進店心理學醫(yī)學宣教培訓課件

1、進店心理學醫(yī)學宣教進店心理學醫(yī)學宣教進店心理學課程目錄一、溝通工具箱二、十大類顧客心理分析2進店心理學醫(yī)學宣教進店心理學課程目錄一、溝通工具箱2進店心理學醫(yī)學宣教一、溝通工具箱3進店心理學醫(yī)學宣教一、溝通工具箱3進店心理學醫(yī)學宣教工具1：語言清新委婉的藝術有親和力的語言讓顧客靠近1.習慣性多說：“謝謝姐”、“請”，方便簡單，很容易愉悅客戶的心，同時提高自我修養(yǎng)；2.適當加一些結尾語氣詞，會使你的語氣帶有更多商量口氣，聽起來不生硬，比如“吧”“嗎”“呢”“喔”；3.否定詞的恰當使用，想向顧客表示否定， 不要直接否定而要給顧客緩沖。比如把“你 不能這樣想”改為“您這樣想可能還是有點 偏差”，把“你

2、說錯了”改為“我認為姐您 這樣說不一定準確”。4進店心理學醫(yī)學宣教工具1：語言清新委婉的藝術有親和力的語言讓顧客靠近1.習慣工具1：語言清新委婉的藝術有親和力的語言讓顧客靠近4.拒絕語氣要緩和。如果顧客提出了無理要求，直 接拒絕會讓顧客丟了面子，不如說“這個目前恐 怕很難辦到。”5.提出其他選擇：如果顧客的要求你無法做 到，可以委婉提出新的建議，比如顧客 問：“周二我來店里拿?！保梢曰卮稹?姐，周二聽說有陣雨，您方便的話，周三 來。我在店里等你。”5進店心理學醫(yī)學宣教工具1：語言清新委婉的藝術有親和力的語言讓顧客靠近4.拒絕工具2：神級互動語言讓顧客開口成功率更大1.姐，每個人都希望想發(fā)現(xiàn)更

3、美的自己，您說對吧。2.同步語言法：顧客：“這件衣服面料不錯?！保懔⒓椿貞骸笆堑?，親愛的你很內行哦。這款采用的是進口180支的精紡羊毛面料，手感特別柔軟?！?.出手夠狠：“姐，買吧！要不您真的會錯過 更美的自己?！?進店心理學醫(yī)學宣教工具2：神級互動語言讓顧客開口成功率更大1.姐，每個人工具3：及時捕捉顧客釋放的購買信號！ 除了言語、神態(tài)、肢體語言以及直接詢 問相關資訊的表現(xiàn)外，其中最大的一個信號就是顧客對產品開始有了興趣或意見。7進店心理學醫(yī)學宣教工具3：及時捕捉顧客釋放的購買信號！ 除了言語工具3：及時捕捉顧客釋放的購買信號！1.不停地評論產品（無論褒貶）；目光一直追隨著產品；反復查

4、看標簽；不斷提各種問題。2.征求別人的意見和看法“我穿這款好看嗎？”“你們看怎么樣？”“還可以吧”。是在尋求認同，很明顯自己心里已經接受了。3.突然開始砍價或者挑產品的毛病，似乎在 唱反調其實是想最后一搏。這種情況下即便 沒有優(yōu)惠，不做過多的解釋，也許任會成交。8進店心理學醫(yī)學宣教工具3：及時捕捉顧客釋放的購買信號！1.不停地評論產品（無工具3：及時捕捉顧客釋放的購買信號！4.褒揚別的公司的產品或品牌，這種屬于“此地無銀三百兩”，千萬別接。5.詢問交易時間和方式、付款方式、產品其他信息（穿著注意事項、保養(yǎng)方法等）。6.詢問商品的流行性、品質保證、售后服務等。7.對某一點表現(xiàn)出濃厚興趣，比如“能

5、給我說 一下這個領子的特點嗎？”9進店心理學醫(yī)學宣教工具3：及時捕捉顧客釋放的購買信號！4.褒揚別的公司的產品二、十大類顧客心理分析10進店心理學醫(yī)學宣教二、十大類顧客心理分析10進店心理學醫(yī)學宣教案例：如何應對自命清高的顧客11進店心理學醫(yī)學宣教案例：如何應對自命清高的顧客11進店心理學醫(yī)學宣教案例：如何應對自命清高的顧客TIPS:銷售過程中，各戶最喜歡虛心請教的導購，尤其是問到她自己比較擅長的方面，更能讓她心花怒放。12進店心理學醫(yī)學宣教案例：如何應對自命清高的顧客TIPS:12進店心理學醫(yī)學宣教案例：如何應對自命清高的顧客1.請教可以走進顧客：做出積極請教的姿態(tài)，比如性格、學時、修養(yǎng)、興

