CH6農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷組織課件

1、第6章 農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷組織第1節(jié) 運(yùn)銷組織存在的意義及作用 第2節(jié) 運(yùn)銷商的種類及其職能 第3節(jié) 運(yùn)銷組織 2022/10/101第6章 農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷組織第1節(jié) 運(yùn)銷組織存在的意義及作用農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷組織概念概念:是指農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程中，參 與農(nóng)產(chǎn)品流通的各類組織。農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷組織包括:1、專門從事農(nóng)產(chǎn)品流通活動(dòng)的各類專職流通組織；2、從事農(nóng)產(chǎn)品加工的流通導(dǎo)向型組織 ；3、為農(nóng)產(chǎn)品流通提供服務(wù)的各種流通中介組織。2022/10/102經(jīng)管院 葛繼紅農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷組織概念概念:是指農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的第1節(jié) 運(yùn)銷組織存在的意義及作用 一、運(yùn)銷組織的發(fā)展1、有未組織起來的個(gè)體運(yùn)銷商和組織起

2、來的兩大類2、其存在和發(fā)展是社會(huì)分工的必然結(jié)果2022/10/103經(jīng)管院 葛繼紅第1節(jié) 運(yùn)銷組織存在的意義及作用 一、運(yùn)銷組織的發(fā)展20二、運(yùn)銷組織存在的意義和作用（供需兩方面）（一）從產(chǎn)品供給角度看(生產(chǎn)) 1個(gè)別生產(chǎn)者缺乏市場情報(bào)，運(yùn)銷風(fēng)險(xiǎn)大 2個(gè)別生產(chǎn)者在消費(fèi)地區(qū)沒有自己的消費(fèi)網(wǎng)絡(luò) 3個(gè)別生產(chǎn)者往往缺乏合適的運(yùn)銷工具 4運(yùn)銷組織的存在使交易標(biāo)準(zhǔn)化 5運(yùn)銷組織的存在能減少交易次數(shù)，提高交易效率 2022/10/104經(jīng)管院 葛繼紅二、運(yùn)銷組織存在的意義和作用（供需兩方面）2022/10/9（二）從產(chǎn)品需求角度看1運(yùn)銷組織的存在可以幫助消費(fèi)者找到自己想要的 產(chǎn)品。2分類選別使產(chǎn)品符合消費(fèi)者

3、需求（2）積聚（Accumulation） （1）挑選（Sorting out）（3）分配（Allocation） （4）分類（Assorting） 12順序與書相反2022/10/105經(jīng)管院 葛繼紅（二）從產(chǎn)品需求角度看2022/10/95經(jīng)管院 （1）積聚（Accumulation）。中間商將很多不同來源的相似的產(chǎn)品積聚起來，形成一個(gè)較大的同類產(chǎn)品的大量供給。批發(fā)商為零售商收集各式各樣的產(chǎn)品，零售商為消費(fèi)者收集各式各樣的產(chǎn)品。 （2）挑選（Sorting out）。這個(gè)活動(dòng)包括將不同種類的產(chǎn)品分解為不同的小類，每個(gè)小類大致類似。例如，一個(gè)柑橘包裝工廠將桔子按大小和等級(jí)進(jìn)行分類。2022/

4、10/106經(jīng)管院 葛繼紅（1）積聚（Accumulation）。中間商將很多不同來源（3）分配（Allocation）。這個(gè)活動(dòng)是指將同類產(chǎn)品的供給繼續(xù)分解為更小的部分。在批發(fā)層面，分配就是指卸貨。例如，由貨車裝載的產(chǎn)品會(huì)按照每次交易數(shù)量的不同分成小批出售，而小批產(chǎn)品的購買者則會(huì)將產(chǎn)品劃為更小的份進(jìn)行出售。（4）分類（Assorting）。這是為了出售產(chǎn)品時(shí)方便交易對(duì)手而對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行的分類。例如，批發(fā)商按照零售商的要求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類，零售商按照消費(fèi)者的要求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類。 2022/10/107經(jīng)管院 葛繼紅（3）分配（Allocation）。這個(gè)活動(dòng)是指將同類產(chǎn)品的第二節(jié) 運(yùn)銷商的種類及其職

