明大凱旋城XXXX年年度營銷報告

1、明大凱旋城2010年年度營銷推廣策略第48頁 共48頁Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.平輿明大凱旋城2010年年年度營營銷推廣廣方案2010年年4月8日目錄第一章 項目營營銷推廣廣的前提提第二章 銷售目目標第三章 價格策策略第四章 分階段段推廣策策略第五章 廣告策策略第六章 費用估估算項目總體營營銷策略略第一章 項目營營銷策略略的前提提條件總體指導思思想1.1 在單位位總體的的推售方方式上，采采用分批批分期入入市、推推售的方方法，即即根據(jù)市市場情況況，對項項目銷售售不同階階段進行行劃分，并

2、并在各個個不同階階段按照照不同的的策略對對項目可可售單位位進行銷銷控，分分批分期期推出單單位，以以達到保保持現(xiàn)場場成交氣氣氛及令令項目持持續(xù)性旺旺銷的目目的。在項目具體體的推售售方式上上，基本本上應(yīng)該該采取優(yōu)優(yōu)先較差差單位，綜綜合后較較好單位位的推售售方式，保保持約衡衡，這樣樣可以達達到掌握握銷售主主動權(quán)，保保證旺銷銷期現(xiàn)場場人氣的的目的。分批分期推推售方法法的另一一個優(yōu)點點在于可可以通過過價格來來進行調(diào)調(diào)節(jié)不同同期推售售單位的的銷售情情況，比比如通過過后推出出單位的的高價來來促進前前期推售售低價單單位的成成交，也也能夠滿滿足整體體價格策策略的需需要（見見后文）。1.2 在針對對客戶的的策略上

3、上，建議議采用“平輿縣縣城市場場起動及及主導，周周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)輔助助及推動動”的策略略。利用用物業(yè)在在平輿優(yōu)優(yōu)越的地地理位置置、奚仲仲公園旁旁、多層層溫泉電電梯洋房房等市場場定位較高高的特點點，容易易引起平平輿市場場關(guān)注的的特點，每每個推售售階段的的牽頭發(fā)發(fā)動，均均由平輿輿縣城市市場開始始，適時時引入周周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)市場的的推廣，將將項目的的銷售推推至高潮潮。平輿縣推出出的項目目，如永永豐明珠項項目，由由于采用用現(xiàn)澆板板、整體體外立面面觀感較較強而受受到平輿輿市民的重視視，而本本項目在在位置上上、產(chǎn)品上上、景觀上上都較具具優(yōu)勢，相相信也能吸引引市場關(guān)關(guān)注，使使項目整整體銷售售處于較較為穩(wěn)健健與有利利的地

4、位位。1.3 在價價格的策策略上，建建議采用用“震撼價價入市，爬爬坡式升升價”的策略略，先積積聚人氣氣關(guān)注，再再穩(wěn)步提提升價格格，達至至目標均均價水平平。入市前期，可可以充分分利用項項目前期期的宣傳傳效果，提提升項目目品質(zhì)及及口碑，在在平輿市市民中形形成項目目高品質(zhì)質(zhì)、高售售價的心心理預期期，但在在一期開開盤時，以以低于市市民心理理預期的的價格入入市，開開盤后一一周，立立馬提升升房價，以積聚人氣，提高到場客戶的成交率。一方面可以引起市場的轟動，同時對前期少量業(yè)主來說，看到后面的價格其超值性自然不言而喻，這對整個銷售過程來說，不論是售樓員的信心還是銷售效果，都能起到不小的推動作用。入市之后，在在

5、目標均均價水平平既定的的前提下下，運用用價格策策略，“爬坡式式”穩(wěn)健上上升，從從心理上上催促有有效需求求趕快落落訂，這這樣能在在保證均均價水平平的前提提下，在在最短的的時間內(nèi)內(nèi)提高銷銷售率至至理想的的水平。2、銷售前前提2.1 銷銷售前提提條件在項目銷售售之前，需需要作充充足的準準備，才才能打一一場有把把握的仗仗，準備備工作是是否充分分到位，直直接影響響市場對對樓盤的的接受程程度。良良好的銷銷售條件件是項目目實現(xiàn)順順利銷售售的重要要因素之之一，根根據(jù)多年年的操盤盤經(jīng)驗，認認為本項項目的銷銷售前提提條件應(yīng)應(yīng)具備以以下幾點點：2.1.11 策劃劃方案：包括市場場調(diào)研方方案、項項目定位位方案（已已完

6、成）、項目包裝方案（前期大體完成）、銷售推廣方案等，必須在開始銷售前落實可執(zhí)行的內(nèi)容，由哪些合作方執(zhí)行及完成時間。執(zhí)行的效果，往往取決于準備的時間，因此越早落實，越早開始執(zhí)行，項目推出的勝算就越大。2.1.22 規(guī)劃設(shè)設(shè)計方案案：園林林設(shè)計方方案、智智能化設(shè)設(shè)施設(shè)備備方案，物物業(yè)管理理方案等等，這些些方案都都是涉及及產(chǎn)品的的核心內(nèi)內(nèi)容，產(chǎn)產(chǎn)品的賣賣點，客客戶最需需要了解解的方面面，同時時也是對對銷售有有促進作作用的方方面。也也直接與與以下宣宣傳資料料的制作作相關(guān)。必必須落實實，才能能進行銷銷售。2.1.33 銷售售資料：項目銷銷售資料料是指在在項目銷銷售過程程中，為為了對項項目情況況進行較較為

7、詳細細的闡述述，向客客戶充分分展示項項目優(yōu)勢勢，而在在項目銷銷售現(xiàn)場場準備向向客戶派派發(fā)的宣宣傳資料料。一般般而言，可可有以下下幾種表表現(xiàn)形式式：售樓書售樓書是項項目銷售售資料中中的主要要表現(xiàn)形形式，其其主要內(nèi)內(nèi)容一般般包括：項目基基本資料料、項目目主要賣賣點及其其他內(nèi)容容。售樓書又根根據(jù)頁數(shù)數(shù)和折疊疊方式的的不同而而分為樓樓書和折折頁兩種種，一般般樓書頁頁數(shù)多，可可供發(fā)揮揮的空間間大，是是大型樓樓盤、檔檔次較高高樓盤推推廣的首首選工具具。樓書的印刷刷數(shù)量一一般為項項目可售售套數(shù)的的10倍倍。本項目總套套數(shù)為4460套左右，在在平輿縣縣而言，由由于樓盤盤檔次較較高，故故樓書的的設(shè)計和和制作要要