6、趣等，獲得客戶的信任，促進快速交易。2.請教可以讓顧客產生信任：請教式發(fā)問“姐，這您是怎么辦到的啊，厲害呀！”“哦，那我想請問您關于”讓顧客心理滿足的同時，感受到你的真誠，增加信任度。3.請教可以滿足顧客的虛榮心：切忌“這件衣服的有點還有很多，您肯定不知道它的拉鏈”，然后口若懸河。剝奪了他的表現(xiàn)欲會讓他非常不快。13進店心理學醫(yī)學宣教案例：如何應對自命清高的顧客1.請教可以走進顧客：做出積極請進店顧客一：從容不迫型具體變現(xiàn)為：沉著冷靜，理性思考。 他們會認真挑選衣服，觀察他人對服裝的意見，并仔細聆聽導購的解說，不明白不贊同的地方也許還會提出問題和看法。不容易沖動，不容易受導購鼓舞話語的影響。但

7、是如果你給他的第一映像不佳，可能從此她和你們店就無緣了。14進店心理學醫(yī)學宣教進店顧客一：從容不迫型具體變現(xiàn)為：沉著冷靜，理性思考。14進進店顧客一：從容不迫型應對？切忌操之過急！管理好自己的表情&肢體1.認真謹慎地運用層層推進的辦法引導顧客2.從自己熟悉的產品特點著手，多方面分析、比較、舉例論證，讓其全面了解產品的優(yōu)點。因為他們只會在自己理智的分析后才會進行購買。15進店心理學醫(yī)學宣教進店顧客一：從容不迫型應對？15進店心理學醫(yī)學宣教進店顧客二：優(yōu)柔寡斷型具體變現(xiàn)為：舉棋不定、猶豫不決。 他們對各種因素比如材質、價格、品牌總是反復比較，難以取舍。有一點細節(jié)不如意或者疑慮，就無法下定決心購買。

8、非常糾結，容易讓你失去信心和耐心。16進店心理學醫(yī)學宣教進店顧客二：優(yōu)柔寡斷型具體變現(xiàn)為：舉棋不定、猶豫不決。16進進店顧客二：優(yōu)柔寡斷型應對？保持耐心，嘗試幫她取舍1.即使已經接近成交也不能大意。2.在交流的時候，保持穩(wěn)定的情緒，不受其影響。3.對他們的異議，拿出合理有效的證據(jù)讓其放心。4.一旦產生購買欲望要立即采取行動，不能拖泥帶水，逼促對方迅速決定。17進店心理學醫(yī)學宣教進店顧客二：優(yōu)柔寡斷型應對？17進店心理學醫(yī)學宣教進店顧客三：自我吹噓型具體變現(xiàn)為：虛榮心強自我吹噓。 他們貌似很驕傲，剛聊幾句就主動告訴你家里幾輛車幾套房，說起穿衣經好像道行頗深的樣子。在猶豫不決的時候還會告訴你他家的

9、衣柜沒拆吊牌的衣服都有滿滿幾衣柜。這樣的顧客很容易讓銷售人員產生反感情緒。很多人對這種自我吹噓型的性格都是嗤之以鼻的。18進店心理學醫(yī)學宣教進店顧客三：自我吹噓型具體變現(xiàn)為：虛榮心強自我吹噓。18進店進店心理學醫(yī)學宣教培訓課件進店顧客四：豪爽干脆型具體變現(xiàn)為：性子直爽，感情用事。 他們性格直爽，做事干脆，不喜歡拖泥帶水的做法，但又有點缺乏耐心，容易感情用事，有時候還會輕率馬虎。20進店心理學醫(yī)學宣教進店顧客四：豪爽干脆型具體變現(xiàn)為：性子直爽，感情用事。20進進店顧客四：豪爽干脆型應對？側重感情，說話模式直爽1.側重感情感情攻擊，體現(xiàn)情義無價，弱化商品價格。2.報價時不繞彎子直爽報出。比如：“我

