商務(wù)談判概述

1、商務(wù)談判實務(wù) 第一章 商務(wù)談判概述 第一節(jié) 商務(wù)談判的概念與特征 第二節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)容與形式 第三節(jié) 商務(wù)談判的類型第一節(jié) 商務(wù)談判的概念與特征 一、 談判的概念 二、商務(wù)談判的概念與特征案例： 顧客：“這件上衣賣多少錢？” 售貨員：“這件上衣很漂亮，只賣98元?！?顧客：“喂，你看上面有一點線頭，我看只值28元。” 售貨員：“假如你真的想買，請你認(rèn)真出個價錢好不好？ 28元太少了。” 顧客：“好吧！ 38元，怎么樣？我可是誠心想買。” 售貨員：“小姐，你殺價也太兇了。78元算啦！” 顧客：“48元！” 售貨員：“我的成本還不止48元哩！請你再認(rèn)真出個價錢?！?顧客：“58元！這是我愿意付出

2、的最高價。” 售貨員：“你看到衣服上的人工繡花了吧！這件衣服到了明年，價錢將是58元 的兩倍。我看你是誠心想買，你再加10元錢，這件衣服就是你的了?！?顧客：“你退一步，我退一步，63元成交！” 售貨員：“好吧，穿得好下次再來喲?！卑咐翰还庥米欤眯暮湍X袋 在比利時某畫廊曾發(fā)生過這樣一件事：一位美國商人看中了印度畫商帶來的三幅畫，標(biāo)價均為2500美元。美國商人不愿出此價錢，雙方各執(zhí)己見，談判陷入僵局。終于，那位印度畫商被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著美國人的面把其中的一幅字畫燒掉了。美國商人看到這么好的畫被燒掉，十分心痛，趕忙問印度畫商剩下的兩幅畫愿意賣多少價，回答還是2500美元，美國

3、商人思來想去，拒絕了這個報價，這位印度畫商心一橫，又燒掉了其中一幅畫。美國人只好乞求他千萬別再燒掉最后那幅畫。當(dāng)美國人再次詢問這位印度商人愿以多少價錢出售時，賣主說：“最后這幅畫只能是三幅畫的總價錢。”最終，這位印度商手中的最后一幅畫以7500美元的價格拍板成交。在這個故事里，印度畫商之所以燒掉兩幅畫，目的是刺激那位美國商人的購買欲望，因為他知道那三幅畫都出自名家之手，燒掉了兩幅，那么，物以稀為貴，不怕他不買剩下的最后一幅。聰明的印度畫商施展這一招果然靈驗，一筆生意得以成功。而那位美國商人是真心喜歡藏古董字畫的，所以，寧肯出高價也要買下這幅珍寶。中國自古就有“財富來回滾，全憑舌上功”的說法。在

4、現(xiàn)代商業(yè)活動中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律。可以毫不夸張地說，人生在世，你無法逃避談判；從事商業(yè)經(jīng)營活動，除了談判你別無選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時時都在進行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實現(xiàn)己方目標(biāo)，又能與對方攜手共慶呢？從本篇開始，我們來一起走進談判的圣殿，領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運籌帷幄的奧妙。一、 談判的概念 1. 談判的一般意義 2. 談判的構(gòu)成要素 3. 談判的評價標(biāo)準(zhǔn)1.談判的一般定義 談判是雙方或多方為實現(xiàn)各自目的所進行的溝通和說服的過程。 談判概念應(yīng)包括以下內(nèi)涵：（1）談判要有明確的目的性（2

5、）談判產(chǎn)生的前提（3）談判是一種交流、溝通、說服的過程（4）談判的結(jié)果（5）談判雙方是平等互惠的，但利益常常是不均等的2. 談判的構(gòu)成要素 （1）談判主體 （2）談判客體 （3）談判目的3. 談判的評價標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 效率 人際關(guān)系案例： 1970年前后，一位老藝術(shù)家在一個偏遠鄉(xiāng)村的集市上，意外地發(fā)現(xiàn)了一把17世紀(jì)的名貴的意大利小提琴。擺地攤的賣主要價10元，老藝術(shù)家因一時的慶幸和喜悅竟然連價都沒還就爽快地答應(yīng)買下。老藝術(shù)家的爽快使賣主心里犯前咕：“擺了幾年都沒人問一問的舊琴，怎么這個人連價都不還就決定要？”于是，他試探著將價格提高了一倍。老藝術(shù)家也馬上答應(yīng)了。沒想到，由此卻引起了一連串的提價。價

