銷售管理手冊(cè)(精編)

1、銷售管理手冊(cè)我們希望的銷售過(guò)程是一次愉悅的經(jīng)歷對(duì)于顧客而言他們購(gòu)買的的其實(shí)是是生活夢(mèng)夢(mèng)想而夢(mèng)想的描描繪者是你你，我們們的置業(yè)業(yè)顧問(wèn)一、經(jīng)營(yíng)理理念用我們的努努力與專業(yè)技能為為客戶帶帶來(lái)完美美、超值值的服務(wù)務(wù)二、企業(yè)文文化1、專業(yè)2、親和力力3、團(tuán)隊(duì)風(fēng)風(fēng)貌和個(gè)個(gè)人魅力力三、質(zhì)量方方針以高質(zhì)量的的產(chǎn)品和和優(yōu)質(zhì)服服務(wù)最大大限度滿滿足客戶戶需求四、服務(wù)質(zhì)質(zhì)量承諾諾盡我們所能能，主動(dòng)動(dòng)察覺(jué)并并滿足客客戶每一一細(xì)微需需求五、銷售部部職責(zé)完成銷售任任務(wù)，展展示天朗朗房產(chǎn)與與APEEX的良良好形象象六、崗位職職責(zé)1、 置業(yè)業(yè)顧問(wèn)*負(fù)責(zé)完成成銷售部部每月下下達(dá)的銷銷售任務(wù)務(wù)及其它它任務(wù)*作好客戶戶的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)接待工工

2、作*銷售合同同的執(zhí)行行與完成成*保證購(gòu)房房回款率率達(dá)到1100%*發(fā)放入住住通知單單，協(xié)助助客戶辦辦理與物物業(yè)公司司的交接接工作*認(rèn)真填寫寫客戶登登記表以以及日?qǐng)?bào)報(bào)表、周周報(bào)表*認(rèn)真履行行銷售部部的管理理細(xì)則*加強(qiáng)學(xué)習(xí)習(xí)，積極極參與市市場(chǎng)調(diào)查查，努力力提高業(yè)業(yè)務(wù)能力力2、 行政政助理*負(fù)責(zé)日?qǐng)?bào)報(bào)表、周周報(bào)表、月月報(bào)表的的統(tǒng)計(jì)制制訂工作作*每日制作作房地產(chǎn)產(chǎn)信息剪剪報(bào)*營(yíng)銷部各各類合同同的歸檔檔與管理理工作*及時(shí)核對(duì)對(duì)銷控*營(yíng)銷部客客戶資料料的整理理與管理理工作*營(yíng)銷部?jī)?nèi)內(nèi)部電腦腦資料與與數(shù)據(jù)的的管理與與更新*負(fù)責(zé)售樓樓部固定定資產(chǎn)及及辦公用用品的建建檔與發(fā)發(fā)放工作作*協(xié)助財(cái)務(wù)務(wù)部人員員進(jìn)行客客

3、戶收款款及按揭揭工作*協(xié)助策劃劃人員進(jìn)進(jìn)行銷售售數(shù)據(jù)的的統(tǒng)計(jì)、整整理工作作*協(xié)助物業(yè)業(yè)部門進(jìn)進(jìn)行客戶戶入住手手續(xù)的辦辦理七、銷售部部嚴(yán)禁出出現(xiàn)的行行為*置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)在賣場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)聊天天、進(jìn)餐餐、抽煙煙或高聲聲喧嘩*置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)在前臺(tái)臺(tái)聚集、打打私人電電話、化化妝、看看報(bào)紙或或書籍，回回答客戶戶咨詢*不化妝、不不穿工裝裝*用“不知知道”、“不清楚楚”、“也許”、“說(shuō) 不清”、“好象”等回答答客戶問(wèn)問(wèn)題*搶客戶、怠怠慢客戶戶*沒(méi)有客戶戶時(shí)坐在在洽談區(qū)區(qū)八、會(huì)議制制度會(huì)議安排：晨會(huì)、晚晚會(huì)、周周會(huì)、月月會(huì)會(huì)議內(nèi)容：*核對(duì)銷控控表*檢查客戶戶要求及及投訴處處理情況況*對(duì)銷售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)結(jié)果果及客戶戶情況進(jìn)進(jìn)行分析析

4、*對(duì)營(yíng)銷策策劃效果果進(jìn)行評(píng)評(píng)估與建建議*找出內(nèi)部部管理中中的不足足之處制制訂相應(yīng)應(yīng)的措施施加以修修正*對(duì)下一階階段的工工作重點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行安安排*銷售業(yè)績(jī)績(jī)的考評(píng)評(píng)*編制會(huì)議議紀(jì)要，提提出合理理化建議議九、銷售部部人員基基本要求求1、禮儀服服飾2、言談舉舉止3、社交禮禮貌十、業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系客戶置業(yè)業(yè)顧問(wèn)主管內(nèi)業(yè)銷售經(jīng)經(jīng)理電話接聽(tīng)規(guī)規(guī)范客戶會(huì)到售售樓部嗎嗎？電話是極為為重要的的銷售武武器一、電話接接聽(tīng)的基基本規(guī)范范1、語(yǔ)氣：任何情況下下，我們們希望語(yǔ)語(yǔ)氣能夠夠是愉悅悅、輕松松的，語(yǔ)速適中，尾尾音可以以適當(dāng)上上揚(yáng)。2、響鈴：*任何情況況下，鈴鈴響三聲聲必須接接聽(tīng)。*如果是新新客戶，接接電話的的人負(fù)責(zé)責(zé)進(jìn)行介

