汽車網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)課件

1、汽車網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)課件汽車網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)課件汽車網(wǎng)絡(luò)營銷汽車電子商務(wù)汽車網(wǎng)絡(luò)營銷汽車電子商務(wù)汽車網(wǎng)絡(luò)營銷01汽車網(wǎng)絡(luò)營銷011汽車網(wǎng)絡(luò)營銷概述 伴隨網(wǎng)絡(luò)發(fā)展成長的一代人已經(jīng)陸續(xù)進(jìn)入汽車消費(fèi)市場，這一代消費(fèi)群體對網(wǎng)絡(luò)的接觸和依賴程度更高。隨著全球經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易的快速發(fā)展，特別是在互聯(lián)網(wǎng)+、物聯(lián)網(wǎng)背景下，汽車網(wǎng)絡(luò)營銷顯得愈加重要，已經(jīng)有越來越多的汽車企業(yè)認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)推動汽車營銷的重要作用，并將之視為獲得未來營銷競爭優(yōu)勢的主要途徑，汽車產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷、電商必將成為21世紀(jì)營銷的重要形式之一。1汽車網(wǎng)絡(luò)營銷概述 伴隨網(wǎng)絡(luò)發(fā)展成長的一代人1汽車網(wǎng)絡(luò)營銷概述-汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的概念： 從“營銷”的角度出發(fā)，

2、將網(wǎng)絡(luò)營銷定義為：網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來實(shí)現(xiàn)一定營銷目標(biāo)的一種營銷手段。 汽車網(wǎng)絡(luò)營銷是汽車企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上并借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來實(shí)現(xiàn)一定營銷目標(biāo)的一種營銷手段。1汽車網(wǎng)絡(luò)營銷概述-汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的概念： 從1汽車網(wǎng)絡(luò)營銷概述-汽車網(wǎng)絡(luò)營銷模式的特點(diǎn)：特點(diǎn)1：網(wǎng)上車市有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營銷情況的統(tǒng)計表明，網(wǎng)民的訂單大都集中在知名度相對較高的企業(yè)的產(chǎn)品。1汽車網(wǎng)絡(luò)營銷概述-汽車網(wǎng)絡(luò)營銷模式的特點(diǎn)：特點(diǎn)1：網(wǎng)上1汽車網(wǎng)絡(luò)營銷概述-汽車網(wǎng)絡(luò)營銷模式的特點(diǎn)：特點(diǎn)2：從價位上看，網(wǎng)上車市消費(fèi)者訂車的價位相對較高，20萬

3、元以上價位車的訂單約占訂單總數(shù)的40%。這反映了中高檔車在網(wǎng)上銷售的潛力。1汽車網(wǎng)絡(luò)營銷概述-汽車網(wǎng)絡(luò)營銷模式的特點(diǎn)：特點(diǎn)2：從價1汽車網(wǎng)絡(luò)營銷概述-汽車網(wǎng)絡(luò)營銷模式的特點(diǎn)：特點(diǎn)3：消費(fèi)者從網(wǎng)上訂車到實(shí)際購買行為完成的時間一般都不長。對網(wǎng)上訂車消費(fèi)者的回訪表明，已經(jīng)購車者占37.8%，另有28.3%的消費(fèi)者表示會在3個月以內(nèi)購買汽車，兩者相加的比例超過60%。這反映了在網(wǎng)上車市訂車的消費(fèi)者中，大部分是購買意向明確、有效、高質(zhì)量的汽車消費(fèi)群體。1汽車網(wǎng)絡(luò)營銷概述-汽車網(wǎng)絡(luò)營銷模式的特點(diǎn)：特點(diǎn)3：消費(fèi)1汽車網(wǎng)絡(luò)營銷概述-汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢： 汽車企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢 互聯(lián)網(wǎng)本身具有篩選的功能，網(wǎng)

4、頁內(nèi)容決定訪問者的身份，內(nèi)容本身就具有篩選功能，不同的內(nèi)容吸引不同訪問目的的客戶。紙介媒體的閱讀方式是可選擇性地閱讀，電視媒體則是強(qiáng)制性地閱讀。受眾選擇不看報紙的某個廣告的成本很小，但是要想回避電視廣告，他付出的成本就要大很多。而對于網(wǎng)絡(luò)，尤其是汽車專業(yè)資訊網(wǎng)站，則是選擇性閱讀，其選擇的門檻直接前移到了網(wǎng)站的入口。只要客戶訪問汽車專業(yè)網(wǎng)站，其目的性和意向性早已經(jīng)明確了；客戶再來搜索車價，他的購買意向已經(jīng)很明顯了。1汽車網(wǎng)絡(luò)營銷概述-汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢： 1汽車網(wǎng)絡(luò)營銷概述-汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢：網(wǎng)絡(luò)給消費(fèi)者購車帶來的好處 A.宣傳形式多樣，內(nèi)容豐富 B.宣傳信息定位準(zhǔn)確，傳播及時 C.網(wǎng)絡(luò)媒介搜