6、格一直升到了200元。這個價格在當(dāng)時當(dāng)?shù)靥貏e是對于一把舊琴來說可算得上是天文數(shù)字。最后，老藝術(shù)家還是決定買，但因當(dāng)時手中沒有那么多錢，所以，雙方商定，過幾天交錢取琴。當(dāng)老藝術(shù)家湊足了錢來取琴時，萬萬沒有想到，只幾天功夫，小提琴卻被賣主漆得白白的掛在墻上。在老藝術(shù)家看來，這把被漆過的小提琴已經(jīng)一文不值了，老藝術(shù)家只好十分惋惜地拒絕成交，而此時的賣主既感到莫名其妙又無可奈何。案例：繞開代理人 你在報紙上看到一則出售房屋的廣告，廣告中要求有意購買者親自去面談。但是當(dāng)你親自出面時，卻發(fā)現(xiàn)對方并非出售者本人，而是他指定的代理人。這種情況下，你怎么辦？1、堅持與本人談判。2、問該代理人是否為全權(quán)代理，是否

7、不必征 求賣主的意見。3、以邊談邊看的方式與代理人進行談判。二、商務(wù)談判的概念 1.商務(wù)談判的定義 2.商務(wù)談判的特征 商務(wù)活動：是指一切有形與無形資產(chǎn)的交換與買賣活動。不僅包括一般的消費資料和生產(chǎn)資料，而且包括勞務(wù)、技術(shù)、資金、信息、房地產(chǎn)等經(jīng)濟要素商品。商務(wù)談判包括了一切商品形態(tài)的商務(wù)交易洽談活動。1.商務(wù)談判的定義 商務(wù)談判是有關(guān)交易雙方或多方為了達到各自的目的，就一項涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，通過溝通和協(xié)商，最后達成各方都能接受的協(xié)議的過程。 商務(wù)談判概念應(yīng)包括以下內(nèi)涵：（1）商務(wù)談判的主體（2）商務(wù)談判的目的（3）商務(wù)談判的核心議題（4）商務(wù)談判的主要評價指標(biāo)2.商務(wù)談判的特征

8、（1）談判對象的廣泛性和不確定性（2）談判環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性（3）談判條件的原則性與可伸縮性（4）內(nèi)外各方關(guān)系的平衡性（5）合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性第二節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)容和形式 一、 商務(wù)談判的內(nèi)容 二、 商務(wù)談判的形式一、 商務(wù)談判的內(nèi)容 商務(wù)談判的內(nèi)容非常廣泛。這里以商品貿(mào)易談判為代表，介紹其基本內(nèi)容。 1.商品品質(zhì) 2.商品數(shù)量 3.商品包裝 4.商品價格 5.支付方式 6.裝運與交付 7.運輸保險 8.商品檢驗 9.索賠、仲裁與不可抗力1.商品品質(zhì) 品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。 （1）規(guī)格 （2）等級 （3）標(biāo)準(zhǔn) （4）樣品 （5）牌名或商標(biāo) （6）說明書2.商品數(shù)量 數(shù)量主要

9、由數(shù)字和計量單位構(gòu)成。 （1）商品的計量單位 （2）商品重量的計算3.商品包裝 包裝材料 包裝形式 包裝費用4.商品價格 價格是談判中的核心問題 價格由單價和總值構(gòu)成 單價包括四個部分 （1）計量單位 （2）計價貨幣 （3）單位金額 （4）價格術(shù)語5.支付方式（1）預(yù)付款和最終付款（2）支付金額和支付貨幣（3）支付方式6.裝運與交付 （1）運輸方式 （2）交貨時間 （3）交貨地點7.運輸保險8.商品檢驗 （1）商品檢驗的內(nèi)容和方法 （2）商品檢驗的時間和地點 （3）檢驗機構(gòu)、檢驗標(biāo)準(zhǔn)和檢驗證明9.索賠、仲裁 與 不可抗力 （1）索賠 （2）仲裁 （3）不可抗力二 商務(wù)談判的形式 依據(jù)不同的劃分

