隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件培訓(xùn)課件

1、隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件課程目的了解隊(duì)伍KPI指標(biāo)體系構(gòu)建的意義以及目的熟練掌握隊(duì)伍發(fā)展關(guān)鍵8大核心KPI指標(biāo)的定義、計(jì)算方法熟悉掌握隊(duì)伍指標(biāo)KPI的運(yùn)用方法及技巧通過隊(duì)伍KPI指標(biāo)分析指導(dǎo)各地市隊(duì)伍發(fā)展優(yōu)勢(shì)、不足以及改進(jìn)方向2隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件課程目的了解隊(duì)伍KPI指標(biāo)體系構(gòu)建的意義以及目的2隊(duì)伍建設(shè)K內(nèi)容綱要隊(duì)伍發(fā)展KPI指標(biāo)概述12八大核心指標(biāo)解讀3隊(duì)伍診斷分析4隊(duì)伍診斷案例分析3隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件內(nèi)容綱要隊(duì)伍發(fā)展KPI指標(biāo)概述12八大核心指標(biāo)解讀3隊(duì)伍診斷困局的表相與真相業(yè)務(wù)指標(biāo)牢籠的囚徒困獸，進(jìn)退維谷

2、，身心俱疲。市場(chǎng)競爭賽場(chǎng)的慘烈戰(zhàn)士，勉強(qiáng)招架，有心乏力。隊(duì)伍建設(shè)停滯，自身受制，內(nèi)生動(dòng)力漸失。方向不明核心不準(zhǔn)有這樣一種現(xiàn)象經(jīng)營粗放銷售隊(duì)伍規(guī)模萎縮，架構(gòu)坍塌，隊(duì)伍建設(shè)停滯。主管隊(duì)伍人數(shù)銳減，自身受制，內(nèi)生動(dòng)力漸失。檢視過往隊(duì)伍建設(shè)中的問題過程不管4隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件困局的表相與真相業(yè)務(wù)指標(biāo)牢籠的囚徒困獸，進(jìn)退維谷，身心俱疲。 1、KPI是什么KPIKey ：關(guān)鍵Performance：績效 Indicator ：指標(biāo)通過對(duì)組織的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量流程績效的一種目標(biāo)式量化管理指標(biāo)；是把長期目標(biāo)分解為可操作的工作目標(biāo)的工具，是工作績效管理的基礎(chǔ)；KPI的理

3、論基礎(chǔ)是二八原理，考核工作一定要圍繞關(guān)鍵績效指標(biāo)展開。 隊(duì)伍發(fā)展KPI指標(biāo)概述5隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件 1、KPI是什么KPIKey ：Performance 2、隊(duì)伍發(fā)展KPI的意義23診斷改進(jìn)方向衡量工作成效1監(jiān)控隊(duì)伍質(zhì)態(tài)通過檢測(cè)KPI指標(biāo)可以有效判斷當(dāng)前所開展工作的工作成效，如晉組率指標(biāo)變化可以衡量初級(jí)主管養(yǎng)成計(jì)劃的工作效果等。通過檢測(cè)KPI指標(biāo)可以有效判斷當(dāng)前所開展工作的工作成效，如晉組率指標(biāo)變化可以衡量初級(jí)主管養(yǎng)成計(jì)劃的工作效果等。抽取典型KPI指標(biāo)可以有效反映隊(duì)伍發(fā)展質(zhì)量和隊(duì)伍形態(tài)的情況，對(duì)營銷隊(duì)伍的整體健康程度進(jìn)行評(píng)估通過對(duì)KPI的綜合分析，可以有效引導(dǎo)系統(tǒng)化思考的

4、能力，尋找隊(duì)伍發(fā)展工作的短板，進(jìn)而制定針對(duì)性舉措，提升隊(duì)伍質(zhì)態(tài)，確保健康發(fā)展。抽取典型KPI指標(biāo)可以有效反映隊(duì)伍發(fā)展質(zhì)量和隊(duì)伍形態(tài)的情況，對(duì)營銷隊(duì)伍的整體健康程度進(jìn)行評(píng)估隊(duì)伍發(fā)展KPI指標(biāo)概述6隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件 2、隊(duì)伍發(fā)展KPI的意義23診斷改進(jìn)方向衡量工作成效1 KPI指標(biāo)體系一覽表（五類，21個(gè)）隊(duì)伍規(guī)模指標(biāo)實(shí)有人力、持證人力、舉績?nèi)肆ΓňC合）、舉績?nèi)肆ΓㄩL險(xiǎn)）、有效人力、績優(yōu)人力隊(duì)伍成長指標(biāo)增員率、凈增員率、新人三晉率、13個(gè)月留存率、業(yè)務(wù)主任晉組率、組經(jīng)理晉升率隊(duì)伍結(jié)構(gòu)指標(biāo)月度舉績率、季度有效人力占比、月度績優(yōu)人力占比隊(duì)伍效能指標(biāo)人均主險(xiǎn)件數(shù)、人均FYC、件均首年

