某商場終端市場操作管理手冊

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.消費品終端市場啟動操作手冊一、經(jīng)營機構(gòu)籌備 1、資金準(zhǔn)備 一定的資金準(zhǔn)備是順利啟動經(jīng)營的必要條件。在初期階段，應(yīng)考慮資金準(zhǔn)備的項目主要有： 與與公司簽簽訂合同同后的首首批進貨貨款。 計計劃中準(zhǔn)準(zhǔn)備進場場的部分分賣場需需預(yù)交的的一些費費用。 員員工擬在在下月發(fā)發(fā)放的工工資。 房房租費（辦辦公場所所及倉庫庫）和辦辦公用品品購置的的支出。 預(yù)預(yù)留的應(yīng)應(yīng)急備用用金。 一般情情況下，在在一個中中等規(guī)模模的地市市級市場場以直控控終端的的模式經(jīng)經(jīng)營，如如運作得得當(dāng)，前前期

2、約需需啟動資資金68萬元元。 2、經(jīng)經(jīng)營及辦辦公場所所布置 在考慮慮交通便便利性的的同時，應(yīng)應(yīng)注意經(jīng)經(jīng)營及辦辦公場所所的安全全性，一一般不宜宜租用臨臨街門面面，以免免過于招招搖。 倉倉庫所在在樓層以以三樓以以下為佳佳，最好好與辦公公共場所所隔離并并有一定定的隱蔽蔽性。 辦公場場所應(yīng)考考慮員工工集會與與培訓(xùn)的的適用性性，室內(nèi)內(nèi)可布置置與公司司產(chǎn)品及及企業(yè)文文化相關(guān)關(guān)的一些些必需招招貼畫、表表格、規(guī)規(guī)章制度度欄，以以營造團團隊氣氛氛。 3、組組織機構(gòu)構(gòu)設(shè)置 營銷團團隊是市市場拓展展的保障障，在集集約高效效的原則則下，新新入市場場的營銷銷團隊一一般由經(jīng)經(jīng)理、會會計、倉倉管、業(yè)業(yè)務(wù)主管管、促銷銷主管、

3、促促銷人員員、送貨貨員等組組成，并并可根據(jù)據(jù)區(qū)域大大小及經(jīng)經(jīng)營規(guī)模模進行適適當(dāng)調(diào)整整，如一一專多能能或兼職職。 以上上人員招招聘的途途徑主要要有： 從從同行業(yè)業(yè)其它品品牌或保保健品、家家電以及及食品、飲飲料等快快速消費費品行業(yè)業(yè)內(nèi)優(yōu)秀秀的現(xiàn)職職業(yè)務(wù)員員和促銷銷員中挖挖角招募募。 借借助社會會職介機機構(gòu)，招招聘高中中以上文文化的待待業(yè)女青青年或年年輕的下下崗失業(yè)業(yè)女工。 先先錄用人人員的推推薦介紹紹。 由于消消費品行行業(yè)的特特殊性，對對促銷員員的膚色色、容貌貌、身材材應(yīng)有一一定要求求。另，所所有員工工應(yīng)建立立個人招招聘入職職檔案，部部份關(guān)鍵鍵崗位應(yīng)應(yīng)提供擔(dān)擔(dān)保材料料。 4、合合法經(jīng)營營 經(jīng)營啟啟

4、動后，應(yīng)應(yīng)盡快向向所在地地工商、稅稅務(wù)部門門申報必必需的合合法注冊冊手續(xù)，初初期建議議以個體體工商戶戶的形式式注冊“XXXX貿(mào)易商商行”。 二、營營銷團隊隊管理 1、員員工隊伍伍培訓(xùn) 員工是是企業(yè)的的第一財財富。優(yōu)優(yōu)秀的員員工不是是也不可可能是依依賴招募募而來，而而是組織織苦心培培訓(xùn)的結(jié)結(jié)果。因因此經(jīng)營營啟動之之初，培培訓(xùn)是當(dāng)當(dāng)務(wù)之急急。培訓(xùn)訓(xùn)的內(nèi)容容應(yīng)包括括：企業(yè)業(yè)文化、組組織紀(jì)律律、產(chǎn)品品知識、促促銷技巧巧、精神神激勵。 培訓(xùn)訓(xùn)可利用用的材料料主要有有： 公司促促銷手冊冊、有有情系列列消費品品手冊、公公司內(nèi)部部刊物有有情陣線線、產(chǎn)產(chǎn)品宣傳傳單等等等。 營銷團團隊的首首要任務(wù)務(wù)是占領(lǐng)領(lǐng)市場、

5、銷銷售產(chǎn)品品，而堅堅實的產(chǎn)產(chǎn)品知識識是促銷銷的基礎(chǔ)礎(chǔ)。 因此此新品入入市培訓(xùn)訓(xùn)中，應(yīng)應(yīng)要求員員工必須須掌握以以下知識識： 熟熟知產(chǎn)品品品種、品品名、規(guī)規(guī)格。 具具備人體體皮膚、頭頭發(fā)基本本生理及及美容護護理常識識。 牢牢記各產(chǎn)產(chǎn)品成份份及各成成份的作作用與功功效。 顧顧客常見見疑難問問題解答答。 2、激激勵機制制 激勵勵機制主主要包括括：薪酬酬、評比比、晉升升。 薪酬酬。促銷銷人員一一般采用用“底薪+提成”的工資資方案，員員工個人人工資總總額一般般占其銷銷售額的的10155%，當(dāng)當(dāng)然市場場啟動初初期，為為調(diào)動員員工積極極性，亦亦可酌情情實施特特殊方案案。 評比比。主要要設(shè)立周周銷售獎獎、月銷銷