8、體現(xiàn)一一定的品品味和質(zhì)質(zhì)感，但但從成本本節(jié)約的的角度考考慮，建建議本項項目樓書書做成折折頁形式式，并額額外做宣宣傳海報報（單頁頁，可夾夾報、直直郵）和和戶型單單張。樓書折頁：主要體體現(xiàn)項目目的生活活理念和和主要賣賣點 數(shù)量：50000份份質(zhì)地：2330K銅銅板紙，封封面、封封底：亞亞光，燙燙金字，浮浮雕效果果； b、單頁：宣傳單單張是一一本經(jīng)過過濃縮的的樓書，項項目標志志、賣點點、效果果圖（外外觀圖）等等內(nèi)容都都可以在在項目單單張中得得到體現(xiàn)現(xiàn)，在單單張的選選用，建建議盡量量采用較較大尺寸寸的宣傳傳單張，在在印刷上上盡量采采用較為為絢麗的的顏色。數(shù)量：單頁頁可根據(jù)據(jù)銷售的的不同階階段印制制不同

9、的的內(nèi)容，每每次數(shù)量量不低于于200000份份規(guī)格：大88開質(zhì)地：1557K銅銅板紙或或亞粉紙紙2.1.44 銷售售過程中中相關(guān)單單位的落落實：包包括按揭揭銀行等等。同時時涉及資資料包括括：按揭揭成數(shù)、年年限、利利率、按按揭手續(xù)續(xù)費收取取標準、所所需客戶戶提供的的資料清清單、公公證費收收費標準準等。2.1.55 銷售售文件：包括認認購書、價價格表、付付款方式式、銷售售培訓資資料等。2.1.66 項目目的“五個一一工程”順利完完成“五個一工工程”：一座包裝完完畢的售售樓處；一個具有廣廣告攔截截作用的的工地現(xiàn)現(xiàn)場；一道靚麗的的園林景景觀；一條導示系系統(tǒng)完備備的看樓樓通道；一組裝修精精美的樣樣板房（

10、這這可根據(jù)據(jù)后期銷銷售情況況確定是是否裝飾飾）。2.1.77 前期期良好的的媒體造造勢：落落實關(guān)于于地盤包包裝、圍圍墻、展展板、報報紙廣告告、電視視廣告、戶戶外廣告告牌、車車體、等等所有廣廣告形式式的設(shè)計計制作等等。2.1.88 銷售合合法文件件：預售許許可證的的取得及及預售資資料。2.1.99 銷售售人員培培訓到位位。2.2 各各前提條條件執(zhí)行行細節(jié)以下為確定定基本銷銷售條件件的執(zhí)行行方面細細節(jié)：a、房屋和和環(huán)境施施工目前平輿地地產(chǎn)市場場多數(shù)樓樓盤是邊邊建邊售售，本項項目也不不例外，因因此要著著手進行行施工的的組織控控制，將將描繪的的藍圖變變?yōu)楝F(xiàn)實實。參與單位及及職責分分工：公司總部：決策落

11、落實園林林設(shè)計單單位，組組織施工工，安排排融資，落落實財務(wù)務(wù)運作；監(jiān)控施施工，控控制成本本預算；策劃部門：從銷售售角度提提出設(shè)計計方案修修正建議議，為公公司領(lǐng)導導提供決決策，根根據(jù)銷售售進程，向工程部門提出施工進度要求；建筑規(guī)劃設(shè)設(shè)計公司司：規(guī)劃劃、設(shè)計計建筑；園林設(shè)計單單位：設(shè)設(shè)計園林林；監(jiān)理公司：監(jiān)控施施工質(zhì)量量，協(xié)助助開發(fā)商；施工單位：管理施施工現(xiàn)場場，負責責施工。b、銷售合合法文件件：預售許可證證的取得得（在平平輿可考考慮提前前拿到預預售許可可證）；參與單位和和職責分分工：公司總部：落實資資金及財財務(wù)安排排，辦理理必要手手續(xù)；建筑設(shè)計單單位：提提供部分分報批文文件；施工單位：配合以以施

12、工進進程。c、落實銷銷售過程程必備條條件銷售前必須須確定：按揭銀銀行，成成數(shù)及年年限利率率等，物物業(yè)管理理公司的的合作方方式及收收費標準準等。參與單位及及職責分分工：公司總部及及現(xiàn)場總總經(jīng)理：確定按按揭銀行行及按揭揭細節(jié)，公公證處、物物業(yè)管理理公司及及服務(wù)內(nèi)內(nèi)容收費費；組織織簽合同同、辦按按揭；安安排專職職人員管管理客戶戶檔案，跟跟進提醒醒客戶，安安排財務(wù)務(wù)人員；現(xiàn)場銷售人人員：協(xié)協(xié)助簽署署合同。d、營造賣賣場：銷售現(xiàn)場：包括整整改售樓樓處、工工地現(xiàn)場場、建樣樣板房、看看樓通道道，并需需要施工工進度的的配合。參與單位及及職責分分工：項目總經(jīng)理理：決策策落實售售樓處（位置已已選定，包包括臨時時接

13、待處處）、工地地現(xiàn)場整整改包裝裝方案（后續(xù)進進行）、樣板板房設(shè)計計裝修公公司、樣樣板房裝裝修方案案、協(xié)調(diào)調(diào)工程施施工單位位和設(shè)計計裝修單單位的配配合、監(jiān)監(jiān)控賣場場施工進進程。建筑施工單單位：負負責銷售售前工程程進度的的配合及及小品、園園林等施施工進程程的配合合。賣場設(shè)計施施工單位位：負責責賣場的的設(shè)計和和施工。策劃部門：提出賣賣場包裝裝方案、樣樣板房包包裝方案案，協(xié)助助發(fā)展商商決策賣賣場設(shè)計計方案及及監(jiān)控制制作效果果。e、銷售工工具的制制作：銷售過程中中，需要要模型、售售樓書、宣宣傳單頁頁、展板板、背景景板等工工具。參與單位及及職責分分工：公司總部：提供設(shè)設(shè)計所必必要的資資料；決決策設(shè)計計方案