10、標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)談判表現(xiàn)為多種多樣的談判形式 1.按談判的人數(shù)規(guī)模劃分 2.按談判雙方接觸的方式劃分 3.按談判內(nèi)容的透明度劃分 4.按談判利益主體的數(shù)量劃分 5.按談判主體的地域范圍劃分 6.按談判的核心議題劃分 7.按談判議題展開的方向劃分 8.按談判雙方的態(tài)度傾向劃分 9.按合同談判的進程劃分1.按談判的人數(shù)規(guī)模劃分 （1）一對一談判 （2）小組談判 （3）大型談判2.按談判雙方接觸的方式劃分 （1）口頭談判 （2）書面談判3.按談判內(nèi)容的透明度劃分 （1）公開談判 （2）秘密談判 （3）半公開談判4.按談判利益主體的數(shù)量劃分 （1）雙方談判 （2）多方談判5.按談判主體的 地域范圍劃分 （1

11、）國內(nèi)商務(wù)談判 （2）國際商務(wù)談判6.按談判的核心議題劃分 （1）價格談判 （2）成本談判7.按談判議題展開的方向劃分 （1）橫向談判 （2）縱向談判8.按談判雙方的 態(tài)度傾向劃分 （1）讓步型談判 （2）立場型談判 （3）原則型談判9.按合同談判的進程劃分 （1）簽約前的談判 （2）簽約后的談判第三節(jié) 商務(wù)談判的類型 一、 不同地點的談判的特點 二、 不同地位的談判特點一、 不同地點談判 的特點 1.主場談判 2.客場談判 3.主客場輪流談判 4.中立地談判1.主場談判 主場談判是在己方所在地進行的談判。2.客場談判 客場談判是在談判對手所在地進行的談判。3.主客場輪流談判 這是一種在商務(wù)交

12、易中談判地點互易的談判。4.中立地談判 中立地談判是指談判地點設(shè)在第三地的談判。二、 不同地位的談判特點 1、主動地位的談判 2、被動地位的談判 3、平等地位的談判1.主動地位的談判 當(dāng)談判對手實力弱小，己方實力強大時，談判者一般處于主動談判地位。2.被動地位的談判 當(dāng)談判對手實力強大，己方實力弱小時，談判者一般處于被動談判地位。3.平等地位的談判 當(dāng)談判雙方實力相當(dāng)，任何一方都不占據(jù)談判優(yōu)勢時，談判者一般處于平等的談判地位。 課堂思考題1.以下三種觀點，你更傾向于哪一種？為什么？ （1）談判雙方是高度競爭的 （2）談判雙方是高度合作的 （3）談判雙方是競爭中的合作、合作中的競爭2.怎樣理解談

13、判雙方既平等又不均等的主體的關(guān)系？3.怎樣理解談判成敗的評價標(biāo)準(zhǔn)？如果你是一個談判者，你是否對其中某一種評價標(biāo)準(zhǔn)更具傾向性？這將會帶來什么影響？4.商務(wù)談判的主體有什么特殊性？實踐中，怎樣確認(rèn)對方的談判主體地位？5.舉例說明生活中有哪些口頭談判和書面談判活動。6.怎樣理解商務(wù)談判的內(nèi)在結(jié)構(gòu)形式？7.比較讓步型談判、立場型談判和原則型談判的差異。8.你更喜歡主場談判還是客場談判？為什么？9.企業(yè)經(jīng)濟實力是否就等于商務(wù)談判實力？這兩者之間有什么區(qū)別和聯(lián)系？10.談判實力強大的談判者一定處于商務(wù)談判的主動地位，談判實力弱小的談判者一定處于商務(wù)談判的被動地位。這種說法正確嗎？為什么？ 習(xí)題解答 本習(xí)題