5、索功能方便，消費(fèi)者可準(zhǔn)確定位目標(biāo)產(chǎn)品和所需信息1汽車網(wǎng)絡(luò)營銷概述-汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢：網(wǎng)絡(luò)給消費(fèi)者購1汽車網(wǎng)絡(luò)營銷概述-汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢：網(wǎng)絡(luò)營銷對制造商的作用 A.能及時了解顧客的需求 B.實(shí)現(xiàn)與顧客的有效溝通 C.獲取低廉的成本 D.為顧客的便利購買創(chuàng)造條件1汽車網(wǎng)絡(luò)營銷概述-汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢：網(wǎng)絡(luò)營銷對制造1汽車網(wǎng)絡(luò)營銷概述-汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢： 其他： 網(wǎng)絡(luò)營銷，顧客可以瀏覽網(wǎng)上車市，無須到購車現(xiàn)場就可以在網(wǎng)上完成信息查詢、比較決策、產(chǎn)品定制、談判成交乃至貨款支付等購車手續(xù)，接下來客戶只需等待廠家的物流配送機(jī)構(gòu)將商品車(甚至已辦妥使用手續(xù))交到自己的手中，真正實(shí)現(xiàn)足不出戶買汽車。此

6、外，網(wǎng)上交易還不受時間和地域限制，這也從另一方面給廣大汽車用戶帶來了便利。因此，在橫向比較便捷性這方面，網(wǎng)絡(luò)媒介無疑對汽車消費(fèi)者有很大的幫助。1汽車網(wǎng)絡(luò)營銷概述-汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢： 其1汽車網(wǎng)絡(luò)營銷概述-目前汽車網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題： 我國目前的汽車網(wǎng)站存在著品牌意識不強(qiáng)、創(chuàng)新意識不強(qiáng)、互動功能不強(qiáng)、服務(wù)功能不強(qiáng)等問題，這些都極大地阻礙著行業(yè)的快速發(fā)展。 品牌意識不強(qiáng)創(chuàng)新意識不強(qiáng)互動功能不強(qiáng)服務(wù)功能不強(qiáng)1汽車網(wǎng)絡(luò)營銷概述-目前汽車網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題： 2汽車網(wǎng)絡(luò)營銷策略-(1)網(wǎng)頁策略： 網(wǎng)頁策略主要是從營銷的角度來研究企業(yè)網(wǎng)頁制作時應(yīng)遵循的原則，以及何種結(jié)構(gòu)、何種表現(xiàn)方式便于沖浪者獲取信息，

7、最重要的一點(diǎn)是怎樣使企業(yè)的網(wǎng)站在茫茫的網(wǎng)頁之海中脫穎而出，留住漂泊而又不耐煩的沖浪者，即所謂的網(wǎng)頁促銷技術(shù)。就目前情況來講，網(wǎng)頁設(shè)計中最主要的兩點(diǎn)是要做到易于導(dǎo)航和下載速度快。在網(wǎng)絡(luò)市場空間企業(yè)的網(wǎng)站即代表著企業(yè)自身的形象。2汽車網(wǎng)絡(luò)營銷策略-(1)網(wǎng)頁策略： 網(wǎng)頁2汽車網(wǎng)絡(luò)營銷策略-(1)網(wǎng)頁策略：1)搶占優(yōu)良的網(wǎng)址并加強(qiáng)網(wǎng)址宣傳2)精心策劃網(wǎng)站結(jié)構(gòu)3)創(chuàng)意網(wǎng)站維護(hù)2汽車網(wǎng)絡(luò)營銷策略-(1)網(wǎng)頁策略：1)搶占優(yōu)良的網(wǎng)址并2汽車網(wǎng)絡(luò)營銷策略-(2)產(chǎn)品策略： 在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費(fèi)者與廠商的直接對話成為了可能，消費(fèi)個性化受到廠商的重視，這使網(wǎng)絡(luò)營銷中的產(chǎn)品呈現(xiàn)出眾多新特色。企業(yè)在制訂產(chǎn)品策略時，應(yīng)