6、售獎（包包括：銷銷售額排排名獎、銷銷售額上上升進步步獎等項項目），以以獎勵先先進員工工實物或或現(xiàn)金的的方式進進行鼓勵勵。 晉升升。隨著著組織的的發(fā)展壯壯大，一一方面可可根據(jù)員員工業(yè)績績、水平平對促銷銷員進行行技能等等級評定定，如：一級促促銷、二二級促銷銷、三級級促銷等等，并適適當(dāng)增加加津貼；另一方方面可采采用虛位位競爭方方式，將將優(yōu)秀促促銷員逐逐步提升升到促銷銷組長、促促銷主管管、業(yè)務(wù)務(wù)員的崗崗位。 3、考考評管理理 員工的的考評管管理必須須量化、表表格化、制制度化。 對業(yè)業(yè)務(wù)員、促促銷主管管的考評評指標(biāo)主主要有：產(chǎn)品陳陳列與理理貨、客客情關(guān)系系處理、促促銷員管管理、促促銷活動動組織與與開展、

7、巡巡場次數(shù)數(shù)、市場場資訊收收集與調(diào)調(diào)查、終終端網(wǎng)點點開發(fā)等等項目。 該崗崗位員工工應(yīng)填寫寫的表格格有： A、巡巡場記錄錄表 B、賣賣場經(jīng)營營情況調(diào)調(diào)查表 C、周周/月工工作計劃劃表 D、促促銷活動動評估表表。 對對促銷員員的考評評指標(biāo)主主要有：產(chǎn)品陳陳列與理理貨、客客情關(guān)系系處理、出出勤、銷銷售業(yè)績績。 促銷銷員應(yīng)填填寫的報報表有： A、銷銷量周報報表 B、盤盤存月報報表 C、贈贈品發(fā)放放核銷表表 D、顧顧客消費費檔案（以以及積分分卡） 3、例例會制度度。例會會分為周周例會、月月例會，其其目的是是利用例例會培訓(xùn)訓(xùn)員工、交交流經(jīng)驗驗、安排排工作、傳傳達(dá)指示示、鼓舞舞士氣，以以養(yǎng)成員員工團隊隊精神

8、，增增強組織織凝聚力力。 三、銷銷售渠道道設(shè)計 一般情情況下，做做好銷售售渠道設(shè)設(shè)計前期期要進行行以下工工作： 1、市市場調(diào)研研 日終端端線的銷銷售渠道道主要有有：百貨貨商場（公公司）及及各類大大中型超超市、洗洗滌化妝妝用品品品專門店店、大中中型藥店店、社區(qū)區(qū)便利店店等。 市市場場啟動之之初，應(yīng)應(yīng)對區(qū)域域內(nèi)上述述所有銷銷售終端端進行地地毯式調(diào)調(diào)查，了了解消費費品在上上述各類類型終端端的分布布情況，確確定準(zhǔn)備備進入的的主要終終端類型型，尋找找具備較較大潛力力的新型型終端，為為在不遠(yuǎn)遠(yuǎn)的將來來逐步建建立與同同業(yè)競爭爭品牌、競競爭對手手差異化化較大并并具備一一定優(yōu)勢勢的新通通路作好好準(zhǔn)備。 2、鋪鋪

9、市計劃劃 根據(jù)市市場調(diào)研研資料，初初步制定定月、季季、年度度產(chǎn)品鋪鋪市（亦亦即銷售售終端網(wǎng)網(wǎng)點開發(fā)發(fā)）計劃劃。 雖然各各形態(tài)的的終端賣賣場應(yīng)根根據(jù)商圈圈實際情情況因地地制宜，不不必也不不可能一一擁而上上，但是是在一定定程度上上規(guī)模決決定銷量量，銷量量大小決決定市場場占有率率和產(chǎn)品品滲透率率，滲透透率影響響品牌知知名度，而而品牌知知名度最最終又影影響經(jīng)營營規(guī)模與與產(chǎn)品銷銷量的進進一步上上升。因因此一般般說來，市市場啟動動的第一一季度，區(qū)區(qū)域內(nèi)主主流終端端鋪市率率應(yīng)達(dá)到到30%，半年年內(nèi)達(dá)到到50%以上，一一年后則則應(yīng)達(dá)880%以以上。 3、首首批進入入的目標(biāo)標(biāo)賣場選選擇 市場啟啟動階段段的第一一

10、個月內(nèi)內(nèi)，首批批進入的的賣場不不應(yīng)過多多，一般般選擇223家家為宜。目目標(biāo)一旦旦選定，就就應(yīng)集中中人、財財、物等等資源，主主攻一處處，力求求突破一一點，積積累經(jīng)驗驗，樹立立樣板，建建立市場場經(jīng)營信信心后迅迅速予以以克隆復(fù)復(fù)制。 首首批進入入的目標(biāo)標(biāo)賣場選選擇的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)一般般主要有有： A、賣賣場消費費社區(qū)覆覆蓋面較較廣，在在當(dāng)?shù)厣躺倘χ杏杏幸欢ㄖ群秃陀绊懥αΑ?B、客客源組成成層次以以中檔收收入顧客客為主。 C、全全場消費費品月度度銷售總總額較大大。 D、場場內(nèi)同業(yè)業(yè)消費品品競爭品品牌數(shù)量量適中。 E、銷銷售額排排名榜中中二線品品牌占有有較多席席位。 F、賣賣場進場場所需各各項費用用負(fù)擔(dān)居