14、；監(jiān)控制制作效果果。策劃部：提提出銷售售工具的的修改建建議及要要求，協(xié)協(xié)助公司司總部落落實設(shè)計計方案及及監(jiān)控制制作效果果。樓盤盤整體推推廣的廣廣告工作作構(gòu)思；設(shè)計制制作銷售售所需資資料、工工具。f、廣告設(shè)設(shè)計制作作及投放放計劃廣告制作包包括單頁頁及樓書書版面設(shè)設(shè)計、電電視廣告告、戶外外廣告、車車體制作作等一切切需投放放的包裝裝廣告設(shè)設(shè)計、制制作工作作。投放計劃包包括整體體廣告費費用比例例、分階階段廣告告投放計計劃、分分媒體投投放比例例。參與單位及及職責分分工：項目總經(jīng)理理：決策策推廣經(jīng)經(jīng)費預算算，媒體體投放計計劃及廣廣告設(shè)計計方案，監(jiān)監(jiān)控制作作效果。策劃部：提提出推廣廣經(jīng)費預預算、媒媒體投放放

15、、廣告告信息組組合、廣廣告策略略、地盤盤包裝、廣廣告制作作的初步步建議，協(xié)協(xié)助項目目總經(jīng)理理決策以以上建議議，及廣廣告設(shè)計計方案、監(jiān)監(jiān)控廣告告制作效效果。以以專業(yè)的的交流和和傳播角角度，構(gòu)構(gòu)思整體體廣告創(chuàng)創(chuàng)意，結(jié)結(jié)合投放放的實際際，建議議媒體投投放計劃劃，設(shè)計計、制作作投放廣廣告及設(shè)設(shè)計制作作地盤包包裝。g、銷售文文件、銷銷售培訓訓：銷售文件包包括VIIP排號號、選房房流程、認認購書、銷銷售合同同等銷售售過程中中可能簽簽署的協(xié)協(xié)議。銷售培訓：以書面面文件，統(tǒng)統(tǒng)一銷售售人員回回答客戶戶咨詢時時的口徑徑。參與單位及及職責分分工：項目總經(jīng)理理及策劃劃部：落落實銷售售文件和和銷售培培訓資料料。銷售經(jīng)理

16、：提供銷銷售文件件樣本及及培訓資資料；組組織銷售售人員培培訓。3、入市時時機 3.1 入入市時機機評估依依據(jù)選擇合適的的入市時時機，對對項目推推廣的成成敗起至至關(guān)重要要的作用用。由于于房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售推廣廣過程中中，特別別注重起起動時的的轟動效效應(yīng)，這這直接關(guān)關(guān)乎到以以后的銷銷售推廣廣是否能能環(huán)環(huán)緊緊扣，營營造一浪浪接一浪浪的宣傳傳攻勢，銷銷售業(yè)績績不斷攀攀升，銷銷售價格格不斷上上漲。時機既是環(huán)環(huán)境的產(chǎn)產(chǎn)物，很很多情況況下可遇遇不可求求，但對對市場環(huán)環(huán)境敏感感的有經(jīng)經(jīng)驗人士士，捕捉捉良好的的時機的的可能性性就大增增。判斷項目入入市時機機正確與與否的依依據(jù)主要要有一下下幾點：a、整體經(jīng)經(jīng)濟氛圍

17、圍如股市、銀銀行利率率、GDDP等，如如反應(yīng)勢勢頭為經(jīng)經(jīng)濟強勁勁復蘇，穩(wěn)穩(wěn)定上升升，則有有利于樓樓盤銷售售。b、房地產(chǎn)產(chǎn)旺季、淡淡季房地產(chǎn)市場場有旺季季、淡季季，每年年傳統(tǒng)旺旺季為44-6月和9-11月，其其他時間間為銷售售成交量量不大的的普通季季節(jié)，而而元旦到到農(nóng)歷新新年之間間的時段段為房地地產(chǎn)市場場傳統(tǒng)淡淡季，一一般樓盤盤開售，都都會避開開淡季。c、項目所所在區(qū)域域宣傳及及相關(guān)概概念炒作作的時機機本項目所處處平輿縣縣重點開開區(qū)的西西區(qū)、平輿縣縣最大的的花園奚仲仲公園旁旁等先天天的優(yōu)勢勢，可以以有效提提升樓盤盤區(qū)域居居住氛圍圍和品質(zhì)質(zhì)，項目目入市有有良好的的形象支支持。d、樓盤自自身的時時機

18、當工程進度度進行到到一定水水平時，有有助于增增強客戶戶信心，如如建筑主主體封頂頂，園林林完工等等，都會會令客戶戶更有信信心購買買。因此此，可以以通過樓樓盤自身身營造入入市時機機。e、各種盛盛事，也也為樓盤盤提供好好時機樓盤可以特特意選在在某些特特定事件件發(fā)生時時推出市市場，以以建立樓樓盤形象象與該事事件的聯(lián)聯(lián)想，利利用事件件在公眾眾中產(chǎn)生生的影響響，擴大大樓盤本本身的知知名度f、競爭對對手的動動作本項目的相相關(guān)競爭爭樓盤推推廣動向向值得留留意。周周邊其他他樓盤的的推廣合合力一方方面可形形成區(qū)域域房地產(chǎn)產(chǎn)購買熱熱點，另另一方面面可采用用差別競競爭法，瞄瞄準其它它樓盤，通通過差別別競爭優(yōu)優(yōu)勢聚集集

19、客戶。比比如在周周邊樓盤盤高價推推售的情情況下，項項目推出出低價單單位，就就能搶奪奪競爭者者客源，促促進項目目自身的的成交。3.2 項項目入市市時機就項目目前前的情況況而言，通過項目總整規(guī)劃情況及年度總體開發(fā)計劃情況，并通過前期一系列推廣宣傳及項目咨詢工作，本項目的入市時機初步確定在：2010年9月18日（星期六）相關(guān)分析如如下：就項目工程程進度而而言，預預計到220100年9月項目一一期工程程可以建設(shè)設(shè)到地面面5層，而現(xiàn)場場銷售中中心及認認購情況況看，那那時銷售售中心已已經(jīng)建成成，從66月份開開始正式式進行VVIP認認購，到到9月份份有三個個月的認認購期，可可以積累累大量的的認購客客戶，對對

