開(kāi)發(fā)大客戶的技巧及流程

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專(zhuān)心-專(zhuān)注-專(zhuān)業(yè)專(zhuān)心-專(zhuān)注-專(zhuān)業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專(zhuān)心-專(zhuān)注-專(zhuān)業(yè)釣大客戶必備：大客戶開(kāi)發(fā)技巧及流程 如何開(kāi)發(fā)大客戶？開(kāi)發(fā)大客戶一定要通曉大客戶開(kāi)發(fā)的技巧和基本流程。世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道制作出本期課程著重對(duì)大客戶開(kāi)發(fā)技巧及流程進(jìn)行一個(gè)較為全面系統(tǒng)的介紹，希望能幫助你有效地“逮”到更多大客戶！以下是本課程的相關(guān)內(nèi)容及目錄：課程簡(jiǎn)介：大家都知道，大魚(yú)不好釣。這大客戶開(kāi)發(fā)也是件很不容易的事。但就如人們都喜歡釣到大魚(yú)一樣，銷(xiāo)售員們開(kāi)發(fā)客戶也都更希望能多抓幾個(gè)大客戶。問(wèn)題是：如何進(jìn)行大客戶開(kāi)發(fā)呢？大魚(yú)不好釣，因此，開(kāi)發(fā)大客戶一定要通曉大客戶開(kāi)發(fā)的

2、技巧和基本流程。世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道制作出本期課程著重對(duì)大客戶開(kāi)發(fā)技巧及流程進(jìn)行一個(gè)較為全面系統(tǒng)的介紹，希望能幫助你有效地“逮”到更多大客戶!課程目錄：Tips：世界工廠網(wǎng)小編溫馨提醒，本期課程共包含8節(jié)內(nèi)容，具體每節(jié)內(nèi)容請(qǐng)從第2頁(yè)看起。 第1課 什么是大客戶?四“大”的客戶才是大客戶什么是大客戶?我們都知道，通常，一個(gè)大客戶就能保證一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)份額。但究竟怎樣的客戶才算是大客戶呢?就什么是大客戶，有朋友為我們總結(jié)了大客戶滿足的一些條件。同世界工廠網(wǎng)小編一起來(lái)看看吧。什么是大客戶大客戶就是銷(xiāo)量大、利潤(rùn)大、實(shí)力大、潛力大。正所謂噸位決定地位，一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)如果有兩、三個(gè)噸位大的大客戶，就能保證

3、這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的一定市場(chǎng)份額，有了市場(chǎng)份額才可以實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的絕對(duì)的市場(chǎng)占領(lǐng)，大公司追求的終極目標(biāo)就是產(chǎn)品絕對(duì)的市場(chǎng)占領(lǐng)。利潤(rùn)大，指的是批發(fā)商給公司帶來(lái)的利潤(rùn)是最大的，一般情況下銷(xiāo)量最大的客戶給公司帶來(lái)的利潤(rùn)往往也是最大的，所以發(fā)展銷(xiāo)量大的客戶是非常重要的。但是大公司產(chǎn)品豐富，不同產(chǎn)品利潤(rùn)不同，我們要引導(dǎo)大客戶來(lái)做我們的高利潤(rùn)產(chǎn)品，畢竟公司是以盈利為目的的單位，盈利才是硬道理，公司持續(xù)的盈利才能在全球化的市場(chǎng)中占得先機(jī)。實(shí)力大，指客戶的資金實(shí)力大，網(wǎng)絡(luò)實(shí)力大，業(yè)務(wù)隊(duì)伍實(shí)力大。潛力大，指的是客戶具有可持續(xù)的發(fā)展前景，對(duì)公司的忠誠(chéng)度高，如果僅僅是銷(xiāo)量和利潤(rùn)大，而對(duì)公司的忠誠(chéng)度低的話是相當(dāng)危險(xiǎn)的，說(shuō)不

4、上哪天他就不是公司的客戶了，也許是競(jìng)品的客戶了。原文詳見(jiàn)：第2課 大客戶開(kāi)發(fā)流程及步驟詳細(xì)大客戶開(kāi)發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)工程，大客戶開(kāi)發(fā)能否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌控能力。應(yīng)把開(kāi)發(fā)大客戶當(dāng)作打一個(gè)大戰(zhàn)役來(lái)看待，而我們就是這一戰(zhàn)役的指揮者或稱“導(dǎo)演”。清晰的階段性工作策略及工作重點(diǎn)，對(duì)預(yù)計(jì)達(dá)到效果的準(zhǔn)確把握，能使工作富有成效。那么，大客戶開(kāi)發(fā)流程具體是怎樣的呢?世界工廠網(wǎng)小編也對(duì)大客戶開(kāi)發(fā)流程和步驟非常感興趣，特找來(lái)了以下有關(guān)大客戶開(kāi)發(fā)流程及步驟的介紹，這些有關(guān)大客戶開(kāi)發(fā)流程及步驟的介紹對(duì)開(kāi)發(fā)大客戶過(guò)車(chē)中每一階段涉及到的參與人員，及該階段的主要工作內(nèi)容、工作重點(diǎn)及關(guān)鍵都有非常詳細(xì)的介紹，世界工廠網(wǎng)小

5、編看過(guò)很是受益，特分享給大家供以參考。本課程出自階段一、確定開(kāi)發(fā)對(duì)象(潛在需求的有無(wú)，進(jìn)行初步溝通)1、參與人員：商務(wù)經(jīng)理2、階段工作內(nèi)容A)對(duì)客戶潛在需求進(jìn)行了解(客戶基于何種考慮需要增加或調(diào)整供應(yīng)商?增加或調(diào)整的緊迫性如何?)B)初步溝通，了解客戶經(jīng)營(yíng)概況;C)判斷成交機(jī)會(huì)的有無(wú)。3、工作重點(diǎn)(1)對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)時(shí)間、規(guī)模、目前經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行了解;(2)對(duì)客戶的潛在需求進(jìn)行判斷，依據(jù)是供應(yīng)商概況(結(jié)構(gòu)與現(xiàn)存問(wèn)題)、業(yè)務(wù)規(guī)劃、該公司特定需求的有無(wú)/強(qiáng)烈程度進(jìn)行判斷;(3)根據(jù)初步溝通，判斷成交機(jī)會(huì)的有無(wú)。有則進(jìn)入下一階段，無(wú)則終止。4、關(guān)鍵詞 潛在需求階段二、樣品提供/信息收集(內(nèi)線確定;樣品送

6、達(dá);信息充分;需求明確)1、參與人員：商務(wù)經(jīng)理2、階段工作內(nèi)容(1)提供樣品：提供合乎雙方約定好的樣品。我司技術(shù)部門(mén)必須對(duì)樣品是否達(dá)到約定標(biāo)準(zhǔn)承擔(dān)責(zé)任。堅(jiān)決避免樣品提供中的隨意性與散漫性，保證及時(shí)提供滿足技術(shù)要求的樣品。(2)確定在客戶內(nèi)部的內(nèi)線(或稱內(nèi)應(yīng)、情報(bào)員、信息員)，密切往來(lái)，強(qiáng)化相互關(guān)系(思考諜報(bào)人員怎樣開(kāi)展工作)。(3)搜集關(guān)鍵決策人的所有個(gè)人信息，包括其籍貫、年齡、生日、興趣、愛(ài)好、在該企業(yè)時(shí)間長(zhǎng)短、權(quán)限大小、性格、做事風(fēng)格、家庭情況等。對(duì)關(guān)鍵決策人了解越深入，就越易于發(fā)現(xiàn)突破口，知道怎樣與之建立/維持/深化關(guān)系。本課程出自搜集采購(gòu)流程信息。一般地，具有一定規(guī)模企業(yè)的采購(gòu)流程是：

