農(nóng)藥經(jīng)銷商提升程紹珊

1、 此報告僅供內(nèi)部交流使用實現(xiàn)經(jīng)營轉型與管理提升新長山經(jīng)銷商論壇迪智成咨詢 目 錄如何實現(xiàn)區(qū)域市場精耕細作互動與研討經(jīng)銷商的挑戰(zhàn)與轉型方向管理提升與能力發(fā)育3國內(nèi)農(nóng)資市場現(xiàn)狀行業(yè)空間巨大，宏觀政策向好，其長期前景看好受經(jīng)濟形勢影響，出現(xiàn)動蕩，但復蘇已定局行業(yè)集中度低，惡性競爭，整合不可避免用戶理性與感性交織，購買與服務需求難以滿足流通障礙成為行業(yè)發(fā)展的瓶頸，優(yōu)勝劣汰是必然農(nóng)藥營銷模式的轉型趨勢品牌宣傳由高空轟炸到整合傳播產(chǎn)品性能由概念炒作到實效差異市場運作由跑馬圈地到區(qū)域精耕分銷渠道由交易博弈到共贏協(xié)同用戶服務由點上作秀到普惠貼近對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的沖擊傳統(tǒng)優(yōu)勢瓦解，處境被動利潤空間進一步壓縮，經(jīng)營效

2、益惡化產(chǎn)業(yè)地位削弱，被上下游擠壓同行競爭激烈，加速整合與集中渠道沖突加劇，協(xié)調難度加大一般經(jīng)銷商的誤區(qū)缺乏長遠考慮，盈利模式單一落后砸價格、拚資源，賠本掙吆喝上下游關系松散，可替代性強盲目多品多牌，投機心態(tài)，導致力量分散頻繁更換廠家和品牌，消耗元氣盲從跟隨，總是接到最后一棒市場運作無心“以我為主”，“等、靠、要”思想嚴重坐商經(jīng)營，被動應對，相關推廣和服務職能缺失全靠老板個人打拼，經(jīng)營粗放、管理滯后經(jīng)銷商的分化加劇進一步放大“馬太效應”，加速整合與淘汰規(guī)模大、跨區(qū)域和企業(yè)化的經(jīng)銷商迅速崛起部分經(jīng)銷商已成為區(qū)域市場運作的主體部分經(jīng)銷商降低分銷重心，精耕細作，整固終端網(wǎng)絡，坐商越來越無法生存具有服務

3、意識和能力的更為有利微利時代，效率高的將更有機會課堂研討1列舉三個你認為對現(xiàn)實經(jīng)營影響最大的因素？分析其正面與負面的影響？你如何有效應對？經(jīng)銷商的發(fā)展機會長遠需求剛性，政策力度大，發(fā)展空間大市場逐步理性、競爭日趨規(guī)范，產(chǎn)業(yè)加速整合，更利于品牌化經(jīng)營市場和渠道集中度低，做大做強正當其時行業(yè)整合剛開始，品牌廠家更需優(yōu)勢渠道資源經(jīng)銷商的優(yōu)勢1、地緣背景優(yōu)勢：2、區(qū)域市場推廣與服務優(yōu)勢：3、豐富的行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗：4、廣而深的客情關系：5、綜合信息反饋能力：6、組合配送與倉儲功能：7、渠道融資功能：8、多品類分銷規(guī)模性：什么是合格的經(jīng)銷商成為當?shù)赜脩舻牟少忣檰柍蔀榫氉鞯男猩坛蔀楸对隹蛻魞r值的服務商成為

4、有特色的經(jīng)營商成為優(yōu)勢廠家的伙伴經(jīng)營轉型的策略要點立足區(qū)域、精耕細作構建網(wǎng)絡、掌控終端結盟品牌、穩(wěn)固地位技術服務、穩(wěn)定用戶量利結合、靈活經(jīng)營集聚人才、優(yōu)化管理廠商強強結盟的必然國內(nèi)市場發(fā)展與競爭導致營銷發(fā)展的方向是：區(qū)域精耕、決勝終端、高效分銷和增值服務單憑廠家之力難以實現(xiàn)，廠商結盟、協(xié)同運作是必然已不是單個廠家或經(jīng)銷商之間的競爭，而是營銷價值鏈之間的競爭渠道與終端加速集中，優(yōu)秀經(jīng)銷商與終端是戰(zhàn)略資源品牌與市場加速集中，強勢廠家更是未來的中流砥柱建立新型廠商關系已不是單個廠家或經(jīng)銷商之間的競爭，而是營銷鏈之間的競爭經(jīng)銷商要爭取做“鏈”中人，乘勢而為強勢品牌廠家是稀缺的行業(yè)資源只有最強才能滿足最