5、介紹，并并完成電電話記錄錄。如果對(duì)方方指明需需某某接接聽(tīng)，應(yīng)應(yīng)立即轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)接電話話3、掛機(jī)*任何情況況下待對(duì)對(duì)方先掛掛斷后再再掛機(jī)二、客戶咨咨詢電話話接聽(tīng)規(guī)規(guī)范（一）咨詢?cè)冸娫挸３Ｒ?jiàn)問(wèn)題題應(yīng)答1、是某某某售樓部部嗎？2、你們的的房子是是什么價(jià)價(jià)格？3、裝修了了嗎？4、有什么么戶型？5、提供按按揭嗎？6、你們的的地理位位置在哪哪里？（二）電話話應(yīng)答規(guī)規(guī)范1、問(wèn)候用用語(yǔ)：您您好，摩摩登COOM商務(wù)務(wù)艙2、避免用用簡(jiǎn)短用用語(yǔ)“是”或“不是”來(lái)回答答3、不論對(duì)對(duì)方的態(tài)態(tài)度、誠(chéng)誠(chéng)意如何何態(tài)度需需保持一一致4、對(duì)樓盤盤的介紹紹方法*先重復(fù)客客戶問(wèn)題題*回答需有有明確的的內(nèi)容*了解客戶戶信息*強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)勢(shì)*談話技

6、巧巧三、與客戶戶聯(lián)系的的方法資源寶貴、保保持聯(lián)系系一：打過(guò)電電話或來(lái)來(lái)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的客戶戶1、兩天內(nèi)內(nèi)打電話話給客戶戶2、盡量不不要放棄棄二：交納訂訂金但未未簽約的的客戶問(wèn)題準(zhǔn)備好好約他到售樓樓部持兩天一次次的聯(lián)系系，和客客戶交朋朋友4、給客戶戶講解樓樓盤的新新信息5、盡快約約定時(shí)間間簽約 根據(jù)客戶進(jìn)進(jìn)門后的的行為迅迅速判斷斷，對(duì)癥癥下藥A、直接向向開門的的置業(yè)顧顧問(wèn)提問(wèn)問(wèn)題的B、直接看看模型的的C、表示隨隨便看看看的D、希望盡盡快看樣樣板房的的E、不知該該怎么辦辦的引導(dǎo)就座服務(wù)果客戶帶著著小孩子子初步介紹發(fā)商開始2、介紹樓樓盤概況況，同時(shí)時(shí)了解客客戶需求求1、不妨拋拋一些小小包袱2、如果客客戶打

7、斷斷你的說(shuō)說(shuō)話參觀樣板房房1、不要停停止交談?wù)勍怀鰞?yōu)勢(shì)、重重點(diǎn)介紹紹介紹噴繪圖圖形采用模擬方方式注意客戶感感受裝修標(biāo)準(zhǔn)介紹時(shí)突出出裝修的的好處事、省時(shí)、省省錢裝修款進(jìn)按按揭不受垃圾噪噪音污染染符合目前國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及趨勢(shì)勢(shì)物業(yè)服務(wù)1常規(guī)服務(wù)務(wù)安保服務(wù)環(huán)境、綠化化管理服服務(wù)維護(hù)維修服服務(wù)公共代辦服服務(wù) 水、電電、氣、光光纖費(fèi)的的代收代代繳服務(wù)務(wù)2特約服務(wù)務(wù)客戶服務(wù)中中心商務(wù)服務(wù)中中心3無(wú)償服務(wù)務(wù)送客1、盡量預(yù)預(yù)約下次次見(jiàn)面時(shí)時(shí)間2、送客戶戶到門外外，并目目送其離離去訂金的收取取及退還還收取：訴他訂金的的意義暗示客戶訂訂金的時(shí)時(shí)限及原原因3、作好客客戶登記記及維護(hù)護(hù)4、讓他盡盡快來(lái)簽簽約吧！退還：爽

8、快答應(yīng)了解動(dòng)機(jī)繼續(xù)游說(shuō)不要放棄如何面對(duì)客客戶異議議客戶有異議議是一件件好事1、保持一一貫的態(tài)態(tài)度2、傾聽(tīng)，并并分析后后進(jìn)行解解釋3、如不能能解釋，千千萬(wàn)不可可自作主主張其他事項(xiàng)客戶糾紛轉(zhuǎn)移他、重重視他、微微笑耐心心解釋2、養(yǎng)成好好的工作作習(xí)慣填寫表格、客客戶檔案案一、看看一一個(gè)優(yōu)秀秀的銷售售人員能能夠?yàn)樗目蛻魬糇龅侥哪男┌蓻Q心作好任何一一項(xiàng)工作作的三要要素：知知識(shí)、技技能、態(tài)態(tài)度動(dòng)心該樓盤的特特點(diǎn)、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)（客客戶只在在乎自己己能得到到的好處處）耐心需要的是自自始至終終的耐心心4、 開心使整個(gè)銷售售過(guò)程輕輕松愉快快放心作好準(zhǔn)備、詳詳細(xì)介紹紹攻心不是產(chǎn)品的的競(jìng)爭(zhēng)而而是觀念念。進(jìn)行行更高層層次的

9、說(shuō)說(shuō)服工作作7、 偷心巧妙的洞察察與發(fā)現(xiàn)現(xiàn) 不可灰灰心跌倒了也要要抓一把把沙子二、堅(jiān)持最最后原則則不要輕易下下結(jié)珍惜惜客戶資資源：堅(jiān)堅(jiān)持、堅(jiān)堅(jiān)持、再再堅(jiān)持我還能做點(diǎn)點(diǎn)什么？我怎么么才能做做的更好好？銷售部管理理制度售樓部銷銷售操作作規(guī)程為了規(guī)范銷銷售行為為，使銷銷售工作作有序、高高效地進(jìn)進(jìn)行，順順利完成成公司下下達(dá)的各各項(xiàng)銷售售任務(wù)，特制定定本規(guī)程程，望各各位銷售售人員嚴(yán)嚴(yán)格遵守守，認(rèn)真真執(zhí)行，互互相督促促，互相相配合。 服務(wù)務(wù)宗旨 做到“兩負(fù)責(zé)責(zé)兩滿意意”：即對(duì)對(duì)顧客負(fù)負(fù)責(zé)，使使顧客滿滿意；對(duì)對(duì)公司負(fù)負(fù)責(zé)，使使公司滿滿意。 實(shí)行“五追”方法：追客上上門（到到售樓部部），追追客看樓樓（看樣樣板

