保險增員之森林王國增員

1、2021/9/110森林王國增員手冊2009.12萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2021/9/111 我們將要培養(yǎng) 5位優(yōu)秀的督導. 50位優(yōu)秀的經(jīng)理. 那個人是你嗎?森林王國的使命?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2021/9/112打造一支優(yōu)秀團隊樹立一個閃亮品牌誕生一批營銷精英鑄就一段輝煌人生森林王國的愿景萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2021/9/113目 錄森林王國增員選擇3 決定增員概貌4 增員渠道8森林王國增員評估11 成為職業(yè)顧問12 職業(yè)性詢問13 激發(fā)興趣的策略 14 評估是為了尋找贏家 15 人才庫卡片 19 評估

2、業(yè)務潛力 20 六個關鍵問題 21森林王國增員吸引22 準增員對象的問題 23 “吸引宣言”大綱 25 “吸引宣言”樣本 26 吸引面談啟示 28森林王國增員承諾面談 29 承諾面談 32 “承諾面談”樣本 33 陪同展業(yè)進度表 36森林王國2021/9/114森林王國增員選擇不增員或不充分增員的懲罰是一種延期的懲罰。然而，懲罰一定會按時到來的。記住，對高品質(zhì)保險營銷員的需求是永遠不減少的。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2021/9/115 寧可增已經(jīng)表明有期望態(tài)度的人, 也不要嘗試去修正有錯誤態(tài)度的準增員對象。森林王國2021/9/116森林王國誰在森林王國取得成功？20

3、21/9/117整體銷售隊伍簽約第一年的人員有經(jīng)驗的銷售人員生產(chǎn)力主要來源森林王國入職一年新人的留存率平均為68%，人均FYP：3780元/月，人均件數(shù)：1.2單 , 業(yè)績占團隊業(yè)績20%2021/9/118森林王國決定增員概貌森林王國相信好的增員能讓好事情快速發(fā)生。因此，我們必須采納高標準的增員哲學，而且我們對高品質(zhì)保險營銷員的需求是永遠不減少的?；诖耍滞鯂鴾试鰡T對象必須符合: “必須具備的特質(zhì) ”至少三項， “最好具備 的特質(zhì)“至少五項。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2021/9/119森林王國增 員 概 貌必須具備的特質(zhì)最好具備的特質(zhì)A、正直誠信的特質(zhì)B、成就動

4、力C、高度活力D、基本常識E、金錢企圖心F、耐力G、為當?shù)厝怂J知H、較好的外表I、 教育背景J、良好的紀錄K、企業(yè)家精神L、主動學習者；有抱負的M、相信保險、證券與財務服 務產(chǎn)品N、社會活動能力O、緣故市場P、在該地區(qū)已居住三年以上2021/9/1110森林王國增 員 渠 道森林王國每一位業(yè)務主管必須百分之百承諾建立一個高績效、高成長的銷售隊伍。下列五個關注點必須始終體現(xiàn)在你的計劃中，這是真理。尋找有才能的人對有潛力保險營銷員的評估對保險營銷員的吸引力保險營銷員的留存力（定著力、保持力）保險營銷員的生產(chǎn)力2021/9/1111森林王國增員成功程式24 6 1 簽約48 確定準增員對象初步接洽

5、面談2021/9/1112尋找高潛力的準增員對象主要渠道輔助渠道個人觀察：6：11+1增員：5：1客戶：7：1影響力中心：7：1報紙廣告：20：1大學校園：40：1人才市場：50：1互聯(lián)網(wǎng)COP萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2021/9/1113森林王國增員評估評估是為了尋找贏家。在評估過程中你始終關注準增員對象是否具有企業(yè)家精神這項標準。2021/9/1114成為職業(yè)顧問森林王國重要的增員策略之一是以一個銷售人的角色去接洽每一個準增員對象。你應該推銷自己的哲學與培養(yǎng)人才的成功經(jīng)驗。2021/9/1115評估是為了尋找贏家對購買保險的態(tài)度對你的反應與家庭成員的關系管理金錢的

6、能力 在評估準增員對象階段，必須確定你的評估流程建立的目的是識別出準增員對象是否具有驅(qū)動力、活力和自律能力，以成為一位獨立又負責任的業(yè)務人員。2021/9/1116六個關鍵回顧第一，這個人的“不滿的導火線”是什么？你的提供就業(yè)機會能否解決他的不滿問題？第二，你喜歡這個人嗎？你們能建立良好關系嗎？你們默契嗎？第三，這個人堅信我們所提供的服務嗎？他/她是否相信人們對保險的需求？第四、這個人有市場潛力嗎？他/她有社交關系嗎？我們能否清晰地預見他/她的頭100個銷售機會在哪里產(chǎn)生？第五、在沒有緊密的每天監(jiān)督下，這個人能否持續(xù)地付出努力？在我們這個行業(yè)的一些人有更多的能力，但不一定成功；那些卓越的人之所