8、從網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境出發(fā)，努力滿足不同顧客的各種個性化要求，開創(chuàng)符合市場發(fā)展潮流的新產(chǎn)品，創(chuàng)造新的市場需求，形成企業(yè)自身的優(yōu)勢。2汽車網(wǎng)絡(luò)營銷策略-(2)產(chǎn)品策略： 在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境2汽車網(wǎng)絡(luò)營銷策略-(2)產(chǎn)品策略：通過分析網(wǎng)上消費(fèi)者總體特征，從而確定最適合在網(wǎng)上銷售的汽車產(chǎn)品。產(chǎn)品的市場涵蓋面要廣，且電信業(yè)、信息技術(shù)要達(dá)到一定的水平。目前，世界上180多個國家和地區(qū)開通了互聯(lián)網(wǎng)，市場涵蓋面較為寬廣，則可以提高交易機(jī)會，為企業(yè)贏得更多的利潤。企業(yè)應(yīng)利用在網(wǎng)絡(luò)上與顧客直接交流的機(jī)會為顧客提供定制化產(chǎn)品服務(wù)，同時企業(yè)應(yīng)及時了解消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的評價，以便改進(jìn)和加快新產(chǎn)品研究與開發(fā)。2汽車網(wǎng)絡(luò)營銷策略-(2)

9、產(chǎn)品策略：通過分析網(wǎng)上消費(fèi)者2汽車網(wǎng)絡(luò)營銷策略-(3)價格策略： 影響和制約企業(yè)制訂產(chǎn)品價格的因素中無論是市場供求狀況、消費(fèi)者心理還是競爭狀況，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下都同傳統(tǒng)營銷方式有著很大的差異。這就決定了網(wǎng)上銷售的價格彈性較大。因此，企業(yè)在制訂網(wǎng)上價格策略時，應(yīng)充分考慮檢查各個環(huán)節(jié)的價格構(gòu)成，以期做出最合理的價格。2汽車網(wǎng)絡(luò)營銷策略-(3)價格策略： 影響和制2汽車網(wǎng)絡(luò)營銷策略-(3)價格策略：設(shè)計、開發(fā)一個適合網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的自動調(diào)價系統(tǒng)。開發(fā)智慧型議價系統(tǒng)與消費(fèi)者直接在網(wǎng)上協(xié)商價格，即兩種立場(成本和價格)的價格策略直接對話，充分體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的整體特點(diǎn)?？紤]到網(wǎng)上價格具有公開化的特點(diǎn)，可將本企業(yè)汽車性

10、能價格指數(shù)與其他同類產(chǎn)品性能價格指數(shù)在網(wǎng)上進(jìn)行比較，促使消費(fèi)者做出購買決策。2汽車網(wǎng)絡(luò)營銷策略-(3)價格策略：設(shè)計、開發(fā)一個適合2汽車網(wǎng)絡(luò)營銷策略-(4)促銷策略： 促銷是企業(yè)市場營銷活動的基本策略之一。在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時，對網(wǎng)上營銷活動的整體策劃中，網(wǎng)上促銷是其中極為重要的一項內(nèi)容。銷售促進(jìn)(sales promotion，SP)，即促銷是指企業(yè)利用多種方式和手段來支持市場營銷的各種活動。而網(wǎng)上促銷(Cyber Sales Promotion)是指利用Internet等電子手段來組織促銷活動，以輔助和促進(jìn)消費(fèi)者對商品或服務(wù)的購買和使用。 根據(jù)網(wǎng)上營銷活動的特征和產(chǎn)品服務(wù)的不同，結(jié)合傳統(tǒng)的營銷

11、方法，網(wǎng)上促銷策略可分為網(wǎng)上折價促銷、網(wǎng)上變相折價促銷、網(wǎng)上贈品促銷、網(wǎng)上抽獎促銷、積分促銷、網(wǎng)上聯(lián)合促銷等。2汽車網(wǎng)絡(luò)營銷策略-(4)促銷策略： 促銷是企業(yè)2汽車網(wǎng)絡(luò)營銷策略-(5)網(wǎng)絡(luò)廣告策略： 在網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)以前，企業(yè)通過各種社會關(guān)系和媒體廣告來推銷產(chǎn)品和擴(kuò)大知名度，但傳統(tǒng)宣傳的手段存在很大的局限性。這里所說的汽車網(wǎng)絡(luò)廣告的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實(shí)現(xiàn)與顧客的溝通。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式，不是傳統(tǒng)的“強(qiáng)勢”營銷而是“軟”營銷。 2汽車網(wǎng)絡(luò)營銷策略-(5)網(wǎng)絡(luò)廣告策略： 在網(wǎng)絡(luò)2汽車網(wǎng)絡(luò)營銷策略-(5)網(wǎng)絡(luò)廣告策略： 出現(xiàn)了標(biāo)題廣告、電子贈券以及給閱讀廣告的沖浪者