5、強實現(xiàn)廠商協(xié)同運作選擇合理的合作模式，發(fā)揮各自優(yōu)勢統(tǒng)一思路，共同投入，實現(xiàn)資源整合協(xié)同運作，共同打造終端服務平臺加強溝通，實現(xiàn)無縫對接及時提升，跟上廠家發(fā)展的步伐課堂研討2在與廠家合作過程中，你最擔憂和困擾的問題？談談你的看法和解決之道？目 錄如何精耕細作區(qū)域市場合理規(guī)劃，專業(yè)聚焦建設網(wǎng)絡，服務終端促銷推廣，區(qū)域造勢貼近用戶，技術服務解讀區(qū)域市場 1、區(qū)域市場宏觀情況市場容量、耕地面積、種植結構及收入等氣候地理條件、交通狀況、政策法規(guī)和職能部門等 用戶情況農(nóng)戶構成、用肥習性、購買方式及心理等競爭情況對手產(chǎn)品結構、市場分布、銷售政策、促銷推廣策略、市場投入等終端情況終端類型構成、銷量結構、覆蓋區(qū)

6、域、經(jīng)營狀況和服務特色等市場基本概況調查表總體數(shù)量、結構和地理分布各終端規(guī)模、銷量、產(chǎn)品結構、服務特色等各終端現(xiàn)有客戶構成和覆蓋區(qū)域影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序可能的合作模式摸清區(qū)域市場的終端情況終端管理地圖22終端檔案表做好區(qū)域市場規(guī)劃以區(qū)域市場為中心，合理定位經(jīng)營集中資源，重點突破，建立利基市場循序漸進，滾動發(fā)展，向周邊延伸把握市場節(jié)奏，提高運作效能中心造勢、周邊取量，把握“推、拉”平衡確定產(chǎn)品組合貼近當?shù)胤N植特點、土壤特性與用藥習慣搶占份額，形成競爭優(yōu)勢量利結合，保證終端各方利潤 利于市場秩序管理產(chǎn)品分流與區(qū)域區(qū)隔動態(tài)調整，保持移動靶優(yōu)勢突出大品運作結合區(qū)域特點，確定大品結構與具

7、體目標銷量、鋪貨率、陳列與推廣標準明確大品政策和激勵方式，加強宣導，取得認可督促核心經(jīng)銷商加大發(fā)貨力度，傳遞銷售壓力加強市場與銷售部門協(xié)同，提高響應速度與效率當前農(nóng)資終端運作難點抓不住終端終端有奶便是娘，頻繁更換經(jīng)銷商收不回錢賒銷難免，要賬難，市場動蕩，風險加大終端沖突不斷竄貨亂價不斷，終端沖突無法協(xié)調投入產(chǎn)出比低投入大，回報低，掙到一堆庫存和應收賬課堂研討3談談貴公司在終端運作的三個主要難點？你的解決思路與策略如何？農(nóng)資終端有效運作的要點做好終端布局，優(yōu)化運作策略加大助銷支持，及時排憂解難加強日常服務溝通，深化客情關系完善終端基礎管理，組建業(yè)務隊伍29終端店內(nèi)產(chǎn)品銷量占比（內(nèi)占）終端銷量在該

8、區(qū)域終端銷量排名（外占）高高1發(fā)展型終端2利基型終端4開發(fā)型終端3競爭型終端（內(nèi)占高，外占高）（內(nèi)占低，外占高）（內(nèi)占高，外占低）（內(nèi)占低，外占低）不同類型的農(nóng)資終端發(fā)展型終端通過培訓、指導和扶持，提升其經(jīng)營和農(nóng)技服務能力通過農(nóng)民會、農(nóng)技推廣、促銷等形式，協(xié)助市場拓展，盡快擴大規(guī)模。利基型終端區(qū)域精耕細作，市場保護，提升內(nèi)占及時掌握對手動態(tài)，迅速打壓潛在競爭對手。開展農(nóng)戶溝通和農(nóng)技服務，強化農(nóng)戶基礎，提高品牌影響力。相應的終端運作策略競爭型終端加大對激勵力度，增加主推積極性加強過程性激勵，引導配合市場推廣產(chǎn)品與對手區(qū)隔，實現(xiàn)單品突破開發(fā)型終端根據(jù)區(qū)域種植特點，挑選優(yōu)勢產(chǎn)品進行突破評估終端資金和