10、房），追追客下訂訂，追客客簽約（簽簽合同），追追客交款款（交首首期房款款）。 接待待客戶 銷售人人員接聽(tīng)聽(tīng)來(lái)訪電電話應(yīng)先先說(shuō)“您好，天天目景城城！”，對(duì)于于客戶咨咨詢，注注意簡(jiǎn)短短扼要地地回答，并并盡量說(shuō)說(shuō)服其到到現(xiàn)場(chǎng)看看房。 銷售人人員接待待現(xiàn)場(chǎng)來(lái)來(lái)訪者，應(yīng)應(yīng)熱情主主動(dòng)上前前迎接，做做到“招呼請(qǐng)請(qǐng)坐，倒倒水問(wèn)話話”。接待待中要認(rèn)認(rèn)真介紹紹，幫助助選擇；抓準(zhǔn)問(wèn)問(wèn)題，耐耐心解釋釋；問(wèn)明明要求，對(duì)對(duì)癥下藥藥；千方方百計(jì)，完完成任務(wù)務(wù)；客戶戶意欲離離開時(shí)要要熱情相相送。 注意：銷售人人員必須須做好每每日新舊舊客戶的的來(lái)電來(lái)來(lái)訪記錄錄，客戶戶追蹤記記錄，每每日成交交記錄，嚴(yán)嚴(yán)防客戶戶的流失失。 臨時(shí)時(shí)

11、訂金的的收取 如客戶戶欲下訂訂金購(gòu)房房，在訂訂金不足足額的情情況下，應(yīng)應(yīng)作為收收取臨時(shí)時(shí)訂金處處理，先先簽訂臨臨時(shí)定金金單，由由客戶直直接向財(cái)財(cái)務(wù)人員員交付臨臨時(shí)訂金金，同時(shí)時(shí)做好當(dāng)當(dāng)日成交交記錄。 注意：銷售人人員不得得私自修修改臨時(shí)時(shí)訂金單單內(nèi)容條條款，不不得私自自向客戶戶收取臨臨時(shí)訂金金，如遇遇班后下下訂，須須以電話話向上級(jí)級(jí)請(qǐng)示，并并核對(duì)銷銷控情況況后方可可辦理收收取臨訂訂手續(xù)。 銷售人人員應(yīng)向向客戶說(shuō)說(shuō)明必須須在臨時(shí)時(shí)訂金單單規(guī)定日日期內(nèi)補(bǔ)補(bǔ)齊訂金金，特殊殊情況可可延期兩兩天，逾逾期則視視為棄訂訂金處理理。同時(shí)時(shí)負(fù)責(zé)通通知客戶戶按時(shí)補(bǔ)補(bǔ)足訂金金及簽訂訂認(rèn)購(gòu)書書。 臨時(shí)訂訂金單一一式三

12、份份，一單單交客戶戶，二單單交售后后服務(wù)人人員。 注意：做好當(dāng)當(dāng)日成交交記錄。 認(rèn)購(gòu)購(gòu)書的簽簽訂 客戶交交臨訂并并補(bǔ)齊訂訂金時(shí)，可可簽訂認(rèn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議議書（同同時(shí)向客客戶收回回臨訂單單）。 認(rèn)購(gòu)書書須到售售后服務(wù)務(wù)組簽名名領(lǐng)取，簽簽訂完畢畢交售后后服務(wù)組組核查存存檔。 認(rèn)購(gòu)書書必須嚴(yán)嚴(yán)格按公公司規(guī)定定簽訂，簽簽訂前應(yīng)應(yīng)核實(shí)業(yè)業(yè)主姓名名、房號(hào)號(hào)、樓價(jià)價(jià)、面積積、付款款方式及及付款時(shí)時(shí)間、交交樓時(shí)間間，讓客客戶確認(rèn)認(rèn)清楚內(nèi)內(nèi)容。如如有差錯(cuò)錯(cuò)，由當(dāng)當(dāng)事人承承擔(dān)責(zé)任任。 認(rèn)購(gòu)書書簽訂時(shí)時(shí)，應(yīng)向向客戶聲聲明業(yè)主主姓名、房房號(hào)、付付款方式式等，在在簽訂后后變更，須須征得公公司同意意并須繳繳納手續(xù)續(xù)費(fèi)，同同時(shí)要

13、求求客戶確確認(rèn)交房房款、簽簽合同、辦辦理按揭揭手續(xù)的的規(guī)定日日期。 認(rèn)購(gòu)書書簽訂后后，銷售售人員應(yīng)應(yīng)提前在在規(guī)定時(shí)時(shí)間內(nèi)，通通知客戶戶準(zhǔn)備來(lái)來(lái)交首期期房款及及簽合同同。 如客戶戶逾期不不來(lái)簽合合同，屬屬違約棄棄訂金，應(yīng)應(yīng)及時(shí)通通知銷控控。 商品品房買賣賣合同的的簽訂 客戶按按約定時(shí)時(shí)間繳付付首期樓樓款后，即即可簽訂訂商品品房買賣賣合同；合同可可到售后后服務(wù)組組簽名領(lǐng)領(lǐng)用并填填寫。 銷售人人員必須須事先充充分理解解買賣合合同內(nèi)容容，掌握握相關(guān)的的政策法法規(guī)，醞醞釀好解解答客戶戶問(wèn)題的的方法。 合同內(nèi)內(nèi)容須嚴(yán)嚴(yán)格按規(guī)規(guī)定簽訂訂，所有有內(nèi)容均均不得擅擅自更改改，如遇遇客戶提提出問(wèn)題題或要求求時(shí)，應(yīng)應(yīng)

14、耐心解解釋說(shuō)服服；客戶戶提出特特別要求求時(shí)，一一般不予予受理，客客戶執(zhí)意意要求的的，應(yīng)征征求售后后服務(wù)組組意見(jiàn)再再行處理理。 買賣合合同簽訂訂完畢后后，應(yīng)詳詳細(xì)檢查查核對(duì)內(nèi)內(nèi)容無(wú)誤誤，客戶戶沒(méi)有漏漏簽名后后，再交交售后服服務(wù)部核核查存檔檔。 注意：銷售人人員要對(duì)對(duì)所簽訂訂的買賣賣合同及及口頭承承諾承擔(dān)擔(dān)責(zé)任。 裝裝修或間間隔變更更 盡力勸勸服客戶戶自行解解決，并并根據(jù)工工程進(jìn)度度情況衡衡量是否否接受客客戶要求求。 要求客客戶填寫寫裝修或或間隔變變更申請(qǐng)請(qǐng)表，經(jīng)經(jīng)手人、銷銷售經(jīng)理理、售后后服務(wù)部部經(jīng)理加加意見(jiàn)送送產(chǎn)品研研發(fā)部、工工程部及及上級(jí)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)審批批。 發(fā)展商商批復(fù)后后，將結(jié)結(jié)果通知知客戶，