12、付費(fèi)型的專營網(wǎng)絡(luò)廣告的站點(diǎn)等。 網(wǎng)絡(luò)廣告的空間限制消失，使廣告由“印象型”向“信息型”轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者作出購買決策的機(jī)制也產(chǎn)生了變化，網(wǎng)絡(luò)廣告主要是基于信息的理性說服機(jī)制，而傳統(tǒng)廣告則是基于印象的聯(lián)想型勸誘機(jī)制。 網(wǎng)絡(luò)廣告是一種即時交互式廣告，它的營銷效果是可以測試的。在一定程度上克服了傳統(tǒng)廣告效果測試的困難。網(wǎng)絡(luò)廣告將以其特有的優(yōu)勢成為企業(yè)促銷策略的一種新的重要選擇，并且它將同其他的促銷方式相結(jié)合，使促銷手段更豐富。2汽車網(wǎng)絡(luò)營銷策略-(5)網(wǎng)絡(luò)廣告策略： 出現(xiàn)了2汽車網(wǎng)絡(luò)營銷策略-(6)整合的策略“4C”與網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳統(tǒng)的由麥卡錫教授提出的“4P”組合市場營銷策略產(chǎn)品(Product)、價格

13、(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)的利潤，1990年羅伯特勞特朋(Robert. Lauteerborn)教授首次提出“整合營銷傳播”理論，即“4C”理論(Customer，Communication，Cost，Convenience)。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷的模式是從消費(fèi)者的需求出發(fā)，營銷決策“4P”是在滿足“4C”的要求的前提下的企業(yè)利潤最大化，最終實(shí)現(xiàn)的是消費(fèi)者需求的滿足和企業(yè)利潤最大化。2汽車網(wǎng)絡(luò)營銷策略-(6)整合的策略“4C”與網(wǎng)絡(luò)整合營2汽車網(wǎng)絡(luò)營銷策略-(6)整合的策略“4C”與網(wǎng)絡(luò)整合營銷 在這種新營銷模式之下，企業(yè)和客戶之間的關(guān)系變得非常緊

14、密，甚至牢不可破，這就形成了“一對一”的營銷關(guān)系，這種營銷框架稱為網(wǎng)絡(luò)整合營銷，它始終體現(xiàn)了以客戶為出發(fā)點(diǎn)及企業(yè)和客戶不斷交互的特點(diǎn)。 A.對產(chǎn)品的整合： 網(wǎng)絡(luò)營銷擴(kuò)大了產(chǎn)品的定義，進(jìn)一步將市場營銷學(xué)中完整的產(chǎn)品概念由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品細(xì)化為5個層次：核心產(chǎn)品、一般產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、擴(kuò)大產(chǎn)品及潛在產(chǎn)品。（接下） 2汽車網(wǎng)絡(luò)營銷策略-(6)整合的策略“4C”與網(wǎng)絡(luò)整合營2汽車網(wǎng)絡(luò)營銷策略-(6)整合的策略“4C”與網(wǎng)絡(luò)整合營銷A.對產(chǎn)品的整合： （接上）核心產(chǎn)品、一般產(chǎn)品和期望產(chǎn)品由原來的形式產(chǎn)品細(xì)化而來。一般產(chǎn)品是指同種產(chǎn)品通常具備的具體形式和特征；期望產(chǎn)品是指符合目標(biāo)顧客一定期望和偏

15、好的某些特征和屬性，擴(kuò)大產(chǎn)品可使客戶體會到特殊品牌的心理或精神的獨(dú)特感受，還包括區(qū)別于其他競爭產(chǎn)品的附加利益和服務(wù)；潛在產(chǎn)品是指顧客購買產(chǎn)品后可能享受到的超乎顧客現(xiàn)有期望、具有嶄新價值的利益或服務(wù)，但在購買后的使用過程中，顧客會發(fā)現(xiàn)這些利益和服務(wù)中總會有一些內(nèi)容對顧客有較大的吸引力，從而有選擇地去享受其中的利益或服務(wù)?？梢?，潛在產(chǎn)品是一種完全意義上的服務(wù)創(chuàng)新。2汽車網(wǎng)絡(luò)營銷策略-(6)整合的策略“4C”與網(wǎng)絡(luò)整合營2汽車網(wǎng)絡(luò)營銷策略-(6)整合的策略“4C”與網(wǎng)絡(luò)整合營銷B.營銷組合的整合：產(chǎn)品、渠道和促銷作為傳統(tǒng)營銷組合“4P”中的3個，在網(wǎng)絡(luò)中擺脫了對傳統(tǒng)物質(zhì)載體的依賴，已經(jīng)完全電子化和非