9、技術能力，判斷有無潛力，及時調整相應的終端運作策略終端合作策略選擇向終端提供增值服務1、經(jīng)營指導服務：對終端經(jīng)營提出建議，進行指導2、精益配送服務：準時、快速、精確配送3、支持回應服務：對終端的有關要求快速回應4、產(chǎn)品助銷服務：幫助終端促銷，保證動銷終端維護的主要內(nèi)容1 1、了解情況： 銷售情況（本品比例）、庫存情況、終端陳列和包裝、主要問題等2、配送結算： 按客戶預定品種和數(shù)量配送上門，并結算貨款和返利。3、答疑解難： 解答銷售中產(chǎn)品和服務的問題，處理糾紛和非常事件等。終端維護的主要內(nèi)容2 4、業(yè)務指導： 指導終端經(jīng)營管理（用戶、品種、存放、財務管理等），并對下一步進貨的品種、數(shù)量提出建議。

10、5、溝通宣傳： 維護客情關系，講解我方的市場政策和新產(chǎn)品、新服務項目，征詢售后支持與服務方面的需求，以及進一步合作的態(tài)度。6、終端建設： 動手進行終端廣宣包裝或更新廣宣，整理陳列。終端維護的主要內(nèi)容37、促銷執(zhí)行 講解促銷執(zhí)行方案，并檢核執(zhí)行情況、糾正問題；8、推廣服務： 說服終端共同去開展示范戶、農(nóng)技講座、戶外廣宣等服務推廣活動；9、信息收集： 用戶對產(chǎn)品的意見和評價，競品的銷售情況策略變化和市場舉動；不同類型終端的維護標準農(nóng)資終端拜訪八步法第一步：計劃與準備第二步：店外觀察第六步：銷售與回款第四步：解決問題第三步：現(xiàn)場工作第七步：競品信息調查第八步：填寫維護記錄第五步：政策講解終端的賒賬管

11、理賒銷的控制控制賒賬額度評估客戶信用（商譽、實力、抵押、經(jīng)營狀況和可能風險等）緊密跟蹤關注、加強日常維護加強回款工作建立應收帳款管理規(guī)范（定期結賬）有效激勵，提高收款能力（激勵客戶回款）及時行動，當機立斷做好區(qū)域市場促銷推廣農(nóng)村市場傳播具有示范性特點，人際口碑傳播為主強調低空和地面推進的傳播貼近風土人情的推廣活動，內(nèi)容上形象直接，樸實親切多種形式、不斷創(chuàng)新的促銷活動買贈、有獎、試用和積分等策略主要的市場推廣策略立體整合傳播推廣貼近農(nóng)戶“點上服務、面上造勢”，良好的口碑傳播高空廣告終端攪動示范戶田終端生動化農(nóng)化服務戶外廣宣鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端店招；鄉(xiāng)鎮(zhèn)顯著位置墻體或一定數(shù)量車體。也可以考慮用噴繪布、條幅代替

12、。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集，聯(lián)合終端進行農(nóng)化知識，抽獎?chuàng)淇?、小氣球等小禮品。立體整合傳播推廣貼近農(nóng)戶“點上服務、面上造勢”，良好的口碑傳播在淡季，聯(lián)合示范戶講解農(nóng)戶知識，形象教學。鼓勵經(jīng)銷商招聘農(nóng)技員下鄉(xiāng)服務。立體整合傳播推廣貼近農(nóng)戶“點上服務、面上造勢”，良好的口碑傳播按行政村和耕種面積，每村選擇12個作為示范戶，給予榮譽牌圍膜、不干膠條等pop；生動化陳列等終端促銷的特點1、沖擊性強。直接誘因或利益，使促強烈的購買動力。2、時效性強。注重短期的銷售行為，追求直接、迅速的效果通常在限定的時間和空間進行。3、靈活性強。不拘泥于固定形式，靈活運作。有買贈、抽獎、特價優(yōu)惠、折扣券、免費試用、聯(lián)合促銷等。贈品選擇

13、基本原則4、匹配關聯(lián)性 5、高溢價性 6、品質保證性 3、獨有新穎性 2、定位一致性1、利益吸引性 贈品選擇原則突出重點用戶，以點帶面、有利造勢優(yōu)化服務形式，因地制宜、力求實效細化過程管理，把握細節(jié)、保持界面創(chuàng)造服務亮點，感動客戶、增加滿意提升客戶管理，深化關系、倍增價值如何貼近服務、掌控大戶結合區(qū)域特點，針對示范戶和種植大戶主要內(nèi)容：天氣預報，農(nóng)作物新品種，施肥用藥注意事項等信息，收購價格信息等獲得途徑：從縣氣象局、農(nóng)業(yè)局及農(nóng)技講師處獲得傳播溝通方式：以手機短信和不定期走訪相結合的方式。終端農(nóng)化信息服務指南廠商共建“普惠制” 服務體系示范戶大戶建設是核心依托大戶開展“普惠制農(nóng)化服務”服務推廣

14、和服務型網(wǎng)絡建設結合三方協(xié)同運作，攪動區(qū)域市場合理定位，發(fā)揮各自優(yōu)勢充分嫁接當?shù)丶夹g資源案例：某經(jīng)銷商的區(qū)域服務體系業(yè)務代表本地專家核心終端散戶散戶散戶大戶示范戶用藥技術服務信息綜合服務核心經(jīng)銷商村村都有示范戶店店都有試驗田戶戶參加農(nóng)民會示范戶建設建立大戶示范戶檔案積極應對競爭把握“快、靈、準”的節(jié)奏持續(xù)創(chuàng)新，領先半步奇正結合，標本兼治善于維護競爭環(huán)境，得道多助不率先挑起惡性競爭，但有備無患如何處理渠道沖突分辨沖突，及時反饋保持克制，控制事態(tài)協(xié)同廠家，齊抓共管把握原則，有理有節(jié)有利長短結合，剛柔相濟目 錄管理提升與能力發(fā)育老板自身的提升保持創(chuàng)業(yè)狀態(tài)與激情不斷開闊視野，加強學習提升經(jīng)營能力與管理

15、素質成為區(qū)域市場的經(jīng)營者成為有效的管理者成為有影響力的商戶提升基礎管理逐步建立自己的隊伍，發(fā)育相關職能逐步形成分工協(xié)同的運作，而不是老板個人英雄制定和完善一些基本的管理制度和流程升級管理手段，優(yōu)化庫存、銷售、服務和信息管理學會經(jīng)營分析及時進行生意回顧，精細化經(jīng)營：各類產(chǎn)品進銷存量；現(xiàn)金流量（進貨、回款、應收）；毛利（單品、平均、整體）；費用（人員、配送、管理、市場）；主要分析的方法：與前期的同比環(huán)比；活動的投入產(chǎn)出比；各類客戶的效能分析。 品類經(jīng)營的精細化管理進行品類分析：分析其收益和資金回轉率，選擇性傾斜具體方法：銷售排行榜、貢獻率、損耗排行榜、周轉率科學的品類劃分：確保重點品類，保證資金投

16、向的有效性 及時的品項調整：權衡利潤與周轉率 季節(jié)性產(chǎn)品：計劃季節(jié)性資金使用狀況，長短結合 完善和提升庫存管理建立庫存日報制度，緊密與銷售的聯(lián)系保證要貨計劃、貨品查詢，開單發(fā)貨，帳務核算優(yōu)化帳務管理，做到帳、表、貨、卡動態(tài)的三點一線確保兩小時內(nèi)能做到基本的庫存盤點定期的庫管分析報告與總結使用率分析，安全工作，費用分析、保值期提醒和安全庫存 相關管理人員的責權明晰與技能提升如何做好資金管理聯(lián)合上游廠商,拓展融資渠道鼓勵現(xiàn)款,減少賒銷加快資金運轉速度精耕細作,加快出貨信用管理,減少風險優(yōu)化存貨結構減少資金占用做好資金計劃降低融資成本及風險經(jīng)銷商如何構建團隊樹立人才成就事業(yè)的理念優(yōu)化團隊結構，強化員

17、工管理拓寬招聘途徑招到好苗子信任授權、規(guī)范管理用好員工多種形式、貼近務實培養(yǎng)員工多方努力、綜合激勵留住好員工課堂互動研討4你認為怎樣的員工是好員工？招聘員工的主要難題是什么？可以給大家分享的經(jīng)驗是什么？1、如何招到員工明確招聘標準，合適就好拓寬招聘渠道，廣納賢才外聘與內(nèi)培結合事先計劃和儲備2、如何培養(yǎng)員工貼切的培訓內(nèi)容職業(yè)素質、崗位職責、公司文化和制度、業(yè)務技能等多種形式的培訓手段老帶新、老板親自、內(nèi)部交流、廠家培訓機會牽引人才成長信任授權、鼓勵創(chuàng)新、積極引導 主要管理手段指示清楚指令與任務檢核評估、反饋指導糾偏、輔導、 培訓理解傾聽、溝通協(xié)調調解、解決沖突如何管理好員工主要管理內(nèi)容明確目標，分配任務跟進檢核，指導改進充分溝通，聽取意見有效激勵，引導成長4、如何留住員工愿景描繪、發(fā)展共享事業(yè)留人清晰的發(fā)展思路和目