15、并并要求客客戶簽收收批復(fù)文文件。 銷銷控管理理 銷售人人員須于于每天向向銷售主主管或銷銷售經(jīng)理理核對(duì)銷銷控表。 銷售人人員在出出售樓房房之前應(yīng)應(yīng)查詢核核實(shí)樓房房是否已已售。 銷售人人員在售售出樓房房后應(yīng)立立即知會(huì)會(huì)銷售主主管或銷銷售經(jīng)理理，如遇遇銷售主主管或銷銷售經(jīng)理理不在現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)應(yīng)以電話話知會(huì)并并核查、記記錄。 注意：由于銷銷售人員員未核查查清楚銷銷控情況況而造成成的出售售錯(cuò)誤，由由當(dāng)事人人承擔(dān)賠賠償責(zé)任任。 展展銷會(huì)的的操作 銷售人人員在展展銷會(huì)前前須接受受統(tǒng)一培培訓(xùn)，學(xué)學(xué)習(xí)操作作流程及及規(guī)定事事項(xiàng)。 展銷會(huì)會(huì)期間的的操作程程序在收收取訂金金前按展展銷會(huì)規(guī)規(guī)定執(zhí)行行，收取取訂金后后一切售

16、售房手續(xù)續(xù)按日常常操作規(guī)規(guī)定執(zhí)行行。 銷銷售形象象規(guī)范準(zhǔn)準(zhǔn)則 著著裝規(guī)范范a.上班著著制服應(yīng)應(yīng)干凈、整整齊。紐紐扣要全全部扣好好，不得得敞開外外衣、卷卷起褲腳腳、衣袖袖，應(yīng)穿穿帶跟皮皮鞋，男男性領(lǐng)帶帶必須結(jié)結(jié)正，女女性應(yīng)涂涂上口紅紅（不得得涂奇異異色彩的的口紅）。b.制服外外衣、衣衣袖襯衣衣領(lǐng)口處處，不得得顯露個(gè)個(gè)人衣服服，制服服外不得得顯露個(gè)個(gè)人物品品，如紀(jì)紀(jì)念章、紙紙張，服服裝衣袋袋不得裝裝過(guò)大過(guò)過(guò)厚物品品，手上上不得配配帶奇異異裝飾物物，一律律穿黑色色皮鞋。c.上班時(shí)時(shí)間必須須配帶公公司統(tǒng)一一核發(fā)的的工作卡卡、徽章章。 儀儀表儀容容規(guī)范a .銷售售人員上上崗時(shí)舉舉止應(yīng)文文明、大大方。b.

17、頭發(fā)要要整潔，男男性不留留長(zhǎng)發(fā)、大大包頭，不不得留長(zhǎng)長(zhǎng)鬢角，發(fā)發(fā)長(zhǎng)不超超過(guò)耳屏屏；女性性不濃妝妝艷抹，不不涂有色色指甲油油，指甲甲長(zhǎng)不超超過(guò)兩毫毫米，不不染奇異異色彩發(fā)發(fā)，不理理假小子子發(fā)型。c.當(dāng)班時(shí)時(shí)精神振振作，姿姿態(tài)良好好，抬頭頭挺胸；站立時(shí)時(shí)不得彎彎腰駝背背，不把把手插入入衣袋；前臺(tái)坐坐班時(shí)不不得東歪歪西倒、前前傾后靠靠，不得得伸懶腰腰、打瞌瞌睡、或或背向客客戶而坐坐；當(dāng)班班時(shí)不準(zhǔn)準(zhǔn)吸煙、吃吃食物、哼哼歌、吹吹口哨、罵罵笑打鬧鬧、看書書報(bào)。 銷銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)規(guī)范a. 售樓樓部包括：售樓樓部玻璃璃、門窗窗、售樓樓前臺(tái)、售售后接待待室、銷銷售辦公公室、售售樓資料料、模型型、展板板、銷控控表、洽

18、洽談臺(tái)椅椅、飲水水機(jī)、裝裝飾物、電電視音響響等應(yīng)保保持整齊齊、潔凈凈，保持持運(yùn)作正正常。b. 售樓樓前、后后接待臺(tái)臺(tái) 擺放售樓資資料外，不不應(yīng)擺放放其它物物品；非非銷售人人員（含含不當(dāng)值值人員）不不可坐在在銷售人人員之位位，銷售售人員不不可坐在在客人座座位上，不不可背向向售樓部部大門而而坐。c. 模型型、展板板、銷控控表、售售樓資料料應(yīng)與銷售階階段相吻吻合，要要保持準(zhǔn)準(zhǔn)確性、及及時(shí)性和和有效性性；定期期進(jìn)行檢檢查，廢廢舊存新新，如有有破損必必須及時(shí)時(shí)報(bào)告更更換或修修繕。d. 示范范單位內(nèi)的一切物物品及裝裝飾應(yīng)保保持整齊齊、潔凈凈，要作作好防盜盜、防損損壞工作作，如發(fā)發(fā)現(xiàn)破損損要及時(shí)時(shí)報(bào)告更更新

19、或修修繕。銷售人員售售樓操作作流程圖圖接來(lái)電咨詢?cè)?，追客客上門（即即上售樓樓部）看看樓，做做來(lái)電咨咨詢記錄錄。接待來(lái)訪客客戶，做做來(lái)訪登登記推介介樓房，追追客下定定金，核核查銷控控情況。追客戶交首首期樓款款，簽署署買賣合合同，按按揭的同同時(shí)簽署署按揭須須知；是是否已交交首期樓樓款或不不買撻定定的須知知會(huì)銷售售主管或或銷售經(jīng)經(jīng)理核查銷控情情況，追追客下臨臨時(shí)定金金，簽署署臨時(shí)定定金單，做做當(dāng)日成成交記錄錄，知會(huì)會(huì)銷售主主管或銷銷售經(jīng)理理電話追蹤“五追”方方法：追客上門；追客看看樓；追追客下定定；追客客簽約；追客交交款追客戶補(bǔ)足足訂金，簽簽署認(rèn)購(gòu)購(gòu)協(xié)議書書，是否否已補(bǔ)足足訂金或或不買撻撻臨時(shí)定定金