5、期交保費(fèi)隊(duì)伍管理指標(biāo)營銷員考核匹配率、營銷主管考核降級(jí)匹配率、連續(xù)6個(gè)月FYC為零人員數(shù)量 3、銷售隊(duì)伍KPI指標(biāo)體系個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍KPI的建立，能夠在全轄統(tǒng)一隊(duì)伍指標(biāo)定義和統(tǒng)計(jì)口徑，實(shí)現(xiàn)了個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍管理中工作標(biāo)準(zhǔn)化、制式化的要求，有利于提高工作效率和執(zhí)行能力。隊(duì)伍發(fā)展KPI指標(biāo)概述7隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件 KPI指標(biāo)體系一覽表（五類，21個(gè)）隊(duì)伍規(guī)模自2009年起，按月對(duì)各省分公司的KPI數(shù)據(jù)進(jìn)行提取。對(duì)提取數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總核對(duì)，對(duì)有問題的數(shù)據(jù)進(jìn)行逐一反饋。通過不斷的校驗(yàn)和完善，進(jìn)一步規(guī)范了數(shù)據(jù)采集工作，提高了數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。 分公司根據(jù)總部的提取結(jié)果核查指標(biāo)的準(zhǔn)確性對(duì)不準(zhǔn)確性指標(biāo)總、分

6、公司對(duì)照查找原因，進(jìn)行改進(jìn)。進(jìn)一步做好數(shù)據(jù)清理工作。建立KPI追蹤信息系統(tǒng)，后臺(tái)自動(dòng)生成報(bào)表，各分公司可對(duì)下評(píng)估、指導(dǎo)人力發(fā)展工作實(shí)施效果成為制定和實(shí)施人力發(fā)展決策的工具河北、福建、云南、江蘇等地較為領(lǐng)先校驗(yàn)比對(duì)，清理數(shù)據(jù) 采集數(shù)據(jù)，逐步完善 建立報(bào)表，指導(dǎo)應(yīng)用 定期評(píng)估，改善管理 1234通過KPI報(bào)表的運(yùn)行情況，確定四類區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)值、異常值、危險(xiǎn)值，為追蹤、監(jiān)測(cè)做好準(zhǔn)備已完成已做完已做完正在做隊(duì)伍發(fā)展KPI指標(biāo)概述4、銷售隊(duì)伍KPI推廣情況8隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件自2009年起，按月對(duì)各省分公司的KPI數(shù)據(jù)進(jìn)行提取。分公司內(nèi)容綱要隊(duì)伍發(fā)展KPI指標(biāo)概述12八大核心指標(biāo)解讀3隊(duì)

7、伍診斷分析4隊(duì)伍診斷案例分析9隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件內(nèi)容綱要隊(duì)伍發(fā)展KPI指標(biāo)概述12八大核心指標(biāo)解讀3隊(duì)伍診斷核心指標(biāo)是當(dāng)前隊(duì)伍建設(shè)關(guān)注指標(biāo)的重中之重部分分公司已經(jīng)開始追蹤隊(duì)伍核心指標(biāo)工作，通過培訓(xùn)、考試、檢查等形式，將月度六大核心指標(biāo)深入到管理隊(duì)伍的經(jīng)營理念中，成效顯著。核心指標(biāo)是各級(jí)個(gè)險(xiǎn)管理人員應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注和加強(qiáng)經(jīng)營的指標(biāo)10隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件核心指標(biāo)是當(dāng)前隊(duì)伍建設(shè)關(guān)注指標(biāo)的重中之重部分分公司已經(jīng)開始追隊(duì)伍發(fā)展八大核心指標(biāo)解析-月均主險(xiǎn)舉績率1、月均主險(xiǎn)舉績率指標(biāo)定義月度主險(xiǎn)舉績率月均主險(xiǎn)舉績率主險(xiǎn)舉績率（當(dāng)月）當(dāng)月主險(xiǎn)舉績?nèi)肆?本月月均實(shí)有人力；主險(xiǎn)舉績率