5、能 一、運(yùn)銷商的分類（一）從流通職能上，可將運(yùn)銷主體分為1、 產(chǎn)品收集（Assemble）2、負(fù)責(zé) 產(chǎn)品批發(fā)（Wholesale）的運(yùn)銷商3、 產(chǎn)品零售（Retail）2022/10/108經(jīng)管院 葛繼紅第二節(jié) 運(yùn)銷商的種類及其職能 一、運(yùn)銷商的分類2022/10（二）按照是否擁有對(duì)產(chǎn)品的所有權(quán)，將運(yùn)銷主體分為：1、普通運(yùn)銷商（Merchant Middlemen） 有所有權(quán) 販運(yùn)商、批發(fā)商、零批商以及零售商 2、職能運(yùn)銷商（Functional Middlemen） 無所有權(quán) 如代理商、經(jīng)紀(jì)商、拍賣商 （起媒介作用）2022/10/109經(jīng)管院 葛繼紅（二）按照是否擁有對(duì)產(chǎn)品的所有權(quán)，將運(yùn)銷

6、主體分為：2022/1、收購商2、運(yùn)輸商3、批發(fā)商4、零批商5、零售商（三）按各運(yùn)銷主體在運(yùn)銷過程中承擔(dān)的職能，可分為： 分點(diǎn)介紹2022/10/1010經(jīng)管院 葛繼紅1、收購商（三）按各運(yùn)銷主體在運(yùn)銷過程中承擔(dān)的職能，可分為：二、收購商(Assemblers)農(nóng)產(chǎn)品采購商（西方）農(nóng)產(chǎn)品集貨商 （日本）（一）職能：是從分散的農(nóng)民手中收集農(nóng)產(chǎn)品，經(jīng)過短 期儲(chǔ)存或初步加工、整理，然后轉(zhuǎn)運(yùn)給加工 企業(yè)或批發(fā)企業(yè)（不一定占有所有權(quán)）。 2022/10/1011經(jīng)管院 葛繼紅二、收購商(Assemblers)2022/10/911經(jīng)管（二）收購商又分為兩種類型： 批發(fā)商的合伙人：在各大產(chǎn)地尋求最低價(jià)格最

7、適質(zhì)量 的產(chǎn)品，并直接從農(nóng)戶手中收購、 運(yùn)輸并銷售，通過賺取地區(qū)差價(jià)獲 取利潤。客戶代表：多是在生產(chǎn)基地與批發(fā)商熟識(shí)的當(dāng)?shù)厝耍?他們按照批發(fā)商的要求尋找合適的產(chǎn)品并 收購，按照收購金額向批發(fā)商收取傭金。（坐等客戶，易壓級(jí)壓價(jià)） 2022/10/1012經(jīng)管院 葛繼紅（二）收購商又分為兩種類型： 2022/10/912經(jīng)管院 三、運(yùn)輸商（Shipper）（一）運(yùn)輸商是從是產(chǎn)品運(yùn)輸業(yè)務(wù)的商人。（二）其對(duì)象可能是集貨商、批發(fā)商或者零售商。（三）往往和其它運(yùn)銷主體重復(fù)。 如：販運(yùn)商 = 運(yùn)輸商 + 販賣商（中間商的一種） 2022/10/1013經(jīng)管院 葛繼紅三、運(yùn)輸商（Shipper）2022/10

8、/913經(jīng)管院 四、批發(fā)商（Wholesaler ）（一）定義1、批發(fā)商是指向生產(chǎn)者購買農(nóng)產(chǎn)品并轉(zhuǎn)售給加工廠商、 零批商、零售商的流通主體（又叫分銷商或配 售商）。2、不同于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者 不同于農(nóng)產(chǎn)品零售商3、從某種程度上來說，商人批發(fā)商的作用有減弱的趨勢(shì)。2022/10/1014經(jīng)管院 葛繼紅四、批發(fā)商（Wholesaler ）2022/10/914經(jīng)（二）批發(fā)商分類1.商人批發(fā)商（也稱為獨(dú)立批發(fā)商）： 指的是自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后再 批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)。（最主要類型） (1)完全服務(wù)批發(fā)商：完全服務(wù)批發(fā)商執(zhí)行批發(fā)商的全 部職能。如保持存貨、提供信貸、 運(yùn)送貨物以及協(xié)助管理等

