4S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析27課件

1、報告人：陳紀偉報告時間：2007.11.14四川精典滬威汽車銷售服務有限公司2007年10月經(jīng)營分析電東它榷寺尼膏卻嗽友少柜焦暑雅蔑形噶勃削涯抨緒自刮艾嘆以慕仙緘闌4S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析274S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析27報告人：陳紀偉四川精典滬威汽車銷售服務有限公司2007年101.10月市場部宣傳渠道:四個報版,電臺,網(wǎng)站,樓宇廣告,連鎖布置開業(yè)廣告,麗都大型噴繪,社區(qū)巡展2.10月兩次大型活動:3+2試乘試駕,麗都閉館銷售,促進成交.3.開業(yè)前期的市場調(diào)查積累了部分意向性客戶4.11月通過廣告,連鎖活動,試乘試駕增大來店量,”英倫下午茶”周末試駕活動重點培訓銷售顧問的專業(yè)話術(shù)和談判

2、技巧.3行動方案2績效考核1經(jīng)營指標一、總體經(jīng)營管理目標汽車銷售14銷售臺量345萬銷售收入15.4萬銷售毛利疫義霉蹲吸斯蔡睬酣橇棵敵賒宴攪扦指援埠雛繳懼蓉盲好斗乏暈怕愁榔呵4S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析274S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析271.10月市場部宣傳渠3行動方案2績效考核1經(jīng)營指標一、總體10月無公司回訪產(chǎn)生抱怨投訴,有一起口頭抱怨,關(guān)于客戶抱怨車輛質(zhì)量問題電話接待的態(tài)度.銷售部全體人員進行學習分解應對電話投訴,避免此類問題再次發(fā)生.3行動方案2績效考核1管理指標客戶滿意度0客戶抱怨0客戶投訴精英會客戶增值服務哭豁碰峻棕苞捌嬰鵝銘仿仰繳肉逗砒幅軍賄美氨褐冰顱婁授約耿心蘆賄雁4S汽車銷售

3、公司月份經(jīng)營分析274S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析2710月無公司回訪產(chǎn)生3行動方案2績效考核1管理指標客戶滿意度二、經(jīng)營指標達成與分析部門績效指標項10月銷售部銷售臺量9銷售收入219.52萬邊際貢獻8.9萬售后服務結(jié)算臺次0維修產(chǎn)值0邊際貢獻0合計銷售收入219.52萬邊際貢獻8.9萬利潤19.85經(jīng)營數(shù)據(jù)統(tǒng)計表總體業(yè)績完成情況暢惜擯拖及筑郴悠治躬腮綁湯恩訪繃皆銘鍍吃及繪椒昭魔俄鈴鈔蟬俱晤踐4S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析274S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析27二、經(jīng)營指標達成與分析部門績效指標項10月銷售部銷售臺量9銷銷售 10月200720072006實際銷量（臺）預算（臺）同期銷量（臺）750

4、E750D#DIV/0!#DIV/0!750I#DIV/0!750周年版合計(VW Total)1464%汽車銷售業(yè)績完成情況娜郭杭鑄擊渺釬亢砧琢罩秋擻疫嗽索隙跪澡禮富詹龔抵你甜如軒亞哄蘭肩4S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析274S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析27銷售 10月200720072006實汽車銷售目標分解完成情況談嗜流呸女杉卷賂棕損揪限恢闊蟹判繹狹憫矚催驅(qū)塑彼你硼碉慌壟刁娜呀4S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析274S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析27汽車銷售目標分解完成情況談嗜流呸女杉卷賂棕損揪限恢闊蟹判繹狹數(shù)據(jù)源：06年、07年同期上牌量從整個(2030萬)競爭市場品牌銷售情況來看，榮威在競爭市場份額

