市場的的高度一一致，最最大限度度地滿足足消費者者的要求求。 （二二）、劣劣勢（WW）分析析 11、實力力的問題題 “香香雪”抗抗病毒口口服液要要拓展華華東地區(qū)區(qū)的醫(yī)藥藥市場，其其最大的的劣勢來來自于公公司自身身實力的的不濟。盡盡管其在在華南地地區(qū)已經(jīng)經(jīng)站穩(wěn)了了腳跟，但但與一些些國有大大型醫(yī)藥藥企業(yè)和和跨國醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)業(yè)相比，實實力上的的差距仍仍然不容容忽視。 更更為

30、嚴重重的是，由由于感冒冒是最主主要、最最常見的的一種病病癥，因因而感冒冒藥的銷銷售量和和銷售額額都一直直位居各各類藥品品的第一一位；而而且其技技術壁壘壘也比較較低，這這就吸引引了大量量的企業(yè)業(yè)投身其其中，包包括許多多大型的的國有醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)業(yè)和跨國國醫(yī)藥企企業(yè)。而而恰恰是是這些大大型國有有醫(yī)藥企企業(yè)和跨跨國醫(yī)藥藥企業(yè)在在感冒藥藥（特別別是化學學藥類感感冒藥）市市場上“幾幾手遮天天”。目目前，“香香雪”抗抗病毒口口服液要要拓展華華東地區(qū)區(qū)的醫(yī)藥藥市場，更更是面臨臨著多層層次的激激烈競爭爭。 首首先是同同名產(chǎn)品品之間的的競爭主要要是與浙浙江大德德的抗病病毒口服服液以及及其它冒冒牌抗病病毒口服服液之間

31、間的“短短兵相接接”。 其其次是中中成藥之之間的競競爭主要是是與9999感冒冒靈沖劑劑（深圳圳三九）、板板藍根顆顆粒（上上海中藥藥二廠）、雙雙黃連口口服液（哈哈藥三廠廠）等數(shù)數(shù)十個品品牌的“安安內(nèi)之爭爭”。 再再次是中中成藥與與化學藥藥之間的的競爭主要要是與日日夜百服服嚀片（上上海施貴貴寶）、泰泰諾感冒冒片（上上海強生生）、康康泰克膠膠囊（天天津史克克）等上上百個品品牌的“攘攘外之爭爭”。 22、中藥藥的困惑惑 “香香雪”抗抗病毒口口服液作作為一種種中成藥藥類感冒冒藥，仍仍然存在在著效果果較慢、攜攜帶不便便、口感感不好等等對中成成藥來說說比較常常見的問問題。中中國加入入WTOO之后，進進口藥物

32、物的關稅稅已逐步步下調(diào)，國國內(nèi)的醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)業(yè)因規(guī)模模小、資資源分散散，缺乏乏新藥開開發(fā)能力力，生存存的壓力力進一步步加大。即即使是讓讓中國人人引以自自豪的中中藥產(chǎn)業(yè)業(yè)，因現(xiàn)現(xiàn)代化程程度不高高，沒有有制定相相應的國國際標準準，“江江湖地位位”也受受到挑戰(zhàn)戰(zhàn)。據(jù)國國家藥品品管理局局公布的的數(shù)據(jù)，目目前世界界的中成成藥市場場年銷售售額為3350億億美元，中中國僅“切切”了55億美元元，約占占3%，而而且多是是在國內(nèi)內(nèi)銷售的的。 四四、SWWOT分分析 SSWOTT分析是是對企業(yè)業(yè)內(nèi)部的的優(yōu)勢與與劣勢和和外部機機會與威威脅進行行綜合分分析的代代名詞。其其四種組組合戰(zhàn)略略的特點點是：SSO戰(zhàn)略略依靠靠內(nèi)

33、部優(yōu)優(yōu)勢，利利用外部部機會；WO戰(zhàn)戰(zhàn)略利利用外部部機會，克克服內(nèi)部部劣勢；ST戰(zhàn)戰(zhàn)略依依靠內(nèi)部部優(yōu)勢，回回避外部部威脅；WT戰(zhàn)戰(zhàn)略減減少內(nèi)部部劣勢，回回避外部部威脅。 SWOT優(yōu)勢SS劣勢WW1、目標聚聚焦，拳拳頭主打打 22、內(nèi)功功過硬，實實力雄厚厚 33、營銷銷創(chuàng)新，網(wǎng)網(wǎng)絡密布布 1、實力的的問題 22、中藥藥的困惑惑 機會OOSO戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略1、華東市市場潛力力巨大 22、OTTC市場場方興未未艾 33、感冒冒藥執(zhí)掌掌市場牛牛耳 44、中成成藥前途途無量 55、老年年疾病用用藥以及及婦女、兒兒童用藥藥市場發(fā)發(fā)展迅猛猛 66、農(nóng)村村市場亟亟待開發(fā)發(fā) 77、零售售藥品市市場在競競爭中繼繼續(xù)快