11、居同行業(yè)業(yè)中檔或或以下水水平。 G、賣賣場資信信較好且且?guī)て诤虾侠怼?H、有有合適的的產(chǎn)品陳陳列位。 I、有有一定的的廣告位位空間。 四、進場場業(yè)務(wù)洽洽談 1、洽洽談項目目 首批進進入的賣賣場選定定以后，即即應(yīng)積極極進行入入場業(yè)務(wù)務(wù)洽談及及聯(lián)銷合合同簽訂訂工作。 洽洽談項目目主要為為： A、陳陳列位選選擇 B、廣廣告位選選擇 C、進進場產(chǎn)品品品種數(shù)數(shù)量 D、促促銷人員員安排 E、進進場各項項費用及及其名目目 F、驗驗貨及收收貨程序序 G、合合理損耗耗確認(rèn)方方法 H、帳帳期及結(jié)結(jié)款方式式 其其中，供供應(yīng)商向向零售商商（賣場場）支付付的各項項費用及及名目一一般涉及及以下若若干種，但但不同區(qū)區(qū)域、不

12、不同性質(zhì)質(zhì)的終端端仍然存存在較大大差異： 銷售售費用。包包括：進進場費、陳陳列費（柜柜組、貨貨架或堆堆碼、端端頭）、產(chǎn)產(chǎn)品條碼碼費、促促銷管理理費、贊贊助費（如如：店慶慶、年節(jié)節(jié)慶典、促促銷快訊訊）等。 銷售售提成。俗俗稱銷售售扣率，有有倒扣和和順加兩兩種模式式。以倒倒扣為例例，消費費品類約約為供應(yīng)應(yīng)商全部部產(chǎn)品月月零售總總額的11525%；雜品品類（如如：洗手手液、空空氣清新新劑、殺殺蟲氣霧霧劑等）扣扣率一般般為815%。 年年度銷售售返利。供供應(yīng)商全全部產(chǎn)品品月零售售總額的的15%。 2、洽洽談資料料 洽談前前應(yīng)準(zhǔn)備備以下資資料： A、收收集各賣賣場及同同業(yè)各品品牌、各各供應(yīng)商商經(jīng)營資資料

13、作鋪鋪墊。 B、備備齊消消費品手手冊、公公司內(nèi)部部期刊、產(chǎn)產(chǎn)品傳單單及海報報等宣傳傳資料圖圖片。 C、刊刊發(fā)于相相關(guān)報紙紙、雜志志上的品品牌招商商、推廣廣廣告。 D、在在央視投投放的廣廣告情況況說明。 E、產(chǎn)產(chǎn)品全套套或部分分樣品。 F、相相關(guān)試用用裝、贈贈品及其其它。 G、入入場后的的推廣計計劃與銷銷售支持持。 3、洽洽談技巧巧 洽談前前事先預(yù)預(yù)約。洽洽談中應(yīng)應(yīng)注重以以下幾點點： A、全全面介紹紹品牌榮榮譽及產(chǎn)產(chǎn)品概念念。 B、概概括介紹紹系列產(chǎn)產(chǎn)品賣點點。 C、比比較介紹紹產(chǎn)品與與其它同同類產(chǎn)品品在包裝裝、規(guī)格格、價格格等方面面的優(yōu)勢勢。 D、簡簡要介紹紹公司媒媒體廣告告支持計計劃。 E、

14、詳詳細(xì)介紹紹公司全全方位的的終端銷銷售支持持及促銷銷推廣方方案。 F、最最后介紹紹產(chǎn)品品品質(zhì)信心心保證及及完善售售后服務(wù)務(wù)。 如一次次洽談未未果，應(yīng)應(yīng)及時總總結(jié)經(jīng)驗驗，以利利下次拜拜訪。 五、上上架（柜柜）陳列列布貨 產(chǎn)品陳陳列是展展現(xiàn)產(chǎn)品品風(fēng)采的的固定廣廣告窗口口，其整整齊劃一一的布局局、明快快大度的的氣勢，可可充分顯顯示品牌牌的形象象與實力力，十分分有利于于吸引顧顧客注意意力，從從而延長長顧客逗逗留時間間，增加加銷售機機會。 1、進進場單品品組合 一間賣賣場內(nèi)同同時售賣賣我方全全系列所所有產(chǎn)品品無疑是是最佳方方案。實實際操作作中，一一方面?zhèn)€個別賣場場對進場場單品品品種數(shù)量量有所限限制，另另

15、一方面面在談妥妥相關(guān)費費用的前前提下，也也可根據(jù)據(jù)進場時時的季節(jié)節(jié)與氣候候，先進進應(yīng)季產(chǎn)產(chǎn)品，其其它產(chǎn)品品次后陸陸續(xù)入場場。 2、陳陳列位選選擇 陳列位位置對顧顧客流量量、顧客客逗留時時間、顧顧客注意意力聚集集、顧客客攔截率率、同業(yè)業(yè)品牌競競爭集中中度等軟軟終端口口碑促銷銷關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)影響響重大，并并在相當(dāng)當(dāng)大的程程度上決決定著促促銷成功功率，從從而左右右產(chǎn)品銷銷售成績績。 選選擇好的的陳列位位置，應(yīng)應(yīng)注意以以下要點點： 顧顧客出入入的集中中處。 顧顧客采購購移動線線（賣場場主通道道）兩旁旁。 貨貨架（或或柜組）的的端頭或或緊鄰端端頭的第第1第3列列貨架（或或柜組）。 賣賣場中心心地段貨貨架或柜