8、（月均）各月舉績?nèi)肆χ?各月月均實(shí)有人力之和。衡量銷售隊(duì)伍活動(dòng)量和業(yè)績提升平臺(tái)的指標(biāo)引導(dǎo)分公司重視團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理、職場(chǎng)訓(xùn)練、績效分析和追蹤等工作的實(shí)施效果指標(biāo)意義長險(xiǎn)主險(xiǎn)舉績?nèi)肆Γ航y(tǒng)計(jì)時(shí)間段內(nèi)所有首年長期險(xiǎn)出單，且最大單件保費(fèi)達(dá)到800或500元（猶豫期內(nèi)撤單除外）以上的營銷員人數(shù)。綜合舉績?nèi)肆Γ航y(tǒng)計(jì)時(shí)間段內(nèi)所有首年長期險(xiǎn)，且最大單件保費(fèi)達(dá)到800或500元以上，或短險(xiǎn)出單500（猶豫期內(nèi)撤單除外）以上的營銷員人數(shù)。11隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件隊(duì)伍發(fā)展八大核心指標(biāo)解析-月均主險(xiǎn)舉績率1、月均主險(xiǎn)舉績率隊(duì)伍發(fā)展核心指標(biāo)計(jì)算練習(xí)舉績率公司1月初實(shí)有人力1月末實(shí)有人力長險(xiǎn)主險(xiǎn)舉績?nèi)肆Χ屉U(xiǎn)

9、500舉績?nèi)肆H短險(xiǎn)500舉績?nèi)肆ΓㄩL險(xiǎn)未出單）A公司9001100450350150根據(jù)給出的A一月份的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，請(qǐng)計(jì)算A公司綜合舉績?nèi)肆κ嵌嗌?？月度綜合舉績率和長險(xiǎn)主險(xiǎn)舉績率是多少？綜合舉績?nèi)肆κ牵?00月度綜合舉績率是：60%月度長險(xiǎn)主險(xiǎn)舉績率是：45%12隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件隊(duì)伍發(fā)展核心指標(biāo)計(jì)算練習(xí)舉績率公司1月初實(shí)有人力1月末實(shí)2、月均增員率指標(biāo)定義當(dāng)月增員率月均增員率當(dāng)月新增實(shí)有人力/當(dāng)月月初基數(shù)100%各月新增實(shí)有人力之和/各月月初基數(shù)100%月初基數(shù)=月初實(shí)有人力特別說明：我司考核增員率中涉及的月初基數(shù)=月初實(shí)有人力-入司六個(gè)月內(nèi)新人衡量銷售隊(duì)伍增員活動(dòng)能力的指

10、標(biāo)，引導(dǎo)分公司重視日常增員，避免突擊增員動(dòng)作。指標(biāo)意義隊(duì)伍發(fā)展八大核心指標(biāo)解析-月均增員率13隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件2、月均增員率指標(biāo)定義當(dāng)月增員率月均增員率當(dāng)月新增實(shí)有人力/是推進(jìn)隊(duì)伍常態(tài)增員體系的需要是舉績?nèi)肆ζ脚_(tái)提升的需要隊(duì)伍基礎(chǔ)依然較為薄弱只有新增人員的不斷融入，隊(duì)伍常態(tài)增員體系才能運(yùn)轉(zhuǎn)起來。職場(chǎng)才能有增員氛圍、周甄選日才能正常開展。近年來，在各種預(yù)算指標(biāo)的壓力下，銷售隊(duì)伍缺乏養(yǎng)護(hù)，疲態(tài)盡顯，隊(duì)伍老化嚴(yán)重、主管自主經(jīng)營能力弱、團(tuán)隊(duì)管理缺失等問題沒有得到有效改善，同業(yè)競爭較為激烈為什么我們現(xiàn)在有些公司不愿意、甚至不敢談組織夯實(shí)？為什么不去清退團(tuán)隊(duì)中考核不達(dá)標(biāo)的人員？我們認(rèn)為

11、，眾多原因中歸根結(jié)底是新增人力不足。新人一直是舉績?nèi)肆Φ闹饕獊碓粗唬瑩?jù)統(tǒng)計(jì)，1年資以內(nèi)的新人舉績?nèi)肆ω暙I(xiàn)率超過28%，部分單位新人貢獻(xiàn)率甚至超過1/3，新增人力數(shù)量的多少將直接影響舉績?nèi)肆ζ脚_(tái)的有效提升。抓好增員率的重要意義14隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件是推進(jìn)隊(duì)伍常態(tài)增員體系的需要是舉績?nèi)肆ζ脚_(tái)提升的需要隊(duì)伍基礎(chǔ)A公司期初實(shí)有人力截止月初入司不滿六個(gè)月新人新增人力脫落人力一月份3400400150110二月份350050025063三月份360060015087隊(duì)伍發(fā)展核心指標(biāo)計(jì)算練習(xí)增員率根據(jù)給出的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，請(qǐng)將A公司的1月份的增員率以及一季度月均增員率計(jì)算出來？1月份增員率是：