20、開盤極極為有利利，并且且9月份份進行樓樓盤銷售售的旺季季，因此此，20100年9月18日正式開開盤是最最為理想想的預計計。第二章 銷銷售目標標1、銷售總總目標在各項實施施措施得得力、整整體運作作系統(tǒng)化化的前提提下，項項目形象象（包括括項目工工地形象象、售樓樓處包裝裝到位、小小區(qū)局部部環(huán)境和和景觀營營造）初初具規(guī)模模，具備備內(nèi)部認認購條件件，并有有一定的的廣告推推廣及項項目工程程進度正正常，預預售證如如期到位位等因素素支持下下，銷售售推廣工工作將達達到以下下的目標標。一期在20010年年年底力力爭達到到60%的的銷售率率，即約約計1335套住住宅單位位的銷售售。2、銷售周周期2.1 項項目銷售售

21、周期設(shè)設(shè)定原則則本項目宜采采用快打打快銷的的營銷操操作手法法，在銷銷售上做做到“短、平平、快”。按照前述對對入市時時機的考考慮，220100年9月18日（星星期六）理想開盤，本項目推廣速度的設(shè)定以此為基礎(chǔ)。2.2 銷銷售周期期整個項目的的正式銷銷售期從從項目拿拿到預售售許可證證后，以以項目開開盤日為為基礎(chǔ)為為計。220100年的銷銷售期限限設(shè)定為為4個月，即即： 220100年9月18日20010年12月31日。3、銷售分分階段及及階段銷銷售目標標我方建議將將整個銷銷售推廣廣階段分分為以下下三個時時期，詳詳見下表表：階段階段細分時 間間銷售條件銷售目標市場預熱期期(20100.5.12010.

22、9.18)接受咨詢期期2010.5.1-20100.7.14接受登記咨咨詢內(nèi)部認購期期2010.7.15-20100.9.17賣場內(nèi)外包包裝基本本制作完完畢、銷銷售人員員培訓完完畢進場場，銷售售物料到到位促成認籌，認認籌1220套市場熱銷期期(20100.9.182010.12.31)開盤期（一期）2010.9.1820100.9.26項目策劃方方案、模模型、售售樓處、樣樣板房、VVI視覺覺識別系系統(tǒng)、廣廣場綠化化、項目目市場形形象導入入、銷售售人員培培訓到位位，咨詢詢電話、樓樓書、單單頁、看房房通道等等準備就就緒銷售一期總總套數(shù)的的25%，合計計60套套，累計計為255%。強銷期2010.9

23、.2720100.10.31前期銷售人人氣、廣廣告推廣廣銷售一期總總套數(shù)的的15%，合計計30套套，累計計為40%持銷期2010.11.120100.12.31一期基本封封頂，大大樓完全全展示，前前期銷售售人氣，廣廣告推廣廣配合銷售一期總總套數(shù)的的20%，合計計45套套，累計計為60%。在項目的銷銷售操作作過程中中，需要要根據(jù)不不同時機機、不同同階段以以及不同同市場情情況，提提出有針針對性、有有目的性性的階段段性銷售售計劃。在在本報告告中，將將針對本本項目的的情況，提提出銷售售階段安安排建議議和策略略。下階階段的安安排將根根據(jù)實際際情況進進行確定定。3.1 接接受咨詢詢期（銷銷售籌備備期）項目

24、前期造造勢階段段是指在在項目內(nèi)內(nèi)部認購購開始之之前，預預先在市市場上對對項目本本身及項項目相關(guān)關(guān)情況進進行推廣廣，吸引引客戶注注意力，為為項目銷銷售進行行鋪墊。一般而言，較較為常見見的前期期造勢內(nèi)內(nèi)容包括括對發(fā)展展商背景景資料、周周邊交通通及配套套情況、區(qū)區(qū)域發(fā)展展及規(guī)劃劃分析等等內(nèi)容。在在前期造造勢的形形式上，一一般通過過戶外、道旗、產(chǎn)產(chǎn)品說明明會、研研討會、實實地參觀觀等形式式。就本項目而而言，較較為合適適的前期期造勢應(yīng)應(yīng)該是兩兩個半月月的時間間（20110.55.1-20110.77.144），既可可以保證證有充分分的時間間來對相相關(guān)內(nèi)容容進行整整理和炒炒作，使使項目的的市場關(guān)關(guān)注度和和

25、期待值值都達到到頂點，又又可以保保證不會會因為時時間太長長而無法法充分聚聚集人氣氣。3.2 內(nèi)內(nèi)部認購購期一般而言，市市場普遍遍認為內(nèi)內(nèi)部認購購是指在在未能達達到進入入市場進進行正式式銷售的的條件（主主要是指指相關(guān)銷銷售法律律文件未未能備齊齊）之前前，對樓樓盤進行行銷售的的行為，但但實際上上許多項項目在已已領(lǐng)到預預售許可可證的情情況下也也需進行行內(nèi)部認認購，其其實，內(nèi)內(nèi)部認購購的主要要目的并并不在于于提前對對項目進進行銷售售，而是是在于通通過內(nèi)部部認購期期的推售售活動，達達到測試試市場反反映的目目的，通通過對內(nèi)內(nèi)部認購購期市場場反應(yīng)的的及時分分析和判判斷，對對項目銷銷售策略略、項目目推廣策策略

26、、項項目價格格策略等等內(nèi)容進進行相應(yīng)應(yīng)調(diào)整，保保證項目目正式發(fā)發(fā)售期內(nèi)內(nèi)推廣活活動的成成功。內(nèi)部認購期期時間的的長短一一般需要要按照銷銷售情況況進行調(diào)調(diào)整，在在內(nèi)部認認購期銷銷售不太太理想（低低于內(nèi)部部認購期期推出單單位的330%40%）的情情況下，應(yīng)應(yīng)當適當當延長內(nèi)內(nèi)部認購購期，已已確認項項目問題題所在，并并尋求解解決方法法，如果果銷售情情況較為為理想（超超過內(nèi)部部認購期期推出單單位的660%70%），則則可順利利進入正正式銷售售階段，如如效果非非常理想想，這可可考慮加加推單位位或提前前進入正正式銷售售階段（前前提是準準備工作作全面完完成）。按照樓盤推推售經(jīng)驗驗，將內(nèi)內(nèi)部認購購期的時時間初步