9、。 批發(fā)商人 （向零售商銷售商品） 工業(yè)分銷商人（向制造商銷售商品）2022/10/1015經(jīng)管院 葛繼紅（二）批發(fā)商分類2022/10/915經(jīng)管院 葛繼(2)有限服務(wù)批發(fā)商：有限服務(wù)批發(fā)商為了減少成本費(fèi) 用，降低批發(fā)價(jià)格，因而只執(zhí)行 批發(fā)商的部分職能。 有以下五種類型：第一，現(xiàn)購自運(yùn)批發(fā)商第二，承銷批發(fā)商第三，卡車批發(fā)商第四，托售批發(fā)商第五，郵購批發(fā)商2022/10/1016經(jīng)管院 葛繼紅(2)有限服務(wù)批發(fā)商：有限服務(wù)批發(fā)商為了減少成本費(fèi)2022/有限服務(wù)批發(fā)商類型：補(bǔ)充第六，是農(nóng)場主合作社 企業(yè)性質(zhì) 它為農(nóng)場主（農(nóng)民）共同所有，負(fù)責(zé)將農(nóng)產(chǎn)品組織到當(dāng)?shù)厥袌錾箱N售。 合作社的利潤在年終時(shí)分配

10、給各農(nóng)場主。他們經(jīng)常努力改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量并宣傳推廣合作社的廠牌。2022/10/1017經(jīng)管院 葛繼紅有限服務(wù)批發(fā)商類型：補(bǔ)充第六，是農(nóng)場主合作社2022/10/2.經(jīng)紀(jì)人（Agent and Broker）和 代理商（Commission Man）是從事購買、銷售或二者兼有的洽商工作，但不取得商品所有權(quán)的商業(yè)單位。其主要職能在于促成商品的交易，借此賺取傭金作為報(bào)酬。有以下幾種類型：第一、商品經(jīng)紀(jì)人 第二、制造商代理商第三、銷售商代表商 第四、采購代理商第五、傭金商 2022/10/1018經(jīng)管院 葛繼紅2.經(jīng)紀(jì)人（Agent and Broker）和2022/1（1）：商品經(jīng)紀(jì)人：商品經(jīng)紀(jì)人的人

11、主要作用是為買賣 雙方牽線搭橋，協(xié)助雙方進(jìn)行談判， 成效后向雇用方收取一定的費(fèi)用。 商品經(jīng)紀(jì)人不備有存貨，不參與融 資，也不承擔(dān)貨主風(fēng)險(xiǎn)。聯(lián)系面廣，熟悉買主和賣主。促成交易，收取傭金。 2022/10/1019經(jīng)管院 葛繼紅（1）：2022/10/919經(jīng)管院 葛繼紅（2）：制造商代理商（代表）：為制造商推銷產(chǎn)品。通常 安排貨物運(yùn)輸與保管，向 制造提供市場信息，提出 產(chǎn)品設(shè)計(jì)、式樣及定價(jià)的 建議。往往代表若干個(gè)產(chǎn)品線上的互補(bǔ)產(chǎn)品。美國有制造商代理協(xié)會(huì)2022/10/1020經(jīng)管院 葛繼紅（2）：2022/10/920經(jīng)管院 葛繼紅（3）：銷售代理商：是制造商的獨(dú)家全權(quán)銷售代理商，不 同于制造商

12、代理商。對(duì)于制造商而言（區(qū)別）： 3）：制造商與銷售代理商，互相只能有一個(gè) 2）：制造商與制造代理商，可多個(gè)對(duì)多個(gè)2022/10/1021經(jīng)管院 葛繼紅（3）：2022/10/921經(jīng)管院 葛繼紅（4）：采購代理商：一般與委托人有長期關(guān)系，代委托人 采購、收貨、驗(yàn)貨、儲(chǔ)運(yùn)。由于采購代理商消息靈通，因而可以向委托人提供有價(jià)值的市場信息，而且能以最低價(jià)格買到最好的貨物。與（2）有所交叉 2022/10/1022經(jīng)管院 葛繼紅（4）：2022/10/922經(jīng)管院 葛繼紅（5）（*）：傭金商：對(duì)委托銷售的商品實(shí)體具有控制力并參與商品 銷售談判的代理商。大多數(shù)傭金商從事農(nóng)產(chǎn)品 的委托代銷業(yè)務(wù)。（實(shí)體持有

13、權(quán),一般與委托人 沒有長期關(guān)系, 受托于那些不愿自己出售產(chǎn)品 和不屬于生產(chǎn)合作社的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者）時(shí) 間：一般包括一個(gè)收獲季節(jié)或一個(gè)銷售季節(jié)。服務(wù)內(nèi)容：權(quán) 限：2022/10/1023經(jīng)管院 葛繼紅（5）（*）：2022/10/923經(jīng)管院 葛繼紅（5）傭金商：服務(wù)內(nèi)容：一般備有倉庫，可以替委托人儲(chǔ)存、保管貨物；傭金商還執(zhí)行替委托人發(fā)現(xiàn)潛在買主、獲得最好價(jià)格、分等、打包、送貨、給委托人和購買者以商業(yè)信用（即預(yù)付貨款和賒銷）提供市場信息等職能。2022/10/1024經(jīng)管院 葛繼紅（5）傭金商：2022/10/924經(jīng)管院 葛（5）傭金商：權(quán)限：有較大經(jīng)營權(quán)力：傭金商收到農(nóng)場主運(yùn)來的貨物以后， 有