12、5%1季度月均增員率是：6.1%15隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件A公司期初實(shí)有人力截止月初入司不滿六個(gè)月新人新增人力脫落人力 3、新人三晉率指標(biāo)定義當(dāng)月三晉率月均三晉率當(dāng)月前數(shù)第4個(gè)月新增實(shí)有人力在最近三個(gè)月晉升為業(yè)務(wù)主任及以上職級(jí)的在職營銷員人數(shù)/當(dāng)月前數(shù)第4個(gè)月新增營銷員實(shí)有人數(shù)各月前數(shù)第4月新增實(shí)有人力在最近三個(gè)月晉升為業(yè)務(wù)主任及以上職級(jí)的在職營銷員人數(shù)之和/各月前數(shù)第4個(gè)月新增營銷員實(shí)有人數(shù)之和衡量銷售隊(duì)伍育成狀況的指標(biāo)；引導(dǎo)分公司進(jìn)一步推進(jìn)招募甄選流程，提高新增人員質(zhì)量；加強(qiáng)新人育成體系建立，提高執(zhí)行效果。指標(biāo)意義隊(duì)伍發(fā)展八大核心指標(biāo)解析16隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課

13、件 3、新人三晉率指標(biāo)定義當(dāng)月三晉率月均三晉率當(dāng)月前數(shù)公司一月份入司新人其中二月份轉(zhuǎn)正其中三月份轉(zhuǎn)正其中四月份轉(zhuǎn)正二月份入司新人其中三月份轉(zhuǎn)正其中四月份轉(zhuǎn)正其中五月份轉(zhuǎn)正A公司4024146001218根據(jù)給出的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，請(qǐng)計(jì)算A公司的2月份三晉率和月均三晉率？隊(duì)伍發(fā)展核心指標(biāo)計(jì)算練習(xí)三晉率2月份三晉率是：50%1-2月月均三晉率是：50%17隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件公司一月份入司新人其中二月份轉(zhuǎn)正其中三月份轉(zhuǎn)正其中四月份轉(zhuǎn)正A公司前數(shù)四個(gè)月入司人數(shù)其中晉升人數(shù)三晉率前數(shù)十三個(gè)月入司人數(shù)其中留存人數(shù)十三留一月份301653%27622%二月份8225%40820%三月份462450

14、%33618%月均844250%1002020%根據(jù)A公司的近三個(gè)月的新人育成指標(biāo)數(shù)據(jù)，請(qǐng)?jiān)\斷出A公司當(dāng)前新人育成的特點(diǎn)和問題。隊(duì)伍發(fā)展核心指標(biāo)計(jì)算練習(xí)三晉率18隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件A公司前數(shù)四個(gè)月入司人數(shù)其中晉升人數(shù)三晉率前數(shù)十三個(gè)月入司人 衡量銷售隊(duì)伍初級(jí)主管成長能力通過指標(biāo)考核引導(dǎo)分公司進(jìn)一步重視對(duì)初級(jí)主管的培育，抓住業(yè)務(wù)主任中的骨干力量培養(yǎng)成為關(guān)鍵人群指標(biāo)意義4、晉組率指標(biāo)定義當(dāng)月晉組率月均晉組率當(dāng)季業(yè)務(wù)主任晉升組經(jīng)理人數(shù)/當(dāng)季初業(yè)務(wù)主任人數(shù)100%各考核季業(yè)務(wù)主任晉升組經(jīng)理人數(shù)之和/各考核季初業(yè)務(wù)主任人數(shù)之和100%隊(duì)伍發(fā)展八大核心指標(biāo)解析-晉組率19隊(duì)伍建設(shè)KPI體

15、系介紹與診斷分析課件 衡量銷售隊(duì)伍初級(jí)主管成長能力指標(biāo)意義4、晉組率指標(biāo)定義當(dāng)月抓好晉組率的重要意義20隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件抓好晉組率的重要意義20隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件隊(duì)伍發(fā)展核心指標(biāo)計(jì)算練習(xí)晉組率問答題 A公司一季度初實(shí)有人力980人，其中業(yè)務(wù)員職級(jí)人員104人，業(yè)務(wù)主任職級(jí)人員共770人，業(yè)務(wù)經(jīng)理系列共有16人，各級(jí)營銷主管共有90人，在一季度考核中，業(yè)務(wù)主任職級(jí)人員中有29人晉升為組經(jīng)理，5人晉升為業(yè)務(wù)經(jīng)理，同時(shí)有34人考核結(jié)果為業(yè)務(wù)員延長期，請(qǐng)問根據(jù)以上的條件，計(jì)算出該公司的一季度晉組率是多少？一季度晉組率是：50%21隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課