7、a)內(nèi)部需求和立項(xiàng);b)對(duì)供應(yīng)商調(diào)查、篩選;c)確定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn);d)招標(biāo)、評(píng)估;e)考察供應(yīng)商;f)簽訂合作協(xié)議。企業(yè)不同，采購(gòu)流程也會(huì)略有差異，而客戶在采購(gòu)流程的不同階段，其所關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)不同，我們的應(yīng)對(duì)重點(diǎn)也要有所區(qū)別。我們需要針對(duì)客戶具體的采購(gòu)流程與決策程序，形成我們與之相對(duì)應(yīng)的開(kāi)發(fā)程序。而客戶的采購(gòu)流程及其每一流程所涉及到的人和部門(mén)的角色與職能分工，必須成為我們關(guān)注的重點(diǎn)。(5)目前供應(yīng)商情況信息：供應(yīng)商的結(jié)構(gòu);供應(yīng)商現(xiàn)存問(wèn)題;客戶改變目前供應(yīng)商結(jié)構(gòu)的意愿及其強(qiáng)烈程度;供應(yīng)商供應(yīng)時(shí)間的長(zhǎng)短;供應(yīng)商當(dāng)時(shí)的成交過(guò)程。(6)客戶采購(gòu)決策的周期長(zhǎng)短;成交難度;成交中客戶關(guān)鍵關(guān)注因素的排序(質(zhì)量/

8、價(jià)格/供應(yīng)能力/對(duì)長(zhǎng)期合作的考慮等)。(7)公司經(jīng)營(yíng)信息：資源狀況;經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健性;付款周期;付款時(shí)間的準(zhǔn)確性;質(zhì)量問(wèn)題的處理程序等3、工作重點(diǎn)(1)建立內(nèi)線。內(nèi)線或?yàn)椴少?gòu)員，或?yàn)椴少?gòu)經(jīng)理，或?yàn)槠渌藛T;他對(duì)商務(wù)經(jīng)理有一定好感/認(rèn)同;雙方能談得來(lái);內(nèi)線對(duì)象在客戶處工作時(shí)間較長(zhǎng)，了解內(nèi)情較多。(2)與內(nèi)線建立關(guān)系的步驟：認(rèn)識(shí)約會(huì)認(rèn)同信賴同盟，與內(nèi)線一定要發(fā)展成為朋友關(guān)系區(qū)別于普通朋友的、基于商業(yè)關(guān)系與商業(yè)利益的朋友。內(nèi)線是中介，是橋梁，是信息中心，是情報(bào)員，必須加強(qiáng)對(duì)內(nèi)線重要性的認(rèn)識(shí)(可參閱情報(bào)學(xué)、諜報(bào)學(xué)中的相關(guān)知識(shí)，加強(qiáng)對(duì)內(nèi)線攻關(guān)，促進(jìn)其作用的發(fā)揮)。(3)通過(guò)穿針引線的內(nèi)線，才能了解客戶內(nèi)部決策

9、過(guò)程，并可引導(dǎo)我公司業(yè)務(wù)人員順利通過(guò)每樁大型采購(gòu)活動(dòng)必然存在的種種權(quán)力及影響力的政治斗爭(zhēng)。(4)與內(nèi)線必須保持密切的私下交流;內(nèi)線必須能認(rèn)同我公司產(chǎn)品/服務(wù);內(nèi)線信賴商務(wù)經(jīng)理;內(nèi)線知道自己付出努力會(huì)有一定回報(bào);對(duì)內(nèi)線已作出一定的費(fèi)用/感情付出;并有下一步此方面規(guī)劃。(5)除了通過(guò)內(nèi)線之外，在網(wǎng)上或其他渠道收集關(guān)于目標(biāo)客戶的所有信息，借以做出對(duì)目標(biāo)客戶更全面、更客觀的判斷。(6)信息搜集的成效標(biāo)準(zhǔn)是能否可據(jù)此做出明確的價(jià)值評(píng)估。4、關(guān)鍵詞 內(nèi)線 信息充分本課程出自階段三、價(jià)值評(píng)估/開(kāi)發(fā)程序(成交可能性;成交障礙;預(yù)期費(fèi)用;開(kāi)發(fā)程序)1、參與人員：商務(wù)經(jīng)理、部門(mén)負(fù)責(zé)人2、階段工作內(nèi)容(1)根據(jù)上述

10、信息，判斷成交的可能性，并描述成交的路徑，設(shè)計(jì)基于該客戶的開(kāi)發(fā)程序。(2)價(jià)值評(píng)估是對(duì)以下幾方面作出評(píng)估：A)成交后所占份額大小;B)需花費(fèi)的時(shí)間、精力及費(fèi)用預(yù)估;C)成交風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估;D)成交對(duì)我司經(jīng)營(yíng)方面的價(jià)值所在;E)客戶付款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估;F)我方供貨能力;G)技術(shù)難度評(píng)估。(3)整體評(píng)估后，根據(jù)價(jià)值大小、成交難度大小對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分類(lèi)，把主要資源時(shí)間投入于A級(jí)客戶上。A級(jí)：全力以赴，進(jìn)入銷(xiāo)售關(guān)鍵流程(設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)程序);B級(jí)：控制投入時(shí)間，做好關(guān)系維護(hù);C級(jí)：關(guān)注變化，做好關(guān)系維護(hù);D級(jí)：暫緩;觀察。(4)整體評(píng)估價(jià)值較小或難度過(guò)大的，可考慮放棄或降低接觸量，不必進(jìn)入下一階段。(5)用于整體評(píng)估信

11、息不足的，繼續(xù)收集信息;收集完善后，再進(jìn)行價(jià)值評(píng)估。3、階段工作重點(diǎn)(1)對(duì)評(píng)估的各項(xiàng)關(guān)鍵要素列出不同的權(quán)重比例，以評(píng)估模型對(duì)成交價(jià)值做出全面分析。(2)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)程序，規(guī)劃不同環(huán)節(jié)的不同任務(wù)，列出各個(gè)開(kāi)發(fā)程序的主要工作/參與人;所需公司支持;階段時(shí)間;開(kāi)發(fā)程序應(yīng)征得內(nèi)線的認(rèn)可，或聽(tīng)取其建議。4、關(guān)鍵詞 成交價(jià)值 設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)程序。階段四、關(guān)系建立(與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系;影響力滲透)1、參與人員：商務(wù)經(jīng)理、部門(mén)負(fù)責(zé)人、公司高層2、階段工作內(nèi)容本課程出自(1)通過(guò)對(duì)關(guān)鍵決策人的充分了解，加上內(nèi)線的協(xié)助，設(shè)計(jì)與關(guān)鍵決策人的接觸方式，投其所好，建立信任度。(2)和關(guān)鍵決策人進(jìn)行深層次溝通，把握成交機(jī)會(huì)

12、，并對(duì)與關(guān)鍵決策人的滲透程度做出評(píng)估。我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，和采購(gòu)相關(guān)的大部分活動(dòng)是銷(xiāo)售人員所無(wú)法參加的，比如說(shuō)客戶的內(nèi)部會(huì)議。因此銷(xiāo)售的結(jié)果很大程度上是由客戶內(nèi)部溝通和相互影響決定的，是由支持我們的關(guān)鍵決策人、與我們有相同利益的、支持我司的人來(lái)完成的。(3)進(jìn)入客戶決策人的角色，進(jìn)行決策模擬。通過(guò)決策模擬，解決如下問(wèn)題：客戶為什么要選擇我們呢(列出理由)?關(guān)鍵決策人為什么要幫助我們呢(列出做了哪些工作，這些工作在多大程度上會(huì)影響到他的決策向我們傾斜)?(4)必要時(shí)由公司高層與客戶的關(guān)鍵決策人見(jiàn)面，表達(dá)重視思想的同時(shí)建立溝通平臺(tái)，為關(guān)系的緊密打下良好基礎(chǔ)。(5)在報(bào)價(jià)的同時(shí)，體現(xiàn)萬(wàn)事杰公司的專(zhuān)業(yè)、人