16、柜組的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)角處。 一一線知名名品牌（一一般無促促銷人員員）緊鄰鄰。 總總體陳列列零散、無無強勢品品牌的綜綜合柜組組或貨架架。 除此之之外，還還要注意意陳列位位附近的的采光、通通風(fēng)、空空間寬狹狹情況，并并應(yīng)遠(yuǎn)離離異味較較大的果果菜等商商品區(qū)。 3、陳陳列要點點 在有有條件的的賣場（主主要是超超市），應(yīng)應(yīng)上齊所所有品類類、品種種，進行行混合陳陳列，便便于形成成規(guī)模、氣氣勢，充充分顯示示產(chǎn)品種種類的豐豐富性與與品牌實實力，并并促進系系列產(chǎn)品品成套銷銷售。 全部部產(chǎn)品的的組合陳陳列面積積寬大而而適中，在在保證所所有產(chǎn)品品集中陳陳列的同同時，盡盡可能多多地根據(jù)據(jù)不同品品類分散散部分品品種的陳陳列點，以以

17、捕捉更更多促銷銷機會。 每每一單品品確保有有23個陳陳列面。 應(yīng)應(yīng)季主推推產(chǎn)品陳陳列在與與視線等等高的黃黃金陳列列線上（由由下至上上，貨架架的35層）。 注注意產(chǎn)品品的規(guī)格格及色彩彩搭配與與對應(yīng)。（可可參照公公司相關(guān)關(guān)陳列標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。） 所所有產(chǎn)品品的小價價格標(biāo)簽簽統(tǒng)一粘粘貼于各各品種包包裝同一一位置，同同一規(guī)格格的瓶體體粘貼高高度必須須一致。 做堆堆碼陳列列時，在在每一陳陳列面有有意拿掉掉幾個產(chǎn)產(chǎn)品，適適當(dāng)留出出空隙方方便顧客客選取，并并借此顯顯示產(chǎn)品品良好的的銷售狀狀況。 組合合使用海海報（促促銷快訊訊）、架架頭KTT牌、貨貨架卡、促促銷告示示（提示示）貼、貨貨架眉貼貼、產(chǎn)品品托盤（托托架）、

18、產(chǎn)產(chǎn)品價格格標(biāo)簽指指示牌等等POPP宣傳品品，加強強陳列生生動化效效果。 六、硬硬終端建建設(shè) 硬終端端指一經(jīng)經(jīng)實施，一一段時間間內(nèi)不會會改變的的廣告宣宣傳、陳陳列展示示設(shè)施與與用品。 賣場內(nèi)內(nèi)外的硬硬終端一一般包括括： 產(chǎn)產(chǎn)品陳列列道具。專專屬形象象柜系列列（如：節(jié)柜、依依墻柜、環(huán)環(huán)柱柜、中中島柜等等）、專專用陳列列架系列列、產(chǎn)品品托系列列、專區(qū)區(qū)堆碼系系列等。 POOP用品品。招貼貼畫、海海報（促促銷快訊訊）、柜柜貼、貨貨架卡、告告示貼、吊吊旗、吊吊牌、汽汽球、包包裝袋、標(biāo)標(biāo)志牌（貼貼）或指指示牌（貼貼）、廣廣告看板板、立牌牌、易拉拉卷、立立式燈箱箱、電子子顯示屏屏幕、產(chǎn)產(chǎn)品模型型等。 其其

19、它宣傳傳品。賣賣場門樓樓招牌、戶戶外或室室內(nèi)掛墻墻燈箱及及大幅噴噴繪、各各型布標(biāo)標(biāo)（橫幅幅、垂幅幅）、室室外巨型型懸吊汽汽球等。 硬終端端是固化化的實時時廣告信信息發(fā)布布媒介，有有利于營營造全方方位的立立體的視視覺、觸觸覺、聽聽覺廣告告環(huán)境，形形成濃郁郁的銷售售、購買買氛圍。 每一種種類的硬硬終端設(shè)設(shè)施都有有自身不不同的特特點與優(yōu)優(yōu)勢，適適用于不不同的場場所，效效果亦各各不相同同。在具具體操作作過程中中，應(yīng)根根據(jù)賣場場實際情情況因地地制宜，整整合相關(guān)關(guān)資源，從從公司提提供的上上述各款款用品中中選擇數(shù)數(shù)種進行行組合布布置，力力求達(dá)到到最佳效效果。 終端氛氛圍能有有效影響響銷售活活動，幫幫助品牌牌

20、迅速建建立終端端賣場競競爭優(yōu)勢勢，是綜綜合成本本較為低低廉的廣廣告投入入項目之之首選，需需長期不不懈地堅堅持。雖雖然各賣賣場內(nèi)廣廣告位有有限，但但在眾多多品牌興興衰更迭迭之中，必必然存在在調(diào)整機機會。 因此此新品入入市初期期，終端端建設(shè)的的策略為為： 主主要以貨貨架上方方的架頭頭牌設(shè)置置為主，同同時配合合促銷告告示貼、貨貨架眉貼貼或柜貼貼、產(chǎn)品品托盤，進進行貨架架陳列生生動化建建設(shè)。 次選選目標(biāo)為為：賣場場指示牌牌（吊牌牌）、場場內(nèi)立柱柱燈箱、樓樓梯（電電梯、立立柱）側(cè)側(cè)墻燈箱箱或廣告告牌（噴噴繪），設(shè)設(shè)在賣場場入口處處或收銀銀臺旁邊邊的立牌牌、廣告告看板、易易拉卷等等。 爭取取機會對對賣場存