16、物質(zhì)化了。因此，就知識產(chǎn)品而言，網(wǎng)絡(luò)營銷中的產(chǎn)品、渠道和促銷本身純粹就是電子化的信息，它們之間的分界線已變得相當(dāng)模糊，以至于三者不可分。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，市場營銷組合本質(zhì)上是無形的，是知識和信息的特定組合，是人力資源和信息技術(shù)綜合的結(jié)果。在網(wǎng)絡(luò)市場中，企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)市場營銷組合，向消費(fèi)者提供良好的產(chǎn)品和企業(yè)形象，獲得滿意的回報和產(chǎn)生良好的企業(yè)影響。2汽車網(wǎng)絡(luò)營銷策略-(6)整合的策略“4C”與網(wǎng)絡(luò)整合營3中國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展-三個階段：(1)20世紀(jì)70年代到90年代早期 中國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷處于基本供應(yīng)時期，國有汽貿(mào)系統(tǒng)建立了覆蓋中國主要城市的汽車營銷網(wǎng)絡(luò)。在汽車營銷上側(cè)重于新車的基本供應(yīng)，銷售與服

17、務(wù)分離、小而初級的經(jīng)銷商、多層的經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)是當(dāng)時汽車營銷網(wǎng)絡(luò)的基本特點(diǎn)。(2)20世紀(jì)90年代晚期到20世紀(jì)末 中國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷開始了第一次改進(jìn)，汽車流通管理部門開始對經(jīng)銷商資質(zhì)進(jìn)行相對嚴(yán)格的核準(zhǔn)，并建立了基本的經(jīng)銷商管理和支持體系與系統(tǒng)，甚至部分經(jīng)銷商也已經(jīng)開始建立了基本的經(jīng)銷商IT系統(tǒng)，經(jīng)銷商激勵系統(tǒng)已超越銷量的 “推”與“壓”，售后服務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施與融資購車開始出現(xiàn)(3)21世紀(jì)初期3中國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展-三個階段：(1)20世紀(jì)70年3中國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展-三個階段：(1)20世紀(jì)70年代到90年代早期(2)20世紀(jì)90年代晚期到20世紀(jì)末(3)21世紀(jì)初期中國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷開始步入專

18、業(yè)成熟化和精煉化階段，經(jīng)銷商數(shù)量與層次數(shù)目的急劇壓縮，不同服務(wù)趨于整合，出現(xiàn)不同類型的銷售網(wǎng)點(diǎn)，各種業(yè)務(wù)流出現(xiàn)了專業(yè)化管理(新車、舊車、部件、服務(wù)、附件、融資)，廠商對經(jīng)銷商的管理和支持系統(tǒng)也日趨專業(yè)化，營銷體系的溝通更加注重消費(fèi)者的整體品牌體驗(yàn)。3中國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展-三個階段：(1)20世紀(jì)70年汽車電子商務(wù)02汽車電子商務(wù)021汽車電子商務(wù)概念 電子商務(wù)是利用計算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和遠(yuǎn)程通信技術(shù)，實(shí)現(xiàn)整個商務(wù)過程的電子化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化。具體來說，電子商務(wù)就是指進(jìn)行電子交易的供需雙方都是商家(或企業(yè)、公司)，他們借助Internet的技術(shù)或各種商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺，完成商務(wù)網(wǎng)絡(luò)交易的過程； 這些

19、過程包括：發(fā)布供求信息，訂貨及確認(rèn)訂貨，支付過程及票據(jù)的簽發(fā)、傳送和接收，確定配送方案并監(jiān)控配送過程，等等。1汽車電子商務(wù)概念 電子商務(wù)是利用計算機(jī)技術(shù)、2汽車電子商務(wù)的分類(1)B to C (business to customer)(2)B to B(business to business)(3)B to G (business to government)(4)C to C (customer to customer)(5)G to C(government to customer)2汽車電子商務(wù)的分類(1)B to C (business B TO C 企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)（