13、才、規(guī)劃、技術(shù)、品質(zhì)保證、產(chǎn)能、認(rèn)證、現(xiàn)有客戶的優(yōu)勢(shì)，建立客戶對(duì)我司的全方位認(rèn)同體系。(6)提供專(zhuān)門(mén)的制作精良而且有針對(duì)性的企業(yè)資料，真正將大客戶作為重要對(duì)象看待。3、階段工作重點(diǎn)(1)在和關(guān)鍵決策人或客戶中的其他人接觸的每步活動(dòng)中確定下一步驟，為下一次拜訪/下一次活動(dòng)安排做好鋪墊，提前留下伏筆，從而使客戶對(duì)下一步活動(dòng)有心理準(zhǔn)備。設(shè)計(jì)再次見(jiàn)面/溝通的理由，或者是帶工程師過(guò)去，或者拓展其他與客戶接觸的方式，如獲取其E-mail定期發(fā)送新的圖片/信息、向其發(fā)送有趣、有用的信息或祝福等等。有創(chuàng)造力的接觸方式，可提升我們的價(jià)值，而傳統(tǒng)的信件、賀卡對(duì)客戶也有不錯(cuò)的吸引力。在接觸客戶的活動(dòng)中，創(chuàng)造力可為銷(xiāo)

14、售增色，顯得別具一格，不要讓客戶認(rèn)為我們每天只是重復(fù)著別的企業(yè)銷(xiāo)售人員同樣的工作。同時(shí)，對(duì)客戶的情況了如指掌，也才能準(zhǔn)確地表達(dá)關(guān)心。(2)對(duì)滲透的力量大小做出準(zhǔn)確評(píng)估。任何采購(gòu)活動(dòng)中都會(huì)有支持/反對(duì)我們的力量，必須通過(guò)滲透加大支持我們的力量，并定期做出評(píng)估，通過(guò)客戶內(nèi)部了解反對(duì)力量，以及應(yīng)采取何種措施化解。(3)就每一次針對(duì)關(guān)鍵決策人所做的溝通活動(dòng)，均應(yīng)衡量其對(duì)于決策人所能產(chǎn)生的影響及影響的持續(xù)性。好比吃東西一樣，讓他吃了多少，何時(shí)會(huì)餓，必須心中有數(shù)，由此掌握好與客戶建立關(guān)系的節(jié)奏，避免冷場(chǎng)或過(guò)于急迫，確定后續(xù)的滲透力量大小及滲透方式。大客戶開(kāi)發(fā)就是一部不間斷的交響曲，或緩或急或高或低全在于精

15、確把握。本課程出自(4)與客戶的關(guān)系緊密度取決于和其在一起的時(shí)間及頻率，也取決于對(duì)客戶需求的了解程度及相互間了解的深入性。4、關(guān)鍵詞 接觸方式 決策模擬 持續(xù)滲透階段五、促成成交(高層溝通、考察/驗(yàn)廠、系統(tǒng)支持)1、參與人員：商務(wù)經(jīng)理、部門(mén)負(fù)責(zé)人，公司高層。2、階段工作內(nèi)容：(1)邀請(qǐng)客戶來(lái)廠考察或進(jìn)入最后的驗(yàn)廠階段，通過(guò)對(duì)公司的感性認(rèn)識(shí)強(qiáng)化其印象，使其認(rèn)可我司的生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、品質(zhì)控制及員工風(fēng)貌，進(jìn)一步提高其對(duì)于我司的信心，為合作打下良好基礎(chǔ)。(2)對(duì)驗(yàn)廠或考察后的效果進(jìn)行追蹤，及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題并加以化解。(3)提出成交。通過(guò)程序的完成，各個(gè)環(huán)節(jié)工作已基本到位，按照事先約定，提出成交。

16、(4)簽訂合同。以合同確認(rèn)雙方合作事宜，并對(duì)合作時(shí)各種問(wèn)題做出規(guī)劃。3、階段工作重點(diǎn)掌握時(shí)機(jī)，提高對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的把握能力，提高表達(dá)公司優(yōu)勢(shì)與解決方案價(jià)值的能力。4、關(guān)鍵詞 驗(yàn)廠 合同簽訂原文詳見(jiàn)：第3課 某公司大客戶開(kāi)發(fā)方案范例怎么開(kāi)發(fā)大客戶?制定一套完備的大客戶開(kāi)發(fā)方案是非常必要的。那么，大客戶開(kāi)發(fā)方案具體該如何制定呢?一套完備的大客戶開(kāi)發(fā)方案都包含哪些內(nèi)容?以下世界工廠網(wǎng)小編為您分享某公司的大客戶開(kāi)發(fā)方案范例。某公司的大客戶開(kāi)發(fā)方案范例：一、意義和目的本課程出自1.大客戶開(kāi)發(fā)的成功與否直接決定了公司的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)能否如期實(shí)現(xiàn)。2.指導(dǎo)大客戶開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的展開(kāi)。二、潛在大客戶分析1.對(duì)現(xiàn)有或潛在大客戶

17、進(jìn)行分類(lèi)根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)方向和發(fā)展的重點(diǎn)，將公司現(xiàn)有客戶或準(zhǔn)客戶按照產(chǎn)品類(lèi)別、客戶性質(zhì)、服務(wù)內(nèi)容等方式來(lái)加以分類(lèi)，以便大客戶小組的分類(lèi)開(kāi)發(fā)能更有效。2.對(duì)大客戶進(jìn)行分析大客戶分析的內(nèi)容如下表所示。大客戶信息分類(lèi)表分析類(lèi)別 具體內(nèi)容客戶經(jīng)營(yíng)信息 1.客戶的漉動(dòng)資產(chǎn)率客戶是否有買(mǎi)單的現(xiàn)金實(shí)力是很關(guān)鍵的;2.客戶的凈利潤(rùn)率可以衡量整個(gè)公司的收益狀況;3.客戶的資產(chǎn)回報(bào)率可以比較客戶的投資與收益，并用來(lái)評(píng)估客戶公司的管理水平;4.回款周期可衡量客戶公司內(nèi)部的現(xiàn)金是用來(lái)償還貸款還是作為流動(dòng)來(lái)使用的;5.存貨周期可以衡量出客戶的銷(xiāo)售能力或?qū)嶋H使用量，還可以看出其現(xiàn)金流動(dòng)的速度?？蛻翡N(xiāo)售本課程出自信息 1.客戶

18、產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象，包括性別、年齡以及客戶的營(yíng)銷(xiāo)方式等2.客戶的物流方式，包括客戶產(chǎn)品的保存、運(yùn)輸?shù)忍攸c(diǎn)客戶高層決策者的信息 包括決策人在公司的地位、決策人的性格、決策人面臨的壓力和挑戰(zhàn)、決策人的興趣、愛(ài)好、決策人的家庭情況等3.掌握影響經(jīng)銷(xiāo)商大客戶采購(gòu)的因素影響經(jīng)銷(xiāo)商大客戶采購(gòu)的因素如下表所示。大客戶開(kāi)發(fā)影響因素表因素 具體內(nèi)容產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用 購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用越高，則對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)成本越高，包括決策時(shí)間延長(zhǎng)、決策人員增多、決策環(huán)節(jié)增加、對(duì)方的銷(xiāo)售能力評(píng)估等產(chǎn)品技術(shù)含量 客戶需要考慮產(chǎn)品的技術(shù)含量是否同其經(jīng)銷(xiāo)能力和社會(huì)發(fā)展的要求相吻合政策、社會(huì)因素 包括行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的改變、環(huán)保的要求、法律的要求等都會(huì)直接決定對(duì)方對(duì)