7、以卓越是因為他們從進入這個行業(yè)的第一天起就有強烈意愿、自律能力與充沛精力。第六、他把自己的理財做合理的安排嗎？他處理金錢的態(tài)度令人接受嗎?2021/9/1117六項至關重要的概貌因素A、正直誠信的特質(zhì)B、成就動力C、高度活力D、基本常識E、金錢企圖心F、耐力 不滿的導火線 我喜歡他嗎？評估要點萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2021/9/1118精神上的警覺性感情和職業(yè)的穩(wěn)定度良好的活力目標和成就動機事業(yè)心勇氣、決心、自我形象同理心保險信念緣故市場個人和事業(yè)的成熟度銷售經(jīng)驗和技巧習慣于傭金收入工作習慣，精力旺盛良好溝通技巧/掌控能力動機：自發(fā)性的動機、服務、金錢、認同對工作的

8、興趣獨立和自律具競爭意識學習能力留存意愿自我意識的力量/彈性 聽到“不”，但仍舊繼續(xù)向前對緊急狀況的警覺性/專注熱情良好的思考模式具正面態(tài)度物質(zhì)和個人生活方式對金錢的管理/財務狀況穩(wěn)定不屈不撓的精神，為成功不惜犧牲的意愿堅定的自我形象和自信心有人緣企業(yè)家的精神成功模式/證實目標達成 個人生活的穩(wěn)定性這是評估準保險營銷員成功潛力的又一個很有用的工具：有 沒有成功屬性 (表格一)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2021/9/1119 缺乏成功模式 沒活力 不良的生活習慣 較差的緣故市場缺乏接洽對象 沒有社交變通能力 較重的財力負擔/不良的負債信譽 將自己的失敗怪罪于他人 自己沒有

9、買保險 無法接受訓練經(jīng)常換工作/不穩(wěn)定 健康有問題 認為銷售工作低人一等 滿足現(xiàn)狀 非常迫切需要“工作”建議1個因素要關注2個因素少于50%的機會3個因素放棄阻礙成功的因素 (表格二)2021/9/1120森林王國增員吸引要吸引具有吸引力的人，你必須具有吸引力。要吸引有影響力的人，你必須具有影響力。要吸引盡職的人，你必須是盡職的。與其去說服他人，不如先說服自己。如果你變得具有吸引力，你就能吸引他人。2021/9/1121“不滿的導火線”是不滿的導火線激發(fā)一個人做改變。你所中意的準增員對象也許不會坦白地表示不滿，因此要詳細地探查任何未來可能會發(fā)生的潛在不滿。2021/9/1122保險行業(yè)的發(fā)展:

10、保險從事的好處1人口老齡化2社保的不足3大家庭制度崩落, 小家庭急速增加4保險公司開放5投保觀念前瞻6經(jīng)濟膨脹 7業(yè)務人員素質(zhì)提高8理財觀念的落實9雇傭意識抬頭10流行病的增加1能賺錢,快速致富2累積大量人脈3具有社會意義4 具高挑戰(zhàn)性并能快速自我表現(xiàn)成長5具有事業(yè)的滿足感-自己當老板6高度自由7有榮譽感8有能力及早退休9生活品質(zhì)提高10永續(xù)經(jīng)營萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2021/9/1123確定職涯概貌(相冊內(nèi)容)職業(yè)生涯(我將要發(fā)展的方向) 你現(xiàn)有業(yè)務員的成就(組員多有成就)你自己的背景(過去的我現(xiàn)在的我將來的我)關于營管處/公司(光彩)約到公司2021/9/112

11、4深度吸引面談人吃五谷雜糧難免生病l 生病分幾種？大病、小??；l 小病會怎樣？l 大病呢？l 有錢的話，會選擇最好的醫(yī)院和醫(yī)生嗎？l 有個朋友需要8萬元根據(jù)調(diào)查，大病時候：84%，無力籌錢；15%，可以籌錢，但貧窮一生；1%，沒有問題。假設現(xiàn)在有三個方法可以準備這筆錢：l每年存8000元，連續(xù)存10年，但10年之內(nèi)燒香拜佛l 東拼西湊；l 買彩票。你覺得這三個方法，你可以接受嗎？最后一種方法每個月存350元，當存350元開始，保證你可以認同嗎？地點:公司萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2021/9/1125準增員對象的問題第一問題是：我將做什么？向準增員對象明確地解釋將來他們