20、Business to Consumer，即B2C）有什么不同？B TO C 企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)（BusB TO B 企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)（Business to Business，即B2B）。B2B方式是電子商務(wù)應(yīng)用最多和最受企業(yè)重視的形式，企業(yè)可以使用Internet或其他網(wǎng)絡(luò)對每筆交易尋找最佳合作伙伴，完成從定購到結(jié)算的全部交易行為。B TO B 企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)（BusiB TO G 電子商務(wù)其實(shí)還有一條最大的路，即企業(yè)對政府的電子商務(wù)，稱為B to G模式。這種模式目前存在兩方面的商機(jī)： 一是政府通過網(wǎng)上服務(wù)，為企業(yè)創(chuàng)造良好的電子商務(wù)空間，如網(wǎng)上辦公、網(wǎng)上報稅、網(wǎng)

21、上報關(guān)、網(wǎng)上審批等。 二是政府上網(wǎng)采購，為企業(yè)提供大量的商機(jī)。政府上網(wǎng)有一個最讓企業(yè)心動的方面，即政府可將許多商機(jī)帶上去，如國家工程的競標(biāo)，如政府部門大宗公共產(chǎn)品的采購都是一些可讓企業(yè)家把眼睛瞪得圓圓的商機(jī)。B TO G 電子商務(wù)其實(shí)還有一條最大的路，即企C TO C 消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)（Consumer to Consumer ，即C2C）。C2C商務(wù)平臺就是通過為買賣雙方提供一個在線交易平臺，使賣方可以主動提供商品上網(wǎng)拍賣，而買方可以自行選擇商品進(jìn)行競價。C TO C 消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)（CoC TO C C to C的電子商務(wù)模式在汽車貿(mào)易里最典型的案例莫過于二手車市

22、場了。當(dāng)然二手車市場也有的是一些商家作為經(jīng)營者的身份來做二手車收購與銷售，從中賺取差價，這與傳統(tǒng)的中間商基本上沒有什么區(qū)別，這個已不是我們的研究范圍，還有的一些網(wǎng)站是專門做二手車，即專門提供一個平臺，為一些個人提供單獨(dú)交易的一個平臺。例如，如果有一輛奇瑞QQ想現(xiàn)在賣掉，可直接在二手車網(wǎng)站發(fā)布車的詳細(xì)信息和自己的聯(lián)系方式，那么喜歡的或者看中車并且基本滿意價格的人就可進(jìn)行聯(lián)系，并且對價格各個方面還可以再細(xì)細(xì)商討。C TO C C to C的電子商務(wù)模式在汽車貿(mào)易里G TO C G to C類型的電子商務(wù)，簡稱G to C類型。此類電子商務(wù)可覆蓋政府與消費(fèi)者個人之間Internet處理的一些事務(wù)，如

23、政府將電子商務(wù)擴(kuò)展到社會福利費(fèi)的發(fā)放，以及個人所得稅和車輛養(yǎng)路費(fèi)的網(wǎng)上交納等。G TO C G to C類型的電子商務(wù)，簡稱G2汽車電子商務(wù)的分類 無論是哪一類型的電子商務(wù)，其實(shí)質(zhì)都反映了提供產(chǎn)品或服務(wù)的單位或個人與接受產(chǎn)品或服務(wù)的單位或個人的關(guān)系。因此，可將以上這些類型歸結(jié)為A to A (Any to Any)，即任何人(包括組織)在任何時候從任何地方都可獲得所需產(chǎn)品或服務(wù)，這就是電子商務(wù)的本質(zhì)與終極目標(biāo)。2汽車電子商務(wù)的分類 無論是哪一類型的電子商務(wù)3汽車電子商務(wù)的功能-(1)電子商務(wù)能提高商務(wù)活動的效率電子商務(wù)使以銷定產(chǎn)更為簡便易行，企業(yè)通過電腦網(wǎng)絡(luò)展示自己產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、價格、售前

24、售后服務(wù)及付款條件等，客戶各取所需，發(fā)出訂單，企業(yè)生產(chǎn)部門根據(jù)電腦網(wǎng)絡(luò)傳遞的訂購信息及時安排或調(diào)整生產(chǎn)規(guī)模和品種，從而實(shí)現(xiàn)小批量、多品種、零庫存、即時制造和交貨的理想模式，適應(yīng)現(xiàn)代社會消費(fèi)潮流。電子商務(wù)的實(shí)施不但可大大提高交易速度，加快訂單處理和貨款結(jié)算支付，而且可減少人為的疏忽。一些計算機(jī)程序基本能發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員輸入的錯誤信息而提出警告或自動予以糾正，避免可能發(fā)生的損失和浪費(fèi)。這對嚴(yán)格要求單證一致的信用證結(jié)算貿(mào)易業(yè)務(wù)顯得尤為重要。3汽車電子商務(wù)的功能-(1)電子商務(wù)能提高商務(wù)活動的效率3汽車電子商務(wù)的功能-(2)電子商務(wù)能提高工作質(zhì)量，擴(kuò)大市場電子商務(wù)增加了客戶和供貨方的聯(lián)系。無論雙方是否跨地