34、速速增長 1、目標市市場的選選擇：老老年人、婦婦女、兒兒童市場場和農(nóng)村村市場。 22、銷售售終端的的選擇：以藥店店為主，以以醫(yī)院為為輔。 1、集中精精力，主主攻華東東地區(qū)醫(yī)醫(yī)藥市場場。 22、目標標聚焦，主主打“香香雪”抗抗病毒口口服液。 威脅TTST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略1、市場競競爭的白白熱化 22、醫(yī)療療保險制制度改革革的余波波 33、招標標購藥的的影響 44、新藥藥價改革革的降價價風暴 55、中藥藥品牌的的本地化化 66、消費費者對中中成藥的的成見 77、應收收賬款的的陷阱 88、非專專家購買買的困惑惑 1、實施DDTC營營銷策略略，直接接面向顧顧客。 22、實施施社會營營銷策略略，以社社會利益

35、益為先。 33、以服服務戰(zhàn)超超越價格格戰(zhàn)。 1、推進“香香雪”抗抗病毒口口服液的的劑型改改革。 22、現(xiàn)場場銷售。 33、實施施差異化化營銷。 五五、戰(zhàn)略略分解（一一）、SSO戰(zhàn)略略的分解解11、目標標市場的的選擇：老年人人、婦女女、兒童童市場和和農(nóng)村市市場?！跋阆阊笨箍共《究诳诜涸谠谌A東地地區(qū)醫(yī)藥藥市場的的目標選選擇趨向向于老年年人、婦婦女、兒兒童市場場和農(nóng)村村市場，主主要是基基于以下下幾個方方面的原原因：一一是老年年人、婦婦女、兒兒童市場場需求旺旺盛，他他們一直直是感冒冒藥的主主要消費費群體。二二是農(nóng)村村市場正正在迅速速崛起，而而且華東東地區(qū)的的農(nóng)村經(jīng)經(jīng)濟比較較發(fā)達，購購買力較較強。三

36、三是老年年人、婦婦女、兒兒童和農(nóng)農(nóng)民更易易于“親親近”湯湯劑型的的中成藥藥類感冒冒藥。（11）、拓拓展老年年人、婦婦女、兒兒童市場場的注意意點。在在拓展老老年人、婦婦女、兒兒童市場場時，“香香雪”抗抗病毒口口服液的的主要訴訴求應該該立足于于中成藥藥類感冒冒藥本身身所具有有的獨特特的優(yōu)越越性，如如天然、安安全、副副作用小小甚至無無副作用用等。這這些化學學藥類感感冒藥所所不可替替代的比比較優(yōu)勢勢，加上上對老年年人、婦婦女、兒兒童身體體機理較較差，抵抵抗力較較弱的宣宣傳，將將有助于于上述人人群棄化化學藥類類感冒藥藥而選中中成藥類類感冒藥藥。同時時，要為為“香雪雪”抗病病毒口服服液在各各類中成成藥類感

37、感冒藥的的夾縫之之中樹立立自身獨獨特的市市場定位位。即在在感冒的的前期預預防上和和感冒的的早期治治療上，“香香雪”抗抗病毒口口服液具具有獨特特的療效效。這將將促使“香香雪”抗抗病毒口口服液在在名目繁繁多的各各類中成成藥類感感冒藥中中獨樹一一幟，脫脫穎而出出，從而而占領一一塊需求求旺盛的的細分市市場。（22）、開開拓農(nóng)村村市場的的注意點點?！跋阆阊笨箍共《究诳诜阂_拓農(nóng)農(nóng)村市場場，必須須關注農(nóng)農(nóng)村市場場的如下下特點：一是消消費者受受廣告的的影響比比較大，產(chǎn)產(chǎn)品性質(zhì)質(zhì)的分辨辨能力較較差。二二是從眾眾心理比比較嚴重重，易受受親朋好好友和左左鄰右舍舍的影響響。三是是縣級醫(yī)醫(yī)藥公司司一般是是目前銷