12、做什么，尤其是銷售什么、銷售對象是誰、如何開拓高收入客戶、他們每日活動有哪些以及要付出多少時間與努力。在回答這個問題中，你應該涵蓋具體的市場開拓與銷售系統(tǒng)細節(jié)。向他們解釋你有一個明確的、被證明是成功的銷售流程以及它是如何在起作用；向他們解釋通過陪同作業(yè)，你會首先指導他們?nèi)绾芜M行工作，然后讓他們自己去實際操作而你又在從旁觀察。所有的準增員對象都想知道他們?nèi)绾我婚_始就有產(chǎn)能。第三問題是：回報是什么？除了告訴準增員對象各種保險營銷員所取得的成就與收獲之外，也要解釋自己的成就與你所增進的保險營銷員的成就。接下來，循序漸進地解釋傭金、續(xù)期傭金和各項保障計劃及特別傭金等制度。第二問題是：我如何學習銷售？2

13、021/9/1126準增員對象的問題第四問題是：你如何評估我的成功的潛力？這可能是你對準增員對象回答的最關鍵的一個問題。你如何評估他們的潛力？他們期望什么？你能傳授什么？如果能回答好這個問題，你很可能就會持續(xù)地吸引到成功人士。最后一個問題是：我如何渡過過渡期？回答這個問題時，你必須幫助準增員對象對踏出第一步有著良好的感覺。當你準備演示說明時，記住處理好這五個關鍵問題的重要性。完整、圓滿地回答這些問題。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2021/9/1127森林王國承諾面談2021/9/1128引導入門：這是從準增員對象處獲得承諾又讓他們完全了解工作所有內(nèi)容的一個程序。這次面談需

14、要三至四個小時，將讓業(yè)務主管對準增員對象的快速起步的能力有個更清晰的認知。這也可稱為承諾面談。這次面談應該達成這樣的共識：所做的決定對大家都有好處，并在很好的氣氛中結(jié)束。雙方必須完全承諾將盡最大的努力。雙方必須期望未來的幾年內(nèi)彼此的事業(yè)獲得成功。承諾面談2021/9/1129第24頁一、 營業(yè)處和公司的經(jīng)營哲學1、辦公室時間2、秘書等行政服務的提供；3、開發(fā)客源程序上的支援；二、 必須充分熟練的專業(yè)技能1、開發(fā)客源；2、安排與潛在客戶面談；3、與潛在客戶進行面談；4、成交結(jié)案；5、設法請保戶介紹潛在客源。三、 工作的模式和習慣1、建立良好習慣的重要性、自律；2、工作模式；3、成功銷售公式。四、

15、 記錄和計劃的系統(tǒng)1、每年都要做好目標，并且事先做好計劃；2、制定每周業(yè)績目標、工作評估并且事先做好計劃； 日 期： “承諾面談”樣本2021/9/11303.制定每周業(yè)績目標、工作評估并且事先做好計劃；4.每天做工作紀錄及追蹤； 5.制定開發(fā)客源系統(tǒng)。五、成為一名專業(yè)業(yè)務人員所必須完成的自我訓練1.關系/社交活動；2.銷售/業(yè)務策劃六、我的概念與期望 業(yè)務員承諾：我已知曉以上內(nèi)容，并承諾做到以下事項：l 完成公司規(guī)定的全部培訓課程；l 準時參加早會/組會/區(qū)會；l 完成每天見客 人；l 完成準客戶檔案填寫；l 完成工作量記錄（如：20分卡）；l 精通銷售話術(shù)和演練；l 每月定立目標，并堅守承諾；l 遵守公司和職場的各項規(guī)章制度。2“承諾面談”樣本萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2021/9/1131“承諾面談”樣本代理人簽名： 日 期： 主管承諾：若您能達成以上要求，我承諾履行陪同、輔導的責任，幫助您盡快成長！主管簽名： 日 期： 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2021/9/1132第一個月第二個月第三個月 無陪同展業(yè)演示性陪同展業(yè) 觀察性陪同展業(yè)陪同展業(yè)進度表2021/9/1133日期目的結(jié)果 ; 姓名:出生日期:住址:電話:公司地址:電話:教育程度:婚姻狀況:配偶姓名/年齡:子女姓名/年齡：職業(yè):收入:自有住房租房