16、件隊(duì)伍發(fā)展核心指標(biāo)計(jì)算練習(xí)晉組率問答題一季度晉組率是：50 5、績優(yōu)人力占比指標(biāo)定義當(dāng)月績優(yōu)人力占比月均績優(yōu)人力占比當(dāng)月績優(yōu)人力/當(dāng)月月均實(shí)有人力各月績優(yōu)人力之和/各月月均實(shí)有人力之和衡量銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)狀況的指標(biāo)引導(dǎo)分公司進(jìn)一步加強(qiáng)隊(duì)伍分類經(jīng)營的意識(shí)，提升隊(duì)伍中高業(yè)績?nèi)藛T的比例指標(biāo)意義隊(duì)伍發(fā)展八大核心指標(biāo)解析22隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件 5、績優(yōu)人力占比指標(biāo)定義當(dāng)月績優(yōu)人力占比月均績優(yōu)人力占公司期初實(shí)有人力期末持證實(shí)有人力月度達(dá)Q情況1Q以下1-5Q5Q以上A公司13751425110022525根據(jù)給出的A公司一月份的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，請(qǐng)問A公司1月份的績優(yōu)人力占比是多少：隊(duì)伍發(fā)展核心指標(biāo)

17、計(jì)算練習(xí)績優(yōu)人力占比一月份績優(yōu)人力占比是：17.8%23隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件公司期初實(shí)有人力期末持證實(shí)有人力月度達(dá)Q情況1Q以下1-5Q衡量銷售隊(duì)伍穩(wěn)定性、綜合素質(zhì)和人均收入的指標(biāo)引導(dǎo)分公司進(jìn)一步強(qiáng)化輔導(dǎo)訓(xùn)練、活動(dòng)管理等工作的實(shí)施效果。指標(biāo)意義 7、人均FYC指標(biāo)定義當(dāng)月人均FYC月均人均FYC當(dāng)月AMIS系統(tǒng)傭金計(jì)算保單提取口徑實(shí)際完成FYC/當(dāng)月月均實(shí)有人力各月AMIS系統(tǒng)傭金計(jì)算保單提取口徑實(shí)際完成FYC之和/各月月均實(shí)有人力之和隊(duì)伍發(fā)展八大核心指標(biāo)解析24隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件衡量銷售隊(duì)伍穩(wěn)定性、綜合素質(zhì)和人均收入的指標(biāo)指標(biāo)意義 7公司1月初實(shí)有人力1月末

18、實(shí)有人力2期初實(shí)有人力2期末實(shí)有人力1月首年直接傭金2月首年直接傭金A公司13751425142515752450000元1550000元根據(jù)給出的A公司一月份的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，請(qǐng)問A公司1-2月月人均FYC是多少？隊(duì)伍發(fā)展核心指標(biāo)計(jì)算練習(xí)人均FYC1-2月A公司月人均FYC是：1379元25隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件公司1月初實(shí)有人力1月末實(shí)有人力2期初實(shí)有人力2期末實(shí)有人力衡量銷售隊(duì)伍活動(dòng)量及業(yè)務(wù)潛質(zhì)的指標(biāo)引導(dǎo)分公司進(jìn)一步強(qiáng)化輔導(dǎo)訓(xùn)練、活動(dòng)管理等工作的實(shí)施效果指標(biāo)意義 7、人均主險(xiǎn)件數(shù)指標(biāo)定義當(dāng)月人均主險(xiǎn)件數(shù)月均人均主險(xiǎn)件數(shù)人均主險(xiǎn)件數(shù)（當(dāng)月）當(dāng)月AMIS系統(tǒng)傭金計(jì)算保單提取口徑主險(xiǎn)新

19、單件數(shù)/當(dāng)月月均實(shí)有人力人均主險(xiǎn)件數(shù)（月均）各月AMIS系統(tǒng)傭金計(jì)算保單提取口徑主險(xiǎn)新單件數(shù)之和/各月月均實(shí)有人力之和隊(duì)伍發(fā)展八大核心指標(biāo)解析26隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件衡量銷售隊(duì)伍活動(dòng)量及業(yè)務(wù)潛質(zhì)的指標(biāo)指標(biāo)意義 7、人均主險(xiǎn)公司期初實(shí)有人力期末持證實(shí)有人力主險(xiǎn)件數(shù)最大單件500以下件數(shù)最大單件500以上件數(shù)A公司137514253751125根據(jù)給出的A公司一月份的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，請(qǐng)問A公司1月份的人均主險(xiǎn)件數(shù)是多少：隊(duì)伍發(fā)展核心指標(biāo)計(jì)算練習(xí)人均主險(xiǎn)件數(shù)1月份人均主險(xiǎn)件數(shù)是：1.07件27隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件公司期初實(shí)有人力期末持證實(shí)有人力主險(xiǎn)件數(shù)最大單件500以下件衡