27、步定為220100年7月15日20100年9月17日。3.3 開開盤期此處所指的的正式發(fā)發(fā)售開盤盤期是指指項目在在經(jīng)歷內(nèi)內(nèi)部認購購階段對對市場的的反應(yīng)進進行測試試，并完完成銷售售準備工工作以后后，以一一定的形形式向市市場正式式預告開開始銷售售，并在在其后一一段時間間內(nèi)，通通過大規(guī)規(guī)模的市市場宣傳傳推廣，迅迅速在市市場上樹樹立項目目形象，吸吸引目標標客戶成成交，因因為正式式發(fā)售開開盤期所所有不同同于其他他階段的的各項特特征，比比如頻密密的廣告告推廣、市市場對項項目的新新鮮感，所所以一般般將其分分離出來來，獨立立劃區(qū)并并加以個個別分析析。根據(jù)項目實實際情況況，正式式發(fā)售階階段的時時間段應(yīng)應(yīng)為：22

28、0100年9月18日20100年9月26日。3.4 強強銷期在經(jīng)歷了內(nèi)內(nèi)部認購購期的市市場測試試以及正正式發(fā)售售期的集集中推廣廣以后，項項目在市市場上的的形象已已經(jīng)得到到了一定定的認可可，并且且本階段為為房地產(chǎn)產(chǎn)銷售的的旺季，但但由于項項目一期期推出樓樓棟較多多，體量較大，房房源較多多，因此此可考慮慮分樓棟棟分階段段進行強強銷。根據(jù)傳統(tǒng)銷銷售旺季季，預定本項目目一期房房源的強強銷期為為：20010年年9月27日20110年10月31日。3.5 持持銷期項目本階段段的持銷銷期是根根據(jù)市場場情況繼繼續(xù)對項項目進行行消化的的階段，在在本項目目中，住住宅的銷銷售率要要達到660%，按按照一般般的房地地

29、產(chǎn)銷售售經(jīng)驗，說說明樓盤盤的危險險期已過過，而且且就本階階段而言言，在經(jīng)經(jīng)歷了幾幾個階段段的推廣廣以后，已經(jīng)積累了不少老客戶，并且樓盤整體效果已經(jīng)成型，客戶成交也變得十分理性，因此需要在保持一定推廣費用的情況之下，促進老客戶的成交，并積極尋找新的客戶群體。初步預計項項目持銷銷期為：20110年111月11日20110年112月331日。4、工程進進度與銷銷售進度度關(guān)系表表階段時間期限階段細分時 間間銷售進度工程進度市場預熱期期2010.5.12010.9.18接受咨詢期期2010.5.1-20110.7.144出地面內(nèi)部認購期期2010.7.155-20010.9.17一期主體工工程建至至5層

30、市場熱銷期期2010.9.182010.12.31開盤期2010.9.1820100.9.2625%一期主體工工程建至至6層強銷期2010.9.2720100.10.3115%一期主體封封頂持銷期2010.11.120100.12.3120%一期內(nèi)外粉粉結(jié)束5、銷售價價格目標標項目整體實實際成交交均價為為18000元/平平方米。各各階段價價格調(diào)整整都依據(jù)據(jù)項目整整體實際際成交均均價和面面市均價價通過折折扣進行行綜合平平衡。其中，2%作為付付款方式式折扣，另另2%作作為現(xiàn)場場價格談?wù)勁袕椥孕钥臻g。第三章 價價格策略略總體價格策策略總體價格策策略：（銷銷售前期期，主要要是開盤盤期和強強銷初期期）低

31、開開高走，小小幅快跑跑 （銷售售后期）保保持穩(wěn)定定，重要要銷售節(jié)節(jié)點小幅幅上漲分階段價格格策略：階段細分時 間間銷售目標價格策略接受咨詢期期2010.5.1-20110.7.144內(nèi)部認購期期2010.7.155-20010.9.17VIP客戶戶優(yōu)惠550000元/套套，實收收銷售均均價18800元元/平方方米開盤期2010.9.1820100.9.2625%取消認購期期優(yōu)惠，開開盤一周周后第一一次提高高價格，調(diào)調(diào)整幅度度2%，以以此為噱噱頭，形形成熱銷銷印象。強銷期2010.9.2720100.10.3115%轉(zhuǎn)入強銷期期后再次次調(diào)高價價格，調(diào)調(diào)價幅度度2%-3%。持銷期2010.11.12

32、0100.12.3120%準現(xiàn)房狀態(tài)態(tài)，價格格調(diào)高22%。價格體系在確定了整整體均價價的基礎(chǔ)礎(chǔ)之上對對各套住住房進行行了仔細細的分析析、評價價。同時時綜合考考慮各方方面因素素得出了了一個比比較系統(tǒng)統(tǒng)、全面面和詳細細的價格格體系。其其中主要要涉及到到朝向、景景觀、樓樓層以及及戶型四四項調(diào)整整因素。關(guān)于價格體系各因子的調(diào)整待后續(xù)根據(jù)實際情況跟進。2、價格走走勢策略略在內(nèi)部認購購初期，以以更低的的價位入入市，220100年春節(jié)節(jié)前發(fā)放放的VIIP卡特別優(yōu)優(yōu)惠50000元元/套，以以刺激市市場，吸吸引更多多客戶追追捧，迅迅速炒熱熱樓盤。3、付款方方式關(guān)于本項目目付款方方式，據(jù)據(jù)樓盤特特性設(shè)計計如下：（

33、1）以低低首期款款為目的的的方式式。和銀行協(xié)商商，爭取取高成數(shù)數(shù)按揭支支持。爭爭取銀行行7成200年的按按揭。多種付款方方式選擇擇和相應(yīng)應(yīng)價格優(yōu)優(yōu)惠。一次性付款款：988折；銀行按揭付付款：簽簽訂買賣賣合同時時付5成成首期，剩剩余5成成按揭，999折；（2）在內(nèi)內(nèi)部認購購期內(nèi)采采用VIIP認籌籌，采取取以下折折扣方式式。一次性付款款在977折；按揭付款在在98折折；（3）其他他階段付付款方式式A、3人以以上購買買額外優(yōu)優(yōu)惠2%；B、團體購購買（55人以上上）額外外優(yōu)惠33%；5、銷售控控制銷售工作的的每一個個環(huán)節(jié)都都是至關(guān)關(guān)重要的的，而銷銷售控制制在銷售售過程中中也非常常重要。因因此，銷銷售控

