新車交車話術大綱110408

1、3/3新車交車話術話術設計角度:一切都是以客戶的利益為出發(fā)點本次交車：銷售顧問:小A 客戶：李先生新車交車前：準備時間4個小時(加裝精品車輛另計）需表達要點 為什么這么久？涉及具體內(nèi)容：新車D、自行檢查、針對客戶：1。交錢馬上提車客戶、2。突然到達展廳提車客戶針對情況1客戶:小，發(fā)票都開了給我提車走人。 小淡：李先生,我大概需要4個小時之后才能把車交給您。 客戶：為什么?小A：李先生，為了確保給您提供一臺性能良好,一切正常的高級轎車，按照奧迪公司和我們公司的要求，我們需要對機油、輪胎、剎車系統(tǒng)、行車電腦等多達45項的售前PD檢查,這個過程大概需要個小時,此外我們還要對您的愛車進行人工檢查和洗車

2、大概需要個小時，所以整個過程大概需要4個小時左右.針對情況.客戶：小A，我來提車了。 小A：李先生您來的可真早（潛臺詞不是我們約定的時間),您下午是不是有事？(給客戶找個理由） 客戶：對,下午有個會。 小A:哦,是這樣啊，那我馬上進行交車程序（讓客戶感到你在為他著想)，不過您大概需要等待4個小時客戶：怎么這么久？小A：為了確保給您提供一臺性能良好，一切正常的高級轎車，按照奧迪公司和我們公司的要求，我們需要對輪胎、剎車系統(tǒng)、行車電腦等（沒有用發(fā)動機是為避免客戶對車輛不信任）多達45項的售前DI檢查,這個過程大概需要個小時，此外我們還要對您的愛車進行人工檢查和洗車大概需要個小時,所以整個過程大概需

3、要4個小時左右.特殊客戶：別扯那么多了,給我車就行了！小A:李先生,新車DI會牽扯到您的車輛的索賠和三包問題，就是說如果您不做新車PDI,你的新車輛在兩年內(nèi)就不能向廠家進行任何索賠，同時也會影響到您以后車輛的保養(yǎng)和三包問題.2。電話預約交車 目 標：客戶準時到達展廳（不早到或遲到）需表達要點 我們?yōu)槭裁唇卉嚂@么久？ 我們在交車時間會做什么？ 涉及具體內(nèi)容：新車資料、車輛介紹、服務團隊介紹、現(xiàn)場調(diào)查小A:李先生您好，您的車我已經(jīng)為您準備好了,請問您明天什么時候方便過來提車?（提前一天預約）客戶:哦,好明天下午點吧！小A:可以沒有問題,另外我給您提前說一下,整個交車的過程大概需要1個小時，也就是

4、說您要是3點過來要到4點才能交車完畢,所以請您提前安排好時間。客戶：要這么久嗎？小A:李先生，我需要將全部的隨車資料清點給您；同時為了方便您日常使用，我要將車輛的功能按鍵介紹給您;還有為一高級車用戶所應享受的權利，我還將給您介紹一個專門為您的愛車服務的團隊，包括服務顧問、保險理賠員等對您以后的用車很有幫助.所以這個過程大概需要個小時。備注：在這個過程中其實還涉及到一個非常關鍵的環(huán)節(jié)，就是客戶的所有欠款是否已經(jīng)交清，是否還有資料沒有交齊(如二手車資料等），在這樣的情況下就要著重來提醒客戶主要的提醒點如下表:交車前預約（客戶)新車完好或車子改裝完畢并預約新車部D時間2電話開場白自我介紹表明來意,詳

5、見預約話術告知客戶交車所需占用的時間，以客戶方便的時間約定交車時間及地點4再次與客戶確認未結算的費用情況5提醒客戶帶齊必要的文件(收據(jù)），證件(身份證)6提醒客戶攜帶尾款，并確認付款項目及方式(現(xiàn)金、拉卡、支票、匯票）8詢問交車時是否有特別需求事項（如元紅包等)3.轉(zhuǎn)介紹服務顧問、保險理賠、客服 目 標：客戶對介紹的人員印象深刻 需表達要點他對您以后用車很重要 涉及具體內(nèi)容：崗位職責小A:這是我們服務顧問*，這是我很好的哥們、朋友;我賣的車都是他來跟進的,服務絕對有保證。如果您以后需要維修保養(yǎng)(為吉利沒有用緊急救援)可以直接找他，還有每次過來保養(yǎng)之前您打電話給他,工時費還會有優(yōu)惠。這是我們保險理賠員，您一旦需要保險理賠時,麻煩您第一時間給他電話，他會告訴您怎樣做，這樣也會保障您的保險利益最大化。應試教育（CSS) 目 標：客戶給到我們高分 需表達要點： 客戶在幫我們的忙客戶對回訪問題模式精通客戶如果給我們打了高分對他自身有利客戶在S中的表現(xiàn)我們會知道涉及具體內(nèi)容:C的問題及答案 小A: