咨詢師的思維與表達(dá)課件

1、咨詢師的思維與表達(dá)咨詢師的思維與表達(dá)解決問題途徑制定研究計(jì)劃與驗(yàn)證方法實(shí)施驗(yàn)證并分析確定問題并呈文有很多癥狀（Issues），真正的問題是什么？信息收集、數(shù)學(xué)建模、資料分析，80/20魚骨圖/決策樹，別被信息淹沒組織想法，產(chǎn)生假設(shè)現(xiàn)狀將來這個(gè)問題要成立，條件是什么？結(jié)構(gòu)化假設(shè)尋找事實(shí)證實(shí)或證偽選擇/界定問題解決問題途徑制定研究計(jì)劃實(shí)施驗(yàn)證并分析確定問題并呈文有很多癥1. 明確客戶目標(biāo) 幼童: 得到醫(yī)生的糖果父母: 消除小孩的痛苦女傭: 借機(jī)在診所與朋友 閑聊 2.明確診斷目標(biāo)醫(yī)生: 治愈疾病，收費(fèi)賺錢3.識別問題生病的幼童癥狀：鼻塞，咳嗽，發(fā)燒4.提出假設(shè)流感, 感冒, 麻疹5.關(guān)鍵步驟收集信

2、息 觀察, 記錄,問診體溫 39 到 40C, 紅診，頭疼不適, 嗜睡, 易怒6.信息分析同以往的病例比較7.求證更多檢查 驗(yàn)血?幼童的女玩伴患麻疹8.結(jié)論(確診)確診為麻疹(符合邏輯)9.列出解決方案(開處方)西藥治療: 盤尼西林 抗組胺藥, 卡摩米爾chamomile 液中藥療法自然恢復(fù):休息, 喝水注射10.建議最佳方案西藥療法11.實(shí)施準(zhǔn)備說明藥劑量和服藥間隔注意事項(xiàng)12.實(shí)施病童按時(shí)按量服藥客戶獲得的利益病愈免疫力提高 (抗體)醫(yī)學(xué)診斷 . 診治患麻疹的幼童1. 明確客戶目標(biāo) 5.關(guān)鍵步驟收集信息 9.列You are looking, but you really see it?Y

3、ou are looking, but you reall你認(rèn)為中國南方航空的員工怎樣？是75%否1%說不清楚24%是一項(xiàng)值得驕傲的工作27%可以見識很多事情25%其他2%福利好1%為乘客服務(wù)可以得到心理上的滿足3%可以接觸很多人5%工資高14%可以去很多地方23%喜歡的原因是你是否真心喜歡自己的工作？你認(rèn)為中國南方航空的員工怎樣？是75%否1%說不清楚24%是你認(rèn)為長虹彩電的市場表現(xiàn)怎樣？四川長虹近年彩電銷量增長趨勢(9599)四川長虹近年彩電相對市場份額的變化(9699)年份銷量長虹/康佳長虹/TCL你認(rèn)為長虹彩電的市場表現(xiàn)怎樣？四川長虹近年彩電銷量增長趨勢(郎咸平：用數(shù)字看TCL我們利用

4、電子行業(yè)排名來觀察TCL的經(jīng)營績效，而參與排名的公司有41家。我們來看2003年的指標(biāo)（數(shù)據(jù)來源：TCL的網(wǎng)站，年報(bào) ）凈資產(chǎn)收益率（%）第3名總資產(chǎn)收益率（%）第6名成本費(fèi)用利潤率（%）第26名股票收益率（%）第32名流動比率第26名現(xiàn)金比率第31名資產(chǎn)負(fù)債率（%）第35名利息保障倍數(shù)第12名毛利率（%）第25名主營業(yè)務(wù)利潤率（%）第25名凈利潤增長率（%）第16名總資產(chǎn)增長率（%）第23名1 如此低的毛利率和主營業(yè)務(wù)利潤率（排名在25），如何能創(chuàng)造出如此高的凈資產(chǎn)收益率呢（排名在3），我百思不得其解。我認(rèn)為只有一種可能，那就是TCL有著極低的成本費(fèi)用。因此與行業(yè)相比，同樣的成本費(fèi)用應(yīng)該創(chuàng)造