21、存包處進進行廣告告包裝，并并陸續(xù)投投入賣場場玻璃櫥櫥窗廣告告展示、賣賣場門樓樓招牌、賣賣場地下下停車場場指示牌牌或燈箱箱廣告、賣賣場外墻墻體廣告告等。 七、軟軟終端促促銷 軟終端端指銷售售場所動動態(tài)變化化的市場場人員（如如：促銷銷/導(dǎo)購購員、營營業(yè)員），以以及他（她她）們的的口碑宣宣銷和現(xiàn)現(xiàn)場展開開的各類類促銷活活動。 消費費品軟終終端促銷銷的形式式主要有有： 場場內(nèi)現(xiàn)場場導(dǎo)購：當(dāng)班員員工獨立立為顧客客提供服服務(wù)。 場場內(nèi)貼柜柜促銷：當(dāng)班11名，外外加派11-2名名員工在在柜外或或貨架附附近流動動，以加加強促銷銷力量，搶搶奪銷售售機會，壓壓制競爭爭對手。 場內(nèi)內(nèi)小型擺擺臺促銷銷：在賣賣場入口口

22、處、場場內(nèi)客流流集中處處（如樓樓梯/電電梯口）、主主通道近近旁休閑閑區(qū)等陣陣位，利利用12張促促銷臺，224名促促銷員，配配合立牌牌、廣告告看板、促促銷海報報、易拉拉卷、立立式燈柱柱等硬終終端用品品，進行行形象展展示、試試用裝派派發(fā)、美美容服務(wù)務(wù)與咨詢詢，以及及有獎、游游戲、贈贈送、特特價等多多種形式式的促銷銷活動。 場外外中型有有獎銷售售促銷：24張促促銷臺、112個中中型帳篷篷、24把太太陽傘，112套套簡易美美容器材材或工具具，48名促促銷員，配配合立牌牌、廣告告看板、促促銷海報報、易拉拉卷、立立式燈柱柱等硬終終端用品品，利用用普通節(jié)節(jié)假日，進進行中等等規(guī)模的的促銷活活動。 場外外大型文

23、文藝推廣廣促銷：成套舞舞臺、音音響及彩彩電等視視聽設(shè)備備、專職職表演人人員與促促銷道具具、大批批宣傳及及展示用用品、促促銷人員員系統(tǒng)集集成的大大型促銷銷活動。一一般借助助賣場店店慶、重重大公關(guān)關(guān)事件、重重要慶典典日的時時機進行行，重在在宣傳造造勢，展展示實力力，樹立立形象。 應(yīng)該引引起注意意的是，場場外促銷銷活動必必須取得得賣場的的支持與與合作，并并經(jīng)與城城管、環(huán)環(huán)衛(wèi)等相相關(guān)部門門事先協(xié)協(xié)調(diào)后，方方可進行行。 消費費品促銷銷活動的的手段主主要有： 買買贈銷售售：顧客客購買產(chǎn)產(chǎn)品即獲獲贈禮品品或贈券券。一般般按購買買金額劃劃分若干干等級，相相應(yīng)贈送送不同價價值的禮禮品或贈贈券。 特價價銷售：對產(chǎn)

24、品品進行打打折銷售售，讓利利于消費費者，以以提高產(chǎn)產(chǎn)品銷售售量和市市場占有有率。（注注意：入入市初期期，特價價銷售一一般不宜宜，務(wù)請請慎重。） 有有獎銷售售：顧客客購買產(chǎn)產(chǎn)品即可可參與抽抽獎、刮刮獎、搖搖獎或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)獎等類類型的活活動，從從而有機機會獲得得超值禮禮品。 游游戲銷售售：顧客客購買產(chǎn)產(chǎn)品即可可參與富富有吸引引力的某某類游戲戲，娛樂樂身心并并獲得紀(jì)紀(jì)念品。 體體驗銷售售：先為為顧客提提供試用用服務(wù)，如如免費美美容、化化妝等，然然后鼓勵勵顧客購購買。 聯(lián)聯(lián)合銷售售：與權(quán)權(quán)威機構(gòu)構(gòu)或有較較大關(guān)聯(lián)聯(lián)性的其其它行業(yè)業(yè)知名品品牌合作作進行營營業(yè)推廣廣，優(yōu)勢勢互補。 入入市初期期的軟終終端促銷銷策略

25、： 大大量投放放產(chǎn)品宣宣傳單，勤勤發(fā)多派派，多做做口碑，扎扎實推進進基礎(chǔ)宣宣傳。同同時提醒醒員工注注意保持持傳單清清潔、整整齊、無無破損。 平平柜終端端尤應(yīng)注注重有效效使用刊刊發(fā)有公公司產(chǎn)品品及品牌牌廣告的的雜志期期刊、公公司內(nèi)部部刊物以以及公司司榮譽獎獎牌等資資料。 加加大贈品品投入，不不斷變換換并推出出新品種種贈品，同同時應(yīng)加加強贈品品核銷管管理，確確保顧客客受益。贈贈品以與與產(chǎn)品一一體的捆捆綁式銷銷售為宜宜。 確保保賣場營營業(yè)時間間內(nèi)不間間斷促銷銷，盡可可能安排排促銷員員上對班班（早、晚晚倒班各各1人），必必要時私私下聘請請賣場內(nèi)內(nèi)柜組長長為臨時時兼職促促銷員。 集中中調(diào)派人人手，“圍點

26、攻攻堅”，頻繁繁開展貼貼柜促銷銷或“一張促促銷臺、22名促銷銷員”形式的的場內(nèi)小小型促銷銷活動，短短期內(nèi)迅迅速形成成壓倒性性銷售優(yōu)優(yōu)勢。 積積極與賣賣場合作作，開展展 “短平快快”的促銷銷活動，并并通過多多種形式式的活動動信息發(fā)發(fā)布與宣宣傳，深深入造勢勢。促銷銷活動形形式如下下： 階段段性推出出“XX品品牌迎賓賓*進場場有禮”活動，對對每日前前XX名名進場的的顧客免免費派送送產(chǎn)品試試用裝或或與產(chǎn)品品關(guān)聯(lián)的的禮品，以以提高顧顧客攔截截率。 舉辦辦在本賣賣場內(nèi)購購物XXX元再加加XX元元即可獲獲公司指指定的XXX產(chǎn)品品1支（瓶瓶）的“開心購購物*XXX品牌牌有禮”活動，變變相特價價銷售，快快速提升

