有哪些談判風(fēng)格

1、 3/3有哪些談判風(fēng)格每個銷售人員都有自己的個性，只有充分挖掘自己的個人魅力，建立一套適合自己客戶認(rèn)可的談判風(fēng)格，才能在客戶談判中占據(jù)主導(dǎo)地位。下面列舉了談判風(fēng)格的類型以及其他國家的談判風(fēng)格，供大家參考。談判風(fēng)格(1)合作類型解決沖突的方法是維持人與人之間的關(guān)系，保證沖突雙方都達到各自的目標(biāo)。這種對待沖突的態(tài)度要求合作者不僅要代表自己的利益，還要考慮談判對手的利益。在意識到?jīng)_突的存在后，合作者將很快使用適當(dāng)?shù)臎_突解決方法來控制局勢。這是一條合作之路，需要雙方采取雙贏的態(tài)度。當(dāng)然，這種類型的談判者，雙方都需要花費大量的時間、精力和創(chuàng)造力來尋找解決問題的最佳方式。(2)妥協(xié)這種類型假設(shè)最好的談判結(jié)

2、果是不可能的。妥協(xié)派采取的談判態(tài)度是要求一點利潤，但可能會有一點損失，兩者都關(guān)系到最終目標(biāo)和談判雙方的關(guān)系。說服和操縱是這類談判者最常用的方法，旨在找到一些可行的、雙方都能接受的、部分滿足雙方需求的解決方案。妥協(xié)意味著談判雙方都采取了“半盈半虧”的方式。(3)諧波型在處理沖突時，調(diào)解人會不惜一切代價維持人與人之間的關(guān)系，很少或根本不關(guān)心自己目標(biāo)的實現(xiàn)。放棄、講和、避免沖突被視為維持關(guān)系。這是一種完全的讓步，或者說是一種可能造成“完全損失”的姿態(tài)。調(diào)解人對沖突的態(tài)度是完全讓步，讓對方獲利。(4)控制類型當(dāng)一個控制派系遇到?jīng)_突時，它會采取必要的措施來確保他或她的個人要求基本得到滿足，甚至以犧牲關(guān)系

3、為代價。沖突被認(rèn)為是輸贏的結(jié)果。這是一種以權(quán)力為導(dǎo)向的方法，任何他認(rèn)為適合維護自己利益的權(quán)力都會被用來處理談判中的沖突。(5)回避型道奇隊認(rèn)為沖突是無論如何都要避免的。這種談判者的主題是逃避，這導(dǎo)致談判雙方都有很深的挫折感。個人目標(biāo)通常達不到，人際關(guān)系無法維持。這種類型可能采取改變主題、將問題推遲到另一個合適的時間或簡單地從危險的情況中退出的形式。這是一種退出或“全損”的姿態(tài)。避免派系的辦法是離開就輸，讓別人獲利。其他國家和加拿大俄羅斯的談判風(fēng)格(1)談判關(guān)系的建立。俄羅斯是禮儀之邦。俄羅斯人好客，注重人際關(guān)系，愿意和熟人做生意。他們的業(yè)務(wù)關(guān)系建立在個人關(guān)系的基礎(chǔ)上。只有建立了個人關(guān)系、相互信

4、任和忠誠，它們才能發(fā)展成商業(yè)關(guān)系。沒有私交，一家優(yōu)秀的外企即使進入俄羅斯市場，也很難維持發(fā)展。俄羅斯人主要通過參加各種社會活動來建立關(guān)系和增進友誼。這些活動包括參觀、生日聚會、參觀、聊天等。和俄羅斯人打交道，一定要講究禮儀，尊重民族風(fēng)俗，對當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗表現(xiàn)出興趣。只有這樣，我們才能在談判中贏得他們的善意、真誠和信任。(2)決策程序。長期以來，俄羅斯是計劃經(jīng)濟占主導(dǎo)地位的國家，中央集權(quán)歷史悠久。這使得俄羅斯社會生活的各個方面和層面都具有很強的集中性。他們往往以談判小組的形式出現(xiàn)，帶有很重的等級感和地位感，責(zé)任往往不明確，不具體。他們尊重集體成員的一致決策和決策過程的層級。他們喜歡按計劃辦事，一旦對方