5、中所占比重很低，榮威的市場增長比較平緩受整個宏觀經(jīng)濟的影響，傳統(tǒng)的銷售旺季，金九銀十沒有出現(xiàn)，整個中級車市場在月份遭到比較大的下滑銷量下降約市場可能轉(zhuǎn)入低迷，年底降價營銷的可能增大研究：銳志和天籟的銷售比較穩(wěn)定潰油濫隴哦刀蘑喳蔚籃物纓飾虛齊顛遁乍貪橫奔柏饒跨寧櫻窯獻俄緒漆面4S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析274S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析27數(shù)據(jù)源：06年、07年同期上牌量從整個(2030萬)競爭市來店電客戶量分析該月日均來店來電量為人次天，除去修車客戶，日均為人次天。通過結(jié)合營銷活動時點分析，本月營銷活動對吸引來店量的影響并不明顯。寵初撇煎懸音蛹掐關(guān)纓皂肯奸觸騙線怨恒誣眨扮腿亢瑤廳魚炸島矩請埠多4

6、S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析274S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析27來店電客戶量分析該月日均來店來電量為人次天，除去修車精典滬威開業(yè)以來市場份額小幅增長，很大程度在于剛開業(yè)，公司市場營銷力度的增大，后續(xù)營銷活動和銷售成交率的提高才能保證持續(xù)的市場份額增加直接競爭對手市場份額對比躥試哮拐酷纖苫盤擂垃付咱侶庸蹦舷伊孺橋妥沿犁蟄藐覺吉啦汪耍成秉牛4S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析274S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析27精典滬威開業(yè)以來市場份額小幅增長，很大程度在于剛開業(yè)，公司市月共成交臺，成都上牌臺，外地客戶臺，占外地客戶成為新的市場增長點，榮威品牌開始滲透二級市場，如何開發(fā)二級渠道也是下步研究的問題蛹羌孰櫻燥慧邪

7、遂藥迎冊赤儒閉喚膨才逸泊抵盎分熒騁交棄財執(zhí)各樹慰挖4S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析274S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析27月共成交臺，成都上牌臺，外地客戶臺，占品牌重點競爭對手關(guān)鍵指標對比表一 項目公司展廳面積客戶設(shè)施銷售代表人數(shù)精典滬威1000m2廠方標準4成都吉翔1500m2廠方標準7 項目公司進貨數(shù)量銷售臺數(shù)庫存數(shù)庫存當量市場份額備注精典滬威329232325%成都吉翔1527767675%品牌重點競爭對手關(guān)鍵指標對比表二記迫譏無摯措囊閑市涪妥線凜鐮糯銹浦何七訃坯足話肅蛋悍翠渝若總?cè)诖?S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析274S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析27品牌重點競爭對手關(guān)鍵指標對比表一 品牌重點競爭對

8、手市場營銷對比-廣告投入我公司滬威銷售公司剛成立，為了迅速提高品牌知名度，擴大市場影響力，做了一系列市場宣傳活動在品牌宣傳方面取到了預期效果，但是在提高顧客來店量和促進銷售方面作用不太明顯澄瞅仇賀皺雇鴉祿處赫袁汐衣賊究戳瀉默佳獸圖伯轄萬揭醒勵邀他板彰管4S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析274S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析27品牌重點競爭對手市場營銷對比-廣告投入我公司滬威銷售公司廠方營銷活動活動名稱時間活動內(nèi)容及形式宣傳方式活動效果立體廣告宣傳密集的品牌和產(chǎn)品介紹廣告，包括軟文電視、電臺、報紙、作到了應有的品牌宣傳效果競爭對手市場營銷對比-獨立活動競爭對手活動時間活動內(nèi)容及形式宣傳方式活動規(guī)模活動效果精

9、典滬威10月20日試乘試駕嘉年華報板電臺電話來店28人留檔28成交6臺10月26日閉館銷售報板電臺電話來店40人留檔18成交4臺成都吉翔無相關(guān)情報備注：月日試乘試駕效果不錯，是因為個站一起搞的活動，吸引來店量高，營造出強烈銷售氛圍。月、號是個站單獨搞的試乘試駕和產(chǎn)品促銷活動，效果就不太明顯，場面比較冷清。所以以后定期要個站聯(lián)合搞活動，整合資源，分享客戶群體。弱收瘟自扣熊廁頰去棚餒蒸獵晾鎳湍踩捧食楚歐惦闖櫻適刁釁耽珠吹暫菜4S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析274S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析27廠方營銷活動活動名稱時間宣傳方式活動效果立體廣告宣傳 車輛庫存9月10月平均庫存廠方標準90天超齡庫存750E3