10、們價格最大的優(yōu)惠已經給您了，您是個爽快人，我也不跟您繞彎子了。您一句話買了，我就立馬幫您開單打包?！?1進店心理學醫(yī)學宣教進店顧客四：豪爽干脆型應對？21進店心理學醫(yī)學宣教進店顧客五：喋喋不休型具體變現(xiàn)為：話多且沒有重點。 他們喜歡閑聊。但是并不客觀，看問題常常先入為主，不容易接受別人的觀點。常常會和你聊與銷售無關的話題。22進店心理學醫(yī)學宣教進店顧客五：喋喋不休型具體變現(xiàn)為：話多且沒有重點。22進店心進店顧客五：喋喋不休型應對？保持耐心，靜待時機1.側重感情感情攻擊，體現(xiàn)情義無價，弱化商品價格。2.報價時不繞彎子直爽報出。比如：“我們價格最大的優(yōu)惠已經給您了，您是個爽快人，我也不跟您繞彎子了

11、。您一句話買了，我就立馬幫您開單打包。”23進店心理學醫(yī)學宣教進店顧客五：喋喋不休型應對？23進店心理學醫(yī)學宣教進店顧客六：沉默寡言型具體變現(xiàn)為：話少，難以捉摸。 他們惜字如金，處事穩(wěn)重。感情不易沖動，只聽不說，讓人難以捉摸。24進店心理學醫(yī)學宣教進店顧客六：沉默寡言型具體變現(xiàn)為：話少，難以捉摸。24進店心進店顧客六：沉默寡言型應對？循循善誘，多多互動 1.學會循循善誘（長者式），善于解答對方內心疑慮。 2.避免自己一開始講就剎不住車，一定要結合提問，征求意見。 3.要多用問答的方式（也可以從非銷著手），誘導對方說出自己的觀點。25進店心理學醫(yī)學宣教進店顧客六：沉默寡言型應對？25進店心理學醫(yī)

12、學宣教進店顧客七：吹毛求疵型具體變現(xiàn)為：疑心病很重，很挑剔。 他們總是懷疑一切！什么都不相信，疑心很重，而且往往爭強好勝，喜歡唱反調和辯論。26進店心理學醫(yī)學宣教進店顧客七：吹毛求疵型具體變現(xiàn)為：疑心病很重，很挑剔。26進進店顧客七：吹毛求疵型應對？真誠以待，把不滿逐一解決 1.避免過分掩飾商品缺點，要學會避重就輕（負正法）； 2.逐一探尋并解決對方不滿意的問題。 3.少談題外話，以免節(jié)外生枝。 4.心理上盡量滿足對方的好勝心，交鋒幾下然后示弱、“投降”。讓顧客發(fā)揮完畢再銷售。27進店心理學醫(yī)學宣教進店顧客七：吹毛求疵型應對？27進店心理學醫(yī)學宣教進店顧客八：虛情假意型具體變現(xiàn)為：活的很表面，

13、給人感覺“假”。 他們給人第一映像和善可親、友好客氣。但一到關鍵環(huán)節(jié)就愛裝聾作啞轉移話題或者不做表態(tài)。28進店心理學醫(yī)學宣教進店顧客八：虛情假意型具體變現(xiàn)為：活的很表面，給人感覺“假”進店顧客八：虛情假意型應對？學會周旋，以其人之道還治其人之身 1.拿出你的耐心，和對方周旋。 2.每個虛假的活法都有其理由，找到他最在乎的點，然后搭建一座橋梁把“購買”和他最在乎的點聯(lián)系起來 。 3.對于價格不要輕易讓步，某些時候你的輕易讓價會讓其購買決心動搖。 29進店心理學醫(yī)學宣教進店顧客八：虛情假意型應對？29進店心理學醫(yī)學宣教進店顧客九：冷淡傲慢型具體變現(xiàn)為：盛氣凌人，思維頑固。 他們盛氣凌人，舉手抬足間

14、都有種拒絕感。有自己的一套思路不輕易接受建議。但是一旦認可后就會維持很久。她們在購物時會逐項審閱很多細節(jié)直至完全滿足。30進店心理學醫(yī)學宣教進店顧客九：冷淡傲慢型具體變現(xiàn)為：盛氣凌人，思維頑固。30進進店顧客九：冷淡傲慢型應對？不卑不亢+激將法 1.尊敬、恭維、不卑不亢，同時堅守態(tài)度。 2.適當采用激將法，刺激對方購買欲和愛好，往往容易成交。31進店心理學醫(yī)學宣教進店顧客九：冷淡傲慢型應對？31進店心理學醫(yī)學宣教進店顧客十：情感沖動型具體變現(xiàn)為：沖動、敏感、略悲觀。 他們容易沖動，感情用事、對事物變化敏感，愛往壞處想，小事都可能引起不良反應。32進店心理學醫(yī)學宣教進店顧客十：情感沖動型具體變現(xiàn)為：沖動