25、區(qū)、跨國界，空間的障礙已經(jīng)消失，電子商務(wù)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)使得客戶和供貨方均能了解對方的最新數(shù)據(jù)，而且電子數(shù)據(jù)交換(EDI)更加強(qiáng)了企業(yè)間的合作。電子商務(wù)可以提供每年365天、每天24 h的服務(wù)，使企業(yè)能更及時、準(zhǔn)確、充分地掌握市場需求信息，按時、按質(zhì)提供客戶所需要的商品或服務(wù)從而加強(qiáng)市場競爭地位。同時，電子商務(wù)可提供交互式的銷售渠道，使商家能及時得到市場反饋，改進(jìn)本身的工作。3汽車電子商務(wù)的功能-(2)電子商務(wù)能提高工作質(zhì)量，擴(kuò)大3汽車電子商務(wù)的功能-(3）電子商務(wù)可降低成本，有利于提高企業(yè)利潤降低交易成本，節(jié)省了潛在開支，如電子郵件節(jié)省了通信郵費(fèi)，電子數(shù)據(jù)交換則大大節(jié)省了管理和人員環(huán)節(jié)的開銷。此

26、外，電子商務(wù)可以優(yōu)化企業(yè)供應(yīng)鏈，降低供應(yīng)成本。傳統(tǒng)商務(wù)活動是由多個中間環(huán)節(jié)組成的供應(yīng)鏈完成的，這些中間環(huán)節(jié)必然要耗費(fèi)大量的物質(zhì)資源，而電子商務(wù)可以縮短供應(yīng)鏈的長度，減少中間環(huán)節(jié)與周轉(zhuǎn)時間，節(jié)省物質(zhì)資源的損耗。以商業(yè)企業(yè)為例，優(yōu)化企業(yè)供應(yīng)鏈，實(shí)行直銷，可減少庫存和營業(yè)面積，降低周轉(zhuǎn)與管理成本。據(jù)統(tǒng)計，在傳統(tǒng)商務(wù)模式下，商品從訂貨到售出過程中的物流費(fèi)用占企業(yè)成本的1820，國外企業(yè)利用電子商務(wù)優(yōu)化供應(yīng)鏈后，目標(biāo)為將該費(fèi)用比例降低到1012。由此可知，電子商務(wù)的應(yīng)用在降低成本的同時給企業(yè)帶來豐厚的利潤。3汽車電子商務(wù)的功能-(3）電子商務(wù)可降低成本，有利于提3汽車電子商務(wù)的功能(4)減小分銷渠道管理

27、的難度在網(wǎng)上直銷模式中，企業(yè)跨過了眾多的渠道環(huán)節(jié)從后臺直接走向前臺，從各個顧客接觸點(diǎn)面對顧客，在與顧客的交互活動中完成銷售。3汽車電子商務(wù)的功能(4)減小分銷渠道管理的難度在網(wǎng)上直銷4汽車企業(yè)電子商務(wù)策略-(1)零配件企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的對策信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用和電子商務(wù)的發(fā)展可為汽車企業(yè)拓展銷售渠道、提高服務(wù)效率、降低采購營銷成本、減少庫存、優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，是汽車企業(yè)增強(qiáng)實(shí)力、融入經(jīng)濟(jì)全球化格局的必由之路。電子商務(wù)的應(yīng)用將為我國汽車工業(yè)提供創(chuàng)新的機(jī)遇和無限的空間。因此，汽車企業(yè)可采用電子商務(wù)來解決我國汽車供應(yīng)鏈中的問題，從而最終促進(jìn)我國汽車工業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。4汽車企業(yè)電子商務(wù)策略-(1)零配件企業(yè)

28、發(fā)展電子商務(wù)的對4汽車企業(yè)電子商務(wù)策略-(1)零配件企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的對策1)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施2)建立企業(yè)核心業(yè)務(wù)管理(ERP)汽車零部件企業(yè)應(yīng)圍繞著市場需求建立一個高效運(yùn)作的后臺ERP系統(tǒng)，可將所有的部門和功能整合到一個應(yīng)用軟件系統(tǒng)中。通過共享的數(shù)據(jù)庫，各部門之間可很容易地共享信息，互相溝通。當(dāng) 3)建立客戶關(guān)系管理(CRM)目前，許多企業(yè)已經(jīng)開始注意到必須以客戶為中心開發(fā)產(chǎn)品和提供服務(wù)，才能獲得更大的競爭優(yōu)勢。要想更好地為客戶服務(wù)從而提升自己的競爭力就必須利用CRM。4汽車企業(yè)電子商務(wù)策略-(1)零配件企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的對4汽車企業(yè)電子商務(wù)策略-(1)零配件企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的對策3)建立客