20、的，都都要知會(huì)會(huì)銷售主主管或銷銷售經(jīng)理理。1、天目景景城 售售樓處人人員編制制： 銷售售經(jīng)理 1名 銷售售主管 1名 銷售售人員 2 名名 銷銷售人員員 3 名（注：以上上人員定定編是開開盤后正正式定編編） 銷銷售部經(jīng)經(jīng)理 崗崗位職責(zé)責(zé) 根據(jù)公公司下達(dá)達(dá)的項(xiàng)目目銷售任任務(wù)指標(biāo)標(biāo)，全力力以赴地地完成負(fù)負(fù)責(zé)項(xiàng)目目的銷售售任務(wù)。負(fù)負(fù)責(zé)項(xiàng)目目銷售工工作的統(tǒng)統(tǒng)籌、組組織、具具體業(yè)務(wù)務(wù)安排；協(xié)調(diào)售售樓部?jī)?nèi)內(nèi)各銷售售人員之之間的工工作；每每周向直直接上級(jí)級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提提交銷售售情況報(bào)報(bào)表。 嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行公司司的規(guī)章章制度，以以身作則則，并對(duì)對(duì)銷售人人員進(jìn)行行紀(jì)律上上的監(jiān)督督。 負(fù)責(zé)對(duì)對(duì)公司銷銷售人員員的定編編、招聘

21、聘、審批批、培訓(xùn)訓(xùn)、錄用用及銷售售人員調(diào)調(diào)配工作作，對(duì)銷銷售人員員的表現(xiàn)現(xiàn)及時(shí)反反饋。 負(fù)責(zé)定定期總結(jié)結(jié)項(xiàng)目情情況并及及時(shí)反饋饋銷售市市場(chǎng)信息息；協(xié)助助市場(chǎng)部部人員制制定項(xiàng)目目營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃及促促銷策略略，實(shí)行行“三定一一控”：即定定崗位、定定人員、定定任務(wù)、監(jiān)監(jiān)控實(shí)施施情況。 每周提提交銷售售小結(jié)報(bào)報(bào)表，每每季對(duì)銷銷售主管管、銷售售人員進(jìn)進(jìn)行工作作鑒定，提提交有關(guān)關(guān)售樓人人員的留留用、晉晉升、降降職、調(diào)調(diào)整等處處理意見(jiàn)見(jiàn)。 每天主主持項(xiàng)目目銷售工工作早會(huì)會(huì)，協(xié)調(diào)調(diào)和處理理日常銷銷售工作作和客戶戶的問(wèn)題題，協(xié)調(diào)調(diào)好與相相關(guān)部門門之間的的工作關(guān)關(guān)系，使使銷售工工作順利利進(jìn)行。 負(fù)責(zé)指指導(dǎo)和管管理銷售

22、售人員的的業(yè)務(wù)工工作，做做好培訓(xùn)訓(xùn)工作，對(duì)對(duì)銷售人人員要做做到日常常銷售業(yè)業(yè)務(wù)的“傳、幫幫、帶”；定期期抽查銷銷售人員員的客戶戶跟進(jìn)記記錄，以以促進(jìn)銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)的增長(zhǎng)長(zhǎng)。 配合公公司發(fā)展展，提交交具有建建設(shè)性的的項(xiàng)目銷銷售工作作改進(jìn)建建議和意意見(jiàn)。 銷售售主管 崗位職職責(zé) 負(fù)責(zé)協(xié)協(xié)助部門門經(jīng)理完完成公司司下達(dá)的的項(xiàng)目銷銷售任務(wù)務(wù)。 負(fù)責(zé)項(xiàng)項(xiàng)目銷售售事務(wù)性性工作的的組織、實(shí)實(shí)施，負(fù)負(fù)責(zé)文件件收發(fā)和和銷售資資料管理理；落實(shí)實(shí)經(jīng)辦人人，并對(duì)對(duì)其工作作進(jìn)行跟跟進(jìn)監(jiān)督督。 負(fù)責(zé)向向部門經(jīng)經(jīng)理提交交每周客客戶來(lái)電電、來(lái)訪訪情況統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表；提交每每日銷售售情況統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表；每月終終提交考考勤報(bào)表表、人員員銷售業(yè)業(yè)

23、績(jī)表、傭傭金提成成報(bào)表。 嚴(yán)格遵遵守公司司各項(xiàng)規(guī)規(guī)章制度度和銷售售操作規(guī)規(guī)程，對(duì)對(duì)各銷售售人員的的日常工工作及紀(jì)紀(jì)律給予予指導(dǎo)和和監(jiān)督，月月終對(duì)銷銷售人員員進(jìn)行工工作鑒定定。 負(fù)責(zé)協(xié)協(xié)調(diào)各銷銷售人員員之間的的工作關(guān)關(guān)系，對(duì)對(duì)銷售人人員要做做到“傳、幫幫、帶”，定期期抽檢銷銷售人員員的客戶戶跟進(jìn)記記錄；在在工作中中，要具具備客戶戶一般問(wèn)問(wèn)題的處處理能力力，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有異常常情況應(yīng)應(yīng)及時(shí)向向經(jīng)理反反映。 配合項(xiàng)項(xiàng)目銷售售，定期期向經(jīng)理理提交銷銷售工作作改進(jìn)建建議和意意見(jiàn)。 銷銷售代表表 崗位位職責(zé) 嚴(yán)格遵遵守公司司的規(guī)章章制度及及銷售操操作規(guī)程程，千方方百計(jì)完完成公司司下達(dá)的的銷售任任務(wù)。 維護(hù)公公司