27、升產(chǎn)品市市場占有有率。（該該指定產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)為為應(yīng)季旺旺銷產(chǎn)品品，且價價廉物美美。） 進行行“XX品品牌免費費購物日日”活動，凡凡購公司司品牌系系列產(chǎn)品品的顧客客，憑購購物小票票，可參參加由賣賣場經(jīng)理理/主管管負(fù)責(zé)主主持或公公證的抽抽獎活動動，活動動每周舉舉辦1期期，每期期抽取幸幸運獎113名，可可獲取與與小票上上當(dāng)日所所購有情情產(chǎn)品金金額相同同的現(xiàn)金金。 通過過多種途途徑，謀謀求與副副食、酒酒水等關(guān)關(guān)聯(lián)性強強的知名名品牌進進行聯(lián)合合促銷，形形式與“變相特特價銷售售”相同，以以借勢生生力，擴擴大產(chǎn)品品滲透率率。 利利用社會會熱點事事件進行行公益促促銷，炒炒作品牌牌及產(chǎn)品品知名度度。 入入市初期期的

28、戶外外推廣活活動策略略。 上市初初期，在在首批進進場的每每一家賣賣場外，盡盡可能爭爭取舉辦辦一次中中型戶外外推廣秀秀，樹立立經(jīng)銷我我產(chǎn)品的的賣場的的信心。有有條件的的地、縣縣級市場場亦可考考慮開展展12場次次大型文文藝推廣廣活動，以以促進產(chǎn)產(chǎn)品進場場、鋪市市與銷售售。 中、大大型促銷銷/文藝藝推廣活活動，必必須預(yù)立立方案，細(xì)細(xì)致準(zhǔn)備備，精心心組織，統(tǒng)統(tǒng)籌實施施?；顒觿臃桨笐?yīng)應(yīng)周詳完完備、操操作便利利?，F(xiàn)以以大型活活動為例例，活動動方案中中一般應(yīng)應(yīng)包含以以下項目目： 一、活活動主題題：XXXXXXXXXXXX 二、活活動目的的：A/B/CC 三、活活動地點點：XXXX，面面積XXXX(附附：場地

29、地布置圖圖) 四、活活動時間間：X月月X日上上午X：00點點-晚晚X：000分 五、活活動內(nèi)容容：A/B/CC 六、前前期預(yù)告告：制作作一批活活動宣傳傳品，.將活動動信息及及時、迅迅速發(fā)布布出去。 七、中中期操作作： （一）活活動形式式：A/B/CC（即促促銷方法法） （二）現(xiàn)現(xiàn)場觀眾眾可免費費參與以以下游戲戲節(jié)目：A/BB/C 如：A、拍拍拍樂（吹吹汽球）志愿者5人1組，參與者人人有獎，每組第一名可參加XXX1次，贏取獎品。B、趣味搶答主持人現(xiàn)場提問，有備選答案供選擇，答對者可參加XXX1次。 （三）舞舞臺節(jié)目目表演。如：卡卡拉OKK、舞蹈蹈、模特特走臺、小小品、現(xiàn)現(xiàn)場播放放錄像介介紹企業(yè)業(yè)

30、和產(chǎn)品品等.(附舞臺節(jié)節(jié)目表/問答稿稿/游戲戲節(jié)目規(guī)規(guī)則說明明) （四）活活動區(qū)域域設(shè)置：根據(jù)活活動內(nèi)容容和活動動形式，將將整個活活動區(qū)域域設(shè)置成成若干個個分區(qū)如：舞舞臺中央央?yún)^(qū)（游游戲、表表演區(qū)）/產(chǎn)品展展銷熱賣賣區(qū)（促促銷區(qū)）/美容服服務(wù)區(qū)/ 咨詢區(qū)區(qū)等等。 （五）道道具及活活動輔助助材料準(zhǔn)準(zhǔn)備： 1、舞舞臺（含含地毯）一一套。22、音響響系列一一套。33、電視視機及配配套碟機機、功放放、音響響、廣告告光碟、音音樂碟一一套。44、帳蓬蓬大號XX頂，中中號X頂頂。5、遮遮陽傘XX把。66、舞臺臺背影一一幅。77、企業(yè)業(yè)簡介展展板X塊塊，活動動海報展展板X塊塊。8、促促銷臺XX張，簡簡易圓臺臺

31、X張。99、美容容椅X張張（配套套美容箱箱或推車車、水桶桶、面盆盆、毛巾巾等）。110、易易拉卷XX架。111、椅椅子X只只。122、辦公公桌X張張。133、規(guī)格格為XXX的布標(biāo)標(biāo)X條。114、礦礦泉水XX箱，水水杯若干干。155、大轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤或抽抽獎箱等等道具一一套。116、促促銷禮儀儀服裝XX套。117、汽汽球XXXX只，包包裝帶XX卷，剪剪刀X把把。188、電源源插線板板及線卷卷X米。119、贈贈品XXXX。220、宣宣傳資料料（海報報、傳單單、折頁頁等）XXXX。221、照照相機、攝攝像機一一套，膠膠卷、錄錄相帶若若干。222、車車輛安排排。233、產(chǎn)品品準(zhǔn)備。 （六）人人員組織織分工 （