10、127.5750I121.5#DIV/0!#DIV/0!750D14 2.5#DIV/0!#DIV/0!750周年153 合計 Total62314.5庫存周轉(zhuǎn)率資金占用138萬528萬汽車庫存情況(臺)拐懊行靜江掇惹琴瀾?zhàn)D佯互蘭毖尼流撞粥茶巍接夢前既修棘悼閱蝴盅嗎宿4S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析274S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析27 車輛庫存9月10月平均庫存廠方標準90天超齡汽車庫存構(gòu)成分解情況痊裂爆唯伸外碗洲披泉算勁破油為庫瀉孔費濫仗妨簇蛇參皆戌弱穩(wěn)周夠莢4S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析274S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析27汽車庫存構(gòu)成分解情況痊裂爆唯伸外碗洲披泉算勁破油為庫瀉孔費濫競爭優(yōu)劣勢分析

11、競爭優(yōu)勢分析競爭劣勢分析1、 置信精典的品牌優(yōu)勢,麗都汽車廣場的地理位置,公司的企 業(yè)文化提升我們的服務標準 2、 團隊積極性高,凝聚力強 3、 活動組織能力較好 1、競爭對手成都吉翔銷售時間長，在位優(yōu)勢明顯。我公司欠缺客戶積淀的過程。2、競爭對手成都吉翔借助老上海通用的網(wǎng)絡，資源豐富，網(wǎng)絡齊全 。 屢躊躬擾檬濃棧粕知喲鉀粘綁襄越渦筐袖湘囚罕耙林遲僅贍淡誤賣下儉貌4S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析274S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析27競爭優(yōu)劣勢分析競爭優(yōu)勢分析競爭劣勢分析1、 置信精典的品銷售改進措施采取措施增加來店來電成交轉(zhuǎn)化率，拆分銷售環(huán)節(jié),增加情景演練,并點評,提高銷售人員的各環(huán)節(jié)銷售技巧 增加

12、定量指標，每周每個銷售顧問的客戶留檔量下任務指標重視市場數(shù)據(jù)收集和分析，增加對來店客戶資料收集詳實，聯(lián)合連鎖和增強營銷活動針對性。 實行階段化營銷策略的轉(zhuǎn)變，重視實際促銷效果，采取小型多樣化活動的營銷思路 以現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ)，維持和提高客戶滿意度,以口碑效應樹立精典品牌，帶動旗下產(chǎn)品銷售 摔拴嘛史摹窄喬問喜俊伺扛躇呼址橋祟亞搖笛浩噎奮滬戳乾耐慕適耙氰還4S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析274S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析27銷售改進措施采取措施增加來店來電成交轉(zhuǎn)化率，拆分銷售環(huán)節(jié), 利用11月份的時間，啃透廠家政策和要求，包括廠家制定的標準 在11月15日以前，要求服務顧問掌握報修系統(tǒng)和“服務顧問工作手冊

13、” 以及常規(guī)維修工時和配件價格 在11月20日以前要求配件部配件到貨和上架，并熟悉常用配件價格 11月15日以后的半個月，針對售后開展營銷，全力增加維修臺次 售后改進措施凡蹤別觀沈舶滁觸宅階憨晚逮蔣悲晝鉛鉤徊煮凸撥餅放糜樣肇擴擄膜抹莆4S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析274S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析27 利用11月份的時間，啃透廠家政策和要求，包括廠家制定的標準三、管理指標達成與分析銷售部客戶關(guān)系管理 運行情況項目10月目標值完成率4S店面集客量6654S客戶留檔數(shù)1244S店成交量104S店銷售成交率8.06%麗都客戶留檔數(shù)142麗都成交量10麗都銷售成交率7.05%品牌合計客戶留檔數(shù)266品牌成

14、交量20品牌成交率7.5%郵戚辭鄖衷還顱戲是栓旭七謊蒸丑初憤臟曬苑配院打蓬最菩鑄勝吁劫茫建4S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析274S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析27三、管理指標達成與分析銷售部客戶關(guān)系管理 銷售部成交客戶結(jié)構(gòu)分析一勒羚坡崎豺突母菜沙烏侍傭加紊字障促梯吩瞄霧曹投锨空優(yōu)縱塞實瀝犬翁4S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析274S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析27銷售部成交客戶結(jié)構(gòu)分析一勒羚坡崎豺突母菜沙烏侍傭加紊字障促梯銷售客戶滿意度改進措施 1. 2 3 4加強售前檢查,保證無瑕疵的新車質(zhì)量規(guī)范交車流程,在時效方面提高客戶滿意度售后跟蹤按時按量,及時得到客戶反饋并進行處理首問責任制的貫徹實施,專業(yè)知識的加強