5、的讓步達不到原定目標(biāo)，就很難達成一致。因為俄羅斯人在談判中經(jīng)常向領(lǐng)導(dǎo)匯報，所以在談判中決策和反饋需要很長時間。俄羅斯正處于從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的過渡時期，正在經(jīng)歷激烈的政治、經(jīng)濟和社會變革。在和他們談判的時候，要注意這個變化，收集相關(guān)信息，做好應(yīng)對復(fù)雜和動蕩的準(zhǔn)備。(3)時間的概念。俄羅斯有句老話：“如果打算旅行一天，最好帶一周的面包”。因為在俄羅斯，有太多不可預(yù)測和不確定的因素，包括談判中的時間和決策，行政部門的干預(yù)，交通和通訊的落后。他們認(rèn)為時間是非線性的，沒必要把它分成段來規(guī)劃。談判時，俄羅斯人不喜歡提出討論大綱和詳細的流程安排，談判節(jié)奏懈怠、緩慢。但是俄羅斯人比較守時，做生意需要提前預(yù)

6、約。(4)溝通方式。俄羅斯人喜歡非公開溝通，更喜歡私人關(guān)系先于商業(yè)關(guān)系的溝通方式。俄羅斯人一旦熟悉了，建立了友誼，就很大膽，很單純，很熱情。他們健談，靈活，愿意談?wù)撟约旱乃囆g(shù)、建筑、文學(xué)、戲劇、芭蕾等等。他們非?？犊痛竽憽Ｋ麄兙淳坪芫?，見面離開就握手。俄羅斯人是討價還價的專家，善于運用各種技巧。常用的技巧有創(chuàng)造競爭，瞄準(zhǔn)等等。他們?nèi)狈ν鈪R，更喜歡易貨。(5)對合同的態(tài)度。俄羅斯人看重合同。一旦達成談判協(xié)議，他們將按照協(xié)議的字面意思嚴(yán)格執(zhí)行。與此同時，他們很少接受對方更改合同條款的請求。在談判過程中，他們非常重視每一個條款，尤其是技術(shù)細節(jié)，并在合同中準(zhǔn)確表達每一個條款。日本(1)談判關(guān)系的建立

7、。日本人有獨特的談判方式，被認(rèn)為是“難談判對象”或“圓桌武士”。日本人相信良好的人際關(guān)系會促進商業(yè)聯(lián)系和發(fā)展。他們非常重視人際關(guān)系。人際關(guān)系的建立及其信任程度決定了與日本人建立商務(wù)關(guān)系的地位。日本人認(rèn)為，某種形式的介紹將有助于雙方盡快建立業(yè)務(wù)關(guān)系。所以在談判開始的時候，日本商人會想盡辦法找一個和他們一起工作的人或者有業(yè)務(wù)往來的公司作為談判的最初介紹人。日本人經(jīng)常通過私人接觸建立聯(lián)系，或者通過政府部門、文化機構(gòu)和相關(guān)組織安排活動。為了更多地了解談判對手，日本商人經(jīng)常邀請談判對手去餐館或其他地方。(2)決策程序。日本商人的決策程序或步驟往往會讓談判團隊的每一個成員感受到他們參與的重要作用。它有兩個

8、主要特點：一、自下而上，老板批準(zhǔn)。也就是說，下級或者下屬會先討論同意一個方案，再由上級領(lǐng)導(dǎo)決定。這個特性很容易實現(xiàn)，因為它是基于充分的討論。但是決策時間太長，效率不高。第二，認(rèn)同第一，集體決策。在談判過程中，日本商人總是分成幾個小組；沒有個人可以對談判的全過程負責(zé)；決策必須征求整個團隊的意見。任何決定都要經(jīng)過整個團隊的努力才能付諸實踐(3)時間的概念。日本商人的決策過程緩慢，受到許多外國談判者的批評，因為他們首先同意，然后做出集體決定。因此，在與日本商人的談判過程中，急于求成是不現(xiàn)實的。日本商人無視最后期限和時間。在對方的壓力下，他們依然平靜而從容。此外，如果日本商人想在談判中暢所欲言，與他們發(fā)展個人關(guān)系需要很多時間。(4)溝通方式。日本商人講究“面子”，不喜歡在公共場合發(fā)生沖突，經(jīng)常采用委婉、間接的談話方式。雖然他們的表達大多清晰明了，但有些聽起來肯定的答案其實是否定的答案。這種間接溝通很容易誤導(dǎo)對方。日本商人一旦同意一個提議，做出某個決定，往往會堅持自己的想法，很難改變決定。因為改變決定需要所有參與談判的成員的同意。在日本商界，他們講究禮儀。對對方的感激之情往往是通過送禮物或熱情相待來表達的