14、解答為商務(wù)談判實務(wù)教材中“思考與練習(xí)”的參考答案。 選擇題 簡答題 綜合分析題 選擇題 1.BC 2.ABD 3.C 4.AB 5.BD 簡答題1.答：談判是雙方或多方為實現(xiàn)各自目的所進行的溝通和說服的過程。 談判概念的內(nèi)涵包括： （1）談判要有明確的目的性； （2）談判產(chǎn)生的前提，是談判雙方在觀點、利益和行為方式等方面既相互聯(lián)系又發(fā)生沖突和差別； （3）談判是一種交流、溝通和說服的過程； （4）談判的結(jié)果是使談判者部分或全部需要得到實現(xiàn)，或取得實現(xiàn)的基礎(chǔ)； （5）談判雙方是平等互惠的，但利益常是不均等的。2.答：談判的基本構(gòu)成要素包括： （1）談判主體； （2）談判客體； （3）談判目的。3

15、 .答：商務(wù)談判是指商務(wù)活動雙方或多方為了達到各自的目的，就一項涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，通過溝通和協(xié)商，最后達成各方都能接受的協(xié)議的過程。 商務(wù)談判概念的內(nèi)涵包括： （1）商務(wù)談判的主體是相互獨立的利益主體； （2）商務(wù)談判的目的是經(jīng)濟利益； （3）談判談判的核心議題是價格； （4）商務(wù)談判的主要評價指標(biāo)是經(jīng)濟效益。4.答：商務(wù)談判活動的個性化特征包括： （1）談判對象的廣泛性和不確定性； （2）談判環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性； （3）談判條件的原則性和可伸縮性； （4）內(nèi)外各方關(guān)系的平衡性； （5）合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性。5.答：商品貿(mào)易談判的基本內(nèi)容包括： （1）商品品質(zhì)； （2）商品

16、數(shù)量； （3）商品包裝； （4）商品價格； （5）支付方式； （6）裝運與交付； （7）運輸保險； （8）商品檢驗； （9）索賠、仲裁與不可抗力。6.答：依據(jù)不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)談判有多種多樣的談判形式： （1）按談判人數(shù)規(guī)模劃分，有一對一談判、小組談判和大型談判； （2）按談判雙方接觸的方式劃分，有口頭談判和書面談判； （3）按談判內(nèi)容的透明度劃分，有公開談判、秘密談判和半公開談判； （4）按談判利益主體的數(shù)量劃分，有雙方談判和多方談判； （5）按談判主體的地域范圍劃分，有國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判； （6）按談判的核心議題劃分，有價格談判和成本談判； （7）按談判議題展開的方向劃分，有橫向

17、談判和縱向談判； （8）按談判雙方的態(tài)度傾向劃分，有讓步型談判、立場型談判和原則型談判； （9）按合同談判的進程劃分，有簽約前的談判和簽約后的談判。7.答：橫向談判和縱向談判的不同是： （1）談判議題展開的方式不同：橫向談判把擬談判的議題全部橫向展開，幾個議題同時討論，同時取得進展，直到所有問題讀妥為止；縱向談判是在確定議題之后，逐個把條款談完，這項條款不徹底解決就不談第二個； （2）談判方式的基本特點不同：橫向談判是一輪一輪地洽談，每輪談及各個問題；縱向談判是每次只洽談一個問題，談妥為止； （3）談判方式適用的問題不同：橫向談判比較適合于對并列式復(fù)合問題的洽談；縱向談判比較適合于對鏈條式復(fù)合

18、問題的洽談。8.答：選擇主場談判對談判者的優(yōu)勢包括： （1）談判者熟悉環(huán)境，容易產(chǎn)生心理上的安全感和優(yōu)越感； （2）談判者在通訊、聯(lián)絡(luò)、信息等方面占據(jù)優(yōu)勢地位； （3）談判者在處理談判事務(wù)時容易掌握主動權(quán)。 談判人員參加客場談判應(yīng)注意的問題是： （1）要入境問俗，入國問境； （2）要審時度勢，爭取主動； （3）要配備好自己的翻譯、代理人。 綜合分析題 1.提示： （1）談判產(chǎn)生的前提是雙方相互聯(lián)系又相互沖突的利益關(guān)系； （2）談判的結(jié)果需要兼顧雙方的利益關(guān)系，實現(xiàn)利益均沾或雙贏。 2.提示： （1）談判主體是談判的基本構(gòu)成要素。談判主體包括關(guān)系主體和行為主體。主體資格的合法有效關(guān)系到談判協(xié)議和

