淺談律師事務(wù)所經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型

1、- PAGE 22 -淺談律師事務(wù)所經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型 律師事務(wù)所所（以下下簡(jiǎn)稱律律所）專專業(yè)化，已已得到業(yè)業(yè)界的普普遍認(rèn)同同。專業(yè)業(yè)化是律律所經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式中中的一種種模式，所所謂走向向?qū)I(yè)化化，就是是律所從從現(xiàn)有的的多元經(jīng)經(jīng)營(yíng)模式式（通稱稱萬(wàn)金油油模式）向向?qū)I(yè)化化經(jīng)營(yíng)模模式轉(zhuǎn)型型。但是，律所所的經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式為為什么要要轉(zhuǎn)型？多元經(jīng)經(jīng)營(yíng)模式式究竟存存在著什么自身身不可克克服的缺缺陷？專專業(yè)化又又是怎樣樣克服了了這些缺缺陷呢？所謂經(jīng)營(yíng)模模式，是是經(jīng)營(yíng)方方式和由由經(jīng)營(yíng)方方式所決決定的組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)（亦稱稱管理結(jié)結(jié)構(gòu)）的的總和。也也就是說(shuō)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式由由兩種事事物組成成：1、特定定的經(jīng)營(yíng)營(yíng)方式；2、適合合

2、這種經(jīng)經(jīng)營(yíng)方式式要求的的組織結(jié)結(jié)構(gòu)或管管理結(jié)構(gòu)構(gòu)。因此此，探討討律所的的經(jīng)營(yíng)模模式應(yīng)當(dāng)當(dāng)從律所所的經(jīng)營(yíng)營(yíng)方式入入手，而而不能就就現(xiàn)象論論現(xiàn)象?，F(xiàn)象雖然能能夠引導(dǎo)導(dǎo)我們找找到問(wèn)題題之門(mén)，但但是，只只有推開(kāi)開(kāi)門(mén)進(jìn)入入問(wèn)題之之中，才才能揭示示問(wèn)題的的真正奧奧秘。本文從律所所的經(jīng)營(yíng)營(yíng)入手，談?wù)務(wù)劼伤?jīng)營(yíng)的的特點(diǎn)和和基本規(guī)規(guī)律；多多元經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式的的缺陷；轉(zhuǎn)型的的目標(biāo)模模式；如如何轉(zhuǎn)型型四個(gè)問(wèn)問(wèn)題，希希望對(duì)律律所經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式的的轉(zhuǎn)型有有所裨益益。一經(jīng)營(yíng)是一種種配置、使使用資本本的活動(dòng)動(dòng)，律所所亦如。資資本是經(jīng)經(jīng)營(yíng)的要要素，了了解律所所的經(jīng)營(yíng)營(yíng)，首先先應(yīng)當(dāng)了了解律所所的資本本。律所的資本本分為三三個(gè)大種種。

3、即：人力資資本；無(wú)無(wú)形資本本；財(cái)務(wù)務(wù)資本。由由于律所所的產(chǎn)品品是法律律服務(wù)行行為，人人力資本本是律所所的核心心資本。在律所的經(jīng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程程中，律律所的資資本依據(jù)據(jù)自身的的性質(zhì)和和經(jīng)營(yíng)需需要，組組合成兩兩個(gè)大類類。包括：其一，經(jīng)營(yíng)營(yíng)性資本本。即直直接形成成法律服服務(wù)產(chǎn)品品的資本本。經(jīng)營(yíng)性資本本分為兩兩個(gè)小種種：營(yíng)銷資本：產(chǎn)出法法律服務(wù)務(wù)項(xiàng)目的的的資本本。即把把市場(chǎng)的的潛在需需求轉(zhuǎn)變變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)實(shí)委托的的資本。資本構(gòu)成為為：營(yíng)銷資本=營(yíng)銷人人力資本本營(yíng)銷無(wú)無(wú)形資本本執(zhí)業(yè)資本：完成法法律服務(wù)務(wù)的資本本。資本構(gòu)成為為：執(zhí)業(yè)人力資資本其二，支持持性資本本。即不不直接形形成法律律服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品，但但在經(jīng)營(yíng)營(yíng)中起著著

4、支持作作用的資資本。支持性資本本也分為為兩個(gè)小小種：管理資本：維護(hù)律律所經(jīng)營(yíng)營(yíng)的正常常運(yùn)轉(zhuǎn)，為為產(chǎn)出、銷銷出法律律服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品提供供人力資資源支持持的資本本。資本構(gòu)成為為：管理資本=管理人人力資本本管理無(wú)無(wú)形資本本財(cái)務(wù)資本：在物質(zhì)質(zhì)上支持持律所的的經(jīng)營(yíng)、管管理的資資本。資本構(gòu)成為為：財(cái)務(wù)資本=貨幣+物+可以用用貨幣計(jì)計(jì)量的其其他資本本律所的經(jīng)營(yíng)營(yíng)過(guò)程，就就是律所所的各種種類資本本在經(jīng)營(yíng)營(yíng)中交互互作用的的過(guò)程。既然經(jīng)營(yíng)是是資本的的運(yùn)動(dòng)過(guò)過(guò)程，那那么，依依據(jù)商品品的兩重重性，就就可以從從兩個(gè)方方面認(rèn)識(shí)識(shí)律所的的經(jīng)營(yíng)。即：從使用價(jià)值值方面看看，律所所的經(jīng)營(yíng)營(yíng)是律所所配置、使使用自己己的資本本產(chǎn)出法法律

5、服務(wù)務(wù)產(chǎn)品，法法律服務(wù)務(wù)產(chǎn)品交交換為律律師費(fèi)的的過(guò)程。公式表示：（經(jīng)營(yíng)性資資本+支持性性資本）法律服務(wù)產(chǎn)品律師費(fèi)從價(jià)值方面面看，律律所的經(jīng)經(jīng)營(yíng)是律律所投入入經(jīng)營(yíng)的的資本的的價(jià)值通通過(guò)交換換，轉(zhuǎn)化化為收益益的過(guò)程程。公式表示：（經(jīng)營(yíng)性資資本價(jià)值值+支持性性資本價(jià)價(jià)值）市場(chǎng)價(jià)價(jià)格系數(shù)數(shù)=收益兩方面的觀觀察可以以發(fā)現(xiàn)，所所謂律所所的經(jīng)營(yíng)營(yíng)，其內(nèi)內(nèi)容是配配置、使使用資本本，產(chǎn)出出能夠交交換為律律師費(fèi)的的法律服服務(wù)產(chǎn)品品；其目目的是使使投入經(jīng)經(jīng)營(yíng)的資資本的價(jià)價(jià)值轉(zhuǎn)化化為收益益。因此此，律所所的經(jīng)營(yíng)營(yíng)的方式、方法法可以多多種多樣樣，對(duì)資資本的不不同的配置、使使用，也也就形成成不同的的經(jīng)營(yíng)方方式；律律所的經(jīng)