20、量分公司制度執(zhí)行情況及制度經(jīng)營情況的指標(biāo)，引導(dǎo)分公司進(jìn)一步發(fā)揮基本法的激勵(lì)作用，提高制度經(jīng)營能力指標(biāo)意義 8、考核達(dá)標(biāo)率指標(biāo)定義當(dāng)季考核達(dá)標(biāo)率季均考核達(dá)標(biāo)率當(dāng)季達(dá)成基本法考核職級(jí)維持標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)/當(dāng)季參加考核人數(shù)。各季達(dá)成基本法考核職級(jí)維持標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)/各季參加考核人數(shù)之和。營銷主管考核降級(jí)匹配率隊(duì)伍發(fā)展八大核心指標(biāo)解析28隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件衡量分公司制度執(zhí)行情況及制度經(jīng)營情況的指標(biāo)，指標(biāo)意義 829月均主險(xiǎn)舉績率月均增員率新人3個(gè)月晉升率季業(yè)務(wù)主任晉組率月人均主險(xiǎn)件數(shù)月人均FYC月均績優(yōu)人力占比2009年33.53%3.17%32%1.1%0.84557.5617.18%2010年

21、29.30%2.26%29%0.83%0.69669.3217.41%2011年28.61%3.30%35%1.13%0.63892.3118.84%2012年33.1%3.62%46%1.14%0.73-19.5%2013年34.6%3.20%42%0.96%0.58862.515.3% 反映隊(duì)伍成長性的指標(biāo)在2012全面回升，其中三晉率提升明顯 反映隊(duì)伍活力的關(guān)鍵指標(biāo)月均主險(xiǎn)舉績率同比也有顯著增加 反映隊(duì)伍收入的指標(biāo)也略有改善，但還需進(jìn)一步加強(qiáng)隊(duì)伍成長性 隊(duì)伍活力 隊(duì)伍收入 隊(duì)伍關(guān)鍵指標(biāo)：近幾年有所改善，尤其是隊(duì)伍活力和成長性指標(biāo)顯著提升，但13年下滑明顯月均主險(xiǎn)舉績率和增員率來自預(yù)算考核

22、系統(tǒng)，增員率為未去除6個(gè)月新人口徑，其它KPI僅包括營銷隊(duì)伍，數(shù)據(jù)來源于經(jīng)營決策系統(tǒng)29隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件29月均主險(xiǎn)舉績率月均增員率新人3個(gè)月晉升率季業(yè)務(wù)主任晉組率內(nèi)容綱要隊(duì)伍發(fā)展KPI指標(biāo)概述12八大核心指標(biāo)解讀3隊(duì)伍診斷分析4隊(duì)伍診斷案例分析30隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件內(nèi)容綱要隊(duì)伍發(fā)展KPI指標(biāo)概述12八大核心指標(biāo)解讀3隊(duì)伍診斷崛起類穩(wěn)健類勢(shì)衰類谷底類分公司分類市分公司分類31隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件崛起類穩(wěn)健類勢(shì)衰類谷底類分公司市分公司分類31隊(duì)伍建設(shè)KPI判斷維度1. 直觀感受業(yè)務(wù)完成的難度隊(duì)伍調(diào)動(dòng)的難度業(yè)務(wù)投入效率衰減32隊(duì)伍建設(shè)KPI體系

23、介紹與診斷分析課件判斷維度1. 直觀感受業(yè)務(wù)完成的難度隊(duì)伍調(diào)動(dòng)的難度業(yè)務(wù)投入效判斷維度2. 全年工作節(jié)奏安排三位一體推進(jìn)抓業(yè)務(wù)抓隊(duì)伍抓基礎(chǔ)管理33隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件判斷維度2. 全年工作節(jié)奏安排三位一體推進(jìn)抓業(yè)務(wù)抓隊(duì)伍抓基礎(chǔ)學(xué)會(huì)看指標(biāo)結(jié)果、看指標(biāo)過程曲線、看指標(biāo)的相關(guān)性、看指標(biāo)后面的指標(biāo)判斷維度3. 關(guān)鍵指標(biāo)的解讀34隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件學(xué)會(huì)看指標(biāo)結(jié)果、看指標(biāo)過程曲線、看指標(biāo)的相關(guān)性、看指標(biāo)后面的設(shè)定指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)值，通過指標(biāo)對(duì)標(biāo)，發(fā)揮KPI指標(biāo)對(duì)人力發(fā)展工作開展情況的指導(dǎo)和評(píng)估作用一、關(guān)注指標(biāo)結(jié)果重點(diǎn)經(jīng)營月度和季度核心指標(biāo)指標(biāo)名稱指導(dǎo)值月度六大核心指標(biāo)月均增員率5