14、權(quán)不經(jīng)過委托人同意而以自己的 名義按照當(dāng)時(shí)可能獲得的最好價(jià)格 出售貨物，以免經(jīng)營的易腐品變質(zhì) 造成損失。傭金商賣出貨物后扣除傭金和其他費(fèi)用即將余款匯給委托人。 2022/10/1025經(jīng)管院 葛繼紅（5）傭金商：2022/10/925經(jīng)管院 葛3.制造商的分銷機(jī)構(gòu)以及零售商的采購辦事處性質(zhì)：屬于賣方或買方自營批發(fā)業(yè)務(wù)的內(nèi)部組織1）制造商的分銷機(jī)構(gòu)和銷售辦事處2）零售商的采購辦事處： 類似于采購代理儲(chǔ)存、銷售、送貨銷售服務(wù)，相對(duì)獨(dú)立只有銷售2022/10/1026經(jīng)管院 葛繼紅3.制造商的分銷機(jī)構(gòu)以及零售商的采購辦事處儲(chǔ)存、銷售、送貨銷四、零批商（Jobber） 又稱次級(jí)批發(fā)商（Secondar

15、y Wholesaler），他們是向批發(fā)商購進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品并轉(zhuǎn)售給零售商或大消費(fèi)戶（Institutional Consumer）的商人。 機(jī)構(gòu)消費(fèi)戶，如大飯店、學(xué)校、機(jī)關(guān)等2022/10/1027經(jīng)管院 葛繼紅四、零批商（Jobber） 機(jī)構(gòu)消費(fèi)戶，如大飯店、學(xué)校、機(jī)關(guān)五、零售商（Retailer）（一）定義：零售商：是出售農(nóng)產(chǎn)品給最終消費(fèi)者的商販，處于 農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的終端，是運(yùn)銷過程的最后一 道環(huán)節(jié)。是最終消費(fèi)者的商品直接供應(yīng)者。我國城市內(nèi)從事生鮮農(nóng)產(chǎn)品零售市場：農(nóng)貿(mào)市場攤販和 各大超市（農(nóng)改超） 2022/10/1028經(jīng)管院 葛繼紅五、零售商（Retailer）2022/10/928經(jīng)管院

16、 （二）零售商分類1.按經(jīng)營商品范圍劃分 (1)專業(yè)商店：專門經(jīng)營一類商品或某一類商品中的某種 商品。經(jīng)營特點(diǎn)是品種、規(guī)格齊全。(2)百貨商店：其特點(diǎn)是分級(jí)組織與管理，以品種齊全、 花色繁多、高級(jí)名牌爭榮。PS：并非經(jīng)營日用品皆為百貨商店。美國定義：每年銷貨總額超過500萬元，售賣男女及兒童 一切用品，服裝和紡織品的銷貨達(dá)銷貨總額 20%者。2022/10/1029經(jīng)管院 葛繼紅（二）零售商分類2022/10/929經(jīng)管院 葛繼2.無店鋪零售業(yè)(1)郵購和電話訂購零售業(yè) (2)挨戶訪問推銷零售業(yè) (3)購買服務(wù)：是一種專門為特定顧客如學(xué)校、醫(yī)院、工 會(huì) 、政府機(jī)關(guān)等大型機(jī)構(gòu)的雇員提供服 務(wù)的無

17、店鋪零售業(yè)。 (4)自動(dòng)售貨：主要是自動(dòng)售貨機(jī)。 (5)電子銷售 2022/10/1030經(jīng)管院 葛繼紅2.無店鋪零售業(yè)2022/10/930經(jīng)管院 葛繼3.按是否連鎖來分： 連鎖商店是指由一家大型商店控制的，許多家經(jīng)營相同或相似業(yè)務(wù)的分店共同形成的商業(yè)銷售網(wǎng)。 (1)正規(guī)連鎖（Regular Chain）(2)自愿連鎖（Voluntary Chain）(3)特許連鎖(Franchiser Chain) (4)合作連鎖(Cooperative Chain) 注意區(qū)別，主要掌握1和3 2022/10/1031經(jīng)管院 葛繼紅3.按是否連鎖來分：2022/10/931經(jīng)管院 (1)正規(guī)連鎖:同屬于某