6、經(jīng)營(yíng)的目的卻卻是不變變的，不不論何種種經(jīng)營(yíng)方方式，其其經(jīng)營(yíng)目目的都是是取得收收益。利潤(rùn)最大化化是經(jīng)營(yíng)追追求的目目標(biāo)，律律所的利利潤(rùn)最大大化，就就是投入入經(jīng)營(yíng)的的資本的的價(jià)值全全部轉(zhuǎn)化化為收益益。但是是，如何何才能做做到這點(diǎn)點(diǎn)呢？在律所的經(jīng)經(jīng)營(yíng)中，有有一個(gè)基基本規(guī)律律支配著著經(jīng)營(yíng)的的全部過(guò)過(guò)程。即即：經(jīng)營(yíng)營(yíng)性資本本中的營(yíng)營(yíng)銷資本本產(chǎn)出的的案源量量與執(zhí)業(yè)業(yè)資本完完成的案案件量必必須對(duì)等等。如果果不對(duì)等等，高出出對(duì)方的的產(chǎn)出就就不能轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為收收益，該該部分投投入就形形成虧損損。這一一規(guī)律是是管理理理論中的的木桶原原理在律律所經(jīng)營(yíng)營(yíng)中的再再現(xiàn)。就就是說(shuō)，如如果把律律所的經(jīng)經(jīng)營(yíng)作為為一個(gè)木木桶的話話，其

7、經(jīng)經(jīng)營(yíng)效益益并不是是由營(yíng)銷銷或執(zhí)業(yè)業(yè)之中的的最強(qiáng)的的一方?jīng)Q決定，而而是由其其最弱的的一方?jīng)Q決定。這這就是短短板決定定木桶容容積原則則。資本的產(chǎn)出出量是資資本的產(chǎn)產(chǎn)出能力力的表現(xiàn)現(xiàn)，因此此，律所所經(jīng)營(yíng)的的基本規(guī)規(guī)律可以以用公式式表示。公式：1在本文之前前的相關(guān)關(guān)論文中中，這個(gè)個(gè)公式被被稱為資資本能力力平衡等等式，為為了保持持連貫，這這個(gè)等式式所表現(xiàn)現(xiàn)的規(guī)律律本文亦亦稱之為為資本能能力平衡衡規(guī)律。資本能力平平衡規(guī)律律作為律律所經(jīng)營(yíng)營(yíng)的內(nèi)在在規(guī)定性性，制約約著經(jīng)營(yíng)營(yíng)中對(duì)資資本的配配置、使使用。不不論采用用何種經(jīng)經(jīng)營(yíng)方式式，也不不論是自自覺(jué)，還還是自發(fā)發(fā)，律所所都必須須遵循這這個(gè)規(guī)律律配置、使使用資本

8、本，否則則，就不不能達(dá)到到利潤(rùn)最最大化，就就會(huì)虧損損。資本的產(chǎn)出出能力取取決于資資本的投投入量，根根據(jù)資本本能力平平衡規(guī)律律，就可可以推算算出律所所的經(jīng)營(yíng)營(yíng)性資本本的投入入量的配配置比例例。設(shè)：投入經(jīng)經(jīng)營(yíng)性資資本的人人力資本本總量為為：a投入營(yíng)銷的的人力資資本量為為：b那么，投入入執(zhí)業(yè)的的人力資資本量為為：ab設(shè)：投入營(yíng)營(yíng)銷的營(yíng)營(yíng)銷無(wú)形形資本為為：c那么，律所所的經(jīng)營(yíng)營(yíng)性資本本的投入入量比例例為：這個(gè)資本投投入量的的比例雖雖然只是是理論推推演，但但是，它它至少可可以說(shuō)明明律所經(jīng)經(jīng)營(yíng)中的的幾個(gè)至至關(guān)重要要的問(wèn)題題。即：1、律所的的法律服服務(wù)產(chǎn)品品的產(chǎn)出出量取決決于經(jīng)營(yíng)營(yíng)性資本本的人力力資本投投入

9、量，經(jīng)經(jīng)營(yíng)性人人力資本本的規(guī)模模擴(kuò)張，具具有提高高營(yíng)銷與與執(zhí)業(yè)的的產(chǎn)出的的可能性性。2、在經(jīng)營(yíng)營(yíng)性資本本的人力力資本的的投入量量比例關(guān)關(guān)系中，營(yíng)營(yíng)銷與執(zhí)執(zhí)業(yè)兩種種人力資資本的投投入量是是反比關(guān)關(guān)系。即即，由于于人力資資本總量量一定，營(yíng)營(yíng)銷資本本投入量量增加，執(zhí)執(zhí)業(yè)資本本投入量量減少，反反之亦然然。3、營(yíng)銷無(wú)無(wú)形資本本是影響響經(jīng)營(yíng)性性人力資資本的投入量量比例的的潛在因因素。由由于無(wú)形形資本可可以由人人力資本本轉(zhuǎn)化形形成，營(yíng)營(yíng)銷無(wú)形形資本的的變量會(huì)會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)營(yíng)性人力力資本的的投入量量的比例例產(chǎn)生重重大影響響。在了解律所所經(jīng)營(yíng)的的特點(diǎn)和和基本規(guī)規(guī)律后，就就可以分分析一下下多元經(jīng)經(jīng)營(yíng)模式式了。二多元經(jīng)營(yíng)

10、模模式亦稱稱為萬(wàn)金金油模式式，它是是指，律律所中的的律師各各自獨(dú)立立經(jīng)營(yíng)，律律師經(jīng)營(yíng)營(yíng)無(wú)確定定的營(yíng)銷銷對(duì)象，隨隨機(jī)收案案，因而而執(zhí)業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目也不不確定；律所不不參與實(shí)實(shí)體經(jīng)營(yíng)營(yíng)，只參參與合同同掛名、結(jié)結(jié)算等程程序性經(jīng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)。在組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)上，律律所的經(jīng)經(jīng)營(yíng)與管管理絕對(duì)對(duì)分離是是該模式式的組織織特征。多元經(jīng)營(yíng)模模式形成成于律師師制度改改革之前前。在律律所作為為司法行行政機(jī)關(guān)關(guān)的事業(yè)業(yè)單位時(shí)時(shí)期，由由于律師師業(yè)務(wù)具具有司法法行政任任務(wù)的特特征，加加之法律律服務(wù)市市場(chǎng)尚處處萌芽，律律師無(wú)需需營(yíng)銷，因因而形成成隨機(jī)收收案、辦辦案的經(jīng)經(jīng)營(yíng)方式式，律所所作為一一個(gè)行政政性的管理機(jī)機(jī)構(gòu)，只只負(fù)擔(dān)管管理，不

11、不參與經(jīng)經(jīng)營(yíng)。我國(guó)律師制制度改革革后，律律所從行行政性事事業(yè)組織織轉(zhuǎn)變?yōu)闉槭袌?chǎng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)主體體，律師師業(yè)務(wù)也也不再是是司法行行政任務(wù)務(wù)，而是是向市場(chǎng)場(chǎng)提供產(chǎn)產(chǎn)品的市市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)。以以律師制制度改革革為標(biāo)志志，律所所轉(zhuǎn)變?yōu)闉楠?dú)立的的市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)組織織，雖然，律律所的產(chǎn)產(chǎn)品因需需求者的的維護(hù)、實(shí)實(shí)現(xiàn)自身身的權(quán)利利的需要要大量參與與上層建建筑的司司法、行行政活動(dòng)動(dòng)，但是是，產(chǎn)品品的用途途不決定定生產(chǎn)它它的組織織的性質(zhì)質(zhì)，作為為獨(dú)立的的經(jīng)營(yíng)組組織，支支配改革革后的律所的的規(guī)律已已經(jīng)是市市場(chǎng)規(guī)律律和經(jīng)營(yíng)營(yíng)規(guī)律，而不再是國(guó)家機(jī)關(guān)的運(yùn)行規(guī)則。律所的這個(gè)根本性變化，促使多元經(jīng)營(yíng)模式步入絕境。伴隨我國(guó)法法律體系系的

12、完善善，公民民法律意意識(shí)的提提高和律律師行業(yè)業(yè)的壯大，法法律服務(wù)務(wù)市場(chǎng)由由賣方市市場(chǎng)轉(zhuǎn)向向買方市市場(chǎng)。市市場(chǎng)的變變化，使使經(jīng)營(yíng)中中從未被被重視的的營(yíng)銷躍躍升為經(jīng)經(jīng)營(yíng)的核核心內(nèi)容容之一，與與執(zhí)業(yè)共共同組成成律所經(jīng)經(jīng)營(yíng)的兩兩大要素素。自此此，營(yíng)銷銷與執(zhí)業(yè)業(yè)的矛盾盾成為律律所經(jīng)營(yíng)營(yíng)的基本本矛盾，制約著律所經(jīng)營(yíng)的全部過(guò)程。多元經(jīng)營(yíng)模模式的經(jīng)經(jīng)營(yíng)方式式缺陷主主要是營(yíng)營(yíng)銷缺陷陷，而不不是多元元執(zhí)業(yè)，這這個(gè)觀點(diǎn)點(diǎn)，可能能與習(xí)慣慣看法相相沖突。其其實(shí)，道理并并不復(fù)雜雜。在多多元經(jīng)營(yíng)營(yíng)方式中中，執(zhí)業(yè)業(yè)的多元元性只是是一個(gè)結(jié)結(jié)果，產(chǎn)產(chǎn)生這個(gè)個(gè)結(jié)果的的原因是是營(yíng)銷對(duì)對(duì)象不確確定，無(wú)無(wú)確定的的營(yíng)銷對(duì)對(duì)象，才才只能隨隨

13、機(jī)收案案；隨機(jī)機(jī)收案，才才導(dǎo)致執(zhí)執(zhí)業(yè)項(xiàng)目目不確定定，使執(zhí)執(zhí)業(yè)呈現(xiàn)現(xiàn)出“萬(wàn)金油油”特點(diǎn)。多元經(jīng)營(yíng)方方式的缺缺陷包括括兩方面面，一是是律師在在各自經(jīng)經(jīng)營(yíng)中的的營(yíng)銷對(duì)對(duì)象不確確定；一一是律所所不參與與實(shí)體經(jīng)經(jīng)營(yíng)，就就是律所所即不參參與營(yíng)銷銷，也不不直接參參與執(zhí)業(yè)業(yè)。這兩兩個(gè)缺陷陷共同使使多元經(jīng)經(jīng)營(yíng)方式式深陷困境境。律師營(yíng)銷必必須投入入一定量量的營(yíng)銷銷資本，營(yíng)營(yíng)銷資本本則由營(yíng)營(yíng)銷人力力資本與與營(yíng)銷無(wú)無(wú)形資本本構(gòu)成。在營(yíng)銷對(duì)象不確定的條件下，每一次營(yíng)銷所面對(duì)的都是新的營(yíng)銷對(duì)象，對(duì)新對(duì)象營(yíng)銷，就不僅要投入營(yíng)銷人力資本，也需要投入一定量的原來(lái)不具備的營(yíng)銷無(wú)形資本。由于從事經(jīng)營(yíng)的律師自己也沒(méi)有此種資本，而律所

14、因不參與實(shí)體經(jīng)營(yíng)，無(wú)營(yíng)銷無(wú)形資本積累，也不能在資本上給予支援，不得以，從事經(jīng)營(yíng)的律師只能從自己投入經(jīng)營(yíng)的人力資本中分割出一部分轉(zhuǎn)化為無(wú)形資本，以保證營(yíng)銷產(chǎn)出。也就是說(shuō)，在資本能力平衡規(guī)律的規(guī)制下，多元經(jīng)營(yíng)方式的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)是，以最大限度降低執(zhí)業(yè)資本的投入量為代價(jià)，維持營(yíng)銷產(chǎn)出。這個(gè)特點(diǎn)可可以由多多元經(jīng)營(yíng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)性資本本的配置置比例表表示。設(shè)：轉(zhuǎn)化為為營(yíng)銷無(wú)無(wú)形資本本的人力力資本量量為c多元經(jīng)營(yíng)的的經(jīng)營(yíng)性性資本投投入量比比例為：不難看出，為為了維持持營(yíng)銷資資本的資資本構(gòu)成成，保證證營(yíng)銷產(chǎn)產(chǎn)出，營(yíng)營(yíng)銷投入入的人力力資本量量增加，執(zhí)執(zhí)業(yè)投入入的人力力資本量量相應(yīng)減少少。但是，問(wèn)題題并未到到此為止止。擴(kuò)

15、張張經(jīng)營(yíng)（即即同時(shí)經(jīng)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)個(gè)法律服服務(wù)項(xiàng)目目）是律律所、律律師提高高經(jīng)營(yíng)效效益的基基本手段段，但是是，多元元經(jīng)營(yíng)方方式的擴(kuò)擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)營(yíng)卻引了了發(fā)另一一個(gè)災(zāi)難難性后果果。以同時(shí)經(jīng)營(yíng)營(yíng)三個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目為例例。設(shè)：每個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為營(yíng)營(yíng)銷無(wú)形形資本的的人力資資本量均均為：cc在擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)營(yíng)中，多多元經(jīng)營(yíng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)性資本本的投入入量比例例為：簡(jiǎn)化后：可見(jiàn)，伴隨隨擴(kuò)張經(jīng)經(jīng)營(yíng)，多多元經(jīng)營(yíng)營(yíng)中的經(jīng)經(jīng)營(yíng)性人人力資本本的投入入量呈現(xiàn)現(xiàn)出營(yíng)銷銷的投入入量遞增增，執(zhí)業(yè)業(yè)的投入入量相應(yīng)應(yīng)遞減的的趨勢(shì)。這這一趨勢(shì)勢(shì)放大了了資本投投入比例例失衡的的矛盾，迫迫使多元元經(jīng)營(yíng)中中的執(zhí)業(yè)業(yè)活動(dòng)降降低其服服務(wù)質(zhì)量量，甚至至消減一一些必要

16、要的執(zhí)業(yè)業(yè)活動(dòng)，以以應(yīng)對(duì)資資本投入入量的減減少。多元經(jīng)營(yíng)方方式的經(jīng)經(jīng)營(yíng)性資資本的投投入量的的矛盾，根根源于經(jīng)經(jīng)營(yíng)方式式產(chǎn)生的的資本的的結(jié)構(gòu)矛矛盾，而而不是人人力資本本的規(guī)模模，因此此，多元元經(jīng)營(yíng)律律所的人人力資本本的規(guī)模模擴(kuò)張，不不僅不能能緩和其其執(zhí)業(yè)資資本投入入量不足足的矛盾盾，反而而會(huì)加劇劇其資本本的結(jié)構(gòu)矛矛盾的激激化。這這也是以以往一些些律所規(guī)規(guī)模擴(kuò)張張失敗的的原因之之一。多元經(jīng)營(yíng)作作為一種種長(zhǎng)期存存在，仍仍被普遍遍采用的的經(jīng)營(yíng)方方式，其其缺陷必必然使律律師行業(yè)業(yè)不同程程度地出出現(xiàn)如下下不良現(xiàn)現(xiàn)象。1、律師的的執(zhí)業(yè)水水平、質(zhì)質(zhì)量呈階階梯型下下降。為為了追求求收益，擴(kuò)擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)營(yíng)成為律律師的

17、首首選；擴(kuò)擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)營(yíng)帶來(lái)執(zhí)執(zhí)業(yè)資本本的投入入量遞減減，造成成執(zhí)業(yè)水水平、質(zhì)質(zhì)量下降降；執(zhí)業(yè)業(yè)水平、質(zhì)質(zhì)量下降降引發(fā)市市場(chǎng)不滿滿和信任任危機(jī)，降降低了律律師的營(yíng)營(yíng)銷產(chǎn)出出；律師師不得以以追加營(yíng)營(yíng)銷投入入，進(jìn)一一步消減減執(zhí)業(yè)投投入，由由此形成成新一輪輪循環(huán)。在多元經(jīng)營(yíng)條件下，律師的執(zhí)業(yè)水平、質(zhì)量就在這種惡性循環(huán)中以階梯曲線不斷下滑。2、律師的的營(yíng)銷畸畸形發(fā)展展。由于于執(zhí)業(yè)水水平、質(zhì)質(zhì)量下降降，乏善善可陳，位位于營(yíng)銷銷諸要素之之首的“產(chǎn)品”要素被被排斥于于營(yíng)銷之之外，律律師的營(yíng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變變?yōu)槠嫣靥氐臒o(wú)產(chǎn)產(chǎn)品內(nèi)容容的營(yíng)銷銷。不銷銷產(chǎn)品就就只能銷銷自己，所所以，除除個(gè)人宣宣傳之外外，律師師營(yíng)銷指指向公共共

18、關(guān)系要要素，建建立個(gè)人人之間的的關(guān)系以以取得案案源成為為營(yíng)銷的的基本內(nèi)內(nèi)容。律律師營(yíng)銷銷蛻變?yōu)闉槔P(guān)系系。在利利益驅(qū)動(dòng)動(dòng)和不良良社會(huì)風(fēng)風(fēng)氣推動(dòng)動(dòng)下，以以各種手手段，包包括非法法手段拉拉關(guān)系，堂堂而皇之之被冠以以營(yíng)銷桂桂冠，雄雄踞律師師的營(yíng)銷銷殿堂。關(guān)關(guān)系型律律師形成成，因拉拉關(guān)系觸觸犯法律律的律師師屢見(jiàn)于于媒體。3、律師的的職業(yè)道道德水平平下降。營(yíng)營(yíng)銷無(wú)形形資本依依據(jù)其產(chǎn)產(chǎn)生方式式，分為為兩種。包包括：可可即時(shí)形形成的資資本，如如公共關(guān)關(guān)系等；不能即即時(shí)形成成的資本本，如知知名度、信信用度等等。由于于多元經(jīng)經(jīng)營(yíng)中的的營(yíng)銷無(wú)無(wú)形資本本由人力力資本即即時(shí)轉(zhuǎn)化化形成，在在多元經(jīng)經(jīng)營(yíng)的營(yíng)營(yíng)銷中，仍仍然

19、缺少少知名度度、信用用度等這這類不能能即時(shí)形形成，但但決定客客戶的信信任和引引發(fā)委托托欲望的的無(wú)形資資本。怎怎么辦呢呢？迫于于無(wú)正當(dāng)當(dāng)辦法，一一些律師師就采用用虛假承承諾、大大話、假假話加以以替代，博博取客戶戶信任，或或者打價(jià)價(jià)格牌，以以違規(guī)降降低律師師費(fèi)誘導(dǎo)導(dǎo)客戶的的委托欲欲望。走走到這一一步，即即便卿本本佳人，也無(wú)奈為賊了。律師的職業(yè)道德水平因之以難以遏止的態(tài)勢(shì)下滑。經(jīng)營(yíng)方式的的缺陷，也也使多元元經(jīng)營(yíng)成成為最為為浪費(fèi)的的一種經(jīng)營(yíng)營(yíng)方式。無(wú)無(wú)形資本本主要來(lái)來(lái)源于經(jīng)經(jīng)營(yíng)積累累，多元元經(jīng)營(yíng)的的每一次次經(jīng)營(yíng)同同樣產(chǎn)生生無(wú)形資資本積累累，但是是，由于于新的營(yíng)營(yíng)銷對(duì)象象與之前前的經(jīng)營(yíng)營(yíng)無(wú)任何何聯(lián)系，雖

20、雖然積累累了無(wú)形形資本，卻無(wú)法使用，已經(jīng)取得的無(wú)形資本只能閑置或廢棄。因此，多元經(jīng)營(yíng)就呈現(xiàn)出令人啼笑皆非的狀況，一方面，動(dòng)用大量的人力資本轉(zhuǎn)化成營(yíng)銷無(wú)形資本；另一方面，已經(jīng)取得的營(yíng)銷無(wú)形資本又被不斷地閑置或廢棄。多元經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷無(wú)形資本就在不斷取得、不斷放棄中，讓律師總是感嘆：曾經(jīng)擁有！ 多元經(jīng)營(yíng)模模式的經(jīng)經(jīng)營(yíng)方式式的缺陷陷，不能能在其經(jīng)營(yíng)模模式內(nèi)解解決。原原因有三三：其一，經(jīng)營(yíng)營(yíng)方式?jīng)Q決定組織織結(jié)構(gòu)，多多元經(jīng)營(yíng)營(yíng)律所的的管理不不能消除除其經(jīng)營(yíng)方方式的缺缺陷。多多元經(jīng)營(yíng)營(yíng)律所的的組織結(jié)結(jié)構(gòu)是因因應(yīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)方式的的要求產(chǎn)產(chǎn)生、形形成的；其特點(diǎn)點(diǎn)是律所所以經(jīng)營(yíng)營(yíng)之外的的力量規(guī)規(guī)制、約約束律師師的各自自

21、的經(jīng)營(yíng)營(yíng)。由于于律所不不參與實(shí)實(shí)體經(jīng)營(yíng)營(yíng)，律所所作為一一種外部部力量，無(wú)無(wú)能力解解決經(jīng)營(yíng)營(yíng)之中的的資本的的結(jié)構(gòu)矛矛盾。所所以，律律所只能能強(qiáng)化管管理，盡盡量減少少經(jīng)營(yíng)方方式缺陷陷產(chǎn)生的的不良現(xiàn)現(xiàn)象，緩緩和矛盾盾而不是是解決矛矛盾。其二，在某某些多元元經(jīng)營(yíng)律律所，一一部分律律師可以以確定自自己的營(yíng)營(yíng)銷對(duì)象象，緩和和自己經(jīng)經(jīng)營(yíng)中的的資本的的結(jié)構(gòu)矛矛盾，促促使自己己的經(jīng)營(yíng)營(yíng)取得較較好的經(jīng)經(jīng)營(yíng)效果果。但是是，這只只是所內(nèi)內(nèi)某個(gè)獨(dú)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)營(yíng)體的成成功范例例，它可可以作為為示范，影影響所內(nèi)內(nèi)其他律律師的經(jīng)經(jīng)營(yíng)，卻卻不能對(duì)對(duì)其他律律師的經(jīng)經(jīng)營(yíng)的改改變產(chǎn)生生根本性性作用，除非這些律師奉獻(xiàn)出自己所有的營(yíng)銷無(wú)形資

22、本由全所律師共享。其三，多元元經(jīng)營(yíng)模模式的資資本的結(jié)結(jié)構(gòu)矛盾盾聚焦于于營(yíng)銷無(wú)無(wú)形資本本，只有有律所參參與并主主持經(jīng)營(yíng)營(yíng)，律所所自己積積累了全全所律師師可以共共享的無(wú)無(wú)形資本本，才有有可能消消除這種種資本的的結(jié)構(gòu)矛矛盾。做做到這一一點(diǎn)，律律所的經(jīng)經(jīng)營(yíng)模式式就必須須轉(zhuǎn)型。這就是律所所經(jīng)營(yíng)模模式轉(zhuǎn)型型的根本本原因。三律所的經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型有二二個(gè)基本本目標(biāo)模模式，一一是執(zhí)業(yè)業(yè)專業(yè)化化模式，簡(jiǎn)簡(jiǎn)稱專業(yè)業(yè)化；一一是營(yíng)銷銷專營(yíng)化化模式，簡(jiǎn)簡(jiǎn)稱專營(yíng)營(yíng)化。專專業(yè)化、專專營(yíng)化是是律師實(shí)實(shí)務(wù)中已已經(jīng)出現(xiàn)現(xiàn)的兩種種模式，其其他目標(biāo)標(biāo)模式，有有待于被被發(fā)現(xiàn)、被被創(chuàng)造。專業(yè)化是人人們較熟熟悉的模模式。它它是指，以以執(zhí)業(yè)

23、為為經(jīng)營(yíng)主主導(dǎo)，律律所選定定一個(gè)或或幾個(gè)執(zhí)執(zhí)業(yè)專項(xiàng)項(xiàng)組織一一個(gè)或幾幾個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)經(jīng)營(yíng)，以執(zhí)業(yè)范范圍的確定促使使?fàn)I銷對(duì)對(duì)象確定定，從而使使執(zhí)業(yè)與與營(yíng)銷兩兩種資本本的投入入量相對(duì)對(duì)平衡；在組織織上，形形成團(tuán)隊(duì)隊(duì)主導(dǎo)執(zhí)執(zhí)業(yè)，律律所主導(dǎo)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)、管管理的組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)。專業(yè)化模式式是應(yīng)法法律服務(wù)務(wù)市場(chǎng)的的需求的的發(fā)展、變化產(chǎn)生生的。隨隨著我國(guó)國(guó)經(jīng)濟(jì)的的發(fā)展，社社會(huì)分工工也趨向向精細(xì)，社社會(huì)分工工的精細(xì)細(xì)要求法法律服務(wù)務(wù)不必面面面俱到到，而應(yīng)應(yīng)在某一一領(lǐng)域，甚甚至某一一領(lǐng)域的的某一環(huán)環(huán)節(jié)能夠夠提供細(xì)細(xì)致的、專專業(yè)的法法律服務(wù)務(wù)，專業(yè)業(yè)化就是是因應(yīng)這這種社會(huì)會(huì)需求而而產(chǎn)生。也也就是說(shuō)說(shuō)，專業(yè)業(yè)化是社社會(huì)的多多層次

24、、多多方面發(fā)發(fā)展中的的分工細(xì)細(xì)化這一一發(fā)展的的產(chǎn)物，因此，專業(yè)化既有適應(yīng)社會(huì)發(fā)展需求的先進(jìn)性，也具有只能滿足社會(huì)需求的某一方面的局限性。專業(yè)化的經(jīng)經(jīng)營(yíng)方式式的特點(diǎn)點(diǎn)是以確確定執(zhí)業(yè)業(yè)范圍為為基礎(chǔ)確確定營(yíng)銷銷對(duì)象，由由于執(zhí)業(yè)業(yè)項(xiàng)目需需團(tuán)隊(duì)完完成，律律所上升升為經(jīng)營(yíng)營(yíng)主導(dǎo)力力量。專專業(yè)化經(jīng)經(jīng)營(yíng)方式式產(chǎn)生兩兩個(gè)結(jié)果果：1、律所所主導(dǎo)經(jīng)經(jīng)營(yíng)，使使經(jīng)營(yíng)中中積累的的營(yíng)銷無(wú)形形資本由由律所所所有，而而不再是是歸屬分分散經(jīng)營(yíng)營(yíng)的律師師個(gè)人所所有。專專業(yè)化使使無(wú)形資資本成為為律所的的共享資資源；22、由于于營(yíng)銷對(duì)對(duì)象相對(duì)對(duì)確定，律律所積累累的營(yíng)銷銷無(wú)形資資本在經(jīng)經(jīng)營(yíng)中可可以重復(fù)復(fù)使用，不不再需要要臨時(shí)分分割出人人

25、力資本本轉(zhuǎn)化成成營(yíng)銷無(wú)無(wú)形資本本。由于專業(yè)化化有效解解決了營(yíng)營(yíng)銷無(wú)形形資本問(wèn)問(wèn)題，專專業(yè)化的的經(jīng)營(yíng)性性資本的的投入量量比例達(dá)達(dá)到了平平衡。即：一般經(jīng)營(yíng)投投入量比比例：擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)投投入量比比例（以以同時(shí)經(jīng)經(jīng)營(yíng)三個(gè)個(gè)項(xiàng)目為為例）：專業(yè)化具有有如下特特點(diǎn)：執(zhí)業(yè)帶動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷，推推動(dòng)律所所的法律律服務(wù)深深化。專業(yè)化的以以執(zhí)業(yè)為為主導(dǎo)，包包括下列列內(nèi)容：第一，為為完成一一個(gè)或幾幾個(gè)法律律服務(wù)專專項(xiàng)，律律師團(tuán)隊(duì)隊(duì)在律所所推動(dòng)下下形成執(zhí)執(zhí)業(yè)的主主導(dǎo)力量量，分工工、協(xié)作作提高了了律所的的執(zhí)業(yè)能能力；第第二，依依據(jù)客戶戶需求，律律師團(tuán)隊(duì)隊(duì)在執(zhí)業(yè)業(yè)中開(kāi)發(fā)發(fā)新的法法律服務(wù)務(wù)品種，深深化、擴(kuò)擴(kuò)大法律律服務(wù)；第三，由由執(zhí)業(yè)牽