24、%月均主險(xiǎn)舉績率45%月均新人三晉率50%月均績優(yōu)人力占比18%月人均主險(xiǎn)件數(shù)1.1月人均FYC增長率10%季度兩大核心指標(biāo)季均業(yè)務(wù)主任晉組率2%季均考核達(dá)標(biāo)率80%標(biāo)準(zhǔn)值制定的主要依據(jù)：看行業(yè)發(fā)展看主要競爭對(duì)手看自我發(fā)展目標(biāo)彌補(bǔ)自身不足、保持與主要競爭對(duì)手的優(yōu)越性、領(lǐng)跑行業(yè)隊(duì)伍市場(chǎng)35隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件設(shè)定指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)值，通過指標(biāo)對(duì)標(biāo)，發(fā)揮KPI指標(biāo)對(duì)人力發(fā)展工作開關(guān)注指標(biāo)結(jié)果省份地市月均增員率排名天津天津9.56%1遼寧錦州9.49%2遼寧沈陽9.15%3遼寧撫順8.80%4遼寧鞍山8.69%5北京北京8.06%6內(nèi)蒙古包頭7.93%7云南大理7.87%8云南紅河7.20%9

25、福建寧德7.06%10廣東廣州7.04%11貴州遵義6.89%12福建泉州6.85%13江蘇連云港6.84%14江蘇宿遷6.64%15福建三明6.59%16福建龍巖6.41%17內(nèi)蒙古呼和浩特6.37%18黑龍江齊齊哈爾6.34%19廣東惠州6.27%20省份地市月均增員率排名新疆昌吉1.90%153青島 青島1.86%154陜西寶雞1.83%155新疆巴州1.82%156吉林延邊1.81%157湖北荊門1.74%158甘肅酒泉1.67%159吉林四平1.66%160深圳深圳1.63%161吉林長春1.58%162吉林吉林1.57%163山西太原1.55%164江西上饒1.40%165山西長治

26、1.38%166黑龍江綏化1.26%167甘肅武威1.19%168山西臨汾0.97%169山西大同0.92%170山西運(yùn)城0.74%171新疆伊犁0.60%17236隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件關(guān)注指標(biāo)結(jié)果省份地市月均增員率排名天津天津9.56%1遼寧錦二、關(guān)注指標(biāo)曲線公司2012年增員率年初實(shí)有人力年末實(shí)有人力A公司4.5%24502980B公司4.7%236024801、兩個(gè)公司基礎(chǔ)管理水平相當(dāng)2、新人育成水平相當(dāng)3、隊(duì)伍結(jié)構(gòu)相當(dāng)37隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件二、關(guān)注指標(biāo)曲線公司2012年增員率年初實(shí)有人力年末實(shí)有人力二、關(guān)注指標(biāo)曲線當(dāng)前典型的增員曲線電擊式增員曲線38隊(duì)

27、伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件二、關(guān)注指標(biāo)曲線當(dāng)前典型的增員曲線電擊式增員曲線38隊(duì)伍關(guān)注指標(biāo)曲線當(dāng)前典型的增員曲線心衰型增員曲線39隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件關(guān)注指標(biāo)曲線當(dāng)前典型的增員曲線心衰型增員曲線39隊(duì)伍建設(shè)隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件培訓(xùn)課件關(guān)注指標(biāo)曲線當(dāng)前典型的增員曲線常態(tài)+集中式增員41隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件關(guān)注指標(biāo)曲線當(dāng)前典型的增員曲線常態(tài)+集中式增員41隊(duì)伍建關(guān)注指標(biāo)曲線當(dāng)前典型的增員曲線 有效常態(tài)+季末集中式增員42隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件關(guān)注指標(biāo)曲線當(dāng)前典型的增員曲線 有效常態(tài)+季末集中式增員集中增員與常態(tài)增員能夠有效協(xié)同增

28、員模式選擇：龍巖、南京、杭州、湛江、濟(jì)寧、臨沂等公司均采用常態(tài)增員為主，階段集中增員為輔的增員模式集中增員的使用條件評(píng)價(jià)集中增員健康與否的標(biāo)準(zhǔn)是看達(dá)成手段：以調(diào)動(dòng)營銷隊(duì)伍，尤其是調(diào)動(dòng)主管內(nèi)生動(dòng)力為前提的集中增員；以季、月為周期的階段主題增員，都是我們鼓勵(lì)的方式。我們堅(jiān)決反對(duì)運(yùn)動(dòng)式增員 集中增員的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)隊(duì)伍落后，需要快速膨脹、樹立發(fā)展信心時(shí)團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)低迷，需要營造增員氛圍時(shí)常態(tài)增員數(shù)量不足，需要實(shí)現(xiàn)大突破時(shí)43隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件集中增員與常態(tài)增員能夠有效協(xié)同增員模式選擇：龍巖、南京、杭州44公司1月增員率2月增員率3月增員率4月增員率5月增員率6月增員率月均增員率A公司2.1%