34、制制必須有有計劃有有步驟地地進行。5.1 銷銷控原則5.1.11 均均好銷控控原則：單位的推出出應(yīng)該遵遵循“均好”原則，即即高、中中、低層層組合式式推出，避避免后期期出現(xiàn)推推出單位位的難銷銷滯銷現(xiàn)現(xiàn)象；5.1.22 逐逐步銷控控原則：由于本項目目在設(shè)計計上采用用的是東東西基本本對稱布布局，因因此，在在項目整整體推售售上分兩兩期開發(fā)發(fā)銷售，一期以以小區(qū)中中間道路路以西臨臨奚仲公公園一側(cè)側(cè)，待一期期銷售達達到一定定程度后后再銷售售二期。第四章 分分階段推推廣策略略1、推廣流流程 階段劃分事項詳細內(nèi)容市場預熱期期認籌期認籌目標積累1200個左右右的準客客戶。價格策略認購期先不不出價格格，只介介紹項目

35、目的優(yōu)點點，給客客戶較高高的價格格心理預預期認籌情況若達到認購購客戶1120組組，則迅迅速開盤盤。 若未達到認認購客戶戶80組組，則推推遲擬定定的20010年年9月18日開盤盤時間，但但最遲不不超過99月30日。市場熱銷期期開盤期銷售單位以綜合質(zhì)數(shù)數(shù)較差單單位和優(yōu)優(yōu)質(zhì)單位位均衡推推出，按按好銷、滯滯銷單位位5：22的比例例搭配，通通過定價價策略促促銷滯銷銷單位。價格策略無論選房結(jié)結(jié)果如何何，開盤盤當日即即停早期期認購客客戶的優(yōu)惠，并并在開盤盤后一周周第一次次調(diào)高銷銷售價格格。銷售情況若開盤銷售售率滿足足一期總體體銷售率率的255%左右右；加強強廣告攻攻勢，即即時加推推單位，按按時進入入旺季強強

36、銷期。若銷售率占占一期總體體銷售的的20%左右：加強營營銷組合合和自身身包裝、調(diào)調(diào)整加價價幅度，按按時進入入旺季強銷銷期。若銷售率占占一期總體體銷售率率的15%左左右：分析原因，完完善自身身包裝、相相應(yīng)調(diào)整整公開發(fā)發(fā)售策略略，公開開發(fā)售時時間略為為推遲。強銷期銷售單位以綜合質(zhì)數(shù)數(shù)較差單單位和優(yōu)優(yōu)質(zhì)單位位均衡推推出，按按好銷、滯滯銷單位位5：22的比例例搭配，通通過定價價策略促促銷滯銷銷單位。價格策略價格逐漸向向上揚，在在市場上上保持價價格上升升的形象象，不斷斷給到客客戶樓宇宇增值的的信心。銷售情況若達到階段段性銷售售目標的的15%：調(diào)整價價格加強強廣告攻攻勢，加加推后期期單位，利利用已有有人氣

37、，一一鼓作氣氣，乘勝勝追擊。若達到推出出單位的的10%以以上：加大宣傳力力度，尋尋求新的的突破點點，延長長強銷期期。若銷售率不不到一期期總體銷銷售率的的10%左左右：暫停廣告宣宣傳，總總結(jié)售況況不佳原原因，另另謀整體體營銷出出路。持銷期銷售單位推出前期保保留單位位，以較較多較好好的保留留戶型及及單位來來提升人人氣，拉拉升價格格。價格策略提價一次。銷售情況如銷售比較較順利，則則加強廣廣告攻勢勢，延長長持銷期期，若銷銷售速度度緩慢，則則可提前前進入尾尾盤期，運運用尾盤盤促銷策策略。若未及推出出單位的的30%：尋找找根本原原因，重重新制訂訂新的營營銷策略略，將剩剩余單位位降價銷銷售或封封盤，待待時機

38、成成熟再售售。2、各階段段推廣銷銷售策略略2.1 市市場預熱熱期2.1.11 時時間：2010年年5月1日20010年9月18日五個重要銷銷售活動動：項目正式接接受咨詢詢：5月1日項目奠基儀儀式帶領(lǐng)意向客客戶來鄭鄭州參觀觀較好的的樓盤產(chǎn)品說明會會：項目已已完成進進入施工工階段，可可以進行行產(chǎn)品說說明會，以以讓客戶戶更深刻刻的了解解項目，了了解產(chǎn)品品情況。內(nèi)部認購期期：20010年年7月115日20008年年9月17日（內(nèi)部部認購期期是作為為試探市市場的行行為，以以便根據(jù)據(jù)市場反反饋信息息及時調(diào)調(diào)整銷售售策略。此此時通過過認籌積積累客戶戶，試探探價格，力力求達到到在項目目開盤時時厚積薄薄發(fā)，開開

39、盤成功功。為保保持充足足的認購購客戶，內(nèi)內(nèi)部認購購期可以以根據(jù)認認籌情況況進行調(diào)調(diào)整，但但時間不不宜過長長。）內(nèi)部認籌活活動細則則見后續(xù)續(xù)的明大凱旋城城認籌解解籌活動動 推廣目標標：通過有目的的前期醞醞釀工作作，使項項目在一一定范圍圍內(nèi)為市市場所關(guān)關(guān)注，初初步樹立立三期項目目的品牌形形象。聚集人氣，為為掀起公公開發(fā)售售的熱銷銷勢頭造造勢。以積累1220組認認購客戶戶為目標標，力求求在開盤盤期銷售一期期項目總總套數(shù)的的25%。2.1.33 認認籌必備備條件售樓處設(shè)計計施工完完成；地盤包裝到到位（包包括工地地圍墻、工工地廣告告牌到位位）；戶外廣告（包包括公交交車體廣廣告、戶戶外廣告告牌）立體式媒體

40、體廣告投投入（包包括電視視、DM單單張等）銷售資料（折折頁、單單頁、戶型型計算單單、展板板、模型型、價格格表、付付款方式式、認購購書、物物業(yè)管理理公司及及其費用用、入住住雜費）；確定按揭銀銀行、按按揭年數(shù)數(shù)、成數(shù)數(shù)；預售許可證證到位；組織銷售人人員進行行開盤前前的系統(tǒng)統(tǒng)培訓；開始軟性宣宣傳及新新聞造勢勢； 銷售對對象前期發(fā)放的的VIPP認籌卡卡的客戶戶平輿老城區(qū)區(qū)對項目目有強烈烈認同感感的居民民；地盤包裝及及戶外廣廣告所吸吸引的客客戶；2.1.55 銷銷售策略略以較低的價價格和較較少量的的單位入入市，迅迅速引起起市場的的關(guān)注，建建立市場場知名度度，同時時挖掘誠誠意客戶戶，使其其有一種種尊崇感感