26、牽動(dòng)，營(yíng)營(yíng)銷任務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)向分分析客戶戶需求，以以及預(yù)測(cè)測(cè)需求變變化，推推廣新的的法律服服務(wù)，為為執(zhí)業(yè)的的法律服服務(wù)和創(chuàng)新提提供支持持。營(yíng)銷納入律律所經(jīng)營(yíng)營(yíng)，營(yíng)銷銷科學(xué)化化。在多元執(zhí)業(yè)業(yè)中，營(yíng)營(yíng)銷大多多由律師師個(gè)人完完成，專專業(yè)化則則不同。專專業(yè)化的的團(tuán)隊(duì)執(zhí)執(zhí)業(yè)，使使執(zhí)業(yè)統(tǒng)統(tǒng)一于律律所，營(yíng)營(yíng)銷也隨隨之被統(tǒng)統(tǒng)一，律律所取得得主導(dǎo)營(yíng)營(yíng)銷的地地位。由由于營(yíng)銷銷對(duì)象確確定，維維系客戶戶的主要要方法轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向滿足足客戶需需求，在在獲取案案源的動(dòng)動(dòng)機(jī)推動(dòng)動(dòng)下，律律所不論論是自覺(jué)覺(jué)，或是是被迫，都都必須推推動(dòng)營(yíng)銷銷科學(xué)化化，以最最大限度度滿足客客戶需求求的方法法，推出出自己的的法律服服務(wù)產(chǎn)品品，取得得或維持持競(jìng)爭(zhēng)中中

27、的營(yíng)銷銷優(yōu)勢(shì)。管理加強(qiáng)，律律所走上上正軌。執(zhí)業(yè)、營(yíng)銷銷統(tǒng)一于于律所，律律所的管管理真正正成為對(duì)對(duì)自己的的經(jīng)營(yíng)的的控制。多多元執(zhí)業(yè)業(yè)時(shí)期，律律所談不不上走入入正軌，當(dāng)當(dāng)律所作作為一種種經(jīng)營(yíng)之之外的力力量規(guī)制制、約束束律師的的執(zhí)業(yè)、營(yíng)營(yíng)銷時(shí)，律律所自己己不在經(jīng)經(jīng)營(yíng)軌道道上，何何言正軌軌？此時(shí)時(shí)的正軌軌，是對(duì)對(duì)律師經(jīng)經(jīng)營(yíng)的有有效控制制的代名名詞。律律所只有有在自己己進(jìn)入執(zhí)執(zhí)業(yè)、營(yíng)營(yíng)銷軌道道后，才才能控制制自己沿沿著正確確軌道前前行。專營(yíng)化模式式雖早已已出現(xiàn)，因因宣傳得得少，不不僅令人人略感陌陌生，甚甚至被誤誤認(rèn)為是是專業(yè)化化的一個(gè)個(gè)種類。誤誤解應(yīng)當(dāng)當(dāng)糾正。專營(yíng)化是指指，以營(yíng)營(yíng)銷為經(jīng)經(jīng)營(yíng)主導(dǎo)導(dǎo)，律所所

28、選定一一個(gè)或者者幾個(gè)社社會(huì)群體體（包括括行業(yè)團(tuán)團(tuán)體）作作為服務(wù)務(wù)對(duì)象，因因循服務(wù)務(wù)對(duì)象的的群體偏偏好、群群體內(nèi)部部機(jī)制和和溝通渠渠道組織織營(yíng)銷，放放大營(yíng)銷銷效果，發(fā)發(fā)掘、梳梳理群體體和群體體中各個(gè)個(gè)個(gè)體的的各種法律律服務(wù)需需求，滿滿足律所所執(zhí)業(yè)的的案源需需求，并以此此引導(dǎo)執(zhí)執(zhí)業(yè)發(fā)展展；在組組織上，形形成營(yíng)銷銷主導(dǎo)執(zhí)執(zhí)業(yè)，管管理主導(dǎo)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)的的組織結(jié)結(jié)構(gòu)。專營(yíng)化律所所在經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)達(dá)地地區(qū)較多多，如專專營(yíng)某國(guó)國(guó)或某地地區(qū)客商商、廠商商；專營(yíng)營(yíng)中、小小企業(yè)；專營(yíng)幼幼兒園；專營(yíng)社社區(qū)服務(wù)務(wù)。等等等。專營(yíng)化也是是應(yīng)法律律服務(wù)市市場(chǎng)的需需求的發(fā)發(fā)展、變變化產(chǎn)生生。社會(huì)會(huì)經(jīng)濟(jì)的的發(fā)展，不不僅使分分工日益益精細(xì)，

29、同同時(shí)也產(chǎn)產(chǎn)生另一一種發(fā)展展趨勢(shì)，即即社會(huì)一一體化。經(jīng)經(jīng)濟(jì)上的的產(chǎn)業(yè)鏈鏈形成，社社會(huì)各個(gè)個(gè)方面的的相互依依賴、相相互影響響的加深深，使利利益相關(guān)關(guān)者逐漸漸形成社社會(huì)性群群體。這這些群體體和群體體中的各各個(gè)個(gè)體體的法律律服務(wù)需需求量是是龐大的的，也是是多元的的，各種種需求有有的因循循產(chǎn)業(yè)鏈鏈，或其其他生產(chǎn)產(chǎn)、生活活鏈索相相互關(guān)聯(lián)聯(lián)，有的各自獨(dú)獨(dú)立，多多元、多多形式的的法律服服務(wù)需求求需要通通過(guò)營(yíng)銷銷的發(fā)掘掘、梳理才才便于滿滿足，專專營(yíng)化就就是因應(yīng)應(yīng)這種法法律服務(wù)務(wù)需求產(chǎn)產(chǎn)生的一一種經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式。專營(yíng)化仍然然是一種種多元執(zhí)執(zhí)業(yè)的模式，它它之所以以能夠取取代多元元經(jīng)營(yíng)模模式，奧奧秘就在在于它的的“專營(yíng)

30、”。營(yíng)銷銷專營(yíng)化化產(chǎn)生三三個(gè)效果果：1、把營(yíng)營(yíng)銷對(duì)象象確定為為特定的的社會(huì)群群體，使使積累的的營(yíng)銷無(wú)形形資本在在經(jīng)營(yíng)中中可以重重復(fù)使用用，有效效解決了了多元經(jīng)經(jīng)營(yíng)模式式的弊病病；2、群體體的法律律服務(wù)需需求大于于個(gè)人或或單個(gè)法法人的法法律服務(wù)務(wù)需求，發(fā)發(fā)掘這些些需求可可以滿足足律所的的案源需需求。而而且，群群體有著著自己的的內(nèi)部聯(lián)聯(lián)系機(jī)制制，律所所的營(yíng)銷銷只要方方法正確確，其效效果就能能夠因循循群體的的組織機(jī)機(jī)制、公公共關(guān)系系和溝通通渠道得得以放大大，取得得事半功功倍的效效果；33、對(duì)社社會(huì)群體體的營(yíng)銷銷不可能能由律師師個(gè)人完完成，只只能由律律所組織織律師、營(yíng)銷專業(yè)人員完成，專營(yíng)化迫使律所成為