19、產(chǎn)品的需求的特點(diǎn)4.分析公司與客戶的交易記錄主要包括客戶每月的銷(xiāo)售額、采購(gòu)量，我們的產(chǎn)品在該公司所占的份額，單品銷(xiāo)售分析等等。5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析公司大客戶開(kāi)發(fā)人員對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析、比較，明確公司自身的優(yōu)勢(shì)和不足，充分認(rèn)識(shí)到公司大客戶開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。6.費(fèi)用、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析包括銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售利潤(rùn)，需要的庫(kù)存利息、人員的支出、差旅費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)高低、開(kāi)發(fā)客戶所帶來(lái)的管理和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用等等，從而真正得出該大客戶是否有開(kāi)發(fā)價(jià)值。本課程出自三、確立潛在大客戶開(kāi)發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的內(nèi)容包括以下6個(gè)方面。1.減低綜合采購(gòu)成本勞動(dòng)成本、設(shè)備損耗、保養(yǎng)費(fèi)用、庫(kù)存利息、能源開(kāi)發(fā)等。2.增加收益提高銷(xiāo)售、加強(qiáng)生

20、產(chǎn)線、提高利潤(rùn)率等。3.避免浪費(fèi)減少對(duì)新人員的需求、減少對(duì)新設(shè)備的需求和維修次數(shù)。4.提高工作效益簡(jiǎn)化采購(gòu)流程、優(yōu)化采購(gòu)組織。5.解決方案真正為客戶解決實(shí)際的問(wèn)題。6.無(wú)形價(jià)值提高公司聲譽(yù)、優(yōu)化決策流程。四、選擇客戶開(kāi)發(fā)方式1.客戶開(kāi)發(fā)方式在很大程度上決定了客戶開(kāi)發(fā)的成功幾率，因此選擇適當(dāng)?shù)目蛻糸_(kāi)發(fā)方式是客戶開(kāi)發(fā)的重要工作。2.大客戶開(kāi)發(fā)經(jīng)理組織召開(kāi)目標(biāo)大客戶開(kāi)發(fā)會(huì)議，通過(guò)介紹目標(biāo)大客戶的信息，聽(tīng)取大客戶開(kāi)發(fā)人員對(duì)開(kāi)發(fā)方式的意見(jiàn)，并最終確定最合適的開(kāi)發(fā)方式。3.常用的大客戶開(kāi)發(fā)的方式(1)邀請(qǐng)客戶參加公司組織的產(chǎn)品介紹會(huì)/推廣會(huì)。從客戶利益出發(fā)，向目標(biāo)大客戶寄送能夠充分體現(xiàn)本公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品

21、或服務(wù)的介紹、宣傳資料。本課程出自(3)進(jìn)行客戶拜訪客戶拜訪是客戶開(kāi)發(fā)的必然方式，是同客戶充分交流意見(jiàn)和看法的渠道，也是客戶開(kāi)發(fā)成功與否的關(guān)鍵步驟。五、首次接觸目標(biāo)大客戶1.首次接觸的方式包括信函接觸、電話接觸以及電子郵件等方式。2.主要接觸方式的注意要點(diǎn)(1)信函接觸的要點(diǎn)信函接觸的優(yōu)點(diǎn)在于比較正式，能夠表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊重。信函寫(xiě)作要簡(jiǎn)練、明確、條理清晰，避免使用過(guò)于專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，并在信函中注明希望對(duì)方作出回應(yīng)。(2)電話接觸要點(diǎn)電話接觸的方式是這3種方式當(dāng)中最能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重的方式，采取這種方式同客戶進(jìn)行接觸，容易被客戶認(rèn)可，但利用不好也容易給客戶造成較壞影響。在使用電話進(jìn)行溝通時(shí)，避免直接

22、表達(dá)希望對(duì)方購(gòu)買(mǎi)的愿望，應(yīng)從客戶的角度引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶的興趣點(diǎn)。(3)電子郵件接觸要點(diǎn)電子郵件接觸的優(yōu)點(diǎn)是成本低、節(jié)約時(shí)間、方便快捷。不足之處就是可能給人造成不正式的感覺(jué)。電子郵件在書(shū)寫(xiě)時(shí)，應(yīng)注意字體、字號(hào)和行間距的運(yùn)用，體現(xiàn)對(duì)客戶的重視，應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐虐妫尶蛻舾械阶陨硎艿街匾?。本課程出自六、實(shí)施客戶拜訪1.目標(biāo)大客戶的拜訪由公司大客戶開(kāi)發(fā)主管級(jí)以上人員實(shí)施。2.召開(kāi)目標(biāo)大客戶拜訪前的討論會(huì)議。目標(biāo)大客戶拜訪負(fù)責(zé)人在實(shí)施拜訪前召開(kāi)討論會(huì)議，聽(tīng)取其他客戶開(kāi)發(fā)人員對(duì)客戶拜訪的意見(jiàn)和建議。3.拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備(1)客戶資料收集個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、愛(ài)好、文化、追求、理想和個(gè)性等。企

23、業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃和問(wèn)題等。(2)客戶資料分析：歸類(lèi)、分析、判斷(3)銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備包括本公司、產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、證明、圖片、試樣等。4.實(shí)施拜訪應(yīng)以當(dāng)面拜訪為主，以體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重和重視。5.客戶拜訪完畢后，應(yīng)填寫(xiě)目標(biāo)客戶拜訪記錄表，詳細(xì)記錄潛在客戶拜訪的時(shí)間、地點(diǎn)、方式、主要談話要點(diǎn)、目標(biāo)大客戶的想法、進(jìn)一步的大客戶開(kāi)發(fā)建議等。6.目標(biāo)大客戶拜訪結(jié)束后一周內(nèi)，拜訪人員應(yīng)通過(guò)電話或再次當(dāng)面拜訪的方式傾聽(tīng)目標(biāo)大客戶的意見(jiàn)。七、大客戶信息資料的錄入和保存1.大客戶開(kāi)發(fā)成功后，要將大客戶的相關(guān)信息按照公司對(duì)大客戶管理的規(guī)定，進(jìn)行分類(lèi)匯總，輸入到公司的大客戶管理信息

24、系統(tǒng)中。此外，要將客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中形成的資料進(jìn)行分類(lèi)匯總，并根據(jù)公司文件管理的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行歸檔保存。本課程出自2.如果大客戶開(kāi)發(fā)暫時(shí)沒(méi)有成功，要將開(kāi)發(fā)暫時(shí)沒(méi)有成功的原因進(jìn)行分析和總結(jié)，并進(jìn)行歸類(lèi)保存。3.無(wú)論客戶開(kāi)發(fā)是否成功，大客戶開(kāi)發(fā)人員均需填寫(xiě)大客戶開(kāi)發(fā)記錄表，對(duì)大客戶的開(kāi)發(fā)過(guò)程進(jìn)行總結(jié)，大客戶開(kāi)發(fā)記錄表的內(nèi)容如下表所示。大客戶開(kāi)發(fā)記錄表客戶名稱：日期和時(shí)間 訪問(wèn)對(duì)象 滯留時(shí)間 開(kāi)發(fā)方式 業(yè)務(wù)進(jìn)度 客戶態(tài)度 備注接觸客戶 產(chǎn)品說(shuō)明 產(chǎn)品展示 建議書(shū) 締約 熱情 一般 冷淡開(kāi)發(fā)結(jié)果累計(jì)接觸次數(shù)開(kāi)發(fā)總時(shí)間開(kāi)發(fā)成功/失敗原因總結(jié)原文詳見(jiàn)：第4課 怎樣開(kāi)發(fā)大客戶?大客戶開(kāi)發(fā)策略怎樣開(kāi)發(fā)大客戶?大魚(yú)不