24、的利利益，保保守銷售售商業(yè)秘秘密；不不說(shuō)影響響公司聲聲譽(yù)和同同事友好好合作的的敏感話話題。 熟悉公公司業(yè)務(wù)務(wù)和精通通銷售策策略；保保持公司司及個(gè)人人形象，熱熱情禮貌貌待客；做到主主動(dòng)介紹紹，耐心心解釋，細(xì)細(xì)心觀察察，靈活活應(yīng)變，追追蹤跟進(jìn)進(jìn)，務(wù)求求成交。 做好各各位客戶戶的來(lái)電電、來(lái)訪訪記錄，每每日成交交記錄；對(duì)已接接待的客客戶要進(jìn)進(jìn)行追蹤蹤并做好好跟進(jìn)記記錄，積積極爭(zhēng)取取與客戶戶成交。 對(duì)銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)工作有有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡霓k事作作風(fēng)，對(duì)對(duì)合同上上、銷售售中的原原則性問(wèn)問(wèn)題要按按公司要要求，使使用統(tǒng)一一的銷售售口徑向向客戶宣宣傳解釋釋。 自我不不斷提高高文化修修養(yǎng)及業(yè)業(yè)務(wù)水平平；按公公司要求求，積極

25、極參加各各類型的的業(yè)務(wù)培培訓(xùn)，以以提高專專業(yè)技能能。 同事之之間應(yīng)互互相配合合、真誠(chéng)誠(chéng)合作，做做到與問(wèn)問(wèn)題不互互相扯皮皮、推卸卸責(zé)任，主主動(dòng)解決決銷售中中客戶問(wèn)問(wèn)題。 注意收收集房地地產(chǎn)信息息及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手資資料信息息，收集集客戶的的意見(jiàn)其其背景資資料，定定期調(diào)整整自己的的銷售策策略。 客客戶共同同跟進(jìn)責(zé)責(zé)任及相相關(guān)傭金金分配規(guī)規(guī)定在銷售過(guò)程程中如有有撞單現(xiàn)現(xiàn)象，則則以客戶戶初次登登記記錄錄為評(píng)判判依據(jù)，具具體細(xì)則則如下： 銷銷售人員員在接待待客戶時(shí)時(shí)首先應(yīng)應(yīng)詢問(wèn)客客戶是否否第一次次來(lái)訪，如如是第一一次則繼繼續(xù)接待待；如不不是初次次則應(yīng)問(wèn)問(wèn)明原接接待人員員姓名，并并主動(dòng)交交給原接接待人員員。 如

26、如原銷售售人員不不在場(chǎng)或或正忙，則則交與該該銷售人人員的組組長(zhǎng)或主主管處理理。 若若組長(zhǎng)等等管理人人員均不不在，場(chǎng)場(chǎng)銷售人人員應(yīng)主主動(dòng)做好好該客戶戶的接待待工作，不不得將客客戶放置置一旁，否否則將給給予處罰罰。如在在此次接接待中成成功銷售售，則傭傭金歸原原銷售員員所有。 如如已成交交的A客客介紹BB客來(lái)買買樓時(shí)，曾曾與A客客達(dá)成成成交的AA銷售人人員不在在現(xiàn)場(chǎng)，并并從未與與B客推推介過(guò)的的情況下下，B客客由B銷銷售人員員接待而而成交，則則B銷售售人員得得1000%傭金金。 已已成交的的A客介介紹B客客來(lái)買樓樓時(shí)，曾曾與A客客達(dá)成成成交的AA銷售人人員與BB客推介介過(guò)但當(dāng)當(dāng)時(shí)不在在現(xiàn)場(chǎng)的的情況下

27、下，可作作以下兩兩種辦法法處理：a. 銷銷售人員員在跟進(jìn)進(jìn)表上已已記錄跟跟進(jìn)的客客人資料料，并交交同事跟跟進(jìn)（不不超過(guò)一一個(gè)同事事及時(shí)間間不超過(guò)過(guò)三天為為限），BB銷售人人員接待待而成交交，則AA銷售人人員得1100%傭金。b. AA銷售人人員無(wú)詳詳細(xì)跟進(jìn)進(jìn)記錄;B銷售售人員應(yīng)應(yīng)事先通通知A銷銷售人員員，如AA銷售人人員沒(méi)有有答復(fù)（以以手機(jī)無(wú)無(wú)人接聽(tīng)聽(tīng)及傳呼呼后100分鐘內(nèi)內(nèi)沒(méi)有答答復(fù)為限限期），則則由B銷銷售人員員接待。如如B銷售售人員可可在這次次接待中中成功成成交，BB銷售人人員得1100%傭金。如如此次接接待不能能成交，該該客戶則則由A、BB銷售人人員聯(lián)合合跟進(jìn)。如如A銷售售人員有有答復(fù)

28、，則則由A銷銷售人員員指定同同事跟進(jìn)進(jìn)，成交交后各占占50%傭金。 如如發(fā)生一一個(gè)客戶戶由多個(gè)個(gè)（三個(gè)個(gè)以上）銷銷售人員員接待介介紹過(guò)而而成交的的，則以以最后成成交為準(zhǔn)準(zhǔn)。如多多個(gè)曾接接待過(guò)同同一客戶戶的銷售售人員同同時(shí)在場(chǎng)場(chǎng)，限定定只能由由兩名近近期內(nèi)曾曾接待過(guò)過(guò)此客戶戶的銷售售人員接接待（此此項(xiàng)以客客戶跟進(jìn)進(jìn)記錄判判定）。 AA、B銷銷售人員員同接待待一個(gè)客客戶時(shí)，若若此時(shí)AA銷售人人員或BB銷售人人員的舊舊客到來(lái)來(lái)，則AA、B銷銷售人員員只可在在新舊客客中選擇擇跟進(jìn)，或或與同事事協(xié)商，不不得同時(shí)時(shí)跟進(jìn)；若共同同接待成成功，則則A、BB銷售人人員各得得50%的傭金金。 AA、B銷銷售人員員