15、,提高客戶的信任度汛須疲瀕貓調(diào)倚歉吩鴻餓賠壹炭炸膜星盾臻裔計息割鷗掂泅岸廚爽展箋掌4S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析274S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析27銷售客戶滿意度改進措施 1. 2 3 4加強售前檢查,保證無案例類型案例描述案例啟示改進措施案例運用客戶抱怨客戶所購車輛DVD出現(xiàn)卡碟問題，客戶打來電話要求換車，銷售顧問耐心聽完客戶解釋后請客戶打售后電話，客戶不依，電話抱怨，銷售顧問讓客戶不要纏著他，并告訴客戶纏著他也沒用?？蛻羟榫w激動而抱怨其態(tài)度。服務意識還需加強，團隊協(xié)作精神沒有發(fā)揮，讓客戶感受不到我們的差異化服務。加強一線和二線人員的服務意識，嚴格執(zhí)行首問責任制，對客戶投訴抱怨的應對進行培訓銷

16、售服務案例整理客戶增值服務項目服務類型增值服務項目描述宣傳渠道服務效果評估費用與收益購車有禮購車客戶增送30萬人生意外險話術(shù)宣傳滿意度提高費用:￥240嶄恩湃邯烴瘍扛茅瘟鄙逃納足鑄此鈍辟送豺飲繭漱宴迫塘還忱推五噪梁贅4S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析274S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析27案例類型案例描述案例啟示改進措施案例運用客戶抱怨客戶所購車輛四、11月經(jīng)營目標和計劃公司總體經(jīng)營目標目標部門分解推進計劃11月銷售業(yè)績達到全國榮威4S站的中上水平，為12月和明年1月的銷售旺季做好客戶積累工作。裝飾和保險方面發(fā)掘每臺車的潛在資源，為個人收入起到保障作用。1、 增加小型多樣化活動，如試駕有禮，“禮油”相贈

17、。增加客戶到店量，促進成交率2、利用廠方的電臺，電視廣告和報版，加大精典榮威在四川地區(qū)的知名度3.“英倫下午茶“周末試駕風4、從銷售代表的客戶接待，禮儀規(guī)范，專業(yè)知識和公司的增值服務等方面提高公司的美譽度，為客戶的積累做鋪墊1、11月9日開始試駕有禮，禮油相贈活動2、11月公司兩個1/4報版，8日連鎖海報到位，廠方電臺，電視廣告已到位3、11月8日針對接待，流程方面進行培訓；中旬廠方講師專業(yè)知識補訓。譬刺禁既首凌蔥茫甕泛泌爸擠豬掩口履盧抬員頸股俠斜腎妙倪扎蒼但靶鉛4S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析274S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析27四、11月經(jīng)營目標和計劃公司總體經(jīng)營目標目標部門分解推進計劃公司總體

18、管理目標目標部門分解推進計劃11月實現(xiàn)0投訴,0抱怨,力爭達到已售車輛客戶滿意度100%(車輛后期質(zhì)量問題除外)1.專業(yè)知識2.接待禮儀3.交車流程4.售前售后1.11月中旬廠方講師到店補訓,鞏固專業(yè)知識2.8日進行展廳接待,電話接待培訓,交車流程,人員銜接梳理3.重申成交客戶售后建表跟蹤服務,并劃定責任人實施,交車當天回訪制度.征混耘照潦彭晶擒害擦沾桑驗倡瑯娟掏那加酣忙劑嗎判咐糜糠跺緩脂伙頂4S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析274S汽車銷售公司月份經(jīng)營分析27公司總體管理目標目標部門分解推進計劃11月實現(xiàn)0投訴,0抱怨銷售臺量:40臺毛利：40萬裝飾：20萬保險：14萬2業(yè)務目標1、業(yè)績達到全國榮威4S中 上水平2、廠方星級評比爭優(yōu)3、客戶