29、0.9%6.6%1.5%2.4%8.9%3.7%B公司2.5%2.4%3.2%1.9%3.1%2.6%2.6%C公司4.9%4.1%5.1%4.7%5.5%6.0%5.1%隊(duì)伍發(fā)展核心指標(biāo)關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)增員率根據(jù)A、B、C三家公司的每個(gè)月的增員率數(shù)據(jù)，請(qǐng)?jiān)\斷出三家公司上半年隊(duì)伍發(fā)展的特點(diǎn)和問題。44隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件44公司1月增員率2月增員率3月增員率4月增員率5月增員率6三、關(guān)注指標(biāo)的相互關(guān)系2012年度，常態(tài)化增員成效顯現(xiàn)；2012年12月至2013年2月，增員有低谷，但因?yàn)橛辛己玫某B(tài)增員習(xí)慣作為基礎(chǔ)，3至5月份很快又步入良好的增員快車道 新人三晉率過低，新人育成有待進(jìn)一步

30、扎實(shí)增員率、三晉率晉組率09/10/202245隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件三、關(guān)注指標(biāo)的相互關(guān)系2012年度，常態(tài)化增員成效顯現(xiàn)；202012年1季度2012年2季度2012年3季度2012年4季度2013年1季度晉組率2.64%4.32%2.00%0.88%1.75%考核達(dá)標(biāo)率67.57%66.17%60.21%63.69%53.24%主管考降匹配率68.42%55.55%100.00%100.00%100.00%關(guān)注指標(biāo)的相互關(guān)系晉組率的背后： 考核達(dá)標(biāo)率、主管考降匹配率、主管凈增長46隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件2012年1季度2012年2季度2012年3季度2012年

31、四、關(guān)注指標(biāo)背后的指標(biāo)公司期初持證人力期末持證人力月均綜合舉績?nèi)肆υ戮麟U(xiǎn)舉績?nèi)肆?00以下500及以上合計(jì)2011年13961425500504004502012年14251567800200400600觀點(diǎn)三：月均長線主險(xiǎn)質(zhì)量下降，500以下的占比過高觀點(diǎn)一：月均綜合、月均長線主險(xiǎn)舉績?nèi)肆Υ蠓嵘^點(diǎn)二：長險(xiǎn)主險(xiǎn)的增長速度小于綜合舉績?nèi)肆Φ脑鲩L速度舉績?nèi)肆Γㄅe績結(jié)構(gòu)）47隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件四、關(guān)注指標(biāo)背后的指標(biāo)公司期初持證人力期末持證人力月均綜合舉公司四月份綜合舉績?nèi)肆λ脑路葜麟U(xiǎn)舉績?nèi)肆λ脑路菰戮鶎?shí)有人力主險(xiǎn)舉績率主險(xiǎn)舉績?nèi)肆H短險(xiǎn)500舉績?nèi)肆嫌?jì)500以下舉績?nèi)肆?0

32、0及以上舉績?nèi)肆嫌?jì)A公司3001004002030032060050%B公司2002004008020028060033%隊(duì)伍發(fā)展核心指標(biāo)關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)練習(xí)根據(jù)A、B公司的四月份舉績?nèi)肆Φ慕Y(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)，請(qǐng)?jiān)\斷出兩家公司當(dāng)前隊(duì)伍質(zhì)態(tài)的特點(diǎn)和問題。48隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件公司四月份綜合舉績?nèi)肆λ脑路葜麟U(xiǎn)舉績?nèi)肆λ脑路菰戮鶎?shí)有人力主勢(shì)衰信號(hào)：崛起信號(hào)：晉組率低（首要）增員率，新增人力下降留存率低月均主險(xiǎn)舉績率/月均舉績?nèi)肆?有效人力下降主管負(fù)增長/考核達(dá)標(biāo)率下降特征晉組率高（首要）增員率，新增人力上升留存率上升月均舉績?nèi)肆?有效人力上升主管凈增長/考核達(dá)標(biāo)率上升判斷分公司隊(duì)伍強(qiáng)弱的關(guān)鍵信號(hào)49隊(duì)伍建設(shè)KPI體系介紹與診斷分析課件