31、經(jīng)營(yíng)的主導(dǎo)力量。與專業(yè)化相相同，專專營(yíng)化也也有效解解決了營(yíng)營(yíng)銷無(wú)形形資本問(wèn)問(wèn)題，使使經(jīng)營(yíng)性性資本的的投入量量比例達(dá)達(dá)到了平平衡。即：一般經(jīng)營(yíng)投投入量比比例：擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)投投入量比比例（以以同時(shí)經(jīng)經(jīng)營(yíng)三個(gè)個(gè)項(xiàng)目為為例）：專營(yíng)化具有有如下特特點(diǎn)：營(yíng)銷帶動(dòng)執(zhí)執(zhí)業(yè)，推推動(dòng)律所所的法律律服務(wù)深深化。與多元執(zhí)業(yè)業(yè)模式比比較，專專營(yíng)化雖雖然把營(yíng)營(yíng)銷對(duì)象象確定為為社會(huì)群群體或行行業(yè)群體體，促使使?fàn)I銷產(chǎn)產(chǎn)出量提提高，卻卻并未改改變執(zhí)業(yè)業(yè)的多元元性、不不確定性性，執(zhí)業(yè)業(yè)的分散散迫使執(zhí)執(zhí)業(yè)依賴賴營(yíng)銷引引領(lǐng)。在在執(zhí)業(yè)依依賴營(yíng)銷銷的條件件下，專專營(yíng)化模模式只能能以營(yíng)銷銷主導(dǎo)律律所的經(jīng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)。專營(yíng)營(yíng)化的以以營(yíng)銷主主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)

32、營(yíng)是指，由由營(yíng)銷的的分析、發(fā)發(fā)掘客戶戶群體中中的法律律服務(wù)需需求，以以及開(kāi)發(fā)發(fā)新案源源，新服服務(wù)項(xiàng)目目，引導(dǎo)導(dǎo)執(zhí)業(yè)發(fā)發(fā)展。營(yíng)銷與執(zhí)業(yè)業(yè)并重的的經(jīng)營(yíng)格格局。為了支持對(duì)對(duì)群體的的營(yíng)銷，帶帶動(dòng)執(zhí)業(yè)業(yè)，專營(yíng)營(yíng)化律所所的營(yíng)銷銷地位上上升至與與執(zhí)業(yè)持持平，或或略高。由由于營(yíng)銷銷的地位位、作用用與執(zhí)業(yè)業(yè)平衡，打打破了傳傳統(tǒng)律所所的結(jié)構(gòu)構(gòu)和思維維方式，為為了減少少摩擦，經(jīng)經(jīng)營(yíng)順暢暢，專營(yíng)營(yíng)化律所所一般避避免沿用用傳統(tǒng)合合伙經(jīng)營(yíng)營(yíng)形式，多多借鑒公公司制或或有限合合伙制形形式，以以發(fā)揮營(yíng)營(yíng)銷的主主導(dǎo)作用用。管理相對(duì)獨(dú)獨(dú)立，律律所走上上正軌。專營(yíng)化不僅僅使管理理加強(qiáng)，并并使其相相對(duì)獨(dú)立立。專業(yè)業(yè)化雖然然也強(qiáng)化化管理

33、，但但管理往往往依附附于執(zhí)業(yè)業(yè)，并不不獨(dú)立。專專營(yíng)化則則不同。專專營(yíng)化以以營(yíng)銷為為經(jīng)營(yíng)主主導(dǎo)，但但是，律律所的組組織性質(zhì)質(zhì)決定營(yíng)營(yíng)銷只能能成為與執(zhí)業(yè)業(yè)并重的的經(jīng)營(yíng)要要素，不不能取代代執(zhí)業(yè)成成為律所所的核心心，在既不不能依附附營(yíng)銷，也也無(wú)法依依附執(zhí)業(yè)業(yè)條件下下，管理理相對(duì)獨(dú)獨(dú)立成為為必然選選擇。管管理與經(jīng)經(jīng)營(yíng)相對(duì)對(duì)分離，使使專營(yíng)化化律所的的組織結(jié)結(jié)構(gòu)趨于于更加健健全、完完善，律律所因之之走上正正軌。四律所經(jīng)營(yíng)模模式的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型，是是律所向向確定的的目標(biāo)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，通通常采用用目標(biāo)管管理方式式實(shí)施。具具體步驟驟介紹如下下：確定轉(zhuǎn)型的的目標(biāo)：目標(biāo)是一種種主觀意意愿，其其內(nèi)容是是客觀結(jié)結(jié)果，明明確達(dá)到到什么結(jié)

34、結(jié)果，才才知道應(yīng)應(yīng)當(dāng)做什什么。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型的目目標(biāo)模式式是轉(zhuǎn)型型的最終終結(jié)果，達(dá)達(dá)到這一一結(jié)果需需要一定定的基礎(chǔ)礎(chǔ)。因此此，轉(zhuǎn)型型可分為為兩種情情況：一一是一步步走，把把轉(zhuǎn)型目目標(biāo)設(shè)定定為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)模模式；一一是兩步步走，把把奠定轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)定為為直接目目標(biāo)，把把實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)模式式設(shè)定為為最終目目標(biāo)。人才是轉(zhuǎn)型型的關(guān)鍵鍵條件，向向?qū)I(yè)化化轉(zhuǎn)型，律律所必須須有一個(gè)個(gè)或幾個(gè)個(gè)有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的專項(xiàng)項(xiàng)律師作作牽頭人人，有此此條件，一一步走轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型；無(wú)無(wú)此條件件，兩步步走轉(zhuǎn)型型。向?qū)I(yíng)化轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型，律律所中的的大部分分執(zhí)業(yè)律律師應(yīng)具具備較強(qiáng)強(qiáng)的執(zhí)業(yè)業(yè)能力，并并具備一一定的財(cái)財(cái)務(wù)資本本積累，有有此條件件，一步步走，吸吸納

35、營(yíng)銷銷人員，開(kāi)開(kāi)拓群體體客戶；無(wú)此條條件，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向人才才儲(chǔ)備和和財(cái)務(wù)資資本積累累。因循因果關(guān)關(guān)系，分分解目標(biāo)標(biāo)。目標(biāo)是結(jié)果果，而這這個(gè)結(jié)果果由一系系列原因因產(chǎn)生，把把原因設(shè)設(shè)定為分分目標(biāo)，就就便于實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)。目標(biāo)分解一一般采用用魚(yú)骨分分析法（通通稱魚(yú)骨骨圖）。圖：1、一般專專業(yè)化魚(yú)魚(yú)骨圖：5 33 1制度支持制度支持：合伙人分配薪酬制度營(yíng)銷輔助人員確定營(yíng)銷計(jì)劃項(xiàng)目牽頭人確定執(zhí)業(yè)團(tuán)隊(duì)確定文化支持：律所文化建設(shè)團(tuán)隊(duì)責(zé)任團(tuán)隊(duì)授權(quán)管理結(jié)構(gòu)調(diào)整執(zhí)業(yè)專項(xiàng)確定分工設(shè)計(jì)專業(yè)化操作學(xué)習(xí)某項(xiàng)或某幾項(xiàng)執(zhí)業(yè)專項(xiàng) 6 4 222、一般專專營(yíng)化魚(yú)魚(yú)骨圖： 5 3 1管理支持：管理支持：律師執(zhí)業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化財(cái)務(wù)支持：營(yíng)銷預(yù)算