5、出較高的凈所得才對，但是TCL的成本費(fèi)用利潤率（凈所得除以成本費(fèi)用）卻排名在26名，因此不合理，我希望TCL能解答我的疑惑。2 流動比率和現(xiàn)金比率居于26和31名。資產(chǎn)負(fù)債率居第35名（第一名的比率最低）,而利息保障倍數(shù)居于12名，顯示TCL的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是很大的。希望TCL能夠解答我的疑惑-為何風(fēng)險(xiǎn)如此大的公司卻給股民創(chuàng)造出了極差股票收益率（排名26），也就是TCL的股民承受了高風(fēng)險(xiǎn)低收益的不合理組合。3 TCL的凈利潤增長率（排名16）和總資產(chǎn)增長率（排名23）只屬于行業(yè)中下等的水平，因此TCL應(yīng)該是一個(gè)增長速度緩慢而未來盈利看淡的公司，因此低股票收益率（排名26）就顯得比較合理。如此看來股民

6、根本不應(yīng)該在對TCL有任何不切實(shí)際的期望，希望TCL能夠解答股民的疑惑。郎咸平：用數(shù)字看TCL我們利用電子行業(yè)排名來觀察TCL的經(jīng)營透過數(shù)字，追尋原因1997年4月，惠州市人民政府批準(zhǔn)TCL集團(tuán)進(jìn)行經(jīng)營性國有資產(chǎn)授權(quán)經(jīng)營試點(diǎn)，并與李東生簽署了為期5年的放權(quán)經(jīng)營協(xié)議。按照協(xié)議規(guī)定，TCL到1996年的3億元資產(chǎn)全部劃歸惠州市政府所有，此后每年的凈資產(chǎn)回報(bào)率不得低于10%；如果多增長10%25%，管理層可獲得其中的15%；多增長25%40%，管理層可獲得其中的30%；多增長40%以上，管理層可獲得其中的45% 透過數(shù)字，追尋原因1997年4月，惠州市人民政府批準(zhǔn)TCL集案例案例金字塔規(guī)則文章結(jié)構(gòu)中

7、任一層次上的思想都必須是其下一層次思想的概括 每一組中的思想都必須屬于同一范疇 每一組中的思想都必須按照邏輯順序組織。組織思想基本上只有四種可能的邏輯順序： 演繹順序（大前提、小前提、結(jié)論）時(shí)間順序（第一、第二、第三）結(jié)構(gòu)順序（波士頓、紐約、華盛頓）重要性順序（最重要、次重要，等等）金字塔規(guī)則文章結(jié)構(gòu)中任一層次上的思想都必須是其下一層次思想的金字塔式的表達(dá)不一定會被接受，但一定會被理解豬很漂亮同大地互相聯(lián)系豬可以培育出多種品種豬很肥具有典型的英國特征使別人顯得苗條使肥胖者更謙虛功能種類尺寸性格為什么?豬應(yīng)該被當(dāng)作寵物為什么?為什么?如何做到?說明權(quán)力與仁慈并非不相兼容非常符合英國特點(diǎn)，足以成為

8、英國國家象征如粉筆灰如山毛櫸為什么?為什么?金字塔式的表達(dá)不一定會被接受，但一定會被理解豬很漂亮同大地互讀者所要做的只是決定自己是否同意作者的觀點(diǎn)，并提出相關(guān)的邏輯問題增長快于行業(yè)在財(cái)務(wù)上產(chǎn)生正面的影響接管和融合容易市場份額大零售店的競爭力弱成本降低銷售增加利潤增長業(yè)務(wù) 獨(dú)立管理人員不變控制過程簡單為什么?購買一家大型的連鎖店為什么?為什么?為什么?讀者所要做的只是決定自己是否同意作者的觀點(diǎn)，并提出相關(guān)的邏輯有沒有MECE？客戶希望銷售額上漲10%頭腦風(fēng)暴向自己的客戶提供新的產(chǎn)品加強(qiáng)營銷活動，促使客戶增加購買開拓新的市場向自己的客戶提供新的產(chǎn)品加強(qiáng)營銷活動，促使客戶增加購買開拓新的市場向自己的