29、戶關(guān)系管理(CRM)通過CRM，汽車零部件企業(yè)可方便地尋找到新的客戶，并為現(xiàn)有的老客戶搞好服務(wù)，從而提升企業(yè)的價值。汽車零部件企業(yè)要想做好CRM，應(yīng)該按照以下流程運(yùn)作： 集資料利用高科技手段與多種渠道搜集到的客戶資料并將它們整合成為單一的客戶數(shù)據(jù)庫。4汽車企業(yè)電子商務(wù)策略-(1)零配件企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的對4汽車企業(yè)電子商務(wù)策略-(1)零配件企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的對策3)建立客戶關(guān)系管理(CRM)分類與建立模式借助分析工具與程序?qū)⑺鸭娇蛻糍Y料分成不同類型，并描述出每一類客戶的行為模式。進(jìn)行活動測試，執(zhí)行與整合在企業(yè)根據(jù)上述模式設(shè)計出適合客戶的服務(wù)與市場營銷活動后，零部件企業(yè)可通過客戶服務(wù)中心或呼叫

30、中心及時地反映出活動效果，這樣會有助于企業(yè)實(shí)時調(diào)整進(jìn)一步的營銷活動。4汽車企業(yè)電子商務(wù)策略-(1)零配件企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的對4汽車企業(yè)電子商務(wù)策略-(1)零配件企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的對策3)建立客戶關(guān)系管理(CRM)實(shí)行績效分析與考核CRM可通過各種市場活動、銷售與客戶資料建立起一套標(biāo)準(zhǔn)化考核模式，零部件企業(yè)可利用此考核模式考核服務(wù)與市場營銷活動的施行成效，并及時發(fā)現(xiàn)實(shí)施過程中出現(xiàn)錯誤的原因。4汽車企業(yè)電子商務(wù)策略-(1)零配件企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的對4汽車企業(yè)電子商務(wù)策略-（2）整車制造企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的對策汽車整車制造企業(yè)可利用電子商務(wù)的交互性與無時空限制來進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)，利用互聯(lián)網(wǎng)將廣大的消費(fèi)

31、者引入產(chǎn)品的構(gòu)思中來，從而改變我國汽車過分模仿國外產(chǎn)品而不具備自主知識產(chǎn)權(quán)的現(xiàn)狀。整車制造企業(yè)利用電子商務(wù)進(jìn)行網(wǎng)上新產(chǎn)品開發(fā)主要可從以下3個步驟展開：4汽車企業(yè)電子商務(wù)策略-（2）整車制造企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的4汽車企業(yè)電子商務(wù)策略-（2）整車制造企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的對策1)產(chǎn)品的構(gòu)思新產(chǎn)品構(gòu)思”包括登錄客戶的姓名、電話、地址、新產(chǎn)品的構(gòu)思細(xì)節(jié)以及新產(chǎn)品構(gòu)思效果圖等內(nèi)容。2)構(gòu)思的篩選及概念的形成業(yè)在篩選出構(gòu)思的基礎(chǔ)上對產(chǎn)品的功能、形態(tài)、結(jié)構(gòu)等進(jìn)行詳細(xì)的描述，使之在顧客各心目中形成一種潛在的產(chǎn)品形象，即產(chǎn)品概念。3)新產(chǎn)品研制汽車整車制造企業(yè)在新產(chǎn)品的研制過程中，可通過互聯(lián)網(wǎng)與相應(yīng)的汽車經(jīng)銷商和零部件供應(yīng)商進(jìn)行雙向的溝通交流，通過相互合作可以最大限度地提高新產(chǎn)品開發(fā)的速度。4汽車企業(yè)電子商務(wù)策略-（2）整車制造企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的4汽車企業(yè)電子商務(wù)策略-（3）售后市場發(fā)展電子商務(wù)的對策隨著我國汽車工業(yè)的蓬勃發(fā)展，汽車售后市場容量已經(jīng)超過了整車銷售的市場容量，汽車售后市場的服務(wù)水平的高低將直接影響到整個汽車銷售市場的發(fā)展。因此，汽車售后連鎖經(jīng)營機(jī)構(gòu)應(yīng)重視