36、營(yíng)銷牽頭人確定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建立文化支持：律所業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)管理結(jié)構(gòu)調(diào)整分配、薪酬制度營(yíng)銷、執(zhí)業(yè)協(xié)調(diào)制度目標(biāo)客戶群確定客戶分析與營(yíng)銷計(jì)劃制定某一個(gè)或幾個(gè)客戶群 66 4 223、目標(biāo)指指標(biāo)化：目標(biāo)指標(biāo)化化是指，把把時(shí)間、數(shù)數(shù)量、質(zhì)質(zhì)量、成成本設(shè)定定為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)分目標(biāo)標(biāo)行為的的行為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，并并把標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)細(xì)化為為可操作作、可控控制的數(shù)數(shù)據(jù)，用用以確定定、檢驗(yàn)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)分分目標(biāo)的的行為何何時(shí)開(kāi)始始和何時(shí)時(shí)結(jié)束；分為幾幾個(gè)階段段和重復(fù)復(fù)次數(shù)；應(yīng)達(dá)到到什么效效果和效效果標(biāo)志志；以及及支付多多少成本本等。指指標(biāo)化的的目的，是是確定實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)行為的的完成標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)達(dá)到指標(biāo)標(biāo)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)的的行為即即被認(rèn)為為已經(jīng)完成。例圖：專業(yè)化

37、轉(zhuǎn)型型指標(biāo)（1、2）目標(biāo)名稱 指標(biāo)標(biāo)名稱數(shù)量質(zhì)量時(shí)間成本項(xiàng)目牽頭確確定X人xx年x月月x日完成成執(zhí)業(yè)團(tuán)隊(duì)確確定X人xx年x月月x日完成成分工設(shè)計(jì)xx年x月月x日完成成分工安排滿滿意度專業(yè)化操作作學(xué)習(xí)x次合格率x%費(fèi)用：x 元指標(biāo)強(qiáng)相關(guān)關(guān)確定。指標(biāo)強(qiáng)相關(guān)關(guān)確定是是指，依依據(jù)各指指標(biāo)與律律所的部部門(mén)、團(tuán)團(tuán)隊(duì)、個(gè)個(gè)人的關(guān)關(guān)聯(lián)程度度，確定定與指標(biāo)標(biāo)有較強(qiáng)強(qiáng)關(guān)聯(lián)的的部門(mén)、團(tuán)團(tuán)隊(duì)、個(gè)個(gè)人為指指標(biāo)執(zhí)行行人。簡(jiǎn)簡(jiǎn)言之，把把指標(biāo)落落實(shí)到具具體的人人。指標(biāo)落實(shí)以以下達(dá)指指標(biāo)任務(wù)務(wù)書(shū)為宜宜，任務(wù)務(wù)書(shū)內(nèi)容容包括：指標(biāo)名名稱，指指標(biāo)內(nèi)容容及說(shuō)明明，執(zhí)行行行為要要點(diǎn)，驗(yàn)驗(yàn)收，獎(jiǎng)獎(jiǎng)罰。5、指標(biāo)調(diào)調(diào)控，執(zhí)執(zhí)行監(jiān)督督。指標(biāo)一經(jīng)

38、確確定，就就應(yīng)相對(duì)對(duì)穩(wěn)定。但但是，因因客觀情情況變化化或指標(biāo)標(biāo)制定中中的失誤誤，指標(biāo)標(biāo)制定人人可以按按制定程程序調(diào)整整部分指指標(biāo)，以以求實(shí)效效。因此此，指標(biāo)標(biāo)制定人人在指標(biāo)標(biāo)執(zhí)行階階段一方方面要監(jiān)監(jiān)督執(zhí)行行，一方方面還要要收集執(zhí)執(zhí)行中反反饋的信信息，有有針對(duì)性性進(jìn)行指指標(biāo)的調(diào)調(diào)整、變變更。指標(biāo)執(zhí)行驗(yàn)驗(yàn)收。由指標(biāo)下達(dá)達(dá)人在指指標(biāo)完成成期期滿滿根據(jù)指指標(biāo)任務(wù)務(wù)書(shū)規(guī)定定驗(yàn)收。指標(biāo)驗(yàn)收后應(yīng)實(shí)現(xiàn)任務(wù)書(shū)規(guī)定的獎(jiǎng)罰。律所經(jīng)營(yíng)模模式的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型是一一個(gè)過(guò)程程，在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型過(guò)程程中，應(yīng)應(yīng)注意如如下幾個(gè)個(gè)問(wèn)題。第一，循序序漸進(jìn)，講講求實(shí)效效。轉(zhuǎn)型型是改革革，應(yīng)在在現(xiàn)有的的基礎(chǔ)上上步步為為營(yíng)。無(wú)無(wú)論是專專業(yè)化，還還是專營(yíng)營(yíng)

39、化，都都可以由由一部分分律師先先行試點(diǎn)點(diǎn)，取得得經(jīng)驗(yàn)和和實(shí)效后后再行推推廣。改改革必有有陣痛，循循序漸進(jìn)進(jìn)的目的的就是減減輕陣痛痛，平穩(wěn)穩(wěn)轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型的目的的，是提提高律所所的資本本收益率率；律所所的案源源量持續(xù)續(xù)增加，是是資本收收益率提提高的具具體表現(xiàn)現(xiàn)。在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型初始始期，應(yīng)應(yīng)盡量保保證案源源量不減少，渡渡過(guò)初始始期，應(yīng)應(yīng)全力增增加服務(wù)務(wù)創(chuàng)新和和案源量量。追求求實(shí)效是是我國(guó)改改革的成成功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，運(yùn)用用這一經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，讓讓律所的的執(zhí)業(yè)餐餐桌上的的菜式日日漸豐盛盛，轉(zhuǎn)型型才有持持續(xù)發(fā)展展的動(dòng)力力。第二，抓住住轉(zhuǎn)型的的重點(diǎn)。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型的重重點(diǎn)是律律所參與與經(jīng)營(yíng)，抓抓住這個(gè)個(gè)重點(diǎn)才才能解決決轉(zhuǎn)型的的兩大瓶瓶頸

40、。即即，其一一，律所所的資源源整合。資資源整合合就是資資本整合合，由于于對(duì)人力力資本律律所無(wú)所所有權(quán)，律律所整合合資源所所能依托托經(jīng)營(yíng)性性資本只只有自有有營(yíng)銷無(wú)無(wú)形資本本。無(wú)形形資本主主要產(chǎn)生生于經(jīng)營(yíng)營(yíng)積累，律律所不參參與經(jīng)營(yíng)營(yíng)，就無(wú)無(wú)無(wú)形資資本，也也談不上上整合。其其二，律律所的分分配制度度調(diào)整。廣廣義的分分配制度度包括合合伙人分分配和薪薪酬兩個(gè)個(gè)方面的的制度，以以往對(duì)分分配制度度的變革革大多從從這個(gè)制制度的本本身著手手，致使使因阻力力大而失失敗。其其實(shí)，分分配方式式并不由由其自身決決定，而而是由資資本的所所有和投投入決定定。投入入與回報(bào)報(bào)相對(duì)應(yīng)應(yīng)是決定定分配制制度的原原則，只只有律所所參與經(jīng)經(jīng)營(yíng)，并并成為經(jīng)經(jīng)營(yíng)中的的無(wú)形資資本、財(cái)財(cái)務(wù)資本本的起支支配作用用的投資資人時(shí)，律律所才有有條件徹徹底變革革分配制制度，在在此之前前，分配配制度只只能根據(jù)據(jù)律所作作為投資資人的地位的的變化進(jìn)進(jìn)行相應(yīng)應(yīng)的調(diào)整整。第三，日常常管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型的基基本方法法