41、及榮耀耀感。2.1.66 推推廣策略略通過形象廣廣告入市市，詮釋釋項目概概念和主主題，通通過話題題引發(fā)輿輿論和口口碑，引引起市場場的關(guān)注注，為正正式發(fā)售售和強銷銷期做準準備，同同時聯(lián)絡(luò)絡(luò)開發(fā)商的的誠意客客戶；以戶外廣告告、現(xiàn)場場包裝、單頁、電視廣告為主；主要依賴戶戶外廣告告、樓盤盤現(xiàn)場包包裝、展展場來告告知樓盤盤信息。2.1.77 銷銷售渠道道直銷渠道：主要是是前期VVIP卡卡及到售樓樓處咨詢詢登記過過的有意意向的客客戶，客客戶有興興趣的，可可到樓盤盤現(xiàn)場咨咨詢及選選擇單位位；利用地盤廣廣告及戶戶外廣告告，到現(xiàn)現(xiàn)場登記記銷售；利用前期的的電視廣廣告及新新聞炒作作，吸引引客戶電電話咨詢詢并到現(xiàn)現(xiàn)

42、場登記記銷售； 造勢安排排此階段內(nèi)的的市場醞醞釀工作作是整體體銷售工工作的關(guān)關(guān)鍵，主主要通過過以下幾幾個活動動來鋪排排，活動動規(guī)模由由小到大大、氣勢勢由弱漸漸強，最最后的高高潮部分分就是公公開發(fā)售售（開盤盤）儀式式，具體體鋪排活活動及時時間、初初步安排排如下：（1）銷售售中心落落成及正正式接受受咨詢儀儀式時間：20010年5月1日地點選擇：項目地塊臨臨時接待待處活動形式：通過銷銷售中心心落成及及正式接接受咨詢詢，現(xiàn)場場可以通通過節(jié)目目表演告告知市民民明大凱旋城城正式進進入市場場。（2） 立立體式廣廣告?zhèn)鞑ゲィ汗さ氐噩F(xiàn)場包包裝、車車體和戶戶外廣告告牌先行行，短信信、單頁頁、電視視廣告等等待售樓樓

43、資料、售售樓處包包裝完畢畢后馬上上啟動。（3）開工工奠基儀儀式時間：20010年年5月115日地點選擇：項目地塊活動形式：通過大大型的開開工奠基基儀式，來來制造項項目在平平輿的第第一個轟轟動效應(yīng)應(yīng)，提升升項目的的社會知知名度和和美譽度度?；顒友埲巳藛T：平平輿縣縣縣委書記記、縣長長、建設(shè)設(shè)局、規(guī)規(guī)劃局、水水利局等等主要領(lǐng)領(lǐng)導。（4）帶意意向客戶戶來鄭州州參觀樓樓盤時間：20010年年7月、88月分兩兩次分批批進行參觀樓盤：百合公公寓、古古德佳苑苑等在鄭鄭州比較較知名的的樓盤活動形式：通過在前期期積累的的客戶在在篩選或或讓意向向客戶自自行報名名的方式式進行。根據(jù)參加人人員，我我方租賃賃大客車車，

44、活動動期間參參加人員員費用由由我方出出。媒體配合：電視飛播、短短信、單單頁等形形式，并并且在參參觀活動動結(jié)束在在平輿電電視臺進進行后續(xù)續(xù)報道，以以豈達到到宣傳效效果的最最大化。（5）產(chǎn)品品說明會會時間：20010年7月4日（選選擇在項項目正式式認購的的前一個個星期六六舉行）地點：平輿輿賓館活動形式：專業(yè)的項目目講解：通過對對項目產(chǎn)產(chǎn)品的專專業(yè)講解解，讓客客戶進一一步了解解產(chǎn)品、規(guī)規(guī)劃、戶戶型情況況、工程程質(zhì)量過過硬、物物業(yè)物理理等內(nèi)容容，將這這個項目目最值得得宣揚的的地方之之一公諸諸于眾；節(jié)目表演：在專業(yè)業(yè)講解的的過程中中，為了了吸引目目標客戶戶參與的的積極性性，可通通過穿插插部分精精彩節(jié)目目

45、表演。媒體配合：電視飛播、短短信、單單頁等形形式，并并且在產(chǎn)產(chǎn)品說明明會后要要進行后后續(xù)報道道，以豈豈達到宣宣傳效果果的最大大化。（6）認購購活動時間：20010年7月15日地點：銷售售中心活動形式：電話通知咨咨詢客戶戶7月155日進行行認購，凡交納一定數(shù)額的款項，開盤后選房可優(yōu)惠一定的比例。媒體配合：戶外、道旗旗、電視視飛播、短短信、單單頁等形形式，并并且在認認購后要要進行后后續(xù)報道道，以豈豈達到宣宣傳效果果的最大大化。2.2 市市場熱銷銷期時間：20010年9月18日20010年12月31日細分為三個個階段：開盤期：220100年9月18日20010年9月26日熱銷期：220100年9月2

46、7日20010年10月31日熱銷持續(xù)期期：20010年11月1日20010年12月31日銷售推廣目目標使明大凱凱旋城的的賣點得得到全面面的宣傳傳與演繹繹；樹立河南明明大公司司“誠信開發(fā)發(fā)”，樓盤盤高貴不不貴的市市場形象象。盡量將市場場的聚焦焦點集中中在本項項目上，制制造市場場談?wù)撛捲掝}。促進大部分分單位的的銷售，整整體市場場熱銷期期累計銷銷售目標標力爭達達60%以以上。銷售必備條條件樣板房施工工布置完完成；前期造勢基基本完成成，并達達到預定定效果；前期銷售目目標基本本完成；廣告投放安安排到位位；本期市場造造勢準備備工作一一切就緒緒，隨時時可全面面展開工工作。銷售對象前期已看過過本項目目，但仍仍