25、好釣，這樣的道理大家都懂，因此，開(kāi)發(fā)大客戶一定要講策略。那么，大客戶開(kāi)發(fā)策略有哪些呢?以下世界工廠網(wǎng)小編為您分享六種大客戶開(kāi)發(fā)策略，希望能幫助你有效開(kāi)發(fā)大客戶。大客戶開(kāi)發(fā)策略：策略一：利用已有大客戶，尋找捷徑大客戶由何而來(lái)你以前的潛在大客戶，他們只比那些現(xiàn)在仍然是潛在大客戶的客戶先進(jìn)入你的大客戶行列，所以，他們可能比你更清楚哪些客戶是你的潛在大客戶，抓住這根信息鏈，好好利用。策略二：一天從你手上經(jīng)過(guò)的客戶有多少個(gè)本課程出自作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，沒(méi)有誰(shuí)比你更清楚你自己到底擁有多少客戶、每天從你手上經(jīng)過(guò)的客戶又有多少個(gè)，你掌握了他們所有的銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)資料，把他們都編入你的關(guān)注名單，并且施以行動(dòng)。策略三：一

26、塊石頭，蕩起萬(wàn)波當(dāng)一個(gè)潛在大客戶成功地成為你的大客戶之后，意味著你又多了一條好走的路，通過(guò)他，你可以又增添多少新客戶，而這些，又成為你潛在大客戶的不二人選。策略四：另辟蹊徑尋找潛在客戶關(guān)注潛在大客戶，已經(jīng)不再是一條新路，我們需要的是如何在這條舊路上走出新痕跡，想別人想不到的，做別人做不到的，做別人不愿意做的。策略五：時(shí)時(shí)關(guān)注，及時(shí)更新資料，比客戶還清楚他們比客戶還了解他們，這正是關(guān)心到了客戶心頭，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，我們必須了解客戶采購(gòu)的整個(gè)流程、采購(gòu)習(xí)慣、采購(gòu)方法、采購(gòu)要求、服務(wù)要求，甚至還需要了解他們的采購(gòu)周期，在他們自己都還沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)的時(shí)候，提醒他們，讓你的關(guān)心恰到好處，不缺不溢;并且讓

27、自己所掌握的客戶資料最大限度地發(fā)揮作用，時(shí)時(shí)更新，用最新的資料說(shuō)話，助你完成銷(xiāo)售，并因此多一個(gè)大客戶。策略六：不要獨(dú)自作戰(zhàn)，多看看身邊的變化做銷(xiāo)售比的就是個(gè)快，當(dāng)然在快的同時(shí)也需要穩(wěn)，但快始終占據(jù)著首要地位，瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，誰(shuí)也說(shuō)不清楚下一秒會(huì)發(fā)生的變化，而很多銷(xiāo)售之所以失敗，也就敗在反應(yīng)太慢上，只顧自己做自己的，而當(dāng)抬頭時(shí)才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)自己已經(jīng)偏離圓心太遠(yuǎn)了，如何快速根據(jù)市場(chǎng)的變化作出反應(yīng)，又如何在第一時(shí)間抓到最有價(jià)值的一單尤其重要。原文詳見(jiàn)：第5課 如何開(kāi)發(fā)大客戶?11大實(shí)用大客戶開(kāi)發(fā)技巧顧客價(jià)值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場(chǎng)中的鐵律，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，大客戶的貢獻(xiàn)率甚至超過(guò)總利潤(rùn)的50%，在某些

28、行業(yè)里，這一比例會(huì)更高。因此，開(kāi)發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤(rùn)的主要保障與突破口。本課程出自問(wèn)題是：如何開(kāi)發(fā)大客戶呢?學(xué)習(xí)掌握一些大客戶開(kāi)發(fā)技巧是很必要的。本文世界工廠網(wǎng)小編為您分享11大大客戶開(kāi)發(fā)技巧，這11大大客戶開(kāi)發(fā)技巧乃行內(nèi)牛人結(jié)合自身多年的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)得來(lái)，分享至此，希望對(duì)行內(nèi)同仁都有所啟發(fā)。注：本文中談到的大客戶不是消費(fèi)額度大的個(gè)人客戶，而是大額消費(fèi)的組織客戶，如采購(gòu)商、渠道商、集團(tuán)客戶等。11大大客戶開(kāi)發(fā)技巧分別如下：1、充足的客戶拜訪準(zhǔn)備現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門(mén)陌拜，這樣很可能因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而被客戶所拒絕，浪費(fèi)了寶貴的客戶資源。正確的

29、做法是：在給客戶打第一個(gè)電話前或登門(mén)拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對(duì)方可能提出的問(wèn)題、可能發(fā)生爭(zhēng)議的焦點(diǎn)、讓步的底線等，準(zhǔn)備的越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先通過(guò)電話等渠道來(lái)摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。2、成為你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家大客戶不同于一般顧客，其專(zhuān)業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務(wù)人員對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專(zhuān)家的建議，對(duì)專(zhuān)業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個(gè)你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家，對(duì)促成業(yè)務(wù)非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會(huì)放心

30、購(gòu)買(mǎi)呢。3、為客戶創(chuàng)造價(jià)值假設(shè)客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供，那還需要業(yè)務(wù)人員嗎?還需要我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)客戶嗎?當(dāng)然不需要，那時(shí)客戶自然就擠破頭來(lái)找你合作了了，因?yàn)槟銥榭蛻籼峁┑膬r(jià)值是獨(dú)一無(wú)二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無(wú)選擇，因此，很少見(jiàn)到微軟去推銷(xiāo)他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多，我們也不必苛求獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值，只要以商品為載體，我們能為客戶提供更多些的價(jià)值，大客戶就好談了。而且，也只有有價(jià)值的合作才能持久，不要以為達(dá)成初步合作或抓住了一個(gè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人就可以長(zhǎng)久的擁有這個(gè)大客戶，想長(zhǎng)期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價(jià)值，當(dāng)你對(duì)于大客戶組織來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的，重要的，甚至是不可替代的

31、，那么即使你不去維護(hù)關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人，也可以長(zhǎng)期擁有該大客戶。當(dāng)然，除非這個(gè)負(fù)責(zé)人就是企業(yè)主本人，否則，對(duì)其私人的關(guān)系維護(hù)也不可放松。抓大客戶組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶開(kāi)發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段，這里就不多贅述。為客戶提供大的價(jià)值是業(yè)務(wù)人員很難做到的，這要靠企業(yè)組織來(lái)完成，一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策，而這一點(diǎn)也正是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在。業(yè)務(wù)人員能做的只是日常與大客戶共享一些對(duì)其有價(jià)值的行業(yè)動(dòng)態(tài)信息、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、營(yíng)銷(xiāo)建議等。4、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大客戶為什么不與你合作呢?不是他們沒(méi)有需求，而是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足了他們的需求，因此，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注就很重要。我們開(kāi)發(fā)大客戶時(shí)往往把

32、大客戶當(dāng)做了對(duì)手，全部力量都放在這里，其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，戰(zhàn)勝了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)基本就擁有了大客戶。因此，我們?cè)诹私獯罂蛻羟闆r的同時(shí)也要全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括他們的實(shí)力、可以為大客戶提供什么價(jià)值、他們的底線是什么、弱點(diǎn)是什么、強(qiáng)項(xiàng)是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。當(dāng)我們把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)數(shù)據(jù)、大客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進(jìn)行比對(duì)分析，攻取大客戶的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了。但是，對(duì)于各方信息的了解單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量。5、組織系統(tǒng)支持本文中提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都涉及到了組織，因?yàn)槲覀円鎸?duì)的

33、大客戶是組織客戶，以個(gè)體力量來(lái)應(yīng)對(duì)顯然勢(shì)單力薄，只有組織有計(jì)劃的介入支持，業(yè)務(wù)人員才能借力使力，完成任務(wù)。我們開(kāi)發(fā)大客戶時(shí)基本是一個(gè)大客戶由一個(gè)專(zhuān)人來(lái)盯，但是一個(gè)人面對(duì)組織型大客戶那種全面、專(zhuān)業(yè)的需求，往往顯得能力不足，此時(shí)可以設(shè)立一個(gè)大客戶開(kāi)發(fā)支持中心，以企業(yè)決策層領(lǐng)導(dǎo)與銷(xiāo)售經(jīng)理牽頭，專(zhuān)職大客戶開(kāi)發(fā)人員與銷(xiāo)售部、策劃部員工(兼任)組成，業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)大客戶的過(guò)程中遇到任何問(wèn)題可以隨時(shí)向“智囊團(tuán)”求救，及時(shí)化解困難，提高效率與成功率。中心應(yīng)設(shè)有數(shù)據(jù)庫(kù)，包括成功案例、成功技巧、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)、客戶數(shù)據(jù)信息、企業(yè)可提供的支援情況等，根據(jù)行業(yè)的不同，這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的項(xiàng)目也有所不同，這樣就可以為業(yè)務(wù)人員提供