29、共同成成交一個(gè)個(gè)客戶后后，若此此客戶意意欲再購(gòu)購(gòu)買樓房房，而此此期間BB銷售人人員沒(méi)有有跟進(jìn)客客戶或沒(méi)沒(méi)有聯(lián)系系A(chǔ)銷售售人員共共同跟進(jìn)進(jìn)的，而而此客戶戶由A銷銷售人員員經(jīng)手另另成交一一套單元元，其傭傭金由最最后跟進(jìn)進(jìn)的A銷銷售人員員獨(dú)得。 大大型展銷銷會(huì)期間間，不可可以兩個(gè)個(gè)銷售人人員同時(shí)時(shí)接待一一個(gè)客人人（不論論新舊客客戶，帶帶實(shí)習(xí)銷銷售人員員除外）。 銷銷售人員員在成交交后，要要求由臨臨訂、補(bǔ)補(bǔ)訂跟進(jìn)進(jìn)直至客客戶簽合合同交首首期為止止，才算算完成一一宗銷售售。如銷銷售人員員實(shí)在不不能由始始至終親親自跟進(jìn)進(jìn)的，則則據(jù)實(shí)際際跟進(jìn)情情況按規(guī)規(guī)定與后后跟進(jìn)銷銷售人員員分傭，原原則上不不得超過(guò)過(guò)兩名

30、跟跟進(jìn)人員員。 原則上上規(guī)定客客戶簽訂訂合同時(shí)時(shí)，必須須由第一一成交經(jīng)經(jīng)手人與與客戶簽簽訂；如如原經(jīng)手手人不能能（如離離職等原原因）與與客戶簽簽訂合同同的，由由指定同同事協(xié)助助簽訂，傭傭金各占占50%。 凡凡對(duì)傭金金分配產(chǎn)產(chǎn)生異議議時(shí)，不不得擅自自修改認(rèn)認(rèn)購(gòu)書上上經(jīng)手人人名字，首首先由當(dāng)當(dāng)事人協(xié)協(xié)商解決決。若解解決不成成，交由由銷售經(jīng)理理裁決，銷售經(jīng)理將根據(jù)銷售人員填寫的客戶跟進(jìn)表詳細(xì)跟進(jìn)情況決定是非。 所所有銷售售人員應(yīng)應(yīng)團(tuán)結(jié)一一致，積積極配合合，一切切以促進(jìn)進(jìn)銷售為為核心不不得因個(gè)個(gè)人利益益而影響響銷售。 銷售售人員紀(jì)紀(jì)律管理理制度 紀(jì)律律條例 銷售人人員必須須嚴(yán)格遵遵守公司司的一切切規(guī)章

31、制制度，一一切行動(dòng)動(dòng)聽(tīng)指揮揮，服從從工作安安排，聽(tīng)聽(tīng)從指揮揮調(diào)度，不不得擅自自離開工工作崗位位。 每天早早上準(zhǔn)時(shí)時(shí)上班，按按規(guī)定時(shí)時(shí)間準(zhǔn)時(shí)時(shí)參加晨晨會(huì)，進(jìn)進(jìn)行業(yè)務(wù)務(wù)晨操訓(xùn)訓(xùn)練。 自覺(jué)、主主動(dòng)地承承擔(dān)和維維持銷售售現(xiàn)場(chǎng)的的整潔，負(fù)負(fù)責(zé)售樓樓資料的的裝訂準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作，隨時(shí)時(shí)接受值值班、加加班的安安排。 團(tuán)結(jié)同同事，尊尊敬領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)；工作作中互相相協(xié)作，互互相幫助助，在其其他銷售售人員忙忙碌時(shí)或或不在現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，有有義務(wù)協(xié)協(xié)助做好好其客戶戶到訪的的接待工工作；在在工作中中協(xié)作，技技巧上競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，嚴(yán)嚴(yán)防出現(xiàn)現(xiàn)拉客、爭(zhēng)爭(zhēng)客、搶搶客和挑挑客戶的的現(xiàn)象。 工作時(shí)時(shí)間嚴(yán)格格執(zhí)行本本手冊(cè)所所載之操操作規(guī)程程及辦事事程序

32、。 每天必必須做好好各項(xiàng)記記錄報(bào)表表，主動(dòng)動(dòng)電話追追蹤客戶戶，工作作時(shí)間非非急事禁禁打私人人電話，禁禁打信息息臺(tái)電話話，禁止止在上班班時(shí)間作作私人約約會(huì)。 樹立公公司的形形象、良良好信譽(yù)譽(yù)，向客客戶推介介樓房時(shí)時(shí)，必須須以銷售售資料為為準(zhǔn)則，不不得夸大大其詞、脫脫離實(shí)際際；嚴(yán)禁禁向客戶戶不徹實(shí)實(shí)際、違違反規(guī)定定地過(guò)分分承諾；如客戶戶提出特特別的問(wèn)問(wèn)題，應(yīng)應(yīng)了解清清楚后再再作回答答，不許許不懂裝裝懂，馬馬虎了事事。 在接待待客戶過(guò)過(guò)程中，不不論是否否真實(shí)買買家，也也要做到到不挑客客，不隨隨意冷落落客戶，對(duì)對(duì)合作單單位的人人員要熱熱情有禮禮，保持持良好關(guān)關(guān)系。 在銷售售過(guò)程中中，遇到到各種問(wèn)問(wèn)題或

33、突突發(fā)性事事件，應(yīng)應(yīng)盡力自自行解決決，在無(wú)無(wú)法解決決的情況況下，要要及時(shí)向向上級(jí)請(qǐng)請(qǐng)示解決決辦法。 銷售人人員須具具有良好好的職業(yè)業(yè)道德，不不從事欺欺騙、詐詐騙客戶戶的銷售售活動(dòng)，禁禁止向客客戶索取取金錢或或禮物。 維護(hù)公公司聲譽(yù)譽(yù)和形象象，嚴(yán)格格執(zhí)行公公司的保保密制度度，不向向外涉露露公司內(nèi)內(nèi)部各種種運(yùn)作情情況（包包括實(shí)際際銷控情情況）。 在銷售售現(xiàn)場(chǎng)，銷銷售人員員須聽(tīng)從從現(xiàn)場(chǎng)主主管的調(diào)調(diào)配安排排（包括括值班、進(jìn)進(jìn)餐時(shí)間間安排），一一切以工工作為重重。 違違紀(jì)處罰罰條例為了維護(hù)公公司形象象并保持持工作效效率，根根據(jù)公司司已頒發(fā)發(fā)的有關(guān)關(guān)考勤、辦辦公制度度，及本本手冊(cè)所所載的銷銷售部操操作規(guī)程