38、銷售網(wǎng)絡絡唯一覆覆蓋全縣縣的商業(yè)業(yè)單位，基基本上都都具備縣縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院院、診所所、藥店店的批發(fā)發(fā)與零售售職能。四四是一個個縣醫(yī)院院的處方方影響力力經(jīng)?？煽梢愿采w蓋整個縣縣城。五五是醫(yī)藥藥市場比比較混亂亂，粗劣劣廣告在在市場上上大行其其道。六六是流通通渠道比比較混亂亂，但是是縣醫(yī)藥藥公司仍仍然是主主要的流流通渠道道。只有有了解了了農(nóng)村市市場的上上述特點點，公司司才能夠夠在開拓拓農(nóng)村市市場的過過程中做做到有的的放矢，從從而先入入為主，迅迅速打開開廣闊的的農(nóng)村市市場。在在具體的的開拓過過程中，切切記不能能盲從城城市化的的操作，可可以有針針對性地地采取以以下幾種種形式： 一是是固定終終端（如如醫(yī)

39、院、藥藥店、診診所）的的促銷，這這些地方方應該有有專門的的人員負負責進行行定期的的、高頻頻次的拜拜訪和促促銷。二二是活動動促銷，要要密切關關注農(nóng)村村的廟會會、集會會、大型型影劇會會、重大大節(jié)日集集會等容容易聚集集人群的的活動，也也可以根根據(jù)需要要組織類類似的大大型集會會，進行行活動促促銷。三三是下鄉(xiāng)鄉(xiāng)促銷，如如開展義義診、普普及醫(yī)療療保健知知識以及及“赤腳腳醫(yī)生下下鄉(xiāng)”等等活動。22、銷售售終端的的選擇：以藥店店為主，以以醫(yī)院為為輔?！坝毎允惺袌觯认戎鹇菇K終端”，這這已經(jīng)成成為了當當今市場場競爭中中的一條條至理格格言。由由于受醫(yī)醫(yī)保改革革的影響響，醫(yī)院院用藥的的增長受受到了明明顯的遏遏制

40、，而而零售藥藥品市場場卻受益益于醫(yī)保保改革的的全面實實施，取取得了大大幅度的的增長。因因此，對對于銷售售終端的的選擇，應應該趨向向于以藥藥店為主主，以醫(yī)醫(yī)院為輔輔。（11）、拓拓展藥店店銷售終終端的注注意點。在在拓展藥藥店這一一銷售終終端時，首首先應該該采取靈靈活多樣樣的進入入策略，同同時要從從醫(yī)藥公公司和藥藥店兩方方面“雙雙管齊下下”，以以使“香香雪”抗抗病毒口口服液能能夠有與與消費者者“見面面”的機機會。在在進入藥藥店之后后，還要要注意一一些促銷銷策略的的使用：一是藥藥品陳列列，要選選好藥品品的陳列列點，如如店員習習慣停留留的位置置、藥店店正對門門口的位位置、光光線充足足的位置置、同類類藥

41、品的的中間位位置、患患者較易易拿取的的位置、著著名品牌牌旁邊的的位置等等。二是是進行店店員影響響，可以以采取新新產(chǎn)品認認知推廣廣會、小小型店員員教育會會議、有有獎問卷卷、店員員聯(lián)誼（或或答謝）會會等多種種形式。三三是店堂堂促銷，可可以利用用海報、PPOP售售點廣告告、掛旗旗等在藥藥店內(nèi)進進行宣傳傳和教育育。（22）、拓拓展醫(yī)院院銷售終終端的注注意點。由由于程序序繁瑣，“香香雪”抗抗病毒口口服液在在進入醫(yī)醫(yī)院時應應該采取取靈活多多樣的方方法：一一是新產(chǎn)產(chǎn)品的醫(yī)醫(yī)院推廣廣會，二二是通過過參加相相應的學學術會議議推介產(chǎn)產(chǎn)品，三三是通過過醫(yī)院代代理單位位協(xié)助使使產(chǎn)品進進入醫(yī)院院，四是是由醫(yī)院院的藥事事

42、委員會會或相關關成員推推薦，五五是由醫(yī)醫(yī)院臨床床科室主主任推薦薦，六是是由醫(yī)院院內(nèi)知名名的專家家、教授授推薦，七七是由地地方的醫(yī)醫(yī)學會、藥藥學會推推薦或相相應的成成員推薦薦，八是是通過間間接的人人際關系系使產(chǎn)品品進入醫(yī)醫(yī)院，九九是通過過行政手手段使產(chǎn)產(chǎn)品進入入，十是是通過試試銷進入入，等等等。（33）、建建立銷售售終端的的管理檔檔案。 為為了更好好地管理理銷售終終端，必必須建立立完善的的銷售終終端管理理檔案。一一份完善善的銷售售終端管管理檔案案至少應應該包括括以下幾幾方面的的內(nèi)容：一是銷銷售終端端的分布布情況，要要繪制終終端分布布圖，記記錄各終終端聯(lián)系系電話號號碼和聯(lián)聯(lián)系人姓姓名。掌掌握了這這