34、很多思考與行動(dòng)的決策依據(jù)，也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與數(shù)據(jù)財(cái)富。本課程出自6、流程分解因?yàn)榇罂蛻舻那闆r較為復(fù)雜，業(yè)務(wù)人員的能力有限，很難面面俱到，他們的特點(diǎn)是各有所長(zhǎng)，但也各有短板，又往往容易在薄弱環(huán)節(jié)失掉大客戶，即使成功簽單，也把大量時(shí)間浪費(fèi)在了自己不擅長(zhǎng)的工作上，這對(duì)公司來(lái)說(shuō)就是一種人力資本的浪費(fèi)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)也影響效率，進(jìn)而影響收入。組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進(jìn)一步溝通、跟進(jìn)、交易、維護(hù)等各個(gè)環(huán)節(jié)拆解開(kāi)。比如，專(zhuān)人負(fù)責(zé)從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視等途徑搜集客戶信息，因?yàn)榭傊貜?fù)這樣的工作，逐步會(huì)積累經(jīng)驗(yàn)，速度與效率非常高;而負(fù)責(zé)初步意向性接觸的工作由電話營(yíng)銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)，這些人自然更善于電話

35、營(yíng)銷(xiāo)的技巧，能迅速探得客戶的虛實(shí);接下來(lái)有意向的客戶由善于同客戶面對(duì)面溝通的“跑外”業(yè)務(wù)員來(lái)做;達(dá)成基本合作意向后，或客戶有專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題時(shí)，由精通專(zhuān)業(yè)的人員與客戶洽談合作細(xì)節(jié)與進(jìn)一步說(shuō)服工作，因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)是體現(xiàn)為客戶所能帶來(lái)價(jià)值與打消客戶顧慮的環(huán)節(jié)，所以越專(zhuān)業(yè)越有效;單子談下來(lái)了，交由善于搞客情關(guān)系的專(zhuān)人進(jìn)行維護(hù)。如此一來(lái)，各有所長(zhǎng)的人就可以發(fā)揮所長(zhǎng)，重復(fù)去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。當(dāng)然，可根據(jù)實(shí)際情況，一個(gè)人負(fù)責(zé)12個(gè)環(huán)節(jié)，但不可超過(guò)2個(gè)環(huán)節(jié)。從管理學(xué)角度來(lái)說(shuō)，重復(fù)做一項(xiàng)工作，利于速度與質(zhì)量的提升，就像工業(yè)生產(chǎn)的流水線一樣，可以大幅提高生產(chǎn)力，簽單率上升了，業(yè)務(wù)人員的收入自然也會(huì)增

36、加。站在企業(yè)主的角度，流程式作業(yè)可以避免培養(yǎng)出一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就“飛”一個(gè)業(yè)務(wù)員的情況，這在企業(yè)中非常多見(jiàn)，原因就是一個(gè)業(yè)務(wù)人員完全掌握了全過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作方式與技巧，最后還把客戶資源抓在手里。有句俗語(yǔ)說(shuō)的好：“本事大了脾氣長(zhǎng)”，此時(shí)有了“本錢(qián)”的業(yè)務(wù)人員對(duì)于原有的待遇開(kāi)始不滿，在得不到滿足的情況下必然選擇離開(kāi)企業(yè)。如果采用流程式作業(yè)，即鼓了員工的腰包，又使他們因?yàn)閷?duì)企業(yè)有所依賴而不能貿(mào)然離開(kāi)。但是，采用流程作業(yè)必須根據(jù)企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問(wèn)題，否則可能會(huì)打消部分環(huán)節(jié)人員的積極性，拖累了整個(gè)流程，還要以流暢的信息化模式與科學(xué)的制度使各個(gè)環(huán)節(jié)得以無(wú)縫銜接，避免資源內(nèi)耗，降低效

37、率。7、交互式大客戶開(kāi)發(fā)買(mǎi)東西的趾高氣昂，賣(mài)東西的低三下四，這樣的情況在大客戶交易中非常多見(jiàn)，原因就是主動(dòng)權(quán)與利益關(guān)系不對(duì)稱造成的。那么我們改變一下思路：如果我們此時(shí)成為了大客戶的大客戶，結(jié)果會(huì)怎樣呢?關(guān)系對(duì)等了，客戶自然就好談的多了。比如，現(xiàn)在有些企業(yè)拉保險(xiǎn)、銀行、電信等領(lǐng)域的大客戶，就采取你買(mǎi)我們的商品，我們團(tuán)購(gòu)你們的保險(xiǎn)或信用卡、電話卡等。這樣的交互式互利模式雖然有效，但是有一定局限性，行業(yè)范圍也有限，我們?cè)僮屗紤]拓展一下，通過(guò)迂回的方式達(dá)到與目標(biāo)大客戶的互利合作。第一種模式是針對(duì)兩家不同供求商品的客戶：比如，一家特鋼生產(chǎn)企業(yè)同它的客戶，一家地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商談判如果你購(gòu)買(mǎi)XX企業(yè)的XX支控水閥

38、門(mén)，我就以優(yōu)惠XX%的價(jià)格向你們提供建筑特鋼。返回頭找另一個(gè)大客戶，金屬閥門(mén)廠，同它談判如果你購(gòu)買(mǎi)我們的XX噸特鋼，我們就保證某地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商購(gòu)買(mǎi)你們XX支閥門(mén)。如此三方受益，雖然給地產(chǎn)商讓出了部分利潤(rùn)，但是卻成交了兩筆生意，還是劃算的;另一種模式是分別針對(duì)上下游客戶：比如，一家木材企業(yè)同一家木材加工機(jī)生產(chǎn)企業(yè)談判如果你購(gòu)買(mǎi)我大客戶企業(yè)的辦公桌椅，我就買(mǎi)你XX臺(tái)木材加工機(jī)器，反過(guò)來(lái)和銷(xiāo)售辦公桌椅的大客戶談判如果你購(gòu)買(mǎi)我們的XX米木材原料，我就保證我下面的客戶買(mǎi)你XX件辦公桌椅。這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連接起來(lái)就可以獲得收益，甚至是創(chuàng)造共贏。8、客戶推薦在很多行業(yè)中，同業(yè)之間的關(guān)系都很密切，

39、如果能讓現(xiàn)有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產(chǎn)品或服務(wù)，效果將遠(yuǎn)勝過(guò)我們業(yè)務(wù)人員的窮追猛打。那么，如何勞動(dòng)客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢?方法有兩個(gè)：1、讓利益作為杠桿，比如，轉(zhuǎn)介紹一位“下家”將對(duì)此客戶產(chǎn)生一定的好處，這種好處根據(jù)行業(yè)的不同，內(nèi)容也不同，如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)有更大優(yōu)惠等;2、最直接有效的方法是與負(fù)責(zé)人搞好客情關(guān)系，這樣請(qǐng)其動(dòng)動(dòng)嘴就容易得多了。如果同時(shí)具備以上兩個(gè)條件，讓客戶做你的推銷(xiāo)員應(yīng)該不是難事。但是，客戶的推薦只是幫我們打開(kāi)了下一個(gè)客戶的大門(mén)，進(jìn)去之后還要我們自己努力。9、重視決策者身邊的人大客戶企業(yè)內(nèi)的助理、秘書(shū)等一些決策者身