19、談判結(jié)果的效力； （2）與對方代理人談判，應(yīng)注意審查代理人的代理資格及其獲得的授權(quán)范圍； （3）與不具有實權(quán)或未得到充分授權(quán)的對手談判，不但難以實現(xiàn)己方的談判目標(biāo)，還會將己方置入談判的被動地位，甚至陷入對方故意設(shè)置的談判“陷阱”。 3.提示： 評價一次商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)不僅要看談判的目標(biāo)是否達到，還要綜合考慮談判的效率如何以及談判之后談判雙方之間的人際關(guān)系如何。 4.提示： 商務(wù)談判按談判雙方的態(tài)度傾向可以劃分為讓步型談判、立場型談判和原則型談判三種談判形式。在談判雙方對立的立場背后既存在沖突性利益，又存在共同性利益。談判雙方常?？梢哉业郊确霞悍嚼?，又符合對方利益的替代性立場。案例文檔案例

20、一 談判成敗的評價標(biāo)準(zhǔn)案例二 談判的結(jié)果是要實現(xiàn)“雙 贏”案例三 兩敗俱傷的勞資關(guān)系談判案例四 謀求替代性立場的“戴維營”談判 案例一談判成敗的評價標(biāo)準(zhǔn) 一次，IBM公司同一家大銀行做一筆計算機生意，雙方為價格爭執(zhí)不下，銀行拿另一家公司來壓IBM公司。在關(guān)鍵時刻，IBM公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理向銀行的負(fù)責(zé)人問道：“閣下，你是想和一個硬件商人做生意，還是想找個合作伙伴？”對方愣了一下，旋即明白了他的意思，立即說：“我想找個合作伙伴。” “那么，和你的新伙伴握手吧?！?隨后兩只大手握在一起，生意就此成交了。 案例二談判的結(jié)果 是要實現(xiàn)“雙贏” 上海某鞋廠與日本A株式會社做成一筆布鞋生意。因日方預(yù)測失誤，加上

21、運期較長，布鞋運抵日本后錯過了銷售季節(jié)，大量積壓。日方提出退貨，按慣例這是不行的。但中方在分析之后認(rèn)為，如果不退貨，A株式會社將立即破產(chǎn)，這樣中方就少了一個合作伙伴，在海外也會造成一些不利影響；如果答應(yīng)退貨，不僅上述情況可以避免，這批貨還可以在國內(nèi)市場 銷售，估計并不賠錢。 因此，原則上答應(yīng)了日方的要求。雙方經(jīng)過磋商，最終確定用同等貨值的一批暢銷貨換回積壓的布鞋，所有退貨的運雜費則由日方支付。日方對此十分滿意，我方也因此名聲大振，此事在日本立時見報，很快就有幾家商行來人來函要求與我方廠家合作，A株式會社也與我方廠家一下子簽了五年的銷售合同，并積極向中方提供國際市場的供求信息。 案例三兩敗俱傷的 勞資關(guān)系談判 美國紐約印刷工會領(lǐng)導(dǎo)人伯特倫波厄斯以“經(jīng)濟談判毫不讓步”而聞名全國。他在一次與報業(yè)主進行的談判中，不顧客觀情況，堅持強硬立場，甚至兩次號召報業(yè)工人罷工，迫使報業(yè)主滿足了他提出的全部要求。報社被迫同意為印刷工人大幅度增加工資，并且承諾不采用排版自動化等先進技術(shù)，防止工人 失業(yè)。結(jié)果是以伯特倫波厄斯為首的工會一方大獲全勝，但是卻使報業(yè)主陷入困境。首先是三家大報被迫合并，接下來便是倒閉。最后全市只剩下一家晚報和兩家晨報，數(shù)千名報業(yè)工人失業(yè)。 案例四謀求替