32、1） 指揮組組：XXXX，負(fù)負(fù)責(zé)本次次活動統(tǒng)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)調(diào)、安排排及外聯(lián)聯(lián)公關(guān)工工作。 （2）銷銷售組：XXXX等XXX人，負(fù)負(fù)責(zé)本次次活動中中的禮儀儀接待、派派單宣傳傳、美容容服務(wù)、展展臺促銷銷等等，以以及促銷銷道具調(diào)調(diào)集、組組織、布布置。 （3） 表演組組：XXXX，負(fù)負(fù)責(zé)本次次活動中中的歌舞舞表演、游游戲節(jié)目目等等。 （4）制制作組：XXXX，負(fù)責(zé)責(zé)活動宣宣傳材料料的制作作工作及及活動現(xiàn)現(xiàn)場布置置。 （5）總總務(wù)組：XXXX，負(fù)責(zé)責(zé)活動現(xiàn)現(xiàn)場產(chǎn)品品、贈品品及獎品品的調(diào)配配、發(fā)放放和貨款款清點工工作。 （6）后后勤組：XXXX ，負(fù)負(fù)責(zé)道具具、材料料運輸及及清點、回回收等一一應(yīng)后勤勤事務(wù)。 （

33、7）機機動組：XXXX，負(fù)責(zé)責(zé)處理突突發(fā)事件件。 （8）主主持組：XXXX，負(fù)責(zé)責(zé)活動主主持、游游戲及抽抽獎引導(dǎo)導(dǎo)工作。 （9）宣宣傳組：XXXX，負(fù)責(zé)責(zé)公關(guān)接接待、拍拍照與攝攝影。 八、后后期宣傳傳 九、活活動費用用預(yù)算 八、市市場維護護跟進 1、理理貨 經(jīng)營啟啟動初期期，為盤盤活存量量，減輕輕資金壓壓力，對對所有賣賣場的供供貨均應(yīng)應(yīng)盡可能能采用勤勤進快出出的原則則。對于于賣場陳陳列而言言，根據(jù)據(jù)產(chǎn)品生生產(chǎn)日期期先后，舊舊品在前前，新品品在后，即即先進先先出；同同時對旺旺銷產(chǎn)品品及準(zhǔn)備備做特價價促銷的的產(chǎn)品，要要進行銷銷售分析析與預(yù)測測，做到到儲貨充充足、補補貨及時時，以免免影響銷銷售。另另

34、，對包包裝破損損產(chǎn)品要要及時更更換，對對過季滯滯銷產(chǎn)品品及時調(diào)調(diào)整，注注意保持持產(chǎn)品光光鮮入時時形象。 2、巡巡場 勤勉的的巡場能能及時掌掌握市場場動態(tài)，隨隨時發(fā)現(xiàn)現(xiàn)并解決決問題，振振奮員工工精神，鼓鼓舞員工工斗志，樹樹立經(jīng)營營者敬業(yè)業(yè)形象，增增強團隊隊凝聚力力。因此此，在入入市初期期，應(yīng)堅堅持每日日至少112次次出現(xiàn)在在新開發(fā)發(fā)的各賣賣場中，但但次數(shù)亦亦不可過過頻，以以免給員員工造成成心理壓壓力。 3、客客情關(guān)系系 與賣場場直屬工工作人員員發(fā)展良良好的客客情關(guān)系系益處多多多：有有利于品品牌/產(chǎn)產(chǎn)品立足足生根，為為已方派派駐的促促銷員創(chuàng)創(chuàng)造一個個寬松的的工作環(huán)環(huán)境，爭爭取更多多銷售機機會，防防

35、止競爭爭對手排排擠，化化解顧客客投訴等等等。 由此可可見，與與各賣場場洗化部部門經(jīng)理理、采購購員（買買手）、售售賣區(qū)經(jīng)經(jīng)理（柜柜組長）、理理貨員、營營業(yè)員等等銷售實實務(wù)工作作人員的的客情關(guān)關(guān)系好壞壞，直接接影響并并在一定定程度上上決定著著產(chǎn)品的的銷售業(yè)業(yè)績。 因此，產(chǎn)產(chǎn)品上市市之初，可可通過以以下多種種形式與與以上關(guān)關(guān)鍵崗位位的人員員加強溝溝通，逐逐步建立立并逐漸漸加深工工作情誼誼： 贈贈送小禮禮品、紀(jì)紀(jì)念品等等（尤其其在生日日時）。 邀邀請參加加產(chǎn)品演演示會或或內(nèi)部員員工培訓(xùn)訓(xùn)工作會會議 。 工工作懇談?wù)剷ㄕ髡髑笫袌鰣鼋ㄗh）、聯(lián)聯(lián)誼會。 大大型推廣廣活動特特邀佳賓賓。 兼兼職促銷銷員或業(yè)業(yè)

36、務(wù)指導(dǎo)導(dǎo)。 4、競競爭關(guān)系系協(xié)調(diào) 公平競競爭，合合作雙贏贏是現(xiàn)代代社會的的市場經(jīng)經(jīng)營準(zhǔn)則則，并為為大多數(shù)數(shù)經(jīng)營者者認(rèn)同。然然而新品品牌入市市，必將將打破賣賣場內(nèi)已已形成的的固有平平衡格局局，此時時如遭遇遇部分競競爭品牌牌的傾軋軋當(dāng)在情情理之中中。因此此入市初初期，“遠(yuǎn)交近近攻”雖是生生存所需需，但仍仍應(yīng)盡可可能保持持“有理有有利有節(jié)節(jié)”的競爭爭策略，不不與貨架架鄰近的的品牌發(fā)發(fā)生直接接沖突（無無促銷人人員的品品牌除外外），更更應(yīng)避免免與其它它品牌拼拼價格、拼拼贈品而而陷入惡惡性競爭爭泥潭。 為突破破競爭壁壁壘，入入市初期期的競爭爭策略重重在運用用差異化化手段傳傳播“中醫(yī)國國粹*本本草精華華”產(chǎn)