34、程、售后后服務(wù)部部操作規(guī)規(guī)程、紀(jì)紀(jì)律條例例，所有有銷售部部人員必必須遵守守并 互互相督促促，如有有違反，將將以此為為依據(jù)并并視情節(jié)節(jié)之輕重重分別給給予口頭頭警告、書書面警告告、罰款款處分的的處理 輕輕微過(guò)犯犯有關(guān)人員如如觸犯下下列規(guī)例例，將被被口頭警警告，如如有再犯犯，將接接獲書面面警告:違反公司的的辦公規(guī)規(guī)定，違違反操作作規(guī)程之之形象規(guī)規(guī)范準(zhǔn)則則。上班經(jīng)常遲遲到、早早退、無(wú)無(wú)故請(qǐng)假假。不服從上級(jí)級(jí)的合理理工作安安排，拒拒絕上級(jí)級(jí)的工作作檢查及及督促。與同事產(chǎn)生生爭(zhēng)執(zhí)，不不聽(tīng)勸告告，大聲聲爭(zhēng)吵。 普普通過(guò)犯犯有關(guān)人員觸觸犯以下下規(guī)則，將將接獲書書面警告告及同時(shí)時(shí)處罰330550元的的罰款，并并

35、將記錄錄存入人人事檔案案。第二次違反反“輕微過(guò)過(guò)犯”的行為為。違反本手冊(cè)冊(cè)所載之之崗位責(zé)責(zé)任制及及操作規(guī)規(guī)程，但但未造成成公司損損失的行行為。違反本手冊(cè)冊(cè)所載之之客戶共共同跟進(jìn)進(jìn)責(zé)任規(guī)規(guī)定，有有搶客、爭(zhēng)爭(zhēng)客行為為。在工作時(shí)間間內(nèi)吃早早餐、大大聲說(shuō)笑笑、喧嘩嘩追逐及及做與工工作無(wú)關(guān)關(guān)的事。在售樓部、示示范單位位內(nèi)吸煙煙。不按要求參參加會(huì)議議、培訓(xùn)訓(xùn)。不按要求填填寫各類類銷售記記錄表格格。簽訂認(rèn)購(gòu)書書、合同同時(shí)出現(xiàn)現(xiàn)錯(cuò)誤，未未造成公公司損失失的行為為。因服務(wù)態(tài)度度問(wèn)題而而受到客客戶投訴訴的行為為。未核對(duì)銷控控而發(fā)生生出售錯(cuò)錯(cuò)誤，未未造成公公司損失失的行為為。 嚴(yán)重過(guò)過(guò)犯有關(guān)人員觸觸犯以下下規(guī)則，將

36、將視情節(jié)節(jié)給予書書面警告告并處以以50元元以上1100元元以內(nèi)罰罰款，將將此記錄錄存入人人事檔案案，嚴(yán)重重者可解解除職務(wù)務(wù)或給予予降職處處分，并并保留追追究責(zé)任任承擔(dān)權(quán)權(quán)利。第三次違反反“普通過(guò)過(guò)犯”的行為為。違反本手冊(cè)冊(cè)所載的的各項(xiàng)規(guī)規(guī)定，已已造成公公司損失失的行為為。在工作時(shí)間間及工作作場(chǎng)所內(nèi)內(nèi)賭博、睡睡覺(jué)，使使用粗言言穢語(yǔ)對(duì)對(duì)客戶無(wú)無(wú)禮的行行為。銷售人員錯(cuò)錯(cuò)誤計(jì)算算銷售價(jià)價(jià)格和付付款方式式，造成成公司損損失。故意疏忽或或拒絕接接受主管管人員或或客戶之之合法、合合理要求求或上級(jí)級(jí)指派之之工作任任務(wù)。未獲主管準(zhǔn)準(zhǔn)許而擅擅離職守守、離開開工作崗崗位。利用公司資資源辦理理私務(wù)。銷售人員不不按規(guī)定

37、定程序辦辦事，誤誤導(dǎo)客戶戶造成之之糾紛、投投訴、訴訴訟的行行為。管理人員不不履行崗崗位職責(zé)責(zé)，放棄棄原則對(duì)對(duì)下屬違違反操作作規(guī)程及及紀(jì)律制制度不加加以勸告告不 嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行公司司規(guī)章制制度;管理人員、銷銷售人員員私自騙騙取客戶戶的金錢錢、禮物物的行為為管理人員弄弄虛作假假，欺上上瞞下，虛虛報(bào)業(yè)績(jī)績(jī)而繳功功請(qǐng)賞的的行為。 解聘對(duì)于以下情情形之一一者，一一經(jīng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)立即解解除聘用用，公司司保留追追究責(zé)任任承擔(dān)之之權(quán)利。第二次違反反“嚴(yán)重過(guò)過(guò)犯”的行為為。未經(jīng)上級(jí)同同意擅自自收取客客戶交付付款項(xiàng)的的行為。濫用或故意意破壞公公司辦公公設(shè)備。從事任何足足以危害害安全的的行為，違違反國(guó)家家法規(guī)。違反公司利利益

38、原則則，串通通客戶謀謀取公司司或發(fā)展展商利益益的行為為。嚴(yán)重違反公公司的考考勤制度度，請(qǐng)人人代或代代人打卡卡。故意泄露公公司資料料及商業(yè)業(yè)秘密，而而使公司司蒙受損損失。h.銷售人人員之間間互相串串通，故故意將已已完成任任務(wù)額私私下交易易，以個(gè)個(gè)人累積積任務(wù)騙騙取公司司 傭金金提成點(diǎn)點(diǎn)數(shù)。 違違紀(jì)處罰罰執(zhí)行程程序 處分“輕微過(guò)過(guò)犯”的人員員，由直直轄主管管人員作作出口頭頭警告，并并作好記記錄；如如有重犯犯，開出出一式兩兩份書面面警告單單，一份份要求當(dāng)當(dāng)事人簽簽收存查查，另一一份交當(dāng)當(dāng)事人，以以示警告告。 處分“普通過(guò)過(guò)犯”的人員員，由直直轄主管管人員開開出一式式三份書書面警告告，并注注明罰款款金額，一一