47、在猶豫豫的客戶戶；為電視及平平面廣告告、地盤盤廣告、造造勢活動動所吸引引并到售售樓處的的客戶；前期已認購購客戶之之親友。5. 銷售售策略以集中簽約約、樣板板房展示示、精彩彩紛呈的的活動等等策略促促使客戶戶盡早落落定，造造成搶購購局勢。6. 推廣廣策略在延續(xù)前一一銷售期期市場反反映的基基礎(chǔ)上，通通過強力力的多種種媒體結(jié)結(jié)合的廣廣告攻勢勢，主攻攻目標客客戶群。這這一階段段的廣告告表現(xiàn)以以體現(xiàn)項項目分賣賣點為主主，配合合以相應(yīng)應(yīng)的新聞聞炒作；以電視廣告告及單頁頁發(fā)放為為主力傳傳播手段段，在積積累一定定客戶群群及引起起相當市市場關(guān)注注的前提提下，“重拳出出擊”迅速占占領(lǐng)市場場份額； 7、 銷售售渠道售

48、樓處現(xiàn)場場銷售；通過大型促促銷活動動促成銷銷售；老客戶帶新新客戶渠渠道； 造勢安排排此階段的造造勢是前前期造勢勢的承接接與延展展，前期期造勢偏偏重于項項目整體體形象塑塑造和項項目生活活模式的的宣傳，此此階段的的造勢主主要是項項目分賣賣點的展展示，更更偏重于于促銷。初初步安排排以下幾幾個活動動來鋪排排：開盤日公開開發(fā)售活活動暨VVIP解解籌活動動具體活動細細則見解解籌活動動強銷期“美美麗平輿輿、新貴貴西區(qū)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)美麗新新貴生活活”專欄征征文比賽賽的頒獎獎儀式。這是前期“美麗平平輿、新新貴西區(qū)區(qū)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)美麗新新貴生活活”專欄征征文比賽賽的高潮潮部分，通通過前期期的廣告告造勢活活動，已已積聚了了一部分分

49、對本項項目有興興趣的客客戶，通通過開盤盤解籌活活動也圈圈定了部部分準業(yè)業(yè)主，另另外從社社會效應(yīng)應(yīng)來看，也也已達到到了一定定的效果果，社會會知名度度處在不不斷提高高的過程程之中，憑憑借最后后的頒獎獎儀式，結(jié)結(jié)合現(xiàn)場場抽獎活活動等，將將活動推推至最高高潮，制制造售樓樓處旺盛盛人氣。活動安排：頒發(fā)“美麗麗平輿、新新貴西區(qū)區(qū)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)美麗新新貴生活活”專欄征征文比賽賽一、二二、三等等獎；向評選出來來的“生活形形象大使使”頒獎，授授予其證證書、獎獎品，與與之簽發(fā)發(fā)關(guān)于在在系列活活動中擔擔任形象象大使角角色的任任命書。借征文比賽賽的開獎獎儀式的的人氣，組組織成交交業(yè)主、意意向客戶戶、開發(fā)發(fā)商合作作單位舉舉辦抽

50、獎獎活動，參參與抽獎獎客戶：現(xiàn)場所所有客戶戶、已購購買客戶戶、銷售售人員推推薦的誠誠意客戶戶、內(nèi)部部認購期期認購仍仍未購買買的客戶戶、開發(fā)發(fā)商相關(guān)關(guān)合作單單位人員員。質(zhì)量月活動動 在11.11111.30期間間的一個個月舉辦辦質(zhì)量月月活動，請請建設(shè)局局、工程程監(jiān)理部部門每周周檢查一一次樓盤盤，通過過媒體詳詳細公布布檢查數(shù)數(shù)據(jù)。 “精英車車展系列列平輿輿名車名名樓聯(lián)展展” 評選選平輿最豪豪華的車車評選選平輿最有有個性的的車目的：有有車一族族身份地地位與項項目定位位相當，針針對消化化有車一一族的客客戶途徑：與車車展建立立聯(lián)系，將將其作為為項目宣宣傳的重重要陣地地，參與與重要車車展會展展銷。促銷手段

51、在樓盤持銷銷期時開開始定期期推出少少量滯銷銷單位，以以大折扣扣進行銷銷售。 捐助優(yōu)秀貧貧困生活活動 通過過甄選平平輿縣優(yōu)優(yōu)秀高中中生，解解決其學學費及生生活費，讓讓其圓滿滿完成高高中及大大學學業(yè)業(yè)。 目的的：通過過這樣有有意義的的活動，提提升河南南明大置置業(yè)在平平輿市民民中的知知名度和和美譽度度，進而而提升樓樓盤形象象，促進進成交。 途徑徑：通過過與縣教教育局及及學校聯(lián)聯(lián)系，甄甄選平輿輿縣優(yōu)秀秀高中生生，并通通過媒體體進行充充分的報報道。第五章 廣廣告策略略1、項目賣賣點及分分析整合合1.1 項項目賣點點黃金區(qū)域，核核心地段段交通便利、快捷優(yōu)美的外部部環(huán)境良好的視野野、景觀觀配套（電梯梯洋房、

52、溫溫泉豪宅宅）戶型健康的生活活環(huán)境1.2 核核心賣點點&營銷主主題提煉煉核心賣點提提示：環(huán)環(huán)境優(yōu)美美、健康享受受、獨特特產(chǎn)品、電梯洋房、地熱溫泉營銷主題提提煉：平平輿首席席尊崇洋洋房社區(qū)區(qū)1.3 主主打廣告告語：平平輿首席席尊崇洋洋房社區(qū)區(qū)輔助廣告語語推薦：專為平輿而而來，為為平輿人人民建造造好房子子凱旋城，開開啟平輿輿居住新新典范讓您的生活活成為別別人的旗旗幟2、媒體組組合選擇擇2.1 戶戶外廣告告牌區(qū)域性廣告告媒體，針針對性強強，廣告告客源持持久穩(wěn)定定，是區(qū)區(qū)域性銷銷售市場場的必選選媒體，建建議作為為主要媒媒體貫穿穿整個銷銷售過程程。2.2 電電視電視廣告是是項目宣宣傳推廣廣的另外外一個主主要媒體體，主要要都采用用地方臺臺，因為為廣告價價格相對對比較便便宜，并并且平輿輿縣可在在其他任任意臺通通過滾動動字幕插插播，因因此效果果較好。電視滾動字幕在宣傳項目主要節(jié)點上將起比較大的作用，因此是主要的宣傳媒體。電視廣告效效果的顯顯現(xiàn)除了了與媒體體的選擇擇有關(guān)以以外，還還與電視視擋期的的選擇有有