37、品概概念和“好品質(zhì)質(zhì)自然會會流傳，有有情才有有好品質(zhì)質(zhì)”的品牌牌定位，區(qū)區(qū)隔消費費群體；運用差差異化手手段開展展銷售推推廣，突突出個性性化服務(wù)務(wù)，形成成他人無無法模仿仿的營銷銷特色。 5、消消費投訴訴處理 一方面面，任何何產(chǎn)品皆皆有一定定的不適適應(yīng)人群群，所有有品牌莫莫不相同同；另一一方面，由由于顧客客未掌握握正確使使用方法法或其它它原因，亦亦會產(chǎn)生生投訴；最后，投投訴在某某種意義義上既是是可資利利用的與與消費者者深入溝溝通的公公關(guān)事件件與機會會，又是是促使?fàn)I營銷人員員檢討營營銷過程程、提升升素質(zhì)的的難得契契機。因因此正確確認(rèn)識消消費投訴訴，有利利于保證證品牌正正常的經(jīng)經(jīng)營。 凡有消消費投訴訴

38、，應(yīng)迅迅速處理理，從維維護賣場場信譽、尊尊重消費費者權(quán)益益、打造造品牌形形象的高高姿態(tài)出出發(fā)，假假設(shè)投訴訴者投訴訴正確，先先平息事事端，再再查究原原因。切切忌日久久遷延，另另生變故故，使已已方陷于于被動局局面。 消費投投訴的處處理方式式上一般般以調(diào)換換商品為為主，個個別情況況可退款款，嚴(yán)重重情形可可報請公公司后酌酌情對投投訴者進進行安撫撫。當(dāng)然然，如系系惡意糾糾纏，亦亦應(yīng)義正正辭嚴(yán)駁駁回。 九、經(jīng)經(jīng)營風(fēng)險險防范 1、政政府干預(yù)預(yù) 經(jīng)營啟啟動之初初，由于于經(jīng)營組組織自身身相關(guān)手手續(xù)、證證照尚有有待逐步步健全，經(jīng)經(jīng)營者本本人市場場運作經(jīng)經(jīng)驗相對對不足，同同時消費費品行業(yè)業(yè)有一定定的經(jīng)營營特殊性性，

39、因此此應(yīng)在以以下環(huán)節(jié)節(jié)謹(jǐn)慎操操作，確確保規(guī)范范經(jīng)營、穩(wěn)穩(wěn)健運行行： 技技術(shù)監(jiān)督督部門查查驗產(chǎn)品品生產(chǎn)證證號及相相關(guān)批文文，抽檢檢產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量。 工工商管理理部門對對經(jīng)營證證件、產(chǎn)產(chǎn)品廣告告宣傳、促促銷活動動的檢查查約束。 城城建、環(huán)環(huán)衛(wèi)部門門對戶外外促銷活活動現(xiàn)場場的管理理。 稅稅務(wù)部門門對營業(yè)業(yè)稅的征征稽檢查查。 勞勞動部門門對經(jīng)營營用工的的監(jiān)察。 2、財財務(wù)預(yù)警警 建建立對聯(lián)聯(lián)銷合作作方即各各賣場的的應(yīng)收貨貨款預(yù)警警機制，一一旦超出出一定拖拖欠范圍圍，即應(yīng)應(yīng)采取應(yīng)應(yīng)對措施施，規(guī)避避債務(wù)陷陷阱。 充充分考量量各賣場場結(jié)算付付款帳期期（一般般為30060天天）所帶帶來的現(xiàn)現(xiàn)金流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)壓力，并并適當(dāng)

40、預(yù)預(yù)留壞帳帳準(zhǔn)備金金。 建建立各賣賣場盈虧虧平衡點點動態(tài)測測評系統(tǒng)統(tǒng)，先核核算再投投入，確確保經(jīng)營營效益。 合合理保持持各賣場場的鋪底底在途庫庫存，定定期盤點點，防范范非正常常虧空損損耗。 合合理調(diào)配配總倉庫庫存，做做到儲備備充足，周周轉(zhuǎn)迅速速，良性性循環(huán)。 十、銷銷售業(yè)績績提升 1、建建設(shè)明星星終端 明星終終端具備備強大的的示范、宣宣傳、帶帶動、輻輻射作用用，是體體現(xiàn)品牌牌形象、品品味、質(zhì)質(zhì)量、實實力的重重要窗口口，其對對所在區(qū)區(qū)域市場場經(jīng)營的的推動作作用不言言而喻。因因此對明明星終端端的開發(fā)發(fā)與建設(shè)設(shè)，應(yīng)引引起高度度重視。 明星終終端一般般應(yīng)具備備以下條條件： 所所在賣場場在當(dāng)?shù)氐厣倘εe舉足輕重重，格局局高雅，中中高檔品品牌薈聚聚，人氣氣旺盛，具具備同業(yè)業(yè)示范效效應(yīng)。 我方方產(chǎn)品在在該賣場場陳列規(guī)規(guī)范、氣氣勢壯觀觀、硬終終端包裝裝氛圍濃濃郁。賣賣場如系系超市，則則有端架架、堆碼碼，并有有平柜與與貨架配配套呼應(yīng)應(yīng)；如系系百貨商商場，則則有系統(tǒng)統(tǒng)性的專專柜展示示。場內(nèi)內(nèi)并應(yīng)有有燈箱（片片）、噴噴繪、廣廣告欄等等大中型型廣告陣陣位。 我我方產(chǎn)品品在該場場銷售量量較為可可觀。 一般說說來，明明星終端端功能重