40、邊親近的人雖然沒(méi)有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的。這些人是決策者的親信，決策者會(huì)參考這些人的意見(jiàn)，得罪、輕視或因?yàn)橛X(jué)得已經(jīng)與決策者建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為了你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。如果善加利用這些人，他們將成為你此筆業(yè)務(wù)的開(kāi)門(mén)人、引路者，我們可以從他們身上了解到各種信息，得到各種小的幫助，反之則可能帶來(lái)很多小的麻煩。這些或正面或負(fù)面的影響雖小，但卻關(guān)乎成敗，這些人就像鐘表里的齒輪一個(gè)齒輪不能推動(dòng)鐘表的行走，但是一個(gè)齒輪卻可以讓鐘表停止行走。10、公關(guān)手段創(chuàng)新現(xiàn)在大客戶的公關(guān)和維護(hù)手段基本都是請(qǐng)吃飯、請(qǐng)洗浴、請(qǐng)打牌。我們花錢(qián)不少，搭時(shí)間

41、也不少，可客戶卻不領(lǐng)情，因?yàn)榇蠹叶际沁@么做的，俗話說(shuō)“天天吃餃子也就不覺(jué)著香了”，甚至客戶在眾多的吃請(qǐng)中還會(huì)挑剔、比較誰(shuí)的更好，誰(shuí)出手更大方，被比下來(lái)的不僅白費(fèi)力氣，還可能被客戶認(rèn)為你不重視他，而不請(qǐng)客吃喝則更別想做成業(yè)務(wù)。相信這種請(qǐng)也不是，不請(qǐng)也不是的兩難境地我們大客戶開(kāi)發(fā)人員最有感受，此時(shí)大客戶開(kāi)發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)每天都在進(jìn)行著創(chuàng)新，而大客戶開(kāi)發(fā)則一直停留在相對(duì)低級(jí)老舊的方式上，此時(shí)如果我們變換思路，進(jìn)行大客戶開(kāi)發(fā)方式的創(chuàng)新，就可以在大家擠破大客戶家的大門(mén)時(shí)，找到?jīng)]人走的側(cè)門(mén)，達(dá)到目的。我們可以廣開(kāi)思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開(kāi)發(fā)的紅海競(jìng)爭(zhēng)。由于行業(yè)與業(yè)務(wù)的不同，大

42、客戶開(kāi)發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同，但是有一個(gè)原則可以遵循別人皆走陽(yáng)關(guān)道，唯有我行獨(dú)木橋。11、開(kāi)發(fā)大客戶的創(chuàng)新方法與思路下面根據(jù)筆者的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，提出一些創(chuàng)新的方法與思路，供大家參考借鑒：首先，必要的溝通媒介，吃飯、娛樂(lè)還是要有的，但這不是重要的開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)是我們通過(guò)吃飯娛樂(lè)時(shí)融洽的氣氛來(lái)了解客戶的偏好和需求。首先，客戶個(gè)人或其組織眼下最急切的需求是突破的最好途徑，這種需求可能是各方面的，有時(shí)客戶本身也沒(méi)覺(jué)得你能幫上他，所以也不會(huì)去說(shuō)，這時(shí)就要我們善于和客戶聊天，讓客戶打開(kāi)話匣子，當(dāng)然，這也需要我們來(lái)引導(dǎo)，重要的信息就在其中。一次我遇到一位很古板，不茍言笑，也不喜歡吃喝，很難搞定的大客戶，常規(guī)的

43、手段其都不感興趣，最后在我們的引導(dǎo)下，終于打開(kāi)了他的話匣子，他談到兒子最近在讓他給買(mǎi)新款手機(jī)，我的助理小吳以為客戶是暗示要一部手機(jī)，但是我發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶語(yǔ)氣中帶有一絲無(wú)奈，似乎另有隱情。我深入詢問(wèn)后得知，他的兒子15歲，馬上要考高中了，可是總是不愛(ài)學(xué)習(xí)，但是頭腦聰明，在班里排名一直是中游。我突然想到我有一個(gè)朋友，是搞心理教育的，主要就是通過(guò)她開(kāi)發(fā)的一套趣味教學(xué)課程與心里輔導(dǎo)，幫助不愛(ài)學(xué)習(xí)的青少年對(duì)學(xué)習(xí)產(chǎn)生興趣，并領(lǐng)悟方法。事后，我支付給這個(gè)朋友20課時(shí)的輔導(dǎo)費(fèi)，又找到這個(gè)客戶，提出免費(fèi)為他的兒子進(jìn)行輔導(dǎo)。一個(gè)半月后，這個(gè)客戶興奮的給我來(lái)電話，說(shuō)他兒子測(cè)驗(yàn)成績(jī)提高了6名，同時(shí)邀請(qǐng)我和那位心理教師去

44、吃飯，從此，我們?nèi)齻€(gè)經(jīng)常聚會(huì)，都成了好朋友，業(yè)務(wù)自然不是問(wèn)題。本課程出自還有一次，一個(gè)重要大客戶的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人同樣對(duì)吃喝玩樂(lè)有極強(qiáng)的免疫力，業(yè)務(wù)開(kāi)展的不順利，一次在他電腦屏幕上看到其設(shè)置了一幅國(guó)畫(huà)作為桌面，與其深入攀談后得知，這位負(fù)責(zé)人曾經(jīng)酷愛(ài)美術(shù)，后因家境貧困，中途輟學(xué)從商，但是對(duì)繪畫(huà)的熱愛(ài)一直未改。交談中得知他喜歡國(guó)畫(huà)，畫(huà)作題材、繪畫(huà)風(fēng)格等也都摸了個(gè)清楚。半個(gè)月后我花4000元購(gòu)得一幅當(dāng)代著名中國(guó)畫(huà)家的畫(huà)作，送給了該客戶，客戶先是大吃一驚，而后是喜出望外，接下來(lái)的業(yè)務(wù)自然順利達(dá)成，之后維護(hù)該客戶的方法就是送幾本國(guó)畫(huà)名家的畫(huà)冊(cè)、國(guó)畫(huà)展覽的門(mén)票等，花錢(qián)不多，效果很好。由于行業(yè)間的差異性因素較多，

45、大客戶開(kāi)發(fā)技巧也各有不同，無(wú)法一一盡數(shù)，只能列舉一些通用的技巧，更多的是希望能夠給大家一些啟示，拓展一下思路，結(jié)合自身與行業(yè)特點(diǎn)創(chuàng)造出有效的大客戶開(kāi)發(fā)方式。事物的哲學(xué)層面是共通的，開(kāi)發(fā)大客戶時(shí)有兩點(diǎn)要素?zé)o論在什么行業(yè)都是有效的，那就是逆向思考與不斷創(chuàng)新。原文詳見(jiàn)：第6課 怎么開(kāi)發(fā)大客戶?十大要點(diǎn)教你培養(yǎng)潛在大客戶!怎么開(kāi)發(fā)大客戶?那些銷(xiāo)售精英、銷(xiāo)售老手們都是怎樣開(kāi)發(fā)大客戶的呢?就怎樣開(kāi)發(fā)客戶，本文世界工廠網(wǎng)小編為您分享一招：培養(yǎng)潛在大客戶。具體如何培養(yǎng)，跟世界工廠網(wǎng)小編一起來(lái)學(xué)學(xué)吧。怎么開(kāi)發(fā)大客戶？培養(yǎng)潛在大客戶！培養(yǎng)潛大客戶，是要將潛在大客戶變?yōu)槟愕拇罂蛻簦囵B(yǎng)，至關(guān)重要，成多一個(gè)朋友，多一