43、些情況況，便于于公司隨隨時與銷銷售終端端聯(lián)系及及走訪。二二是銷售售終端的的所有制制性質(zhì)，對對所有制制情況的的掌握將將有助于于了解銷銷售終端端的管理理機制，有有助于與與銷售終終端打交交道時把把握方法法和分寸寸。三是是銷售終終端的規(guī)規(guī)模大小小，以便便于終端端工作安安排時有有重有輕輕，有的的放矢。提提倡抓大大帶小，大大終端要要經(jīng)常走走訪，保保持優(yōu)勢勢；對有有潛力的的小終端端多下功功夫，使使它盡快快跨入中中、大型型行列。四四是銷售售終端的的進貨渠渠道。由由進貨渠渠道制定定銷售網(wǎng)網(wǎng)絡，是是建立終終端網(wǎng)絡絡的重要要基礎之之一。（二二）、WWO戰(zhàn)略略的分解解11、集中中精力，主主攻華東東地區(qū)醫(yī)醫(yī)藥市場場。雖

44、雖然廣州州香雪制制藥股份份有限公公司目前前已經(jīng)建建立了包包括華南南、華中中、華北北、華東東、東北北、西南南等各大大片區(qū)在在內(nèi)的多多個辦事事處，但但是由于于自身實實力的限限制，應應該集中中有限的的力量重重點的攻攻擊，而而不能夠夠全面出出擊。鑒鑒于華東東地區(qū)的的市場潛潛力非常常巨大，公公司應該該收縮市市場，集集中精力力，主攻攻華東地地區(qū)的醫(yī)醫(yī)藥市場場，應該該收縮的的市場主主要是華華中、華華北、東東北和西西南等市市場需求求不是很很旺盛的的地區(qū)。其其市場（區(qū)區(qū)域選擇擇）的戰(zhàn)戰(zhàn)略可以以歸結(jié)為為“立足足華南，拓拓展華東東”，以以華南為為拓展華華東的后后勤供給給站（產(chǎn)產(chǎn)品供給給和資金金供給）。22、目標標聚

45、焦，主主打“香香雪”抗抗病毒口口服液?；谕瑯訕拥脑蛞颍舅緫搶崒嵤┠繕藰司劢箲?zhàn)戰(zhàn)略，主主打“香香雪”抗抗病毒口口服液。關關于這一一點，公公司目前前已經(jīng)意意識到了了，但做做得還不不夠好。220022年，公公司的食食品線推推出了新新的主導導產(chǎn)品藏青青果含片片。她是是一種采采用中藥藥現(xiàn)代化化技術研研制生產(chǎn)產(chǎn)、具有有清新、潤潤喉、生生津功效效的產(chǎn)品品，比較較適宜因因濕熱引引起的咽咽喉不適適等癥狀狀，類似似于親嘴嘴含片。鑒鑒于此，公公司可以以開展“買買香雪雪抗病病毒口服服液，送送藏青果果含片，治治療、保保養(yǎng)一舉舉兩得”的的促銷活活動。這這主要有有以下幾幾個方面面的好處處：一是是有助于于香雪雪抗

46、病病毒口服服液迅速速打開市市場（目目前類似似的促銷銷活動較較少，有有吸引力力），二二是有助助于讓消消費者認認識和感感知藏青青果含片片，為公公司的可可持續(xù)發(fā)發(fā)展奠定定基礎。（三三）、SST戰(zhàn)略略的分解解11、實施施DTCC營銷策策略，直直接面向向顧客。DDTC（DDireect-to-Connsummer）是是指直接接面對消消費者的的營銷模模式。由由于公司司剛剛拓拓展華東東地區(qū)的的醫(yī)藥市市場，對對市場的的基本情情況如競競爭對手手、消費費者以及及銷售終終端等情情況都不不甚熟悉悉，采取取DTCC營銷策策略有助助于公司司更快地地熟悉市市場，同同時最大大程度上上節(jié)約成成本。而而且由于于人們自自我藥療療和

47、自我我保健意意識日益益增強，自自購自用用藥品的的現(xiàn)象日日益增多多，這也也使公司司采取此此策略并并取得成成功有了了消費觀觀念上的的基礎。DDTC營營銷策略略包括任任何以終終端消費費者為目目標而進進行的傳傳播活動動。對醫(yī)醫(yī)藥市場場而言，終終端消費費者有可可能是患患者本人人、患者者的朋友友和親屬屬，也可可能是醫(yī)醫(yī)療服務務人員或或者公眾眾。公司司應該針針對上述述可能人人群，采采取各種種各樣直直接面向向顧客的的營銷模模式。22、實施施社會營營銷策略略，以社社會利益益為先。實實施社會會營銷策策略要求求醫(yī)藥企企業(yè)根據(jù)據(jù)消費者者的期望望、利益益、企業(yè)業(yè)的要求求、社會會的長期期利益做做出營銷銷決策。企企業(yè)忽視視