9、客戶提供新的產(chǎn)品加強(qiáng)營銷活動，促使客戶增加購買開拓新的市場上海北京降價(jià)促銷相關(guān)的產(chǎn)品全新的產(chǎn)品買一送一增加服務(wù)有沒有MECE？客戶希望頭腦風(fēng)暴向自己的客戶提供加強(qiáng)營銷活動主題與結(jié)構(gòu)必須明確：需要聽眾知道什么？采取什么行動？主題與結(jié)構(gòu)她在說什么？她在說什么？主題與結(jié)構(gòu)主題情景S沖突C（聽眾的）問題Q結(jié)構(gòu)（MECE）找到關(guān)鍵驅(qū)動因素完全窮盡，相互獨(dú)立結(jié)構(gòu)化奧卡姆剃刀：“如無必要，勿增實(shí)體”主題與結(jié)構(gòu)主題結(jié)構(gòu)（MECE）奧卡姆剃刀：“如無必要，勿增實(shí)常見模式問題模式應(yīng)該做什么？發(fā)號施令式/比較選擇式應(yīng)該如何做？解釋方法式/發(fā)號施令式是否應(yīng)該做？尋求支持式為什么會發(fā)生？研究報(bào)告式常見模式問題模式應(yīng)該做

10、什么？發(fā)號施令式/比較選擇式應(yīng)該如何做發(fā)號施令式S我們打算在推銷員會議上教會你們?nèi)绾问褂眯碌目臻g管理方案C為了收到效果，我們需要你們提供你們所在地區(qū)的一家存在問題的連鎖店的信息Q=如何向你提供信息？發(fā)號施令式S我們打算在推銷員會議上教會你們?nèi)绾问褂眯碌目臻g發(fā)號施令式S我們收到一個(gè)要求我們在4天內(nèi)交貨的訂單，但我們目前的生產(chǎn)能力必須6天才能完成C我們必須采取特別的生產(chǎn)方法Q=如何做？如何才能在4天內(nèi)完成此訂單？7月13日，如果沒達(dá)到預(yù)計(jì)，要求外協(xié)7月12日，如果沒達(dá)到預(yù)計(jì)，開始輪班，計(jì)劃輪班產(chǎn)量7月11日開始加班，計(jì)劃加班產(chǎn)量，聯(lián)系外協(xié)發(fā)號施令式S我們收到一個(gè)要求我們在4天內(nèi)交貨的訂單，但我們解

11、釋方法式如何做S必須做C還未做好做x的準(zhǔn)備Q=如何做好準(zhǔn)備？ 解釋方法式如何做S必須做尋求支持式S=正如您所知道的，在過去四年中，我們部門的業(yè)績每年都增長了20。但是，根據(jù)總部的規(guī)定，我們部門的員工編制一直為14人。這造成了員工必須超時(shí)工作、周末加班，但工作仍不斷積壓。C=目前我們部門積壓的工作量已經(jīng)達(dá)到22周，這對任何機(jī)構(gòu)來說都無法接受，我們已沒有再增加工作時(shí)間的余地。通過研究，我們認(rèn)為，購買一臺價(jià)格為_美元的IBM_，既可以減少積壓工作量，又可以減少超時(shí)工作的次數(shù)。Q=（我應(yīng)該批準(zhǔn)嗎？）A=我們請您盡快批準(zhǔn)此要求。尋求支持式S=正如您所知道的，在過去四年中，我們部門的業(yè)績每比較選擇式S正如您所知道的，最近的一項(xiàng)測評認(rèn)為，5馬力10.5馬力發(fā)動機(jī)在低溫下采油的效率最高，我們最大的客戶因此提出要放棄我們的10馬力發(fā)動機(jī)，改用其他公司的7 3/4馬力發(fā)動機(jī)。 C我們有三種可能采取的措施：將我們的10馬力發(fā)動機(jī)的價(jià)格降至7 1/2馬力發(fā)動機(jī)的價(jià)格改進(jìn)7 1/2馬力發(fā)動機(jī)，使之達(dá)到7 3/4馬力發(fā)動機(jī)的效能專門設(shè)計(jì)5馬力10.5馬力發(fā)動機(jī)Q哪一種方案最合理？比較選擇式S正如您所知道的，最近的一項(xiàng)測