46、條路，敗少一個(gè)大客戶，甚至少更多客戶。培養(yǎng)潛在大客戶的十個(gè)要點(diǎn)：要點(diǎn)一：真正了解培養(yǎng)潛在大客戶這項(xiàng)工作：培養(yǎng)潛在大客戶和其它工作有很大區(qū)別，辛苦，但這條路又不得不走，銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不能因?yàn)樾量嗑椭苯犹^(guò)，如果你跳過(guò)他，那大客戶也會(huì)直接跳過(guò)你，走入別人的懷抱。要點(diǎn)二：不要太擔(dān)心，你期待的事情總會(huì)好轉(zhuǎn)：頻繁失敗，吃閉門(mén)羹，但必須知道我們自己在做什么，走好有價(jià)值的每一步，暫時(shí)失敗總會(huì)過(guò)去。要點(diǎn)三：用技巧培養(yǎng)潛在大客戶：所謂技巧，便是你省力的好武器，潛在大客戶需要什么?應(yīng)該用什么樣的技巧，應(yīng)該如何用，都需要不斷把握。本課程出自要點(diǎn)四：明白什么該說(shuō)什么該做：潛在大客戶一個(gè)最大的特點(diǎn)就是心理較敏感，你的所說(shuō)

47、所做都會(huì)讓他在心理上形成防線，一旦說(shuō)錯(cuò)、做錯(cuò)，一個(gè)機(jī)遇也就被你扼殺掉了，潛在大客戶也應(yīng)該與你說(shuō)再見(jiàn)了。要點(diǎn)五：你沒(méi)有按你所想的去做：作為一名銷(xiāo)售人員，你的銷(xiāo)售功課做得夠好嗎?面對(duì)客戶，你想說(shuō)的說(shuō)了嗎?你不該說(shuō)的漏了嗎?你的銷(xiāo)售SOP夠完美嗎?要點(diǎn)六：在成功培養(yǎng)了一個(gè)潛在大客戶之后，你忘了要求他為你提供連環(huán)客戶：這是個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤，后果是你又要花費(fèi)太多的時(shí)間與精力去尋找下一個(gè)客戶，但是，你為何忘了這個(gè)不是麻煩，而是一勞永逸的好方法呢?要點(diǎn)七：千萬(wàn)不要忘了你的真誠(chéng)：真誠(chéng)不是短暫的，而是永恒的。要點(diǎn)八：你不夠注意細(xì)節(jié)：都說(shuō)“細(xì)節(jié)決定成敗”，細(xì)節(jié)在哪里，就在你遺漏掉的手邊資料里。要點(diǎn)九：忽略了自己：你是

48、否有過(guò)心有余而力不足的時(shí)候?你“知彼”但你夠“知己”嗎?要點(diǎn)十：你忘了，你還要與客戶聯(lián)系：你是否能感覺(jué)，被別人惦記和收到別人的問(wèn)候是件幸福的事，你又是否記得，你丟掉了多少這樣能讓你的客戶幸福的機(jī)會(huì)?原文詳見(jiàn)：第7課 鎖定大客戶五步攻略如何開(kāi)發(fā)大客戶?大客戶開(kāi)發(fā)要打持久戰(zhàn)，如果客戶已經(jīng)認(rèn)準(zhǔn)了你也不能松懈，接下來(lái)要做的是將他鎖定。如何鎖定?本文世界工廠網(wǎng)小編為您分享鎖定大客戶五步攻略!認(rèn)準(zhǔn)了你的大客戶，那接下來(lái)要做的就是將他鎖定，畢竟發(fā)展一個(gè)新客戶所花的費(fèi)用是鎖定一個(gè)老客戶所需費(fèi)用的5倍，除此之外，我們還要承擔(dān)隨時(shí)失敗的風(fēng)險(xiǎn)，前面我們已經(jīng)花了太多的努力，所以鎖定大客戶尤其重要。鎖定大客戶，一步一步

49、走，不能急，更不能忽略其中的某一步，否則越到后來(lái)就會(huì)走得越吃力，也會(huì)走得不長(zhǎng)久，所以我們要從走好鎖定大客戶的每一步。本課程出自第一步：影響影響你的大客戶，讓你的大客戶在不經(jīng)意時(shí)居然離不開(kāi)你，讓他居然會(huì)不自覺(jué)地依賴你，從被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。也許你會(huì)感覺(jué)要有點(diǎn)影響是件比較容易的事，可是，到底能影響多大呢，那就是個(gè)需要考慮的問(wèn)題，影響在鎖定大客戶的過(guò)程中占有一定的地位，因?yàn)樗鼪Q定著你以后是否還有機(jī)會(huì)，這不是必然，但卻非同小可，畢竟我們面對(duì)的是瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，如果我們的舉動(dòng)連一點(diǎn)小的浪花都濺不起來(lái)，可想而知以后的發(fā)展會(huì)有多難，所以，做出影響，才能為走以后的每一步打下基礎(chǔ)。第二步：重復(fù)重復(fù)一切你可以重復(fù)的東西

50、，重復(fù)整理你的大客戶資料，你會(huì)發(fā)現(xiàn)太多以前被你忽略的細(xì)節(jié)，重復(fù)拜訪你的大客戶，也許在你們不經(jīng)意的聊天中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很大的商機(jī)，重復(fù)以前你走過(guò)的所有成功的路，因?yàn)樗鼈兌际菍?duì)的，并且能為你節(jié)約太多成本，重復(fù)不是重復(fù)做沒(méi)用的事，而是在重復(fù)中找到新的發(fā)展點(diǎn)。第三步：運(yùn)用運(yùn)用也許五步中比較簡(jiǎn)單的一步，所謂運(yùn)用，就是將已有的東西拿出來(lái)用就可以了，可是，運(yùn)用真的那么簡(jiǎn)單嗎?其實(shí)運(yùn)用里最難的就是如何保證每一次的運(yùn)用都能成功，能產(chǎn)生效果，這是誰(shuí)也保證不了的問(wèn)題，但卻不是無(wú)法卻解決，只要你肯加入大量的分析、調(diào)整、措施，變到好處，并用到好處，便能發(fā)揮運(yùn)用最大的作用了。第四步：消化努力讓你所擁有的一切信息成為你自己的一

51、部分，全部吸收、思考并使用這些信息，不斷的消化會(huì)讓你積累更多的東西，不斷的運(yùn)用又會(huì)讓你接觸很多新東西，而這些都是一個(gè)事業(yè)可以發(fā)展下去的血液。第五步：鞏固鞏固不是讓你再走一次老路，而是在運(yùn)用的基礎(chǔ)上去夯實(shí)基礎(chǔ)，鞏固你的大客戶，要做到鞏固并不是容易的事，反而感覺(jué)很抽象，但是它卻是在幫你走得更穩(wěn)，更有底氣說(shuō)話。開(kāi)發(fā)大客戶，需要打的持久戰(zhàn)。堅(jiān)持，也只有堅(jiān)持，才能取得最好的勝利。每一個(gè)成功大客戶的開(kāi)發(fā)，都是營(yíng)銷(xiāo)人員辛勤努力，持續(xù)跟蹤，拼搏進(jìn)取的結(jié)果。原文詳見(jiàn)：本課程出自第8課 如何開(kāi)發(fā)大客戶總結(jié)篇如何開(kāi)發(fā)大客戶?開(kāi)發(fā)大客戶的方法有哪些?與大客戶面談前需要做哪些準(zhǔn)備?面談的流程具體是?以下世界工廠網(wǎng)小編為大家分享如何開(kāi)發(fā)大客戶總結(jié)篇，在這個(gè)如何開(kāi)發(fā)大客戶總結(jié)篇中對(duì)以上開(kāi)發(fā)大客戶的問(wèn)題有一個(gè)系統(tǒng)的介紹。(一)客戶開(kāi)發(fā)的工具1、客戶檔案：2、工作日記：3、工作臺(tái)歷：(二)開(kāi)發(fā)客戶的方法1. 緣故法：2. 介紹法：通過(guò)別人對(duì)有意向作廣告的單位的介紹，做到有針對(duì)性地發(fā)展業(yè)務(wù)。