48、消費者者和社會會的長期期利益是是對消費費者和社社會的危危害，而而機敏的的醫(yī)藥企企業(yè)則將將社會問問題看作作市場機機會。如如醫(yī)藥企企業(yè)在各各種公共共媒體上上作社會會公益廣廣告、定定期組織織環(huán)保宣宣傳活動動等。如如，公司司可以與與國家中中醫(yī)藥管管理局等等有關的的政府機機構(gòu)或者者社會組組織合作作，推出出一些發(fā)發(fā)展“國國藥”（中中藥）的的公益廣廣告，在在把中藥藥市場的的蛋糕做做大的同同時也宣宣傳了自自己。33、以服服務戰(zhàn)超超越價格格戰(zhàn)。以以低價銷銷售藥品品是近年年來醫(yī)藥藥企業(yè)常常用的一一種競爭爭手段。價價格戰(zhàn)不不是成功功的競爭爭方法，而而是最簡簡單、最最低劣的的方法。公公司應該該另辟蹊蹊徑，避避免陷入入

49、價格戰(zhàn)戰(zhàn)的惡性性循環(huán)之之中。這這就要求求公司要要在服務務上多下下功夫，使使顧客達達到最大大程度上上的滿意意，以優(yōu)優(yōu)質(zhì)的服服務參與與行業(yè)的的競爭，以以服務戰(zhàn)戰(zhàn)超越價價格戰(zhàn)。 這種服服務主要要分為三三個層次次：一是是核心服服務，即即為消費費者提供供產(chǎn)品的的療效和和質(zhì)量。二二是意料料之中的的服務，如如購藥便便利以及及一些贈贈品等。三三是意料料之外的的服務，如如在估計計病人康康復的時時候寄去去一份賀賀卡等。對對于價格格，應該該保持在在中等水水平，不不謀求暴暴利，也也不低價價傾銷。資資料顯示示，目前前市場上上比較暢暢銷的感感冒藥基基本上都都是保持持在中等等價格，太太低了無無利可獲獲，太高高了也無無貨可銷

50、銷。而且且避免價價格戰(zhàn)，也也有助于于應收賬賬款的回回收，對對公司保保持一定定量的現(xiàn)現(xiàn)金流量量乃至繼繼續(xù)投資資或者開開拓市場場都大有有裨益。（四四）、WWT戰(zhàn)略略的分解解11、推進進“香雪雪”抗病病毒口服服液的劑劑型改革革。中中成藥類類感冒藥藥本身的的“硬件件”劣勢勢是其在在市場拓拓展方面面所碰到到的最大大障礙，“香香雪”抗抗病毒口口服液在在拓展華華東地區(qū)區(qū)醫(yī)藥市市場時無無疑也會會碰到類類似的問問題。為為此，必必須推進進“香雪雪”抗病病毒口服服液的劑劑型改革革，使其其更加符符合當今今消費者者的消費費習慣。改改革的方方向主要要是向具具有三效效（速效效、長效效、高效效）、三三?。ǘ径拘孕?、副副作用小

51、小、用量量小）、三三便（貯貯存方便便、攜帶帶方便、服服用方便便）的現(xiàn)現(xiàn)代化劑劑型發(fā)展展。為此此，公司司應該加加大對“香香雪”抗抗病毒口口服液在在包裝、口口感等方方面的改改革。22、現(xiàn)場場銷售?，F(xiàn)現(xiàn)場銷售售（Rooad Shoow）是是OTCC藥品在在前期市市場啟動動階段的的主要推推廣方式式。OTTC藥品品有特定定的銷售售地點零售售藥店。對對于消費費者來說說，藥店店不僅是是藥品的的購買場場所，更更是獲得得用藥咨咨詢的地地方?！跋阆阊笨箍共《究诳诜弘m雖然在華華南地區(qū)區(qū)已經(jīng)站站穩(wěn)了腳腳跟，但但在華東東地區(qū)它它還是一一個新手手。因此此其拓展展市場時時應該.本著學學習和試試探的態(tài)態(tài)度。采采取現(xiàn)場場銷售的的策略，如如通過在在藥店建建立統(tǒng)一一CI標標志的藥藥品專賣賣柜進行行促銷服服務