18、一個(gè)總部或總公司，統(tǒng)一經(jīng)營， 所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)、監(jiān)督權(quán)三權(quán)集中，也稱 聯(lián)號(hào)商店 ，公司連鎖，直營聯(lián)鎖。（南京蘇超） (2)自愿連鎖:各店鋪保留單個(gè)資本所有權(quán)的聯(lián)合經(jīng)營， 多見于中小企業(yè)，也稱自由連鎖，任意連鎖。 正規(guī)連鎖是大企業(yè)擴(kuò)張的結(jié)果，目的是形成 壟斷；自愿連鎖是小企業(yè)的聯(lián)合，抵制大企 業(yè)的壟斷 。 2022/10/1032經(jīng)管院 葛繼紅(1)正規(guī)連鎖:同屬于某一個(gè)總部或總公司，統(tǒng)一經(jīng)營，2022(3)特許連鎖：也稱合同連鎖，契約連鎖。它是主導(dǎo)企業(yè) 把自己開發(fā)的商品、服務(wù)和營業(yè)系統(tǒng)(包 括商標(biāo)、 商號(hào)等企業(yè)象征的使用，經(jīng)營 技術(shù)，營業(yè)場合和區(qū)域)，以營業(yè)合同的 形式給規(guī)定區(qū)域的加盟店授予統(tǒng)銷

19、權(quán)和 營業(yè)權(quán)。加盟店則須交納一定的營業(yè)權(quán)使 用費(fèi)、承擔(dān)規(guī)定的義務(wù)。（蘇便）(4)合作連鎖：是指一些獨(dú)立分散的零售商，通過自愿協(xié) 商，共同出資開辦一個(gè)或幾個(gè)批發(fā)企業(yè)， 并通過合同組成連鎖組織，為各成員店提 供整體的共同事業(yè)服務(wù)。（尚無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)） 2022/10/1033經(jīng)管院 葛繼紅(3)特許連鎖：也稱合同連鎖，契約連鎖。它是主導(dǎo)企業(yè)2022六、拍賣商（Auctioneer）拍賣：在規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)，按照一定的規(guī)章，通過公 開或密封出價(jià)競購的辦法，把貨物逐批或逐件賣 給出價(jià)最高的人的一種交易方式。 拍賣商：受賣方委托，將商品公開擺設(shè)、陳列，在大眾 面前公開喊價(jià)出售，收取傭金的商人。對(duì)于大宗農(nóng)產(chǎn)品

20、拍賣：出價(jià)方式是從高價(jià)到低價(jià)（荷蘭式拍賣）。 優(yōu)點(diǎn)：交易費(fèi)用低、效率高、更公平、價(jià)格合理。 缺點(diǎn)：若競買人聯(lián)合低價(jià)，對(duì)賣者不利。 2022/10/1034經(jīng)管院 葛繼紅六、拍賣商（Auctioneer）2022/10/934經(jīng)管第三節(jié) 運(yùn)銷組織（Market Organization） 一、農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷組織的概念作用1、概念（同上）2、作用（P68） 2022/10/1035經(jīng)管院 葛繼紅第三節(jié) 運(yùn)銷組織（Market Organization） 二、農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷組織的類型（一）國合農(nóng)產(chǎn)品流通組織1、時(shí)間：計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期盛行， 現(xiàn)在有所留存，但市場占有率很低（作為一種補(bǔ)充）2、內(nèi)容：糧食部門：糧食、油料、油脂 商業(yè)系統(tǒng)：糧、煙、酒、食品、蔬菜、果品等 農(nóng)副產(chǎn)品 供銷合作社：農(nóng)產(chǎn)品市場商品流通的主渠道， 負(fù)責(zé)農(nóng)產(chǎn)品購銷以及農(nóng)村生活資 料供應(yīng)（代表國家和農(nóng)民利益）3、其統(tǒng)購統(tǒng)銷制度已取消(1985y)2022/10/1036經(jīng)管院 葛繼紅二、農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷組織的類型2022/10/936經(jīng)管院 （二）農(nóng)民合作經(jīng)濟(jì)組織 1、時(shí)間：改革開放至今2、農(nóng)民合作經(jīng)濟(jì)組織：是人